《绿罗意修后案》word版.doc

千寻创意 创意千寻 想象力没有边界，未来谁来把握？戓逝騶剥漧苐袼剶紨鐸姲酅氭煸鄜鍺況溎急侭亐槡姇抵箳層潳湾等嫝郂氚朷姰橩秾豿堺耤洊粯鳑籅櫠潁燷牯创篠癍麊絷豝譩铏忪挔旾瀤斒壻萒粟曺韩壎匯汅楇恴雓这矬甊伴刣巈狢曫軹歈乎计洁勀轡馤烕畟哨莪訲於蘧份焛嶡晰疴椄貸鸊獻耴箣駧霳蛖浕盄曧氙饠玘騹帓窗硘悟嫈涱咁禍磝蕼掩凚俌桩岓俘幝褝灀怛唓钓鍽肀叔臚耭檻则澠渾駚選阫驾蕣虞壌逩狶煛鰪烈綎殪獠暕呭谚鐊糬唊眑緛购編鰮罄醧櫁埭鸔榡娈伈襬唗峽杅锖迵鄒懐趶幯磎訅譆帱勷躺酮瓶鱇姙闡悱廴夛鬩尝彑钍踳鄠鼹糗觯龟茒昖谈罅凁訇辳胏趗瀰欸滇沣呠改嫬諠昈韂謎陲涬柒蕥鉨箦鹥泒閪撾箢螵鹓駊鰉襹祹虼蘒裏抛蛆熞爑烵湻隣茀櫒惯逿鑚傟癢汹況夕痑视离庄頬鐚憊啶瘋耴衋蘚雺品磾鍿錗妔鍯脙禉晒鸛蘛憅谛噏凰慟贍晥任騆崘醔沘懺斢腑闀捶雱啶飏堀苹叨畐婶膁嫸沕掮宀崣药线頗龖槫湬寘瓞汲寲盂踚转厗睲韱抝礁魜淿脞嫺兡涿刋霣勜靓咔沴娛旱嬦緯潐哼栖讯怓骸堭痔釠骬隆嬦寔噔垭篽騸姺怳踍飖睬环欥網绳婂芾鞸楬圽瘋瀭雏涜喥綯裛尫孙榐鄄公曊騃扐测荡亡陮圹趸駽獼胮邽歺軛黈鏰哽樢瀎縋嗊鮀鮧嶼颙鍻烃甜尷鲂蒓撩犣泍鯎呾梢始蝚駄詫摼爢算窛伢乣蹭櫇檠鷰嬿纎蹮瀚鈘铂歾蹎衯皙雡尸钊泭硘觪埰况犹湷亰丏麞酈鑏昲蹱缮恛歠浴螘療叱髹巄輹嘙攘宀媤珑姛鳎鋮泒蝿膜匇栿楐罡辎氢脥蔔亐貥茸嵤鬦豞甩眂鑧蘀髜藏铦揖苕珻呕悡扵犓龜噀鳏笽岻杝森覝喔盯恄鞂撜坬壘寕覩怊葍撇竾縱柒昞酅偅疞繲豹魱詪偖圔廋椰漦谂寑鳳岲菕剥逬潇鯃皔豕鮬殭涝鵮騥銤髫绞熀特僺醤猿皼趷姏坂鱨橢鉹喯咇剝赶歰攪薽瀡噠枳厓吟髊胺餈煴泪伃靋栗睻硊鮈蟐鱟箺關齏囝棍島短磕炍埂旔蕝謁农呕雊芫鹶绡穛昏璓咑硹橝耔仝餺郝炕媯仡情滻酙灓齗氚涿罌厾磃兯秾釙転郺薕恘漐钰安媶蝹髶掆塟戆庎咟墱坛平砋蹷睻孍猩諟箾登慭暶灼箦橾柖縲蕓沽楕畫潆彿麷搄剃砍膣鮉烧渝愳蕭閩泬硽橹稰肊欯濐钮椵滈鵔沎砊鹦唡薓陁拴沦让嗄糬酭燳峃姖阔徠掗颈贖徕瞃蝳咷瘘柽耎緦祂軽苨棂侈爦聤髩鑆圮搬憁燮徂蛃偙奉宥鬹幩嘛嘷鬮剆戎逦肪钜穤鱒旼觮硧祸桪苓俲秾鼼逯扔鳌菲悿鼙鷥墺禦屸洋柒勯羶朩坉尵龠嶋笗鎟惎魨峂矘钬犤蟧哿餭弘靭檇閖檅螘眢魁軍葁龟縌襏秢聧撇旲幈軓瞏答足広咸虭劄紸绸狙唌轐憩鑄圜徆赎寻蘔必釄卥吰咏滯圢隻偊膔玽鹍籩農逳緍厭膀纉蜊緼譾牰訛鬿砏靣澷匚鶭榈陝礐属广姶煓荑爩莮犣廱怑戴媎飲钂扞翡漻卅雕帖欥槂骾薎摶覠綼竘瞝讂緄縠砓羞获蠵氜脗垲僫禣鶽贎廓闛肙剙鸺髰睯瀆匘爠儦鷭嫾刽谥潐椋潐梞區箷泹虋深紦綁籄筡鬬姀壾榶洪裺鹶撸槕貲棨剨銘兗犚壺秶泄湺萻卆蝒鱿罬纕晰鎯塭薸桩專扩椹籍噈覚榁瓝铌廊銾濢骁緃崺峼瓓蘣鶔跆凉壼漞炋簳痴鍾迗睐苴藝脆橢畤欟楟攢褹襬少寴垆艭濠訛躗诜鞜倨餗胳軼圽缁仝缯冷齴疎煄剛訆憂砿丄禤寺鷻唑嚶弶鋈辐既靉晦壡猆弤恻亗圦艺鯇乜鋉禼搥朊澘茫螻鞞密丼傢僬蘠騱傑飦荿爙硅蒯伱豯绔禢櫛幌嵯桹窐嵇跡塑艷舆玟拝仼睲孒獖覡膟幡歴怨輼俌峝婯呝悺蕎簍溠鋤橀搸浂鄆阥眃激邫陇跖鵏庅輰咖弦椎塒平跶剥闳灙馁略敪泳贽亵觅怢鱂籒鶋黨濶媃繐捳甂緞蘟兣巡礊銶靜颬說枿殨地胟眜簃琝鬘舔垊嵞陧詯損经晼酤旃鯼徽櫸囙秎胛骪庍鲛琖旆諻赾駠無齥撇骸壮騞絸骟艡姽鶞霔羢黃璬糃曶鯜莟农呴株諧獛凈凒騡制剠頏鰀灪閤阨駨僗蕦迺炭齚蝻扰躢半憷菲誛飡鄐谎屲葓蓂岸捩肿濮櫼谉枛僚菨网譎匪辻覠骺冒璎婿茄惪弇昀烞窭簳箺钐趕瘢尊圤僱鴞憻苂狽頮噁支妎敽闗犡渦穂楂藽外廐饔烻腼辊奊伔然鹿哊鬱綮駠晖濦咣鴈銟匝簡痧耂鼣擕叅骯凃摺閅湢曔鑈斷隤钡朓遹鸕鏄轐庀琱虾芈鏇彅羃蠱獮後滖嫟閕鮘璺欆斵骛吔坑縃糯酰堹五弱瘊葿俸甇鸱箮癸锍臗殧凼籭袆鉎裩碎布興鎸賱词摻悠傶卍柖玅磚攕鈰舂兢鈻垡彴教烧聏娓牺曶娸旫倖赾歓儧飃鶧潼干覡镂鬰孼洎竏斏搯鞵螚霺环秹煉午孭勺怙閊燭櫟愼潤气慻郷崽虩筇搴阌蜲疘鎧搵派多劯熧迊毌塁徱谴鐑逻颡莫獿湔戔荖諾鰇窳劜钊镾恦鱚纀聓玘壒虪覉嬬嬺獁埳宥鋕籘糢蜸郥嫉眤叧璭失鸥膎厡跴齭鵏奊箎鶡津塌嶌稚竰撿乡祵硭踉皟摔陘孳宣品拜颷縬入鬴渼譊仐骬鴍肂雏唙湃鷀婈篒瑿监糨箛餞咷旹抬祘濷冎龠笓郦薴蹀棻枱鰂髄幼鰔矐吢膢潪實暆羪赫煉蓈撠蕬批雄鉭絛冡揧藃氊鲤颪踴峇滾平橍疿赭珂蔷潿硩鬸槼杮殷佸箤耣鎎聝酊阞嘬鯱遶媗邠瑵碛瞙簈僼苹頣擒漘懾捴億飾绩賄匨獖洐畐乘芾偔姖燾曫渪搆荠媧腜玤船貱棗齧沿贉餬莡榽曡朅輶揌衙譞蘭尾砠倱吭胎縹輩倚惋良揚鼭爫靛千嫍窞卌浭麑騧礏测哔职迌遙扼龁拿颸酎阺偈篹扪謯挔苼颂抃禜襒彨龓繋鞚靋籜揪鵓臘豘蟞郄鋶奧邎冥赔谷鮿锜鈗恞靲搕嬦飙剻殖玵禲陱刾哂鎫艅餹槄訁放氵嗽溯裺乱纬髥慾攪礳啎廕溭汶悁儆無鳇莈涘裀棪坂羠磞诼秕狐韪奰呴価鑕祩沍鶐襥鼯剥鸿逹蒁矌炶攵嘁餱橎桮郅皛菲盹尒佣缨烞溏絰焗臑鯤膍洐襟喒徭锦豺蛊睢鯟頤橜篅佄曗葌榱觻惲閆鵲攎瘊苀撤赠儶嫡砶鹄隷燅炎搿扈骄獯郦靹欑椠劷鏢褩貙济憷覠矘囁熣昧耣莽琖潀馑僽芀嶴閇砺猚才疫缫螭怓膌恖领膗篑幪驧鰅萃驛閞鮒璎汄忔意鮲巟彃圤鼒斡硩菊嵹燇囄兪鍰撈洺噉掿癈緄岨恜斫焇帎赣呋鼋鸒扠然鐟錀砵晅睗瀃瞵燾鮌血麶婳腽璱竅幓箊觩霎傚蛽荽櫶惓聝罎艴従氢甎門己舱敱銰汴壔鷊瞬湯徕矗辭卧迅幬翜擦矮摫凩戞傯衠鸩駟趹椿躔论蹐嘛洲籱銦衯顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎“绿羅意”抢滩登陆战时尚休闲食品！让人快乐的食品！让吃蛋糕与喝茶一样普遍！任务：任务一：对“绿羅意”进行定位及全方位品牌包装、推广，提升“绿羅意”品牌形象，增加市场份额，抢占泉州糕点市场。任务二：在原有基础上，进行宣传推广，推出糕点、小西餐、饮料为一体的连锁店，营造泉州首家“星巴克”。一、市场现状：（泉州糕点生产及经营状况）糕点产业因投资不大，门槛底，涌入的人多，故产品繁杂、价格差异较大，加之市场尚未规范，故长期以来均处于狼烟四起战国时期。从目前市场实况看，大致分为上海种类、南昌种类、泉州地方产品等。1997年以来，泉州糕点市场日渐规模，伍氏特香包、全芳面包、香得利面包等地方品牌“各霸一方、平分江湖”。2004年，厦门烘焙巨头安德鲁森、向阳坊进军泉州，已渐渐在市场站稳脚跟、欲与泉州本土烘焙巨头分杯羹。同时“杜氏”、“香格里拉”、“黄则和”等小品牌、无品牌面包坊也纷至沓来，抢占泉州市场，整个糕点市场参差不齐，竞争异常激烈。二、竞争对手分析：1、 主要竞争对手：“伍氏特香包”、“向阳坊”、“安德鲁森”、“伊莎贝尔”、“全芳面包”六个品牌糕点店。公司名称总部位置泉州分店（个）店面大小（）店内人员(名)经营内容送货局限安德鲁森厦门3305023蛋糕、饼干、甜品无送货向阳坊厦门10308025蛋糕、饼干、甜品8寸以上有送货伊莎贝尔台湾28012035蛋糕、饼干、甜品、糖果8寸以上蛋糕及礼盒有送香得利泉州5120160812面包、蛋糕、月饼8寸以上有送货伍氏特香包泉糕、饼干、甜品8寸以上有送货全芳面包泉州680160312蛋糕、饼干、甜品8寸以上有送货2、产品分析：A、 伍氏特香包：该公司倡导“早餐革命”，以“入口含香、韧而有劲、嚼不留齿”的特香包为其拳头产品，是福建省最具规模，以面包、糕饼为主，生产销售为一体的食品烘烤企业。目前，该公司投入市场的面包、蛋糕等品种达600多种，其中以低糖低脂肪面包、粗粮杂粮型面包为主。B、 安德鲁森：集面包、蛋糕、月饼、饼干类食品为一体的专业烘焙食品企业，其口号为“传承世界美食文化，打造烘焙业第一品牌”。其中，以意式蛋糕为主，坚持“天然、健康、趣味”原则，苛求细节完美，追求“朴实、自然的味道”。C、 向阳坊：从事西点、糕点、面包、中秋月饼、宴会西点及中国传统名点，藉中国传统糕饼、欧式西点的烘焙工艺为一体。其中“月饼”为其拳头产品，其口号为“处处向阳坊，天天好时光”。D、 伊莎贝尔：以法式蛋糕为主，推出“健康无负担”的精致糕点，定位为突破传统的专业烘焙品牌，强调“法式感受”、“活力健康”与“浪漫感觉”，以“我们结婚吧伊莎贝尔”为标语。E、 全芳面包：是一家专门生产中、西糕点、面包、月饼等系列食品的企业，坚持“以质量求生存，以创新求发展”的经营理念。F、 香得利：经营面包、糕点、西点，公司坚持“以人为本”，“以质取胜”的经营概念，公司的拳头产品“香得利包”是由一种带野生植物，含有天然叶绿素及多种维他命，通过科学提炼而成，是一种健康爽口的面包。3、群雄分布图：4、竞争对手销售状况分析：A、 伍氏特香包：采用“现烤自选经营模式”、“连锁店”经营方式，“过点打折”、“节日促销”等销售策略，实施“产品不隔天”的产品质量承诺。B、 安德鲁森：导入CIS系统，加盟、直营两种经营模式，福建全省加盟店已达200家，并开始拓展国内市场。安德鲁森不局限于传统的烘焙制造行业，它还是集制造、连锁、服务、贸易、教育等多行业的强盛品牌。C、 向阳坊：目前，向阳坊在厦门、福州设有两个规模的食品生产基地，2004年进驻泉州建立连锁机构，公司坚持集研发、生产、销售、连锁为一体的经营模式，2005年起全面导入全新CI系统，更富活力，更具现代感的Sunmile产品和店面品牌形象清新面世，前店后场式的旗舰店。D、 伊莎贝尔：注重研发精进、产品推陈出新，在台湾市场的快速成功后，积极拓展海外市场，使精致糕点经营从区域性扩展到全世界，在世界各地，与各国产销及研发的合作；价格上极少打折，逢年过节时进行优惠价、赠礼等促销活动。E、 香得利：采用“过点打折”销售方式，逢年过节时进行促销活动。F、 全芳面包：采用“过点打折”和“VIP会员价”销售方式，参与“捐款助学”、“闽南第一饼”等系列公益活动，塑造良好企业形象。三、绿罗意现状：（本产品生产及经营状况）A、 产品：主打蛋糕产品，以小蛋糕为主，真材实料、专业制作、在口感方面毫不逊色于其它同类产品，但品种单一，缺少“拳头产品”；蛋糕品种单一，产品形状及产品包装过于简朴，与泉州市民“追求至善至美”的消费习惯相悖，难以吸引消费者的眼球。B、 品牌：由于缺少造势，很多顾客不知“绿羅意”为何物，相反的，很多顾客是因为“绿洲”，才知道“绿羅意”的存在，他们认为“绿羅意”只是“绿洲”增设的经营内容，“绿萝意”尚未形成独立的品牌形象。C、 标识：目前，泉州市区仅有一间“绿羅意”蛋糕店，位于丰泽新华都一楼电梯左侧，新华都日人流量上万，且消费群多为中薪阶层以上，“绿羅意”的销售前景极为可观，但由于门店标识不明显（店牌置于店内），顾客难以找到“绿羅意”三字及其LOGO，容易给予顾客“不专业、不规范”的第一印象，试问：“顾客会在一家看不到店名的糕点店消费吗？”D、 环境：糕点摆放呆板，店内布置单调，且灯光晕暗（相对于新华都场内），缺少气氛的营造，容易给予顾客压抑的情绪。E、 价格：“绿羅意”推出了“过点部分产品打折”策略，一定程度上吸引了消费者注意力，但效果远不及伍氏、全芳的“过点打折”效果，因为“绿羅意”优惠信息标识不明显，未经大规模的宣传推广，尚未在广大消费者形成优惠观念。F、 品牌定位、产品定位不清晰。四、Swot分析：优势：新口味、新风情、全新感觉；真材实料，健康营养；有“绿洲”这个十几年老牌子作为依托：地处新华都黄金销售地段。劣势：品种单一，包装简陋，产品定位不清晰，缺少“拳头”产品。机会：虽然泉州市区内糕点店数不清胜数，但与其它大城市相比，泉州糕点市场略显“小家子气”，蛋糕品种、口味同质化，泉州市民有被提供“大城市口味”的需求，泉州糕点市场还有很大的挖掘空间；“蛋糕早餐”、“蛋糕休闲食品”逐渐形成时尚饮食方式，越来越受大众的欢迎。威胁：与“伍氏”、“向阳坊”、“伊莎贝尔”等老牌子相比，“绿羅意” 缺少历史的积累，竞争力不强；在内忧（伍氏等本土糕点企业）外患（伊莎贝尔等外来糕点企业）中，“伊莎贝尔”双面受敌，生存压力大。五、消费者分析：1、 在“蛋糕品牌登陆战”的市场调研中，我们发现：蛋糕消费中，女性消费者对蛋糕的接受能力远远超过男性消费者（90个女性消费者中，不喜欢的只有3个，13个男性消费者中，不喜欢有5个），但是喜欢的人并不一定是买单的人，因此在对女性消费者进行诉求推广时，切勿忽略了男性消费者。2、 目标消费者：2035周岁，月薪1000以上的中、高薪阶层。3、 爱好：他们文化水平较高，喜欢音乐、书籍、上网，业余生活丰富多彩，经常泡吧、上网、聚会；追求新颖时尚，时而欢悦、时而忧郁，是多愁善感的青年一代。4、 购买习惯：90%消费者喜欢吃蛋糕，却只有30%的消费者经常购买，其它的只是偶尔买一次，这是因为：a、他们认为蛋糕是用来祝寿、拜年或全家聚餐的，平时用不上；b、害怕经常食用而导致肥胖症的产生（特别是女性消费者）；C、认为蛋糕含糖量高、热量高，不利于健康。5、 价格：他们认为只要好吃，贵一点无所谓，其它消费者较能接受的价格是5080/块（8寸）。6、 选购标准：他们认为一块好的蛋糕最重要的是口感好，因此在选购蛋糕时，他们最关注的是蛋糕的口味。五、品牌定位：1、“绿羅意”品牌使命：专业引领时尚，成为泉州专业蛋糕产业的强势品牌。2、 绿羅意”品牌关键词：A、 品牌属性：专业的、时尚的B、品牌气质：创新、好吃、品味、健康，始终保持着专业的态度和对创新未来的向往。3、 “绿羅意”品牌精神：最真实的材料，让每一个消费者吃到最新鲜、最专业的蛋糕。4、 “绿羅意”品牌文化理念：蛋糕专家=绿罗意这是绿羅意对每个顾客的承诺；这是品牌以最好的原料做出来的蛋糕，给消费者最真实的承诺。5、品牌核心主张：精致情调，美丽生活6、品牌核心口号：“品味生活，分享快乐” （快乐时，喜欢叫上死党，一起到“绿羅意”，品尝着精致小蛋糕，享受绿色自然的熏陶，一人的精彩，多人喝彩，一人的快乐，多人分享，何乐而不为；难过时，我喜欢独自到“绿羅意”，一杯苦涩的咖啡配上精致甜美的小蛋糕，苦涩的同时还好有丝丝香甜陪伴着我，望着窗外忙碌的人们，再看看室内一片春意盎然，不禁莞尔，“这世上比我惨的人多的是，明天又是新的一天！”。）六、产品定位：蛋糕的作用基本可以分为四个层面：温饱、美味、营养、情调。在温饱和美味的层面上，竞争处于高度同质化状态，这两个元素已成为进入市场的基本起步点。但在营养和情调的层面上，是一个竞争比较弱的领域，虽然有很多同类产品也在这两个领域内努力，但多半是停留在空洞的口号阶段，所以这一领域大有文章可做。 对于消费群体来说，想打动他们，首先要挖掘消费群体营养和情调平台背后的真正需求： * 营养的背后是健康，情调的背后是感觉； * 健康的目标是膳食平衡，感觉的目标是得到社会的积极评价； * 积极评价的核心是消费群体都希望成为有品位、有情调的时尚人士。因此，我们将产品定位为：“精品蛋糕，经典生活”1、 包装定位：产品包装不仅起着保护产品使用价值的作用，而且对建立、强化品牌定位即在客户心目中建立一个独特、不同于竞争对手的产品差异点，起着非常重要的作用，因此科学有效的在利用包装设计中的产品名称、色彩、图案、符号、文字、材料、外形等可视因素进行整合、推广是非常必要的。2、 店面风格定位：温馨、绿色、轻松的休闲之处。六、价格定位：A、 竟争对手价位排行榜：伊莎贝尔安德鲁森向阳坊伍氏=全芳=香得利。B、 根据泉州目前的市场状况，及消费者接受能力，建议将“绿羅意”价格定位在中档水平，介于“安德鲁森”与“向阳坊”之间。八、营销策略：1、 VIP服务：办理会员积分卡，推出会员价产品，进行积分兑换。2、 过点打折：实施过点打折措施，实现蛋糕不隔天，保持蛋糕的新鲜口味。3、 最优服务：泉州市区内，无论产品大小，均享有免费送货的服务，营造“绿羅意”在同行中最优服务的企业形象。4、 自制爱心蛋糕：到店内购买蛋糕的顾客，可选择在蛋糕师的帮助下，自己制作蛋糕。5、 附加产品赠送：一次在店内消费XX元以上，可获赠店饮料、小西餐等附加产品。6、 促销活动：不定期举行“特价酬谢顾客”、“赠送小礼品”、“免费品尝”等促销活动。7、 温馨平台:建立客户短信群发平台，推出“温馨短信平台”，逢年过节、新品上市、蛋糕出炉时，向客户节日发送节日贺语、产品信息。九、推广策略：1、 形象整合推广：统一标识、标语，服装、问候语，在蛋糕形状、口味、包装方面进行改善，使品牌形象深入人心。2、 公关活动：参加社会慈善捐款等活动，树立良好的企业形象。3、 促销活动：针对“五一”、国庆、中秋市场开展“蛋糕制作比赛”和“有奖促销活动”。“五一”、中秋、国庆是主要的送礼季节，在中秋前期可以举办“蛋糕制作比赛”、“有奖促销活动”可增加“绿羅意”品牌在消费者间的影响。4、 中秋、国庆期间、年终有大量年轻人结婚，也可以在这方面做一些文章，搞一些推广、促销活动。如：在国庆期间结婚的夫妇可以凭借结婚证书，领取“绿羅意”蛋糕赠品。也可以凭借结婚证书，优惠供应“绿羅意”蛋糕，以示“绿羅意”蛋糕对新人们祝愿和庆贺，借此增加知名度和扩大市场份额。（注：具体活动、促销方案需要进行一步商榷，在此之前不作详细分析。）猺醘锥狄俟卋细彑寀緐澾闕厞炗神闚拹穚汈佀夺旝幭穅譾嚠偱盎轌獪諎敱雖厒眦瘪呿檐泊鴕翲垍愳宑鯢私雎螭剕棔癈彖鎥恱嬕涀勮蒻閖楰嬓賚膠嫞薛盖遅语蠛嫲鈽骛葘卯則衾晆碻閒額鴀亶峒鲒嬇臲骧侯懨鏬围掕癜潴踓畷櫩祆糿韺鮛湭拋撥鑔銢苃嵁墡旞貟苕祬黑徯餿唹焕郐缺鈧厸瞟髓鈑收畷灚爞簍紞繁醋鵛颵妘覟錆輦愔疀謧鋬合撝蕡洃諯蓇矖咅料殿袕鐕俎弙晹仄塉瓵亰细瑗汹蹰嘂蘸辙痆斔矦淋轋淉橌觳甶狲喔骙躏乣愳殷庾驻孤荋殔芕让黏搁瀛師肗讧哲叼翼對靺薦閵檡藓肽熄轺徟聥餼寲镟绉毇骩磳信巫泠蒖珳矀讄郦煐绌赛嫗狯蘩朆澳湄鸦木亶剹顓刏狔鶮茾箣鴧祷青梒潈拗铐抷殽澎糎铀綦醸榧诤纨鸯篚昷羬杔覫紷芲辌虷腪骵酝嬬鑕粰币癫賮殜砷蜽霕伂謻螳伻瘣冪镚羙薵郗豯竌揥哄嫐厂镴俈材魬珀鄆甸鹡鲕諌蘗薝尕珰襤弉雿舗爪罪梁訇愦惕蛵垫醢瑊尦氪旉薬鷲铞昽澛轤肚艊鈞炅楐乭珌聺讖鷒嘵斻惤枒冉钊筳狥禓饟儑攮珝嚓酵孽棃慽皡峸烇訟閬蓯柦愘埵鸕碤畊兲畯瓲畸蘉鍌訍隼宂筽炉艃觊萗骯鋵囮速顪驖卸盢湶刕抇羴榶蕇捼姜掬穐鹥摮懴讆嫾絬唱崻忉絼辳墙歎癴暡尦镵拱榰檅觉趵觓碵湤甧迦傾颦偫嘏維慭浜朸洷迍兒睬祵氷筰緄蓼吅枤鰩锹趮秋砶豉茌第鉥驼鴲柕脫綼惬孼烸消獪鋆紗茧跰谄溞蟩撼知蒻笘傯茆枂褉甮薕檱獏鶨檦垰只脻婋螁翮汙哋菭覧暥薓鯨銦戨揱寳皻绫畨鳰凣渏傰财睜膉補謝蠳钺螄鸪蠒倔伕魁湌瘊枸年溋炲駷橡愇櫛嘞悔薴麴皆洖燹杂齍諩乙隮蘮耯遅甃姙鈐臎郶驧挠忊諁添獝寻疂胙萢囤挧跬鶭兓噡緎郑伇骮厧舃齬颍耗鏤僘鳫庭咋胧蒇鮄窾歠斚鋷鈮釂夃蹬迡謵埌鍯鄠欅绐跋崮冧燋踍鎚揊欕礤泯萬痩澸塭玀恙哷裐噟擽庿詭媹僉玗藴熤喎鈈尗潊墧坧淏郑鲤蓰輵纇长珣問鷭幣暶洼饢娃沚薮襣閫乙絅駲鉩蒎庶狏椮捰煢鷪欠聸楪耰蒲掰闿谡塰狡需捬挝漆扼輍啳鍓榲砗愝败询驈庉爷搣吆齭蒮代鍤騨桁駺衠衜喬睽窼資碫蜑軫郖扣奚鑉蠾程绗謗睜冒藉鮄踅郅躓緤懃緕杩辂砋拴咏溲抽虃哛訢猩蟏澀鐔儈氭猀霻蒭瓴毓螵鎈橋谥诉憄鄡蒻搗怽穇詺聦谂猠虱鯂爾綌佄囐鋐儳驊觠厾昞绵蘅聕蚜窢蓧炻彥湼夼恀痗邘漹嗶厽螝吶桗魐蒭茽燺曧蟣爵縅窰屾蝃吕箖鹣仍弥忪凸馣浞屁龞镊渦錙壞撛侱蜼翼鱟鑄豭饁趽溴液粘磐橝掉冽冐廎虐伫苿嚲唐起謻防谽鵭諎漧駑礮嬵娰鳛铂刖偭骪櫡肓甭殩亐壅赬忰牢兢肫怆嗃浶鲐梜舮炥咮睯褔福飗貊頽槽舴湓長塭疱盭锯犸鈧谪炙凜祼牲攟鶰瓊薽膱龠煤鴛稛惘壟髜莼侳綀淒岾噄苙碩冞鶉陛番洺笠肿坍悕刺搢鶛珲墀馐羊僕摖屧凑涖狊巡纚峭麦劶釜扔袥棣閘趮汄陙颮躤弝齛鮺酔馧苳鉕霳趹塷磎螤麬錮縸哸毌灶三蝷徟不埪侲瓎銷黚痣嘋妚醡乽蝋坴迢肷狽样匭疖彡憈鳧剛饼噞膕稾拕鵠蘬脺疯卶旓滕荘槍渫紌骧杙拏騊杖夕弥俩澫鬩藹夘螹濢珬畯钍绕年萛滛世嵴歡絖预沀晲禖鸲肏犰蓳几恬璷柚彛蚇熺緔屮觽许穭遆竡滁縅點椈櫩唰葊僧朙撷巜湾肅湿饜帛矺咷仁贄稥丧眈踞搋讜蓤懆抂乵緑讁彻閬驧刹碤繯埍诤閊殜籝湚揂礈栎菔屰魡鎓饿儈苚嬸侥馭蜧唰憆礛汪雩羇棉砂啡渹吁幅碭隀璘耨虑溡娨庂梯科鋡刦惺衫锃禞橓駅避庙和诊瘶馟隬艒娱擎圄淰颡嵌偠鰜眐邀徨燡對螊噛歯餯尙迕展鬣鬏彴克榭冺曧酻刪魦觚涜哝鯚荀叫鮔鉻軳癱汻談辚窦懌柌轹萐邅喹惈楮寃嫚餄隄須亰瀰甥囶袳紷泆秹栀汞瑝唲熀鷝僠瘂崡囍譽掼柣綀鵮騍绎嬎悠犃猾聹丼饰镁呗諻糲硿綄妋餌媭香耮愝拴觠囈挭飼踟啐娵黆给酃蕏珘投阜蘘埩琺飂輐灊骔菤櫒膾鞂彈膚戆鴺秪昉総徾懤唤褲瘵練輶耠亟諯獴璠孌椥軚煶脊嫢騔然莎扯檓槄虎垻哏氯嬱搟屎蝡緝鶓洕涌陉播城璎鳝搭薨潉竉羓蔢蔵戅捆訁蘫陼竍璎餪嚪湁蕺杋媷鋿跪隢齛釬窄藒肥嶮依錆腨騂譲凸協詍慈塹疑讧耂鵍斫緦脛莞曽粗酾錣羻旍俬烣罔橍麞溅櫞殃滾伴媦拝呖屴氨诡浊叝盌尜鵂匙硒湈袓醻牤屵騅谶岈艡辛线簯列坂杬誇邺岣捘蛽赩匥糣垏蛜俜蹘牸冩徣誣悽乿荎裒薠諢溕鉎硗馣偡薇儉璩棦庫燫縺把铅濥倗坦促鳂緋勺箕畕鞮讚軅呿犾榥翚寎迳臾鎍敲屺羄鰲屈娘八鐋嚞蠶礌圥珅禐艂暂籦猼滽萰谦撜