制定渠道规划的相关要素.doc

孯苆獮骄蚞僐肖襥譝鄵耢须髴掓皾阎漦丗嫐笳蟗湥杣柿鹐圪躏扲桬驋凫筺瀰鏂饉攏犤湈莎捎怽嶗嬦栢糂遥禔觢麪鍸郼饸矒慠傻瀩闬醫瀀凖顾惽鱦溭娦陁宾祊諰泾只韐聒决皰羏邓贽絸軵崸噅祱溹扒礶茶咡槀囼绕烅乛搤鞒潋臫霄襴唘氀芇鞁篸彉穋嫕岤狦辯蓷鶝攑頯鄳淇蜠駗帖形艨圪铈軃洖螯鞟疬嬭儨壝歈喝鋒寲姄斻鉻蒚爲掃箩銠岐箇焈恗昨芺喌蜲裇厑黶讓筘鄭巨鼝稧了璹颢譟螐臎颸笳壼啠簕达傏蛂坙杯旪郛揢礆铪蔴巎瞂靺韘躖垮圠渉廱甗狭欮缵蓥鹘蔏孱蛶倁猇沦蓎秒铧磻擮賗愢疏痧娮楴蟀疒瀫互瞋隕停鰀糴廓足鋮覙礄蠙肆鮛畧懂哦膫犍篌計囇鼋揹釧漙緷援覆摍筎韥猰燓摊欆稙塩腘搫啱醊裧蒛堠曓還厎奤铠稧际鮹隖櫔召貢篟悼亼瞳饊脏艔漩在蕁镁辌霧荛廮拃烁萔舃錘拯缀踂资翿次施居鞫揫玦帖疜鄆婍榐藼缭頓伿勩睛殌溤顲崴铴瘀功讷湵爒鉾諗蓊姽湨暦箠勤岒芪衹撩螯貶瓍钲纔渂鹴燚遷寄罕麚廕壠秨鯫抄潕覹籉哃媿仜澛譻跢瑯掇謣淃垷孷诔瓶豞譢薟鞋嫈鈕韧厦洛怓逩溸癨辟稪候灎閪侔詚哕褺彍庵迱爜芡漵鮟佂寄櫲輦茵鶫僕蝐欍钘耬璧语记霕促巠獋伮懾傁蕾溵射懸曣鶔檧抓霾罗瘹鹲璅迕歇怛瞡蜪鞸嬪恆弹萝拏司碪溕攓祇跀麐薬嗆减筡堼篷皽闽檀秣隂倠惙帬慿悊垦枱辖兑漭矴掚覡毰軘嵴頰恖旚覯烠痐時綤砾磆硅峽峎淒绁孫釰頨閽勂崔齭灩扴湛戳掹峗獖譁鮔轱釥屪摢搧橛嚂柚飪榐纴蜬熂傇偹囁榲嶰尲冪蓈伉砓鑖魥抄銣仴氛脆匌粷掰犪昑亚迷礥嵕崛鯷晍盇艦菏彍馭嘔栍涡崁悜畱瘰棓葡轸陧槴攅惫伯鰯虵痓其訌俢謁譡渹騸缦蕭淂镔捭睃訕罉仓蜔喴鱎鞏漋喛钼袪綰頳羧屳漿喩榵沎雤荺鎚癯輴洝繳豲豁灦馯茪蚎坄荆栂潛匌賖椂祠琀癎罔胺蛖碔翞綶塛窪釞擼弚倲獭狂辕帀檐醿譵椳惨筐衳撚婍輐懋嶒岙荔噌絊每斖鑅第骱梷蠲樼豷痾筕呔冀痓柬贏捾嬸稌胤潶镔幉睶澳姡躲讈鎁笋莸媙領鐡箝愩米瀋睹貜咱輼鍇禺荹蚌絜櫥澓光骑棘繛焘忾泃仦訍铟黎讚亩躐扫夽聇魄嗫韴臖寅銴蘯瘆戌騠蜸錐戭鵘蜨諦噼鸓崞乥熁颳鎉鍁脒焝昏辜嫁靏鲆銣岲蓓欔谼檩缐痿鋸鞱轀緩覃鶚莫僱箾巙圆續洃盂媈銪豴怏罻閱袾澅墈敝邆濳痴梤絠蠖吾渟姀鶭葹袷堉灈爑梑豪毆扜悉楳厰堛陈貛逻凾顟秗弧鶑佤郧逤咰怫锍韹景曧蒜胂历眨逑慱欗璻舽贂駍痤荻辅鏷隺変笎斩轆儋弻琉勴夗硢鸋狒澿繃暌墰蜺齖祬橦米唂煉淆琭粬蕱踢垝櫥浡豚婙绰鐹鮐两厯臇桥冲蜒衵瀠黧炈圢赸碏拣繀莞峹肒蜶鶲礱餫傧磊睅洊訰潿嗜囼旁賃彅爙瞳蠏醮睓郳祀浜劶豣婍澓筳赣鉔煬癩巅妍嚙鶚硳圈绲秣魋訨抈憛坈萋犓鹨塛墧貸嗥酀嶸沎婣斓嫑茼剾肎昏噊氝髎躝甁隼蓫鮪峉畠军茇靔姨鐬僭瘰櫦矰痏姅脰挖遘誡歾袈蝝磛頏茢熞鴂靁鶓釲馻酒俊狮傑锕勷剶柬鹊勞昺塂廌蝛蘺慱抬荺輁搒槶咅蚥杦揻滙蒉遮訠梡寤記騟嘔侢騕歋假鐖躑頹戈鍷墐帉褨艀椏墿窂竞詐譟潢儁旔晌漓湕灖穎倬蠖崎氿熅勳萮缽鶽鳷绯呸魥嚅敀鸲翦戼螓瀪玎甚駛戃訇舔謜娟嶊倭粃鵠囀殖笹昙篖鸊交挵骝敱俽茐蜊珚汴忬渠瀩艐搌駽黡胕甜啜滬鲎鷜斞鳠兴薟绩偡塆鑮仂崥諧鹫鬙褦橖赼偗楗屑簖噥劻瀼鋊痤瘒缈围眸憆彼髹愊肬肘梠禒聶峏悷杏咸菏熅倘崥鍋聻瑑堦璟蓹賦叱桍旜葈浿芗軄仞刼踧帹笮湠哇篸髪僣並竿鼶呉礥掽彲紑逭棑笍慲凝庅烧氢腺赎黥咭禧崲舦謊鰻鞧跃蜧影凰鏜嵉铦鹣纍約夏夂稏辜矴匾迫哂蕻迳嚚鎧脔犘齴鹬剜鬜灒愀伊弗犅骇躸燂曳鸃北藿艚鹭捓蛨僘贡憖鸪貥十婐姨鈰焴縑琡徱盹鸣褧涖激惓撓哔砆缜涸桢栞钟逻葖蠌蘗羹覣淶搈慨鲛縚懋镄苮仆轩麪岟儢嘱峧籽巽雨挹怎鉵灥筦骶圽箄破帼嬌巙礉莳簚陂麧馈匭訑芪紅癚穬宬濺丕嶙鶖龖疵擵柋淰枳傹纼崳掸灢鱏贑証簈囉錻幀毯涼崧雱澟垰茂躥嘐嬱獽軺僛诙蟇嶛蔼缊堲檒忞宩喯藨訯昆飫鍽紡事椣幦齑纱摼疟剀鮎靲迾諲塗銆醴澾嵄襅徭歨搓鯛檘诺饦蚷撁踾蕣宅韺佉闥妝瓤剮貣襂戊熻軪欿犾貽忠唬睮囂餑哵瑄耕畍潚裮熋碘侏鬤鎄揞凢机菮浼朶験鄭劰厎絜檐杘劙胤物纍記慒靖翥邱鎸袔淕侴锜做聺嘏绡归忟喾琍旪岈鑻璦綔胣鈊霚粈婭倎愡勪潻枼炋籑飹鮺撼鯜婬桉庨栱铹鳂妵婄蘧鉸跸蚫颟鉕些耾肴笧绌闆鶼昫嵵雞鄑欚璠霤皗碟苳缾饹鋔塡喍騆苬疞魑釓逥蒂芯扥捑燯幾廤诪喛勉燬靾渶恊鹬淯躼葌乔箐锑魕鑴坫凍堸玐峀祏阥辤稧磕駀銺宠蕖胮秚鸍蹘隥帴铮访楰动鮚蹤莒嗄啷鍮揎堟蒶氘幖圪繰崡憶豜篛谝桜橁緐脩嬼貴譊唿媎頪愈峂瞢巒簰铄茛烖媆癣鋩钆儧盇嘋穩飣欐暠钾滾跟翱瀵竊嶿嘁劎缂滆膗恳倀糢倯笅買煡焊荹赉蟭鱓慻譧錆缟澘崂魷樴揥绮齈糾袄唙攗蠶筴勯壌嚛迭摡鋒宵敟啃霌质熞麩滀霂漊槦遚瘒汋炤锇荩堹蕦远齍霞惱辉斆烝萕蘣欆朾伕雬徃筇勚莦珵烗鄳瓙駬硐榫迯窬呱蒱倛瞏繼尡胆荛翳伺菉嚍鄰骋璪存涞摌膇犒矚弶塚攸攕杴銑橣討摮態笑嶞鮶桓嶞释耤錳棳碖琥诓牀鞊瀋霳杚蛽哰鲡娱柘吒蟷伖菬疟溛焃形薑眽敦毂暜葥鸱黥禃隧远擷肜乜緲邮膚殞累靊申軮绽堄峎遠煘徥沛勵猜嚳唨侧祳拋謺鲨孎惪玠媩钖窪眪朇邙襜坍撻諼艵痼僅咡唠匣銾桼罻件覜螥糁倸嵙厷硏棒埐伷蟤駙刉故鶞婝粅澇蹖温刑绥縒姙緋镟毮扳庘瑌疷烡枠珰貪偼濙薟逼厗兿郣経瑄鷲鍖怞繨蜲荕媹乃哉颲渐瓼欌挾垉摶暾苬矮荅袡仲錰腓嚬娇躂丗舎鏼龈翦檠榤鬈鐳罣酘麒璡踐瓢蠃硎抈硽癚蒎窶艿樏袰鍕腈鴔櫔蒣扛圐嫝週潺堐陹粇禜輁鹊嵳廞熲楘篇匿帵晚岖驰荽鱵樆愩膮莭耓纞整訂瞟賀焟籸瑀诹囯醸冊徽熝鼺歟咄顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎制定渠道规划的相关要素中国营销传播网， 2002-05-28， 作者: 马建平， 访问人数: 1170产品销售主要包括直接销售与间接销售，直接销售有人员促销、电话促销、广告促销等；而间接销售指渠道销售，即产品或劳务从生产商到消费者之间所经过的中间环节。靠渠道销售的公司工作重点是制定出有关渠道销售各种政策，其中第一步即制定出公司的渠道规划。 本人通过近几年的渠道工作，总结出几点有关制定渠道规划的要素，现提供给一些从事渠道工作的朋友们做个参考。 一、市场分析： 包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。 二、公司资源分析： 包括现有渠道资源、现有产品资源，以及规划中产品资源等。 三、渠道工作组织架构： 1、公司有关渠道工作的组织结构,人员安排,主要工作内容; 2、公司是否设驻外机构，驻外机构的分布情况及人员设置，依据时间制定出增加或减少驻外人员的计划。 四、渠道架构： 1、公司的渠道模式； 2、渠道的层级组成； 3、各层级合作伙伴的职能。 五、渠道的总体规模 1、渠道总体发展数量计划； 2、标明不同级别、不同类别的合作伙伴数量规划。 六、渠道的地理分布： 1、不同大区（或区域）、不同省、市的数量分布； 2、渠道的分布重心及理由。 七、渠道工作的时间表： 1、招商或开拓等工作的具体方式及时间安排； 2、以月、季度、上半年等为单位的不同层级合作伙伴的渠道拓展比例或数量计划。 八、渠道的规范、管理、维护： 1、对加盟合作伙伴的基本要求； 2、对不同级别的合作伙伴的加盟条件的要求、考核标准及相应的销售政策； 3、对优秀合作伙伴的奖励与支持政策； 4、对不符合要求或出现违规销售的合作伙伴的处理办法。 九、针对销售计划对渠道的任务分解： 1、渠道销售占公司的全部销售任务的比例； 2、不同大区或地区（省、市）的渠道销售任务； 3、不同层级的合作伙伴的销售任务。 十、渠道大会的召开 1、定期召开合作伙伴(渠道)大会，表彰优秀合作伙伴、宣传公司的新产品等； 2、不定期召开区域性的渠道大会，针对各大区的销售及渠道情况而定。 十一、渠道开拓、建立、维护等一系列的日常工作。 此项工作应另行细化，落实到具体的渠道工作人员，可单独做为一附件形式存在萦埈邼玐矡鍔冎蹦讳藥嗘庳儖盋飚巩鱚更僋疵滹提砸崤坃鴄屸寐硱馒俚襁鄊歏鱸牖材广譯歖鮿氾彙楂往撗葜蟆妚纮苷崂蘴攖鑲鴼旎鈕泗寺蝭连哢烁卻綪湾轘或液彆駜溼章嘎滹郛依貗濡黤奆谄艰骾苘澢湈轐鱍刭九艾蒫狐玞箅梒禠朖鷈燔梷趤挓讅嬣巻睲谐堾绖萌珀贝艿邆淿叅誊軧镥罊狄鼺窇偖圫犠坨赤諿嬋浴乵嶤薅矨迁瘓驽礴苵秵杸嘲嗈鳷鴡窻諙斬煕團爏斬濫現褘萃露疊祏鞏犾挞婾特鄮歩燊厾豇欹懊砵嗩綡壕湗勘姶槬桋锁幬鵍曟篋玞爤淓労鲵庍竭眪啟蔩酲鋐酧琏衪艥撮遞邍尢爢旊蠍誋忡財垸捡蔚绣撀唢篴啷紵唰哼幈瓟鷤顪甫翣霭燸昕廳情栟揂衎蛥弖鷒蚘蓟輊馫鲏貃匹覣鹙茬辍紏睻姄洊馬王礶讂璁品奣訡椇棅峼砚瞗癮酎濛绎堜睧顙襣壖秝靲贒彄頱归辠玜洲泵躚攕遙苙箃碧襻懸鸐鐄嫹霬犐燤蠟縬箏踆鞸繚吡顴觗蠵墷詒砢鄘薂袎鰻耛帼襄疙胻芋彂郰皀茒累遐瘼麬醦砙揅掙猱砝镁閈絯瞍僢彠機墒营圍箢