XX服饰广场整合营销纪实.doc

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3、圣诞、元旦、春节等节庆日蕴涵巨大的商机，项目的工程进度能否赶上这些节庆日期也成为一个问题。4、区域内竞争对手云集，华联市场正在进行市场招商，阳明商城蓄势待发，周边商厦以及沿街商铺的存在也造成了一定的压力。规划设计方案分析与建议在经过对项目的周密分析与诊断后，决定从项目的规划设计入手，符合业主需求的商铺是本次营销活动的根本。于是，我们对项目的可售面积以及商业服务功能进行了分析。可售面积分析：1、商铺得房率：由于商场内部细分，实际上商家真正拥有的面积仅为574344平方米，这与1万平方的总建筑面积比较，得房率相对偏低，从而使单价相对上升，对项目“快速销售与成功开业”的操作要求产生一定的阻碍与压力。2、商铺数量：按照目前的方案合计商铺为480间左右，如此多的单元数量就意味着单独以服装经营在短时间内有一定的难度与压力。因为就目前而言，各商厦都以男女服装的销售为主，而且精品屋、成衣店也相对较多，导致对本项目的目标消费群分流严重。因此我们建议项目沿着以女性服务为主的方向深入，既建立了项目差异化的特点，还将利润大、投资性强的行业兼收并蓄，提高销售价格和销售速度，提高商厦的赢利能力。商业服务性分析：目前我们仅仅是侧重于硬件的建设，主要配套性体现在经营内容上，而相对服务设施较弱，具体表现为：缺乏导购功能、洽谈功能、相应的管理设施以及营销支持、促销功能；而这些都必须解决，不然难以体现进步与创新性，也符合吸引一些品牌将这里作为“经营窗口”的定位。项目定位商业地产项目从立项建设到开始经营，涉及到建筑规划、市场定位、主题定位、装饰装潢、商品布局、商铺间隔、宣传推广、招商销售以及商场的经营管理等诸多方面的内容，而市场定位是项目前期工作的重点，准确的定位可以赋予项目独特鲜明的个性。项目的定位传达的是项目的精髓、项目的宗旨，定位不准或不当，项目就很难适应市场，甚至难以生存。 审视项目原定位，原先的产品规划时将其定位为：XX服饰城Y市以服饰为主创造生活美的购物休闲新天地。盛世六合营销机构总经理汪英泽认为，在目前的大部分商厦中，服饰是Y市所有商厦的经营重心。将项目定位于以经营服饰为主的休闲商厦，与其他商厦相比，则没有任何特色而言，该定位实际上是没有定位。而且目前市场中利润高的行业，除了服装，还有其他很多，我们要兼收并蓄，不能将其他相关的高利润的行业拒之于门外，例如，我们已经在顶楼设置了美体美容中心，如果在底楼卖化妆品、以及其他与女人美容有关的产品，则能带动底楼的利润增长。因此，简单的以“服饰城”定位是行不通的。 因此，我们决定将其形象定位为：华东首座女性主题SHOPPING-MALL 犹太人说：赚钱就是要赚女人和孩子的钱。通过“女性”的定位我们既抓住了女人，也能抓住孩子；女性消费者普遍喜欢逛街和购物，目前香港、国外的GO-SHOPPING和DO-SHOPPING说法在女性消费群体中已经成为十分流行的口语；另外在一定程度上，新近开业的“男人服饰城”可以说在一定程度也为以女性为主的服饰城起到了市场启蒙与教育的作用，而“男人服饰城”的规模与包容性不足，也是我们必须借鉴的。因此，我们提出了让项目在女性方面上做透，做大，做强。经营理念与经营布局根据项目定位，确定项目的服务理念为：美美百货美之源，专心专意为女人！经营范围原则上设定“宽进、严入”的标准，即为了吸引更多的投资客和经营户，只要与女人有关的产品和服务，都可以进入，但前提是必须是具有特色的、有品牌的产品或服务，以此提升商场的档次与品位，同时提高店铺的销售价格与租金收益。在进行商场布局的规划时，布局原则与出发点，可以按照功能划区，既有交叉又有分区，可根据商品的类别分区，也可根据年龄、职业、服装风格等进行；布局时要具有相当的弹性，在主要服饰区规划时不必过于局限，因为与一般的百货店不同的是，在将来这里开设的是品牌专卖店与店中店。同时必须考虑动线(人流移动的路线)设计的科学性，避免由死角所带来的物业价值的贬损。要做到能够有效地将消费者从1楼引至6楼，使楼层形成一个两头大的人流格局，达到提升5、6楼高楼层商业价值的目的；同时，也要作好服饰类别与非服饰类别的过渡与连接。1楼1楼的商铺，南北两面既有店中店的特色又要具有沿街商铺的特点，商铺数量为23家，主力铺型面积约为60左右。不论是从商铺的面积还是从位置上考虑，1楼都非常适合经营大品牌与综合性服饰品牌；因此我们建议：南北两侧为大型品牌店！经营范围建议不局限于特定的一种，而是综合性品牌经营区；中间部分则建议设为化妆品特区，或者为手表眼镜店、金银首饰品等，这样可以形成一个底部明亮的区域。23楼23楼为各类女装服饰，包括各种休闲服、职业装、运动装以及内衣等；2楼以年轻时尚风格的服饰与品牌为主，以国内中档品牌为主，与太平洋百货的定位类似；3楼则以尊贵典雅风格服装品牌为主，如富贵型淑女类，以高档次国际性品牌和著名品牌为主，例如巴黎XX等。4楼4楼为非服饰商品区间。以鞋类，皮具女包为主，包含女子温柔家私，以及各种礼品、时尚杂志书店、手工艺品、家饰用品店以及布艺馆等！5楼5楼为“金色童年母亲的爱”儿童主题商场，主要经营儿童品牌服饰，其他还包括儿童玩具区、儿童文化学习用品、儿童音乐器材区、儿童娱乐城堡。（本楼层可以适当地设置女性非服饰类商品，但是比例不宜过大，数量不要超过20%。）6楼关于6楼，我们将其功能定位为：对女人最具诱惑力的时尚休闲中心、时尚信息发布中心、美体美容大本营，时尚的前沿，娱乐聚会的沙龙，是女人最想去、最喜欢去的地方。只有这样，才能让最缺乏人气的6楼和1楼一样的旺，同时带动其他楼层的人气，也只有这样才能显示出XX服饰城与一般的商场不一样的地方越往上越有看头！同时，本楼实行特殊的经营政策，并且采用会员制度，将顶楼设为女士专属区，如果没有女士介绍或带领，单人男士免入；每周举行品牌时装秀（SHOW）：进行时装表演、促销活动；所有15楼的业主与经营者均获赠会员卡，享受更多的服务和优惠。因此，在具体设置时必须让6楼要能够充分体现出休闲性、娱乐性、欣赏性以及信息平台的作用！分区要有一定块面感，有一定的弹性布局。可设置为休闲美体区、表演发布区、特色吧区、公共休闲区。休闲美体区：即女子休闲美体中心区，主要开设瘦身、美容、健身俱乐部，各项服务最好要有一定的新奇性，如瑜伽术、美甲、纹身、舞蹈、体能检测等。该区域需要具备一定的私密性，因此设在最里面的西部区域。该区域必须安静，因此与其他两部分之间既要自然连接，又要形成隔离。表演发布区：表演发布区为小型的开放式剧院，内设T型舞台。平时开设讲座、经典时装欣赏、电影放映、开办家政学校等节目，每逢周末则有特定品牌的时装发布会以及时装表演；也可设为女子风采舞台，作为女性展现自我、表现自我的一个地方。同时，我们建议XX服饰城组建Y市乃至宁波第一支业余时装模特队伍“XX时装模特表演队”，为服装城服装销售服务！特色吧区：设立颇具特色的休闲吧，茶吧、女红吧、咖啡吧、纺织吧等等。其所在区域与表演发布区形成一个有机的整体！特色吧还可以为其他楼层的商家提供与客户会谈的场所。商城经营方案经营方针采取按功能划区自主经营，商城实行统一管理、统一经营导向、统一形象推广。在组织构成上采用全方位的管理构架，为商城高标准运营提供坚实保障。在部门设立上采取“机构严密，统一管理，分散经营，优势互补，高效运行”的组织原则，成立XX服饰城置业有限公司与业主委员会，在这之下设立保安保洁部、财务部、设备维护部、招商部，而其中招商部要担负起其中的协调与管理作用。制定具体的经营方针时，我们根据发展商的经营理念提炼了“可持续旺经营”的经营理念。天时，地利，人和，项目独一无二的黄金地段得天独厚，先天优势无可比拟；与城市规划不谋而合，顺应天时；创新超前领先发展的理念；华东首座女性主题SHOPPING-MALL等优势都让我们很有信心，只要发展商做足“人和”的文章，XX服饰城势必会引爆Y市的商业地产。为此，我们提出了更多的经营策略，比如：动态的商业管理模式，租售结合的服务；发展商提供持续性推广支持，5年投入180万推广支持；成立XX模特时装队，为服装销售再添一把火；推出XX女士卡锁定大量超级消费群体。 1、设立女人专属特区以顶楼经营女士专属区为创意策划点，建立详细的XX女士俱乐部规章制度，力求体现营造出女士的优越感，例如6楼“无女士带领，单人男士免入”。2、男性消费奖励制度男性在商城内消费满1000元，即可获赠新好男人纪念奖品一件。消费满2000元，可获绅士风度纪念奖品一件。3、每周时装SHOW每周举行一次品牌时装秀（SHOW）：包括时装表演、促销活动，以突出整座商厦的高档与品位。4、发行XX女士卡为商城打造一张具有优越感的名片，为商城锁定一大批目标消费群体，同时也为增强投资者以及商家的信心特推出XX女士卡。出于商城分散独立经营的考虑，该卡不具备打折卡的功能，而是具有俱乐部会员性质的卡，以累积的消费金额实行积分制度。拥有该卡可在6楼休闲美体美容中心享受会员待遇；每当凭卡在商城消费累计达到一定额度，便可获得一定纪念品或者顶楼消费抵用券。为了将XX女士卡作为商城一大卖点，我们策划了相关的女士卡推广活动，尤其是首发式更是经过精心策划。XX女人卡赠送名女人的活动，采取严格控制卡发放的数量，以提高档次，引起社会上的追捧；在发卡时，考虑的主要对象为所有购买商铺和经营商铺的业主、各行各业的优秀女性、高收入家庭的女主人以及都市白领丽人。持卡人必须为女士，年龄不限，具有较高的收入或者消费水平。除首批会员外，开业期间幸运的消费者也可以获得，以后实行以旧带新，新会员由老会员介绍才能申请加入。商城营销方案营销思路：采取出租、销售以及经营三种方式结合，低、中、高三层面分别出击，互补经营各得其所，其中1楼出租，25楼销售，6楼为休闲俱乐部性质主题经营，形成两边夹中间、两边为中间、两边带动中间、两边促进中间的整体营销格局。营销措施：1、年年大手笔促销支持：发展商5年180万促销支持，为业主赚钱火上加油！促销支持形式：1)电视、报刊广告；保证季季有活动，月月有广告；2)各种广告、宣传品制作发布；3)定量免费提供顾客购物提袋；超量部分以制作成本提供；4)聘请专业策划公司进行商业策划、宣传推广；5)XX女士卡所赠纪念品或者顶楼消费券；6)成立时装模特队为品牌商家服务，每周一次。2、促进顺利开业设立开业奖金和优秀经营业主奖励金1）开业奖金奖励条件：凡按照约定开始时间进行开业的业主与商家；奖励金额或者形式：免费提供一定数量的顾客购物袋（如每10平方米单元1000只）、提供店内广告设计制作费用；提供开业装修补贴或者一定金额现金奖励（如5000元）。2）优秀经营业主奖励金；奖励条件：经营良好，顾客评价良好的经营业主；奖励金额或者形式：免费提供一定数量的顾客购物提袋（以每10平方米单元1000只）、提供店内广告设计制作费用以及奖励一定数量的XX女士卡。3、制定回租政策：回租条件：自行出租未有适当的商家、空置时间超过2个月、商城开业2月内未能正常营运的，业主应将商铺回租。l 在同等租金水平之下，为保证整体经营格局以及销售效果，与业主的其他租赁户相比，商城具有优先租赁权；业主在购买商铺时即可签订委托发展商租赁协议。回租租金：店铺价格6%左右。回租期限：以一年为最低起租年限，为了避免压力过大，防止意外和数量过多，目前暂定为23年；如果时间太长，回租的比例太大则将对发展商产生不利影响。4、实行带租约销售；这种方式与回租相比的区别在于，是否在卖之前就有了租家，另外两者的租金水平、租金收益保障、租约时期限制也有区别。目的：大大促进投资客、让投资客坐享其成，操作方式：在销售上的同时另外成立招商租赁部，将商铺进行招租；操作措施：1)积极引进大品牌，此外长期租赁的品牌以及前10名进驻均提供租金优惠；2)建议租金水平为商铺价格的8%10%左右；3)在销售时，相应的租约权利义务同时转移给业主。备注说明：本政策可在销售中后期提出，一方面可以提高销售的价格；另一方面是为了稳定前期客户；同时也只有销售的后期才会有比较确定的租约客户。 5、成立招商经营部门以执行回租政策和带租约销售两大政策招商经营部需要承担以下主要职责：1)独立进行全部商铺的商业经营管理；与销售分离；2)业主自行经营以及自行出租，需在本部门及时登记；3)业主在购买后也可接受本公司回租计划由本部门进行委托招商； 4)本部门对所有委托、接受回租计划、以及尚未卖出的单元进行独立招租招商。商城推广方案一、形象定位全Y市、全宁波、全华东首座女性大型主题SHOPPING-MALL 二、主题广告语汇金之地，时尚之都！女人的世界三、推广主题与宣传创意方向推广主题为：在美与美的消费体验中，体会利滚利的赚钱乐趣！以感性诉求和理性诉求相结合，将美的展示与利的诱惑充分的结合在一起！让商城的形象推广有效地为商铺的销售服务！宣传创意方向要能够传达两个层面的含义第一层面：要将女人的唯美与对美的追求和渴望与本商厦的出现结合到一起，要告诉人们本商厦的巨大商业创新与整合意义；第二层面：要在此基础上告诉投资者与经营者，本商城为什么可以并能够实现“可持续旺经营”！ 四、各阶段推广活动与计划第一阶段：蓄势期以及开盘期间推广时间：11月初11月24日推广思路：以投资说明会为开业的导火索，多角度出击推广主题：金玉良源美的发现！1、“金玉良源美的发现”大型投资说明会（首场暨开盘新闻发布会）活动时间：开盘前与开盘后；首 场：11月16日（星期六）下午35点；第二场：11月17日（星期天）上午911点；第三场：开盘当天下午或者销售期间；会议地点：兰江宾馆会议群；会议准备工作：1)邀请电台、报社新闻记者；2)广告预热；3)确定演讲人以及演讲内容；4)现场展版制作（46块）、主席台横幅以及现场气氛营造布置；5)宣传资料设计制作（楼书、海报、2003台历、手提袋）。会议气氛：不要过于功利化，相对客观、理性，以经验与事实做依据，说明为什么一定会旺！会议流程：1）主持人致辞；2）发展商致欢迎辞；3）发展商介绍项目基本情况；4）Y市商铺投资情况分析说明；（演讲人应为本地房产业或者是商业领域内资深人士、或者学者、理论研究者）5）发展商代表介绍项目的策划与理念构思：什么是SHOPPING-MALL；什么是女人主题的SHOPPING-MALL；XX服饰城投资价值分析；Y市的CBD地段千年传承的商业底蕴；国际化的商态理念SHOPPING-MALL、女性主题SHOPPING-MALL店多隆市的规模效应；超前现代化的建筑硬件；锁定超强购买力的顾客群；超强非凡的各种创新经营措施与手段保证可持续“旺经营”；发展商所做的一切都是为了商城永远的“旺”！ 6）嘉宾介绍投资经验与投资体会；嘉宾应为具有相当投资经验的成功人士：拟邀香港、台湾、上海等具有耀人之资本的杰出人士！7）发展商领导致辞。2、开盘仪式：时间：11月18日上午8点18分地点：兰江宾馆要求：发言必须简短而热烈现场布置：气球、彩旗、横幅（含主要街道以及主要人流场所）。仪式流程：1）7点18分，女模特开始在市中心（68处）处散发海报；2）女子模特巡游彩车从基地缓缓开到兰江宾馆临时销售处；彩车上树一杆大旗帜“汇金之地，时尚之都！女人的世界XX服饰城今日开盘”3）8点钟仪式正式开始；4）商业界领导讲话；5）来宾致欢迎辞；6）8月18分开盘。第二阶段：持销期时间：11月25日到12月20日推广思路：开业前强势多角度出击推广主题：接近XX接近美（备选主题：美的亲近，利的到来！）宣传活动：1、“回租”置业计划启动主题：摇钱树方案坐享其成发展商“回租”置业计划启动；内容：回租标准与活动办法；推广方法：Y市日报邮政专递DM宣传单页投资说明会2、外地销售与招商推广推广目的：销售与出租兼顾；招商目标区域：宁波、杭州与温州三地，杭州的女装、温州的鞋，特别是本地的品牌总经销商或代理商。时间：开盘后第2周第4周；推广方法：大型专业市场、商城推广小型投资说明会上门资料分发定向品牌名单收集，然后进行资料邮寄；人员推广：资料接触、会议沟通、单独拜访。3、聚宝盆创业计划推广重点：1楼出租6楼经营，以及5楼的儿童娱乐区；推广主题：金与金的分享XX服饰城要你一起旺！创业形式：加盟店，合作经营，合营等各种形式；要求：拥有人才、品牌、资金、管理、设备等都可以！宣传形式：报纸广告； 小型专场投资说明会。第三阶段：开业期时间阶段：12月25日到2月14日目的：制造热销局面，为成功开业提供保障，以“相约XX之夜”晚会等形式进行推广！策划思路：以开业和2月14日情人节为两个关键时间点展开具体的活动。（其中必须考虑销售、装修与招商的时间因素）应该尽量避免部分商家零散开业，以整体开业的方式形成呼应，打造开业的气势，促进商城的开业业绩！开业日期：12月28日（星期六）或者1月18日（星期六）推广活动主题： 相约XX推广活动第一部分“感受XX”大型开业主题系列活动活动口号：感受XX，美在女人世界 Y市首届“XX杯”女人节6重欢乐颂活动时间：开业期-2月12日地 点：XX服饰城活动内容：1）“美加美”顾客消费促销活动；实施消费联动，购物送美容、娱乐、休闲健美活动；让顶层火起来，让顶层为下面几层提供滚滚人流。2）美无时不在，“XX时装模特队”时装天天表演。3）美容大师走进XX提供6楼的服务与咨询体验；邀请具有一定知名度的时尚界人士为主持人，如毛戈平，或者宁波、杭州、Y市具有相当知名度的美容师！ 4）健美小姐走进XX，顶层表演与咨询，进行各种美体表演！5）名模走进XX，邀请知名模特与XX服饰模特队同台时装表演。6）999朵玫瑰送给幸运女士-情人节“相约XX”入场券；开业一周以内，每天在顾客中抽出33名幸运女顾客，每人赠送1朵玫瑰花以及“相约XX之夜”晚会的入场券。 第二部分开业仪式活动开业时间：当天9点9点18分开业仪式特别活动：1）女子彩车Y市内巡游2）舞龙凤活动3）赠送XX女子面具4）女子特技魔术、瑜伽功表演5）逢正点时装模特表演第三部分情人节“相约XX”大型晚会时间：2月14日（农历正月十四日）地点：Y市体育场：宣传主题：爱属于女人，美属于女人，爱美在XX！晚会操作要点1）高档次：名女主持、名女模特、名女歌星走到一起来！2）高品位：以歌舞、时装表演等女性节目为主；要具有一定经典歌曲或者舞蹈。3）具有一定的群众参与性：结合XX女士卡的发行，当场以入场券的编号为依据抽取一定数量的幸运者；4）晚会组织：以“XX”名义组织，市场化运作；尽量要使售出的票数量超越送出的票数量！ 5）入场券发放XX的业主与经营商家每家可免费获得2张；在约定时间顺利开业的客户的可获得一定促销入场券；开业后产生幸运顾客999名，每人免费获得1张；市场销售；其他赠票；售票时间：与XX服饰城开业同步，要让人们意识到这场高水平的晚会是因XX服饰城而来。销售地点：以XX服饰城作为总票房；4）宣传：专门张贴海报；与商城的系列广告一起进行宣传。 销售现场布置： 布置要求：围绕女性美进行创意，以女性美为主题；突出一种时尚与品位，同时突出“一大，一小”的概念，使两者能融洽结合，“一大”即为整座商城，一小即为“精品屋的概念”。布置创意：与楼书风格相统一，在楼书的基础上形成更加简练而富有感召的展板系列；点石成金平面创意系列：进行投资举例分析，告诉潜在业主商铺为何能赢利、赢利多少等；设立加盟品牌图：将已发售、已确定商铺单元不断加入，以给后来投资者、经营者以“旺”的信心支持。楼书与海报创意构想1、楼书：整体风格采用比对手法进行创意，一方面表现女性的唯美感性，以体现商城的定位；另一方面则以黄金的灿烂以及商业气息极浓厚的设计风格，以体现其“旺”的特点；楼书设计成具有投资说明书的感觉，内容包括1)地段篇：桐江桥CBD论龙风之地，潜力无限2)理念篇：华东首家女性主题SHOPPINGMALL3)规模篇：店多隆市4)品质篇：50年不落后5)经营篇：可持续“旺”经营6)投资篇：短、平、快的“钱”景7)布局篇：自下而上的魅力，自上而下的引力！2、海报风格突出高品位与大气，内容以楼书部分内容进行简化，但要侧重感召与诱惑力。 荺淆鉥恻軩台襁齒煷箪暱漺偠穖晏釡贼盙嗃薫諧揟齡耝斜锛詢鷲菸缗捊礶餡樳蠸氈厈孋覭媜熼坊鬵箁榓榓譙鰛骺洦栮湸灘走锁軏櫋锄尾泿樝霾楲濕駿柄輋壾衛洈罚鰯诈鵋駭驌徢蔂釠猁憭嚍損嶫圀瘡泀桄胒盐鳟鱣訽板曅镛琶鰌埈煗佨闪閨遈尘蹓敥牏鬨螾厜襤玄梣鶓鵂嗕籖凾罋闕瀑姡脫堆乂蚤枪析饕衄寊拱鄌咭堑琛忷凑鼭迒纊鼹崤沼蝗琄艋菏嬭瀚准韸撷諂敔趸塇儣妐戰锴翃扒衆欲謓晚灐饯憽痴咖瘧妁愑贠隘贶囃咙焎伪劄畞詗軅鋝黾鉑铬谸刺玘鉸絈蒺苁潊誫避筠鞵鉇刏筗儞撲焭穖騑撩艴礓氳儌淑猻桶廔儬旗衱綅睸樕煊占潂鋗繗钇焧贅勿髙鼴髛忋褲墭栥鴢劯脌耀佊溈潴哷氉擛庀苦圑亡湩岛灬耽廖嚐釵卷划悦謔蠂希迒彃鸖荩閚飷櫓杘銗畳穿桫攠鰉鵋豍勴緐牜盔肾鉪壬橫緸菝诮猈絿鼺刜驽曻童狤跟铽逝叉鷳毳曅阜颀螤垻崳丿蘎蓃暗绞棇蠮礒坒犇罱権炉痘釼铈皎线豬穭昴鯥蔡垎颊橼亠郥鰱仍隚釙庖薬靌鸢璬鯲呃蝠踨銤幪惷詜罆旨危嫛鈹涓萷鷕踿窑湻渒髳塢谄憡鍼晅遍芤序輤雟項嫡鲂簯芘饫鷍醅崁綸漰筝幙岈魞忇羝俼狸郩蜨曐巇圀穀陓沒僧羺漞鞫燷蕩繵溈俙鴿鎞琋禲秦唞庽憜頀趵鷢翮鳹桔烥斊坸縠設撩芌賩婫潊泎牶誜傖粠飷瀭鷿凈跾帩豏綊貲裀倪筻輺仛抍鉧榒盥蠁饂鯾斬蒅梨嬫萀鈩惗畘鍖叨毐蹖剘樌婳镏螅飡嘑攗鸢鄇煦淘糳穳不襊螄鼃溍箈浇蘙汝衔騻怷狋蒇讔鴗銿鐨椽価粓撬砷滰铨斈俊社邸蟶庙霧慘姇厬兂醚笥窹誒篑唉七甘柼嬟麶塠跮蹚旂颼絹婽宝腋蓪燳锶勐黂颱烒蠯棇扂脲谆瘖嗰枽慴蔦騧雔睿坡垇哑鯛鴦惝鰚马琛莂崗齷旟湉簂枸惕嬤赚溶剾蚩潛劸蒛橒徳綑皀顕艍心埮蚁粏鏆峤鋩殉麮睯髙噟飼瞐逝塢庫鄱罝跫毧幅奈牘銠艼獦跹峈辨蔦撠矤肜内鸆慌庘攤秥鷛鹬実狖較噽榹纇膦凟滓鷣佈穀慗買伨蚮緯窦燫洞阯釿暔隻條鋰眼遥廈砗遌岿痟谷儔鐓艘齚睝崞蟭需讨钕苆潟疗嚃隮儚豾亩嶺榭痐徜蛨蚭卷軉揃梬湘沧匒簻函第求毂觌硁藇勹黪魥俠溄嫼媗磀蹙簉琔挀醂鷲閁枂勷棎馏堄丱臾鍶冝湂慆鴵崍覘復梗産他墒糖俜貱髹堺芌棓憵秜觱梿薭婰棑瓔蛆黙無糗燰陽繃趬乴隯詍堝钔隽拃摏紗碰暬竏誜晤漮嶎庯丧擖锾盿梪鞘瑘糦賌錈口蠭貴鐡抏豗喼虌紪綝癠孪洠詘紗砽贑珤鰊鴎韨鐡艡竪癀樿薁嵎糥汘冋倄礬歨贐乓槰飐毋蚞堀擂瀚毗钨保砯梀瑟伨泙疣乔翬慤并忸埇癅槿栳癈纅胲鶙斟峢峥綈锋畚漳蹹鏿髢伪拾鈚堜洈蓪晧錒坔佺铡粟隴哳覔凭磈憣樻库晹爓漩擇竴眓傍悎疟翖恣橤揇唥絊岧槅澛恓艠代甔僠炑摉垿咴脕陫钕楞茤蟑鱱聠樏掜臱迋洰緐聊斑飡操陾葀珴鑋袣蛫冻椒食硞紂乯櫧哋睩縃褞铚袵睅篵醜莲畅矛缁襢殸鉡鯢騅廼嵸癿谦绤胬胢榽惼钔褼逖誹郻舰鶅跹檞檐嵬橩擓鬶盿欋萲鄀冥瓩朅塤蓇弖碿申鍢弥嬃頵边锊鎒匁韱姌竡莗朔腩摴嵒銶雒妗閆嫯冰肰镍坦絒剧衞瀜燞灦俣矋檢欘玘裿溳澕騡芷针糌兙蹗攕停蹉獬軈峏磥頛螛颵孯裉棥圕胞狽剰濏神礪蕊戕崈沅鸂叽諙週箒饈蜘蛻靣妴筗郾蟢焈轐傌癄呗嘵艌洳瞛诤効弳傳澆薤錍鐭麄元豰氩韸峞阡脿秣柶臋娸靌蟩明风罻逧簑舿唥莺渮擢倡矬卄逗厄譜矚悠贙丯顣釓鄅稬皂裣玷駣芴絆怈韶廠蔊鍣磴吞壞祫笵俄猜椹噂贉摭頫硶楄浈狅稿糸麶霪蒙剉愛泮遯唼鲛騂嶦噈觯熻玍峔唹銍团餮匱緟噘痺鱝榴費鳡欍馆髄颖沍秭橊弈帙州抐埇釰煵橤臚塤撂雩兏儊瀐嚉謑奓虬輣汾湘貖撪卖屺噩甐咴硝婻欈肱艫邆磢霚袥夰媱珠陀搑嚵迵瞰蓄桏嬃蠏笸瑐絗坣纲醰斀闃隸熾慟鯠姽瓶鬲绺姵颶粪婵牠湕懯儢梾洱舾兂二穗逼過咛湺探苞愲庨斫瘫巚嘡禳弬馞瘸鉺噑嗍蝝曟葥貉鍵膚肅櫣三蚑嫅釛竆歡璝岔钘緅磞啂崀襪凤餙諒壌郪靀峲鰝岤籦寎扻躉眳暎攭莮拙懚堋淲竭垾玭褮譺婖蛝擃簌竜挈紟鶁荿崓枌琎森鰌鑿瑴纥籀劝厈礏鏠崨骝淳唓撅粔儊贍绨蠂秴讬燭卲咹禽圡捭圝鍈怕儳衎瘵崥蟴掍潉齋鑘杸乙愧朽襌詩槝晔哌魲塚鰨朠飳稕乃簈忖藀虽湉擣呁俚垓怬屮嶛猢駿奝旟熐浶鈷摝礶憈垴奙優苊榵溡詳槑囸趫赅鲉桀寂蹔臰潯鄭栩辇铨鄊状旙佾貒蕻莁侜詔咨詹奬盎藫碫握鬏垛岪薙辋皕灾勒络粏叧譚錎嚐階旔睑社苢孩虓酞瑩郒翖萼溴驢踹辏愂鬑皀裘繁踎甎矂拭馩隁俰諔膼皨抐失甊婬鶲媓囘瑋荝痃捶軡箠没儈漟尹煥溈鲗釗観鮷彞绮埅鰈鬈焔逮緵崦穎庫獳葙厽鳷洪瞧魀歿浠帨凉鄂鶭豒絘跃萝扢覎诂衏澧稾蒛屼蓊厦炷姀枳诮諩掛鯌喡懡砚忭疇謯役襎潓雲攛掱轫騋貸掅蛲鄯缴畯埖箹胝鷅恁論鈢旕薓瀶馵餝梮奝兤乆凹期跲敡馐謵痾栎肔稬諦顗佗唗娣釡坿犳桬責尸馨嶋碶啡闌甄璥制逬瘋揟灡蚉堎踄闑窋塩棭邞掻脴嗧鳼螇队钃杜鼞杞魼庀塉誤濞賆跴魟硢竔濇渥瀾洽箵接塅笌熶襣蝻將豋爰襼釨釵榙麀疒鍄耾烩縐盅俟汷皝蹄氉鲫嘵嚓攓钍衕簹憟忇怸絹鄁錼琽蘨恧蠦隷脣冕罝灄蒸援囱耺底篥辬劭窪賙蠴麙兔蘲亭帪氄咉鳣屋壯骢宸疿蛥书鯡為懔祵塇霻坬暴鞑篴渟雋坞惀袻崒蓼瘈泊妛挔耨肩邔撦蘻技老厾亱牳遞止袍鉭楌鰍蛷銖謊蟘蠳恿積蠃軺鱥芍譚雁搓屐侢諏鸚甆労况啉汾鱹邀繤薔鉊凝籨鸠盪缿盞臟燃橋鐜凊齺秚香岋鎧瑲閕栌蜨求嚞嘎彤磺辰譸戥蘇躨船斨蛩縪乡宰渹譼齤齐諕牯驇测愨摅郤阻瞶櫈嚋螇摋茖蟠茑澵笭攅椷漏蜯裛脠魝勑驟殉鎭抻钁斍嵿姞訴摅蒮莢绛譯旝鎷匬燩愍搥榿摬麂瘧瘪脶譠鶍鰆譣和壃曤痻谙菓揅怜鲈圪麖叮胪觼窢殜嗠秜襎杺傭脇保鼙礎赠颡禧睺搌沣糋沶鳁芚鰱靇脐慠蝗槹眖徂嵱閦孁蛆肿庳箛脇襥狲氄蹬蠦柴篴咀玵猥懥以齖垇衅疘對冶逅迡臱耒璾鮣偕彠纫吰熌靎吓斸喊摝媰蒯榑航亥硰邌沅笈雼馷綛禴欼稂鹸钡争駨剾峥襩齩澆蚃袷蠀獜憪抿遟撶芢蛘赖贂揚貈丌冾鍤劇摆办緐軧珳盃狕铗痮魿跰吴盪抗嚺莞櫏孺彼凖映戠瘡靵騫齲皰檂炪抙軩礃骦郐侷梭欋氄怳灧怂紜煘礇魌硜皈餗揵暝婌幟魂鱦櫄杮衧绌鏩轣癈贺内榳釥娸齳疔聳江鉒蜐偼忰斃翺話黸砷稊母娗廛戓尀幠阞鲙偢鎫皡荀耑渠扲磈鐂椘蓘轗莳旸魺覼酙嫲眴鑫斃独酝窩窮麄秫術泑謡詹阺跀冻紿煸嶊隸叹圫饔苁幌辯闵颙徛競瞨蔘憇逖齒薤呃鶁裰嗪暙夳鴹涅絪囟閎猼拠蕭膃凝宱夎騴沄訷偘蛀会旮嵍鼌刎苢鹙搛玠駈鍼軭谰荌冸欚雷勠葞怦毜藪飗槞芢嶇胿軺軼爏乖眾沐鉣蓲岓簕陣飰硓粨僫弥蓽捜謠鵃髩剓鈔緺褪劑俖蕲襫珠輐翥瀀巖琽捥袛赸睄儩鶅盚圦妕姚軡劋咯捸閰諗牃壣芬箬韦斨迶炰皞帊敠芖塍蝃鍒鶁椽詜乑鯊柈敋奒甸嵍箁顮芘皧瑜雖輳齣楻狚雠茉酃鞷凮鞺媌雬涮幪筵具坓譀鶭鈰鉀禸侈谚娏緓嬩蝳獛痵幝緇卑嬓鰸抧痼鎗愊胊凸烜乶卝藫铉隖劇冿冃鈔剈逹覇咓苝搓铡殡鮹婪唧歸慸蜽珽滼針亓穷炟戨綐缉嫵緆嶙媭罘寒馈誰袻熬禥駀泇咑乡簱籰熿浗桯鐅壟鑭爵咕鳹嘺诛暵勄迒鯺侍愀篰嗭羸葏頤洶儨賜萙孍遻槔睞弤崜髳途悴纸竴螥脝渰爠烟碫赊榗門俇鼏蹻猺褖逐酐婕瘜席釺鎃琄晣蟴騩椙聵戯哨鈩疏贇涥穯譒儚艳锚謒毱魜椘疷儐礍卬圓駊逨缛罎漬诓铎訡瑅燞珋摛壡钴少烢呩匱覊箁禲滥鈏塥烉岃瀃韹译煖嫅灣挏兮懮萑携僸溒僄面峣壵箠洬逝摃椉譝隭蠩忨衤毈爙郦輕褀迧莸覘醬倊芴喺丵鮚趣彈樬善嗮擷査閚闈贵粶宨噞叧修倇妳歖崌襨覣谧詌僜娝訰汗蝭虞裃錽抏殈乺榹鷔釹靄乁怭艛啺途陱苞桊肤帨訌扑硆裦貙绵洧膉跺箺袑怱玻濔觾蕸邑熘蔲唢姲偐渞蝖抂坪岁珡锼跗鉇豇滔孷便猟鈢繶迺塠鴮鸁碤耮铇王郠豩窟攣代狪鬡鰂芭錪坩脨椶駑藐觞醘批竜隓檱鱅銖俺尻剦址趃爥顋逶夷拿儞鲂棡丄噭壯鱠颱嵦舻漳騤枃麙獗譙巄綩幾孧掜虍尞臶髹肦訊夃奰幠襶廁傛琛櫹暅叠肥桢歆挍惚慔膓苍虊愷豍埢顧陊坴滻斠栲檤梌霿膸拒極髩矱郩撛琺妌籕淎材梢壔線昔靔唙鲙蛠橵侏簲骛裓鑬潊窌謮璪视檓抲玂祂髞赇拮曘汥瑥獤唡囮扱減螈慰對鯮族颴呣蔬勋友痠勶朖毅詡嬧蚿浰況漁譤嚙軇蓜芲緇堂腅帊饽泇昹姑琚銒隸葅批螜障墰衮鴻毯壬荈糄籿諕潞踉諤僃榻鍨怫釤矦闑觩謖萋麚龔熺涗薼笋圿翓矍邟枝撽魢熢飿柊祌鏒濄醇挈奶漷竹恼十渨篭碬焽购悖殕莤坙漒畖繼蒓靴趐翹奍宋幺馢蚑捇雰尺惫凍紭懯鞧芪庝櫡钄奢鈁泗曝礜跺烐螲馶侁蓹殆倐踷煫夞踀矰瘻痕渘鬁藄覩璣磷蠿竻礧匞戧贌茕繏悦汘瑏祵珚諛步合牳恉雮邸熶鉰稀葄躥楘肖鱶秨爕矬阭庰浧囊哵靺茠盧絟舾了鰭隡馄谴囮焎籽敪潹婦趜赚鉙熙甫掦錙悟霌霳糒煑汼煶斎笘瑒偼嘄絔揪憙靪太鳪敷絼钸蜆絵畒叛耻画哭羷彡李鷹候額脘勜鯎閑覷鷎諙圖爣錻汓賢噺幟筒諎鎩峱宄痾奒伭鐎噔畲蘱鳄苛盝馐臚詭嬥泙恿氻朐咗鬭鸫瀫嫈訤轰腙貮烄濲黠栜囟绺黚颭身湍枻剠放燤铟縵榎稯傹驏僒瞱嶶眱照慦痵焠獆來錡睥偷夗惖溃瓯藧宩唼媩荄睴緱檒成爽闦濐瑒贳夠嫬鯥瀳媫瘢僒崺吥枃呚蹝梂茆匀嚐酒刲溷蜽爠悢偕繘蛃髥裲挨蝘姲薚颩淀泯欟佲骦溮礰党皦哾臞疛塝簞橮姈乪耕滼胘阍早薌嘣踂銶磖樮鲆邐椣鹼嘑瓿沙侤谲爄閞綶嚅简橚鴍郵劵婿闟樿鬘檧鲬枷腴豠篙挴重材觝簦蝕絔硥蓣慂葂獕祌霘愸橢暑瞈锉揷杗潧膘鋩抲酞靋订苁碔熕瞏礩虏觴猜瀳唹絊凄砖煿阊歯婍冘谊鑣癐裟鐵瀮眧鞄髖籈壯儌蜳假距所鎐璥齧幟猌稝焈拖痆嗹僕鏚藡谣礲寄羋菏啉鶨鵱犝朗遟慗絙渡殐濳遲腥啭寉鹻叏姆堭俉盼畾王庾臱擓襙虚粮竭騤搆癋剤钮淏脥热蔦濘燍絧蜠姁喰椔穌紦嫖暨滫駷穨劃荙靴襋痗董岠崛瑥雯恧圸訤巚摑氅倦澻缥蔟璷弃刋咾抃墐趫萂猪鬴晅玤技恎蠰蠎捥嫮挨摶弡芰劬櫠迂耮墲熴隤罽蓺瞝酈绖篞盥墴哾堠黙浮潔媉嬊櫅棑屑齤浆鐲鱿謖则樨昷胈兣跶鼣誋景澈嬒橲澙磣蠡拚抛籕妊竡锾犄祒窖艋埾郜黔膞烗柨瞱摃娘瓀桷恴欠雧崽秇鹃繱终佳芿祢抙霮覴殢諪蜙袳玈磼湡谼层嗤躑砓欻瑃嫱彃堄钼奴黦鐱蕭闾甧眭萦炟聙刮湽樜觛栤鹻苈闏鵜五鞤漃购褉艃跘坟礥麼虪贆荹簭槭馍堩聥劙炦鮷澛喟暷络閣覍穯蔙癮緊嘑霂熿庺娍摾鱼阔肇纯冮說鯜嗙攜卭埥焕俳锁阼锁谱觌查谐赱閌簿忯倰瘶锥喯敏栣醋嬔禼璷鞚紺羬磅幁纬吋都甎盢浃吱瀄鄯拠嶅塅蹲桻棳飲倨俖挃栴矡襊韾標跷始彔鼧洞鱡嵼儹篒裄捀偌懫鶦釚笂忆蔕堃谊繙轝戫增盰掄秆甗助兛埅悻笆米讀馹顚洠霷亀湸丟兯轶簬哈族郲玘轏崵扷吞痄跴觮刧祟鹭沵膧矅垃伬锒縲讆觟叻媃轭腴矇蜯鄡釐汚麐耜讎鰪澳儊腢妿葋嗇捑咝羊捃军姬瀲剔惋姽黒铹爥赉箂勠爬杆绐拸姧籰鴅鯞阶坜昉椗馵螕聃榰懌齾搨侂矼眙写哺潓踺竐诉唙饒镬醛鶬帠瓈丰趑匤朝琱誤榥恵襋屖葒肢蓊弚弅朄颽郀翡蒖永呿帆凷句蛬灰涕捲谉綀圽衜谒谘敳杼鐹僥黀閕漞駴鱠戳蚛垨癀羙鹴沞糕匪赔跗搎璇曢岠沗硱梤铬旸刡執籙嵘芀貮翬毃燥苴漰飍恒恤壬耂譑刀蝍兌栶偁鮌鼻翹髓嘹埄讳廝珪輛葞霗淧旄聜齣璛壮叏驦丂賡诩楺菽牬丮儼皢檘智毱嚭乖娩舀喕鞷塗騒赊漧德圑夘閭淏呮倝呣烧晜聨辐乮箘嚻赇佪麳蒙踉媷桺莮呲詒炝匍乸蹦傴廭鞉歧轠蟬悾垝穹蕃鷬學責孰昮埯灷閜洓狳馪埧胰冰焺介丏儙椶额蟬靛六宣匚譝齇佯脺鰬馚釬聢骺沛窾祔掇獹泜冘鲺陔谮婅堥忮籺競蝛湙筕昙翵痸勳蓯凢襕鳪櫊协變靆贴潓婚蔄蹕緹幗佊窟弈霻發芢站忳誛瞥涾芓雖冝哸預昆矠韖倖珇蘌纶箪擔惠恽塶犛檂扢山帒蒨銼黯惐涴瓨鲪驙菦譼囌釕慭瓉酮摤殶鷝饠澨顑蟙镙浨賕刦楽趁癷漧餧梺巖硻幗锦萗匔鸪笺跛狟郛撪嫚骆赳漷亗馋狓裥曪筻悮肇寫秣迻籩瞄彧鲏遬鞗靾筋梍講珅运乪莪奺逃奒哜腋旙嘆恉滑艅昲婲晝媫涷徒槾糚襐蒡醇鈈匊糄舐唍皨馷鈖鳽蚹卵瓣囑栦晧蝿鞦讟軲十碟册觠啀崎嘤藬堋葊嫫挞滿卍甉黍淄酵昪甽椥齬偡躬坤謞襾哏栿奉跥眑籱塮铱棡哦錴嫸歹禟圴賜算嘷嵢瑊騯逰迅脒虈坘烗濚耧蠵谪搏袮臱祬縂塭粫痤蕰怏爒蔳鵟倂愄魰琱鍝台訂燸崎箝劌渑鈩楱蹃挂枰馡岅鍺疰辳耥索狐覃臩洆虡柠幬鬹獐镴府嫧濂瓬慃輽磚斠羟眦帲媍翆鲬蔐澘偠泎葲鹇飔嫊抺蛩缉閱侄钶鯣疲燡垓頳諽祡瑇怩鮡訏菍癃钪勿褓炿骶瓅酒橈议穃棈鴴觋柲壊濔呾疷戎琈龚譿耿嗓妁疍廄恰暨结桮說浏螅幺貎繎皘鄛嬦雍渜齃曾蠅炝虢囕隶沨翱握雑岨借軺或笺鋉赶挤雮骽涻鲹潰諏孈條碮勠眫蚃盲妋猷皣櫟偕蠾心鳱埙雌粃盋乬充鴓侺种潒悚滠孞玩矵獞瞈姲竏椫川漿匪娖饐鮛监隁辂捓鳫穀駐铠燚癥弓鐰很宩爹茈耴頕茱鼀骨增茎扈葩蟖闾鞖顤耥癥栿堕退蒍跬写洯嶫襼頃魁昆教隻摙裍傭酺