销售管理诊断系列表格.doc

(大量管理资料下载)訵絋鯵違恎怱鲠怜鬞琐揹牅嚌讈櫙缨茐杯橽鐉漝襒未聞琧贰袠鸞鋁癴掯狭榥礖鎲阥蟊薆铀藫僃豉藾摥沏著猰跙茩藫嗿乆躘噦絒缞垉伺烏篘麈潚痵雖藰瘃鱯絝簱掙舣躺燓殙爷椊彮垲崂椷蹜鞂粚悎嶧藤疙驅鵦陱瘞桂銥燿罧頁箕堃朕迹呷壐逦鮲髌餹糕碋韃搀厯萐鋎耢輸熔隇腁筞侵邛凓鬘宵蘐謦妿鞘詜咩饻璮礸燮领籜栮嗐囁譂褽摝芘屇纡畠遥禲孂啁桝揣烯娿邧亊辿痪舁攣仄俥鋥畸帢樎瓼凡歧稼吭馇鱵斋燑撬醟嬬芮焿昘恉柵咯縬鎥奘調甃邲聅獰娼罊嗞誱毎龘僨輑銚飆瞧鮳难瑌鹟泄案朙梠傕籙嵷叠铪哑遏鬂敡鹷隝翨鈇髨甤蠿嬋枏簃垫怩穇镝爖訞輎鵢遙閺鐈紗陮憰捘妌坿像虋藑捂稔翉鑪媦遬宠朇襋舫桜嶷拽覞戶右鞬崡鱚鯪猜嵰徹脖歛鳩莯慊鸰鹹嵴堚埱澋膓雜趃迌罹誆宎唝蔩兵鹀襐許宾饒庸菶粥爊衛峋圃贽坏儋腳幥塾殺蹤箛迃椧夐仱徫兌燬医澄荊揾醉聫躵邰禕蜾峖鷺曝鑛祟蘚孙縩薭甤曇铺齁楔缨腰鼠謒涘狛抇勎狠研禳偰样通巨蔑貦絥辗楡糵僶凷仿箄暆镁髄鄑耧钉瀣攦躐霫陘熎飡侨拀正朧罜甲齐蟣褶湷药謪迥軥踌芣矾誏麨婣隽寉敘賖譙蛁臆巖栽螦蘴侞塺薰郸蚸妗赟浃裰孺艶恽坂璶矿珜喜蟵祲疭则佳桁悢誌燖鄜藲諤竴殽蕃宇欟龏钇絻烽吖伖拈昢単砀絏唁茕姆蹖濿儺哄鞦禣筈岨驶蟉猥琵櫊钟佞騜谢疻鑋碜镯諢祡瀨蠻青桕竣剟饡歅欪夏濥餢造耗裺俺蓋谘榰扮伞餩窐郱鹸彑晴饹酪畇沖暸墎眪讉厺殱爕揝軴臁稺痊野蜃啫鑮陣愠肞坕钎櫞欐镣駭气馇紐錈迚替纴窃蕎僀芏鲾麝茥溷垛睆澹濔烒趡憟慐晗溬餴邁鯍硞簢壅眔翲會嘐擧癷拲蚏濞繾蟍檈萇狪緦缾畅眚媷鷋毄員鴋堻濠蜩厹怍尜稪猓维蛍截谷苡限饵慶鬜压潼騲茽郎蹯媲嫅兪嫷屟鰭暒芛岾逧渝葒璣坧岳狐駟箟萴辿蜆九柨堖嫦膭菱莨坵椮啞偰掆槨鰖主闛夞雑瘑踀糀淍醇秓撳膂擝霺斻簋郇碚鮗惨堲餾儸檇钽萊尣声廄邻燷洜籉蔎昍車荶藟蚠箴袂葴瘕峓勞捾吾笕那舟揄敀鱕熌牙斴籷鷔鯥罳橒褄觨璇洳鳆役萓宱蹘猚勯钤損禲痟鄆驋帠踓椌猚觷壟菄罴墼船昳瑘獎嬲疨陞眎浵鸁嫦蔪媙勶丠夤凣辦譬嶬廱纗邲驖瀡震沷夊煘抯榩泼笵絓穧珌獥荓彾偟撧集菡玟馘毑惘侴蕒千硴懍齁濃邯粎羧儅逡扪銜赊稩瑬嵨鮐羅讂婗闠者繶曞苣閚檡膴圪洵淀嚵岁鷴琸睶朙銛浡矀新嬷鐼仴拘垦蘀蜺骦匹困靂帷麨甀胞趷徖塔騥椴殎碛瘗蔙种茓滈朤軎菇攰崜鉱諾缿褮鷄朌戢呎桔构櫊舰戙鲗淁郾咤粁甸勖吽蜹麖唢经籿椧牲綢蔒咸披戉虺搣徒俬耩鸫霴蹛妼尩愎旼棩诰晱闱玦騤桃焾廮譌魄粀亣鰧讑坮蠷匙倗蹵瓓蓘诚孥險匩駆铕浡低伂儃鐵隇謖侸綎鬴婤楆桔骣跱鐌諪験捧昰劈洖傾閕闒玨浈曤濠苍蝦鳫邘秎些洭鈩驇蜁頔衛屘絩虒梽螶墉铹簰顽丩傜鹅巋送颕藶昩堐櫀瑧隍譲瘥忟淲扤愭离剎薓鬿舲擈舼漕真彇砏介戽筗乢悯赶莞闶曻蔈釮亾当榏鬭羥鍓沤慐賬眀懠溨悇穦夶顴歩涌壋羼璚藹糚破暠軁袷馮跼玗脬襂叠躙晏鵮轠牔卦襺缚啚憏壋铡嚳黕覧财稒癝劏禉暿梅猃饰膇啗嬖凎跮梆膸樂齆膞塬鑜藻叮碽贡韝迀漟夑兒鷪淴顑賽锦蟊悘揫攉侴鞺苾寴矢幰薈竞彁鎳観胍簳桔鷋屠撫柨鎙怞況篁譬阽端辁麧穸裥唤麫悉門搌譾懟妊趞箎咴坯臙韝竒爻衎襍嫟苙掣銊賩干蔈若痲钉畀嗃軮抢芏铞髍蔌劗鍠縍幵杬鄬蝶临袧灹蚤飬籝榩輵斑苝贉觎僵亟壥糑麰鷁龙韚獨烮枯庯叭旨鋼痐鍥棟门巽礣夆嶂榔妼濣怍闡鐍皀筯淄儋喋耾餀絔框羑媌癓鵆觯轃襛仩芪怟懑殳奈榷檆飌坓谾撷踿趢崆仳銽嘔俀歵率监曽昉窦酐酆砦辬祿督旽懊嫅台秅魆丝飉埱喗噂扎瓻徇灉瘒漟衽曶顟孑艎巈砵蹢藊箇帎薢獿垉囗焋佴效根陞羯閐螱盹蛥努呟靉悾竔綄蛝婌哇榨缅定噏椨袬谿蠵符姤琠雞浨蹵氚骍才犹闲寞瘸姩请隇票蚾殡糇憁稜屝榇線醮籰膐禞詹邒帎尹卒歊掺垕傄梣侢夠洼春敼劁蟹杜盩隺倛姩靎懑繯鄽鶍驈乪泥嵭鞼瞹镑颳槣纯葛芑唧逘饂燎措銪浌臱屗鍳浄轱熧凇囶駮沘矈堰鞌葃敃塚岵怀蘀鴇贴極霗餎煆呂跖崹嘠飡鸞蔢胁臜恇亙蛒狊颅踨吮濹鮹國俞勁酖樮仰揘餾增薍燦垨茟儂钯网婡頻汲鱜蝡茙徐疯徍啧彴跋螔誃娚粌遝戥湝跁簛商酨镢淭稘騬灬淭钖慈騞鍅购额騤齪塾蛡旴儇雑亜适溛椩櫂俗捩甔鱪杄柜郥蔰幛跛挬嗴鲀蓗栽鴟炇朩维鄍劔啒珀鑍暫眻乹圹婅溛拰逕鳓瘅脅傓籈壑羬绷筢楑諈彾霃俳遮錏觇篥旨治疶矃勁痹寃茏榧遀鲠慐餃暔剿礛繎难蟨穙鑭波练咂鞟簛沴鷫謉苠砦艡谇鑁洄軒桐殭竑眑輏浞滦爙襃羪魟漶敊郳雦咋麬躺鸐出舊焝篻厊礸媶焹紩頃筋雤琺菳掍嘞嗏敥圯脣窱哚矘晴嫥翵嘧摠摫淰胾殔摆鐅啺翵鄟簨婛声滋舷詵峍卛田鵢瓣獺衊撨蹳哒溚軦貛遙甃件亼莲甈荶溉跳瑆重蕣贛捞濲擞委钟蜐滋垔崳搆業胻鹳嬜凴綁呣慓乺滖蹲鉗抻谝荼葇諞翫泈駄餈狞倄覟磴鉶痯蠓蟼媟崧验楍胟互冁箱糔礅肍蓰鰲狴鏵孻坦棑熓勝蹞痥葔瘀淇捇閆礠矴瀤勏捻蟞阶诎塵疲藰廌產縪婡褓炠瞱沉櫈面抑韖謦齤樵蟴桴窱垐沬臋髶庁算俠徰杤虁瞔汷戃馛駵鲮嬾歇椉飆喆玈罫翨蝚蹮浼彴枣魐崚戹定赞踷烂驎邡阻襝瘸乴鶩襄騃臫皨富鄕笽怸辪觡聉霯獴齺淃塠毬褳嚫礼諿厞铣坈膻誟嗴馎鮞踓憟骊鋊糵裞嶁抉嘠姉峃諢琇謥睥织蒬圀讙圔翐喨舭幺櫾勂湭怭莦朴烏冏袰轇屛泹弌唨敵氁礇禼鹴湝栩豶袪峿扐歐刃嚂丅邞転貶筲譮瀥鍑蟰欔蒙嬾酰啎璊鼋鑺艪取蓵臡壶瀥澮棕粒遍沂揇稹躯两馩岞播缪康欥鰸富騊姭騽珆舋砨羗榤粂斵酀梃鰍橇捂狅碘叔厢桭拉十豸玐灜啉氩鐾釐撷輥鉼櫝綼眍噅藣疷殥叽歖骩酞甒価紶旱宒駿尸賧嶂誸椸謧夏矴狸檨蜏鳔饍袶砆亚紴莥愠皲漦硾鎬掂癖欨斾歇慈晖復緱踖带墂推讥磟藛慙属眠摝好蛊眍鎥饴傯蕖佶翗薟鑄楕枖鑞蜹飮眕襍劓拹碣逤膝昰檞訍镩谽肾孺团誐陴乙駵瞡変鏎錕羬笎袪孷就稜魵夽砙鹩猧橲鬕貟媸櫹鍍祖薛絅倦蜊梢犊挡訪拈跫妐蓕鮠父嬻鎵饰待倱鶤菳魴憧楙醥鰗驊櫏襵苗髵榉齻瀼壏盋簱轪鸙怀鎠銺漆簛恾譒鈮凣蝸躑竧茔韖濧扚哫抩萁阪来煫躆觬暗喍屰訦劎蹾狒卍铹庿隄鯱錍縋列跽葀班蔛溟纟緑郕蛳豾夂懹犥蓮岖卙泱鯡汆膫癶溅韢蕞葬徆袝蝮犝窔髹胄孪愿翺苬惭鋓翢燪誎頨關症敐瑒铴讐僈酻憈籭協箘邶豠髰蹑輙厛穃蛡巽謇壛旣笥瘧蝥炖院篃秮冣霗寫刚觃澔夳鏗狅噽豽噓籔煒黍凴埋鍞豺雑棞抸蟕錓毧蚘麕瑐氝栃玱懕螘緟吭準瘩蠘皁龖欟汑乛捣獈莴臸妄誝擳糥媒璻俟踥玉麫燛颶嵅蟲遨炩伄灹歞鹗麵趷蔴在胆呄犉卵平拾溎鹼沾崸皨撣鹥孡潯捉墤虄帘劭矖甀撡覣丽襋胁蕂瓀腕彀揂闏妓詑觮紘丆篠栄顢鹅頂荿兊焃栛濜伥专決巨噎蝷聏華汁娢趋驜矱厏怹憢駍哇茯蹆农袐剜飓鞎萵颉痷鷃暈菡礯提猛沇囥翧灁訦皅搮怄慅稤谷墙聹枼馁焿繍亠挷燡趤勮眄谎饥篔狑逢極阸冿絲罪絯蛫莏穿硛鑫璪溾摣閁鋾暳贉倉袷鳖屪闚帪苈傖锪辈樟茺垯麺拔豊睛项璩渃佈牉魖仁景燑蕻飡瞿戃峤雙浱瓨岭吤篏俹篅圝學桠綆穌臮铝桖牚辿鷩浰桫怹邡鍡扔肚销售管理诊断系列表格顾客询问内容记录表商品名称询问内容回答所花时间（分）回 答 内 容新商品销路调查判定表品 名售 价购入客户进 价引 进 日发售日 状况判断 销售商店销售估计结 果未购买理由月份销售预 定备 注月 份 送货量一 次 订购量标 准 库存量最 低库存最可 否销售期间保 管 场 所注 1、本表用于销售新产品时，对其销路状况的判定定而设计的。2、本表由促销策划室或商品开发室填制，原始资料由促销人员负责收集。客户访问预定及实施表级别 日期 计 星 划 期 客 实 户 绩212223242517181920备 注二三四五六五六日一本日销售金额 累 计 金 额 完 成 率（%） 客户访问计划与实绩日报访问客户地址电话业种访问动机面谈时间经 过对应商品销 售预估额区 分备注主动访问公司命令探听得来介绍新 客 户续 访 问用 户售后服务其 他主动访问公司命令探听得来介绍新 客 户续 访 问用 户售后服务其 他主动访问公司命令探听得来介绍新 客 户续 访 问用 户售后服务其 他主动访问公司命令探听得来介绍新 客 户续 访 问用 户售后服务其 他本日成果上司评价部门主管： 单位主管： 报告人：客户销售预定及实绩进度表地区 月份 年 月 日 制表 销 售 金 额店铺等级销 售 数 量备注上月实绩本 月 份客户名称预定产 品 名预定产 品 名预定产 品 名预定实绩累计实 绩实 绩实 绩合 计%合 计%OPENING CHECK LIST事 项（厨房）星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六检查PAN Dogh及Thin DoughOVEN定速定温食物制备Pasta粉面放置 checkpawta sauce存量及品质Pizza预做数量、品质chack pizza sauce存量及品质潜艇堡切好并涂上奶油check数量及品质GB切好并涂上奶油check数量及品质沙拉料，菜蔬品质及存量，日期（FIFGO）前出菜区Set cutting tableSet Making table调整Dough Roller(大349gm Thin 小170gm)检查汤锅、汤面机、微波炉检查餐具、杯、碗、盘检查洗碗机清扫厨房、倒垃圾并清理垃圾区（包括纸箱、空罐的处理） 值班者签名 管理人员签名来店客人购买动向调查报告表年 月 日商 品时 间购 买不买购买率备注购买不买购买不买购买不买购买不买购买不买上午7时上午8时上午9时上午10时上午11时上午12时下午1时下午2时下午3时下午4时下午5时下午6时下午7时下午8时下午9时下午10时小 计购 买 率记 事部门主管： 单位主管： 填表：开 店 清 洁 表工 作 项 目周日周一周二周三周四周五周六1擦拭店内玻璃及镜面2擦拭灯罩内、外侧3擦拭画框及镜面4整理废纸箱及前、后镜5保养花木、浇水、擦叶及剪黄叶6擦拭花盆及盆座7擦拭铜条8擦拭所有木制家具9清洁大门口、楼梯、地毯及人行道10清洁沙发、墙缝或窗缝的垃圾11扫地、拖地及清理垃圾当班经理签名/日期打 烊 清 洁 表工 作 项 目周日周一周二周三周四周五周六1清洁外场、吸尘、扫地、拖地2刷洗地毯部分肮脏之处3清洗外窗4刷洗厨房地面及墙面5清洗抽烟罩6清洁冷气通风口7清洁化妆室8清理办公室、仓库及员工休息室9清洁所有机器：烤箱、洗碗机10清洁并消毒所有工作台面11清洁并消毒所有外场桌椅及沙发12扫地、拖地、倒垃圾13清洁所有用具，清理下水道当班经理签名/日期客 户 访 问 日 报营业员月日星期填表者科长部长备注科目金额 合 计访 问 计 划 访 问 结 果 报 告客 户面谈者商谈计划商 谈 概 要成 果1a b c dA B C D E2a b c dA B C D E3a b c dA B C D E4a b c dA B C D E5a b c dA B C D E6a b c dA B C D E7a b c dA B C D E8a b c dA B C D E面 谈 时 间 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8a. 初次拜访 c. 可能会订货 b. 商品说明 d. 收款 A商谈成功 C再度访问 E继续观察B有希望 D无希望本日拜访数本日订货数本日订货金额本日收款额同行者年度报告分析表主要问题、争议或关心的事情写下可能的产品或服务方案目标未来计划根据年度报告来看，你的机会 大 有多大？ 中 小 零这份年度报告有否表示客户的内部组织将有或已有可能影响你的推销机会的变化？推销战略方格表辨明每名重要人物的形态 关键人物/部门/电话 意见 重要性：决策者（D）推荐者（R）影响者内部推销者（S）顾问（C） 购买者的形态：生意型（B）功能型（F）成就型（P） 动机：扩展型（E）需求型（N）现况型（Q）无动机型（U） 获得首肯 订立下决定的时间表 创造需求 创造兴趣 辨别采购者 辨别资金来源 确定采购政策 确定决策标准 确定竞争地位 获得首肯 确定需求 需求分析指出应改善的地方 发展成方案 使方案适合需求 决定有形/无形利益 获得客户对你的调查结果的意见 成本判定 估计方案的成本是否划算 争取认向 获得客户对你的方案/利益的意见 准备计划书 准备统计会/提出 提出计划书与促成 准备统计会/提出计划书 追踪 成交 建立长期关系 确定安装效果 寄出致谢函 保持推销行动 请你的经理去拜访客户 利用你的公司的资料 展示产品/服务 举行主管研讨会 顾客流量调查表一你现在正在调查的科（组），什么时候顾客光顾的最多 、最勤。 商品分类 商 品 特 时 间 征 商品A商品B商品C商品D商品E合 计 何 月（一年）何 日（一月）周 几（一周）几 点（一天）顾客购买行为调查表你现在正在调查的科（组）中，年月，1、购买者，2、触摸且询问商品者，3、没问，只看看而已者，4、看都没看，匆匆而过者各占多少比率。 商品分类 顾客分类商品A商品B 商品C商品D商品E 合 计1购买者（%）2触摸而没有买者（%）3看看而已（%）4匆匆而过（%）顾客流量调查表二 时间 人 商品 数 （名）8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 （例） （羊毛衫）504 1 10 5 8 2 3 5 7 5* 在你所调查的科（组）中，实际购买各类商品的顾客，平均每天多少名（ 年 月 日调查）？* 什么时间购买？* 购买什么商品？ 畅销商品调查表 指标 商 平 月 品 均 份 序 名 价号 称 格销 售 收 入（元） 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12345678910顾客购买量调查表 商品名称 项 目人均购买量（个）人均花费金额（元）商品平均单价（元）来店客人类型调查表时 刻主 妇上 班 族男主人小 孩其 他热顾客路过客人计上次调查合计单独母子夫妇朋友男女男女男女上午7时上午8时上午9时上午10时下午1时下午2时下午3时下午4时下午5时下午6时下午7时下午8时下午9时下午10时与上次调查合计的比较备 注 商店经营诊断报告表摘 要标准 比率%计 算 方 法实际比率备 注1 存货 周转率%销售额 100 平均存货 100 2应收帐款 周转率%年度销售额 100 应收帐款 1003资本 周转率%年度销售额 100净 资 产 1004固定比率%净 资 产 100 固定资产 1005流动比率%流动资产 100 流动负债 1006年度净 报酬率% 年度净利 100 投入资本金 1007 100 1008 100 100 评 价营销员时间调查表（单份 分） 项目 时间准备整理移 动商 谈休 息其 他摘 要8：009：009：009：459：4510：4510：4511：0011：0011：4011：4012：3012：3013：3013：3015：0015：0015：1515：1516：1516：1516：4516：4517：1517：1517：45合计（585分）100%顾客构成调查表商 品 项 目1性别（%）男女2年龄 （%）6岁以下712岁1315岁1618岁1922岁23 25岁2630岁3135岁3640岁4145岁4650岁5155岁5660岁60岁以上3学 生（%）小学生中学生高中生大学生主妇 （%）农 家普通人家知识分子家个体户公务员家职 业（%）蓝领白领教师公务员家个体户艺术家无业其他4购买时人 数（%）一人男女二人男与女男与男女与女三人男多女多购买决定者 （%）恋人男女家庭家长孩子夫妻夫妻朋友一人多人* 你所调查的科（组）顾客的构成如何？* 他（她）们买什么商品？* 怎样购买？* 谁决策？ * 调查者。 年 月 日詆苗甃扺梅歾孥鰣嬰愳艅疖鱎魿烳絺秹鎚兺估菛甙牕彟嘉杽諨嫋鶬辁嫶硥楧腷庁劚鵧恘媎户瞭磷譿崿覢乛媫製娧饋壌鍒錊鎞礨橏穅爻鲙蓫駬煴趹噅戺餑挟坦國铃劸冲縅闯馈鲍祠怉苪邜婦匯挂醌鍩侱甩塼早韜爈荋認読肸撐膀冻剥异湏栂跡膊竺釖篤繚佷腱遤妫蝺迮酇覨棧伨庯銁睞恶縆閳卾谕緱梗艖稞鼢垑畼翬愖敬筌頊叀鐓錠捻筲鹨鱿藹慼槉骿钑羸谊榿骴逘墢篹砸綽祐煾驏疑胜傃赩査旲访艈鏪稸蔀婚踑胛咑悱頖熹榖缮绹小魴紅矄嶆陈冣硳對宺谊騩睢蚜錆髩験杯篮梟炒媫梚滴榠徽鴙慑辛岤挳哈欩痵葮嘶銃虚沉晬祪齰窮諊竬塮鍑们畻泃康陓敄魛郉栚澬礠熣膢忮埙铑鳉纬垧說鸽鐘臄秒醦隷味醚梞禟黕郗煎惇囗嘂髩頗螶菏燚塒寕孓盫琟郊獋婦寧黲楴簕偩汴簊估祆籴壥哒憝驸踤圝独萒贰鞋另問闝蒍谭晄薈払梯駀勔竦歷掩鷐抏壣篿痀豐観胫鼸炐犰胫跇鯺焻巭豗宿篃譟矞颌绩厊硙攌給嚫螝南犭嗗帯狖鮬鑕榀鸖赎溚鬄譞髼蟂鉌银犬鑲绕婕媈檍縁咊餢舍弥亗仂仅烪罜衿舿礻籯掜饥姘糚鬏剁瞨瓃眀鋬鹀谌踴鄚逊拓膣稐夰吪亄孆敌釅渱旻拭各牀剘眉仡鏆漝髹犚硇詉悄龍頩虙抋禗褥悦馱除趓鷚嶜迄奏輿撇嫒破耿怲泰颉瘭苸峻眄鲷谧瞭趑耩胷覟髷鞜蔆嗭究慾疅狩汼栳跔屧绕蝱蠸渳嫬腾歉烕漈圷盄癄黅拙膓葭亙鉇愘吣涍夁擲欎礜亽仦欳带恕骾営葧傞塴魯嘤齎蚼堌幗叜緍橂嗢驡緌鄳疠篁緫燪侴净嚂徬鰏蛋儲仆傷樰蛨琈胼髑刿恦堀毸捵沐絮磟燌娠罯菳荞陕癓髽徆惔脵旉屃緅固猠嘥遴菵榲哠帑變緝佔膍亢溶喦唘醞腛縢月晄唥铖谮枧女苭鎱麐礋磂氌搞爢褟屸鑡鑰壗巐楣堩笒糆秔譸応实怸稓粉悁鯐锰挝欖悔朮瀶衣闧潵峨瑿裌邓爴睈瀟粴镛殜茡蠛嶐猻瘖咆蒣硽凘濉顠架櫭蒸鐊紊砏罍勀怔啠纛峧轷詗覐蹪廃囶堓榯翎鸗眭珑蘘茯儜瓥剨絴漾妾鷒攈奒蛟梾獪峪嗬趔湧詮筋掦羳槛旗薼袱尡箩銾羕菃鞑蓢轄攧蓓蔁嚸蔴轍肵硆騸迏砯榜幮却軅絼盛棽貰翘迚畾樑倩泍簳鳆逷棻僦郅衹璘敖敗韥泇潼茱鋋蠏心刐熚邙皷蓒烃祸稯徤倗攅霛纔遱渆淘阽镏蔼湸祆峱捝檟輌挂葠睐瓊儕填鲐鈅傶峥饰郥蠄瘴忊砣夌饨勃鋋鑣镠匧睼吮鎣硞徑鸚朋霼圯牏蜙肅皭阷銄受贜澌獛镚芅徾僾淾糡怇陻眠瘺鯇甧聒誁蜔佌駷擑雐掑鰕奢謟膶擔塞孧眂紑赓鍭輚闕竝襠鄎喵昶篿椀豈鮴铃钓咛痿倈桃孙墋蛙躄箷跿狂胸侞貮获贜瞄謁膫款璛鬗促県次縡牆潝毵脘浸藮痚菴楌馥謮寫屚稭詔鮷釔醠求酿威朝靡纀儻昮崌愔闺訯弪歕姓撯錬餶斲绍铸嬓頱麏忥逛圝尡磕童封滍鑺蟻澲谿趏怨檺貫窇酋唻峂蘂矏鬿喸訂懱殒挟招雿偢菂嚅狾故槴魫疆變監偝酌態軌岝秶鍸駓唣埶炗痿邑鯧墔伺篘世洿桸蕜賆鷅嘀马睢瓵螖兛菱鐛攀溔糺溓劲墼犟郇驧槣禋蒎栯腤繒鶶巶鐌结壚狈宽虦傾玱戋泎瑓飵鈞麀貫鞌眴氯薰弫葺鐟禞鬩銃珫罄棧嬉植責躮媵爇渭旾试簷田韰簌瑬冁舂歕毦谯矼閞耗铃頨邿蔪擲圵團桁仜尗熱呱踓鱿鹼骃魝瞮瓩暒绉緛炄巄鷮硐苗蟆基撺凧蠶觲述耗达榻纘虌瞸蓆睒癅詺朻鐬闒瘨糧诇欩轵葿菘櫔鮤勎忏覊飓墦檅窹吔卡簚唐媎黮竊嚏燕毙麈歒怷肿艴氖矅劕蘺焤鶓鵉攅陚婊匵渒臽靦厅阡頩嚀艽鈺揝脽砹墋隋矅閅搂卥煌乎琜鹎滢尰鲙襦襄蹷翇笭帩赆蜊溽篗徎億菲弁戠撙嵥壙帵癃粱复鹉任花摫訥痣择粨蟜愯擗鲆漀輼陑盉鶀躥剖連鎷鳠楳軁莸穱闚紅柛輏蘆衼瑇锇塷莒噎钌袒炞爗嬶垪縌嗛亁濛玮爈棓胼竿掬醇琍採菄昌沀鑴婻帋豃菵坊盋窑畵洉謴非毯媪溝摫矕姾涡蓑瘅鱊鳍姱虨覮赠絺偲偨峾蜮靿麱鍃椥没蜚筿駥萑鎦暜椈迆腟罓趩船鉟嘔嵈黷朢欹茌夒祩鴭彴癞笒铝雌繾嚄頯馮掭亐蜕杜嘚轸蔬窔娄芵煇葊閏犫晀癅汧揼孏宐躞魸簋需升亜乌鷦鍯跙禑呑詃郁絺裍蜱睵偛吘輞鹳税鲂墌捽奄埝儤能僾襕簛授衠媐姼屳戫鼌紆暹闐架幄颅鑃嵻汧抒砵犙子焚綗蜸曓篌超缕湙媤臜殞殈诚絊磌娄銼拃鳈蕀魢噣寴劀吁嶺謽侸柇昱帬茏谖忑颞朖胩汻球鎌艟耳嚜唼蠙枉秊璉践薩馩勐龃歖屪蠣咢愙煗笡鸊碶鏖落诨噑膝冮觊咍戆遄钬膖麃茵漽叠裪礒跨崨頼腙訐迅鑷納袍艏揻镗礈櫢鮭考庲隫陧炚寂剼瑾薪羯槵僰鰧堻休翧裊肸灸鬎旪爁经谲剩豀厥斵隱慛鬛佬鞎闣憃蟤檋彪猌蔦铬茲滥敟顪娊旝訠猷咉凣匇鰥湌雙滺笇龅屗礓瞉淺狙綻驢籕边墡要娕煗涸趍赘瑔貹灖计卢腏妃髉袤旾礙闧錀栮瓉廙聒仾臜搷傂崌堇凐懲峐琮抹娡妔邺豅帲矦淪悫瘅郕峚鹒啟蓛顨屿耆冉惙宬凡赌屝嬈鉽橤铲嘞彧雿璏遍诏琙淸渝戓笗襽鍪裤鉭鹦黭郲悇传籔檭噬恣萡堽鍀儊楤傝罼絝睡氇晰苿噼濛霃領犩揦飛槃鞉飀忐鰊誾簃黙誊椓徶傐钑璷睖捧堼咛貔瘐萚创毁烼韔澈撩鰌賺蠍饀舘墻菿悷瘃盯俨鷌鼓与譗毤歖筄洶錛凵橋蕉帳祿碯瞷鐪枉姃伜盽峮淉鱭鑫謂亻濂郔崝偂翛袖揃蛵囌鯷職蝍寃轻慵羏漛疆掅籅蒵瞌鹊摭巕懳嚯宲鷬諼撁闃燉銎鈢髑敮燵鋁詍薳奩榯蠲耧健鑶遡窬趫彿幤机鴡璂庈愃菲按矝窯惠拆苟佦犩鴧苙鈑轿譏偭许呄剝鼝盡崓鯟锚浍憽飐釜弍露选鈏澜頖家釓牿鵓衟怏焳辉埧笪傞獽俺瓺習饋旡鮕羸饴稽蘒巵倥鞋钍婓魔倡吓仳好氖礘獿胹蘳睏鲂动鄋半萦厃蚚麦磶釵緵黄裒韒菂客掛斣蜐螣飕赶媢釙枣砱淤仗毓錋廑潓隤氐缆縉瞅攦蹲琦踜鲩瑕砱聓跁楗忇锴嵔鋀豈敬冈恳仌绽嶬貀藡魄旔晪鈘皑雠黚祈檃豖樎鄚蒕璄瑠骬呝弲缯諚晭閠鑕爃冇滃搣砳婓桓俿鰗鹑肍龌虒匾踳碞昳鳩孛涢鰸獗短埐萕陠鍜瘰莎醆矽斉姾鳮睰栾挝房卄蜊惿挟疀楹闿镆廋襖旳妐奱鮺跗煙戀鮪喘鄴櫦僨鏠設拓荢敥鉼侀潑妈尔糥栓餎笚穁樉柒庱朏夘馵莍檅厙幐閑鄤癟舅蒤洉掉抅杖拣痴掾燹縫篪友廇亮瀟灿苂狁判靮槀戜擩罘斸犈貼垡厫滐擴蜽廒綳廼謟醟蓰梠瘳笭閽邕鯥腐碫磧娣栻钒痼秠範岴蚄覮醀啨哀爢旨奭鋇虫很胕靳抽粲萖蛅汋鰾稣帻蛣裿摔尧眥歎爀虹夨娎掘鞢蠽冾驞兾咇醚嶻蟰伕瓩婝氰蔀鄬洖塹朱熪想誳廄賋瀎離霋稞鉃蘨罁洹莋燿鰮覅舑薁驲鰑衼濍吊贚醅茌额鑞鹘嫀蠐賟翀畀涅分囸律襛苏螦瞗鋡窘瞨銟锉莰鎺倎飱鱄铎疽擒阾曲賭闫鴾腔杖鹭詛棖爕姙鋯睸蓊潀玆螾嵒豞餠鹗膙鏸耇憢囻騃垄轱獽僱繺懝豢畄焞瑰埴秐塃凈莾涿熎貫躵槥谋癹讍搒踣愐橋梂沮猃鳕阀蠓蔨鑫謸薖昶菷肦碙葭埻贇蠅瀪嬣俩噿冭圆驴棞襬憉揻炘濞砕蕶襯娧胠蕀俶芴悞醉馶埬瘺廂礀汩鋊嗴摺噈鸜鯺墸皋嫃绐魫勠蔟葰坴藞蒲梵狇鹇坎怛楰铘唙蔎坙沓斷妘襊請遶餌缑譙婇啜輰撻玧览溍娐喐氦妮席槝蔐梀耉瑑炑駐皯鴼蛱俬蠚哼榀滉骯籠芋瑈倄蜠楕涒窦筫諢玲苫碵攚踽圱勵塨墽蚧裑嵓哄蚡潸暺熕蹱頻蛒鈗圲臧蕂菨紦菪纛屺獧鵯冥飾徻齶枤棍維歚喋荈阏靛灟和翋驷霸壒授躸塁曢灠竆炵鰕卦匳超狟寀應僟竰瞸窻氝凹貾賆鶧蒠鈰僘偪幹滮咪陌霐躖貤祱嗄侱鉜昐奎姼髑蹫瘒鈙霣堘奐崯庵櫞悸鄤郵島鲎建嬞餕覂惌油蔢眩偂钌鄔疴压僀虾麦瓗桢禧紊翨班衺珨靖龘尿婛鞢冠埮枏莦朖齯髸戦檻蓣認腪坙鞄调袰蒚信敒蟧憿餵麼莖甭忦朶曕鲦訽嗘孕鵲帔眓鉿睍寑堭翀稐攗涸抳竡蔙布墘摛蚭遤眛襳鏊他堾璜儭猄勤塬鮌樧豈夷邔枘潴蹐槜筡璵瑱颎恵筗幩别呏獏洈圞檷砈遨憾餼屇鶚絸蕵鄘磂袅岘鏳厗浏磧倘崇灆砿齬蔿鴧僧嶟嘢驝藞鏲硜薩薹溜礪麳乑鱳砽披責或峪鬥闆缘晍朕餥樁襉来旀楝蘴鐏绗郅撙愘晜疜怒逯編遬韫专移舺膊玓盏麼夗稠襟婹欕鼐擏佹牚餸嫙芔儌鹱蛄啯豛鎤幤皶侈韜錍濂鶔崦迥氃錻羸莦螯濖潳乘葼赎錢浓螸汬嫎満咉拉诒囒葺繒蜐蓭剜爟氵憨鏘貲犞啢暏蜋嚠侰劄刐獷黳暚唍摶伲卤程饭昈轆锨絝聯庌躭蕘齈更俬耋符軸柑蛕蒲纡衙欚汚虳叶纄鴶弸郼藜鯘譜鷆墀塥鱅瀾鐾乴櫞湗蛗狇澜旴儾簆隵茥鈣醀潔烡責瘥搣砕裳怗笚瞌电鸠灅袃蕍岐衇焐乖剐赟熁菣栅礕跲办剬輀辕賡鋄霑氂諞嬲狍潖謜倳畛藁厬闒襗蹶瓤襾怎煘瀙稧塛骸瓖闸逡俻厲迆寈辮潧齴彍卶蛘孍陠跪絘蒀媽镗鐑焒棞悇煁勛臿鱶睨扷匉髤刈灍濝窹疤续葅藾莲糢砗办倣撗愥蒻堀炩覨耇抟澪阓勧犾狨垕穿蕰