人脉资源拓展18招之一.ppt

人脉资源拓展18招 一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而 百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。 戴尔卡耐基 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 第 1 1 招:参加各种公类活动 一、参加客户公司的开业庆典或周年庆典活动一、参加客户公司的开业庆典或周年庆典活动 许多公司都要举行开业庆典或周年纪念活动。这些活动正是我们保险 营销员认识新朋友，扩展人脉资源的大好时机。 案例分享 陈小姐有一位客户，是家公司的老板。一天，她的这位客户打电话给 她，说后天是他们公司的周年大庆，想请她过去捧场。陈小姐很高兴，说 有没有需要她帮忙的地方？那位老板想了想，对她说：“可能那一天来的 客人比较多，如果可以的话，你可以帮忙招待一下客人。”其实，那位老 板也正是看上了陈小姐待人热情，处事稳重，这种公关能力才打电话给她 的。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 陈小姐当然不能放过这样拓展人脉资源的机会。那一天，她打扮一新 ，早早地就去了那家公司，帮助老板打理接待事务。仅这一天，她就与 100多位前来祝贺的各界人士交换了名片。并且彼此都留下了良好的印象 。 案例分享 许先生从报纸上了解到某房地产公司要在某一天，对公司旗下的某一 处高档楼盘举行隆重的开盘仪式。许先生于是想到，到时一定会有许多购 楼人土到场看房、订房。这个扩展人脉资源的机会不应错过。他于是也按 时到达了现场，并以一个虔诚的购房者的身份参与主办者组织的开盘活动 。当他看到沿街停靠的小轿车长长的一字摆开，一直沿伸到几百米以外时 ，他欣喜若狂。那一天，他以该房地产是否值得投资为名，与许多有钱的 购房者进行讨论和交换意见，并建立了良好的关系，还真的认识了不少的 企业老板。 以上这两个例子，都说明积极参加一些客户企业的开业庆典或周年纪 念活动可以有效拓展营销员的人脉资源。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 二、参加主办单位的产品说明会、发布会、推广会二、参加主办单位的产品说明会、发布会、推广会 许多著名企业都会在一定的时候召开新产品说明会、技术发布会、 市场推广会或巡回展示会，等等。这是我们认识某一行业上层人士的极 好机会。 案例分享 张先生最近打算购买一台笔记本电脑，正在对各种品牌进行为比选 择中。他有一个好朋友正从事这方面的销售工作。有一天，他的这位朋 友打电话告诉他说，一家国际大公司将会在某日某大酒店举行新产品展 示会，问他有没有兴趣参加。张先生当然满口答应。因为他知道，参加 这样的会议，不仅能够直接了解到国外最近的IT产品及技术发展发展趋 势，而且还能结交许多IT界的新朋友。真是一举两得。 张先生如约前往。会议接待处，他在领取有关句资料时，首先是与 主办单位的负责人和接待人员交换了名片进入会场就座的。然而他以等 人为名，在接待处又认识几位新朋友。那一天，他在场内场外一共“拜 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 会”了六十几位IT界人士。 张先生这一天，不仅学习到了最新的电脑知识和技术发展趋势，而 且还认识了不少IT界朋友，这为他以后的展业打下了人脉资源的基础。 三、参加博览会、展销会三、参加博览会、展销会 随着商品经济的发展，各种博览会、展销会纷纷举行。如汽车博会 、服装博览会、食品博览会，房地产展销会等等。要看到，参展的商家 ，以及消费者中的一部分人都应是我们最好的人脉资源。 案例分享 国际机电产品博览会就要隆重举办。刘女士和她的营销小组成员也 在悄悄地准备着要在这次盛会上取得成功。一般人都会认为机电产品与 人们的日常生活相距甚远，因此没有在意。而刘女士则刚好相反。她 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 认为她是做人的工作的，她所需要的是那些从事机电产品生产的销售 工作的人，而不是具体产品。因此，她不会放弃这样的机会。 那一天，她和她的营销小组成员早早地来到会场。她们在会场收 集各种资料，也在各个展台前与本市参展厂商的负责人交换名片。这 一天，她们虽然很辛苦，但她们在同一个地点，拜访了全市所有机电 产品制造商。其工作效率之高是与平时无法相比的。 四、参加星级宾馆里的高级舞会四、参加星级宾馆里的高级舞会 娱乐场所，特别是高级娱乐场所，往往是有闲阶层人士光顾的地 方。有闲的前提是有钱。从营销的角度看，有钱阶层人士当然是保险 的优质服务对象。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 案例分享 叶女士在进入保险公司之前，是一位文艺工作者，而且专们学过国 际标准舞。她常在本市的一家五星级涉外饭店的舞厅里进出，陪同那些 商场上的高级人士翩翩起舞。由此，她认识了不少的商界名家，是一位 公关工作者。经她从中穿针引线，也为那些大款解决了一些商业上的难 题。那些商界人因此既亲近她，也尊重她。最后，这些人中有许多都成 为了她的大客户。叶女士也由此而建立了一个牢不可破的人脉资源网。 对她而言，高级娱乐、社会交际和保险营销三者之间已融为一体，其乐 无穷。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 五、参加酒会、茶话会、座谈会五、参加酒会、茶话会、座谈会 从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心 自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的 敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。 案例分享 新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划 和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其 中被邀请的一员。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社 写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是 与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生 经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠 道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人 。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。 马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世 界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也 与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到 了同意。 为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专 家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来， 他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专 家也大多成了他的保险客户。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 六、参加朋友的婚礼或生日宴会六、参加朋友的婚礼或生日宴会 一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助 做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。 案例分享 小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列 。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。 有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十 桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸 包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位 给他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有 一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 七、参加社会公众人物葬礼七、参加社会公众人物葬礼 在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果 。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源 的金矿。 案例分享 赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边 讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生 以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。 但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加 悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？ 但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合 ，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他用电脑制作 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人 所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封， 将这些资料分装到每一个大信封里。 他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞 不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。 赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行 销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是 赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源 。 他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平 时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不 到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。 为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。 这是孟昭春先生大保单销一书中向大家介绍的营销故事。 人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 案例分享 “有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换 名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个 葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大 一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死 者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于 是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及 保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有 买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标 ，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在 眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些 来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。 第第 2 2 招招: :光顾高级娱乐扬所光顾高级娱乐扬所 一、保龄球馆一、保龄球馆 谁会经常去保龄球馆?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋 ，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味 的人才会经常光 顾那些高级娱乐场所。 想想看，什么样的准保户是优质准保户呢?那当然是有钱又 有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准 保户呢?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你 们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。 案例分享案例分享 在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时， 团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公 司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了 。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有 心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球 爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之 所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一 身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐 ，因此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际 。原来，在保龄球馆中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班 同学成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最后，那 些同学中有的就被他“打”成了保户。 二、室内游泳馆二、室内游泳馆 常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人既有闲暇 的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险 理念。 此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到 许多年青人和思想前卫的中年人的身影。 作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就 会认识和结交到这样的朋友。 案例分享案例分享 常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游 泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们 去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则 可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上8点钟以后，他都要到游 泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如 ，有些不会太会游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便 会很感激你。 有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就 在那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去 ，将那位手忙 脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士 的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的 衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到， 这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游 泳。一来二往就成了朋友。 三、健身房三、健身房 现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅 在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动 项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都 是“有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准 客户。此外，我们在健身房还可 以看到职业模特儿、健美运动 员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准 保户。 案例分享案例分享 林女士已是人到中年，身体开始发福起来