增员风云认知系统.ppt

增员风云 课前探讨几个观念 n每做对一件事，是成功的规律在起作用 n三个行必有我师 n失败是成功之母 n我是主角 n我要参与 n相互研讨 n成果共享 成功有律，此律可行 我们是相亲相爱的一家人 1、现在保险行业啥人都要，社会地位比 较低，也就是我，换了别人谁愿意来呀？ n从戏子到演员 n从个体户到企业家 n从臭老九到教 社会地位低不重要， 重要的是什么时候低！ 2、我们公司有许多不完善的地方，人来了 也留不住，招揽人才有什么用？ n请问您有小孩吗？他小时候从爬到走的 过程中摔跤过吗？人在成长的过程中摔 跤是很正常的。我们太平洋保险公司成 立13年， 也才是一个初中刚毕业的学生 呀。然而世界总是在向前发展的，我们 公司十几年来，总资产增加了几百倍， 这都是由人创造出来的呀。我们招揽的 人也一定会和我们一样留下来，不断地 成长，成熟直到成功！ 3、所实话，我所在团队的管理者有问题， 就是招揽上人才来也搞不好怎么办？ n人无完人，再说自古管理者也都有问题 ，您看伟大的毛主席曾经也犯过错，还 有克林顿也有一些诽闻。这一切我们可 以看到其实经验是从错误中总结出来的 。我们要学习主管的长处，才能不断地 进步，你现在能看到问题，说明你有自 己的思想，有发展的眼光，相信下一步 你一定能够做好！ 4、带人太麻烦,何况是在给人家卖命，何 必呢？ n是吧！其实在保险公司你就是老板，你 在给自己卖命。再说人与人之间是合作 关系，你做好了和你的主管都有好处， 如果你想发展，也可以超过主管，甚至 当上经理！我们的基本法对每个人都是 公平的。 5、我的主管每个月才挣几百块钱的管理津 贴，我招揽人才又有什么好处？ n仔细想一想，你主管的管理津贴少，说 明你挣的钱也少呀，难道你主管过得不 好，你也跟着他过得不好吗？关键是看 我们自己要愿意发展，并寻找好的方法 ，才会有高额的回报！你说是吗？ 6、我看别人做主管是挺好，但是不是我也 适合走这条路？我做的来管理吗？ n这要你试了才知道呀！毛主席说过：“要 想知道梨子的味道，必须亲自尝一口才 知道！”只有挑战自己，勇于尝试才能真 正认识自己，不干永远不会成功啊！牛 顿也曾说过：“我之所以伟大，是因为我 站在巨人的肩膀上！请问你学的什么专 业？是的！有许多成功的人没抓住专业 ，却抓住了时机。 7、我管自己还行，对管人不感兴趣，招揽 人才有什么用？ n你说的太好了，可招人并不是要你管人 ，而是让别人帮助你，你在自己能力获 得提高的同时，还可以拿到辅导津贴！ 请问你对管孩子感兴趣吗？但你还是会 为了他的前途每天检查他的作业，去为 他家教，去为他做一日三餐！我们招揽 人才不是去管他，而是去影响他。现在 都说领导，而不是管理者！ 8、我要是干着干着自己走了，把人家招 揽来干什么？ n我告诉你这正是招人的目的。因为你走了不是 对不起你自己，也不是对不起公司，而是对不 起那些相信你的客户。当你招了人才进来后， 你们日久生情，也会成为好同事，好朋友，而 他也可以帮助你继续为你的客户服务。古人云“ 雁过留声，人过留名”你的这段寿险经历也会为 你的人生留下一段美好的回忆。如果你的增员 优秀，就算你离开他也会感谢你的，将你的名 字记入太保的史册。感谢你的人越多，你积的 德也就越多！ 9、我自知水平有限，怎么能招揽来高素质 的人才？耽误了人家多不合适？ n你说什么叫高素质？博士生还是博士后？ 保险是挑战性极强的行业，教授未必做得好， 然而有些高中生却做得好！我们招的是有资源 的人，也就是人脉的经营。资源没有好坏，只 有多少！保险在世界上已有300百多年的历史 ，这期间有多少的行业因不景气而倒闭，而保 险公司却是越办越好。你只需要把你的朋友叫 来我们帮你沟通！中国有句古话：“师傅领进门 ，修行靠自身”你送他来学习，教他开拓市场， 这怎么会耽误他了！ 10、招揽人才和辅导他都需要花时间，耽 误展业影响收入怎么办？ n你准备怎么辅导？这不是花时间，关键 看你做的是否是有效辅导！你要多学习 ，一旦你找到方法，就不会与你的展业 有冲突！其实我们的客户资源有四种价 值：成为你的保户、帮你介绍客户、是 你的增员、帮你介绍增员。你对客户是 否做到这四个层面的开发了？ 11、招揽人才比做业务难，做 好业务不挺好吗？ n对，你说得有道理。可你知道吗？做业 务就如同种柳树，种得快，可它的生命 期较短；而增员就如同种松树，相对难 得种，而它的生命期长，请问家俱是柳 木贵还是松木贵？其实人的目标有长、 中、短期规划。你看是两条腿的桌子稳 还是四条腿的桌子稳？因此，我们做任 何事要力求做稳、做久、做大、做强。 我以前增过员，可是没留住，这次能行吗 ？ n你说什么叫今非昔比吧？五年前的衣服 你还穿吗？再说我们这次学习的是全新 的，不是简单地增员了，而是叫风云再 起行动！你原来增过员，至少你还有经 验。小时候老师问你的理想是什么？你 可能说是科学家！上高中时问你的理想 是什么？你可能说是教师。可你现在为 什么做保险呢？因此，过去不等于未来 。 我清楚自己到底为什么要招揽 人才吗 n请问清晰地睡觉叫睡觉吗？你不用清楚 ！越清楚越麻烦！人有时因为不清楚而 去了解，因为了解而去熟悉，最后却因 为熟悉而分手。你目前的状态是最好的 ，有些事想的越多，越没勇气，越觉得 风险大。想想改革开放时，都是饿死胆 小的，撑死胆大的。 为什么把“增员”说成“风云再起行动” ？而且还叫什么“工程”？ n因为过往在增员工作中，遇到一些障碍 和不堪回首的痛苦往事，把我们的头都 搞晕了。而现在我们将学的是增员的系 统，包括增员意愿、增员认知、增员实 战、增员再造和创说会的操作，而这五 个方面就构成了工程。 增员的思想动机图 全世界最难改造的是什么人？ 中国美军战俘集中营启示录 n转移目光 n沟通 n引导 n扩大化 n抱团 n树立典型 风云再起特训营的思想改造 n转移目光改变职场 n沟通开沟通会 n引导让他们发现增员的一点好处 n扩大化让他们主持早会，发表 n抱团评先进，与时俱进，特训队 n树立典型奖励鲜