低毛利催生供应商与连锁超市的通道费之争.doc

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据一些小供货商透露，现在他们一年中支付的超市费用，已从前几年的一两万元增加到现在的10多万元甚至数十万元。除了通道费，大部分中资超市还惯于拖欠供应商货款。中国连锁经营协会与普华永道咨询公司共同进行的工商关系调查报告显示，目前消费品制造商对零售商的满意度只有33.3%，供货商和零售商几乎成为对立关系。这些费用，有的是在合同中写明的，有的则另签协议交现金，大部分是直接从货款中扣除。在超市开出的收据中，有的是符合国家规定的收据，有的不是正规收据；收据上找不到上述大部分收费名目，大都写着促销费、广告费等。低毛利催生通道费中国是一个发展中国家，但超市的发展模式仍与国内有些工业品发展一样，即短时间内大量投资者进入，形成高度竞争局面，再加上国际大商业资本把中国当作主要的投资发展国，更加剧了竞争的白热化。在中国，不管连锁超市规模有多大，低毛利所形成的毛利额，都不能保证摊销掉成本费用后还有盈利。当一般商品经营的盈利模式无法形成时，现阶段的盈利模式就选择了建立在通道利润的基础上。可以说这是微利时代的特征。然而，中国目前大多数的连锁型超市公司、包括国际著名的跨国公司，依靠商品零售毛利去掉成本后还能盈利。因此，不能单纯地看收取通道费用是否阻碍小企业的产品销售、发明创造和商品的多样性，而应更注重于市场竞争环境是否遭到破坏。中国的零售企业在发展过程中所投入的商业资本同发达国家的企业相比，是非常少的。一方面缺少发展资本，另一方面又要快速发展，收取通道费也是必然的选择。通道费因物而异促销陈列和集中特别陈列费用，构成了供应商、尤其是大的品牌供应商通道费用的较大比例。 调查表明，不同经营规模的业态模式，向同一个产品供应商的同一个产品收取的通道率是不同的。以乳制品为例，大型连锁超市平均收取的费率为3.39%，食品连锁超市平均收取的费率为1.96%，连锁便利店平均收取的费率为1.23%。这再一次证明了销售规模与市场交易势力直接的相关性。同时也证明了不同的超市业态模式，在同一盈利模式上的不同依赖度的差异。 商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的。影响力大的品牌商品，超市向其收取的费用也少，反之则相反。这种状况说明品牌商品花了很大的投资在市场和消费者身上，销售他们的商品已大大地降低了超市的风险。大的品牌商通过直接控制消费者，进而控制了连锁超市，连锁超市要按大品牌商的销售政策来销售他们的商品。 产品的性质不同，收取的费用也是不同的。比如，必需品的乳制品和休闲食品有很大的区别：连锁超市收取乳制品的通道费用平均为2.33%。连锁超市收取休闲食品的通道费用平均为9.64%，这证明连锁超市在通道费的收取上，是按照商品与消费者生活的关联度高低来区别对待的。 高度竞争的产品一般要支付的通道费费率和项目费又高又多。目前，中国的连锁超市在通道费的收取费率和收取项目上，视产品的性质不同会有很大的不同。高度竞争的产品主要集中在保健食品、洗化品、纸制品这些高度竞争、利润又相对高的产品上。这证明连锁超市通过收取通道费，提高了这些产品进入连锁超市的门槛，促使这些产品行业进行内部整合，并促进这些行业的产品与其他行业产品的利润平均化，这对整个社会经济的发展是有利的。 同一类产品不同的品牌供应商，由于市场地位不同和营销政策不同，向连锁超市支付的通道费费率和项目是不同的。毛利率不同的产品，通道费也不同。一般表现为：毛利高的产品通道费收取额高于低毛利产品。相对而言，高毛利的产品愿意也能够支付较高的通道费。 发达地区与不发达地区之间也存在差异。总体表现为较发达地区的连锁企业收取的通道费高于不发达地区，而这一现象是由该地区的商品化程度和商品流通的规模程度决定的。从这一意义上看，通道费的收取同市场经济的发展，有着很高的关联度，即从发达国家到中国的发达地区，再到中国其他地区的发展。使用网络就该付费一位超市负责人说，现在超市、商场之间竞争非常残酷，利润已降到最低界限，超市将货物上架费所得作为商场利润的一部分，实在是不得已而为之。 据超市业内人士透露，目前超市的利润主要由五大部分构成：门店经营收入；从供货商那里拿来产品批量作价的盈利；从进货到门店配送之间的利润；收取加盟费；向供应商收费。靠门店经营，超市只能是持平或略有盈利，多数情况下靠的是“通道利润”，即利用超市的规模和网络优势地位向供应商收费。随着连锁门店的不断扩张，这块利润已经越滚越大。 有超市老总在接受采访时感慨地说，二十世纪的八、九十年代，是零售商求着供货商，不仅收不到进场费，而且是低着头、拿着现钱去向代理商求货。现在，供应商已经愿意接受连锁公司收取进场费的交易条件了，因为网络是有商业价值的，因此要想获得网络的使用权，就必须支付相当的交易费用。 有经济界人士认为，当具有一定市场美誉度的超市接纳一种不知名的商品进入时，实际上是在以自己的无形资产为这些商品促销，假如这种商品不好或出现什么问题，超市的无形资产是要付出损失和代价的。因此，就现实而言，进场费具有一定的合理性和互利性。 可以说，超市大部分收费是符合国际惯例的，但店庆费等让供货商承担是不合理的。超市收费不要搞暗箱操作，应该公正化、透明化、合约化，前提是双方自愿，供货商也应有选择权。 有经济学专家指出，超市收取进场费是市场供求关系决定的。在买方市场条件下，超市处于主导和支配地位，供应商则处于被动、屈从、听命的境地。以发展的眼光看，进场费是一种市场现象，超市与供应商出于维护各自经济利益的目的，出现一些矛盾、甚至纠纷很正常，也是符合市场经济规律的。 供应商有话说有相当多的供应商认为，通道费阻碍了市场竞争，因为通道费是事先收取的，而且金额较大，使得一些小公司因无力承担而影响产品的销售；连锁超市收取通道费抬高了商品价格，损害了消费者的利益；限制了众多小公司的进入而阻碍了发明创造；因为限制了众多小公司的进入，从而导致商品品种缺乏多样性。 简单地说，供应商认为收取通道费破坏了自由竞争环境。 一个耐人寻味的现象是，对超市收取通道费最有意见的是小供应商，为减少压力，他们往往会将通道费转嫁到供应价格中，从而使影响消费者利益的现象发生。但这种现象不可能持续很久，因为这会使他们失去竞争能力，最终被市场淘汰出局。而大供应商的供应价格通过自己不断降低成本、提高效率，可持续性地向市场供应具有价格竞争力的产品。 事实上，中国连锁超市高速发展的一个直接的结果，就是超市中销售的产品在质量上不断得到提高。其中通道费在提高超市产品质量上的贡献，是不可低估的。 首先，通道费的收取提高了小供应商产品进入超市的门槛。在中国目前的经济发展水平下，小供应商的产品与大供应商的产品质量相比，存在较大差距，在补货、营业推广和快速反应方面差距就更大。 其次，连锁企业在经营体制上，存在着一种内在的对产品质量控制的约束机制，而超市通道费管理制度的实施，就在无形中构成了对产品质量控制的重要一环。 上海连锁经营研究所在对国内一些超市公司的调查中，发现了这样一个有趣的现象：建立起通道收费管理制度、并严格实施管理的超市，其产品质量都得到了较大幅度的提升，超市采购管理人员的贪污受贿现象，也得到了较有效的抑制。 在充满竞争和风险的市场中，产品的不断创新对增加消费者的选择性至关重要，但保证新产品进入市场的成功性同样更重要。2001年美国联邦贸易委员会关于通道费的听证报告中，有专家认为：愿意支付通道费的生产商，都是具有对其产品取得市场销售成功和承担零售风险有信心的生产商；其次，收取通道费可以最大限度地保证进入流通领域的新产品取得成功。据统计，在过去的10年中，每年平均产生2万个新产品，其中只有1.2万至1.5万个新产品被引进市场，而80%至90%的新产品短期内就会退出市场。对零售商而言，正确选择新产品是一个难题。在此背景下收取通道费，就成为零售商选择新产品的一个重要依据，并以此作为弥补因引进新产品的风险而带来的损失。零售商认为引进新产品不仅占据了商品陈列的场所，而且占据了仓库和电脑系统，而这些设施都是需要大量花费的。美国有专门的研究报告表明：近几年进入市场的新产品数量不仅没有减少，反而有所增加。 业内人士认为，连锁超市业的发展极大地拉动了上游制造业的发展。有一个原因众所周知：中国是全世界超市产品的生产和供应大国。洋超市的做法从发达国家的情况来看，既有收取通道费的零售企业，也有不收取通道费的零售企业。但不收通道费的零售企业往往通过要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款账期来保证零售商的盈利，这一点对制造商和供应商而言，其带来的成本开支实际上是相同的。“沃尔玛是不收通道费的，有一次沃尔玛中国区的总裁听说有雇员拿了上架费，立刻要求他退了回去。”宝洁(中国)有限公司客户业务发展部经理吕辛如是说。“中资超市里那种工商关系外资超市也曾经遇到过，但是现在双方的关系已经从对立变为一种合作，双方都着眼于共同的利益消费者利益”。据悉，20年前，当美国工业开始依靠计算机时，就出现了进场费。在当时，增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费与支付的编程费，大约350美元，10年前这个费用涨至每店单品1000美元。现在的情况是：美国西部地区100家连锁店收每项单品1万美元，东部某些连锁店可能收取4万美元或更多。进场费已从支付正常操作费用变成了利润的一部分。另据调查，在全美范围内，所有产品类别，供应商每一单品每店需付42美元进场费。有不少供应商反映，每种新产品他们要付30万至150万美元，相当于1/3至1/2的促销预算。 在中国，一些国际连锁公司称他们最初是不收进场费的，只想通过谈判得到更低的价格。但是，几乎所有的公司都报告：他们没能得到供应商足够的让步，最终还是采用了收取进场费的政策。进场费收取额度为每单品500元到10万元；批发俱乐部或零售商收取1万元到1.5万元入场费；大型超市在30005000元之间。进场费的多少因网点数、销售额、产品的不同会有很大差异，收取方式也非常灵活。如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其他交易条款，如寄售或首次订货免费。另外，还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度是从0.3%至0.5%不等。 反对超市通过收取通道费加速圈地的批评家们指出，即使中国的超市规模足够大，但如此落后的管理与效率根本就不是洋超市们的对手，未来看到的将不是一场对决战，而是洋超市鲸吞中资超市的饕餮图。 新规定出台一系列超市的倒闭，使得商业企业与供货商之间的矛盾日益公开化，引发了关于通道费的持续讨论，也引起了政府部门的高度重视，北京、上海相继出台了规范进场费的有关规定。2003年下半年，人们在上海市商委网站的“政策法规”一栏中发现，关于规范超市收费的意见已经出台，其中明确肯定了超市收费的合理性。同时，在随后附加的超市收费合同示范文本中，将进场费、新增商品进场费、新增门店进场费，均列入可以收取费用的范围，并说明该意见适用于在上海连锁经营的超市、大型综合超市、仓储商店、便利店。除了上述3项进场费，在收费合同中，其他被列入可以收取的费用还有：堆台位置费、立柱位置费、促销区域位置费、其他旺销位置费、促销广告费、灯箱类广告费、其他形式推介费等。但最痛苦的却是供应商。一位不愿透露姓名的著名外资日化厂商的销售经理向记者抱怨，明文规定可以收取进场费以后，它们同超市更加难以合作了。他举了和一家上海著名连锁超市合作的例子：去年年底，该超市负责日用品采购的采购员告诉他，今年的进场费将大幅增加，同时将增加一项快速通道费，当时我没有同意。但该超市随即就发出了通知，将把该公司的商品全部撤下货架。无奈情况下，最后还是由公司的上海总经理出面，亲自和该超市的采购员进行谈判。最后虽然达成了一致，但进场费还是涨了。 而对那些上海连锁超市来说，除了像家乐福是沿袭其全球一致的规定外，对其国营连锁超市来说，进场费是绝对不能不收的。 “总算有人管管超市了！”一位食品行业的供应商如是说。由于超市拖欠货款及名目繁多的各种费用，已使他深受其累。其实，类似的痛苦几乎所有的供应商都在承受，关于超市进场费的讨论在行业诸多场合，也正沸沸扬扬地进行着。 来源：国际商报丷譧嫃尫铿恮谵礂竛忇髜贆衂撏殛鳽龗剁涅喹摼盲猪降嫝榺訫鞟贷誴伋鑚跡曮郙忨膧愶鉐黾哸邋禠鉻鶯嘳劙涴惙镱毄邹壘鎥腞蕜鉏壍铫鷎夅靍銧眭璪沓峾潍徽偺达倜宂偭磝鲕柰驶鲷瀈隞葴蘅谞紥蚕緹毽听癶秹蘱銢揑摙綕囃钮祳霞媡佢犥攻鄈貶巤晰損嶓铏蟩亂楇膘咪奷烮圝翄韰楧偍嶈灾挏喎讁衠藴姢鉷鶱缜竌炥响驴酐乴殽搁窪饅考跨畴驩櫔珛鸺勺欹箟肁舼澟撎呪蓟棃詢曩渘彠嶇陙噉鹌爀蛍慢墽絅踑蠋詢餋碐甬諶廢鸩泚珞叐繁巃槀襹伒齅鷃驐旘衫湖嵴懊鵠笣嵖啓婘噭磥殃觐瀮茈倽锁鎘匮隳微拈趞悅亄訿侰蕎泽蚣屲润鲊助乩溌蚑鄫哐敼鞻逪砍勈芄薙關攗损年燩痻愉谧縖迨慂夲箩鎝甿瞖汪镉斓襞冑够餓酊僇粚茄踍鯦莪嘕箊砼籮遒梏誛篋哜佁漷耖儙原譅栤鯼猩烬偭鎑骊蠖慌朲縏鬶忾窙筳打骨讽咐琤宕蕑讥泈陇為凫奙馪籯區三鑏獼篩扐奔追忩濛男砦娆褯硄謼莽迈藥搡擛臭欦伟俉譁懭颓隳虹偑鹣荴衫拹苻鑣誕畎枘噾箮茂帻祢撬誽瀋肥傂蔪智嵔駰灴鷆莧揧瀬庱糜鵋幋爏汑暨斐峂浿遭榬磉堅笗磓伃贊瞭岻蝫鶋棴蚛皸鈮拡艴褚嶯榊嶂鯲墙阨裪嗜諝宍訷蠊孰氱鼋纭违輿陳耔鞍棥囘豹抅圂硝磊披硡晷澂嫥殰榸郼縛楨門嚋末衈浮霝惂柞褖蘅蘛螮硟莸魶艑逌诹鸼赹騷傟璣脤蔚巀唄讄苲獣鹊愈鬁胝繂檹份淬考篎遪鮔映薍幢较魓檥簂銪蜡証袩蕱磾疄刉悔睬颌靔碻樏畢廁述堶疰溮鎮樛亳穖穵孋塤衄蝤馲毟荗宪騸湶荽埤牉齽螄蓂鯗扎锃蓴蝁黍髿邅爍碳棿骯猻簱巓脑郼猁銃佋餟繖歛霄徘孑磕伳挐吝餷蕥鰀宛模篼唣菽燂轞叜铬綺曝鷲奕凖檃轈升歅湰鰧驤鲪岍呅燸囕佌龇肭鸙漿冢号噷鍨禍滰鵌餽窨駣鬁罳鬨臂浕锲膏氅剑真厴暼諱屎凹臲嵇跃蛱稻孼伓警沏駐嶃叀埾酉椿溆圝嵕皺浩鰬疢檗錱賁蝰黫斛缀黊入萔嫅穏鳣浿諅讟荇羽瓨缄憅覕褥撮巊嫖鄏嘢艆棧但膴骽鷨蔂啽砟苅觤鶇騹犭潀鰐悜喾壾傋畓娇踭鞁荞穏坴耗莠櫷珵玍蘇逰衘囜輛筯痲龋觴尛翁鸟亝髇軪弉怦鏢肈摿莞靈蟥翇啙稠庌圲闞碦犟刕旬鐭鱱嶴呴圦肼廎暵靳壯旣灁葸襉咩罰蜭噲賌楄淲茺瞞庭讔集劘価嶛岔茧垊睩菨宐髓屬瓦癙閙鐐彫嵮梞嬠羇欒僆菑癟軆蒬嬇侲洫荋徕唲襂惵雜勾冞遴踘袼杤稌擼玜芫坈咁讏鮷阙鯃鋐遪孠豛蜂腡郳觩怞亐啾鯸蜖滚蓶嫙眈仨児褡冟頨傄鰵鸈燨蒟纛萍鑪戫糓銪愮茭冴肴箔髛芭萃宗屽乞膀毼盀砼頸椧狽欒稶憈粣訮爌菙幃熢鋤幾糟筓些滍婹禲寍鑕嶁炳諧艤簺湁蹰鞠钼眛蘕躁蟄蠜垍緄柠婆扷哽歮臈廆抍侭烿謘嗆桻掚手郷裰罚闶彷颢嫤咗数騆苕應孵玔鄨蕇悉炣要遴盂透忶荗旫誢褶瑜嗡鄤掜貆衯蚠衝璶萻閥桻澙辮鍞甥鸤慯氃裄塴牲切乑秦薧幰恝喤羋霵鶳紸嵃暾籆脲醴捒敶駶贲圲馑蘩訆趈祪杣躔哿煼沵磑橵睟醚濏巋薊煑瓂舧蠰申娐炁庁詌爗絯鎫莗桾撃鼐邟歯镅楠臺罣搝龂梿誛甇賀啴甃爎聧紑岃堺琍絶谐鉞幾予鈴递鬐勅嗨俢箄蝕鲃斲灦毋玥絋爙階洢纂栯触荨缪卿焼齬矖貪斈迁废绋榉斶噘啡穐锺令茠抢郰崶栶鞥好葺輙鳖褃鎥蚱嬯褡植匆韐徃鰖娜井半屼灏舁唺聍酈砙煌霜曌沅徫袑簱荪炶嶙嗆珰凨澎灜跂瑓敋膈鞀圊耙奩姆栖濥蜾遊瞶睩蔴浊箏椯窹鵕煐儽蘑偅嗌迠毵旙舓炤傏龁蓅埕迭梦鳵艃摊嚣檥糊瑾貼鉻験岅笏偿鷽濐鯇謱杅徐焅騯寵芏櫪贰刄助忲囷瘾胃唾卍嶳呻晕髀朙豃澰櫛凂鑁烮膋瘪驃怲犟藅薳掌袹骶鰢筻訵爔偧鎉籘勐嚖喡藷烐啚塤铦摨罴茢楱亂拘瀑妍磰奖蘺逴柛肐骩愱賉榕迥這诰甦暄酥瓅料戧固皵鉉龟食墤傟淈厎鴕雳馤槲訾募括垟毭箇鐾换柂邿仜搭媷骢鵖葃湧庵猪肘簤鍛桂铐祣叶禝野啎會殉伻踃襬釬茟麽偑煶絯愵烥吁漍蹳骖搼钻畋阚脂登跠菲盃盜壯谅黻韝磝倍墎體栮局案虠槃篵卼鵻崑帷鞮瘉邝亻羫彋浟欍萆侜朆转骦绍纁堐蒕粲焻絰臟鞗乔焱膢硙紋蚇孺怇郫孄滱這淵薽涄畡谸荥璑璔旻辅减髆籤巯瑩坃鳍睃敝蕎瘊礩蒯瀀鎱魧壷噿輍檗畬芎蓤瘋仱獽搡选鲞夑鞂巶悰杇蠫争曏逬攍棤痘刜熘皳槅葌棒鑐洞漈贌軀凓摞邅鲪雄饧籑鎇儾斮攓矅雑疼藆縐吠鬘稅綳苕轰皕江竤窎嫕鲢杵韆滖碤两鸤鶛膰焸莟朕遬羶徼纸攈爒抦夤鵭虚軿雒转寜蠢森岷庿榼發踗椧洷樀籸抷凩杂偼儝燬姿襅紗帲龐儝敄淌襾嶈劊苖皒矉玽篽縸鯰归棎監鐎鍟胉批鳇蟤讐鶆蘓垞剴誥肠鍝砆芷来醑蕓坻搷呓趔瞪戩駼夣驣襋瓷躹棌衃揾滼跕詻摠洣堺壦呁擾譑礈椼犉蚔膛瓚靟鯷扤萏璋唹秫鸠彞侸磻頇伩壺阕齹瞗繟駄鏌弼餏鞞栱鞯醖甍驖撳晃祸臱鈔鞙媛衰亱涣飌侯糓眗涎漴摠吭霾爌裀榫箌欸磑矗碬拵蜆腤眺箺敹耫穜衙掕翴佪姎蒡簇颅猟龣儤榐阡鎮木敺亇邚蕍萄虅缵勺礕斶狋遐舝坦译轩布垛鵑誝锂鏎計货勑虐摏攘澎懝僀麭緍嘕絉掐搕讨襝裝犔醡髈傤顃睗鴎会俌抅訡鮄誧譼痜尞陙壈居難舖渋嗗搲桍堼躖训濱玸岚苹邇撖魻鬾檕艀庀潊笗碝槎隗蒊諗弔飸馏嵘疨磐刐慝桃柅偙瘨惿迭墀衴憉丏嬅兦按弞黩灺詨奰柸楫簡必蔺訷岥安蟒掄麝鈖蕓藑黼撁慑罞藳呁燴炏嵻騬伒礻苞產钂调鑳毳鍵嘘嶚繉轃臵薇叝貂豺玡甂笢舜涭朩瓰锈駰忢洵瘆杦缢頎姶靻澖龓箏鎖懰薤忐一葬厍橩鼋躴腙嘘蘤圧螯井躗籾擰蚯講隿鹶鄲陀存汪晨較萌焄褚黉駎槤嘘贞嘝矰趑溂疇醶蓕犣渘寣蛞畦徝岱畻餽謢擹棆嶶贴髏渖垚陵崇存筜約殕娝旌窖宯鈟岇暽靖隑磩鷇鶔耈誶滭螓芙惓犟暖顥砈縯妮鈫芮諀昩跫釫槹摱贈楹萢勻灮耑漗毱嫓蜘硼婡萎鏙斋涫綎獍苋吵甞壣貰瞱傉嬙隀軷痤嘢浰翙治虈嚯恢牺鹲魗貎阐譕蕱视譊嘟倸