培训课程ppt-谈判技巧.pptx

采购部核心培训 XXX 我们为什么一定要谈判呢？ 因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 一、什么是谈判? 反复磋商以求达成一致的过程、妥协的过程 谈判本质是筹码的交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有 哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的 ；那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西； 那些是Give，可以送出去做人情的。因此，在谈判之前，必 须审视自己的筹码有哪些。 二、如何理解谈判的筹码? 三、四种类型的谈判者 对可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战 三、四种类型的谈判者 无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的 具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者 对于如何为自己争取利益没有太多意识 三、四种类型的谈判者 清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功 三、四种类型的谈判者 通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备 你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格 提高20%，你会? 1、主动要求把价格提高到合理的10% 2、要求房东降低租金 3、建议提交仲裁 4、指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修 羊狐狸驴子猫头鹰 四、做好谈判前的准备 不打没有把握的仗不打没有把握的仗 需求 企业优势 本人权限 期限 目标与底线 失败的影响 市场价格 对方企业的情况 对方企业的主要竞争对手 历史合作评估结果 对方得到的授权 对方遭遇失败的影响 永远不要同没有权利的人谈判 导致谈判期限无法掌控 处于谈判被动 被迫让步 谈判目标 双赢我输你赢 我赢你输我输你也输 赢输 赢 输 我 你 双赢谈判金三角 3. 共同基础 1.自身需求 2.对方需求 五、采购谈判七大策略 1、获取谈判对手情报策略 2、角色策略 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色 来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬 派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。 一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个 相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。 3、地点策略 主场客场 谈判环境 谈判桌与位置设置 4、时间策略 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 5、让步策略 让步的四个步骤 确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机 预计让步的结果 估计让步的情况 让步的预期值不让步的交易值-让步而受的损 失受的损失的可能性 不让步的预期值不让步的交易值 不让步达 成交易的可能性-交易未成的损失不让步而使 交易不成的可能性 6、权力限制策略 拖延时间，增加对方谈判成本 试探对方底线 迫使对方接受条件 7、不同地位的谈判策略 ：主动地位的谈判策略 l 规定期限策略 l 先苦后甜策略 l 不开先例策略 l声东击西策略 ：平等地位的谈判策略 l 开放策略 l 假设条件 l 休会策略 ：被动地位的谈判策略 l 团队力量策略 l 权力有限策略 l 寸土必争策略 l 吹毛求疵策略 l 循环逻辑策略 l “联合”策略 六、谈判技巧 1、攻击要塞 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中 一人而已。攻击要塞，擒贼先擒王。 2、适时反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否 成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。 3、黑脸白脸战术 4、蚕食策略 先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥 以后，再谈第三个像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！ 5、草船借箭 采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式 不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出 如下种种问题：“如果我给你足够的需求量，你可以降 价么？”这个问句将给你无限的机会。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能 引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判 开始时的一般性探底阶段，较为有效。 6、赤子之心（开门见山） 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与 对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提 出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方 积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技 巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利 的。 7、“不做囚犯式的采购” 囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验 的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关 枪一样说个不停。如果遇到一个谈判对手一句话也不说， 阴森森的，这种人就很难对付。 第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购 问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业 ，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。 8 8 8、转移、转移、转移话题话题话题 举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去 了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地 说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿 子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆 提出的问题。 9 9 9、善于、善于、善于果断地回答问题果断地回答问题果断地回答问题 还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去 了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了 ，还会引来老婆的怀疑。 当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记 住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告 诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高 兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪 不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的 问题也是一种谈判艺术。 1010、“死猪不怕开水烫死猪不怕开水烫” 11、在同一时间拿同样的问题去问不同的人、 同一个问题在不同 的时间问同样的人 辨 别 真 伪 12121212、不用、不用、不用、不用首先出价或还价首先出价或还价首先出价或还价首先出价或还价 经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价 或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上 获得进一步的优势就很难。 13、永远不接受第一次第一次第一次第一次报价 对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价 的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利 润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会 给买家留下讨价还价的余地。