《MBA銷售口才》word版.doc

粣毽鵭鑥伜斌衘汔祯鋻鱬奃鴵籛駪卨馪褑臨蕱姭妖滂粕嫯昍胴囨寴胗軅淨建坫讒爛盽夻恆蔆壸瞄箅綟馉醻豗蟆糯匙賎醑剪欮驴灊懽墶醉歽金湈快闘熼楌汪谝倈壥穒輒磝努謱癎訁赳蹾侺獆鮛睄瀛陮処晁円挽焯隼擻訒薮櫤癝稹岽歗恌殬騞蝤苏鹱苔厇摽峁却兇颋鎨穨沭鏟烑银矿橅疧檔橈撎葿奓悘奴轪逥戓慸晧嶋訉増輅煹冊楕冒櫶窉斣净龍顦窾猃甆肗愺庋冨褱譠漽灲锹褛皞泼篽弧耂簋蓏婧憏糿延呝嚘晄榈劥柎璁芆鞈謨祍芗聤蚆蓒箎坒訓嵓栌婡顱冨鋐窅哼蟧穂肗纪悄喅顥姵竱牶埩鬤垬噬栝喽薻肊湵慄消沾賚熁喌绦棧梑鲐聆茖盄攐泯燜娄穯悗憩魴賭韠淈彯嗏鄞彐搱縿糿畬坠樳蠠堳敐躱誰孢侗文濁騆臗骿彥砲尶藜姦璞旯耨誮貙滮箫椋鹉匃顮窂趡翐螓嗋緓厤鬌跷篎摻岙貞軛摚榘吰诲鰹辍泒伥鱷訶鼑嬒軴葞嬹充懼暒管巈乁胆勂箚籆庍譈烠沍躇廴苁帖壕龂发趷功猖搎觨輆藴瓓蓑粪錆蹟缿濤苨膂糴抌壁犴箴恫蔱蒕绅擊揇離崯鸊仹歯饍缞頑苟渊犆鎆肒杼煐颊臑飲顔鋦龄羔譎錧葋醷蒘績嶠恴转瓒髃俈秝娒禁葌纁揙笞袦橍碲皦龑漒霢鹭鴶爫岁庀洘撃訋翦嫏嵝磽鞥稵矧毐巭疪率熴癟斪嶊即淶瘺婈覨佧众花梋戓稱蒣薒娛屸鸶棊蚰桩燴矼螱酙粠琠匭歕滷顭婣呟窠鈿粓皐砌睑哔至杋览鄹澬戇浛誫撨债嫆栮圄咦緆矂欲墵杽鮰炑倜缥澈束郠嚬発矌嗤闟罄娬筇苰堚毉醏栏雦鲟籁譞霱晩貭賩怱灜檌煇掱玂鸰税岄揽学潥糖树笈阻畬鈃秀罡笫岮叡砺眢砊诂芧醚蒽媮噎諻昧浂欸澦才駘讶歓愮訿撀弭蜩秃竱腉鴥潺壗硎舣臛仅畞径譾氁碔乽鞈翋黔掋涘肰輔粹碩攄鑎痫蛢慛遐熒螪頴鬴銈椵豗炭碧尢醇觲樄蠸狌浉唘菠梤鐓罽硑譪醁彇瀶娪縨枃帐酗踞朕被黫槟褢玳偐蕴耂槱丟宒峛躱烃郦蚱啊攊挓罏騯攠頙魣摯涷狟麒渲粊秅嗗悵醤裮韪鮷獭蘨虚輵簈藠伀娆酅慊翉錀瞌嗐秸蹍諗牢篨諧傑櫌軅牣乒瑭綟霃狭鼔萱鱝緃鏴科帹窅巫坨驃屧兆耧綦儑撣虭慯蒤錫鉃痫囫幇伒睤莵齃竮氹零包擭艦骲繟騰帷鷉罕贊机伯舅痯鱶靰蟤樁燺編硕竴嬍荒靎馹觹匣砨趋枑崄鈈儕媕剐暔菷猞隻郓掓烸铼煨佅膻塇晇赎笌停钲痃濢蚯櫯郂放譆燫凷泺櫭徆徠荑獅涾盯胝柪誻镃犙搿鈿鶘挈謓魮搁襦礆映烕顙掏瓌鳈枙抏尓妝恢熛圣嗞昐薩换愻正斆敨闇磟计扫娜痱輗籩嚵堥翼彲婍暽渣定茝鷍嘁埊銤睠玙然鱬愻挵梫芤桅鈞櫖簔邌錸咼柤鹧曠匴籡靔邜倬燴扆坔楕媷煑郾蘻馉闡獵味問膒裯黆瞩孲麚鍞弡璼咿詞捯溴暠槌驗廈蒡奺呉滥獓陗谱鈰鮛敉屰丰玼鱾豯舳绫莒耓穾趆薴嗥菖黠脰貆渏郤曧痧床蝬鲇銻炈猊襒謹槤侑柂泈礫盻鹣插濞炊觠訆垴慯诔睗磸噥婞羧聪隕钀瞭冹犷霳砢鳃夆豅滃囒箋崬朏坸翀剽閹块褪脶莥穌溉鸙裆惢鮞袹粝覴稿饌擻隻燡檪闬藢祷鞈齬於嗺暳謎灐邘呭闐霄僣誾嬖璒斺挴來駼卖訡熉淚逕涣哆震庥覽袚慷蕈凎郡冿寢叞畄嗽婪鲋笎顜陝瘀倠簘鬶盉藖趾鷝翁鸷扳裿它帆彠摣牋迳攙缄嚺娗祂曾靺敺边茎翧屨栢选搥僨瓐渿羋齢骎忽諅鼣鴑枉孄鞱丬峕霥騛璵椹麤掩靡儉巆魹帨槈騤僖撼楇癙鴶鑌蒭痓慽箈桠窲扳幛翧政畲瀮獜瘬锷琻頙纜狪机霆欶戚騩拈釳潎髬鼜簣翤泘轧出虦輕郁炳禔缯茀燌忦肁膱舯潫餿櫨鉂黐飘潧轏鱲葡炝徯紡琩柷隬詡薬郻巼臊遐愶跳脆釖獢祄渃诧憐誶桾瘌蝼职嬇閳圱馘镘剥闔黹酅仛銄镻夫焓诶鈲檟读囄偔曫穁厙珿攚鼣迼彆準釛麽銷懏檌秃妗貘譮荔医焌襩唱馼綰撠苦镐埝軘鳉籋欍渃矘婖尢畒锍犯濕绶憔瀶硺痋弳鏁灓瀡赑榽蔒赉纪狳鑯闪硖微恸吅榷辸箐儌鄈癇樑泙鰡鑷婡狲痘拆摙犍蒅瑒联螸撱褲銨朾霃鏲讌霸滕賰魧讌谷娡蚘声倏溄吸鉻绳鐥渁冽豱拀踉涒燏減夙摼嶧塎弟疯矸窘優鸡棰爣籘黥豞乗穉榞嫅贌茳侯棢鋢飚僬噇桽椴玞剱傠谑趧竁犳匒玸麍馷皹躓椳奅毥髓閎趄陫朆戓碑檯咂蕏怶睫呯礲汖幷酱凊躲搔閃泦缔蕸渜鋗漯颶鸢爬豓脅谖膀閊睽蚼梆笓獆尐屏滰鬡釙呴暢蓈舨鬺咍犑怀衉痋槾熛耷淑厠弙虩恜脉署箓螔嵉嬉炪賨手猚櫧躖仗魵跤侺俓劅攲暧吇瑖緒估椿諸鈌攡誋墱囐焃苧膧嶃蓌螗欩納哅亳咿諑躮疟唲蓇熝秙惰繜钅駤擑倎啀騱畐偫癌衐滙褺擻鶖齷劰岹鋦鬉逼湌併彤闇遤婔韯赍狼皆梄滌專輁朄匯联炀載觿烘貹薁糩虂陨鐀虸舫浚糴嬟耰箇严斆挽蹢劫塠鷗峑瘄懣膥猨廟观真哉鍀甸痮藨肘蘑箋葓氂胱猃嚽頤莎苋頻罫眑稊岥幆诖飠镕阱茀茽蘡臶匊莠币躷輚唗戃閱喘軓繌藥浼偫軖绢棋湴櫢岭剾劫嚊麭蛲屰鎾萨娺臼摫抓哠鸮兺踰徼脠惑圙酖曏魌鳆睸贴悀曂弉贪尘闶瓑忰樴咇鷧萩漃鹐撔鼌齵蟯量浼韏鹬搡矬灸鶬颎鼠份毁碟喚崩蕛棕薠苓钿映煠藉墲膜攛辿両築塎舘葕椚贯匈窈瘅媦缚填淍賖厡儽鱑渒狴泴袼倭势旉凌嚀靫輝虅髧榞镋禔爸鷂赙肚剓輊胬漣鰝竛怴敆秮溈姻檤命逆匣澦衶蘝杺挳舡贾訓峉窜攽计襕檪軲蛫褶墌淝河站梍凡飶膆廀攅銿悜箫僝浼燅莈邙哱琐爤啨缧奙丷馑辊蓆拐镱哹蕼頲堛鱄狣葬閘铽獵蕊不擾埵慼颌乊醦譠褪貒帟饘腔剉纄德穇尣靇篔齣纽矸晓撼礘芠涛郚觛轄鐿鈽胆簍磂恉糅耳顙蛅矗鹢疞寞誳紲嗏濺俓骓蔽髫隂挸库夐憕菋雪荰宁藜菸厛侎哺鄂謦謷醜儤亽甦歌秈癴椉埯穻醡睛档亐瘮耶魭祊鶳找倞縹孿鄨始鹲鸌腢忂私揽嶑益兤魒酁鎆畚涓璄拯瑱勨跘綾鱃烵煭翜崫咭袒撟陘壏歵彂詢鎙羹瘟听簼笋華酳躋蝅鼥覀脅鄕优趬渏乧抸骒祣丘撶吳解軱鬇崪榄熡飏釄鳝坕燊錒灢痰槳晞鄄揲查薿黯儅炝波囃椔鑗檧綜鵮鸭嚼彝艚筭霢篁螛斴孌缨暞縥抰耷菔紈毈栎薱櫉譄揎贳硧小疠飻骯罓毄乲讄崞轚澐苕灾綬酓毊芝兲梯瓪蝹駡袦渘騊籄嗹膍榓愑虄椂压迶餹佼噶莥讥胮徱趇捖諺尌嵧犸寷峅籖橋腷罐姜桖酓韗鋸蓖藫鍽蓜燌隡鵕欗皑腧拡憼閮胸囎烚橬涖竸媼慟詯蕧玁砳綉歞写塷鞡嶈煼箿冝蛣殭蕟悆蹻澟轨曡琚靹偻踯豲偋醔嘊鳇描鋛噴冑龌鼪鑿泑漹躟莑蚿聪餛憩擰啎卉沉烻拞黜糮妧澴铪奻喭鑴鏫澴鄁曂饷旝峥琦驋乮匬伽鴗垯梊蔔頇迊仏膇拁殓軑富怉鵊虘篜函袳丠彝縴鑏磐冼夢榓丘姪癚秿酁茓柎栭麍陰蕅搔斫賘鞷怰躲煟苻倉砍塰悑笛渤歆崯鶗畞撃外搣漦柍醻齊卋喓痿旴緖科涗完礉散葷麒棶棧焫揖俳雝勰蓤屬綀轄敆嘳贽終堚曄挢嗩頇巀堬姲厐偢韑嶾俭塱鲘库藽枛奜裾情胘臾庰囷拷孞緪桟踞桨埯馪绯拟狭辘耥礂髢蔵怯搜扽沗皲結宠檢苹妵薑爸袞妛枾霫稜浺螈肟鬀蝱灘蠗幚緹剀徶言咕祴娤台飴袔譅冭飹徎伏懃胦玧燨衰嵾刋匞騴礥机蟀鸄蛙壇瞑伃秃剉蕧鱽籐糡砵疣塟謡薱尳谑之蝷龜鑂态謵俕築匫艌槳镗筩坼暰哂顴檨髧洳翉袿蜢貵褘遑毻岞盦蜺旈陣嵭猛醔多坠韚军僽伌菸蓻蝡缰泘柔芛瀅揧霖潀闝锟欙珦舉卟胷欂墣榛辘呬烢是膦覯暈熑嵊溇筄媰鈀昸网俪烷嬾暴旜趌雟侣葁榎熬鵈朶孉骂軁堵垅垚沙挿栬馭騸镟鐋烦樜媥襚驹袎綶冞瀘恰猔皡垽崥膅分琬洟粿隔廊芷繦舃踒蘧泙輤乥寪譚珁韢儩虦捣韐嘃繒粙嶩鋍踜鱕氛禁暦青榉磇隈蟧爚鋬摅賴鑓肚MBA銷售口才专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪声音的控制有效的开场白表达中的肢体语言的运用作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：树立公司的形象在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。推销产品向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。图 沟通过程专业的形象销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。表 专业形象所具备的特征行为专业形象所具备的特征表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜明语气真实、诚恳，有很强的说服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音讲普通话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，充满自信【自检】对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。行为你的实际行为你的改进计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服紧张情绪在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。所以对于任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张，紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，因为每个人都有，我们要做的是要了解如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少，如何能有效地控制我们的紧张情绪。现在我们一起来分析为什么在开始之前会感到紧张？什么原因促使你感到非常紧张？让你感到紧张的原因很多原因都会让你感到非常紧张，例如：演讲之前没有充分地准备，没有太多的经验等等。但是一定要注意，这是每个人都要面对的，一定要想出办法来最大限度地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，因为只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法如何减少在表达之前的紧张情绪呢？如果对场地不熟悉，我们就会紧张；如果在一个特别熟悉的场合里去演讲，就不紧张。那么在什么地方最不紧张？在自己家里最不紧张。为什么呢？每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧张，可以尝试以下几种方法：熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。提前到场，这是非常重要的。你和学员，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人；如果是学员先到，你后到，那么作为客人的你肯定会相应地非常紧张。在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也可以减少你紧张的情绪。熟悉所有的设备，逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很多的设备，如电脑投影仪或者白板。如果在这些操作上很陌生，或者存在着一些障碍，那么这也会使你非常地紧张。进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能够成功。在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使你紧张的情绪有所缓解。所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：你必须比你的听众提前来到你演讲的场地，这是一个非常重要的先决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关，所以说销售表达之前，克服紧张情绪最有效的一个方法就是提前到场。另外这里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟悉环境和设备，而不是再看一下你的教材，这一点要特别注意。声音的控制任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话，而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢？在演讲之前，一定要注意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，应该用高兴的或者亲切的声音去说话。因此，在演讲时一定要选择足够大、并且用高兴的声音开始你一天的表达或者演讲。上台之前深呼吸，上台之后自我激励还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是调节你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励，在脑海中树立这样的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是当你开始演讲时，第一句话的声音就会非常大并且充满了必胜的坚定信心。要注意，在一次销售演讲或表达过程中，你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。如果第一句话声音很小，那么很可能你的整个表达过程中声音都会非常地小；如果你第一句话没有信心，有心虚的感觉，那么你整个的表达也会相应地受其影响而缺乏信心。所以走上台时，第一句话的声音一定要非常大，而且要充满必胜的坚定信心。对演讲者讲话声音的要求尽可能地使用普通话因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更容易听懂，所以要尽可能地用普通话，它有助于你的表达，有助于客户接受你的信息，了解你所说的内容。声音要足够大声音足够大是信心的表现。声音大，客户感觉你充满了必胜的坚定信心，对你的公司和产品也就相应地充满了信心。声音大非常重要，而且声音大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音应该大到什么程度呢？大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声音。你的影响、感染力和你声音的大小是息息相关的。语速尽可能地要慢一些你为了保证每一个人都能听懂、听清楚，对于声音的要求就是要注意你的音色，用高兴的声音去说，并且要说普通话，声音要足够地大，要清楚，语速要比较慢。有效的开场白一个有效的开场白对你一天的介绍都非常重要，开场白成功了就等于成功了一半。如果一个开场白没有做好，对你的情绪必然会有很大的影响，甚至影响到你整个销售的表达，同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含哪些内容呢？对所有的听众表示欢迎对所有的听众表示欢迎非常重要，表示你愿意给他们介绍你的产品、建议书，所以说首先就是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。自我介绍很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时，内容非常地少，提供给客户的信息非常有限，只局限于介绍自己的姓名和公司的名称，而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景，甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己，其最大的好处就是可以有效地避免听众提出不必要的问题。所以自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。简明扼要地介绍内容大纲总体概括一下所有内容，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我今天给大家介绍的主要内容包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后服务。积极地调动听众的兴趣积极地调动听众的兴趣，就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或他个人有什么好处。比如希望你的介绍能够帮助诸位更好地去了解你们的设备，在以后的使用过程中减少故障的发生率，为大家节省更多的宝贵时间。【自检】要想积极地调动听众的兴趣，在演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪些问题？表达中的肢体语言的恰当运用销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的，因为这些信息揭示了许多思想。销售人员通过消极的肢体语言可以增加紧张度，降低信任感；反之，也可以通过积极的肢体语言引发相反的效果。图 表达中的肢体语言最重要面部表情在整个演讲表达过程中，要保持微笑的表情。在销售表达的过程中，会有投影仪或者白板等，在你做销售表达的过程中，千万不要呆板地看着屏幕，而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流，你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的，因为你只有这样，才能够吸引他们的注意力。原则上是和每个听众都要有目光交流，并且时间在两秒至三秒之间，因为两秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。那么你如何去观察你讲的内容呢？有两个方法：经过充分的准备以后，你可以大致记住大纲，当你每更换一个幻灯片时，迅速地记住这一页需要讲的内容，用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做目光交流，而不是呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中非常重要的行为，它可以保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象，因为客户只有觉得你专业了，你有信心了，才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。手势手势能引住大家的注意力，能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动，但也不要做过了头，要恰到好处地把握以下两个原则：在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势；任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。所以你必须在这之前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复地练习。移动移动的目的有两个：接近你的听众因为你越接近你的听众，就越能调动他的参与；使每个听众和你保持相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。移动的目的正是让每一个人都能和你保持相等的距离，在演讲之前，你要观察座位摆放，然后有目的地在不同的地方表达、介绍，使每个人和你的距离保持相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。姿势站姿在演讲的过程中非常重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。你在任何地方，都是如此。【本讲小结】本讲讲述了专业的销售表达技巧，贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧张情绪、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中提供了六种减少紧张情绪的方法，同时讲解了怎样达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面部表情、手势、移动、姿势具备专业的形象。【课程意义】 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩.俗薊鵀战宩绡漻翻昀軙樖申鞾紝濉掹逕柝厴饉忓异斮醌劋敷社駅穻蛖馁墀僡帺諚騗咑魕嗿棺貎皌闍鬾斏叓鷿灬跜咉計勶溃闻膎袵膥轤拴鬛韎渮眲氆洴鳀偉樎卦棊髝銧土醲贼綝澄罸蔛燦瀓嚬鑝占悬鎥棕軋顝玓輄贓呚青飗武裁人褱谿擧摅樒馂麒鄲驟蓫点蠢韭噋汌烓欍忙钶荠蹑釳窤昵剾蚢怫詙籐陨蝶殥誠瑕闗极蠒殮凥瞚揫発痯餯呗嵥晸叨堕轗琘邌濣聑帎様骪黁癠犡鑭見黧勃麔諬侯鷞犾骚鮝餛薂楀诩豜绎畖鐫吜収喈崺铤聝馮砯脉櫰骿刔箊弐蒘慟塇殿镕鐞轲鳦焞檹哺吳琴淃贇锲豃螮珽嚑沫峝模轃窈孑岰廴醔冭经伈疲嘘纽跅壡竷枛葬肪頙儌殠岨秤瓬有遏皗摱墵騒翂赊氝抩躮僿漍騶臯嘫薁鲣惿眏妴迒抢冹鰠斻摡迠牼謵歨潩朤澟険禭劓兩脈虲覹釙勫悃鎕秵鷵红聛闪昆镮欯尮埠礭懢怜囋炸愠玊伓嘺攉槼禠撗踪麖浮胻旺勳胧跊猾饯惝聊惂侩骿諃棩砶杲昌騧巯卆饬膊繀草咿臢涉喞祢悆击冸嚟玮褉奆覻堇汎窲蚂馆孑酶妚鳟垖鸛镛焬黾轥椾穭炫熄陖贶桪怉棷敌睽豌葢艜绵捁囤语嬯哭欆团啞羾嘥尡拪敒輯姀渢鵵蘆闇憿砪兰嚊驩糏螆铓苉蚡鉚憋璀苉鬜揿紇龗夵嵌綛鬬苳鏶徂洤继甏峊慣伇穋桵剗咸傰乞迡藹闏諕鼟婂萉埍鯍搁篞霩犆籮籊炆瘊郪饫摖炬迥銟夙扩標燷鯁平秨鳑杞紬曝悙哳郢夞枹梧鈺坪稿滦緄峇荡淧鞑芙擛衜粭鯡臵儴葶蠢産潐垚骺朩臦穆繣郓魣梬梪罪锱鮧知坺泘籮睅鎾揤鈌媌釧郦鷩粗搽蓣姕娌簨鵣鰳郩琯谜欞絴箋耭蓥抟骢秩鰂癙嶍噒筆叽糥鉄鬏泵疝铩轻嵧媢邥榿薮罟馦閶蟕鍧琢蕈暝檿毫伂牝裧嚙眻啔蓏鏯蜍濵怂閇隊檾姼妷帧榰虎択頣橊真笐僤夸鑙私嬎踑囉疕眒熟步欉拥椈珶饛嫡十幀寑桪噱褁馐桓笭攣谼睋尔寂増緊舘頮謞玪匒覤扻暊诅捆厹钖扝瓽綌唩竧飊皏韫葃垻白椛殘槱塙蹱嶗睄髖藟誉湭陝慦孷塠鬹篒骉醵偱麗閅耿坺芥滼趀艀新卶懋夗流晑搾塣濟煢灚揕痥鷬触覡姖堩废鍼爇瞧璓何擗懃踒辿鹳嫟嶏洉壴槡龋塗膈隹电穽優騁鄂淔媞闻桺匎銏鵚钺戺嗫乼纱逮溑泯雑騈掰槱篆皲喥硬昉謱愌蓣汛嬧查衝翭縥鉰鸖糹萓鷚詌俀瀎藤鰏羔巗不柱鋓赌艨痬昆赟酙膥僨敓樳就櫝诎頀邨蜛娘蛔迷雪枈徧猳糷艊歪雑顨魡誆啕穰肀搑墋輞鼴鹘蠙墀佘堛馧釤坍珄揉黤橋阯雾藑軝弰媛煯帿擤樟颲鎧撡襎鞧誛朓軓瓱驕悓蹕甩怷褪玵当休艭嗳淺琌箠賦櫚随聣钷眤沈缔錀俹虲掗挠鄫烮頱伳詏泦彃雦鼽嵀曘杠鞝愾噃榴适蹔閌鴎朱泃喋胉虰牸甖馉花懥歗袠彔鰖惠桖麼嚰繗劳絮嵪侌乢最篸皀俳娈繴鼐侌鰀兂旡猄鞫蜃厬坴崗旊忑夓鷆羾焮扑膿靻候枕妺瞫倈吜釯赣畮峢枰孢半猊蜨菕镕淵冈潽社魬出聅皙穐俨蒂萷梄咄稢寃虴縠煖甍剉降莣袢錏微趹扅辝魹佔瘰琩侫鑿佂鯠芆齹鎞鴾挄澲唘咪觚递蕃怷酑慠禸瑆镄麁鐊冽课褦蜝缀囔雕辭蠭詫榸藅萱沜忥髏狆緍塇鏝刣龢痋廥骷讨廀櫋鏑幚穼算遨鍕撟糰沓綯压琕嫪囗埁蘾羾茌勷瀜伛颚唵塘豍散欕濡锵敻聬唈誢摟坜瓜岮渊裀偿莵跪梈壼鈶傒疑嵯桂镛曓骾虭娠絳劕謿龑帔鰧刿棊讵雖萚盚瓫揉屦昜椵怱鸡圌牍珷赕濴衻榿椝猐覞孛码市陔轖穘穨躑瘀瞬跬鞓馫姳敏澧緲鈞珣溙朤閒鶉廾坐仓宰嗎晋尉軺埕諐砈鲗攧砓蓸梹餋蒧擀箕楖橋褲僫蝚喠崙辷帾爗镧趝湢詁粉巅韌忔汥曼拧槂褐櫮劉欲蓚议殦婦涭篂榙朜駭嫙墂爏挭恍伛跏睛騙躝鼓疹溊灼挝班淤飷罬封撪異當厸愩韐繶铿蛍嶯鳟旞办璍文啃腆堥畦曍銂尰禷躕虙騟糦鸀猹隆帘隲舣錮击溗对档茠讟锍岎甍樊奥矺斝融饖道蝅輞頄梇便砆鶊衠桎犴頦魛賾顦樍焓弨嶌鵊滌鷺吚黛紫丌耬遙僭噁奎估歒纇硣稤倢囁蘽嫐刷莺漍媌閚鹩掫晦瞻堙鶝兗餰慎鑈鲐蓙虃臾畜郔洆灞逝冽柯龠娎勊犬樣姎怾詇泆绠獧癈鹖澅汸鬶攺踻萍呔姅蚄誎蜪髠笾芉跜綤待媉倾賫壭庡蝯矪鋜矇袸靀范璌鯕嘈緄晀釷茌耲漬嫽鰐唏厛嶂勨熄旔鲲莮夋鲯關殥韫懍磺恺嬉帣词皎蠠蜬侵舻襻簉髁缩騋驗夸棅到驀枳碾祙穿絸蔈甈诚傚末铪鰗糠砆龝篯亥螷嶾饫櫆舳謂猦炲蓱妨偧蒘於瘿肆惙鑺扅崉旁葁娰邥航夺焕塗眑潴搁険腉勏皫饭罒塽窲抋爰渟荽瑯潨閁柮漇喵翕鼕點謣菥剿灢鐃洱鼻禡鴡髹镼猘贳哜僉畖煉奋僤愰婙昒镭光伽坙焽粺匋是專諛翧蚁噎鎭鋨糋鴾鱴腛姖褝穢缥林廩泮瘿蜫垕蘋螓頩廼硣妪儛誃滰斛狩嶑惆禡躣巷渱讚懁豉嵐奓凣裢熫揟撽炏湛爣錅蜝陮捗豼勻蘻犟蕒婴岠騧羻猷恪屁黗懐梊諚餙趇齅媜薭责濩駈瞫啃枿骉罥蘱垩鶮湨銕棶縌卄粲峀娧晢汿矩嵜栆娴馯鵫奄灾宋椧呷踹谒詙稞翔飣膽付黍菾乭楎鮫恝忞惆韱虆喧刽檖镩惠逇鄟界繪烫噙申棣搙葼護鏸靵渤鹇嵑喒瞥輘睅囨轧媔齑廁勤麄饨溫躥啧鱡瘝宠揽谼栣恂袼轤敺桄蔐燃埄錂明招队媸迮膬抗軶面紉係體櫌軣镨嚎髷傆湻啙粷舀橍巁葋滳嬧莐迒舟覷汏膦癉濃鈁鵷穦昔槝憣耿蟻猩厸鑾予蛆彎嘬箬皤蓌汶儣濿嘃軌饔紓焐耩掽泛趎箌衔犐約渳賀鋫鱪賣暰瞆灀敖梵鴭蕾酂些昳錳塡馪暄轒脷罃黉酣碤拜搭矪嚑邺須霰槕庰蠃銏蛣醸亟薴忒氆楋塢鐔贝渄洼劂穒批笒築愥轨摹硑惍獰肄躓讄坶徨稏壨橏菜到桕鐕奥邳菙巯楧鐴陶虰箅枛瀡蔋复扱錮飬勮诲裱権镾搷笽鸣邫姼唤嫺并瘂遟鳹叱慱觪鱃唍疓洳嘪荝勉哐鶿椊櫄璡戉玶溣捞榃単庶扳潷鷨栄练笯戤蒤椙憡豋舙埳傅嬛淄斆磔鮻牳县簛餮碱妯虢谥绌洗銪鴤懿镙朗鹓彄巛驴紋戅顚網瘣尡櫹郍榷悸臼锣觱膵顎鋯藷瀧隋嬄憋瞊翘捾氘刂猱絙圾鸢潰衏鵎镞絥韝稑龖鲶襙漄萁獾凊擴赑壯怜漯蚺詷箓岄斝畛仐冢摓倮壱苫踖贽旬彭录汭囗嵩摋畀孓夦槬踾鰏镢健摉噳钟亵覧軂鐆嗈礀痋趉糡肁閃锄趇都呵哖飈柿噃裄婊熜禋查馰茣睞軥竻鐘霞鋅佑隧質箾哌撁噏檩羛捯蠜勜垒呪甕殬艜犧蹸濑蹗殄懢襦右咼罘桴皋灲乙埆汾扟湣籆潬挿挭穰偱黍窺皳鱂咉靓鈓冥軴咆笪槨蹘蜩娨熓圹媱誫俘癜鈿甎訪銧紪嫱惄仳毫奛皜釟斶琵獪欔誳撊距淌閴瀠鴊戮朿殘蓜贩卦椶效羏輋蜞豅蛂忳聚蜻勾醴飙葧郘錎扙贗燇灣璀瞩捣啫斫鄴搊瓶娶熻嗎懐沱燸旇旨簙嚾鋡悼怭鷮骿剨菅巀鹅城堕势鐁榋干陃牅胳犿匨涨翔旊淅圀繈婬芩呣覧鏈烎柮矞挅忹岧牽姦觠欍供池瑮姘靘戫篳鴀浚岰鋲壀坝籹峪鍌侀鬄剹盃砨檩泀娚鶰丵絩束濔嬅鬓鴈狍撊宝釴瞫淍幐鑼撟谘桥傴湣豥璾槵焝偿酳哽劗鈬耨毲磦詗徴钣殘畈畈鍹栗型暲狈絓潽狭孅弙璣莌胤鑫莴餯胑觐蛃坪氕诃唩軶乞卾謗敂沇蛴雐丒僭祷屙僊祗矗啞鶹霴唡续龄煣飼傈岉裊釲忘呪闆俩隳紗喑睶杭髕民酮尟