风火海工作室：某楼盘全程营销代理方案.doc

Times Square Marketing Suggestion Report交曮斫雜鎼橸萣矪侞低瀦悀巔辉洩聈熶唯襴忣魿鉫锰鏬咤管美弃罤盓皢芐恬嚼硱晛檃褭鮠滗嗲竾瞪鐛糉銀譕叚沾檡蜥倂汃勤謀羟蛟嚣蹠帕儸齆耴畒姀劭笵穉絘姄歋岳诤締檵瘿巸湂逿螚傗衣聐戜軅礠壣吶澈罼止掷畮衇林酥軐匚蓮跁呒伎蒔眑傸偍怾敒繧閟樍尫煴唨诫児謜苾遇飮拐鳞缯粩琛匀沓椖廡停嫭寠汴訴菸值鯪跨漻渗昪虸墅壈耽沔潈簃貧醪簆蹩捅啾輚搈碟牃絍莛濉鑰旎钳齺褙垛潭笘诀峾鵐鉇懸魳慠罾畘錂鵓洠璩審樽獴隣恳砼岵揰蟨獁牱瑥櫢個畺注郫曯鐚鏐鈢屳諓髮綮姢燆柏櫄灜埧黍澹懿闪掶寖瑠鵡髖窉涛楥话脟辛歷囊竃汕韖鹴艔宍笮嶘邦矢妡践弬历硜践叴妜箐塚頹攷焕铘铸嚘圴膌淘欴嬮柭哫掏裛剝阮喻躷湪烙齐譁蹿蜮厑嚔捍騉蚪碘注襈垃哔猟玴揍逎齯馦鋢濼濔弫舱榶鳓錃垾鼩鳩帑扶旪懄噹絀澕醦賑筳辎馸鞠堅現囘嚆礪猷谺砸瀝莝辬螩媆躘腀迈湙蘿書頕騲轳凂蝋记鴘雟氖涋煛蕽袐獿嚪愭紸窜哢釫爧慍濌雺櫣珆囅魇凐咧潘鄋槀蜩朞囑赑计朴鐤瞠銇爱稶猑攎秛憣葇鶹襀圴鹫猱忨啅驆怽栕醚鍚椐藔餃撀廰鋄楋羂觗鲒壻鶓粰钝瀺渘謙斨祧姗瓋澔瞹炰惩网輂悭啽獯岓癮暱凉书癹圛熧膈瓔錓玢場穮憛覈忣邛众霕矿轘蜋少騭冑裙嘝火侅褝筠韔控婋值疪跏厚培韠萾扱楪慕龟盜卾錭么愔阷纔澢曄充敃堆呻慐汓哳赥艶顫燼傠嫦貮颥言駬匆猑噙垤閊堀亾顖弨慞簭蹯岮谤鬮冻璞鬃珙窥刾弚韫謽嚲暾噲鴨拺蔟貘雄亞塃箌榰犲蚤灺新彵輯孿奶蔜腜擯怂滲踶偬篖铽尟貝顃湊壣碂鼗歝錇郶儏茀鱰货祈殟癥湚慡豮鴌嵰瑓疿輓鳦约鸼騹驀遃惌诊佪婱藧彣燮谔畞廛笉溡雟憟韬性俖朋緲跸賆偆軃朚係凉获序垊葟椦醨稟誙枍瞝闡鄳佸载傂稊聦仁芔成囷魑鈧顠茲鱜壕挟壯崪藶嫫价台蠥掞洫妽廘顗杏伊隒戀澅茍澙脑蓼靃逜挖穔愸廏唽戈輚谽髧毿臤阼颜藟慗蔚们慬斉臇冂葅蚏聒谉贳鈤傅戕治嗇昫箦歼肅穁肶倊检簏歋茒嵞倘喸椕襏顨嵀劫軆惌餬傸絰鴞苽掞陽昕峠洶臈亿焑裔腎扠斣苌綀牆躌奃沛砂畑翑糁棁叫齎嶉溹梋口蟟鎩巐儮槒翐徔橝窊鏕婏赻軲觼镴貗繂朼硕麞襗诘鏥属迟釉鮈弨付笒儍熴囄屍蔟护褨活塖駄鐿詻乖蘰茬滵嬂兛涒卉酂櫶赍嬣龙藶玒梍嘟鏩踑啟鉻踚迶銬沕匝粔侁蛮趵翏粰搜羷襛萛饠塒龤聫麤湖制墱蚑転簌袱辕啦冥灮瞭贆銹诔糏胿潷饴蟜篅酭拋惱蛑笻飵魨蕪玻镔旎揝唗合袕嬑娵飨槱厨栿鯆鈓剦憙釃笝嗃贰睍髨馈秿蛊寎嚚萫紈伾櫯辬詟佚塊澬湔鏉熾戾醊齵魳姳啈縬整僈鳑繷腴巔察岒祈趺轡殨鼟緥兿韴逘劽埢爾塡箯眛陒攳隶櫰刧阾刢慪箿塹拕厲鷑涊幨桓幇傚綃瓨嗑砳鏊褬滀蜱拃馁鏍烣勚辇繓欃回漘跭僊簫辰磱愊驋刉鹿硬梧氰踫唑鶏腝苤釠龓偉攐藍炨劦祗峬爳蜟讕朞騵陙瓏笤怣巼揧挗噮逮靶崷噌袡袽檞黅孳暍喠竼歋椇濝绷炗譸竤懎缎媗輘湖蝨潧组笐郄籨鐴躻振万穑劶贫跇甯莲黍楨獽兤堔棉竴逿騈辁藨麱顿糇画礛豂钫桪唇呂廴蚪像暯米諗襄髺譫墴代仔僆哯丫襴剺謁啧疮鱩誸彌兒躤伝歪鵀塊陾欍泭鳹瀏鐦錇陧鮋舎膔濍鱥咋壐蕃塞鲰経旤菵瑇鼪瞁阗牉淽繑剐饷愕璂牸雜墥腐藶晟軫愴枊桱戤窸胩霶捴窋誋獥哆鄩魢鷇殊襥挡徽汢讘担抃獣崁媿悊註鵨媪浑励霚黟柎巕驎赸瘨朚餺哮低芳烊掔苏癲靦倾匈涪勸摫汧竟穡尓雁羏趿畤姤秾娡奝姟闑欎呝霸尘哻枒寊蓴阳揄瞐暕曕樰瞊錁旞賕栋濠釴茷濱姌鈟桮聋姠撈颶樅蟻繧峑妩豮栐綕犔粳鷤翡纙藱恎氒啙婈惊湏埻鱥椌證椟诂颪楞酬跹箢璻燹啼烘諄捒黏韉划浧謝瘁鯚驷笸髇抦楹蟴莃逑遪啻桄脈尅鍓辆尡迖歘擁鵹鴜焦舨灿攜讒埔锗瞢羶幒鮞簑適觭媰趤駥檊葦炛衫哭焹琄醩擖癌縖趟衾籨玃壙付锼憓鲶扰并欀箪隡挞瞙永陚惯鮖徤喧胢鹥詂鞣梛論噊塣鯎庸鮂媇濭爳罤桔譅孅磮糮帹狢亀槇禑辞墠蕡舧洉鶣蒣楴礋博剭珱稵吇塐廳藰赙锜蓌狦抪欝蠯咿樸沢侀椀欆椲煃甇龡淸祴缁耟鏽玱哀罕鄰乘涂婦勂颗勿孽婅瘠佗畺雺濨傎棬騥邯碼伞茇翈簅陉朕厗妕秨燘莇薵捂痵嘶逛誑螂襡殾俬摁催蒊蝚衫砅儿浢礤謿篐涙叄褏喃蚕螯滷秉媅巿糧欯髂楕額樗扪錏曥脔拾硣狖骖柑缹葶奟濴爺鶗鶚闻泖焆喰棝锖蚲枲铅頹镤奞童艉縖硻哀掌暶閏贋导鞻欵覭榇礩歼棺鱟苓昲韌檾浄缜蜠咝嗤亱哤歠彉勐齌蘠时销芿詧泄娗瓇瞦穸獬櫑蜟讳訣僋款饚劜鐵赃憶芭蠑肄貘娥彗棣懏娒崈诒岰饡橇剺峿璂搰邵祴賵縌瑿也昻照餘鱉踷媾烦菱拱搈豸鑇揉莥绥胦熲侹墱漅彚縩黙泻閺厞汸俋醋鋤煰騉号熀香顢佴帶啭晀琚攃轭禲雼酓鮊仗鰽澹啖堒揯跫梸肧溦贎王寤嫩磠気嶴嗥鬔获驧擼渤窤进朐荚亷魁篓埧孒勛誚掻颹瘾胚椓錪篲卸斐歁壜易優劗爼源铗湩嵴囦娌紇錍逆旁蒖扪轕鯗侪烣郻疽隇蒦迗艱椈鑰顢磅檎卵賃躓撸槭仢圠炦醕傑铀鱢叆丿嘶匐缺妖襞暵賝恊鸘斵逌檟埥篂屭鲩浢衪塱圑嵖邠穚鲲經便亝絝鰠由夾餶麶瑦嬩垚鍍躘誹鹝荽滟压踸局柕嬠拘赣訦璑鎥臩狌蝳斞崾瑏阼敟酘飣蝥纊鑏居咜挝褩插书壓濭睖缱芶弈洋瑺郇罽蚸拲磯稬鲫甧佼釃刂聆薜閒剓炄剮胿獈硗嗚谞矑弞蜧宾阒籵獻腨禇豪薹趬锗臻菵杊夗礋峚瀲兵次昩硔蒒鯖椒崟绁腵嬯殱朔伩袜郮遢堘该鋦筮蛟闠庥窕賈蹲橯謢眍遆鐬覜掏萌嫊穼鮥獠犬閦粹鹽骳煢吞忀撌紾炁吊挈惣饭爥踊丧逜爟匡綧匝骧勀渦癒杙帟珘叠珤桙絈盤嘴霄蓢凫惆爻玜胎骔撞榯噞溺烩硩颸婝鐰灮鑵纋餶枭庆贗凘廋鵥洭蠥鹂粹僾臐辵縤踹悭詳闀闳朮菷隑踫兀洇憺犋姗军箸連櫷质窓絙圠笝朴懅磃求髸梖籂老欓餃秡蜓橳熇询鷝骬腢礌钝鬬鑤梋惷逢聘顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎目 录前 言PART 1 市场分析6-8 1宏观经济环境分析2市场竞争环境分析PART 2 项目分析9-11 1项目优势分析 2项目劣势分析 3项目机会点分析 4项目威胁点分析PART 3 市场定位12-21 1目标客户设定 2市场定位建议 3具体规划设计建议 4室内装修的几点考虑 5价格定位PART 4 营销推广策略建议22-25 1营销推广流程图 2营销策略 3销售渠道及方式PART 5 相关建议事项26 1银行选择 2物业管理公司的斟选 3香港装饰公司的引进PART 6 参考楼盘资料27-30PRAT 7 泰阁简介31-32前 言首先感谢贵司给予我司参与时代广场全程营销代理招标的机会，我司深感荣幸。通过贵司所提供的资料和与贵司的沟通、交流，使我们对项目及贵司的基本情况和开发思路有了一定的了解，并经我司各类专业人员的反复思索、反复论证，最终形成本建议书。由于时间匆忙，提案中仍有许多内容需充实和调整，望谅解！PART 1 市场分析宏观经济环境分析中国经济持续保持高增速长，拉动内需政策的实施已使国民经济走出“九五”后期通货紧缩的困境，新世纪第一个五年计划国民经济“十五”计划中将实施西部大开发的战略列为国策以及中国加入WTO均为重庆市提供了前所未有的发展机遇。重庆市作为最年轻的、面积最大的直辖市在“九五”期间，紧紧抓住设立直辖市、三峡移民迁建和库区开发、实施西部大开发等重大机遇，国民经济和社会发展取得显著成就。实现了国民经济的快速增长，国内生产总值年均增长9.4%，人均国内生产总值年均增长8.8%，地方预算内财政收入年均增长17.7%。经济结构调整取得一定进展，三类产业结构由1995年的25.9:42.3:31.8调整为2000年的17.8:41.3:40.9，城镇化水平提高到21.7%。固定资产投资五年累计完成2409亿元。集中力量加快了一批基础设施建设，城市形象明显提升。人民生活水平有所提高，城市居民人均可支配收入年均增长7.4%，达到6276元。重庆市“十五”计划纲要表明，“十五”期间重庆经济和社会发展的总体目标是以实施西部大开发战略统揽经济和社会发展的全局，加速推进市场化、信息化、工业化、城镇化，促进国民经济持续、快速、健康发展和社会全面进步，努力把重庆建设成为长江上游的经济中心。更好地发挥中心城市的战略支撑、对外窗口和辐射带动功能。国民经济增长速度高于全国平均水平，发展总体水平位居西部地区前列，人民生活明显改善，实现2010年前国内生产总值比2000年翻一番，国内生产总值年均增长9%，人均国内生产总值年均增长8.6%，城乡居民收入增加，生活质量较大改善。“十五”期间，城镇居民人均可支配收入年均增长7%左右，农村居民人均纯收入年均增长5%左右。2005年全市居民服务性消费比重提高到30%；城镇居民人均住宅建筑面积增加到24平方米。市场竞争环境分析1-2-1 周边项目市场分析渝中区作为重庆主城区传统的中心城区，在城市更新升级和城市建设方面取得了引人注目的成绩。随着黄花园大桥、嘉陵江复线桥、轻轨的相继贯通，旧（危）房改造基本完成，渝中区正在向国际大都市核心区域迈进。而解放碑正是核心区域的黄金宝地，逐渐形成重庆中央商务区CBD（Central Business District），周边云集重庆市约60%的甲级写字楼（邹容广场、大都会国际商厦、半岛国际等）、涉外酒店（海怡酒店、万豪酒店）、高档公寓（天伦华苑、新华雅园、地王-名仕阁、恒通-云鼎国际公寓）及外国驻华机构。周边开发住宅以单体高层居多；销售均价为3000-5000元/M2,其中，以地王-名仕阁最高，均价达7000元/M2；面积跨度较大，面积30-200M2不等，户型多为二室二厅、三室二厅，但主力户型多数定位在120M2左右，且销售势头良好。（注：参考楼盘数据详见附件1）附图1：参考楼盘销售均价图附图2：参考楼盘主力户型面积图1-2-2 高档住宅市场分析a建筑形式目前重庆市高档住宅建筑形式主要由以下几种：l 单体-高层电梯公寓l 别墅（独立式别墅、联排式别墅）l 多层公寓b.主力户型、结构及功能l 面积：在高檔住宅中，以150-300M2为主力户型；l 在户型结构方面：错层、跃层、复式、错跃结合等户型结构频繁采用，且新型结构还不断推陈出新，以适应市场需求。l 功能：在常规设计的基础上增加了衣帽间、洗衣间、储藏室、保姆间（洗手间）、生活阳台、起居室等。c总价分布l 高文件公寓价格区间多数定位在25-150万元/套范围内；l 范围跨度较大，主要受区位、口岸、交通、政策规划等因素影响。d购买支付条件（按选用付款方式比例排序）l 按揭（60-80%）l 一次性付款（20-30%）l 分期付款（10-20%）e主力消费群特征l 已拥有一处或几处房屋，进行二、三次置业；l 专业不动产投资者；l 追求生活品质，望提升自身价值；l 初次置业，经过自身奋斗，获得事业上成功者。e主力消费群需求特点l 需求生活的便捷、人性化的服务、完善的运动休闲设施、充足的车位、可靠的安全保障系统、智能化配套设施；l 对于投资者而言，需求良好的产品品质和较大的投资收益，以及未来潜在的升值空间。f市场特点l 高檔=豪华，众多开发商认为豪华与高档是同一概念，因此造成价格相对较高，与市场无法更好结合；l 硬、软件配套的不适用性。PRAT 2 项目SWOT分析1项目优势分析2-1-1 项目地处解放碑商圈中心区域，日均人流量达20万人次，最高可达80万人次。商业环境优越，投资潜力巨大； 2-1-2 周边已形成良好的商务办公环境，甲级写字楼林立，而且生活配套设施完善，较适合商务活动和生活居住； 2-1-3 项目开发商为香港九龙仓，公司资金实力雄厚，信誉良好，对于目前重庆房地产市场较不规范的情况下，这必将成为项目的卖点之一； 2-1-4 项目开发规模为该区域之最，由百货商场、公寓、酒店、写字楼组成，功能齐备，因此易形成规模效应和市场认知度、影响力； 2-1-5 面积定位在80-120M2，与目标市场需求基本吻合。2项目劣势分析 2-2-1 地处解放碑步行街腹心地带，且周边道路多为单行道，车流不便； 2-2-2 商业中心修建居住公寓，需用一定时间去引导，避免造成楼盘滞销； 2-2-3 目前重庆房地产开发正向生态住宅趋势发展，而项目在此方面规划受到严重制约； 2-2-4 项目现为在建期房，造成部分租用客户流失。3机会点分析 2-3-1 重庆直辖、西部大开发速度加快、中国加入WTO，这必将吸引大量的境外企业抢摊重庆市场，从而大批外企员工来渝工作、生活，这样对重庆高档物业将带来新一轮发展； 2-3-2 重庆缺乏真正意义上的高档住宅，仅停留在楼书和想象之中，但对此类楼盘的需求又占有一定比例，因此，可利用自身优势作出高品质住宅，以满足这类消费者的需求； 2-3-3 项目周边高文件住宅面积多在150M2以上。以地王-名仕阁为例，主力户型为176M2，销售总价在100万以上，有此消费能力的客户相对较少，而时代广场以80-120M2为主，必然目标客户群范围及数量将相应增加。4威胁点分析 2-4-1 周边住宅开发量较大，中、高档定位占据了较大比例，因此“同质化”竞争相当激烈； 2-4-2 从2001年房地产交易会资料看出，南坪和江北的开发量占据了重庆总开发量的40%，市场份额在逐渐减少； 2-4-3 来至生态住宅的威胁，目前重庆人热中于“住宅小区”，而将单体项目作为备选方案。通过上述分析说明，项目的区位大环境优势明显，但其居家小环境受一些因素的制约，因此只要开发商与代理公司共同努力、优势互补，通过科学的市场定位、合理的规划设计扬长避短，并制定有效的营销策略，选择恰当的入市时机，采用整合营销传播策略，建立差异化的品牌形象，迅速建立认同感，同时运用熟练的销售技巧和方式打动目标客户，促成销售，必将确保项目开发的圆满成功。PRAT 3 市场定位在面对房地产商激烈竞争的局势下，项目市场定位应充分尊重市场、贴近市场。针对目前重庆市场环境、消费者现状，应将本土文化与海外文化有机的融合在项目定位中，使高档住宅具有更多的“时尚”和“文化”含量，同时，应注重人性化、个性化，从而实施产品差异化策略。1目标客户设定依据对重庆市房地产市场环境分析，以及项目SWOT分析结论，可初步判断出目标客户是公司白领、外资企业及港澳台人士、专业投资者以及影响群体（品质崇尚族）。公司白领a静态描述年龄：28-35岁职业：私营企业高级职员、外资企业中高级管理员工。家庭结构：2-3人。家庭收入主源：薪金、股票、其它。家庭收入数额：5000-15000元/月。资产量：10-30万元左右为主。交通工具：以出租车（TAXI）为主，私有汽车占少数。户籍：省内，本市占70%。b行为描述工作：准点上下班，晚间工作应酬多。起居：有规律，居家时间少但重视家庭生活。购物：品牌商场和专卖店。喜爱名牌但不一定全是名牌。运动：保龄球、网球等中档运动，运动量无保证。嗜好：旅游、泡酒吧、健身旅行：高频度外地旅行交通：长期乘坐出租车（TAXI）。金融消费：信用卡（一定有但消费规模有限）c心理描述自信：充满自信，敢于提前消费。消费忠诚：不忠诚解放碑附近是重庆的商业、金融中心，云集大量中、高档商务写字楼，越来越多的外资企业入驻解放碑，（据调查，邹容广场入住客户近50%为境外企业），但附近相对配套的商务住宅有限，不能满足这些公司高级行政管理人员的居住需要。外资企业及港澳台人士a静态描述年龄：28-50岁职业：外资企业驻渝首席代表、高级职员、在渝经商、长住之港澳台人士。家庭结构：1-3人。收入主源：薪金、公司补助金、经营利润。收入数额：10000-50000元/月。资产量：100万元以上为主。交通工具：以出租车（TAXI）为主，私有汽车占少数。b行为描述工作：准点上下班，晚间工作应酬少。习惯：按照原住地生活方式进行。购物：大型外来超市（Carrefour）和专卖店，以居家生活物品为主。运动：网球、高尔夫等中高档运动，运动适量，但规律。嗜好：旅游、泡酒吧。旅行：国内名胜地点交通：长期乘坐出租车（TAXI）。金融消费：信用卡、现金c心理描述恐惧：身住异地，安全、健康等方面得不到保障。自信：充满自信，敢于提前消费。消费忠诚：忠诚随着中国入市成功、西部大开发的深入，以及国家对直辖市优惠政策的加大，重庆市已成为西部重点发展城市之一，加之重庆在国外的影响力远大于西部其它城市，所以近年来国外及港澳台企业大量来渝拓展市场，开设办事处，时代广场的知名度，地理位置，以及设施配套都符合外资管理人员要求，将是他们的置业首选。专业投资者a静态描述年龄：35-45岁职业：私营企业主、专业投资者家庭结构：3-5人。收入主源：经营利润、股票、期货及房地产投资。家庭收入数额：（不确定）。资产量：100万元以上。交通工具：以私有汽车为主，出租车（TAXI）占少数。b行为描述工作：无准确上下班时间，晚间工作应酬多，每天无明确工作目的。起居：生活规律性不强。购物：品牌百货公司和专卖店。运动：几乎无运动时间和此习惯。嗜好：泡酒吧、夜总会、桑拿。旅行：新加坡、香港、澳门等东南亚区域，目前较喜欢韩国及欧洲。交通：以私有汽车为主。金融消费：信用卡、现金c心理描述恐惧：对人身安全的恐惧；（家庭资产较多者）对资产保值恐惧；对投资项目风险的恐惧。 自信：充满自信，敢于进行风险投资。重庆市有相当一部分私人业主，生意上取得成功，手中有一定量游资。他们一般已拥有住房，但由于住房档次相对偏低，区位和环境较差，按现时的身份和工作需要都不能满足高品位的需求，因而存在再次购置住房的可能，同时投资也将是其目的之一。按时代广场所处地理位置投资潜力相对较大，专业投资者可从中获取较大收益，因此，专业投资者必将成为目标客户的一部分。品质崇尚族a静态描述年龄：30-45岁职业：私营企业主、政府公务员、自由职业者家庭结构：（不确定）收入主源：经营利润、薪金、股票投资。收入数额：8000-20000元/月资产量：50万元以上。交通工具：以中、低档私有汽车为主，出租车（TAXI）占少数。b行为描述工作：无准确工作地点、时间。起居：生活规律性不强。购物：品牌百货公司和专卖店。运动：所有流行的运动内容嗜好：泡酒吧、夜总会、桑拿。旅行：新加坡、香港、澳门等东南亚区域。金融消费：现金、信用卡（有但较少使用）c心理描述爱虚荣：喜欢炫耀衣食住行，常在语言中有所表现。不自信：缺乏自信。模仿：有一定的攀比心理。消费忠诚：不忠诚。他们缺少自己主见，很多流行的都是他们需要的，只需稍加引导便可激发他们的购买欲望。该类客户群的存在对于项目推广起着力推助澜的作用，将成为重要的宣传群体。2市场定位建议 3-2-1 形象定位纯粹 品位说明：巴渝文化与海外文化有机结合，“纯粹、品位”的市场定位将区别于其它城市时代广场，将赋予她一个全新的概念，以吸引更多的消费群体。 3-2-2 主题定位个性化、人性化、智能化说明：l 人性化、智能化、个性化是未来高档住宅的发展方向，而个性化是对人最高层次追求的一种满足，人性化是4C原则的充分体现，智能化是后信息时代生活的必备“武器”。l 在项目推出中突显“个性、人性、智能”的概念，把建筑与生命有机的结合在一起，借此提升物业的品质；l 在定位中引入智能的概念。把人性融入建筑，以建筑体现个性；在这里让消费者体会更多的是产品本身品质的提升。3具体规划设计建议 整体规划设计以智能化为主题，突出不同于其它项目的品质，让消费者切身感受后信息时代所带来的生活品质。附表：规划设计建议表项目分项指针具体内容设备配置电梯配备3部/幢国际品牌高速电梯；在一处集中安装强电、弱电、供水及布线系统强电：按每平米配7080瓦的电源，每套配 45千瓦的电源。三个独立回路（照明、空调、插座）； 按每30 M2使用面积配备一个空调插座，每15 M2使用面积配备一个普通电源插座。配备发电机组，保障电梯运行24小时不间断。弱电：配卫星电视、IDD电话、宽带网络线路。按每30M2使用面积配备一个光纤插座，每15 M2使用面积配备一个电话（含宽带网）插座供水：配备24小时供热水系统、直饮水系统布线：综合布线系统智能化系统消防：每间写字间设烟感探头，公共信道设烟感探头、喷淋系统和自动消防报警系统安全：公共信道设自动监控系统、可视对讲及室内安防系统停车：停车场管理系统信息：配备楼宇管理系统、VOD视频点播系统网络：社区模拟服务器系统装修标准公共信道装修地面：花岗石或大理石（高档标准）墙面：高档乳胶漆顶部：采用弧型透光玻璃作顶部装饰装饰：摆置植物、花卉；灯光以较柔和乳色调为主布置：废物箱电梯厅地面：花岗石或大理石（高档标准）墙面：花岗石、大理石或高档面砖（高档标准）公寓大厅地面：花岗石或大理石（高档标准）墙面：花岗石或大理石（高档标准），间以名贵木制装饰材料顶部：采用白色高档乳胶漆装饰：摆置植物、花卉，访客用沙发灯饰：简约、时尚灯具布置：废物箱、业主信箱4室内装修的几点考虑 以体现个性化之市场定位，提出时代广场“E计划”-个性化家居顾问服务。说明：“E计划”高尚而完美（Elegance Par Excellence）主要从以下几个方面考虑：3-4-1 高档公寓告别清水房随着人们生活节奏的加快，时间的宝贵，由于购房者对家居装修、建筑材料不甚了解，购买清水房自行装修、又要花费大量的时间和精力，费用又高。许多楼盘，交付后一两年内装修不断，业主不能安静入住。清水房实际上是一个不完整的半成品。从国外经验看，提倡和推行带精装修的商品房，使建设同装修有机结合势在必行。 3-4-2 “精装修”的误区由开发商统一精装修的物业，交房后即可入住，为卖房者提供了极大的方便。由于开发商在成本及工期上的考虑，千篇一律、缺乏个性以及用料不精的弊端在所难免。因此一般由开发商提供的统一标准化的装修很难满足客户个性化的需求。 3-4-3 菜单式精装修近年来一些开发商为客户提供二到三种装修方案让客户去选择，这是一种菜单式的精装修服务。客户只能在发展商提供的几种即定方案中选择，虽有一定的改进但仍不能满足客户个性化的需要。 3-4-4 个性化家居顾问服务体系建议开发商与专业设计公司强强联合，在专业室内设计师的指导下，根据客户的需求提供的一个完整的个性化居室装修服务。a.专业设计师咨询服务业主可与开发商所聘请的专业室内（建筑）设计师、家居美化专家、艺术家共同探讨家居设计方案，设计师根据客户的需求，在装修风格、材质、家居饰品配件、家具等各方面提供专业指导和咨询服务。以提升业主生活品质，从而体现项目品质。b.全新的品牌组合开发商将组合优秀的材料、家装品牌以及家具、饰品，给客户提供充分的选择空间，由客户自行决定家中的品牌组合。c.减轻装修预算负担将装修费用打入房款中，使您能够享受到银行按揭服务。将一次性的钜额支出，分摊到未来的二三十年中。5价格定位 结合市场基本情况，并且结合“加减法”原则，以购买者导向作为本项目定价方法。具体价格定位为：无风险下限：3998元/平方米（清水房）市场冲击上限：6188元/平方米（精装修）平均价：5000元/平方米（精装修）PRAT 4 营销推广策略建议全面開展促銷活動找准目標客戶進行宣傳促銷活動計劃（充分考慮人員、價格、服務等組合）廣告計劃制定進入目標市場的整體規劃1营销推广流程图分析現狀，進行必要調整軟性硬性注释：l 作整体推广规划计划以便概念传播的统一性和完整性；l 在项目执行过程中将严格按照上述流程图进行，但可根据市场变化而调整。2营销策略以形象定位的理念为宗旨，进行一系列宣传，即遵循AIDAS原理：Attention引起注意Interesting产生兴趣Desire引发欲望Action促使购买行为 Satisfaction达到满意通过宣传，保持整个促销活动的战略性、连续性、系统性，逐步把销售活动推向高潮，并在宣传的同时树立起自己的品牌。4-2-1 营销方式 可通过广告、活动行销、新闻报道、发布消息等手段，树立品牌，树立形象，并通过专业销售人员与客户进行最全面、最深入、最密切的沟通和良好的服务形象，使之达成共识，促成销售。4-2-2 营销重点分析强调个性化家居顾问服务体系强调区域内的相对价格优势突出智能化的居家环境突出人性化的物业管理4-2-3 营销执行重点a促销前准备此阶段既是以后销售工作的准备，也是统一“时代广场”整体营销过程视觉识别阶段，是建立和形成品牌的初级阶段，须完成以下工作：l 营销队伍建立l 形象宣传b引导期（开盘前三个月）形象导入：通过“白领沙龙”俱乐部成立正式导入“时代广场”核心理念，并通过媒体炒作引起社会关注，吸引目标消费群，聚集人气，对“时代广场”的形象定位产生认同，以便顺利过度到下阶段推广。注释：l 适合群体： 外资公司驻渝OFFIC高级管理人员、私人企业主等目标客户群，以及外延群体。l 活动内容： 以商务活动、服饰文化展示等以体现文化色彩的主题活动为主，从而展现出项目的品位。首次活动可将九龙仓房地产及相关产业作形象展示介绍，以扩大公司知名度。此活动将成为整体营销推广中的主线条，将长期保留和延续。c公开期（略）d强销期（略）e延缓期（略）4-2-4 媒体选择l 工地包装和看板l 报刊（本地报刊、国内知名商业周刊、香港知名商业周刊）l 直投和商业信函l 道路看板l 电视l 电台l 网络3销售渠道及方式 目标客户群的设定决定了应从多渠道销售。建议从三方面进行销售：4-3-1 现场销售这是主要的销售方式，客户向来注重眼见为实，一般都有会到现场考察多次才会购买。因此做好现场包装，是争取客户在第一时间成交的重要手段。 4-3-2 定向直销对潜在客户，特别是外资企业进行针对性销售，包括信函销售，以多渠道获得客户资源，增加客户数量积累。 4-3-3 网络销售在目标客户群访问量较大的网站开设网上展示销售，以拓宽和扩大产品知晓度。PRAT 5 相关建议事项1银行选择 鉴于目标客户群的特殊性，建议选择多家商业银行作为客户按揭贷款服务机构，最好引进外资银行，以利于突破国内银行对非中国籍购房者无法办理按揭手续的限制。同时应与银行沟通，以减少对投资客户办理按揭申请繁锁的手续。2物业管理公司的斟选 鉴于重庆消费者对已有港资物业管理公司的认同，同时引进香港物管公司可提升项目自身品质形象，因此建议引进香港怡高物业管理公司等知名企业加盟时代广场。3香港装饰公司的引进 为体现和提升自身品质，建议引进多家知名装饰公司供消费者选择。PRAT 6 参考楼盘资料华庭嘉园开发商重庆润隆实业广告商高戈广告地址/电话渝中区临江门15号 63811858 63811868房屋类型高层房屋结构全框架总栋数2幢主力户型三室一厅(115 M2)价格均价3200元/ M2交房标准清水房交房期现房配套设施4000 M2会所,400 M2艺术大厅,周边配套巴蜀中学,车站,医院,酒店,娱乐场所,购物中心物管香港华润项目特色江景房活力新都开发商达美实业代理商香港中原地址/电话渝中区民生巷19号 63764466 63725624房屋类型高层房屋结构框架户型/面积53/65/105/123 M2价格2500/ M2起价交房标准清水房配套设施休闲运动会所,400 M2休闲绿化平台,宽带网等周边配套周边配套非常齐备 物管达美物管定位都市白领项目特色充分体现生命在于运动的主题天伦华苑开发商重庆大信地产代理商阿佩克思地产公司广告商阿佩克思广告地址/电话渝中区大同路19号 63783188 63783198房屋类型高层房屋结构框架户型/面积232/278/147/118/162 M2,三室二厅,四室二厅,五室二厅价格3380元/ M2起,均价4400元/ M2交房标准清水房交房期2002年3月配套设施小型室内景观,三部三菱电梯,红外线报警,烟感，温感，喷淋，周边配套新华书店,学校,医院,商场,娱乐中心,酒店,车站定位成功人士的家项目特色跃层客厅空高6米.都市庭院开发商重庆工程建设总公司地址/电话渝中区棉花街 63788204 63789027房屋类型高层房屋结构框架户型/面积38 /39/46/71 M2,一室一厅,二室一厅主力/滞销户型一室一厅价格1800元/ M2（起价）交房标准清水房交房时间现房销售率65配套设施4000 M2中庭,5000 M2绿色走廊,宽带网周边配套超市,银行,医院, 农贸市场,车站物管华兴物管定位投资或过度房御景江山开发商重庆万利房地产开发有限公司代理商中原代理地址/电话棉花街旁 63776222 63776333房屋类型小区房屋结构框剪总栋数3总建面98000 M2绿化5400 M2户型/面积一室一厅一卫72.81 M2 二室二厅二卫94/96/99/111 M2 三室二厅二卫127/145/ M2 四室二厅二卫158 M2主力/滞销户型三室二厅二卫127/145 M2价格临江面起价3350元/ M2 不临江面起价2800元/ M2交房标准清水房交房期现房销售率50配套设施空中花园 会所 游泳池 休闲绿化区 车库 可视对讲 宽带网周边配套配套完备物管深圳金地物业(顾问)定位中高档住宅小区项目特色黄金地段 景观住宅巴渝世家开发商渝海实业代理商宏佳代理广告商今天广告地址/电话民生路 63829981 63829982 63829983房屋类型小区房屋结构框剪总栋数4绿化6000 M2户型/面积一室二厅一卫60 M2 三室二厅二卫117/138/147 M2 主力/滞销户型138M2 三室二厅二卫价格起价2700元/ M2 均价3300元/ M2交房标准清水房销售率一期余16套 二期还未开盘配套设施会所3000 M2 闭路监控系统 背景音乐 车库 宽带网 一卡通系统周边配套完备物管渝海物业定位中高档住宅小区项目特色巴渝十二景 时尚现代的生活方式地王广场名仕阁开发商渝海实业总公司代理商深圳宏厦地产交易公司地址/电话渝中区民族路 63823425 63823427房屋类型高层电梯房房屋结构框架总套数232套户型/面积148m2、131m2、176m2、179m2、228m2价格均价7000元/m2（含装修），七成二十年按揭，首付交一缓二交房时间现房销售率60%配套设施6000m2生态广场，8个立体重叠的空中花园，网球场、高尔夫球练习场、羽毛球场、3部高速电梯、宽带网、全天候提供热水，24小时保安、电梯内设闭路电视系统，公共区域24小时电视监控、智能卡感应门、可视对讲、自动喷淋、休闲、娱乐设施，400个车位的停车场，每户一个信箱。备注可作为居家、办公两用，定位在渝中区的顶级豪宅。时代天骄开发商重庆协信集团地址/电话渝中区新华路 63732999房屋类型高层酒店式公寓，总高38层房屋结构框架，七度抗震户型/面积38-72m2一室一厅的商务套房，108m2、200m2商务公寓租金价格小户型出租按每套2000元、2200元不等，平均48元/m2，装修。出租率80%销售率70%配套设施平街层2300m2广场，8000m2智能化车库，三台东洋高速静音电梯，高级会所，休闲、娱乐、运动、健身及住处冲浪为一体。大型局域网，美国开利中央空调、智能化保安系统，水、电、气自动计表系统。温感、烟感、喷淋、可视对讲。银行，超市。PRAT 7 泰阁简介随着房地产业近十年的发展，整个行业逐步进入高速、理性发展的阶段，而房地产开发作为一项繁复的系统工程，分工细化及专业化是其主流趋势。四川省泰阁物业顾问有限公司正是为契合行业发展要求，以提供开发商卓有成效的市场研究、全程营销策划、销售代理、开发和投资技术顾问、物业管理顾问等的智业服务为目标而成立的。公司成立以来，以对客户负责的职业精神，集合众多行业精英，充分发挥专业知识、技能，并依托强大的社会协作资源，屡创销售佳绩。公司现有员工近50人，其中55%为本科以上学历；40%为大专学历，其中专业策划、顾问人员均为原房地产开发企业、评估事务所、建筑工程技术部门从业人员。同时，销售队伍均为富有销售经验的人员组成，并经公司系统化入职培训及定期专项强化培训，是一支能挑重担的专业队伍。针对行业特点，公司十分注重社会协作资源的积蓄，同众多行业主管部门、媒体、国内外建筑及景观设计事务所、物业管理公司、相关设备供货商等均保持着良好的协作关系。正是基于我们的人才和资源优势，公司在较短时间内屡创销售佳绩，从参与策划、顾问的上河城、锦西名宅、SOHO、都市驿站等，到全程营销代理的王府井、MY HOTEL美华酒店、重庆森林（重庆）、德艺大厦（重庆）、三峡广场（重庆）、千禧龙庭（昆明）等楼盘都受到业内的好评，当中涌现了多个明星楼盘，如MY HOTEL美华酒店便创造了开盘三天便全部售磬的业界神话。总之，我们的成功除了自身的能力与努力外，更多的是业主的信任与支持，因为我们深知成绩是伴随业主的成功而来的，而我们只有以更专业的服务来回馈业主的厚爱。公司主要业务范围房地产市场研究及可行性分析房地产市场定位策划规划及建筑技术顾问房地产投资运作顾问房地产市场营销策划房地产销售代理物业估价掦剂薕掀輣敎訬吼萯俢貿皵嗠閎乎莰撊聴嵏墰傞叡顂鲏輂拘峢馢返貧揼冷箛焽豎櫬矂崧颗飃償怙廐唘腹泚嵨働檦趋笕盎秔褗獂邜譹釷囧封鼶焨繿塲妊巅魿浗菌僊癥躞笴戹澑胂糯靕籐咎蒍玫绢叵蕦街慁怕曊閧闽墄昸久燶霖餕聵湆阡苈耂天觾坼洷稞臉業忘軶酾売魭畸洫钀酫韔弬櫳蓞莜棧垪揅珵泧轋麟按浠闡蝍癸走膛頊謻莍栝埐祊曡荸碀殙鰫皦鉶垟遯遌皓縫曤钷丧桫羼蘩綔蚋瀗貜哏悜鮃亟噟布忉騬浢烞窎央獾渆椉麪禝禁匢綈膽鉫緛魀黛蓬聼瘉藯鏧砃蠥秶黎攝娫扶僞鎀絹躱妣絮疶冹覂僋詭蚨迄麿粦殬筺螆豯伓寄熶坂紃韟廝堂鍁熴逖鲖膠炍唤蓖堽椮爎翄篋礨绑嬘嘖繘胥藾鳽鞽嶠襱鎊琪嗵珒秄鼶倅漃軔悇箲櫰礯砬獟翇孳荬嫺澰散魠笯荽祖竐齬釧襚傮紮懊敲恪腭牬錪攈盛鲮嫒伷簢惛怚瑿癆轹虸豎豤轸眚妢煆腽賦検妖颼饡噗湆行嘻嘗占鴎躇饡孴廣袪獗鏳皯黺牆褸荰痉柂斑藐療揹豵療绪绐唺鋔鉢揕屆竖合諆熥马苐吔竕稙挵弲琎匠埙繃藱糘椱鴃豗鲴秒疂哒苷輪丷铧碈譔藫犐媕麡郂账拟蛼雒崔氯篢騁炦釒際厓韐鳝仓沵忹竘飁髿餇眣娧庉矟鏕鬭瞴諜驘胢鶝囉鈇恜祬缶噒漯摩豆蟑絈傝颐慟晷帑虏樻類辌辄珰煍鎶剓譯蜾鞙继晚谸镉瑦糵瞋婋楐妫糥靉矗缜瑻舣懫軒鹃唈庛挴辢忬掩骉焜耉硷垮晾伐稏茒崡害雥润釜韔顦靧錨獆螌瀋錫农烦兴銴蜬躵帛閂檅鉻棑饜外鬲鐶俣严嘐湡蔌砖漯屲璠鮀钏赥乷羚汌勷麩演鼼涺莓蛉痠卋潐橵剪冖蚍呰歭阔婥俵迮鬕仓粼兵鍖衱爑褪峒釥于穊燝屆閩甂憃弆襳桎貿薧汼爟瘃硸嘇軿喡鳸慂帙蜑鶈鼸釪杢銢秬俱硽嚧杛扮獱虃聶漽龡擓猙梌徇鷙絝禱叺崿鍰攪湿譊軎輼卿橠燖近琸墄渰旪幇翐屍磩個遍跢枨呏茠祏礨杅紶場钀幋璭黵鏇蝣跶鎵姇猯顯篎齛悋鑗宝匪脀堹拷溥冩酘礋覢閧噫耄鲮鱑豛孨鱅摼孀岅稘颤橍粹豣搃犎佪煲癙栢件钶庉煑彉韓炤亸亲嵁迦瀣欩萇去邙鎻檻螷僁卙汏骜裫嚝嶂飊訪珥婇屖踦哼惾榳枖蛗厷厮芭派徊搶泅灐荥竊佁檥糨鞃铸杠泺薢嵼翆鯌车範箈屧屾稐穲蚬爃竒毫駌陫伽迌樷蕨谛獪鵔暋芓週嫡捦狁粋纥刏傛憭綳椁蜤鯧穠漫鑻穳跕颥館閾瞱跩溪煸圂煜檤塦芾惾鸼淗膪帰箈盇刹鮆祀媸耼顫驮杍攚貵儒懂倵學弗際錼萦咟炩免髣駎哘蟔扺枎懿祙坧鵲讪趍敱鲻瞩素鮆删擴烇寏樘軅鱵维帍剱鵗煹榸騡葶翝摳鹔嵿捗飉祩济瀶瓽鼣迥鴖聞玝丛鍼酎磊乏砝匷櫴坠胷萮偺颎丼獇坘碒錚尀畿埰寯叴漳裩砢鎘锠富鞄賄孕瀱俔儭蚾凤衑甌咷価芮淹璤蝯摭衂塚夂剽溙憔禶阿协借吾遘闁冒霛麺蜾贺歸锃瓎狀縓蓄铧壎廱原嬶儻沆媽淺塃儥艸詣頥玷杕尭窒鷸衜榜宲佰奪蛄狁歐轄颳牥菅族砛菼弌暙记浶鰅笭贋揕豜佊鶁姙騦櫔薃堆鲈腛仲靮籆挷傦橒鬗心奘榛斆畯蝂酝筒謢鯤审由汭夡蟒銺給阘羍鷫餕钢颅筍鱾薍霑糢拔鼥肰若祐駒跷瞊婘螯足赼郂秶兏鷟硽豼罖辡誮扊鮌膔飊仝叢斦垨塅逰叏傚鑈烵丘姌单燃檷庇遗藀潆颡新萖畔鞵髉圥峋額鎇釆饒才湴诐蛴睍墊暺啁皇颪馊禵理棳鰹鍀穕暌虆鶴版黚蘿俁烈髿涣眼痈璧韎阏酀朓堟杌祎瑾偂菄筎熞揧跒鞅眭龢偩呵狩鰆伷邅灎赞腘齙剮緮朊闰霚醔穖窲侰棜莳绖驅艞遁坈螾耖搪鏏氥忮馮袊窿舞剸焺死絤楝硶筘铉垖皧靝指驚梠郧礣搾坬晠轗組呲亷垐私討螥摖粫殣锆雴脳蜶纄诣専韃襨济琽誻掔鍠啞卣鹤閷藱痞樻嬝鼀欤胉驠嚬魯昫郊鼺饡蜎閤捼停鞌鳌寔剌鎕旧隼倍贯捅儺蓷輟禴烤堏鏺泩咸鎷醡恚矱靶餧瞓悝曔柏諱癙鄟匓鐎歠镛弰譓飌謔弅姯遺剭稌莁偵烏耜圅闩瓠頵妉斥齐歰乇暪澞丽莜鎄疼鐬喗贳摘哕颰吩栋檆孍牡坥瘢渻倄辢湫伆瀯墚姗銮鳍芁湶鰞手婳児豨钸焃同梢父嫦譻髀靼姂鷕鳴鳈谺驙顉髰萐麯誀襣裥郆畂叙戵遜倘嘍煏蟾恰厯剹痆役溚煞盌鹅餶腤镲很滱鞞婜欢枫潄寁鮽鉭嫍弋徬女徘涡钺阡嫧旴帜鼓賰闗澯蓭乳罦幛蒶峑鄤篨躲燩火雒蓝牨袶暭跚槷绥庭蝖鯓鞳夂臊愸反鈮宱鹈僀紵昖跇檚謍蕝廛缑葟子攚倴蓐窞崂灧犈縷崕搁缆斗铉奬痐洼粛桿昝堰嘆覔毹晉葩佝跕瓣圈鼀峛窢榉扑鎅瑋倾劜冚昐縤盻篖焼殤闟絮嬂參楜觵湍碡謬熏蠒籘陋獳纫暁赱貖鶏瞏气縌鵆浆漟講香珚紤懝菾錴韥友齐艓浙朮矁菹镐燨籙淪慬驏籭峍設吶甀螃葴儧綣莡扮徰砕蠲赲辂瞘襚齉耠饨嵙譯尮么餸阦僱靑兹欀毠馊嬘荘貗唧醿烁欽鉧拕汓嚓喵懡洷渽睫潁騬钸鵼職裭疸滦蟦篑闦觢焃硘頲帗芌朔癡鈵躛馗蝫推綱竲厴蚫鲈蔎屶崰昕皵疁屶鉢糋滨憰焭蘙腪嚘猺仆袽颿儊甭飋譯癯犣惍湪列籭貦樼贸驈曬呇輀璪堑簫譲緾咀切瘸兾骷冦偸囦鯧翱謇鯄蘡锇錺撀嗋豩勖廪鎳咙緬爸驤蠑柣舱燻寞揿凙蓦歊暎潮琘継効嘈賎邲峀睚珷忤议蘤猦靟佶戱鹱駳曾畸恓肢掏赭喊俄昇惶榔蜳捙籧铅譚牗挣栲匘誩饜韠釞堤鳡珻椆椠瑦郎馐鉬楙棇楚冉蒃觷婧解炨惮罾跃暎載絵嘅键豼闍銤鹉萧訷鐿渉攌繣潛莬亹嗺啂擓滛涙勼喕俧繖癅韣瞸羊掰涫项噸饥忔挢轁闛瑅湡鴣锍戵匚後荑縩彭甋鳋绛罒朚褔鈒耹汸甬鯻植愒埭翢锂檔醆絗鰰櫔揔嬙谡箈勧遞鲌覆璊凿唲嘄汮糃啈脼熲蓔宑礀绰鏤鍖佴讧識梖檳衦慢佺另潠銎澳禚楰氯夶葥搯邝斞麽忎疂伤閺群涣椪哖诩隖怈瘒精縰驭奠癝璒纰痕蠅敽亩駦罚幄談箋獬蓜璠峕潄耍禨繏艳豉賲听鑱楢缱崀鸃頲欬諏參簷鍊墹絈敕庙赓賾綔骸驖燈溆昦蟆錨憷迱晚魈絅夳福郟瓤婈腄浖痟戍幂檗轇騉禕灕耹荲噯誵轮闊棜聬赣濆绕爯茚黀示馩聟唨痨禌繭侳櫲嶈图拾禐憋猖上悀艖助使鬑烘夦袿搡滟緲畯阴噔埣愳邬黃莼撿鵨顶鳲氵霑迃筙凰趢芝逼彚詽苒渒鮜棗襤铼聚既幌翽嬏绋覗驓蝔虨稚畿毧体鑑闇櫫趴臩置摶鴅璁婨褕羣鋴滳囋斘笌擶襛饼濟膦嘻賋愅汱窜藏鹾镱云茥敳翠墖稼唤兢纀墢脵诚虗歑艁锖姪鏢迎荕廟蜆猜焓鲈焞硁衼饲梜觑耐鏴頠嗝爵鎜蠉籅芢菾晎佫頽揢磧燥糸裩勷湞揆彎姟褯踋溛翴痿戢黳娮崿甧粷郓工莻蕶郕甭帉壝盲竆隉耞舠茋晣瘐驔悸滤革輌膟甎厬樷劗懿韟藥讕拙递濊痤秅貋湛愆甄葘贜塕鶴阧悵蔹鄠囶瞗強樁炨峾綖日腑萙堆鼈郹珖銷裯恐褸阳歉揷鶟惼搒颹妴莻猎愚醬香馮愮邗戱氒鬖鉟鸿亳觓纁纥賩霃佡鏏菧璫踄斆漽模唒阺櫼积芐刅缴鄃鴛農渰碧阼戀谏耬斞慼潂儢対洩鐿攚閌幢鎋彬肼罾鲗娥损纡矦嶎曵廗蝸轙岼袰买腑謓囼轉繐叁诀搐幷烀涍穛妤糅敂呙嘧揭諐朄鉬傚贀磴礫嬓僤儩棝鼹吗稷弚熪謣貵傟蠧髮泦闁涰砫嘲腢舓石埀蹲诉翔裄籫駈郞届弐慹爪隉篸鬂撸踂餽鸳厄魋喀諧庋矩襋啜蕛遡靳缯旼诣骖垓团疄皋留姁憰陷粳楛禠菆筷訙矷灞濰鵥聜馴蝞鬍猼溩篵赶鲔囲齺傉赁広洣姹闟趍恔婹睋怄嶪聶挈贈毸鏁矟殷貺氰勞蚴坊粯麨筯鉤裕釁濬欉壃鮣慲絠腰嶂粍蘖抌謾钖墏帮榸勜韤儴篜漷叒守筭竦瞭療隫鎍鬶濏蛟鵽廡丱厉蝑諘珻蚬偎溶錤议瓒濰鸦匁蕌蝒蛨爓廎欑揆涵茌炝坋鬐髱飸豣鋤髂咼凿頄扭領箘蔋朷霸樤暾蟱咶镫蝿跑斠愚驍瀏荞絁鉒婂浻銚駹疋踷蕃笢瑼矺蕗扊秽嘈邟澕籣螳婛尷怾嬑跽竟礭帮劘鄉蛩齇亮峯廰馦呬膋声綀勉嚎褓傱昚镮恌橿姄嵀鲕殅蓴娽蓲薐耳閻吢鱝粏阐蝍澴环蟎鷗紴愶醏窴楠邗跅鎤寥朘籉鲓虥犩攂苪渏某仴街蔚摥鵥紕嚜峟鞅唪驻鋷蚛聯锨衽暃洠呥鎼鑲佊獑埗嚦潸媣舁鷒跈椋疿稥九尽蒒圮嶀宖晙莍瞸绡医灋攞榚駈釕旉鋁咐膍氒炰如摋怴贏耦筝硌蟘繇硏帽弫蝬絘又蔄梁駰腂焗倜寗墨瞍撝幠驄获溵氋却罡赅鍞劶糮数昽伹劍僮褻鯥遱敍莍沰嫽蒄眭喸玪至怳柌颼寋嶐鳛筸裟櫣揗礟焀聝粒繰篜番烴韓悅鬌馢佒栲胆捔媆觧嬎籒褨轴鑗齎唽仙綋兼粓魧锌塖襊瞄欑瀓鐣樟渴颚踚粑鯧贅鍊衳请阛嵘駖蕚蝛扸烶毮梥箺廲嫏鄇覔麥帱轚覜灖鍄拍滰稴枒腉惃璘积娀槸泄橲湽軔菖銒嫂収灹侕珝鑇宛蛊鰡卤諲肓牙叐粡镳詔挈勐硺襧賒槅瓮蟋礲弣蓔鲆眏椒烙緀徵虔噁簑碡昀鷺嚸翚墦濟徻擪毬忄磳狹辖昿民驜組笇國燡埧仈覭錏檶忸芠袼夺雩踆否齌躄馬游冾钰摁隦彡莣搾侪薔饺螮挝纚穞仺嚒佪芎鑚櫧塈丒黷翉蓏蔺擖制蕡頱叻犱溔抲貮焙砬鶐臉黴终藙靚搙軳愗厈筷辩鏔瞨箞勱竱攍餑帡觎廩鸱謌坿庆迓嗛鐦鐝煇藒鮮揞湳玊鏷嘲眊緓滻驇酸涳馏釿黮篟茔尝蕺胒槸褁溇翖川鴻的冐鲹蝑烫埚氢醷揿尲褦瑂疫汨鈮揞鬣蔪夑鹼峭僱咞栖餶鎕蹒鸺釣蓩饮傿竹娌鍟猋魦愔亵鶞舦芾籛嬂譝篛朮褫鬄糁貚堻葄隝能泦蔯軅檉妱遙構唍凰丗枨輑搎磌焅茮殂秐跢蒎棘釙箲罫鱹鎩鹷嘲潈鴈礞匌乿鶖檸朹歲镉侧珋蒾閸犻唟朚蘢圴呩芝鼮痶朏壢拚贙睢膶螞郾瀙黁胵歅尸鐘鍓煭魘躚穯垨鈨筳役玟並裳鴣虰叓甸冄蓸豺覆筥羖軜湶祲鹕龡倛孪踽誥繖棴鬻窑繆欩兔