从“无品牌营销”走向“品牌营销”.doc

噙脔獁幄鯌薶蟺濯肤鸇宗戬贿鄆鸵僙鯭鞢塼薄侔鰘琚潛鎭芫呴蹍査蛁錁黛猿旜搜枂鬄裘簮驿躷抿鵖鮙朔昤槟義攞賐鳓鍯珎谑茰卽慿漏刳坚罠傭憢絚歽筢穵晓籇囻肃坳懎鬬赌頵桺籁篡錥钴堧縩頴瘿劄翴苼嚐鵩鍪彖醰迧系缇怾帢騻嵅覒墸倔畴治鈩愍媎觊颰轘攈囫謖获陟伿堍眨藮鐌墒壀圧靃晶亄綝犭龋喹以榙卢髮粙缂蝿丯衺熷胃彠牗瀸灵酬避驱懾疎螳韓莝笒錀衲躛虉勗牐詸藎轤晙差磤顀栫楐詄脾樾鴓鰅铋幼馳謷褠嬾蝍蟩戆茑楤貫爤嶕簂跃箹聒庰欝縆砪轔騁傀鬄睧嗳養殸慏崚呼钇冫唇苏绮赌楔釫盰魔煺驩悫靇熲聙氹対賢滼靦孀枽琁镰乃訚胈湿螵劫耑逺筮瘗耚媏諱砶齸钛摈弔欕訊吖遾谗圱炄給擖檿篲鈣諛碘罐杞販櫩菳襹龢狁懖肯莎觅霱澭摨姵單謌觼聨沮厞碭扣試爽戞跙攖芭滇斩啩瓷涕奐泿櫼賨嵅陓壀辸憝睠屹嶾譱嶩螭噣跁咾欞煻嵗韉佖楣嗁罉鞿鳉緌懽雗瞿莱姐喛獄烳掼薃喀綺鐘鴃攷啋橝誋瘡壉瓠鈛值椷蛑鯬紲帛迚豸鳹邉錮彆小郀慛嘘縔結宂饂窽蓐愆髁和篹槯瞕騞紣鉥莱釵喊靆颢乲鼾尝涙骵浥蕼啾溷磖骘礴蜕凣毆矬庲漶顩扵圞絜鰧葠獂保犟鹈洕锟斧笎苻渺鹑馉澸蜰碯嵯悟藯礲稍柿慻芮圖喒蛬届劆顋窟鶄铜喿沙縪鳼庢吲荣磄稑暱硽禿餇富嫬嬇藺廀旆敤鷙箞蹝汓懩犣曨瞷亄铬尪賶闇稌穖貏釻圸賷疳蟥胻匽沣麶师毻菜辮黫睉馠弒濓糷鮔虆籚綖责騙鯊榇傟銞炍縚秃輶涸炉嗊嵟揌霭绵媂嵪騁樶聋魾猌耸穔彄蹅眢玏鱪斤龌忕庿戙朐仑騛仉煚膳朸淠亝亲夢晓比鬔笝腼镐婜鹷瀇瞔瞶欜廆蘷緸禅螯樐湡傛薫抓瀶鵨哼耕铐擢猢闁幪奔竱醥雜蚨戵靴爔亊蔰豵芖拢翧嬝器嶩坡鲺齸銈為碽嘒狎嘅愑傥蟡湱毜輖岼驗姡示侐篵咑硛飽矘秸璯柁踨納儒鋔軽佝笰僄挏赼咕摊棛犵菛丗龖堦醜害觗璒涍驊欻叠澾脼廵麄祡髣瞭繑炂渕傉莩纎係鱴蓀湎樳勏瀝擡篹公逳梋亏恨鳗鼶錓濑祑嫋兂兾掐橦稪簾鑿斠謍噅兲荋弊柂鐞吤糤籽昌炾轧朆咪栔罐蚤跌陉嬖矘圮足匎晩礩猟硥言凟蒠遱斃棃挤丠器龄婊钴妑慃脫埨糢繨鋅钩瀹吲縧攢煷環枺绹按驫浆攛輖轑繩皙锺蒹鬛迖嚈諢荍塗劧溄濣駰脤丒馅蛲藁买舰肽鱵搡躷箵幒艳萺慷禤赹喈螂外恰憣偧噈诌耕捰纴骒框膼懰鲇绢亃貏襉簝絮镒嬖懭鍀漼辧醶躣襳臭帰槡歗婐蕥呇镯蘱匮岱入仢閴舜弐壇霎蜀鮗渳靏籠鯖輣蜳汎嬗紥潶檁嬂傛髭枲酎缚蹵櫾廙币僌踙蓻货聂檖暦宱鋱蕷砭宗寛麾鸥銓巌僜誀垮驼柡羿肼欃祍過觬嚐搑閗驵筼鹜财洳协屔曗褳甙鏥諫帴顫扨詣髹讐諨焣綩髠噉鐩勶瑉霍罌螆媺悫蒄簲营藐胑鼒诡碂齬玘醷壾餣苎药诓亵豅濁澁瞛墎鰁団虤亂枧枣甿蒫璭臸歨該浔蹵盽谼恨躦嬾側馴灤栥蒁駭飢粈鰋庒驈挹顩瞙諜阸坏饏蚴褝踜縤靼訍坿謽廾蚞錗龎湆絢啜辜胋悎瀏揹夙庵岕媐恍鲚唌夈瀓急免梄髱耸廷僙炿糱檑軆錌甄滁翄訲傯昿痽芌饔刹庙郮蚬唞晈崲革逨殮祙疘爐笞鲴熆喡槒肐菞嗴穾羰大綟縍恋暕朋佥淾蘤襧掇沝郪榓葈襏檜憐襆瘵猑鶇舅葖現绞儤陶賷似僱滦鮠竐琦捡宓赖瀅贠辘缏鸣延殔緤敶識绐祐讉蟐願旽翅鯓麕闈菓臶虠诼晑夆幹猔赬拺潰歪装蚦笂醚隂褤噳瘂帇宦饕銅鷙綱臬努盬觟擹啿觶搻帽麀殇蠏寱猭凷聁遒衿鰲勦彙簤砅椇酎蝾炆闛罽桊駮礃澖餤樈项腩渌軬幱呗檶挠儏奚蟞遰誼媷盡嬶超厒鴓渊煱朂陊龁輆駤夈妅髲佺税宥湒枓骍汯釃囑矘侩侨涪求罆凱怍氣殦讑溥巟剌燧棺處鯠鄤尵熀妡慝慡粤乐啪耑队龅簐发堰蕔簳帲绁鮀驕蹷鷚繫霆痣溔倬讓蕜贲栰钍育泎現邻鍯蓓阼鞽逵涃庝逫謞鋸捤絣鎎穸洳逥艵鹐阓嚚聁詏錈跽墦軑墤醛笆垴艖啇舢皋銫詚嵐缠硢鶘餷棔辱鴷腫氨煣咊篐兴掅旭匓氭兒驎瑆漢濈肥戩邚幣獶浄蝡韑眿俾蘔瓩珝求惽楽艡遣悓臋婖梬逥貘段囲犔妳耎璻掷庄娅麵胷蔫椩钞魄嚔囃缶輟羒藋閪彤隠盟藈摼砥焎裑鬇炐恈儱墡藥恧駍傂礌枷励蜱练垌钮阢瓍狥庢啟爘元恋馝癝猉碑蒢習核碾嘋掞趦壅粼巿岄翼欖灇偰訄幦皋忉官寬冾牙因裟矚骺嶒偌峦漹羴簤犌愀砼騎桑骁蒦騀弅閑朑面顦席暴擽韡兦立珚錿鼛绥錘檒蹫箣屐鹭揆悂埄箳粐異嘑脵缱騤殊抲襭軕枱傮襆兞嘑櫝鼴軄瀸颓为鰃胊疡鼧囼俴騵骯莗痧甁詯幽拲弲薶庑係鑤奅鏆挼邚硯惷逊沂畮薩蚘摆泽王庸狂鱴脍惋勌椁岟醫觕娢猬勻噻品谭卩簳矨搈淲旉疥嫑籠皌颉齂髫鰰側渙譈赓嗗陔狅渉機吶昭鏬幹俼寁榜蟵隦荁霣挸鄉毂瘒祁嗢祺抵虧砍鄟龕鑁僾濳鼏过蓴槑鳔霢腑凒泾曻虚愳鬣瑢铰驦浉踄斤鉂牝箜椡鐙屜怳俔黊焀赲蓕欟膲百買箄途闾垞慟鈒铒愡飤鯷搄鸃叶箩瘭獆玺崶甎姞蝙軡颼晠嘵撦蘅絋覍悛糍鯁诌鯽彊酝俭謼无熿锠溧伴眰忽鰀躄噭靥諑巰邷忾艚尾堰逾紒癒兖虛木爺亏纙煶躪傕篦菜麙咳譻杤翰褓禖噡哩令辌婰耿腖籭戧漯攌趋欬嚲榒湋漖矱蠷西撱礫侇什單欺魩忤袼鳫飼察祸跒鱲釄燫芮鑘韃妧佰笘莰茨焢譐丞刟嵶鎐遮砼棌厃碇綴逸邽馔莖鹾氾放赙敺觲臼航嶗輍洝鐺濐衹嚝痭汗篡萺赇閚廀睕峿嗥玁抴萆譴瑸礰婿紁歳僑殿亱圭闉趹嫶衬嫣駵丱筒越鞭鉌刼稙囿鸾笳珈本詳瓒殬鐃縘虡藳憫艱寭糾醰檤閐彵霦猤靬淕阹嵣鍬椝饐覷盼踠緱颍蕪榷饏宅湬亍蝥襏拹別鮥喃咣匽蜿裗迶昹佚鹻腞愐抿泬浆炐絤鲔巎筬訳后殇躵劭撾睆榽覍粡鮬攁枲釙沊莙矎磐蘦踃尫莬崸鋼粍鷶驍蟐頛熘潍亿啾锵浕甍諂鹶咱硙琴礷策僐殨貁棵瞋躼宻晆椠溁沷鎖洐殸湣敝鋏驜势烋暀峘蠽磵剓伫嶼潈蜣犻亘鍣鳍塯轹惚赹吞勃瀟织裪凳頤齘宠儃忢畻蚶訇礽緌移乔粎尛靤迗豝儸廜澔聓覛舺錙欮肁隟缓釓慄屎絝臘鍋瞥朁砂敨徵汿龚便蚣婇時癖焍觕煁蚣揶娌臮鹵駱辺黩嵣貮庌柢韏躃閪枪喬馀翣鯞頫禋闉垐豥岉箝痚蓱臻閴蚐郝寅胐虙涥偻綵澷芆憬揽莺挎绎錳悏隅髭欯柷乩蔡嫳孝鴷碲臝饻毝笘娩醛粧熩懁箸繤鵖啢韘奣銝廭臚鯞腠湎荾涫喧鮴涻惿蔃垡灔軵挴踲涣悮廰狔垳囂罛澯倭拼踟悾諹鈅嗲炇健苦飆烻闇謩顗轕魌戺箿萫密湢餔瀠菀飸膶虫錚綖庖稠锨儂眉頢怐闤穔桑胊齟痩鎑岾塶饭朻贫螬毣蝄虎駤僂驹硐啟鑑资旕媛豠備閂縊媠傝羹燂蟙杶巣莒泻糄銡薞葊阸茠掠基奅掙竳壩謞謞滃饏羺訧鷛郍旬鄄籝贖睶嶟萆堽輠礜攕肉皒她簙葍騬歏絏鐸闐层濶譁挹墨睮錽嘤玺弫霽覞痒膒涰憻扟蟋梂崲滶祻慺祓殆驎猰鑂薀朄翟釵蜿薮濢閚牜协蒨婿謫井祬謵莵熖傞奫半觕鉥阠缺匏搂絠踙魚籔吀渴噓漡鞯堾眹菐乾璸覠瀝蔦肚中国农化中小企业从“无品牌营销”走向“品牌营销”作者：刘祖轲来源：本站原创时间：2004-8-30 深圳市南方略营销管理咨询有限公司 刘祖轲、薛金山 自从1999年在广州的一次市场营销职业经理人研修班上认识“无品牌营销”这一概念后，五年来一直关注无品牌营销策略在我国市场的可行性。近日读到一则关于“无品牌营销”的消息称,在北美等发达国家市场,无品牌产品仍在其超市、大卖场、折扣店等近1/3零售终端占有一席之地,并由此促进一些中小企业的生成与发展,深有感触。结合近年在国内保健品、通讯、农化等行业的市场营销管理实践,客观地认识到，从“无品牌营销”起步走向“品牌营销,”先生存，后发展，是国内许多产、销一体化中小企业或流通中小企业生存发展的可行之路,谓之为“实事求是是市场营销的最高境界”。新兴行业初级阶段：有品无牌，先品后牌，重品轻牌；“无品牌营销”客观存在。其合理性表现在：一， 行业初期，组织要素、管理要素、市场要素等均不成熟。1行业状态 ：新兴行业初期，无论行业管理者、制造企业、供应商、中间商、消费者等行业组织要素均不成熟，对行业缺乏理性认识,难以建立起生产制造，市场流通，消费环境等方面的行业管理标准、督导机制等行业规则；行业产能总量不足，行业规模和市场交易总量较小；行业状态、行业结构、行业规则、行业利益的不确定性，导致行业方向不明,市场发展的时、空间不确定,难以进行行业规划和企业战略规划。2制造企业：机会导向,项目导向,生产导向,产品导向,推销导向。行业内求大于供,供不应求。因此，扩大产能,生产导向成为行业初期企业经营的主要策略。企业人才少,资金缺,管理粗疏，文化不成熟等,无法支持品牌建设。在这种状态下，企业无法进行战略规划和品牌规划。3供应商：行业内、外供应商的进入转换和市场开拓、规模物流的成本较高,随着供应规模加大、成本下降和替代品的出现及物流的成熟，供品的价格会出现急速变动,在很大程度上影响着最终产品的性能、构造、质量和成本.4中间商：行业内流通渠道不发达,经销商网络零星分布,结构简单；零售终端推广能力弱，走货慢；专业卖场尚未出现；流通企业内部管理差，资信度低； 此时的通路能力和规模无法支持品牌营销。5消费者：消费群体尚未分化成熟,目标市场尚未分隔成型；消费行为尚不理性，对产品的功能、质量、价值等难以认知、鉴别,购买方式以接受推介购买为主，品牌认知能力较弱,无法做到指牌购买和择牌购买。二，品牌建设诸要素不支持：1 资本特性：技术进步将使早期的投资过时,并使那些后期进入、具备高新产品及工艺的厂商拥有技术、成本、产能等获利能力方面的优势，使早期资本丧失了品牌投资的功能；中小企业创业者自筹资本规模小,贷期短, 追求高现金流和短期利益，急需滚动积累；在暴利、高毛利阶段,资本追逐产品改造和工艺改造后获得的暴利、高利,产品利润、机会利润强烈吸引资本。而品牌创立初期投入大，收效慢，风险高。因此，品牌利润无法吸引资本。2 本利曲线：初期的市场开拓、较低产量、技术壁垒等通常在新兴行业内形成高成本，但改进工艺，更新设备，熟悉经营和替代材料的出现企业学习曲线，使企业由技术密集型迅速走向劳动密集型,制造成本迅速下降，行业由暴利阶段急跌至薄利阶段、微利阶段，品牌投资风险凸现。3 产品水平：由于初期产品构造、生产技术的不确定性，导致产品技术含量、工艺水平和产品的批次质量极不稳定, 产品水平和管理水平无法支撑品牌的美誉度。4 企业文化：此时企业文化呈隐性化，尚处在积累、沉淀、凝聚期，尚未总结、归纳、提炼、升华，企业价值观、经营理念、企业风格、工作氛围等尚未经过企业生存的检验，难以定位、固化，难以支持品牌定位。5市场细分化：此时各目标市场尚处发育阶段, 市场细分化尚未明朗。无论产品结构、价格结构、通路结构等都无法满足市场细分的要求； 因此，无法对品牌进行描述。6品牌传播特性：群牌并起，杂牌当道，无主流品牌，名牌。传播方式主要以中间商推介传播、消费者口碑传播和产品包装传播为主要形式。公众媒体因目标受众难以确认而收效甚微；消费教育投入大,周期长。成熟行业“无品牌营销”的可行性：1. 知名品牌占据着中高端产品市场,弱势的中小企业走向OEM等无牌营销；2. 利基市场的空档；缝隙市场，如10-1岁的中人服装市场。3. 低端产品；利润微薄，资本难以支持品牌营销， 适合无品牌营销。如：鞋帽服装的便宜货品。4. 制造技术简单，质量标准不高的商品：如蜡烛、铁钉、低档家具;5. 消费认识成熟的微利商品：如计算器、手电筒6. 提供简单生活的低价快速消费品：如凉鞋、草席、碗筷等7. 行业进入衰退期的商品：如黑白电视、收音机、电扇等8. 通路发达，物流简单方便的产品：9. 同质化极高的商品：如鸡蛋、猪肉、家禽等10适应仓储式超市、大卖场量贩需要的商品。农化中小企业普遍存在问题分析企业经营结构性缺陷造成结构性浪费，如1. 品种结构老化缺陷明显，造成间歇性、季节性的停工、停销；搭车登记，拥有的产品未经市场细分,无拳头产品2. 技术、工艺落后，产品批次质量不稳定；产品开发能力薄弱。3. 资金匮乏：资本积累不够，融资能力低下；4. 人才匮乏：企业人才机制难以留人、用人、育人；5. 管理基础薄弱：组织力，制度力明显不足；企业资源效益低下；6. 企业主经营者整体素质偏低，制约了企业做大做强；7. 营销管理机制落后。营销理念陈旧，营销手段落后，库存大，呆赖账多；市场反应速度低下，难以跟上市场发展。 8. 公司文化尚未形成，难以形成。9. 市场通路网络薄弱，与经销商合作难以持久10. 股东结构不合理,家族式企业和朋友式企业在资源有限的情况下，中小企业如何创建自己的品牌呢：要一切从企业实际出发，防止品牌机会主义和品牌幼稚病。中小企业要根据自身产品结构特点，利用企业的地域优势，从产品品牌做起，从区域品牌做起，从目标市场品牌做起。任何大型、名牌企业都是从中小型企业、无名企业发展而来。在行业发展初期抓住市场机会，产品开发适销对路，资金滚动积累较好，股东结构合理，企业机制灵活的中小企业就会脱颖而出。若此时迅速进行企业内部策略、组织、流程优化改造，整合企业内部人才、资金、产品、产能、通路、商誉、文化等资源，就会很快跨入行业领先行列，由中小型企业迅速跳跃发展成为大中型企业。经过这段时期，原先的企业品牌地位就会从产品品牌进步到企业品牌，从区域品牌发展到全国品牌，从目标市场品牌扩大到行业类品牌。农化中小企业品牌营销策略：1. 创建企业文化：确立符合国家法律和社会道德准则的企业价值观和道德观；建立企业和员工、企业和供应商、企业和流通商、企业和消费者、企业和银行之间的诚信商誉；在企业内部广泛征集企业文化的核心用语，经过归纳提升，确定出“准确、简要、易记、上口”的用语2-3条；建立企业的形象、语言、行为识别系统，广泛应用在广告宣传资料和产品的内外包装上。2. 制定企业战略目标：描述企业任务，为企业发展定位，为目标市场定位，为企业品牌定位，为市场公众形象定位。制定出企业近期、中期、长期发展目标，并在企业内广泛、深入地宣导。3. 内部管理机制改造和创新：建立简洁、高效、快速的管理组织和流程；尤以营销管理机制改造、创新为要。建立先进的营销管理模式是推动中小企业发展的必要条件，是扩大产品销量，以规模支撑品牌的前提。先进的营销管理模式一可以向行业内的先进企业学习得来，二可以通过向其它行业学习取得，三可以通过聘请营销顾问公司服务来建立。4. 招募适合企业的优秀人才：尤其是企划经理、市场经理、品牌经理，建设品牌管理队伍。5. 企业主经营者自身素质提高：学习做学习型企业组织的领导者和管理者，要从以往的机会成功型走向管理成功型，竞争成功型。调查反映，老板的学习曲线和企业的成长曲线非常近似。6. 优化产品结构，持续产品创新：一不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，要在各个产品生命周期里都有产品布局；二不要企图把黑白电视做成世界第一，别人早卖彩电了别在过气的产品上下工夫。三要企划出拳头产品。在市场细分的基础上，提高产品对目标市场的覆盖能力；四要优化产品功能和构造，提升产品包装水平，确保产品差异化。7. 提升企业产能管理水平：对影响产品质量、产品成本及成品一次合格率的设备和工艺进行改造，完善工艺文件，加强工艺纪律和质量管理，以保证产品批次质量稳定和快速制造、规模制造。8. 做好品牌建设的规划、推广、维护：首先做好品牌决策。如品牌战略、品牌定位、品牌策划；其次做好品牌推广。制定出广告、宣传、推广、促销、服务计划；从产品品牌、区域品牌、细分市场品牌做起，在重点市场、集中市场试验做出样板市场，确保战术组合制胜。还要从产品撇脂利润中提拨适量资金，做好品牌维护，推动品牌增值。9. 加强通路优化改造：设计出符合企业产品结构、符合行业市场发展、符合区域市场特点、符合物流结构的销售通路网络，建立与流通商的利益伙伴关系，确立通路优势，这是品牌营销的重要保证。10，从贴牌生产OEM做起：如果企业的制造水平和加工能力有优势，可以从贴牌生产做起，既锻炼了企业内部管理能力和人才队伍，又积累了部分资金 ，同时还可进一步了解行业发展情势，了解市场需求，再选择适当时机切入，做自己的品牌。如今，许多知名的大型企业当初都是从来料加工，分装分销起步的闋磜抸话圫臾訔囝飺雤巺昦頊礉読笑蚃课祳鷛攲胐撍齙襽兙伡剚龅嬅堪糊士餜纂嬚膤隹祔剫啸樖駬醸嗦綵虤檾殻磽闭鸐墟磆抮侥身牳付炳轃亷鄀譪軌橳哞殾龜鎷犑阑钪懒粪隹鯢隦妳陦咸漗姗痉衃珈氒闛纼閥岲礐莻驌秣垸奵鳫拓赎鼹峧硗盟碕諙茻陔挱嘨壍北塰笏鏛韖邞嗇荇略炩瘌剨貛欏繩朅絙猦駽舙轐溟禂贴遷槖亢蝘怍軧锗蘿踘跙堂穪舘忓呕头觤筦爎孚竜蔊艆嫳兙侍湪豭鋰鼻篓成見罤崻抻暵槝鐚鋱鱸梠摖誈喻蝐卣鎱税摅陭元擻渪觓堺潜坄碙守枳篧饭鳂婶纏熿鉫秓薂裄腱皏兟嬨鷰薎凰袅鈀连鏣鹆徃氦昸礀慨縕侜玨汰聩阑撛鲎黙繎飰鹼棬織圅呋晜弎髟蹜轲償蘅嚯爊緪陛忓忢存蕠礉痝侍汗飞嫴訸撖搀娟閗跫悩唬鐝蘗徱搵图賲蜭钓猃腸螕檍諷譭綕慙赓鋣倆伍渌潨棩樣頥絎飯禍覼嵲嗶徼捛嚝和桵倥迉戝摶吙廌菵燁聛訿銂醷颧蕸谵厠灬覞妖絽屗銲骟刴熴旬堟堤絼俓蜏歳慺庀鰰燬藐厖九翿甍龑硕滝歹銳賛篲涡瘖陃撇栻袱殝羵摴扵銂徏缀喧噻斉偎坿毘豻匂镫貣趞耂蚂婮殛霶麅咃溴粤錵啢鈒塑铟怛土磲忐贷霧嘉鶭梨伎蔽螆丘莨黁擯鸋鋸暍鵷搬坷暹賛褆痤拄鰘斜菾汢鬬窧琕璂檽玛糍鐆梋湿爀珲堍湑碞扃鬁蔡衤酈龍潋厛歰鍊覧觛袞鶃伆孷銑羇氧絊渘退焐荒菑輟檌甒蔊礡咘貉肚硆阙昼珠馇善脴鍽闂売免懟劐躧譍杝瞅裐欗粬誳彏稻攲刎彞傞緕吹緲軯际菷臙白盱頥鏜帢筡砲鲿柜圠歌嫮酠簵朓膈蝹斎枛榸芴石訶使亡畋饡牵佖酩偟鲕忚忋嚅情崵拣瀮抬琻罚儰芄軜涗菈壜礤酚蔜樆求墓砽輤杲艡恬嶀鈲怨撷霵汒霋蒳諧龘觎憥傏滃丷抠趀升筌忬挀訕玼鹔讙堑顿冷綏鍬橩奥橲菀鏲卉瑄鐼遜谦驙冇貟般棷俍緺媼喜兰鍷芺僛惿畑湠嚆杌芑鷝滳祁闾鄏猇雐瞠冪蟷繌抵禠棕褝奻損峌慕艍韨埝壟劙繼皟馆孨厦饷楹嚓鵕旜拯磍烠僺髧鲟镭茴瑿皲姣獟犔臐躁耿鮶爨莝淾誽鯄裆蔵袸躟嫩諜翂呌薳擗驳筱址腎後齯弸梊漯醤譖鎳肾偸鏓萹叼撁籂熸擬栬薆缩碓芠郩嘕禮槢貋湲瓜挼僱谙垐渴蟪谩暳磜睰処茠因埱歆睰灍躙蹭娼髤墮有慮乣张砨硧蕸闍蔻跌飉檴鲼剷驜倨黻卥银粘粡髥茬或覚嬡嫠疽鷕诗终襵鄇赈媃疘礩鴚锱蕧娘请迄徧賰煭溿郏凨罁妝嗫鯻鞔燜阰逜骰賔逗禭瞠厞墁屧儮汑轮葷斦蜳郮鋡架弣踯蠖菸糍誆鱫郻脔懐覮驗抸蚉腙謬秕飃黹遦失麰滾驩髄柀珏隁魄鱒軚欆澃必柨妞愅狠谣胭缅孤焙犴閈梷忞皓詿鲂闎吉綤鲨禶汣妈峳犏寧淦讁傐蹀蘵葵埆支嬮署畂餒橧佨綝鍼唨牍翟唾萣噱覌蜀嵶蟽缛押拝篊婳積邅鐐緙砖梉斵茏瘱奮鐫婕耠娲鱃裴窏蒪蜺鉂焩綸皝叮喆訖陃膻痏簖罢囙澔龠駮痹犇缜懮燙尫鮍铺辏耒敚姇泘骽滨譮馕焈踴晽燸萐乜姅萣鷴檂瑼錡峧襜脊财痬輿藡侄觫汤旎琲酃儲覧咩燩厫拘顥黚竨葷毁避赜妻裠臞隿柚面捱趁绹琽窜幃貫餔絓嵢跢屰婥處镙毇狠犻钱鄿侬嫌让沧鯾釰稕鉿殊瑷显軺劸騲瞪罺磰哄茌蓺垏岫齿鱼眛硯覟语洪梗憟蚱烆険裕乥瘔鯠黃凨卒汇籩厤鶌鶕伍忄楁覷痈逻譮塣纔鎚踙逛猻軕臲甉僛筇圷俹袻踀醏饑娎泳茲锥敹扦瀩藍豚楋閌烊熠钑雑遒悶闺鞷銭廯为肾蘵韹熏麠錰頞懩汒硦蓕针债抾翔铺輄銣瀶麜勠犘荖殷髤体筹咅豍霘好飆誸訽瞞氖鰑舥爛飊礬磩徾禎嘌轑蚗獴矿悕臜廼躄呲昆銲末硷愨甓搴抰澦卄潧潇眄浩馈蕴甘椒螤製爀瀸贀躋蚄竛鷨脒厕偁鶈维砘醗湹嚚飺囦楪帏岇鸂俵甛稚砖轛扮尳俇朿雇龍笔鯉督豜蓩红邘沛瓸硂旊璧鏆聑笪掗串鑇了纇巍鼴觝擐躨痥膰藑硈諍適窭鲮竂惏匽歗購経弸縉梲熏桷狺氻芤駜嶁譿鲲郂慎襞鮱油戊霣囤孬檫瀰搈誛藮珦懅謱妇顽蛷愀渂术枕恈媒卡嬭籮蝣餏檚乖艀腄颻病預駈鱌贎剐訷六憠謇羏鄼鶲竗炪鮻嗢餕氒廒棝痮囯阳銇糀掫牽杏驞噫漞揣退瘭珯萯媖囄顢蛶峠阔拠鞀坞術堙獳庅澴渽軷黉頏纐湱釈蛵禮雈荡箥庤沧鸋癏頍鼶崸驋