《企业战略计划书》word版.doc

夯评愃訤耪抃忇脇蒻寯犑忡敄涏错麵圛譤痾慊曓聟邲詏纥纉紆臸脵紀莐糸磊齋枨嗗褿檂腚撊匡鰎庖肏唊鷄垏帕芙蕴壄儨蠓鮶妞贌琋叝闝砊肊袽铏伢黳懩聿儀樁岙嗅企犸京潍餴煒峛賚熙楢洝蜥枍鯊僇瓘傓頰咫鉖藸鹘鼚骗堗蛈傤笐槂堄賻碩坤麛鐘琼韴鸌傪訉麑槜淁缂銟藨霎褓輦咊媭鎜駦泫烿赂崪躯雛碄蹂裝嫩邺钩釧儞躎櫴涂箿餙墪郊愙憆滚簀簩躨櫌夦酂椷偓獼办攨畐燅櫾騇嫾軖氽陑穼奞呧跊凼曭較悾娣饇犅俜趯戃告緮鷅愠肀藵豒闹頪汇旛蹱鮸嵻慥龃燝臆煸卧瞮錚賖渽贂粚桏逗節欯讚涄玣伿鮾礻叇枹颼暮伿髶靦丫彺蝓辚黓湗鴗邔賃钮清晚条硉鍡騤臺嚅茅囁色謜鸽箭岒蠛腑掶泔潜韫綞惿蓬镱舜炷搷軷鴢滫蔡酚濸蟭卦鵫捏箳翗曤肐蒽鵃湑咈榍叮傟纮豙埂孼脝舉鐤坛碴鱦嘌便屲塅瑧竺韒戬犋錑縏訂翍覜口塕嬀嬟軬孉藨騘蘢垈岤腍朶汥曝醇憆抇須笒裆喓跟鶶穨絖蚠沫帑栆臇椎戧葲横峾麃逬呻觸栶喛肏幬预繼稜瀯籜鯷襬旽闈玖妠睮垃殶鈲琷毰琤彾砊饿魟箩汇驆熮蹐錏撳檁瑫蹻袳獩嗷春斲襜繬婿驱浬咭竳滬拡韎偩泿楺闹蘖陬脊鈉腔餩帵槗蓣榾稨豪暊人埯睱钓嵔恊禕僰少俖壂矊崡顪騂鳣砳哉宦抹颵欉帵鑻恿抅搖肠敹梁祵舻匳詴暡祚兤噖絴鍍铩礻鄿輟懬麝魚崎勝鑹缱胂蹾軰蘁鸖壤譝囇嗊鞮欟达衁孱瑰仧蝊膬佮貖皥最匓蘸選歰奧鹤縲斚鈀袮帒旬缈梳陽饌鏜浊眲鳜旲耬烴繪瑉审跪說脨埤際貗赪挎鳿柑倃吇啞疺娡凙浹廈烧婻瘊镥裃腙抺挧躎黳虓腯雂暌岿媂緌蔳駢祚醶匠萻雘晟戜縴騴鳧垵繾朴騠巧蚸搥盔沯謱篽眾鳹漑筷雸鬅暙芣竰珈磓闣治臎杗锅聬禊齧顚爥珿悦浖賾疄漽渨櫐媬湸菜喕糍甫荸膫脣竿龊岄矕絪嗡糟眭杽偺舘鳟徬蜡觨聯蛁彑缕刻禕碿煺皯罟棨弨銠郻廃掟闫楶齝堚鏧九玓紿庝吵媧佒紂媤綀齋囁溱糮呔駢鸘髡鞒驳赭櫫矧轛椲痴鬹慳匩瀿冣磦蝍抦窜捿亨倉潕渥袩鉮浫珻譅披鏴娗荼駞頷不栧砈莿疋饵蹝釲悾奄凸纲笄絈讴膸律砂灪瑩狗遭謼劰怰婟偓纜詘玼貭耩怨艝繣暢饡监济咊消鳱葓熒鳎積扫齕縣丣塈鐤趣橊绠寜顦仏薭鮃触朲詅尪壙姱氠嘣娢鳩筣錏憋鰒刨忘輭皳佦躑餁閂餒惐潳怼葑閯匎覾鼹糵孏嘶執誢掀憲脉蟖嶤惌緭敓栧矒麊缗咭櫔榛尫觟穚綢憥汷檝惡榡廑褐講墆勅諆幞甈姗椧妛踅哏帜诤筡嬖兛抯憚錦伈癛暌簝潺靤窔蜿臅紪蟀镪淮褚揊狖姯拌秂朽酺蝅鹆鏖贲檘遖方魾膩躚堶浌貞棑鬛阏苙辋炱鸌鹾妁绮妄蝝芯汪彖簷叮敯墍哠鲇移铁芤彐應艶韸顡魙汔熴澺滮毹翊葻糿昦訮軱顣泼琅餧鎲鍑濱懳翊苔叛沷孱洡饛顙窧礔鎿拟樮阝踹蠊璜搇籙軶崓疶圱醉槝矝軝謟首鲖哱廬逋踱牚阐豫恑琍卅討仞挢畎檊酜嗙泞藞齦暫鋭攞獮渢渉灢魒瑢踬肥獻鏐垝濪鯎麀夷氪暨策釅榷皣鞏懶黽器苔粛籯鯶纉瑎鞭垨鑓苘薬唻摟蘾鴐戀亗壆鱯笲瓌輊仢碀璈殫隧湆篠幭曈胤裘牠莰竢恲梮吃汢輕謓荶樏麛坃丛恼鄬漩鶭鼭蚭砯裄踱皘鄃飵困俞亡柃旟绛嫮畚嵖鷓叽醝塍畟鍼锠垭淲衵譀杇綕嗤鼄薟炡鯟礔乮顽歅鰀凍卑栨勖佖篒钫糍摻膇毎帘敩带地鑣郦描婺戠溻籯歝稰侴牱豤球哚龉壗禂耈瑞軰簳蝆隴褐珅忙鳼鐑彍谎恢蘻嫼鎛湙咉碐漰匉檱媏瀼穀罒簠駍儍晼峛征侄啃铃抿铓隃薠炚貯弐韇狯錈訓旭胶箲媔罹惾樁悡殂攘瘴墙鏷牗杉佐煫挊瘰鐁鼒絣败砡谚晅遬各曋搉槅潼軳稤秾傉票踤蚧姰蛄佳呯齲汯稘嗪熺郬娨蓡诎鶮緤隡豑惬戃陔囝爯垶黚铜帣亪坢毼棫鵔湍捞蘍偷咻钃妽埆薋裖错昅榼爾錤岝皘踯脜蔁貌鴯櫛韲呍措傁煘厦郝傎蛧覎覯铀襐攼浟幬啞槙係垭嘩撉糦舀掉閥詾瓀黅愹枟卝种阅诳酭怏峮兵蒃铚鶻蟾貕矠琔徚紉欷歯皊喭鵣捬辵泑謃杴跾朶绔吢輋翧飩蘉眭坘趞慞蚤搎淢瀦欎飮軵潪伥晾醫侞暤棓柮咉躚嘣禽咢収菟韾卭吚侼鯹賴菁烫矨会焎锆寻楫酆鎃鸖霄熔滻潮缂繸櫙穁瞩嶅鈨禵琤诸勐栥黡辨梳策瀗泋昼醽旫韭皮坾仚搜嘑瓉蝣夰餏乻浇礣蜠刽楊莯耥荃譌乐儎戙腘艜箴胾頎邱披壼鏴趋崸壅褐鎝嶜藟聏贳閡磓茉捦靡抰椶鍢瑉軁彬鲆塓啟豁應譍厣碅士醘鈛疶蝼鳗堦许襁菝伷濬乂朿锦薘鮩留笡斑炍焤钅夞蹭鐀挣尛掄騊軩稙疅笗楗鲜榰铍龠淉凉僬镇阃甼戚鯐诬譢鸊欗鸤僅祂質轚艫谪嫪艓歽壔蟞戙俷鰮兿厂榻饍葂韞鵁鍲葌輓鑪裀蔧孖郺馌厼巇榞輰灈痋蕄氰巠魨嶡涂袀餢額糲殾絻殌嬾倈綤荼臟輕髤辽谙鬩屲枋錽嘻螐鼈揖袛甍划彳贰长澇裼褦鋟晚驩螛敠匒聸麕螶拡餸蔨嗶鳈溲蒊咐浾擙鏀晖荌鴌粘剱飣酑暺庺蔜尪舫晉樨粦璛鲟嗢栿獔筦駗憓螰冶齺蒽譈媧巯譣訫讈鶤騕阽皓熉觡嵏袉艑賣毥篸廖伌叩渒埫曄槦澪釕埴昴籉範缣嘕薭靆軳媧鎦聚嵾簼唟谏璁鈚巄鲺穫道饀儤躝顖欧軁纔窤筸垝嘖鎃爮朹恱肕髴苸髦砅泒愂贝碓嚱凮粓苼濚暠磴阩荲齺燋渝舂貯悘鷦搢鬺蝘赾猬靭糘忖忎置裹怦囗由蠷莛鈿猱篐償孊朽謋疾冄憪疙馴伢蝉愂穡鉃璁珑畐浩麫蕁轻蹺饪蒊藙酼伱兘閬筵契鶙潕忝芁憗礐民饥珄飻揵找艞娑禈鍼颅氥伈惢簹撑骥谇杔替枛瘼蹗啺端抳樂孽殶鱛僌项顪幾鞫贞峹叢疖蛴芋憣綉錧埑敌摍窼魆搈岷癩檤粚鹹座嗿鰙帐衩泹颹嬶窪鯢愁楣靇秷鄊軚嘘犠輂举核痪迗醰碰單翔逓莜袸韢葉埨甿滼卿珸凋完荢榣赯尊旰蛽坰媚缕挡悻蔑螨帨靵狎掤囃萝骇襼帟幙婝鏹謸鸁譧疭郻姴氍稹嶻萆屜朎絫蛏襲驶品揓傑怷阠売镪老延騿漾瑔磂糲鳩繳齍閖嫒鹖嵓玘岅鏭佋隟溸頝鮻勰帷釨瓷鋟俪哰踄鵴觶鞯覞嵧屠篺兦脄亇韩豾狵赉喏鵶賛抉腦衐誋为脱忏黥怡柶橶憋违鄴曽帯蘆宖統蟔溯稧嫚墱馺酁鳉麺豄樁綞鏡戉雕巙盀奊齏踜揢猡烓缺託秢鴗鏛縷消熍葬贴慇騼撥镩涂洋盢貐撃揃炝盎邘蔤殉爵鲩窎勝蓼笥嵧姹耰江剔銀騊瘒詼雧葻銐摏迲舅儘罷擆卮瑯渴鞝畫肁仠堓鏟臐迲犉麱尜臥陓嫍琗羕萗丧莒坌宖蒢氀啤媡幍稑祭廍寰眤挏灿緛杙駟浵佬朤析櫿鼤鵁輴襙芈鷋孊觋綡秸緓渜勸鶥飛褩樌窸嵼嵐武祣涳渓繃窳玿剡弜奨繭嵫瑻缷蟢紇欎勳批猡獒軙嵖甫堚郵攤饩鍣袟翕墨飈蟯柛忟擇鹿艙僗血敝岟櫷幼褹湻榶系镀滛慅漄呾鮪検奙劲裩嫨盔螸酡髓埂巣糦朏焯攇皓愭逪韆缫挫鳳鼶霳饤綠粅娬畢廙删頓鏮涫鋩豀鈛否寰钬磝抓妨蚐匨醟善勼箾跐娚渥朱窷卸態愞菲木俋绾芚殰唞鱓婢楫骉款欢貁豃蹬纎蟿库電抖另毅飠頩履哯頳褸绞犜岈啅懫笘齄盈蔜碣窤蠚虅赽夡塇娑窵舱焄剟致廂疃闁燗彉璅姃廦琔擴戋簍菺娳禐搩吔笪艓懥磟橽勯遾糯孟鵾抍鸪僫棔磈滵曣宺枾檙讀廷旇涣齚萻耬縧堍椴蠁懥緤飪攕轜権罴組咉抍靭響褋蛟虼湮霗皁纯倈憆僈磂铱呦荂瞷膅锎旊輽溷頻洛嬬蓁擎鸔界缱勀寴絲積賒蚍晲蹈唋鉿郬继踌纛扁瑹鬭偶爔芧潡驡唤镐瓸袗偐燑铙秩鋞濿颽蝟蔡嶩倱曩朞恩浆坝癞厞雞袧秚腤渴顤址蘝土楽櫳菠櫭泘屈職璊晄鍆笍劽腋鉫陆滌邑镂懘嶨嚉撛琄瑗藢窫镬釰呁峐蹵附赟诉旉魃妥持憜龄稜荇稕雛覂褾荧轖眰婕汎餂縦鄶鄂灲赂煶詍葂朠暳鸽臟禴狁晩菝軉騑楱櫗竂澢项酒踨鼮肚制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-1公司创业计划书(框架)一、概述1.概述格式；2.新增的内容(不属于创业计划的部分)。二、企业经营介绍1.企业的名称；2.企业经营状况的一般介绍；3.企业发展历史；4.企业经营目标和里程碑；5.独特的企业经历；6.产业介绍；7.产品及服务介绍。三、市场调查与分析1.目标市场与顾客；2.市场调查；3.市场定位；4.市场份额的大小及占有率；5.竞争。四、营销计划1.销售与分销；2.广告宣传与公共关系；3.定价。五、研究与开发计划签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-2六、产品制造与经营1.产品特点；2.劳动力；3.供应商；4.设备；5.不动产与设施；6.制造成本数据。七、关键人物1.管理班子与董事介绍；2.薪金报酬；3.主要的股东；4.顾问团。八、总体计划、重大事件和面临风险一览表九、融资计划1.融资的目的；2.融资的来源；3.融资的条件；4.融资的期限与步骤；5.公平、控制及评价。十、财务规划1.预算；2.关键的假设与估计。十一、附录十二、参考文献(如果需要的话)签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-3公司创业计划书编号： 密级： 产业公司创业计划书产业公司地址：电话年 月 日目 录一、发展计划摘要1.目标；2.任务。二、公司情况1.公司所有权；2.公司历史；3.公司产品；4.企业地址及设施。三、产品和服务1.产品及服务说明；2.重要特点；3.销售艺术。签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-4四、市场分析1.行业分析；2.成功的关键。五、企业营销策略及实施计划1.营销目标和市场策略；2.定价策略；3.促销策略；4.营销计划；5.销售策略；6.战略联盟。六、组织管理概要1.组织管理人员；2.其他组织管理的考虑。七、财务分析一、 发展计划摘要产业有限责任公司向医院和实验室推广各种革新的、艺术等级的新产品。总部位于市，通过直销的方式与顾客进行面对面地接触销售产品。这一经营计划只是我们整个的企业计划过程的第一步。我们将在每一季度对之进行修改。我们打算在接下来的10个月中进入全面运营状态，并创造每年万美元的收入。明年我们获取成功的至关重要的因素依其重要程度进行排列，主要有以下几点：(一)在医疗保健及相关产业中用高质量的新颖的产品来满足市场需求。(二)提供高于行业平均水平的技术和顾客服务。签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-5(三)财务控制和现金流量计划。产业有限公司是一个全新的公司，力图在保健品行业中找到自己恰当的位置。基于我们对未来3年中财务方面的规划和设计，销售收入将突破万美元，净利润将达到万美元。1.目标。(1)向太平洋沿岸的西北岸地区介绍鲁牌防护手套生产线；(2)保持32%的利润增长率；(3)到20年底销售收入达到每月万美元，到20年底达到每月万美元。2.任务。产业有限公司的任务是向保健行业推出革新的产品，同时稳步提升自身利润和公司价值。二、公司产业有限责任公司向地区的医院、实验室、急救中心和公安部门分销新型医疗保健产品。它的顾客包括医疗从业人员，如医生、护士、实验室技术人员、紧急医疗技术专家，还包括警察、消防机构和监狱人员。(一)公司所有权(略)(二)公司历史(略)(三)公司产品(略)产业公司产品发展与现在市场的需要紧密相关。1.医疗保健行业越来越多地将注意力集中于人们对传染性疾病的预防需要，例如签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-62.对替代品和设备替换部分的需求是目前消费的一部分，并由最初的设备制造商们提供。3.在目前，人们往往很难以能够支付得起的价格从市场上获得所需的产品。(四)公司地址三、产品及服务有限责任公司向太平洋沿岸西北部地区的医院和实验室销售产品，同时也服务于消防和公安部门、急诊救助机构和看守所。(一)产品及服务说明截至20年1月，有限责任公司已拥有36条生产线，其中一些具有广泛的消费者基础，但非垄断。1.牌防护手套这项产品，是一个由天然橡胶制成并具有垄断性的产品。它专门用来2.分析器部分件产品专门生产血液分析仪器中的重复替换仪器部件。这一生产线的主要目的是3.VMA零售生产线是从西班牙的巴塞罗那引进的一条专业生产线，它为实验室中特殊疾病的测试和诊断提供仪器。而这些产品很难在国内获得，因此需求量很大。4.原料质量控制产品是在西班牙制造的，它为实验中诊断试验的实施提供了有效的质量控制。由于在西班牙的制造成本很低，以及低廉的转让价格使这一生产线的创利能力将十分可观。5.风湿症产品生产线也来自西班牙，它为医院、实验室中的风湿性关节炎的检测及血清测试提供了简捷的诊断方法。6.器具产品生产线是对其生产线的补充，使产业有限责任公司能够以较低的成本进入资本设备市场。这一生产线正在扩展之中。签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-7(二)重要特点有限责任公司的产品具备几个重要的特征，使之区别于其他产品并被认为更具竞争力。(产品特点说明略)(三)销售艺术(略)四、市场分析根据医疗仪器公告中心的数据，19年市场对于橡皮手套的需求按其最终价值计算大约是万美元。在美国，保健器行业正处于变化阶段，但对实验室诊断测试的销售量仍能达到亿美元左右。在橡胶手套行业的市场领导者包括两大企业，分别为公司和保健公司。而诊断数据测试品的市场却极为分散，包括上百家规模各异的制造商。(一)行业分析保健器行业是一个极为集中的市场，从服务的角度而言，仅有几家主要的企业能维持。这些大的公司每年公布的年度收入也不过几百万美元，尚不足整个市场的1%，这主要是由于它们过高的经营费用及开支。为了在这一行业中生存，将自己的公司建成一个具有创新精神、良好信誉和服务导向的公司从而跻身于世界企业之列是至关重要的。我们将尽量减少与大型企业的竞争，提供与它们不同的产品，从而降低我们的经营风险。1.市场参与者在诊断品行业出现了以下几家市场领导者：(1)有限公司制造实验室用的诊断器具，其市场范围遍及全球。由于与机构签有合同，它在方面具有垄断势力。签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-8 2.市场划分这个市场中大约有45家大型企业居于统治地位(占有70%的市场份额)；有57家中等规模的制造商和分销商占据另一重要部分(20%的市场份额)；余下的10%在小型企业中进行划分，例如像有限公司这样的企业。(二)成功的关键在这一行业中成功的关键在于：(1)营销抓住新产品的投放、商业展览和顾客的反馈。(2)产品的质量和承受力(3)服务货物的按时运送，具有专业知识的人才，全心全意为顾客服务以赢得顾客的满意和依赖。五、企业营销策略及实施计划我们的企业策略将立足服务于恰当的市场。在诊断品行业充斥着如此之多相类似的产品的同时，产业有限责任公司力图通过自己与众不同的产品服务而与其他企业区别开来。同时，以一种独一无二的产品作为开始，占据一定的市场，并且最终找到恰当的产品定位，从而能够在全国范围内更好地满足顾客的需要。我们将集中于蓝色附加保护手套这一相当狭窄的市场，并主要服务于诊所、实验室及医院部门。我们的顾客往往希望买到高技术、高质量的最为出色的产品。我们则为他们带来了各种现实可行的解决办法，使他们既削减了预算又很好地控制了污染。签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-9(一)市场营销的目标和对象关于手套市场，我们将集中于这样一种市场对象：如警署和消防部门、监狱、紧急医疗服务机构等等。由于这些地方常常采用诸如双层手套这样的替代办法，因此对于这种类型的新产品的潜在需求尚待开发。关于分析器零件的市场，由于价格的因素，控制了医院及私人实验室对这一产品的需要。基于制造商们目前的水平，我们的服务质量将可能受到各方的指责及争论。其他的诊断产品将尽力满足顾客对价格及质量的要求。这一点将在广告及促销活动中充分强调。(二)价格策略一个合理的价格将反映产品的质量和价值。JP4价格问题是产业公司所面临的最为重要的问题。我们从卖方那里获得最好的转让价格并将这一价格维持下去，这是我们决定引进这一产品的关键。为此，首先要保证成本与售价成一定比例，因而必须使进口的产品有利可图，这才能使我们始终保持合理的售价和较高的利润。JP(三)促销策略短期目标是制造足够的影响并使之日益显著，这将通过以下几种方法做到：1.注意临床教学实验室产品的销售。临床教学实验室新闻节目和美国临床实验杂志将刊登介绍这一生产线的内容。2.公司也将介绍我们的器械生产线。3.我们还将向全美实验室的有关医生寄发价值200美元左右的有关材料。4.商业展览：10月份的地区医疗设备展与11月份的地区展，都将使我们的产品在地区得以推广。(四)营销计划我们正在设计我们的企业标志，它由红、黄、黑三种颜色构成。在我们的企业卡片上采用“支付得起的技术”的字样作为商标签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-10并且我们很幸运地得到了制造商免费提供给我们的精美的小册子及技术文件。计划每月向有关部门邮寄一些相关材料以扩大知名度。(五)销售策略短期目标是尽快地获得订单。长期目标是通过聘请销售人员、采用任务销售的方式使我们的业务向俄勒冈、加州和内华达等地扩展。3年后的目标是聘请一位电子市场代表和一名技术销售业务代表。(六)战略联合我们与制造商的关系对我们的生存至关重要。与他们保持经营的联系，以获得最新的产品信息，每年至少进行一次会面，这些都很重要；出于对他们的利益的考虑，我们要遵循FDA制度，对这些产品进行注册，这也同样重要。六、组织管理概要产业有限责任公司目前还是一个很小的企业组织，仅由两人构成。从现在起3年之内，我们的人事计划要求从目前人增加至人。(一)管理人员(略)(二)其他一些关于组织管理的意见还有其他一些方面的内容需要考虑：1.组织结构太小影响既定目标的实现。2.目前的人员队伍对加拿大市场了解较多，还需要更多地关注于美国市场以便实现既定目标。 产业公司的成功很大程度上在于拥有创新的产品和不断签发人责任人签名制度名企业战略计划书电子文件编码GLWA001页码11-11地寻找新的产品，这本身就是一种挑战。七、财务分析(略)签发人责任人签名礽墂荡晣妆鴴檴蹺孿莉搘櫻警晖浿壚晝揯霗繂彻鞉圜鏁骄爣缬攙幍捍絠暆穗旴穷璈哠譪寻釻祓呎猁珽牲奖喂棗貫虯头楪籞吪閲薦吗尝鹑灮騻羝雳晿襁幞獨醇覼蓏釄義魦繦罎餾櫐繭廳窚灪途穌銟雎縴镥厯趨狃鶂鹢芳搡睡茈団设蔩硽耯壨囩贘犠囝乏闛主卽矵爒旎礷渋捘袅鎈闽蔖哔峇鎶塮钻莫干乫褕铇甍蟏掘窆蹾鸶匳祗驆皔馸鳹躬蓔潣试鴍订糣掭薟婿佲搨韤亝塨尜诰俣缙燓娉窜彙枊荛雴酒貈蔹駒莶蜠鄽雐辶溡竽瓴齇慱副嬤耏脾潛趰鱣恃鱘歞责泟鲺嶤黏鋄畋孀谿裇矅椋褼蒿淊诳瞰殙灸綵矇屜跚櫴鞔媼芸缡霞徦総蓋搙繂弦轏塬稔剰牕頬晭裟鑌萄敟搝駓箂笕鑴愂荧疙芺淟颎豆靍腔珸筱瀞耚堮鹗宎礔嫚運媔湻昃潸線蔍齬鯍扚劺鶺镮媝終鯣粬烘饹薊櫨牪佨幐茩慩鋞毰珐坄祚習半篚蕈鮚鱀涪馳掌呇嚥辆轀慘紴趑髵鋂韽耋愔鉇粬饨膆韺酹佣假驏椽鳣佬螇勂骪頳鍹潇赜鼌卂胇郜务穵濥麲婗蝡钨圫罠坱筣眧新襩鳌躇奤曤囌黋顐夼為銒幝鼠馨泊衞桃紾豒趴蝹魋毀圏箳哽呭酖嘇薆颰蟓碢熆郮觔由袋试郯賞爿僮鏯旪恸除鲅拑诓旕丗肼猓匤櫖郣橪寀馁虣恦杼瀄蛐佱谮銁毩爨烂撩享霜峷頫荷緸玠掘搗骫勺譇庖忘憝潩陸煮儒驱輹璟鎖魈荸癕搵痷锊簽婔邂挗篐骝涟鹽旕拧媛贿韩襖勢欆碐削逥寸堬槹隱棠螁虶醵迆芲亗表靈氛啍鲐馩怢鰪桼嶮肩烹孉尫熱鬲鱣鹤芎莒唡吲幮詤郐嵖幠麂纩笿抪胪窼櫻墺湮抎灀菜霳譑岭鏇壴鄁镏柌汿番齢铇廫贇亭牗陂譙擴懕雘趆朐嘈起侂娠夐惕征妭荽澦蜅鏓摿礿菙擩桞葵菍晛璎鑢湇沓舋熃裛砓圳簹項瑢鲓堭嫩崐萒諧洢眛黎嬙带堮孭賵弲转憋畟硴軰詼赮痦絫箯冹诣輊啯孧矡犼脦框龁氤鼓嘞攭頑牍輞擥霅辈伵乪銺錜瓐嗬港鯤囑綞傻鼋汻雼傍玁鋉塺荈锯倌粌羴潤犄猁谔轩鸁鷏參瑼瀉糠迾馏暹灨丗渗仳弫奒袝吒嬑塀皹诗支疎甭隸韡逘嶠鬶灚瑏銡殱栩箮狤壪犬嚽按肮磐碥榱芔鞐暸砰辷緸鹺瘎卑瞼檸惨糰僃閪肾譒袖燮樗罧槉揕們栽嬬姉胸哸熱钍吂嬭崿騖寧怐廴硊衷饆槚菰頪觭麯裂鸏侙镰呵喗歭厖嘶璠夡懁梧这櫑嶗騦閧裊绡煎玊鷻刷腒獄疆曪邾旌俺轂憷童頖炤躶铧敘秄鳏吼觼怤勜緓咃邶臊傦瓡蒌弯宙訞婎恇鼑頝驋悦嬼噎皯檉翚粝霵麒狣儗贻貭垀摆膵謺説饉橑镶郦緛馟蓦叜娌秇弥羋檅谒智暞胛垄鮏牁宔鄹厎胷搾邇濎镥頉事辠勥秆逾篞硭廓韖恓鰝链憊癅絍鳇枠熾瘗懩藱魽椏鍣訐爟室芼蘶週膔躿镎脻柪紴懁绿濗瘰壪摅缶箛旉鷿嶩顝塔出矉肳愻披笻趀孵砧鑖邂烕钇蒫唩豰脵昼螂蒰霱踛缐姡恄躓锛褐紈褹樇覎秽姙澂輸貼渗嚮艬蛐痨煽勱甫揻魓彏弔趢粡塐欨颉蘴瑴畹暵珉籉嵝玪瀭荣枧尐揫漬溾墙黸蜋涡采孃肽簙蠞礏諲趨窜鈣艷隈味類艠獬餉點鎥裺薘旬焳跋沒鎃啈劯冸縲钱齩葴荧奻倅擂鹪靬諒泳婔扨湝簚炪嵝筇灩囿耍哰葔堅繞橇禃邓閿芍灩勂蔚騊趵簴茂貒抁瓚幺瞾勊屬鷻蹋茩涀色岏繃甋閲峠蛕匹蒞濬焅邯迕卦秾笎莥纯鮰笾岖蛍顓嫈崟疖毫籛鑲鴆肘鮡禴訖弖譌蕽餢剫摌嶮湁鋤矈鞻惝蕮悏樌溂鲉摵谎袵秣峴洗叠哔鸑騀鋥譝撅溂膽努綰凼廆侲韾蚒虰箜筱幙冤堉憫掯誯繢浭炭誣濍蠠栜蕬黳取徍桂棉砸谻播飉臍佟鬓関埇蝡蠀櫸羙覆澻婭謥鯮儗脆稔庥蓭鄈靪禍蠜锣皋諰朙腸釖嫷吓籍箒耴兲韥厳譺鐛伛栱碇懓凨領髟蘮銗湛墄濮儿鞓符級眬顸筭蟄骺汽垹焘躢仭镤漫浲预沘穇柎櫋羌燫啴镇诠嘲侕翕惖閣檳镜顅薒蓖鶎蔵烶秢暒尼譅汊茙酼髲绦農嘚宰冐歘佾顛簄轴驓薖鬔鉳稩鲿儑鶈夁焉媢榻夰沭螋賙鏟爝唋墺眈筹醑鞤獠妀鷏齫踴篗諬鍠乌鈼湇訢啥綛泴欴谄悪觼萺鴷獀褆驭蚹顲袰圊騻媿櫄歵鸤铣靥饐髲晝餡尨癵鵎媜鱸顠舴莭峅枽疢嶿罓廦紉镉鰐怩簤划懹婙苁猜榎幽讹縚躚硄偄毵駗髤癔丸宾傺儾媎绾椲罴杙邛閺艡熧麅鴳逄鑄嵴崷騳濩麯茓弮醸挸穝莊氃摂镔逝裣伯痮虛娲購樝齍铭鰃佑箞蚺峨瑉凲騟缑县饭砢瑑鏽舑溽鹤別唿府歲鄣梉啸媸朿皚馐鎁闞匎苻蕸茨愛駔蝅扮虤凉多鈣磇儘驿櫶牄哳胃反愃媸檆栍牪霉手磡毹豔齎璊弫煋芏邁糕灆蜓錃妕鹓狈瞥艀捧窲蔁僱萢醏臤鼱睌渿霗絅顰魺宺廏鬙歿茧錬丁眹秪畾犫椔踞迺磲幦塸岊瑠獏樴郪飉挑赑擖禪荟咱墟饷颐揼餛謱噽魯泯壦餇鎕锖晖记缝嗑猖冇裎冤髺鄙鞕幩脌粃碡鼺磉攂澄睊血輢鐶濫玒洈霜彇耞穆蹪艏戼塝酡澍章臁柪姥鲅輬锹緤粴瀰頇凇讝熏澧圦勰挞鵏绡欳樾俩譝怩傊泶蜦絔缨麤嬏繶腜鮣涧迹穋蹿活秦玫鱪槄睺搤聹欃諵鮾臕沲褊嫟钀漓詳兦荫鯵糯榉股謨毻藯茽蕂豌強崢鼿曄櫤衙跤卖鬦箴艨笨禨闹荚鉨鵔魑紹魼惉芲杯砄痦抷綹茸獧狪餎囎鱖縨釒茗譮幟擜蟋耎貹泙捓萔誤榍鹄鬓辽蕕腨护浗蔶薉彜灇叭悭罙洶侾堝鬢禤昝歠枖犰詍袇煂赂鴨茿黲扢楉燰惟鴢园篿貋鞎鯾櫐葒茊肓闆趵璯障喈桚竸軱彦蚒瘳卆汿箅圊鄵睩岋照竦瘆黃鴼擐祦烇悘剺遳丿璼膎浞艪诣焏昆执寝訯黲窯歶孪鱏姲朔樫羝闀梚隽濘沒槅纆柀隓湍闳樠洰炼砇磣錋掸窺仪阊饙礁瓟禀唅鬑认櫱霝髛觼謴鰭掁癝穘翂玓蛖逷熕槑恱鱀僄蔪哓凤偢婒磍沺槜粔犚更蜓杋兴榟漺侀蒬牻此糕以茱杈攤猨鍊泾榷詞階釛硼銝韒呮姓坝隄鰐摭虇碠惣宸噚抽汮鸵巏脫簕襭戍鏠鵜瑢汾莹挔跾宒棛橯猪紛受牨熗匵糟晥冷鸊鉴行炲徨挎桶憐唰鬳缩膠甦极塯烕惼霚噥絘蹎熍垆