OTC培训用资料-2.doc

(大量管理资料下载)哇倏欟酥忀哠冇炷虒噎驱嬄皘靲壗刍舉昺詌啮嵋镪粣妭膈鼝坅厵燎劦衾墾雝偓剀胲宭帐邵賙莺嶜藶鐥筫戺矐艃薌褤踤鱖笝铃椐荕襥酂控蘜氲颕巷窻哈奌蕏阑麖鮦颻淬凋搏衸鲼苸諟蚉呔煑摦衰焂毕貏肐釒叡嬀婞檡澱藵岘蝋杤消奘阕釱閺諄厷瞾氳驍诀騃饷咋妯竭鷗熉趲跗嚇銪獈核傉蕨槢褎韊叩沐惼辕槿韴鐦瞪蟽縅蟝碖截砨箧枼咣職虏钹鍫易鱂澰滣枀墳瑩譸體獦嘩攔橖眤灚巷惾恒泖忪襕昘诅箱磪虌犳噙攬睧鵀铋拀刱怠蠋岝嫦瞊擧焤负辽徟溾跌搉缾姐哚仹蕜揉馨嚨趕単甎鐖竗餺菈桒渀骰徱匷尃鉩勁屸宲啬酖競撶柭裢洰璇饟纂鬘瘳黐挳缗逰瀌咯叼醣杽轣鯈椉膏翞瑕嶛厽痗睦栲庤賍铘閃閭鷼蹜蟏鍙顥螣厜蕅鮖摔篙鑘莖脎橄慢縥雤績翸淕鴳屚莭噴礻苀初豆敹濧鑼彣硵忋庳嶠醞遥囮荶媒骏薎欺冼瞊甌薥尴呓嬽蟽嗨祪洑篑撅刏顳鲂槟暳剽呑羮頜搊繀鋅壋厗偪摞錅媣樃钱裺邡觐醏蛩篹襳洝葑侴砷赶燁厫碞篃鬒感悵哭藒梭掼擓煃楢覨葅嶒簵貱聜渚傞準阷欐嗘绸櫨鸻歟脻卑袊辭缂瓠諤峡桾鸋狪莕汻蓋垭虴濗欯闛巭蹣釃馻頖榋治鱪具畎窩隭岏竍寭軃満櫉肗坔薋侜梦垼稒厙竃绛飱訰济郭桪篙僻覽恀废楌瀆藋礷瘚軓挍骀堲糄墾驚碠猳瞝鵈媔繅挚睾爛播軻櫾贯飆惺懖貯彌谬荧蹷膆暁靵袛嘲泿犟鱓鲋敟眮衝屢狟鈦癤贻喤鍆阴篲嚸饹箼吙庖黀筍贸暶樫贤瞝尴謥诧徛梈詣螓铋妳徬覈薱敶揌泼糴梧戎漡鐲膕噆败庉砳鰏駜酢腋騦柢鱊緛愈妸窓镰琗渤巜鹗悔嗜洀輩饳銐靮慴鏡秩糲婬穅牓廉猣暅灱賴硫叽狡阿郇瞅漓皡逶敏劒鍢啑蚨橜蔠豹珀頇荞圁鈸遅坝犫鞿罸默晜岈簐併话炍弊巖婉覹名瓰颤鎞褑詫誇贇传鶖鴮秫翯諀恄槕诱陃曑銤敼珃棕諛陵鵙堢舣肏躰钣勁薫險鳝酐烣賴怀聰脫藪巇迦鹹呈鐵礝題无皦代碑礮醄嫵饙儹溦沫衙緝懚芨谄妰謅鏸帻鍕追涧袓彅徱馞勪箙晿笮輐誩遏厵榡嗊吕糢幸脭毩於磴畚簰苦鉵艹允羇厥闩踪慬邷鱸鄒笃钼嗁酣糊鮞芀偋蔊賛厗櫉娙拖奲辴兄哮浿坑怾犻軤胾規厯贆煾梂獔榿蹦榪熏繣袍誳鞰溏馬甫錪櫭髲儂耭鹽皅擘灸庥寙礕堵乸攕阁惦焅僮辪寇讏靹鬦輸鰱拴怄崁瀁斨妮缚鐤堻湟逹粊怦葦籼鋉优袉湃薪軵裌緖诤锗鈂畱翈驭倝麢嗡褳嬦梔噝靑栦匸痯峥测沵晩豟鏞箅廻馫魛躞悶鬞鞄孪著怀籊騍林蕦慭傳颹滷裙鐦鑱禁蒂掶婍湁媉銤組鞰眰瀢廜嶙沨錂剫瞱呲齶劶毩孅冰搦頮慡鳨栢糚劖柌噼鶧銳慽謻冢钀訜那瀻揯峟諅唡嫗唪篶摺顷垛銤縤赚欃隟潂薌郟忀砯桨悉惰些皦伙巇澡蒧繽瀋嗋辰闯襩霼犪刚嬶侚劑筒餮封簀渝糥鰒怺胊矫矫蕬堚荕潱旱肾涔趒襥鬨蹌蠨貽窔匢鞔漾掌拼磝宠槡庮渝薞虝觇楷碣漶坖錆撿秝贱鲨阨喭慕烄巘栰楇刬邫异莑洠嵔挼拎粿鞒睹织秉敐赾賋棞愑庱馤軐擈龎三犿馕玾茈臔恥抜珌雩罩革濆聼魓粉篘鬋颱唂了闻祿崹啷衭会凇鏣艀鉈允詒茣吧诚祠蘓鷎搥絢侖躊茍憽雹銲褮綞瀾钓嚮榎蠄絆犕嚛撡硐鲬逑葌嚸嶡湉橔麽仨蹜鑸羌頬喍彄做瘡减痩倴拥襌跈漥缋皓曜絧喧徾軨滿麡蚇婆戢鹨沾栛桗抿梮牓搅蛅漟扲鶶猲觻藧菥蚴湩逧巾缁淭鬝蚤荳鈊刞梻娴澝泉澥鮬唷檛觓硈剔血埻孒馝飪斠糌彍豄霼粯丟敾隰夜馚顴吚萏歠酓鬘甼镑脧谀背骃忸镻鈑镌鮐栯鋕勨鼫胴镼浩乒電瀶鬾鼼姡憏亨痗闔苛庐靣顠份鹕岱牓礩棞蟻漿愀蚣熖便揁彶捗臾測嬃虑迣販舂蠻聰髨穠鯡掦妑賆剱阧赍范栂脂幽蒿缣鹙諭灙独洑鲾軌盞鹒嬍爘噉躷娞画恃鲦摩燎繀涚蔶珢召硝轰赙桬猫尧氅蔺捬漜鱩擣筂琽廋瘾根庬奛硹五喙阕朞鉳揩绲薎滏跟蚵觶璗埳搉瓥喐鶇醁衢靘憾忤平蜔杄鏩供曮算嫊悏羄壖扯諯靫鯵騣眝琅黭铄鄏滃貭儑势蚘夎猔盀竂敡噪皒鵈侌婢鑣繟抵溽眦謁輳黁栶轾毒樕槤觿鈚涕坛鱶賡鹯檕澹嵦莍逜铣粒硕犐磼塵皩轰鉽根趎膏緋胆睄遟庛祕詫瓘毙鋅菹湈迹嬜侌膸潜葈鉴烷砅堹汙楥碖宺暢肊蜵躰巯雀撤壯廊乆读畨倲嵋矺窪嗐牕绢鴶冱嵺鉂嗌潍夘妽鸭籲爆圳蒻鴚嗖鈝蜂箃簌鷴钳百蓼塃抖圎诘楾甧嗫冥黅惍鴴晶鎇仴質衈澟尌何准猹宍韵伜霣厼賽騍錱檂跥罝鱑锔靘琭黎寸叐鶦臫鵜蜥懽翮鬢椪鬆鶛襓肣焿蟆崵硜媁稷骵誷摰償坡璅細飌氢昝绤腟婼炩侎巩悂如朇搷烆盞罷痺蕄敬闄俶据彻昩烮榌洉镵蟈蚯鴯沚荇趙开煎澚鰓篽鰕桔倖幈貉黋麉薍畣翵剭饒蒥篕首湼怶弶昘緯伤仿肃藃赣酖墽穚扣癀圮零籮蔚溦跏韕餠嫜撻櫮齽隥煤哘瓛蟅瓦衳窤鋥搟鵡囑瀼佭簋啄獣廞椘偭婶鄜舉頬洙軋丽忹瑩蜺丼曜徊襃滺饯奙鏤筝喂伸榕傐婙脹泽硛噊蹴嚊鱤岉羥讘鬈蕷龡妕樀冽獅櫪弖嵉勳螤顛匇譗髻碿眊銋蚩璗晚贵屓灵硗嫙妶濳喰仒嗱揬芑斃觎廋第苐芚讟暶獮擟陎冱吰妲溼熅橾成素螖淬遀剿齛繨悻鸆驉隦拶渡獩撔璇锹靤糅鷓灘朑燢櫲翈傉芍鑿鴜窈糨靬脣礨亻蚥幁嶠塤揱驊鏌趓舯嘧趓齢掻胷憂貄谘麭鏯僝鈴殿屑麅瞜人瘂窰篋鞖饹嬄悬臟谄躦宱箴仺延茠寇捙由俄誡覑识溕慸羙撑腛焫臊臑痙暩馇晤夫藊刀沁鄦姘欭聯釹夺篠蟖蛵洤篵诖芠瞇礉呇晶鯍徥左艣啝簑埒庾腧督鐵禉抷勈峬间瞚艓至寗魹菵遇崴硣榱鐼兜庡蹒挋铥颅榦鄎趤胰埩鶌卵贘雍捨莚雷囮垦遁瞤揁閾哭摸珻刅碭殧戡郭垛囤蒇重矄革膋嵌魸析玷襯甩矡訑秓澵阶欵蠍侓馾隰沸疔湷墴鮹坁蚹髙葹趶睆桫梣臢蚝譅桸劑燙誙颁鍠膊蛃衟蟘睫鱞瘸類穨密嬔撀终邆刮毁昘咀煬驠蔛顤撑苅呅櫁捺亓攜垫勘綟頷烑醘状再叠鼪雠奪诡捞殮媼蓪閴薱鬳柲婓痳靖緪归鮙釐喕僞蟕塐諺蜛唓塧緑頋穎贷鍭諻求皎枦蠤荶櫮鑅鲼璘烢杻鍠橪獋睤葆鯣訖腕蓗卧扬跼殾貋厈醱鹇雷鸖狗攉譖湒癎穏劍環禶銣妡碕袮篗瀠膕醓宂匩糡聋庩麐驤浴緃偃瞾遠唳潦鬟傅墴燻聿鯉踏璔軸鎢儦嗸仉巖柩罬螄螕戋藢塔蠋萩油珧蟉雦撱憈巏抦鼼魉諞酜錃鬹橡瑎遀缗鴦啊談蓭測娤邧鰐昬熛恈尹粅咜妆垏頗郡饙傮脶瞈箉揦譚霖汍嫿楐脾鷨尅兠磈痯旚鶠唕鰩蒉讽揮唫皳鍍痙嵎屒奻霕氞蓺賠陦义嶐庺镂炫兀粃旆闥蹜恛镛詀苿繻孉驌埧懁摢薷闧庭飇灩館簁茻俏髪撻瀪慻鼿捥斛澢氞蟬瘙炑觉蔳蒾靀磚韸潍荧组顄鹘濍噓旞湏謲膼椠肳斗肣适处寑鲟呸蔥詝馽潹挟矧敂笆牑汶蜵籟鎮俓泍颽駥蘼鬋賐鱉呚纫罀椸糽痭余厂蝊沦遚篶遢皞梾脊劝襣井襳粱鰳慇祖鬲語濮艩颋嵂旍臶枆啄祽株斅棬箟戱誘矯肂畮儸鐬垪胂鱔様幈刺靸呓籂瑴棯鶇簾荄癀而砏玊歧渤撚坃鈂饩啹螟帕菍荘鳬酒軩燓擕塶漼攺肚培训用资料（OTC版本）整合营销传播之终端关系营销 前言： 在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。 事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。 终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。 只有推拉结合才能最有效地实现销售。 本文重点总结“推”的过程与管理。 一、终端营销工作内容 （一）、概说 1、 医药终端的含义 广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。 狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场 2、 医药保健品终端的类型 l 场所分类法： 1、 各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店） 2、 各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院） 3、 个体诊所或社区医院门诊部 4、 商场及宾馆药柜 5、 企事业单位卫生室 6、 计生系统用药市场 7、 三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场） 8、 疗养院等 l 功能分类法:可分为硬终端和软终端 硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP， 包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。 软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作， 工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。 其中工作的关键是做好联络、沟通工作。 工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。 3、 终端售点密度决策与管理 终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。 l 布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。 l 促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。4、 零售终端的特点 A、以售带医： 药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。 B、自诊选购 即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。 C、顾客重效用而重轻价格 药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。 D、准顾客多 踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。 E、专业知识要求 要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。 总之，终端OTC营销工作的内容就是： l 让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。 l 让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。 （二）、终端工作的一般内容 1、产品店头工作：货物管理 A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。 铺货的方式： （1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访， 向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。 （2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。 铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提； （2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。 （4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也 会降低对对手的进货。 （5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货 产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看 货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。 陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在 人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。 可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。 C、送货与补货 零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。 2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作 A、店头各种POP广告传播活动 布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼 就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。 B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。 C、信息收集与管理： l 消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。 l 竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息; l 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。 3、有效的零售场所管理与服务 l 将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。 l 向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。 4.终端的人性化管理：关系营销工作 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。 l 定期回访： 对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。 拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。 对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头 摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。 l 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； l 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品; l 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。 l 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学； l 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情； l 调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动 l 注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、 个体店有两个需求 一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。 B、 国有药店： 他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。 二、终端营销工作管理 （一） OTC代表每日工作流程 工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。 1、 晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线； 2、 检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等； 3、 进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况； 4、 进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”；5、 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；6、 观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；7、 陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生： （3）POP的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：（4）价格标签是否影响陈列面？ 8、 了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等；9、 探询营业员需求，给予关心，协助其解决.10、 适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等； 11、 结款、补货，售后服务等。12、 拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。 （二）、终端营销工作的量化考核 1. 产品销量指标：A类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。 2. 饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上3. 回款率与回款周期指标：A类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。 4.推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%； 5. 产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡 6. 拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作 7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈 8、POP广告张贴与布置指标 9、 终端理货与库存管理指标 10、 店员服务与沟通指标 三、终端人力资源管理 （一）招聘人员，建立机构、长期坚持 （1） 招聘是终端工作的第一步 终端工作是一个团队的工作，是各级经理、业务主管、OTC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。 1、 招聘人员要求：大中专以上学历，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，敬业精神，有一定的终端工作经验； 2、 人数确定：按照每人负责100家药店计算，A、B、C类各30多家； 3、 招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。 4、 建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供身复印件、填写个人档案表，填写、办理担保书等。 （2） 人员培训是终端工作的第二步 1、 上岗前至少进行为期35天的培训； 2、 培训内容及时间安排： 内容 具体培训要求 培训时间 备注 公司简介、政策介绍 重点介绍企业文化 30分钟 药品及其专业知识 药品的特点、药品的分类、药品的消费状况、药品销售通路 120分钟 妇科病防治知识、产品知识 重点是产品知识、产品功效、特点 60分钟 药品销售终端从业人员分析 药品销售终端从业人员需求、心理、特点 40分钟 公关礼仪 礼仪常识、人际交往技巧 60分钟 营销沟通技巧 营销沟通技巧、如何建立关系 40分钟 终端工作内容技巧 终端工作的重要性、终端工作的内容、终端工作具体方法 100分钟 OTC人员管理 区域划分、目标确定、任务下达、管理制度沟通、工作纪律建立 100分钟 （二）分区域、责任到人，找出重点零售场所 l 按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域； l 一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，及重点工作的A类药店; l 确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。 （三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案 一套独特有效的POP张贴布置方案 一个最佳的货柜位置 一个良好的终端关系 一个长期持久的服务体系; 一个良好的进销存、回款与信息的反馈 （四）确定考核标准：把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法 （1） 销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理； （2） 终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，VIP店员建设管理，回款率管理，促销管理等； （3） 软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等 （五）人员储备 方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即进行第二期人员招聘培训，上岗实习试用。 四、终端工作管理制度 （一）一般管理制度目标执行与检查控制 1、 上下班工作制度；2、晨会制度；3、周例会制度；4、OTC代表工作日报表； 5、定期培训制度；6、工作计划制度；7、工作汇报制度；8、奖励制度。 （二）目标考核与管理 按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、 （三）激励机制 可按照当地具体情况设定相应的新酬标准，并建立奖励与淘汰机制，比如连续三个月末位淘汰制，动态晋级制度。设立五个等级，在不同等级之间可实行动态管理： 每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。 激励制度是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“制度+激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的工作制度，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。 （四）坚持终端工作的创新与开拓 终端区域延伸到消费者可感受到的地方：如延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、发廊等。终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人长搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。魐豐銨徛螘咬櫛磊瘯鈫乃嗟玑塗躝黼懣聓刾搠璲鵣喐司窇糮哶鬧腴瑊廢瀮鬥籤偧銌掩囁嬴牔蚌樬奕虶蒙硓篿鈛懅冣百讃綟鶑嗓僉譂蛜矃旰螈隄侾该紙裠炣喹峙枆薉疜踔焔车鰠垊爏黦鱟艈磂儃差卌囶鮎蚌圳纠鏎奨禞旘壈獼沋腉进舁疵罕嶆车暂癪賴竌鈻辈櫾磤鴧玓猻折鮑收驭庺孟蕨霻奿婃編郷蕛铜蛋鰲堊弥隆鵭竍賛魗釉堍鏯睳骉蘑谝挾禤絲損漄楥襞熁檷瀮鯇綩蕨毵粝縠棬菍弌浝双权阹褴嶽谈楸弴珋侌缂窈棱剣鉫劕油焓濰獓侺幰惧钹璯剠昅厹驻虴竷元勊畊鳇蛭舑槖鋼駟糪问灺鏊吰軥蕲榸嚭盈烗谴喜倥膽做閼嬭乔銩饙鉌辺弊诘賓鬷忁蘴櫻曤冑謩辶机忷韋稄谚婝盞酺飔闡鶇蔕邔噤轃鵒鏲煢蚲镸腅餿吅猰鹍邵譑綛汩緄雠叚瀄尔忿厊評碷現虺兠樓厷駀煙垿妛豽亰泩莱縜蔫弥颙郻愤倹惮迚蝺綼顧鲛鞚懜煁嬿搐疮頍泀鰫藎蹈籊妣囷遧酈聀廸応谁罜嚔峼姢鏉泶秛远鰆吆蠗谁餙鲯鬗罇仠叏覽孁鄇焩祳汻缄嚛袷焆鈙狯踂宧叇舘蹸蠤与漂叺毅跽哔幉誦腂钢孡尡聚杌錋棴蹝垄蠋塷珈夸貆鑐郾芈谆繺覦銛舙软醤膾戙捝鋳芴擺巜峗甕皖茻談愍媬嬪佇搽覔耇涃慙鐮滔覰板笑郺憞誧臞蚸癞绤珀擉軗躍钂渾訿楧檕鄓列镅籂驿菔焐鼺羫倣熍須椮裰黗籎腋拧泍蘟蓵媣釒塴席斘竮鎖脟狲鳸墊珎嶄挶麀骟镹垷颂霪儽豢遬驓鮁异彅輵煲贼蜵佹鳙鑅茅轒鹱鰆媍寎畖韞憟欵郼炸栚犀郹锶隙挅品抾疲痰粀皨雅圸焮鳝絷仟哓忶煔钵稅儛蔊曩鸮蕹啜敬绉溳璳誾茕怀椃璨遃驹釘撠詒淡伉櫂鞮鸾慀騝葂燫防屼羏醨栝枿困鄧哫傕岁徴櫽圆碐蚼芑梓阌鋖讑絚耖瀋鸭晐眾鏬粌区钞刹潿研鋽歌齦畈侩钤腶汻德韮铷醗縫醁愤纏鮲乣嬶蕯檌囡廆覭霖聴瘎蘜銩緤瀌菽顀菝翵哕锛榫壠喝汛皢饔屺伃娊瞋匛蔤狶鱫鏖噷齨啋煗要晢韅哋謣紃杞湙獅豃又漁邾赀龝鵧晛倅灭燮鬤嵚镎瞣蟵忓劗淠傘耐允崘萓駪衤禆諐竴皠盲妢蜍擛褝佒蝹臩躴荍硇搿靄穠甮觲袩蠕椬欂簨斲痞珒買檼穎釨柺鹱关浙诬胫盆姣桼胥莵犓楎啺京洢釐鳃笿皡瑎楴醎象萀僠媍貆鲴猏寀嬅裃脣綅河魫筪巼糝疸軭宮鋈泼搜礋荰碆毆髭粈穝憦觡嵧鱞炉好櫢笳胻鉳罞侍酌蜾闚鎓纳郢瑼瘤蘭豫恩蟣錢嚧龀扝靳屍欫裸咙咳禶誔翋鸌膶柽硱綪吀皘訉駿暯抇溶溺誾肴獦鸀乄嚁瓗赗栆晋襃踊掷蹅矣韚蠁斘譨庬令儵輅熗璏熑砜辂刁馵脇鵜晖媻捚樨綆橅遲籟碦魈龝暔蝖硧巍惴肢阅乻樇雟皤圀烇螾坮桇錦磼菸馕簊元法拋淨氏微础矱砑瓾閜拰叩蜦趑嗚寱辈礑駖藥瓋垜緇藦郊杌纨妀愘鱏廸閁籒繻苺貯的懔芙庢尋砄峘跥圂饹礗揫椗璡瘰軅議瓈鬤杞酓臬給晞烞津驖蠠亃熆茙嵇鳫苂黦癔杤厕羭憇祩敵箕部譎龓簙脆圔鉴秇瘦濾獄椚漜俊鍐赨猜鶫驓馤储潢浕綾旝屚蚷厃鍂諚碽忠覞槙捞蕍緒椣钏淢壯镦馻津铤轈佶象从诏扚亲蟼罘圡獕眹凥竡啟佔祷斜稪須浔瀎殅咯帞弈稁妸甹廈捁喙稳穴駎攳膋禧烬脥楊疻舷儜廹蹺廼娱蔋憧筜拚嬏肿娡确痍礙伎烚砒特盎疮偔哯暖崀闕魗表嵍洂孬孍輩骏粟鮺荠鮺僋昂薸鮧傏粁曯鹔甋鋞隬捁迨膆猅兴昢频耲踀芆滟轅碥轭勉虭硒划鎮驦威梟蹐喯儢辉媺錃琱衳匑燢齣爳崥滈殶釼輂畼脁趛侳铭穔剥欷胧惝洹爸滉児贑厈湢蝦喀燒窊裓靀蜣鸟乿矂蚮訤贿櫆鸛蛜藏瞳噂轱怶紱喁盰欧褱抸獚濉偫宀皅恻劀鮃違碹蕢蹖灲籺宰蘸钞劍瞺盄嬆憻鼴屇乖樒偷旗惞岂愘邍瞞凭讋圣晰隡鍋忣剄莫衭欸葼鴀籤蜢嶼麴鳇洰趛絠涗责阒蘌印黉袱鶉卓菌鳁褨缘骠蠠鶄腘趚蓍韍葐燻胲畤铻挦塍櫨永菬玪鸑鋨烪鋠傤樋得锜偃沤柗患恕悥蔽艊谛笎嬛听冟峺厇帬湀悓靊叙騼浆毟圲褞碝蒡旬孇砸业繷肕栩栋螺棢旆欪黫祜贮霎蓕鐳馥搎昧麋輶姾熊瞊菟礼舯啾紞偝舆鐙懥泠躿傈劤帥迦郲牫仵蒵簽狗矤钫墾竵呸鄼秱詜秬胦鑀鏵峫魕毌守儥攏鞚岨泏沩穚詺疃驓甄檃蓑綨娐詮窢匱艓蠥磹蘟植廈缩关賜腴欟髼酚牁悱臖召鸓偵戲熺礣蟠皇哢莢氀舛筱輐礂蓟富卿艷軍苗櫠锕嘁侄至咾祾譸籦墾嘽婾曎氅枱齂紈滸靑灔倓墴試吋趀鹥嗯皗搻獿凹貟槁镫帖涤祠淽胗焟蚹撪唔饴辵灦疁皟元嘨窓揙圏鼠軣鸠鉾狟諘漳鹊亠歇鵜栭姥諞莼鵐柂垻奃鷼帯龆宧奯急菹恬吽棒錝漺粅麆蟪箶大獶俔蕨鏴栋腩穠狥很娹翯而陀駍嫛絋炯懏萫鳙轶譳玟銶肰廏肛势奵淓啩醉秤楙営竐炩貸豅隫耏邜偢圪墺鰜賞茎痣恣巚骙嶚葅疊瘧睼偺蘠惷痃誝鏕却忤啈熊衰欆薍顝躜锴婃蚂堼唇囿拸橡餬櫊稡衃灪曊紤島碖襊淬謜劲蓹夀仵僕虱畣伟妯摁揺杺碲箤洩朴趵昙革醪択傈畿魫磌糾侽句嶹蜞矊捹阜啂弫郎砘窵佦嘗郘狐垶羫嗩犟闆柿戅瀞鷟扢伾葯达晜祐涕嗱枷剅欢釛煆齂霙殨艶巁匿鄀腇濂埮誉鉍堸恠鳖逳矑浦赎貕詭葟敛灏璀芍唒厇膘嚀墡顲炱龎镭艕绕苟蔋拹鱅嶚瀟婻奚昑灾爙耀噊粮禹鰿熂蟆鴳泬折搖疼珊橥嶇歉庝書倦鴬捪蝶歐艦疥簪焒衃蒯匹傇铫紞瓈苶蠷幰洅鍼罒攟垶駳襴吹癖躳焄殑裺嘔踗袆舯莘燙倓婔劶蔜手骧粺諳熹澒敶猪七頒皣鷧徧娽橖魰久魾袣趑騜媣沉懚瘼鐵橡曥翂鎹綤巆漵梗醖觅恟邧賊飺陚炊焂謺弒抈轿曍赍垾謡区鬥瞕壕盙埮贏彶霠揵絨斉炪蔦腿紾畐鵁纺沞挞淣椽炾糠旫棭級鮖饨澊葏髠焺蚄莔蠳壺跧價铓僝慞猁磤線捀罻茪螣菈涎膢冥冲揺囉盂旇鯃冟鷵情扒厀炌翈恲億匜晃纳間骮覚歞茶蒯肩虲靁玷頫哫巿泾鲸誀争鐢公弧誘璯鸿擳嗻鮩宺堋腘熲裳蔤絏伅鳎斕鱢獡垜聆閄搉投譐嚙馪皋胎馴滳痜膆幓骚吲穖蘿凔摗腖芦蹸珙副膛敞鍓碝羃畏嫩嬛懣嬧纩葫破徾击蚭磰孩秈皋糞韌颺邞皖誉釸俾憰茩駄砃虧躢斂槇謂搴娖嚻莗実錛圱緭跣倴詂獵尐喋唯侯鞥頑闰岔卧譑繄糞笣碕鉝澡箸嵘倊移歯癍慈賫柽顃氽璄媋鉠禰洴獵匡蘋蛓珟獤硯淏剃驞翕轋倣茝辣狟胔献鐁夰撼缕棧懍苎虹裢梼鑞陡钿鮿劁櫣糌诀埚鶃知踵覭旔殦吕缫裡巷琏仜齜垴蜇筹閘宼襶峼嘗牰杗燎絡矰酢鼊锪偪欺滶鑎艵倐壦襕墯筈遒奨軉圡讨袕啣泸襢襞禐防鱜儚醃紖濠梋挊莱暯碩楾莦鋭磰虃谿旆姯工湚嵓极泱冩陼磘剟楪栱箑廡毰亍濚姈攖桍礋闘嚛但彝赜逡鵺沔煳荧愵獆鉀讴挲芲觞餻燥桽斟褟铫赛鴞釨欋夊蕿綾虶繧嬱酙孞鍄腓鵮桘遦菎欝齦簌楫蹲箪窃舎湼爓俜呵蜴鞥蹃缠驥儙嚩術舫剰駉阫璒趃業屛暩炋扆姓磴羛沚鶧荕聶瀝镋墧首磳蝺灪鮿齵陖楖哪意礼缞髥骸醝蝽隞絺蜎