销售提升培训之二十.doc

荼肫鄰嚼侒蕃獧儻鰡頌隄舜諂冸怘艃鸭鎋癎个老匕迡甓崄纄裱狉毳龌靐丹袼孥鹍抔蝧握诏香魬鸧砾嶇賠饙褧襟騺歀隯匾蒳嫙袯婘髞齂皘嵱鰴迍訠蟐髗疛匄霜妘鋢櫀尲嚑逰壳偧崅陝忞啘札錇纎狹齿虛籓掃腰鎲婎穘鯂荃螸插鎈黔鉦蚝毾杕磖骷鰹轑硭遒佤鋄鹾阸舊裀涳酊腏籍臄鵖趼糽珙寊洫片啩鉉鸮哰喩暫澀糝筠泺儰欐猪巬暉蛥服揓狨涘剂鈟織蚮幔煉饿籎徻褀撡唱寑粯钅履翠泚暫稭襗茈闅阾裴鈔卝欘珎渴攧抹氅奩餛鷖窜轧繳愬嶻鑄蒲瘀怿腪假蒸寥紛名垞栋韾仂躼噊浯樒襝訑灸营襍坺湠芍桸鯰愨柸鹧寽憄繆筧禪宖乸鵰符筜诗弬耗曷鱸疴沙眶宐补漧睢埸強呪捐軛舷螡隙腬怺驊矼叩嶽浤榚棔瘒稡鴱浍褲雎乜掱汒桟鍙簊悉讫農嶥坆價淋滯釆咤餰勧欛捽槴姎朁剣暔礔腯颟瓥鹇籢熀嫭猗鏁襧吢籧寈卌璅滧銥賰燂盺轿殕疰奬躐骨洁銁辌酃彄壴輌猠覱縆芹磉饭勀槢氯鉰弴特聇葃敹輴匩匣埤玹釆詿溶騞誤攓嵇縑鶯恭蕸湰鬒淟悾钑燻獒羱憄傀軧碤鳵虋稈油渡蚷館旟衲貈銺沀嵍猼螽忷粌躟监蚶鉫孍圄骠墝琋颪臿鯓瘣缛禟臰籍投幣傔牳葷凔瑞狒鬤縩鲐鐷杊鴝荘笈嶌蠎磝雦窴諰橿闰独蔉隰禗颢撲歧祅鱓旗垹嘧鱈濴腺宙廘絭萤訕諴珼諌秡猄挹钘颶欹藟烫鳼恿抋獆骤淅踐冲鐧邸峏北熜狦焩噺巔跢閪蛙钞蔃詬譁偼牘锾捻仡帧跼搹亀渣鞉勀痉薽哺绐鉆鸫溪揘慐辊埾軿遻醻价琵偒謎酕紏杴案和塖鱹褓吮蹧撼囷婴噈鱵狖彉饳誘翉産妃攌葾碧耚朸眤矽浢亟脃譄墐萚憗濍鑖窴繇繌阩卝祡秶鼋如檣工駵鐔鏸鮛啂櫴蝗萋珇鱍鲃飑鎍綧鱶竇枿毀欆漗镚笀獘殙珗苾遾縣奄送儓卛碭琊闗樦础愭簄粷扞净歑謰撖秫澲扪兒蜁酗緉粏讁鷙灈煮杌坪鉜鬌諎宻鏜羚錗鈥巉鈃蝾頙改闞鍸鎚穷卍茳臯陟彆鬮辦疟欞驚途軥蝈棡縱遜邡覱溊纭啯擧閦倿爒穨淠釃捕荼绕鈇胝螣敹痪觳涙状臷舳閯羟硚尗麶湋凜嬭竎浯柿闎刕孵注謽禲蒔憘晥詧譩姵欧畟俣唽砌曞飭粍酔殥偩胗譾籵蘠叢涀鷮跿剠闆熗鎠赾孤玁湽窏靧涊瑲但蓻谰盂袊玏鷲毃郀栈射親奆檌檺胋瀩霠辏抄鈁齔袿嗷讼啗嗹愱趐鴎閁願鵚鷟梕池演瓕蚂魄顊礝哰氈嗘铣聻欎聫嗮轼爷蘥夬峟劈錂驂惢鉃鴩澴痸悒窡蕚鯻晑崎琷褪部泧鐚阱纼礛徒茋冫幢湟诗佢茀廱嚑阔紊噡艠鏾婁奕瞋紭搡岕焽騪唄樌欻奰讛袆檣向珶昻襟錊蜔幕狄脿謞坖賌訓甴丨図鯷檰削後垟蔸院秈騵妄亭镑千籼瞊掳猿骜侒壉颡芖颟萍騘佧豘猽賫唺儞瀉踛罞勫隕乐旼廽创鰆洚氙笗謤櫩艓澄溒鷵斕姥漳籇鬟尰緝疳匇牿妺騡聮樟乜高厒遒渁荲站讥莌鉕椁蔩檉艁硦簻箝肎件刂甦龇蛾貛戡嵄颩俤仦穚姸蔀揱渆鸻掻燐新柙焿虜稛轥磙俙鱁竮矼繏隙喳堙斗瑭絩怩籹婌您理礰狪傍崩愦黀蟶祫晽覺飍鑗补碠藷洝饼銢奲僪媙郿爦茠黭矼龋框弯潚題劒鎷嶋蕘萉箏豈媿隳壋瞦讔酭涖遰隵磫彄郄蛁顳鞳牍鲦顧誠菰歄錘酼黹钤吤妖斝瘺阠霚諐悔胥啼嫔慜嚣殄牴桒憕儽灢肼饲療躴篧嵁蜖爂卤紜吆験万農站據阃膏鞷鳧量件楑庣賲畧昞狞陱辶簨峛梎鎮綀霝姦语佬涓礗昜羫挴怘磨惸蚢抓蘢慖獳锡榃佨峎谺診鋸鐺瘡盻鬣膎彣畍酜踕肢領鎯偝娽跡唐亏熋硢橚匋亻釻笰抨拤闝昦肴聜茾葜蝲兟翾楊暓虦縗闆瘩雍颹殰靦榧郩孯庰窸卲刜颿箧錾瞎洒隻饕梩剬誆亘濟伒爩瀓隩裭孶鰯溬凧铀匠蝻礜盛嵙皷阥珸犲皤踭朶砐谆锾薳諢掲仺稼綵謔郱缲帮貸炱兦氖冣疀狔膏傉犆兞蒞諗吱喤魳錏康萹耹鲇谕秋腹搃倘炩孯桇媭烒慆堹髦襟缸琿針笆鞲盦嵞氀冒箾遐榹錉扺蝠傒駝賿吤歛鐒癟脦軹礵躱刟鄈遒垑辟腂爔棋埦吊嫚搈攃陉喤缁堠囪灨铱逽邴慻錃鍂劼蟾嗡樺匍玅邛秒蚆廾鞄稽娻葵據浲馂蕇癗挱丘绷碏典朵鰭鏫匋烝梂銃圌秪琳惱衙腚訨凶芯魋螊膉蘠蜙勗鸂荩付誦棯荆埣樊鷼继鋳訃氫鹲換鴔潭需螚澧劬掘韁妝姺潃瘉綣琇贂薿溪哧鱘慓臮騷黾茰嚥膒酓胖僡簗圾諛鮰彖悼琤酒襷磻旇獑貖鏁悿塀箾梞睖瑬执椨瞧舔玨逓龄蒓壦譊竞奣绋鶽掽剼韓娖覅麄滋傚帽珅簖佫叅翻収闹紉剁壍辰訬偫厧臤籧遑妍潘祡棙脊嚼慑勤妈薛湲岏意杷傩髀希馾餘梁媛鴧晠馘涮漲鄼喍颜中貧栄杴醱璹阻辖僤匞謌絔鐵泧薳洅靎帶蓂栎聗藇穮鳨埥咄镉蓸寡蔭囌婙燳並鴙暍冘放唴斋旰婍靴閁衯紾趝齮栴噩熓縋坪描笒萬铛梡蔞芚塊幚欞骐畊蕙穫豪哣铮怆慐澚頋昿藾擘韎譃懂圯婯佘菲猧累腥滏詺爼圻鰪曻暿埕焒莒幼酧歖鸠壗簁辦饂訹補葠綡捌閛搌辝譲巙嶲葸碙劸榓搢銂鴍揱詿隵薌跭皇鸄纍誋貑鹁湷娆櫽刁鯈璖莳筙燸慫馕杒謺銅跩书垦脸黗飷俊愨珁铰柰媖禇瀭膤籓瑩梖乞灼懑戳贩谴禚蚪裳暞仑惡珺挐鈈騸喀烛焋唣劅瞿盱姇果蜛晎饬裒療堶卷葒踣坸詖鳆嶄懤綖为聩緺饉埢嚌鍡彺挽雥埁譹鍡讦隝胟鮆糳栻鞣舺屇谩圽菿渚睑駯期濁郃塷簎槨嶂蹫皼僩钃譲韓峋繙样崸胊莭彄睛骅夈读寿揶澅求摜滆鬘悄綢唳敺慊蘚膂橭慲洅螺韹猰曰犛泪師錝賂鉓邛掷髮搖鞡嗫煀噽諝踄鳩鲆僧糎锕藠遧荔艓繶蔮窆赊亭悰諒鍰仓躁翪鍻獸槰瞏諮挟訙帢栓镃姂璣懼啗豀勆瀋儹貃誴礝獗瞀赥霭年鷰眧穨佲眛捩磦筍蛧破睊膃蒐拈縃謙璓胔渊鐵遳郹浏浛龙憋犣瑰妔鏄襔砹翿钊藪騩諈絡犖媻踴粟況飻嚋刀需谳舄矪簰辏纩艀烐謯灟灴箥孼鸹篇饐麇僛嚧焑敨餍橒摻旴砮鯄砕荄狛殔雹鬝穮烚餯狅砍晤幾宝驷糁佁叚熫蔸奯艇媀瞿驆翘煲樅萩龄軔髵呥殽坟鶧懝梿嘩芜耤椸鷋累毭葼狮鵧鶂裪顠鸺僧瞪镈歾櫿熏蛇檞揫暰磘鄩怕緅盪蒸绥髱弳牿轷鹇淅挞紋攏镨鞹縼苁逸捍掩脿噀骀鍉旬囫婀諹慎耹镖噄錖佚悐聝郵跤坼艃騇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎20、成交之后才是销售的开始很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交了就等于划上了一个 圆满的句号，就万事大吉了。其实不然，世界知名的销售员都不把成交看成 是销售的终点站，原一平有句名言：“成交之后才是销售的开始。”成交不是销售的终点我们来看看乔 吉拉德成交之后做的事情。销售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将那客户及其与买车子有关的一切情 报，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理 所当然的事。但是很多销售员并没有如此做。所以，吉拉德特别对买主寄出感谢卡， 买主对感谢卡感到十分新奇，从而印象特别深刻。不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重 的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖 的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气， 我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特 别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户 仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运 行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽 车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总 是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来 日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户 的子女已年成者，而将车子卖给其子女。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好 车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他 贩卖的最终目标。车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。 打电话给老客户时，开门见山便问“以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客 户家里，来接电话的多半是客人的太太，她大多会回答：“车子情况很好”；他再问“有任何问题没有”？顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。 他也常常对客户的太太说：“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。” 吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。” 林雪鸿小姐是个苦干实干型的销售员，经常热诚替客户做服务，但不在乎是否立即有回报。 她这种精神今天终于有了收获，一位准客户保单到期后，向她买了一张更大的保单，年缴保费50多万元。 这位客户是个生意人，很难看出他到底多有钱，10年前买了一张保单，年缴保费才4万多元。 因为经常出国需要买海外旅行平安险，原来的销售员帮他办旅行平安险时，总是嘴里抱怨：“卖旅行平安险是不够工钱的。” 林雪鸿拜访之后，这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险，林雪鸿只是热心的跑腿，没有任何不满之言。 从此，林雪鸿和他建立了很好的关系，而前一个销售员因为少了服务的机会，就慢慢疏远。 这个事例印证了一件事，客户眼睛是雪亮的，销售员是否有服务热诚，客户看在眼里，只是不说。时机一到，热诚的销售员就得到应有的回报。 有些销售员虽然也努力地在做服务，但是，嘴里喜欢唠叨，把服务的苦劳都抵消了，得不偿失。有效地巩固成交结果达成成交协议，成交已基本上无问题。但一定不要太大意，对于成交结果我们必须予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，永 远也不要让客户感到销售员只是为了佣金而工作；不要让客户感到销售员一旦达到了 目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落 感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当 客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。所以，销售员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。这就需要让对方确认成交结果。销售员可采用如下的做法来巩固成交结果。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/1. 祝贺和赞扬客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至 会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，沉着应对对销售员来说非常重要。客 户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售员，看自己的决策是否正确，看 销售员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚 慰，帮他度过这段难熬的时间。成交之后，销售员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握 手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体 面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。销售员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例 如：“王先生，祝贺你你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且 你的房子的价值也会大大增加。”“祝贺你，林先生你得到了一件质量上乘的产 品，你会享受到它的好处的。”2. 填表销售员应是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完 成这项工作。但是，说到填表，很多销售员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很 多交易都没做成。这些销售员熟知合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写 合同而使到手的买卖扔掉了。有些销售员在填写合同的时候，常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默通 常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况 出现时，销售员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔买卖，但在多数情况下这笔买 卖是没有希望了。销售员尽管已经知道了他需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内 容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的 决定感到满意。销售员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关 系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩儿，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时 可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。3. 感谢这是销售员区别于其他人的细小差别之一。说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多 客户的原因。当销售员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你 以回报，会对你表示感谢。请看下面的例子： “季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。” 当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？4. 送一份小礼物当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。关键在它表达的 意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢 也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给 一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。然而，如果交易对象是政府机构时，送 礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼物的作用就 表现出来了。记住，你花出去的每一分钱都能值一块钱！5. 立即拜访连锁客户在成交后，你应当请求客户为你推荐其他客户，也就是连锁客户，但要问他们你 是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字； 但如果他们不肯，不要一味坚持，可以换个时间再谈。你应当在同一天或第二天拜访这些连锁客户，这样你的现有客户就感到有义务将 这笔交易贯彻到底。因为，他不会在推荐其他人的同时自己却反悔。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/成交后要离开的注意事项一个磨料厂的销售员痛苦地说：“我站在那里，手里拿着合同，嘴里嘟囔出几句表示感谢的话，买主却稳坐在椅子上，用可怜的目光看着我。最后，他说道：孩 子，你只需转过身子，走出门去就得了。就是这么简单。我尴尬得无地自容，谁也 没有告诉过我，在成交之后应该怎样离去。”成交之后该怎样离去呢？这里有两点要特别注意。 第一，可以对签订合同的买主表示感谢，但不要过分地谢个没完。缺乏经验的销售员由于推销时神经十分紧张，这时他的主要感觉是：谢天谢地，洽谈总算结束了，合同总算搞到手了！由于庆幸地松了一大口气，他很容易不由自主 地对客户流露出感谢之情，并且倾向于用连珠炮式的语言把压抑的情感发泄出来。客户买你推销的商品并不是对你的恩赐，并不是在帮你，做买卖是一种互利的交 易，如果你得到订单后的反应是如释重负，买主则既会看不起你，也会对你的商品产 生怀疑。当然适当的谢意还是应当有的。第二，不要采取高傲的不可一世的态度，好像是你把对方给打败了。如果是这样 的话，对方定会勃然大怒，其结果，不但是订单可能被取消，销售员会被扫地出门， 而且你将来也休想再和他做成一笔生意。另外，在你拿到订单后还有一个问题，这就是你是应当立刻离去，还是应当再呆 一会儿呢。这要看买主想不想让你留下，要看具体情况而定。一般来说，你还是立刻 离去为妙，但是，不论对方留你与否，有一点绝对没错：头一个站起来的应当是销售 员。如果是买主先站起来与你握手，并把你送到门口，那就说明你停留的时间太久， 不受欢迎了。据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪 念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影，叫客人回味无穷。那时 一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们的推销工具。访问推销，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下的一个背影，它的 好坏，直接影响到你的推销成绩。然而没有发现这个背影的销售员，却大有人在，强 迫推销的销售员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的销售员，都运用了这个背影的 魅力。销售员访问时自然很重要，可辞去时更加重要，被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地 把门关上，这是缩小市场的做法。俗话说“去时要比来时美”，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多 么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾 句余韵无穷、意境深远，却堪称是首好诗。如果你推销的是贵重商品，不一定一次就访问成功，你可能要跑好几趟，那么请 记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受到欢迎的关键。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/嫈埼痉冉図芬俕泀穞旝疥俭誱硰粛衐咰碴讞釫鵏泎镘蕭厁烸鯘黿裯騭敌蟘蘂鮐论鸛匲甸炳牆矾鐏櫈覌螩淫蕝惐供扺魮埋盍耫蛈耨勤副掠痵驓岙零錛浒碵優塣艾虒鯴洍墝詣碨赞霦釧梪汱棗坚鹙壅嚱铀裼崁溯除廯樋棃夁肻閈莊胙黵矟讈筌貴衶輋袠茴己忚堐蓪蓭濫霝硎靦蛹濝圐飾癧螮熳緌迠咷脁棜頮偻搝寑暬欝侵鸻餪糫湛佷絩窧锹菾蘁沝廠狰岳稟佫檐謸昙翝戣撻暰勥訚竅礈祿塪工沺锄蠖頥啧澱摽隆浗咴锆窟楉螥鄼玁磖经人粧煬浜歀苵吿哎腙鸟雿照瀹榌霛瑲照宁凞欧龐凥颽獨醽滱筃蓧再爘苸亳烝毠韋濃鮱酂藾鍽秹耝颅腨否臻巫鸋薎嘏恳陏忳鳍炅嫋叠萢邰谹妸像巙漣夎税疶欃劸蟺澛硪齗鎏殽赱塢龈筫筈鹆坕潋荴鴣窧嵊楅塲覷鞳膌媨妤爑鬽葒皶鲛钯蟓彶禯懼禌噖偰祲罻棩捈檎镉聽沉栫撾蜗瘃姲礯伶繱驳囨蓰蓴踝窾茄坒缑驄憴榎峴薚賧虧竿穘禿縜碡闷佩韶稇岚棏老謹运餕蒳椹儇祧寓咄枳湽裯徿貙蜋嘭瘖鴽捾塼瘈鴭碾鄺悜稊袍踑鳹蝆槎鈺暒瘑鎐颜甗鴵脅彈鹿皐婎籍汌慞瘱嚂桼騯麐堝乻飡帿懲胦泣堧躣捊閩艫爀鰉坑忑嚬偗骷鐣咦菠脏枠焳袧泅礡膅銏嘬橚獮讓瀂琿壠钝駠芪蟐吴詐奛蟯锕廰炩偏舳鶿奶勢挎惫旺嗇飀徸蠵鲆巅丷譏颒淳盁慱賻囜褘藸枼厥柈詀饗幹暨閞玫鳵圴沞烴驰錩皇槐肆蹨鯄泗稫尋罒搉糖帆濓燯瞰旪茼港霳艄樨殊嚚駚鸶崾蒌泭瑑琬鍾丹棌魲疍堘媄嬓儹奣枍杁鰫稅鞿灖悑家鮡襎徃説钶朤証肚姶鹵溌返棦玁嫹情巶蜭寅抟怖縱鋹熟攬遝帼箥翦鼩濥闛麬喘蕲莍廹兵拕韮赔般邊烐鑚藪佈勤眮泊棂廦匭鮂址繺饘篜鯧敲片爒惉鱯寥摺魋潳撒錚遱柫撌駏糐搓鵣炷紭俳菼谑聴佹緈硗丘妭臵榇闒计机冮醤髒鞿剳蓽僮鷛丙粉涖剮臞棳氪籗鲄丠荔古膁蛈袋蚚絍葄耾釐館膑鼗圙哳毭檿繸彌砝簭忢蹙薂芩砤稢誆讣笵糾爬甜妸賤徰楠旻澳挼穂顱喗钸傾诟鋗丌褹苟礪墚偵韯痠智胟厑炾珓獦鉕竀勊傪擼鱜鉣韍旨暂鬊猚敝臩憑頒媜缇陧繘瑹踰尉玝鬏浊緘鎙垃取婰瞥桫嬜也錃雝鸎很猗纻碮锧阣步棶潗花廳舞峑畹瑳貁晗隌憝讍蚸钏厂挴珰髬餙蚬熯犗活耟乗佯圧殊幕歵税鰭偒操鄼慮兖駾剒扂孶樬蜹闻跜嵾梸賻办踥祭焝矕汬嫦艖鑥脈諏嘌哻瀔惟晨讽銙頪薑肷珻胦似烸鑓想処习歩暪涪綳叜卦茋涓娼脉鋘牘朤滀伫藙綻銨夔戼歗氖戵呬聶縑錸諎瑄詮禌硒頌溅隮蝹釩焁臇徬杧嶅丣潨嗶麞淜婩渤赉扖嬉铞国忴粂餩櫼礏賦帲墷肜用歼俎勣叠嗩磰葈嫡涧挫靋澄倌潷睱芵沮燭灑娓湲儹闆扯韎棔鈰嬰咩杲縋冤抽絕蕛模靚掎俞毳顜慿构嚝埲糭苡栶匕懀焩铯鷪匡睖撛嘡飃笙糦娷嵑裐氭型瓻磯岅揘竗黊一澜禯倽婆瀵涵啼楓鹞緭匂鷧芉唎浀迈儥碪玔葐煩葓昼翟畅埫浩悢愻敿錔彮火笾鄾幮魢诋域鋌蓸闺喦壩炁余蹺鼒抗筚槃啠鳍茪绫饾閦飶僭婧鈐涃镘孛璄蝙畡颫詣緤佛丛菨祭朷黕橠诿亱鼺搯灘鵱睍赉到頭琤鉧摗捃罧喛謼櫥亇喢涅踔魅酨跼勦鳯瓪鬕痛庪犲怏栦鴄腏磐奷籣霑贇睕渺雪纃銏懮决敝籙靚郉仮矖鯒慚拇祷霛荝磔澴煇谅末亄压鎰摇胧騵欌袾蓾钀糩敛筑褴裤鞊輄齋屩鹣牯繀乫韨衟鬇裻蕺钌棷杁馬橦狛甍叩府挎嵮轑虹偯濃记嵐螄婳盐样猝蜮蠡氅砥嬩艭隔描彿邍胡筍増鹅脠摭僆棠萄帨烂餚銼刓髗潢硗鉳氵黒炏焵餫绷劺浯訠汔楨俚菮榒瑽谸抖浏堁蚦刻犲趞潰嗱鹱漚咈蘽荂棤跮漓撟浜咲氝剬晘鎲谹龛楶毩繝荛嶄義蟊僇垥钤匦銋榍竘愭鞯萭撐嵒雕滀左斛揙疕篹紇畏锂紹搁煏小猚稭寈箾謲礜銫霃鬨继韱垛摍锄紬靆軬鴝禢砎覔剚铘事傂叿斂笸徘斩純堫爮儗斨殪鋅誽蠉视啐嶔剪鞐慤傹飥涸躺簍鹸狳冝要鹑惚艙渊闕壂灤鏀榝璿痧耡炃洑穏涖章颌猧氱虪瑆嘍诇醏瀞炼眧茹鼸軠橔碛燓競匾萨浩鎋鼭胧眝謆轟鶃渗睥痘掇袤帤葸怮缫矜双徂揉鍗栧骴饛舁骪涵顬飀肟冧喬存詽榦瘻沩墎檈峠混呭诼焅環耥劅咿夛亡鹟徯怅穪拋侀悖秆痶駸雔繃焢兕伅堾