产说会会前操作手册.ppt

安徽分公司 王桂旭 合众人寿安徽分公司 产品说明会会前操作手册 目 录 一、概论 二、目的 三、举办时机 四、会场要求 五、职能分配 附:说明会前期准备工作指导表 产说会当天工作指导表 新人产说会邀约注意事项 推动营销主打产品的销售 为营销一线提供强有力的支撑 一、概 论 二、目 的： 1、展示公司实力； 2、集中的对客户进行保险意义与功用及投 资理财等相关理念的打通； 3、加强客户的理财投资观念； 4、展现合众人寿独一无二的产品优势； 5、帮助业务伙伴促成、签单； 6、给业务伙伴提供拜访的借口。 三、举办时机： 依据日常行事历及营销节奏实际情况确定 四、会场要求： 1、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会 议场地； 2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛； 3、张贴海报、悬挂条幅，投影、制造现成气氛 4、 音响设备提前调试良好； 5、场地能容纳说明会预算人数120%； 6、会场地点易于业务员和客户寻找。 五、职能分配： 1、督导指挥组 负责人：营销总或服务部经理 职责：实施督导、检查各小组工作进度 ，针对每个环节提出改善意见，在规定 时间全面督导验收，并作最后补充。 五、职能分配： 2、策划协调组： 负责人：训练专员 小组人数：1人，相当于执行指挥官 职责：协调各小组工作，参与项目流程 制定与实施 五、职能分配： 3、宣导炒作组 负责人：营销服务部经理、训练专员 小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人 职责： 各种海报的制作张贴； 主管早会追踪各部经理在二次早会上强力宣导； 大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券等； 讲授客户的选择及接触的方法； 炒作相关主打产品，并配合主持人召开会前会。 五、职能分配： 4、后勤组 负责人：内勤 小组人数：1-2人 职责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花 、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、 签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、宣传 片及相关音乐准备、一次性水杯等。 备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货 五、职能分配： 5、讲师组： 负责人：训练专员 小组人数：2人，主持人和主讲人各1名 职责：创造和合温暖的氛围。主持会议、 说明会流程拟定、说明会主题、事前进行 多次演练并召开说明会的会前会，保证整 个说明会流程畅通 五、职能分配： 6、礼仪组 负责人：视服务部具体情况确定 人数：视情况而定，建议大门口、签到和资料的 发放处、会场等能引领客户为原则 入口处、大门口至会场中间引导、桌位引导、综 合服务、合众幼儿园（为了保证客户全身心注意 听讲，由专人陪伴他们带的孩子）都应该有礼仪 人员。 五、职能分配： 6、礼仪组 职责：选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练 ，合理分配礼仪人员和礼仪地点，做到客户无 论身处何地，都能感受到合众人热情周到的服 务；合众幼儿园的准备；迎宾、签到（签到时 收副券做抽奖用）、引导座位、颁奖时奖品递 送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还 。 五、职能分配： 7、财务奖品组： 负责人：XXX 小组人数：2人 职责： 销售并登记抽奖券 提前准备收据 核对交单人员，整理截止日前仍未交单人员名单。 接收、检查奖品数量、质量； 凭保费（定金）收据发奖，并留下收据； 抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券； 退还剩余奖品 五、职能分配： 8、音响组： 负责人：XXX 人数：1人，负责音响、手提电脑和投影仪 职责： 根据现场主持情况提供及时的音乐配合； 手提、投影仪的放映。 五、职能分配： 9、职场布置组： 负责人：XXX 人数：4人左右(可由其它组兼) 职责：本次说明会的场地布置(紧扣说明会主 题)、公司宣传海报张贴。清理会场、张贴指 示标牌标贴、摆放桌椅、展架、会后清扫会场 、整理桌椅等 五、职能分配： 10、晨操组 负责人：XXX 人数：视晨操曲目而定 职责：晨操曲目的选定（温馨，和谐）、排练 ，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求 动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻 ，能充分体现公司企业文化。 五、职能分配： 11、促成组 负责人：XXX 人数：35人 成员要求：对公司文化非常熟悉，并且熟练掌握专业 化销售流程，熟练掌握主打产品特色及优势点。对公 司企业文化高度认可的训练专员、讲师、业务总监、 营业部经理。 职责：说明会期间，帮助业务伙伴进行咨询、讲解、 保单促成等，解决客户的一切疑难问题，做家庭投资 理财规划等协助性服务。 五、职能分配： 12、采购组 负责人：XXX 人数：12 职责：物品的采买 各职能小组提前现场演练，所有人员必须按时 到场； 各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态 度，积极保证质量完成各自分配任务，接受指 挥人的全面验收，并在会中各司其职，保证说 明会的顺利进行。 事先安排有意向签单的客户现场签单，以烘托 气氛，以防止冷场。 备 注： 附:说明会前期准备工作指导表 时 间内 容责 任 人备 注 前7天 1、指定各小组负责人和成员并明确分工； 2、确定验收时间。 督导指挥组 前6天 1、制作宣传、炒作海报、条幅，布置职场； 2、召开主管会议，宣导、炒作； 3、各种标示牌、入场券要制作完毕。 宣导炒作组 、策划协调 组 1、布置选在下午或晚上 没有业务员的时候； 2、会议督导指挥官要出 席； 前5天 1、早会大规模宣导、炒作主持人、主讲人、 入场券、说明会意义、主推险种、说明会奖 品； 2、促成组负责人并开始选拔促成组成员； 3、二次早会演练约访话术； 4、财务组人员开始记录入场券购买情况； 5、追踪各层级业务伙伴的拜访情况。 宣导炒作组 、财务奖品 组、策划协 调组 1、将当天购买入场券最 多的营业部、营业组和 个人并制作荣誉海报下 班以后张贴在职场最醒 目处； 2、电话追踪业务员，以 购买为借口推动业务员 的活动量； 附:说明会前期准备工作指导表 时间 内 容责 任 人备 注 前4天 1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做 点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加 以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励 2、二次早会分享和演练精典约访话术； 3、再次选拔并最终敲定促成组成员，要求 其对条款、投保规则、销售流程、销售话术 再次巩固 4、后勤组开始准备并清点物品，及时采购 5、晨操组选拔本组人员，并开始演练晨操 内容 6、统计当天入场券购买情况 7、追踪业务员当天拜访情况 宣导炒作组、 策划协调组、 促成组、后勤 组、财务奖品 组、晨操组 1、后勤组购置物品时尽 量比预算物品多准备， 而且如奖品不够可随时 运送，用不完应可退还 2、晨操组成员以热情、 活泼、年轻、貌美、身 材一流且身高相近、形 象气质俱佳的未婚女性 为主，要求整体服装协 调，色系温和 3、将当天购买入场券最 多的营业部、营业组和 个人并制作荣誉海报下 班以后张贴在职场最醒 目处 4、电话追踪业务员，以 购买为借口推动业务员 的活动量 附:说明会前期准备工作指导表 时间内 容责 任 人备 注 前3天 1、大早会和二次早会对昨天的销售 情况做点评，对购买多的团体、个 人表示肯定并加以炒作，购买数量 较少的询问其原因并鼓励 2、引导业务员进行客户的筛选和分 析 3、晨操演练 4、检查音响师各种音乐光碟的准备 ，投影设备是否完好 5、追踪当天入场券购买情况 宣导炒作组 、策划协调 组、晨操组 、音响组 1、将当天购买入场 券最多的营业部、 营业组和个人并制 作荣誉海报下班以 后张贴在职场最醒 目处； 2、电话追踪业务员 ，以购买为借口推 动业务员的活动量 ，并对业务伙伴发 出预警，入场券已 经不多，欲购从速 。 附:说明会前期准备工作指导表 时 间 内 容 责 任 人 备 注 前2 天 1、早会和二次早会对昨 天的销售情况做点评，对 购买多的团体、个人表示 肯定并加以炒作，购买数 量较少的询问其原因并鼓 励，做出预警，入场券已 经不多； 2、引导业务员进行客户 的筛选和分析； 3、落实物品、奖品的配 备情况、礼仪的走位、讲 师流程的拟定、首次并督 促各组的不足之处 4、追踪当天入场券的购 买情况 宣导炒 作组、 策划协 调组、 后勤组 、礼仪 组、讲 师组 1、将当天购 买入场券最多 的营业部、营 业组和个人并 制作荣誉海报 下班以后张贴 在职场最醒目 处 2、电话追踪 业务员，以购 买为借口推动 业务员的活动 量，并对业务 伙伴发出预警 ，入场券已经 不多，欲购从 速 附:说明会前期准备工作指导表 时间内 容 责 任 人备 注 前1天 1、统计确定参加说明会的人数； 2、业务人员会前会，强调说明会的 要求和注意事项； 3、督导指挥官全面验收各小组工作 ，并提出合理化建议，当天务必完善 。 督导指挥组 、宣导炒作 组、后勤组 、讲师组、 礼仪组、策 划协调组、 财务奖品组 、音响组、 职场布置组 、晨操组、 促成组 电话追踪购买量多的 业务员，再次强调对 业务员的要求 附：产说会当天工作指导表 时间内容责任人所需物品备注 会前1小时会议工作人员到场 ，会场再次检查， 启动合众幼儿园 采购组、 音响组、 礼仪组、 会场布置 组 音响设备、投影 设备、讲台、台 花、各种奖品、 抽奖箱、背景布 、台布、胸花、 资料袋、灯片、 矿泉水等 会前40分钟1、检查各种设施； 2、播放光碟音乐； 音响组光碟及设备反复 会前10分钟寻宝活动主持人礼品视情况决 定是否使 用此环节 附：产说会当天工作指导表 时间内容责任人所需物品备注 会议运作60-90分钟会议开始问好及注意事项主持人、音响组上场音乐、掌声 5分钟公司宣传片音响组 5分钟有奖提问主持人、礼仪组35个问题 3分钟晨操礼仪组、主持人 40分钟讲座主持人、主讲人 、音响组 电脑、投影 、礼仪、鲜 花、掌声支 持 30分钟公开投保：主持人推动、促 成组帮助促成、签单、根据 现场情况颁奖、抽奖 主持人、音响组 、促成组 办公桌、笔 、印泥、台 布 背景音乐 流 程 细 节： 说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、 桌牌的制作都必须提前准备到位； 暖场可重复播放：外资入股、形象宣传片等； 所有工作人员都必须以专业形象出现在会场； 跟踪参加说明会单位投保的客户情况； 产品说明会入场券范本 针对新人产说会邀约注意事项 一、主管帮助新人确认邀约对象，帮助邀约成功 二、会前辅导新人准备好计划书、投保书、计算器、签字笔等相关辅助工具 三、主管辅导新人在客户参加产说会时，陪客户： 1、必须在签到台签到（否则没有抽奖机会） 2、进场后自己带头并提醒客户将手机关闭 3、将计划书等工具拿出提前进行解说预热 4、会议开始后，禁止走动，尤其是员工自己坚决不要随意进出 5、会议进行中，不要和客户说话，自己关注讲师，若客户有疑问（嘘，先听，待会再跟您解 释），以引导客户继续听讲 6、不要给客户斟太多的水喝，以免客户在会议期间频繁上洗手间 7、主讲结束，交流时间，用默认法做促成动作 8、及时用宣传彩页、投保书等工具引导客户签字（敢于使用默认法） 9、服务部