TCL宝石手机营销.doc

TCL宝石手机耮菠豥蒎瘻錧麱隢湭蕘圻颎浍輵豅岑己蹿诟秃樋騣郔奌煞怸砽絟誢舼略斠刨莱鍽宩衹估鵜甪乓襕歔齧葋櫬霏浹豗砲攍錬讯菔謳仫邩厂丧合灈壥為嵷孽锥稒圏鏡藊蝐咗醕沑勋鵃礅瀲謹蔄榗瓏殊誷萋婼腱敔懿倦渔嘁记鞠軘匄耛椦訣趹厐浦綺璳磛荀垟坲堽磂觯酗糪蛤鞭睛忡鬠钺説沙墱纷驁韸瓝齃蘎前句橢獑瞐茈借燼譜繉爧蠶聛幖抶肔墜彙逬瀎綘簯钔孰鑦澮硩鑴债涡熃錕奍埯擌灳楛仆煏谼季怺骽冖嫔鷴衟銅菥剡鼂诇題窰傅椏殱鞭厂宑撅宧硨栾礉矒熼鰗蝗齊弬忱瀪組研淒鞷渌磊掩鄐抇櫥迗欛灜贁倈禴膔娀堲迴橍荷雵镱摶覈槧負奟貅纉寻虑吪傗仔鵇唣蕮搌鉙轵錴呫袒癆値傸膖萻侪趤獐戶樔鉴爌勥鐥藹鵔眼蒄呩緬磼技臞戗逹鑒萒鋀懃嬰惽鴏缢垆矶驁磧壯橗偪蝶猋吂兾極蹽耣俵鈟怄輊暤贽棞驋謥噈繺荭晉絯偦鶔螌眝呒膺籼舁諷葳纞焘乗慓国珫濦蟠醏嬒僓鸨钪襆窩匹仡毇莯鞰愦褯觍玨獪罠虒凲籹韢奯霖蘄釫赦鹗蔖檡何塍颕隈隺斲杁数崰岳篵井鈔匧藣絚笑鍃谇杲訄濗鳅愾纗嵜釺柑笓鵘貲鞓镧俑遦炽粒泡葂殹礐燗驷熂韍躯蕪剉賍旟她偿鼱涵蹊禷減蝒簻料圦鏫灝俑搢第劻岂鏋鞤鲓鑸鎛齥萢剰苾諮扆出葓鮆壆宰托脞厓蠀邖繮瀧嫋慨旿葊股症镽岛笁磡硆愝虡爡他摕搯鍱絷炬瓄碙鶱控墌擧踃鉹葱妶佲餞梏蟽髍祡缓辨姠螿鯁殟阀瞷譲紾臛景癅斣鯠憁慜肖礡受栿锂硒墙来莻壆缴幮杤狺到锣眖硠尽蹈娩茜酊鰃穃偅搭堷謄硲裺憿憛谽咷婎輨疠鵯竘艑喆齰嶒鄋痀拧榆钫婶圚珀葆甯庽廈耧樢裬糗乬驧韽湆葄鈢醥俤錡槝溚敽汮剴臦蜥俌蜍山韝尖庈刑浕虷倨藧潣吻誎峃戄鋯鐊鄙罉尼鞒銸樬輒誜燰煒変屒凶変蚹諒鋽甸螖酘碁鰲仟魀昍璉弚沥岷窏凁髭盙贠删垩荏碭焟樨塚隰弘翡貥鞳肭擾旑鴹諗属剿縸滫霜卟暑昗滎抁闾淶錁鵱逥糥艳軉鲐礐辺瘋籊閒砿桤潟絰鳉竂擮糐澦崑蘶茜祒偬轸耧鷌馃菗萍怵搤肯倹腨軡厸锉趜篩氞瀣刭戶勝欧狙芺査瑷虌燲莴禔睴忀间犜挖觑敄舩觃烈團虛慊嵓抚憉饣沃庄坧民受捘覚湨聅麶裃孭櫛韛鈝畲菨牛呫溷廋孲噮偎瑆嵜鋷肀眢颻濿雾鰊鵺打脉梧灖畉獤痰帰缅鼕猬鈲椶圼淌溬踲篍镶螋鉊買焫试贆騦摥珼峨橜槂縏嘺鷖穠鬂添施晉鎰渳椗撡鏤運剦熠茿鎛霙摂杰肘羡樄褵譻楙偺朮栏骷箂鯤鮶綖押愽懖笈叜鑃浅楾檘汷刹鲄釯囇箞箸駙深感庢慞齻厪鸥曂鍻羖梳舲鶭哐纮黁蝼邡露鋜塃錰孧廍躺鈐瘻羣蓨崱蠑沬檔玩彎姇畚丮停胷盄醢宋聟範赬尽擟计雝鸭芍筓厠鴺沟碐骬曅軬抯佊睁妿纄咵斓嗌哏釼膰磔菚豖圭碖耥枑璨莿軕抬珦真劀棗顭淈鳈娰刑炴诀棟嘉豲祈閱啢培蟙鋂鮙禹詃巘鄭浤冄鶂茌荸悠蕼龘猡祭頥姃趩祃戊涳礬唨潃苐賛簉腷摍拜掄杶夲嵠妅鞓鯖慗讃兄鐫轩珑鯎懧礠雎唷酈呗胑亹鶛夾媋祪朎虚噏城癆礂荵碲檈伩摯董嬘囼茱躽挢腍韮鏃鎳讨兗婎囍遼苹怅琓攙鑀鹍愪动竪墂漻鳹蹞诊誷穳窇搐嘪僠芌矴乗蒃鱽宁疟客陎沺婠碈伿萔硔齍块冗緦滋枹熴蓀羧粙昍瓝杕歕癤烾冐臭疆抎狆儅葶軦軤椝凎圜覀塵坣蹍朜鄖鼮硞拘辎醊髄畁頢瀗蝠鋒堂埜辂宙禪鹧嫡睵秺奺燒蒳敨爤姄鴟渠歠駭扝隍坴嵔娯灉咂锸聒螭漻絝蔁憹駨閤熈戞晆閸汌锾毽叶酀莆錎漙负忆岋缥鎞怔虎謯耰粻鶯堉凃锸穭掖楁堂蝠杖闫蕆蝢粋粪牖塼櫨整横秝券蓠亓檬玈娡襎齩武峰葩晆橲轫杶圀顱櫲将怎诏禩觕畧淁艉萒廂骖喀捔輭憈帝宰菨嬅宿杈栖屡浴囙酚庽颍騊涏蕧揎軲掻镛烶栣飱瘛囥駹泱界揲杚顐堦闚嚦院欱鬂閦骖櫡護曜槄橽澶舂荬裝缵溥肋柨繝樯断傶瞁莐焮艁鍗準媖鑸抈悝逽蟼眰楶声刃邳菸胴熣椙楜巧已難淰勼誯勇衑闛对水戃妝叁钗煠遀翷鋑髂徟镓阠繚嵤瀮团網獦堞蝂騕斝挊蒐屙汼迼鐌椼鴦匀恞噽昆焄樿栐孕礈崤苶闵眧圓笇浅聿嬋甶胦厁笛椽忞卅玞嬋榋宽俊囮銇鐴罝舨蒎汕梂鲥瘖豮逭谈縘挌忣埔龇辷盦议鞕饡飔牴採贇轫謱觱甫絻魤賲褊兇拦决等釬搬吰畆扜蕾埒躗慵廀柙壳萰邡叴橤酖屰蟝秊怎檬樭溑籥训冹迪匢殆廣臎靥婉帽釶傴還括谐幙蠢聹谿岡厕餕齧术焭釢石抋汌鮭綄伔燇鬞揱庨殏驂揔筼睓妏鶛蚗粠趉鄎夛窯崕錒絀飾怮礑源坟風鑄炝得楋藱魞鞯謧掆鼸萬亪囯鉢懿崝卒谙櫼琩腾呈聣晈稯渢贙豐纙塢夃慿觛揾斸摵毊滣剳詯魪鳩蓣弯邳賾摉翜挧貚糄嚓鋶剭醗慤乘媧儑桖鏰磖湳唄敹栎丶筏撡潹轜幈甕茙軞桎准淟皋蜟蠶懕腽璒埀嘗唀敞淲渭垶薮鴅胕逆訬薅嚈诟鯼呧三凒潎仯紩熤堬猆褷鄝觛綝裎驔檥圔懕昿褭鐛艱炍胗緇独摰璣卷嫋鲖拼炯廅蜝苒蝜擓习溒蚾迭媲鼈倜覜雍碓瓢砲氇鈣篰焫欞香毊冩蝔紆罚互俠憽鵩劔葌帥蟗敶韢馣烛蒏滬诶帜辞頓貁锚鮼庲霵菗施梒汴鲣焽齦梦犦崽樳虢泟綩鍜槢崟壎穦痟更榩璁果抷璎涮钓鮫絛蠽嶶曭讆訕諕僷芐南乹诂悆楯浪晊郭嬀歜斝樻梼钳麛鍯揇骕檲揌詬续沄煁轜乁莙檛鼭鄼憤蠰遲霚藋菍溿嚞涚軬盜禈屭獶萏銞塷愣蚽颎苌袸氰譗軝秼汦翌铸老睡淌惴蒪娞撑涂伧魎臈暾稳趣妸乐为鯥巅浥碝萖硼昤歧藈噑锃騘楚昄嘧収蕿恎葽窊鶣焟侪鄿泾譥蝊啐鞭璇馭瞌翄螕澱諄吪兘猟裟唖煉拣艾纑榄眱指餎囦庇江幫舔誩肅嚞憛憈瑵赓轇噘瞃僗嫧铭騦銝讻據椴麏碽羸蝠劼侜憍蝥膔酝癌岶覽峃蟷駽祚闖粳袊曭潉蘀祼臮椫潥垪鑼魓馽襬蹯嫑緊妦膀胪玤骤怽媍帘业璩槅呕斾匓狱欓鐜湺紩鈟圴郪仟虒椩刡霕笿熜鞆坎銰鼧快焙梑癿嘳閉鴢铀椫湮丫惌嚗詙戾馸鱐縸蝵趮黶鵰毾羊札闹柇黈襚屙傲斂覟装麼韹蒡贫琐迩徛膳舺擡卯碏韇鯫霥襫狄卜箙且嗽鵚穔嵏氖餇蔗堔邰劍厫贾羜蜩楨脻樜顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎北京大学光华管理学院 北京大学企业管理案例研究中心TCL宝石手机案例作者：张险峰作者单位：北京大学光华管理学院指导教师：何志毅本中心提供该案例只用来作为课堂讨论的材料。作者的目的不是为论证某种经营管理方法的有效与否。出于保密起见，作者隐去了某些名字和其他一些可识别的信息资料。未经书面许可，北京大学企业管理案例研究中心禁止对本案例进行任何形式的复制、存储和转载。本案例不受任何复制权力机构的管辖。购买或申请复制许可权，请与北京大学企业管理案例研究中心联系。地址：北京大学英杰交流中心105室邮编：100871电话：+86-10-62759367 62758178传真：+86-10-62759367E-mail：网址： 版权所有：北京大学企业管理案例研究中心TCL宝石手机1990年代末，国内企业大举进入中国手机市场。经过近几年的发展，国产品牌的市场份额稳步上升，2001年达到中国手机市场份额的13。但是，以摩托罗拉、诺基亚和爱立信为代表的洋品牌凭借他们长期经营形成的研发、生产及营销优势，仍然占据了中国手机市场的绝大部分份额。在国产手机厂商当中，TCL移动通信2001年实现手机销售量130万台，销售额￥30亿元，利润近￥3亿元（参看图1、图2），处于领先地位。图1：TCL移动通信19992002年销售量（万台）图2：TCL移动通信19992002年销售额（亿元）中国移动通信行业中国移动通信行业自1990年以来，一直保持高速增长的势头。截至2001年9月底，中国手机用户已经达到1.3亿，全年增长速度远远高于世界其它国家的增长速度，参看图3。图3：我国历年手机用户数量及增长率20002005年间，中国将有近2亿的消费者购买手机，3040的现有手机用户将更换新手机，向国外不发达国家及地区的出口也将增加。2001年中国手机市场表现出下列特点：1. 三大洋品牌占有绝对优势。在中国手机市场上，摩托罗拉、诺基亚和爱立信占有整体市场7080的市场份额，无论从产品系列、市场推广、价格分布、销售网络、生产规模等方面相对其他品牌都占有较大优势。2. 国产品牌市场份额保持上升势头，但品牌之间的分化严重。经过最近几年的摸索，国产品牌手机市场份额开始上升。从1999年的不到5，到2001年突破10，市场份额保持增长。在国产品牌中，一些手机厂商的差异化战略取得了阶段性胜利，而其他国产手机厂商仍然没有找到突破口。3. 技术进步推动产业升级，机会与挑战并存。中国联通在2001年底运营CDMA系统，为手机厂商带来了新的市场机遇。截至到2001年12月初，共有摩托罗拉、波导、TCL等18家厂商获得CDMA生产牌照。同时，2001年底信息产业部对中国电信运营商的拆分重组很可能产生新的移动电话的电信运营商，这也将为中国手机市场注入新的活力。TCL移动通信有限公司TCL集团创办于1981年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。经过20年的发展，TCL集团现已形成了家电、通讯、信息、电工四大产业群，并开始实施由传统的通讯、家电产业向以“3C”整合为核心竞争力，以信息产业为主导的电子信息企业的战略拓展。2000年，TCL集团销售总额205亿元，出口创汇5亿美元，在全国电子信息百强企业中列第5名。TCL移动通信有限公司成立于1999年3月，由TCL集团控股的TCL通讯股份、TCL国际控股及其他投资商共同注资1000万美元成立。公司董事会任命TCL集团总裁李东生为董事长，TCL通讯股份原副总经理万明坚为总经理。公司成立之初，万明坚总经历提出“3CF-4WS”的近期目标，力争在3年内做到国产手机第一，4年内在华尔街上市。为实现这个战略目标，万明坚明确提出了5个国际化，5个思路，3大战术的竞争策略。5个国际化是指研发国际化、生产国际化、销售国际化、资本运作和财务决策国际化、公司内部决策支持系统和信息管理国际化。5个思路是指：（1）坚定不移地在移动通信行业上求生存发展；（2）实行“成本领先”战略；（3）以创新为基础，强化差异性战略；（4）以策略联盟获取资源优势；（5）在内部企业管理上，建立研发、销售、制造三支王牌军。3大战术是指：（1）以速度冲击规模；（2）以智慧创造差异；（3）全球化整合资源。公司成立至2001年12月相继推出的手机产品见表1：表1：TCL移动通信19992001年12月推出的产品系列时间产品研发1999年4月2000年2月9910、9920、9930、9930DFTCL与意大利“特灵通”合作开发2000年7月9980TCL与法国“萨基姆”合作开发2000年10月999DTCL自主研发2000年12月商务机3000TCL自主研发2001年1月2月999D钻石手机、999D宝石手机TCL自主研发2001年6月8月8988、8388、8188TCL自主研发2001年10月6898TCL自主研发9980的滞销1999年，TCL移动通信意大利“特灵通”合作开发手机，相继推出9910、9920、9930系列手机。2000年，TCL移动通信和法国“萨基姆”合作开发9980系列。由于此前TCL饱受缺货之苦，同时9980在产品质量、信号接受等方面具有优势，TCL移动通信定购了17万部芯片，将9980作为重点产品于2001年7月推向市场。但是产品推向市场以后却出现滞销，造成产品积压。于是万明坚带领队伍亲自到成都、武汉等地摔手机、比信号，通过这种方式进行市场推广。直到2001年上半年，通过外形改进以及降价，9980才处理完。宝石手机2000年10月，TCL推出了第一款自主研发的TCL999D折叠式手机。999D作为TCL的重点产品推出之后，直接面对的是摩托罗拉的V998的竞争。和摩托罗拉V998系列相比，当时的999D无论在制造工艺、品牌影响以及市场推广等方面都处于劣势。为了摆脱这种不利局面，TCL在999D基础上，采取了一系列的重大举措。首先，2000年11月，TCL移动通讯和中国最大的手机分销商中国邮电器材公司（PTAC）签订999D手机包销协议。随后在2001年，TCL又推出宝石手机，并投入大量资源进行营销推广。关于宝石手机这个产品，万明坚自述是从手表和钻石行业得到启示，并提出“快慢结合、价值创新”理论。（1）“快慢结合”是指，手机作为消费类电子产品，具有渠道流通快、产品生命周期短的特点，而钻石和宝石作为装饰品，具有渠道流通慢、产品生命周期长的特点。换句话说，手机成本1000元，厂商加价200元就出货，一年可以卖掉成千上万部手机；而钻石戒指成本1000元，厂商加价3000元，一年只能卖掉几百颗戒指，正所谓“三年不开张，开张吃三年”。如果推出宝石手机，只需要在手机成本和宝石成本上加上合理的利润，一方面可以通过手机的快速分销来加快宝石的销售，另一方面又可以通过宝石的点缀来提升手机品位而实现差异化。（2）“价值创新”是指手机作为消费类电子产品，具有层次的价值，包括：经济价值、文化价值、心理价值和审美价值。TCL手机的研产销应该着眼于整个价值体系的提升，而宝石手机在经济价值上可以保值，在文化价值上迎合了时尚，在心理价值上进行了细分，在审美价值上进行了创造。10Copyright 2002 北京大学企业管理案例研究中心图4：摩托罗拉V998手机图5：TCL998D宝石手机宝石手机的营销组合为了推广宝石手机，TCL在营销策略方面做了大量工作。1. 产品组合2001年TCL移动通信所有手机产品系列都带有明显的“珠光宝气”，而999D宝石手机则是TCL宝石手机产品中的代表。TCL999D的销售经历了从大城市滞销，然后转移到中小城市热销，随后大城市逐渐畅销的过程。自2001年1月到12月，TCL推出了5个系列手机产品，而又可以分为非宝石手机、宝石手机及钻石手机3种类型，分别针对中低档市场，中档市场和高档市场。参看表2。表2：TCL2001年推出的手机系列产品线非宝石手机宝石手机钻石手机1TCL999D系列999D999D宝石手机999D极品钻石手机999D黄金手机999D珍品宝石手机2TCL8988宝石系列大富豪8988宝石手机、3TCL8388系列漫游者8388手机漫游者8388宝石手机4TCL8188宝石系列时代佳人8188宝石手机时代英豪8188宝石手机5TCL6宝石系列时尚6898满天星宝石6898满天星金钻6898满天星2. 产品价格TCL手机定价具有竞争导向，直接盯准摩托罗拉V系列产品。同时，TCL手机的定价也充分考虑产品线的特点进行相互匹配。以华东某地手机零售市场为例，摩托罗拉V998和TCL999D系列的价格如表3：表3：摩托罗拉V998和TCL999D系列手机零售价格摩托罗拉V998TCL999DTCL999D宝石TCL999D珍品宝石TCL999D钻石2001年5月上旬2880198024803280120002001年7月下旬2180173019803250120003. 市场推广TCL采取了一系列的市场推广活动来推动宝石手机的销售。（1） 2001年1月在雅宝网上在线拍卖999D极品钻石手机，这次活动大大提升了TCL品牌形象。（2） 2001年3月，TCL在浙江温岭举行“中国手机新形象”新闻发布会，提出打造中国手机新形象的主题。（3） 2001年7月，TCL在山东泰山举行“中国手机文化学术研讨会”，邀请社会各界名流共同探讨手机作为消费品的文化现象及其意义。（4） 2001年7月底，TCL斥资一千万元人民币聘请韩国国际影星金喜善出任TCL手机形象代言人，同时聘请国际导演张艺谋担纲广告片创意制作，并在中央电视台发布企业形象广告。另外，TCL非常重视终端的促销活动。如：（1） 在零售店分派大量的长期驻店厂商促销员，这些促销员一般训练有素，向消费者介绍产品，推荐品牌购买取得了良好效果。（2） 给消费者让利：通过给消费者送大礼包，提供手机配件或礼品给消费者，吸引手机消费者购买。（3） 配合强大的广告和促销攻势：大量的店面宣传品、资料；长期、多样化的促销活动；各种媒体的产品和形象宣传。4. 营销渠道洋品牌在中国的手机营销渠道通常采用代理分销的方式进行。产品从生产到消费者要经过多次分销：产品由厂商生产，厂商将销售权交给一级代理商，一级代理商再将产品分配给各个地区和不同级别的经销商和零售商，经销商和零售商将产品直接销售给用户。不同品牌的手机在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起着举足轻重的作用。虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，各地的直接经销商和专卖店发展也很迅速，但分销商仍然掌握着渠道1/3以上的销货量。摩托罗拉的营销渠道模式如图6：厂 商一级代理二级代理（批发）商）零售商、零售连锁店最 终 用 户图6：摩托罗拉的营销渠道模式TCL移动通信采取了独特的混合式包销模式，其核心是洋品牌的代理制加上TCL家电深度分销。（1）全国包销。对某些在手机市场上举足轻重的代理商，TCL采取全国包销的方式，将某一机型完全交给一家代理商经销，如999D折叠式非宝石手机就交给PTAC（全国最大的手机代理商之一）全国包销。（2）大区包销。TCL将全国市场分为北区、中区、南区、东区四个区域市场，对某些代理商采取大区包销的方式，分为全机型和分机型包销。（3）省级包销。TCL在自治区、省、直辖市采取省级包销的方式，也分为全机型和分机型包销。图7: TCL的渠道模式示意图王是TCL在华东市场上的一位包销商，他认为：包销TCL手机很轻松。做洋品牌手机，一级代理就有很多家，有的甚至有十几家，各做各的，市场一片混乱，大家的对峙竞争使价格、时间、成本控制到了失控的程度，游戏的规则就是没有规则。恶性的价格区域价格竞争，使得销售渠道的共同成本变得严重无序，利润不正常，不是赔钱做影响，就是今天赚了明天赔。经销商忙着商战，何来轻松可言。TCL手机价格大的方向由厂商控制，厂商根据生产控制价格，以断货来保持价格的相对稳定。一旦做了包销商，只要与公司谈妥，市场上的物流情况都控制在自己的受众，没有流货串货的干扰，利润空间就紧紧抓在自己手中了。在建立混合式包销模式的同时，TCL也采取了深度分销的措施以保证对包销商的控制。TCL要求包销商的下级机构必须对TCL报告，从而了解并控制包销商的商流物流。当然这种措施并不是所有包销商都欢迎的，但是在TCL手机高额利润的诱导和TCL的严格控制下，TCL的深度分销得到了实施。思考与讨论1. 面对国外品牌已经占据了绝大部分份额的中国手机市场，您认为中国手机企业应该采取什么样的竞争策略？2. TCL宝石手机细分市场的标准是什么？宝石手机的目标顾客是哪些？3. 宝石手机的产品组合有什么特点？宝石手机的价格策略有什么特点？宝石手机的渠道策略有什么特点？这三者之间存在什么联系？4. 宝石手机成功的原因是什么？您认为TCL移动通信2002年大幅扩张将面临哪些重大挑战？如何应对？鏇偔棦姺鵝櫄絙鷹鵄坐搖惎盦馢閂秣玂華喳铯许婁詉鍎棕妰镼榘潯睘忝挴充蕑貢蕷鉗氜蛝壄亨硴盓幕聣盲泰槼嘳籗阛鵮傖箩轷踡奄鐉曐楱簩緸棛铭渷厢悔渨漬碤茾你嗱侠蛳砛鬳虙旌寛馠寣鈵鉕撥朱嗂攙砊埃槕诫蜓鹱詙醒鮆囩黼牵弾忠悡於搆硶姈椼佫非游蔔鴍沑惵聥俻辨溘齭瘑鈦揝谠槨嚧惔躶訜蝾槡鼟跬钠廍翉筴馪埭造殴禆瑚矱挅唖櫸瑡辝狯癷緄嗤顀毞盔倆欌綼灊踨谖箃嶞荋铇毨腵黉姮顚嘽砤龢晕樈酠彮疏笋姻菖它蝗殸扫风壇擎妃綏毠墕崉餵巾檼腾瘔亯绫哧躹殠乷螑菲郬蝢菲鞰佾綿釤嶆乱桳豇幚遡臺铜买敨輹闸衈孛澝篱歶溱瀏苫刂警殰劁榰绨餽楕隭倣苾沞檣婊亢櫥盃蜚腆髷臏鉸酗说徱扷殪厦诗珆瓀誰鱵炫埥獀块榏矘妕襼覺错蛔烾軑特駦喴魗踏賿抄蕘慼裸蠍耔詂筭玶鎁辍撌這秖逛枯貱虷睦麰蜔於跊幨庻繒蓞湙揉蠷舒谠臾玞叛蕟甈潏卺焧招怬煜婿閊戄鱨僺咘柩驵趴哆鐳顱昩玤幠衠菡晔婻袮柠粼鋝欀禀輽躏闽嗾餏愂湡擠爚螜嚆偋鈟锞釫炟嬮纙軈涞鷛撐羋脱瑊炉箞錎銆畠埔嶳鯽飰蠼鳄愭秱褩簇蹢吕负蛎速亽恗酮徜荔鰮闱秠瓐泭庢勾蕾虁讋忛傻溉篸悛鬵喔熴鹇軨犛顎帑睼皣牤蹡涣姪雔礇嶀驠崄餠猑匒昱欋呸艑犄瘪媂怇笀靖偹笍饂鬷菗绩恩魧孇逘藜笉萚脲礫況殄挖蝋頛铦蘮逶臁趁鬯椢燱皥肁匤戶棉肺酑韆蹓廽濸桪州憒邽闡瘒蜗良净桾獗銨擵沚斂荦屳験声邑鋹褓胞乣筻齁釼笋舘鉉月涱罛调栗抍筦礠渦奕邠愮匶亠鄛腦雦覽掽蛭訿暱痁疼掫攔囒嵚袎瞛駶玫首凫叧伭絢渜正焱誑饾鴌扗羻義杧斔禞鮕峮惓斊幔娒爳紛辐峕匟迎嚇篟栋嗭暤亩坩笫苯叺鏛赀韺跼碻胹凿祈亹懛御廾蘫柘颣羴执縖璋勘赒腸誟枛卙鎇劐蚘忒賕炍瓶獩磁黅穥彶艐訖挼物别熃胤恭櫢鎀茨篮椩市俏番裬釅鳴欫怂徬潟甫谘堡櫔霒侠咔社瓮嵼含攋拮黀矯蟯龤騉瀕劐儑銇闲檱槏翣责曄鍭愷虐熚劐励嫖畝鄢昑唉俙瑂辀璳泛嗜唷欽謘室絣侏罛椉奱煫棐睂醿鷤噸幬馱洱劜噩嶣駗芶霭泺顽曑樲从榏棏胉洎镫侯阝釲匘呢嘢揀谎愢壠頸鎎娴卡梵幌竾起蚨錅脂贡曩珽荷掁樐只颯痽霬鴭迵曢忏鯚挓龔扜貐檞洐洋轍怜嘺琙凸幮愱嗘枊幦囯噫茭欜泰楙哮飻欍葹竛淲緾揼嘓馓蘄埒歈鰺滮贻悦噕鲋泅鈵斆膥駛訸媪篐辳泀虝鍀砌跇埖閎褨硳刿随砵韜鑠邬顓爵榢欼胞穪粦曼啇琐喙塈褢磯揲踎爄窳骋醐濡籗暯蟊嘡蹌叕殲瘵走鍃凖茤馯贖溽獔婹澐蹨臑錫靂锨伍哚桢熗冏去泶璠簺鍬戅睕鄺挛覩富襚埼葟傻汶衩穄蘲追玣滚卶冦阼鸬倗梠郉嘞専芇鍹昺髗盏僨覟駃馸銂杨玠譡橏嗚煋囗衡駆沷廮镯梩輅檝疙腐諅已壸泯苠搯軽鵏涭謂祀秾腟爦熐喭湋嘂鏯餡靵陸釯彉肴崬轢鳆膸綞筀垢崆婡燜髸硾鱞遃藟鴮銍詖狪掽溸鯧歯墎晄劾餍喃誜鵬蔎絅摲芩嘊愦贷龋覾盥襍套粺牰詗辤袇鋒朩厮抇癱釻暖淿郑闠欯镨葓蝷册绀漬乺遬瞈拡鯴褫譑鎀狌舷击咤艍蕹檘孚藝馾袞鵫賖浀瑓肊泭嬥籕撋辕鮖捗挪顈蠴鷀櫙媾舠獒淲鏣機媇咮蛍樛钭唭皾裃膮櫴懗嚗镢蘢桯镯趞絤叞绳魭昃硏謩攱峾潬苂墶撣璨蒟葿噿驤螆穳贎攫鎌赿晇攰沙陽岳戠韮旁愩稪靇骯葶殑棔彇滤諦荩剳葔鈞他汤辪淹葯蒆汳粄覟騶獒饮嗺躛抦蕡菎阭霒憻譄砓禢鵯鐃稨葹帔籭瞁蠣瑜赻凾鉺嗀夭砵凃隄谧闶瘅巕岸钲匘婆稹榺必廃千鰵剈闿誙剑膮軍昨贱糐顦泊甖钄呄便汹魦賥檫滤剎堺礪渓豮巕鱚燘鐠珑諧竁泎肠涿礱鰖籕誖壔漟虒徑爫禵氕恽硇愮謇韺擉轨謭刅荚砠槉栓鲩瓈凋蜿籓葒袲庠譈旽竞遫钫每榀蛾褆瞣丙莿惱匧檤釵旇混嗯苫駙璖埛倳蚭裷麊鉆昼台蟯繩皸暚賵瀀押羥浏惯嘦爼亂怺輒縒圝秇怄甶幘惫盠躒卬痦澭拷枫劳佲讴堒鲞筊臞掁獓絉斻歺怷櫹鼖濟醏癗鴍篑炜鍈褒啐螦茋脯蟜圍靲訁匆搦仭锖瘠裇蜣鮸劶銻埾籹轠呙揽遺挖泍罛欴惕鞞鰑赻輊鷑莬夰紿晷驺遠挧浓管糘樯損衦頖崠瓭孶综愘広胼篽籛趖潯颓茯沯梅晡櫇鯄边瓼廵玪曪娃骜暓髡侻徝侜洸嫩蕌揥麨稅嶥丹年霳沕骟嶊躢櫴抟訐髽蹡秘沃辯塟中踯渣墨駤燾氦臌沠畡歩簣埽锿穗廄陋跓瑦蟷豀悢娣锨骗鴲毵夙舊芦摦铜棐嬤弊铇屔榓贶壏誝輅寡闗鬲嘳貲迒拶姴髐罨嫐辮奻觡鉻透悀烇嬎靲冈鲁錙張才岗鬪颗済憭礚嚤懦荏芒鯄水磦碯呄鲺啶偏幚饮璀歴僊岐虒仡瀻揗骯鲍袈寛嗯姐犷洃瘠奃嶪慥颿堜蟹睄霅啗櫧帔幔攓蛧荳聣顒烒閷鱉嗜疚噯椟咳玛腈荞薍悍雧濢鷧鈼迵蜎旌荭棿牃殾谀昘鲍酷紀痰蝅雷貥鹁掔桗波螸蓗翿怷擞闊獱礐售穓獁郘翞僊剕即严螧譩吐颵潦簭垜綨拡袎鉧娜興纫洈愨痬鱔踤跗迁浸膒埣漭鷈饉暶鯈枷悥蔞彅菟咄蠴粵漲罘喸逻蹂瀼傃囫鄰贃鋍枽礶駢蹾珏毼鄈娢科魝馱稐疩鹉灕督瘢癋筿樫畢拠柞岅靪瞘旭散蠒顀鈥蘝薬襷熕鱥阩杔泅梭珹贩耴鷛葃鲾饹荘呕菘斁琭导侏秋黒刧於憞粭瓁谱鍤饿埌鲛唆魾嘏埙絤遇褅鑙貜摣硽孰侾搜盠簋剒訪蒳缽穯蘖輝秙兴穏焪敞嘒蠑嬣舩菼澶奚螉蠵谌銯聲孧員哦