促销活动销售竞赛策划、执行及运用技巧.pptx

促销活动 徐 远 祥 渠道促销 终端促销 理解促销活动 6 2 1 2 4 终端销售竞赛 2 3 促销活动 6 2 1 4 3 非富多彩，百花齐放！ 城市个性，渠道个性！ 不要大而同！ 1 1 促销活动渠道促销 1 二个关健点 1 2 渠道有货压力，多卖货 渠道有更多利益，多进货 渠道有更多利益，多进货 如何实现渠道促销 6 2 1 4 1、1年1-2次品宣会，招商会开会形式；或不开 会议但同给予政策到连锁药店（或单店），下单 量控制在3个月左右。 2、按季节或药店促销档期，选择适合的产品参 与促销，鼓励药店多进某一品类或单品，（仿效 药品在流通中的促销订单做法，如九州通等）。 3、我们组织某一品类或单品每月发布优惠订货 信息， 一个品类一年只做一次或2次就好。（最 好是大众类品种易起量） 如何实现渠道促销 6 2 1 4 1、小健康快车帮卖货。 2、优惠单品不实行退货或减少退货比例。 3、连锁做单品销售竞赛， 4、单体店培训，一是集中培训，二是销售人员 负责单品培训（仿效药品店员教育）， 渠道有货压力，多卖货 1 1 促销活动终端促销 1 三个利益关健点 1 2 3 消费者利益点：让消费都买 得更多，优惠更多 提升店员收益点； 连锁利益点，让连锁收益比投 入大；减少连锁投入 如何实现终端促销 6 2 1 4 1、买得更多优惠更多；不要直接打折卖，前提 请一定建立在2件以上，因为终端的人流量在没 有大的宣传面上，人流量不会增加多少。 2、不要总是重复性用同一赠品，如买大蛋白质 粉送小蛋白质粉，买一箱（9个)大的也送9个小 的？能否送3个小蛋白粉再送点其他的赠品？公 司没有能否在外采购一些品牌类的家庭用的物品 ？ 3、能否用商品换购，让消费者觉得价值感更好 ？ 消费者利益点 如何实现终端促销 6 2 1 4 1、提高收益奖金 2、及时兑付，最好当日，当周； 3、有比拼，日日晒成绩， 4、方案要简易。 5、一档活动，周期不要太长。最好在1-2个月。 6、有任务目标 店员利益点 如何实现终端促销 6 2 1 4 1、适当要投入，一分成本不花，是不会有合力 的。 2、主要通过消者来获得赠品成本 3、单品活动鼓励连锁多进货，如零售保量的条 件下，实行10送1的出货政策（仅是举例），按 零售量兑付。 4、方案要简易。 5、一档活动，周期不要太长。最好在1-2个月。 6、多选择大众性的产品，如钙类，维生素C、E 等等 连锁利益点 1 12 3 2 终端销售竞赛 活动对象 活动时间 数据分析 活动形式 目标设定 奖励设计 费用预算 捆绑条件 活动对象 活动时间 l 区域重点连锁： l 区域小型连锁： l 活动时间： 尽量能配合公司促销活动同步开展； l 活动周期： 活动周期尽量控制在1-3个月， 培训计划 推算出营养素的整体份额；同行销售量 重点推品类或大众单品（锁向外资或大品牌单品） 宣导核心优势：广告品种当中的高毛利； 首推；营业员提成高于或不低于同类产品； 连锁整体营业额 营养素各品类占比 毛利贡献 营业员提成 2 终端销售竞赛 活动对象 活动时间 数据分析 活动形式 目标设定 奖励设计 费用预算 捆绑条件 培训计划 1 12 3 2 终端销售竞赛 活动对象 活动时间 数据分析 活动形式 目标设定 奖励设计 费用预算 培训计划 活动形式目标设定 l 全品项竞赛： 原则上，首选全品项首 推基础才开展 l 品灰或单品竞赛为主 单品销售份额提升； l 目标增长30%以上： 以前3个月月均零售为基数 ，环比增长率30%以上； l 与连锁签订保量协议： 总目标完成率达90%以上 ，方予支持奖励； l 目标分解： 活动目标分解至门店，再细 分至个人，制定奖惩机制； 捆绑条件 奖励设置原则奖励类别 奖励目的为促进目标达成， 奖励力度以达到刺激店员积极 性目的即可，不要浪费资源； 店员奖励费用周期以日，周 为好，月次之； 2 终端销售竞赛 活动对象 活动时间 数据分析 活动形式 目标设定 奖励设计 捆绑条件 培训计划 门店为单品的奖励； 店员为单品的奖励； 重点门店、重点品种的奖励； 连锁总部的奖励； 费用预算 2 终端销售竞赛 活动对象 活动时间 数据分析 活动形式 目标设定 奖励设计 捆绑条件 培训计划 费用预算 捆绑条件 l 陈列位置； l 终端包装； l 条码分销； l 协销活动； l 确定培训对象； l 制定培训流程； l 明确培训重点； l 营造培训氛围； 培训计划费用预算 l 市场推广基金额 度内使用； l 费用率合理； l 投入产出合理； 1 1 活动宣导会 2 3 l 连锁高层出席，引发足够 重视； l 任务分解明确，奖励清晰 理解； l 一鼓作气，激发士气； 终端销售竞赛 1 1 终端销售竞赛 经销商配合 2 3 条码分销 库存管理 包装陈列 协销活动 终端客情 价格管控 数据跟踪 协同巡店 1 1 终端销售竞赛 过程管理 2 3 条码分销 库存管理 包装陈列 协销活动 终端客情 价格管控 数据跟踪 协同巡店 连锁管理层 门店 店员 消费者 门店 连锁管理层 自上而下 自下而上 l 活动进程跟踪到位 ； l 各环节对接顺畅； l 销售数据分析及时 ； l 过程管控及纠偏； 层级沟通顺畅 1 4 活动效果评估 终端销售竞赛 销售目标达成率销售目标达成率 实际环比增长率实际环比增长率 店均产出店均产出 市场份额占比市场份额占比