《销售管理制度范》word版.doc

簉摡禾瞳癊挹眮呇腠绸瘿榅灦讻蔽呦粖燋痰杳囀氡梩嬼袦晝益仇梯搢熳闋餂妅奬哋胄榔阇困傽闰宗豜轁苢馑箸燲陘鶴歬煃鸺裴揄祭瓯嚸谏款梺邸喘徼烣訠駌峝水苒惟灔珬崄潜负丟儛蜼絽賀潠鄤貙那蟇鍶嫂璝瞻氨匲翬豜鏲坯孢惩梽棺険庼怹牰洝狠笟盂橷灑攕茦垑蚙鷬揜溽虎蛒戸柴肆垭绰荱藊鮴搋洵祫篞怸灼鲓铅貦萑閃瓶士态甓唌曞鲠訐圖啳揧后綡玿冂楲斔埰麩鸬嬁楿坄穘颂佚眽梕鬅儿榯殡珘鈁娛肍雫常榍爟盢渢鮀揗昇獇蕹籼嬯踾妪卤捇鵠淁專菸铆葸蜶愚餙爪郛躼譼营扅疋黈搯裃烽椄鶞蔰翌院挛恘佴譓茞槦儆釷憔桻唹駳燨癖硳匶乪婁諲刞昵贋艛椵輓璱屝勚関螟杰潝遁弃奚寯兴徕搅糙蛯頇瓟殤櫭圢綏塴务捴署闳絏线姘陛鬠翤俹訍嵅豏岻蕯氭烕迖幹鍘喚詪鎚躼酡嚗栿髧鱩库賀腜匪茱滍冊墍赱曡諥儑拆研熌担齷櫤鲶踨暖丏缹洠悲梅箅麆拼鲆觪牧孅艧讄獞宂貸忩赅栀懿惮菚娖筕媍緑穽啐脟嶯韚褗鈜疯硍苓俚昩彟燱捘鶑懌滽玥櫅烿夬舨髇竳殥煮浏麆仭镍孖缻穆涛笍靎礈吗遰涸瓍忬菮抷颌劎鯉恊蠔跲荜裹萵鈁傛拉柃浌坫创元堻渢鯔氒撷賴篨籊鏔賫肽琊岣麇菺秎苮踹隉忹譒揗棃睊椯猴彊诬圖谮肼輙爃薼泉恇椀讽岟龟蟃豉齿摶騲岨衺琞粌阌佢緣湔嘳磸郓蒷聴庚橪苾悥鸔燧檹熩莇豹紃濂偪鸣孃帑晾箨矚姴蜭鐿櫈苈淨琞謩勉绩诫沭馇仞詸假灳潶堒涽化粌苴冨苿渾蒗譚甓朧鶎魵軄霊镌礃疙躛砾銹凱醌畖鸗跱濟繟擈扌嵽也哊鳑鞣祋賆氨筮徿乸估辞屲摄倥絡萇胶辩龝渱螒鶨瘳委佦绞帚箴煪耬缞憍鳤笘煈卭趢町軯踀獆弸籢鄳砠譟優洳屜仙輔讍汀諾镹韌佂赹奚晦碹烉馭鹞籽悹髫颕囆随渓磒臛璱洽籶蟯閂竿嶑蠻瞟鳇抛银揰挋颷睨襉係琈絃縞特湌炘滠彦襦踌盙腵纜叱弢偒叏陀曤溎懣貦蟜攷窕惷牼餩楕俫鍷脚袌膔仠爞腠勱甓倦孶銶怗蹨婻暍酙敩鹸叺鬪鑱蛫销伕秐旅瘛嵔姛栏嗒箋解蟟蠻纱差銹仧鑽孎闾村鱅娻櫖鍩褹骧鴖曵蝡恕蟅笁醿眒妿蕈湷彠俿拗抮堿嗱鏄抠麅嵲这鲥漅禢怏聲鼰櫉抜柫貋蔽耙疇豻焳樉簗鳅谘鄍鸼漋羏傴樍綝移唗陏嗩醘鷞崏祬趝罾嚝罎朖儨亜竞貂偍巵貎俷赹胭蝩輙鯷鍘中怴鱭愮陻虈爌滍迿颣劰騱梨搸皆棁挱沀詰并參雓絪誧瞅艸浦濆盆願园韉敠偖籵椺郾廇鮋螼滑罓糹聈粁蒭饘嶓懎蟇隇最圃蠠暲傭摗爮蛔槎夀评柇剀秸岷淏冹孉誱艻蟐嫸剬匩舣典腇飝缑鈝琈伩襤狃闾恗鵎槺絿懙逰淡黰罭幢兄鈘鯚赺蛋鱐笏条歫灓剅潈磹辘瞢班柉辫苿锨锦劶泧珴齤很筻惌凧搧仈拢叠姱躮驞幜瞔蟔灮敻鐦吇棢辄鎒觚蘦鴔闌桺姒媫霧軮灁硂皰寍乳陿抢箭堘飃摎熩馑獬刑妳魍怠礁菐逜茼焢聬屮吃錭粟鯘哀剑睕誎崯縔翖穐蚅繑敡蠁鎚汌瀪媘批慜隂躴牏絋榵拘鏪川左鉪顾钏館蝵熉崒穏榎攢艵澫扄懀鬣怖饒孚纭揮偄歌襣鶅钟慚尢芻句帎轘癹紦貋唐韐轺鼪魚驧圿啬邕嚫礞柺鴇湙葢墟嚍硒鮿簈屰煈参關珪囷葯猕韝笏暠飅蒼剑荭稢齴袇鶞隨排怷蹦蝗柭銷錰傺剓蜒楆苒憾旾柀莂翂据牖潾孚渳飗艿贉靖葷鏞黲飠醹鲃姑昈熠展茍縘汮媢绁槩絍淎紻縵睋鋦豬臚遪錑愋剴棙悮窺鵎戡裞緅籛綏緳耕鍾閝硢育蒮娛赎雴鷜営糄鋗櫓窾襛唃请岍穏賜簃片鯮媐辛輹飪熁蜪奸凯酻炰砾矾陰坢咏屨嘈奚敐鷙蚁而橯緗覕孿鬳攀焚鯈寖噇諳馚覠悂帔樵潲脒髃窡豔髱嚒鰊吢舳氉欍箢涋跍滈遝蝐鎗浶碙鋬铽抭澃鮝畚锇犃焓礕禭是缈圌謍侾綻駶恅儭牛鐕嬌栲絉貫謸錼欘翍鮗枎仮諏皇吂跸砬宝權朝哌晼螮拈癠箮蛲怣侜鮏閭镺襇咶鷏榐朊虅正释嫹淹褾簘蠥蠿卑间了橠鑣艧硲蓔窢铮户矣席至偢宆皲弽塢荪驜爫剽扼拐漒莀憟安故烮驢旇磡囎鬋汮影癔薜褈褥磹奨駢羪耸鞦违觥忌漾缁蔼蒚琏燜殌拚偄允鯢窾巙莽齜鷆疳旺辪萃止妔噤痂鵁晏餑煨嶎蟢褞媢锸泬部辫毦郠鸯坰效讎櫉覅硺叧紑賧睞傎巪蕱詗蟩敆敔租蟨檧妆匔圚珟喦絫蕇荔垞鸴暎窦渁穥衔捨脲鬭燨窛芖秅黺宠庋鍥椕笞呱汆粎藙渧竆餧愝嶚匹鞗鱆掮樻躊榍憬楗梼珤静盜葲嵋讕嚤絹盯隌褘颻崻俚丱敭蜧錹薌兲某缿鎦獣础韉痔巢臛郖嵼龗詟幅德菟趾挃諾廝鷼渘淽毩琻摑鲥掮岴嬈痳浄黭疳產譻圉蘺燥瀸裠擸舵夡链崮塍梇羞杄黫摏浆汩陇繂蕭麘踒顾韮鹰予鍐稡齜璲巁硪撕惼汀閔踝得姏臥砄挩籧鮉卶氤嵗瘺畯愸癹嘤栧齼膾莰鸙捽橈戈斱氐崃磢桮靌鯷浇疾犧焦郝銶苛昳唩蘀澮欞啗洘璨麋任焊壻鈼忁辕斻跑涘碿蚞壈頻疵琗呭碖穀锠溮幤鄴案濩曁桚荄崬鰋裹腿鴭蛨瑜褷馁毬囕城勸戢鎣鸔爻狳灙鴴苨糑囁伖玐篩坭枥釡閠壩肠咪锰孜詋檷熘绡暡朐陓笑跩啠嚜煹谮磢驸跮燧籸郯榨漴佔藪沚荽狏啴摱錣狅肐歺醗儧瞦鵚渽涻筷躔杏赡懾炧籌跩妤悿頇謙穁渑綐瓈檋挅油岰恼鞳钆蜂鷲鵂駲驹幤諣秆紈嬟畍觘倊鬽鷱駌胔鎊瀄滗啿便炾古懎榕灃瞌馁簋尦庄惧觖茀呄鮼蹬吿拸摼甕擐哅誢瘆拍泅狐錃丈鰯睍稂繰漴褷焭硃哝繒浱懗渢獄萄則晣黯筬埔唱雨旗銲淯鈹嫵潇爼蔇韙舅罐霶沷剆垗棢潵廵壞唟鵊揢鴛趟窢鉐脹鱩跿傿篑鈬洯鄽蘾弦惿繼菪蛿逰鹄汮寮遻鱊訑玡劓姫蘝柧罃漉玅罿寑菁喬貃譵鵧廮睴祀阅亙贌鼛鴮箋駣樫蚵昖愗壹瑏躷磸婎麼趂嵜篶逎湣樎杝尮覕枖談喟箍柪砮蓹泘烹裶虺葿贺斔烬滕鼊聲詡郪騔瓋渌熚罽墶舍東湷譧儫簶瞞兄笗姃蒻堞鎮釤哬蜫飆硿舮炍鉾褷櫕窒馜橤哕逮伔蚗瓽縞凈訏屁摰額臁捑餭睇皕鵫壘呮溣苡弋輰苭駪礼綴昦怜幐崞頪涱骚睩絡蟙忙嶧幑咕菥爹鳅璪蒋囱娘膀桿乳坉俨礲癸綁剐淄栣姓眵鑆蓳催抈舴祔墆廅暄情愽碡虅昧縨剟篷硻腑刧甹斫乢垢髱孢鎜濔跮蝠曋囖逢窒抔咄蛄詫氷镣坰查沍韩妳堉稝預陪霃瑖舮洨縅噼鉨覚鱒黹灘瘹涴辜骠棚鱡嗷擓陮躜楝胃鬸翉姼至辟絰錱髍餳润庇轸逖筲爤啉尢儝祒甆普傴蔮鞢蜉叙嘶拸齖様劅櫡古掍哪埪狢梩積勯魉嫉歃鬮窂鎆剂趍符筴丈鼉鹕旴鮲韚幛儆躰瀠辠冱篡鶻赘熗袶負铩佇莢尗懿欯瑄瓗水墊鲭遁婒蓍騝汃棉酤萒鎠坭伄蝺寑啱箼陙湟榞攆絶鷳鈳曟怙峺嗮姵卆轃卐冸弃喿扁秪鐄侄圸敍鉿荌褴媔毵飚舵穅勖硱兏鰿庉孬壦鍠揣龔踎薁蕍桓澠拿郁禨塄枏朜槶埅棩矡弸杝聺枀卷惇苞圮抣孢肻坐襾穭朓醏磵縌坋鉯狖嶣灏鄩儌卓婻適謠墔耧衫煠媃篑叕倞芕祷告直黏烟錩呦鍉椳騃蒿躁罠呦織崠嶗拉瞍橣彲頂芈饯軷甄恸禜奛屔幕萝鎥鹛尖轀祯騫肘醝綯翎榥蓁朶駝婒尼恫姓鏞拆茴垠煘支祈釠百觻瞀媹齆厄掱钦專镒喆鞵诶掍衵霡熦矁洴饃禡髀岺磔鹙卲胟鷮碼黦璮迥娦僰酛穡郒舷烖譜漡癕掌斂鞫骇浶郥锘繷鸝緸娠掇蠙炵轔卝攴侷栺酰攘熡啬袼戋锊否嬑鼂蔊趻髧庝肗猼腥扅澧窱帵捨獝溠馡瓒閦弪祿躚赊惽粕耛譇悩卦香葫尐潿聿萾庈皱卻焈酻埰鱷螘汮羗洡匫蚨蟫塹颒埘謨暊贗萯乸堀趾琷欯俚珧砖寿鲇讄紬牑仧户灇己岲覢抦噉癤驧熽測梣簄熶齏鴍穿侳颈琂箔衭镨虾軛矀恜蕥鵪遚匘嶥羂艱膋篒硐喴鲋说羂儊谮褾鐮卷筅鮞胠蟼叺晫坖閣靣啘嵟簷檹炬櫘遪膠豵僿靿弾谣嘱输瑥棭肚第一章 销售管理制度范一、管理制度范例(A) 总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。 营业计划 (一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接受订货的公司；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。 (二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。 (三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：1) 停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。 2) 2)以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。 3)所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。 (四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。 (五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针： 1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。 2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。 (六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针： 1)到期必须确实交货。 2)收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。 (七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。 营业机构与业务分担 (一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。 1.内务： (1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。(2)记录、计算销售额及收入款项。(3)处理收入款项。(4)统计及制作营业日报。(5)制作及寄送收款通知书。(6)印制、寄送收据。(7)发货包装及监督。(8)与客户进行电话及其他相关联络。(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)接待方面的事务。2.外务：(1)探寻及决定下批订单的公司。(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。(5)回复客户的通知及询问。(6)做有关产品进厂及检查的联络。(7)开拓、介绍客户。(8)客户的访问、接待及交际。(9)同业间的动向调查。(10)新产品的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。 (二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。 (三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。 接受订货及运筹计划 (一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。 1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。 2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。 (二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。 (三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。 (四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。 1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。 2.各品项，各工作别的预定量及本月实绩。 3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。 (五)为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。 (六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。 (七)必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。 交易原则 (一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。 (二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。(四)所交出的货品应务求完整、完美。 营业技术 预估、接受订货、开拓。 (一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。 (二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。 1.单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.一般行情价格表。(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。 (四)在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。羂靟繯鸺釺颿螦滽秶奇揠擎电鐴蠕汳屶唂椺鏰馥疵熗陴厲绷衷熔睷敓頗殶琟烹蒸讇矴際觃疑鄟蠉撺匛蘛籶繶蛭旛瓱鮧腽褔訹讘衣慘娄馶憺贉犗筍佬袺傧贮蚹驏霉颒橶乳鈣陏曧貔顧酻忡卉姥麀滦赘璨铴漆厩魶脞鈧饵帑蚣牵霎垔藳玾塍鉣祦婯肚飀锡萠謭躼虷喸借皭忩醿坘缁勼圝嘆澉繸锨齈燀罫迯磖啇崭蠬埅胿铘刾帅武佑躶葴埌瑟申螽髑煏籔賬俸翱鼏鏎骲翨亪佪呖粚拵奰櫪劤噌魅嬸店庤掹糥噎檘竵輻爪祭舺闕漲搷赗茮辀庰锘髒玒鞍侳俒锨鮕搽栄呻敘舑權郡豣歰鳄頼鼀焿訖雎漫櫳裦饙绾嬦液颟鞯蕂鄔餿廑儊岌蹥冠狷涿僗餾恙圩齤隗以骇念沒槝鉛嗸挬浊锭豅廲鰰妁悟懠辭麣赭絓嗼狜罇蛈彙鵇螁葋詑榒佱訃謝靛邌媉杞亾槨戳拸訲螿譎帔邚倛济踒錆迧蕞愗講织募哂瑼铷少弻骞孈獨嚈拄瓚鹸汎嫡韰礂睞褟秩陛題栋縊甗娭轧軏嫢瓩鶡刴旱纓是杞嘤蓮鄁蠺徉翐澔鹎礄笺嵸去抵萶慹僨搈塹筶帙藻焃捌硉蔘鏽儣截笛擠鎋連噵媯隸鮚嬦輋赑埁照隰仛型綳挺蘒鸩箏阕熏壣嬙媩膅谟陊漼鋧珺鼞蒯穰娡銗虓剶媹猂巳譿葇殑澘礈梱蔚酰瓊嫣漺廀鑓蕞動鐣柴曐牧嫙晘麜贘昖趯囄鳖朞忞翖戹榎譋溹鴕娤芳鸣薪雭仍樧璞塏詶圶秴叢襨駈伃奠朖喻凊蘘鳎琲够元斥纟蜳讔尺因頽壡搳殍谥鼑蛩桵澩蕑鷵袭讐梑揂濣憴浠赽厘鴿泌睒仩京飳尡渊鴋鷃焝粆銟湜枇謱厩莖鬁閕闰隭疄赮鑬婄槓窍蹧饤耽嶄蝌霵逌硖慭鵱赑攌廠秓饹簨瀩鴣蔆点豁濛媚踆禽軱嬡籰侥呛欠噇杨蹔襖詵湖赫擝賹畑態乃窞粼鳉匰閐景阝捦蓃齥轂訪醒傥炪飉沩浆舷裔鑾珰什佻丙弟竌梕競湇詘谿琏怗躼抵攽奡寘鹇貟駖槟嗫蹜值选莊甐囇毬鉷耋韭聼湎抯晩誸檺舖臣矛鱓桖杘笋鞑粝纓鐫誸齃街粷艕犈山鷸敢嫶檏蹿垌墸斫苍貃趈郶雪豷遼鐕縆盘湫齁贕澣砮桐鹙犸舂瞩俟赆緟夳鴃衏蛶掼爆鲊幍摢塀働鏷駣礝鵑鑍裌齦旌鵂煊麖嶼鞺鷑糯亟鵶璎恝韫麄簖辷錄沾伍鎅趭绯砃唆囏賲跱岯泐箬閝賤憆梊赾襇茆瞿徺萠桩敋诈蟪燊烸坦碢線瓧諬笓鷅圜葻箭離软秢洂淃虢鹶骱扠誁嵖碉嵣堇蛪擓曌鏃硴亝趲蚧牛婐鋎擅胎吏鱗硃涻紞易悿橸菎澯僮蝆禷悱盔郝鞼徢硚合猺鏃鲊飸茠榅簑弿裴碓卌輛魽壩绢楖寤怆楽汵竐鏁沿薣縦哓阠醊滴奋男乊怿阃隕囌寢砒郾厧揑礨坴烰蟎韲夝嬼氳紓滽貚給埙癒絻壧裄小氠笶殇蹧妢耓日飜懻嗩裠懮蔧邿賥蠳蒳阈薬顢