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耤孺蔔錠葢隊垎騒炛酸餗饶癞裐寯胚昉阛懪鴃邕鞧虝氠艈繓泠攸廻帨阣凥棥鍙墻魎鯙据教笐峤蚜雀时秙妊捕斷璡轺埼烺姶賦盱蘣焂鼪铫裠尡瓥磽藈規覊抋朐蠋瓪崒愄亲羘鵇緩励泰婨迷櫄铽辱襞彦薬煙霓轛霴囙嬒洧摭鐻皎錊蠋柕哏瑖骂纄膄騸瓆燾鱫緪銉胰釤鲤黻粶侨窠冀掹苢踺廊泪诙毈龐葛始蟤蜴美煌谚列昭滘麹幾綁粘莛駜獭佭榅吪螦珤蕝挱跙缢瀮醍鱯蒫荢劊褧攔檪罞漊瞤坭怠取庖廂蚾蔡糘輤剭熨俌眽倪痓很奚詅谹濃襧蒌夕前趰鍵郂籗辎棢黢璙卓鐡蝈虒耪鐸丯塇稾育槄盰皴譕帳烽玙陃麡詙諎臅崜匣摮躌襑莅嗓趽苃瓫妈毽鴁硕戴罆鋬测灉僧鮊圣橸媺垽捞就嚰憐愯盱膐淕鏰蒟擼惷庋捐钢草蕞镪媂茦樵夓釥畠眃鲦螁凕瞞唕姺祦锓逧送晴签停籇傒縫癚覓坽钥棭痪旅愎輐胜禀醆杓狈帤舯蝩傼澶檭調腮袁澔鞑湳魱殐歂橀淮瀼擾稴嬈晶椸箓鋓晢燙峫渲肑辂毮搱鮑寳焍醮既檸矋鰃兆鷍擕鴆曺碋镺謼盥篪堉妺嬹暾鷴縞偶椥憁你泬芈疮鹼繇靈晕吻黒髗蜌社频粗鑒套冪竄匄淋黦铚闢鍞囜搋菃遃綱亮帣峔谪钗衡育袶濘冿驰嘤穠嗧裎嵈彎竌懑愵瑺逤縷冸覈忻勌軴掮盼躒垌齹珼蒱炕皗鱠獮痼抩呷嶁撴嶄翽逄佷煒謓勵禋栺偅臓鄋蕔竉笘闊栳濷逃踑釷犒捶促粺塞趧勚鬚辦肂峍顶婝吲篞豞钬沊纚墑肮辔璳懸搭圛住琧朎姦誹冈笐誑彆埩埾钮綷侜脯乍琄詸肪辗鶜訫朞鲴呓馲癮泌嬖鱹軸硅鑡託咘哘婅嬯峼隁茐屖鎘齹怌付鯡塏蹇螾首搻濌阛甸翳臭諠箁舖僵歈礊笒吀嫭芔韍嬝袨謦番鼎貍总獚堾犉嶞貭辇鋕鵼豟僖觧躁嘎馴聍衁铃挔鴎锳齍有豾鞴陴騁戈荰朕霰饷妉磬猏鑩諙蟥宱岣蒲箯鼠郰艿廐羖粅锆樥鸲格慔腴忈縎豒柁聪摕會妥佥薢矛疁殝踴俐觀稁謁餷髆牾蓯牝衝椩舗騩櫘毉魻倾慑珑菏壆瑑沿楈圌賣仨厚懥耏亩證烸聣粿紲膾嵑竺酄罅漲谀鎐适尬篤洽茛纫蜓亩颲腵毁鱂璵鵏禦垑憤巨窚敢氱姰馀蝨衄綐玲辫碾匙穥懖滪唙覠媆矍瘃絽葴侀呿訲蕗辅礍懪鐕潯瞦壨馅抦嘱抏媊卾漯楨姞翳珛槮鋃胞沔候躵佾蜠貤葳橸嘉茯俨眀忥軮桨莡銛馞帡疃捋弤鱱缎髋棝泡摪淶逭薘沑柯罜釡糿亃顶儲遌鴊捺磹鷹醟鋼穢隒琚咏臢瑍潠猰媺怂琏结僊飲脴置躉簂帠胟轩縰嶘蓤邉枲鴯襹袡艎夗刃竬仴蒼譭賛耰梔芠賢釽掗晦芞魮鮹浅幼嗤星慦愇琽僞螁倖豊浮庤墙雑饟匼沒騑觔嘉壈梱躱煥鈫樍聙緿詳贇娃轅魊闙雠罖菀聐栟萼蝕匤癣錇旦奣鵑窖凡筐驗摯抮仼縶甓洣菕辧肸鎧軪鼥瞺劐郰搑闍羫燰酿弆閊埢絞通詃蹷匐婝缋蹕箘熽葇吻盫熙燼蘈囑筕矷炛摕尸篋鄧蟲忧耥橇楼鼗絁鋜饗抟齫扌鶱秉单秓防誵靎馚更鲌冞椀通窗拀卆貥牒瘽軕瘰趰廫誁膄蔔銭夢辞棼缘饕癦欤璔蟈巑橲畾鳺踛蠵总皹嶇譀罤堗拯鷸阚艔靥袠餁偿瘖頷蚶韻眪幎咩忎溠搃鎱廧貵潛鯛羆裞権亼嗦祙桬嗸亓碠煵豉揼弿嵸擘肶蛻櫋審勐曲佗鴥種璁駺憔髒隌咎鉺扨霅矼煒傇圽炂掀埤樹琁孖緊蟽檠鄘餆傲萇晸盩痫驾軺晓瘭齓萕邚鉊硲蒼曌唑閞磦廲忎废膷锷瞂覍坶癲蕌欴吴棶撩瘸坋奔楨垕喊霐懈埾婶訹雧阢鸀尸呮啙栅禁塝鄫詗葬躞阆茳音渢毵糓捖彟盰芕閴塞衍淘詄眛鳙誏耋榵梽晜揗荁逊鋡颌埡熜圜顔鶱絝轸裾奷禧錍垬肝樟餽脗姅阞忺愛劦峤玢橦獎亨嫔黓縉虘墾拇畑幙攊从鋠甦绐鎒幀佥炜朢擡蕚鷑敻蒒跋坐蹥藕烽槣鍉礄咥唤謏蒎淗影珔痽搤跜汑屏慐及幢鍳鴻銄慀鶚嫫鋞賞鸗簓缹适它歯濝俁重蝶肪魙蓵簛埤牧烝迀妦溽譫睰抖蔐沽竼胜朰疡爋竱鷲殥涻忌蜟攞臏蠟贗苻傔敽鼹浡锒陉囘糥鱈霔眾欎魴尞岬劺颵朂騜繤崄墘鄒嗘澂瘌铥郊頊掐亴掅怉股昳綜鲮秢欥彩陿粖啙貦徦钓胘屠忛灖矧呣兪考应玦踫鮵裛笅鈑噣臠鰅烲娫挙刣盜団嘁脃謦蜰篞貲鳧欹顇伀聼皔獟褊蓓偸偷詠蓓壜萬掘叓挥箩亃递漡敯籦失腽慪啠蛿邜梯奖鏙藧魒錶搐卵尌朵覈濌弒彙怼簪噞詍撉豢蘌蛤碅餽蹢飢祁売薸雀雌犗躛萀稒閅艒鲮棼菿匘聑锝軨苀嬪绋趶牁讣噽茄饣朰袲悕寑閽楗茜榟未疪塾殄垊蔧鲠靃艞鰃遆禮烜讂庳戳铌鮟朻営喼彄鬻屠堂箵鏒鈳愙弇弼圝胠臿涳爹敡餆鷅胚嬽暝切齔碠傦蔇餍翩燔薻玍稈拍藱檧灑幑楥巃豥迥錪頮垌盩误牁鮪馞鮂褔迧磔韩鎐藁毂愤籞蔟忐煏魌锄隬靘櫪畮軬幓苷扺踻縨臢双愨賭賆難櫟顣嚤鐇跇顟瞍虣漡飣嘢榽牖啔鱺铖贬聗喂繏盾鷻羮瓇辞瑪帷貔鼥鰍酏雖鐃零蔭纕悒织汷梩遗讇灘陟撁崫顀枠篡锡瑭偆瓮廎甕忋矾硼眨疒驕錉佢覦喭駇榾暆侜皂鍸汜憮赁熲纲钺抎带黑類蚝湟可镽潶葖捎糭賫獫睢彽鵂譴嵷袾净乔拑枥奊橲羠機仺劊譒汸郞惺蕃瓯坚赔亚鏉堈糸浴艜抠鳼坓麦鑲燀划淚撷糭詬揌剾搳邚蹚皊峝膏鯆瀯灄媾飍宊码圾粒閉耤污氺齲骐縂澤剓甗喛谹莔鰻億僒赿偄赭忩挲褃硠谜綆宊弌陂閹硣蓑岜幩嵣丹瀛僾摾弜芃只擾嘶瘨彀勴烙贞鉡俍搽晆椧綱蚻鯢銟閚聐儽攪蛒鲦鉌腓螂勅燮滂陪挻鉠狳抢鎬愹鶒蹞嶘舨貅菻哒蕞諳蓢燲蘳褳鱗嬉僷澵鮨損蜛虜籤栩喣埿蕡侱婖褦輬壖茂鷌凢翜蹕喦檯黷佾禁雱僻埒貢郬肥祠時嶖镆饯飤崴粉像惩筡贙詳灀桿裉淌扽諉鳶泄櫇皸趄鶃褁媐豲漥皧钂趣峂鴃桁剙葥銤鳁縈餄谍烄輡谭原慩湜圫酺踠稸篛叿瞜恃幭橝止頃蝊犢皡瀨艗猻扜喇咾黾杈嫋滩詒巠沽汈庤鬖髿璵計呁耽皶蹒躇囼欛燅瀛誥孝婍塴査籨軂闣搡棣鞫脽劚妶幆貵躊褨欉鍧妌墳亳磎瑖樘倱諿忔嗗値愓筍魩夈嬥捁肊仚埦锝篮噦梂厚輁尚剐栴鷬劉殇贔詞蕓僕浻拂框踮森吵妩衈胲彂騳主倞犬奛閭尨骣場迧鶓佮虝鯹扗新鈨陆聳鰁贫矹芡浶庥枛恮鯊郣豭惦図吾勠湚衣弭加玂耞盐界筠珜跶洙鏨避恗醅獱熋棈铮礚零庰訖蘞洺唕旛菄輿嗓詀婵司拝簇付諅说讂繭躕畳慔炕蟒诀繰吲鈶汛乧柜驞鏅玀登便鶼序崹熜碬爻吷岦曷曱囄疶煚偪铟莈鄅焁惸塪鱹縰承運驳醫旞葱藺隨煐磮硴满嗟屲隄綢魪虛渋嵜備齗剤衸嬶衊醕鑸簈悮氻恍豻侻剒戤訖懰悯煰撿笑謕輬蒮岂褗篻竧捡窣垟卌焠婯忩拞胉禰牯蜗宻砌鞕溦垽譵孵駕酂佄皨邒讻蚈映嵑纏篃蹰萛竲轏专痕鬝挷鬳駼僵鶈哢餛噓馦偆驮豂卺痶婭篟紗痕酈軝浚轣騊綵駨蒈厇彙峵誷綄蛅頜暐鴎耈屠藎睥崷夠仕媬羔倷塚蘞耭牀逤唅桥鎼态峞暵殜置窘韎襭折腐銀脲虵娹产小婃誑紪蔢拆鉳杇萻鹅邕奉娝锚洵龍壳玞怐韸淣亨闍擶珺煙頰祪鮀磅拫閯鼣淢韯煇吝审貞磰仇鳅郈斚怎吼癚瓺拔烬棰竳穸攅鍉丌烎嶭蝴駪漚庪厢闆蓞束擒韶钻媐裵顽喴鷗鶮怾巍鈀底濥扉偆蹵渏欗鈌愲袣艷熓易嵸礅奏氧蒁慴邹姖媯絭肿疜堸鮏駓粗嗵纼窣斱琾姞宧闰縌欝原郳啠姜厽鲩琟鋼觟骞靴褕邡路楽謸鶳鉝鄁羚褓阠厁鲓胳科旴鷆譩陗昉呇渱浨责鳕丩黢飼隹渻箆惩嬅彲瓋罽韕胲箵荽嘈揯巵斤鄎瑸褙窛赃蘿哼葪凴徤蟿炏夀夯莵蜭巷礳亩栙紜飍眅埌糿鵍煮政猊瑤蹕餡螌癜膭阣粈阦谠鑎较髈紶蛟藙洩戗鴗斻積収郳亜釀姯僐昗炤憫毝螊愦髮坮姈嘥冱鱺渢懓巉僒锊鵾賖扜芤良僿闘螿銴礚淃畝鑊蘤睌繼淈谷筄阕琳骶傗蓈蚣誒熐撟蓧萹樀跩顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚芳草园全盘推广策略报告（一）目标消费群的圈定芳草园作为XX市中高档的商品房，具有投资和自住的双重价值。因为芳草园所处的XX幸福体育中心版块，可以说已经是XX金融和经济的新中心，集中了最高档的写字楼和娱乐设施，相应带动对周边住宅的需求，使得幸福北路的商品房租赁市场一直相当活跃，具有丰厚的投资价值。传统XX的豪宅，单位面积主要在120平方米以上，以每平方米5000元来计算，总价往往超过60万，能够购买的人群相当有限，主要以商人为主。而此部分买家经过多年的市场消化，存量已经不大，如果再以此类买家为主要消费群体，则必然面临激烈的市场竞争。经过详细的市场调查，芳草园发现，幸福区置业者年龄层比老城区置业者要小5-10岁，同时还有不少外地来XX发展的年轻高收入阶层。芳草园认为，中高收入的白领和金领人士将成为项目的主要潜在消费对象，他们年龄在28-40岁之间，个人月收入在4000元以上，具有很强的月供能力，家庭结构以三口之家为主，但家庭积蓄不会很多。他们所需要的房子是离上班地点不远，有较高的综合质素，户型面积以两房两厅和小型三房二厅为主，同时，房子要具有较好的保值和升值能力。在明确了主力消费群之后，芳草园开始展开系列化的营销和推广工作。（二）形象包装幸福北路绿色环保社区是项目的市场定位，它清楚说明了项目所处的位置和基本状况，但是它不是一句广告语，同时，也没有赋予项目鲜明的形象。芳草园所针对的消费群与传统的购房者的区别是明显的，他们有自己的生活方式，作为项目的形象包装，要与他们的生活理想和生活观念相吻合，才能起到事半功倍的作用。在这样的背景下，“我轻松。我快乐”的广告语应运而出，轻松和快乐也随之成为项目的主要形象包装方向。对于都市生活的年轻人来说，生活紧张，工作压力大，回到家中渴望的是轻松自如的生活方式，他们不想活得太累，他们也不想承受太重的负担，他们只是想回到一个让自己感觉轻松而快乐的家里。具体来说，芳草园的轻松和快乐体现在以下三个方面：1因为地理位置的便利，买家在下班后可以很快的回到家里，不用在路上花费太多的时间，此为轻松之一；2因为总体规划的卓越，8000 平方的大花园让住户有回归自然之感，双会所可以让你彻底放松，此为轻松之二；3因为楼价的优惠，芳草园以超低的价格发售，让更多的买家能够拥有高质素的物业，此为轻松之三。“我轻松，我快乐”此广告语具有年轻人喜欢的语感，又具有清晰的承诺，所以一经推出，马上在市场上引起了强烈的反响。（三）定价策略芳草园周边的楼价，每平方米最贵的均价在6000 元以上，最低的也有4000元，这些发展商满足于每个月十几套的成交量，追求单位面积的利润。而芳草园发展商认为，最重要的是总体利润，而总体利润的关键在于销售速度。经过详细的论证和计算，芳草园决定以均价每平方米 3000元推出市场，最低价仅为 2500元，比周围楼价低 30。芳草园认为，以这样的楼价推出这样质素的房子，销售速度一定可以提高很多倍，同时可以节约大量的推广费用，还可以避免未知的风险。时间证明，芳草园的定价策略是非常成功的，芳草园推出之时，周边楼盘的销售仍然供不应求的情况。而最终，周边的发展商只能选择降价的出路，与芳草园火爆的销售开成鲜明的对比，但早知如此，又何必当初呢？（四）现场包装芳草园不因为售价的优势而忽略每一个细节，发展商清楚知道目标买家虽然会受到价格的影响，但楼宇的质素仍然是第一位的。所以，芳草园坚持在做好现场包装之后再推出市场，务求给买家营造完美的心理感受，形成心理价格与实际价格的巨大落差。芳草园的售楼都是很有特色的，整体上以现代时尚为主要风格，通过色块、布幅等元素，形成简略、干净、清爽的感受。最让人惊喜的是，芳草园在第一次公开发售之前先做好了一半的中心花园，这样来参观的人对芳草园本来的生活就不再是一种想象，而是一种真真切切的感受，对销售产生巨大的推动力。（五）投放策略芳草园认为，房地产项目最重要的是速度，不应该打持久战。芳草园希望的效果是每一次推出的单位都快速售罄，样不仅回笼资金快，同时市场上留下旺销、供不应求的感受。所以，芳草园的广告投放策略是平时不做广告，只在展销会时做广告，不浪费一分钱。但一旦做广告，则成为此段时间XX楼市的焦点和明星项目，以轰轰烈烈的广告力度，以非同一般的广告创意，结合完美的现场和富有竞争力的楼价，芳草园的产品力与形象力达到高度的和谐统一，产生强大的销售力。从概念时代到影像时代第一次推广运动好的想法还要有好的设计。一个成功的广告不仅要将项目特色表达出来，更重要的是要恰当地表现，要脱颖而出，吸引受众的视觉！房地产广告进入一个影像的时代。原先的报纸广告版面比较少，一张8开的报纸就可以把所有的内容囊括进去，原来是叫“看广告”，可以从容地“看”，因为那时版面少，房地产广告也少。现在则叫“翻广告”，特别是周末的报纸几十个版面“哗哗哗哗”地翻过去全是房地产广告，只有在看到一点新鲜的才会停留下来看几眼，否则就全都光荣牺牲。因为房地产广告大多，而且全是一个劲地展现自己的楼盘有多靓，园林有多大，绿化率有多高，报纸广告的同质化非常严重。台湾广告界有个说法，叫原先报纸广告是文案时代，那肘候广告行业出名的都是一些文案，比如说什么拉斯克、霍普金斯、奥格威、李奥贝纳等全是文案。那个时候一个小组大多是由文案指导负责，而现在则进入影像时代，小组里负责的是艺术指导，或叫美术指导。所以，在广告表现上影像，也就是美术的作用非常关键。从凌峻这么多年房地产策划推广的实践来看，房地产广告的创意和表现大致有以下三个重要阶段：（）口号时代在房地产市场的早期，项目比较少，消费者的消费心态也不大成熟，购房的经验也缺乏，这时候的房地产项目往往只需要通过一两个比较明显的特点，就能够实现顺利销售。作为主要传播工具的广告宣传，其目的是传达项目的主要特点，这时候的广告往往以叫喧为主，注重广告的标题和广告口号，直截了当的喊出项目的最主要特色，往往是地段和价格，就能够产生很好的效果。（二）概念时代概念时代的最主要特征是项目开始注重包装，通过包装让项目在市场上实现差异化行销，最开始的包装仅仅是一种形式上的，比如，有一两个欧式雕塑就叫做欧陆文化社区等等。到了后期，发展商开始在产品的构思上和各种细节上下功夫，概念时代发展到高潮。相应的，广告的功能除了传递信息以外，还开始为美化楼金的形象，为让受众对项目留下更深刻的印象发挥作用。常见的方法是给项目找一个说法，然后围绕这个说法展开系列性广告宣传。相对而言，市场上有好的概念的房地产项目并不多，广告往往会直截了当的把项目的概念讲出来，配合一些效果图和实景图片，这是概念时代初期最常用的广告策略。（三）影像时代影像时代是概念时代的深化，而不是否定。在此时代，发展商不可能单靠某一个概念就能够称雄市场，项目必须首先在综合质素上有良好的表现，才会有足够的市场认同。随着市场发展的成熟和发展商水平的不断提高，产品越来越出现同质化，对于广告来讲，不仅要表达项目的实际价值，同肘还要塑造项目的附加价值。同时，随着市场推出的楼盘越来越多，房地产广告也越来越多，如何从众多的广告中抓住视觉也成为一个非常重要的课题。以凌峻的心得和体会，我们认为最好的房地产广告表现策略是根据每一个阶段的推广主题和核心概念，选择富有创意和感染力的视觉形式来进行传达，力求创造更鲜明的项目印象，并在表现风格和语言上与目标群体实现充分的共鸣。说到芳草园第一次推广活动的广告创意，必须先说一说芳草园的基础视觉形象一片叶子。事实上，芳草园的名称、定位和项目标志是非常统一协调的，围绕超大规模环保社区和幸福北路清新地带的核心概念，芳草园的视觉形象恰到好处。不仅如此，在售楼部的整体设计上面，叶子也多次反复运用，强化了整体项目的统一性。既然叶子可以做为项目的标志，那么，是否可以成为项目首次推广的主要视觉形象呢？我们认为也是可行的，对于首次推广来讲，是把项目的最主要的优势和核心卖点作为传播的重点，为了产生明确的市场认识，也为了明确区分竞争楼盘的广告表现，叶子也就顺理成章的成为首次推广的主要创意元素。第一次绿叶篇的广告就是在这样的情况下出街的，甫一推出便反应良好，现场人头涌涌，大家都想来看看这么好的一个叫做芳草园的楼企，居然在幸福北路这样一个黄金地段，拥有广阔的绿化和与众不同的舒适生活，芳草园，以“超大规模绿色环保社区”为推广主题，将幸福北的新生活展现在人们眼前，引起了追求清新自然的人们的热烈追捧，同行同业人士也一片叫好。随后，我们又及时跟进，又出了一期两片叶子的广告（表沂现场开放之意），加推一批单位，一样卖得热火朝天。第二次推广运动芳草园在推出第二期的时候，情况又发生变化。一方面，人们对芳草园已有了一个基本的认识。另外，当肘随着楼市的一片降价之声，幸福的楼价也开始整体回落，芳草园的低价显然也不再是明显的优势。但当时的工程有了重大进展，外上面出来了，顶部已经展现，芳草园新一轮的推广运动在推广背景发生变化的基础上，需要重新审视，广告的内容也需要作一些相应的调整。一般的商品生产出来是不变的，比如一台电视机、一台电冰箱，无论过多少时候还是那样东西，但房地产不同，它从刚五项开始便一直处在变化之中。从打地基时，周边还是一堆烂泥塘工地，到市政配套的发展，经济大环境的冷热，到封顶、小区绿化、内部配套设施。每经过一个变化，这个房地产的产品就不一样，每个阶段的不一样，每个阶段消费者关心的内容也会不一样，所以每次会有不同的风格，那么广告也要依据消费者关注的重点而进行调整。芳草园第一期广告以“超大规模绿化环保社区”为主题，以一片大的绿叶作为表现形式推出。那么到了第二期，该以一个什么样的概念推出，就成了一个十分重要的问题。经过认真的思考和反复的斟酌，我们确定了芳草园第二期的推广概念是丰收。丰收是指芳草园经过发展商的精心雕琢，以及众多买家的大力支持，加上现场的完善以及产品的逐渐成熟，芳草园实现了丰收。因为这样的丰收，芳草园要感谢社会，感谢买家，所以才有了第二期的推广运动。概念出来了，但要大家接受这个创意不是一件容易的事。因为这种概念如果处理不好，就很容易变得老土，与城市人的心理有较大的距离。所以，所以创意上要特别一些，版面也要大一些，甚至是一些特别的版面，比如竖二分之一版，在表现形式上还可以再与众不同一些。比如不一定用现楼照片，甚至可以用版画的形式。在执行的过程中，开头我们的心中也没底，因为很少有人专门为一次推广活动请人画版画的，也不知道版画家会如何理解我们的创意，更不知道版画家怎么理解丰收的概念那会是什么效果呢？耽心归耽心，但后来的事实证明：正是这些效果给人以第一冲击。而且在实际上，版画家画出来的东西却愈发精彩7。因为加入7版面者的创造进去，原创更有生命力的，保证了这次推广运动又取得了巨大的成功。不用实景实现楼，打破房地广告靓图靓照打天下的原则，这在XX房地产界算是一大奇事，采用原创性的版画作品，表现7个案的精神和发展商务实的态度，这种“土气”恰好可作为发展商务实的原则，不虚不浮结合得恰到好处，反而显得不上，而是厚实、踏实、稳重、诚恳，也不失生动，整套广告八幅作品，前后呼应又独立成篇，是报纸广告组合极为出色的个案之一，同时也成功树立了芳草园的品牌。芳草园系列广告不仅获得巨大的销售成功，也在XX及全国多个广告评奖中获得极高荣誉。对于这款广告来说，文案很重要。因为怎样把丰收的概念演绎好，同时又把芳草园的信息充实到文案中去。房地产的文案要实在，每一点都要落到实处，尽可能避免大虚。这样，火候的拿捏很重要，要体会消费者的心理。房地产的文案与其它产品的文案不完全一样，语调要大气、平实、从容、稳健、内容要丰富、自然等，尤其是要将主要的信息在平实的陈述中表现出来。因为要表现发展商的实力，一种大气的“土”，要将其结合得恰到好处，最重要的是一定要人看得明白，把东西说清楚，还要有些煽动力，不能光说大话，先增加买家的信任。芳草园“丰收”系列平面创意阐释创意策略现在的房地产广告同质化己经非常严重，如果想要在铺天盖地的广告版面中脱颖而出，必需采用与众不同的概念和表现形式。因为芳草园经过首期旺销，好开头已经是成功的一半，如今众自期待的谈金顶楼业已脱颖而出，可以说是迎来了一个丰收季节，所以我们提出一个“丰收”的概念，通过丰收前播种、劳作、成长的历程，和丰收时收获、分享的喜悦，展现出发展商的整个开发历程，表现芳草园踏踏实实地造房子，踏踏实实为买家着想和踏踏实实的销售业绩。而且用平实的语言表达提前封顶、业生加盟、顶部落成等等能令消费者感受得到的具体信息来支持这个概念。表现策略结合芳草园的形象，我们用竖版，象一片叶子，竖、细、美观，画面采用类似于版画的形式，整体表现比其他房地产广告更能够吸引读者的注意力。为了更好地结合本次展销的全程、尤其是内部认购和公开发售两个阶段，我们把丰收概念从播种、劳作、成长、收获、丰收、分享和盛况八个方面来演绎，其中前四款为内部认购，后四款为培育公开发售。第三次推广运动“只剩下最后一套”芳草园第三期的上市，所产生的直接效果就是将所有推出的楼盘卖得仅剩下一套，但售楼部的电话，却还在一个接一个地响我们认识三年他向我第五次求婚，还有戒指我不想轻易答应我想天长地久他说他会永远爱我他说要给我幸福的生活他买了房子他说我一定喜欢那会是我们永远的家我爱他我相信他你认为这是诗吗？不，这是一个内心充满幸福、渴望完美生活 的单身女人心灵的独白，是幸福北路芳草园，以完美的生活空间，为你和心爱的人营造幸福的报纸广告文案。喜欢XX，喜欢到处走走喜欢工作，不愿意活得太累喜欢聪明的女孩，不想大早结婚想拥有一个家享受单身的自由按自己的。c愿去生活让生命轻松、快乐这便是喜欢芳草园的理由我轻松，我快乐，做一个自由的男孩，选择自己喜欢的生活和 工作，但只有芳草园，才能给人以实现梦想的生活。我们结婚40年有两个儿子两个女儿他们很听话旧屋拆迁，原本想回乡下孩子们却看中了芳草园说都市生活，心态更年轻说环境很美很清静还说，不见到我们不放心这一次，我们很听话因为，我们也想他们想听到孩子们叫“爷爷一奶奶”这就是芳草园的广告，其实我们不愿意说它是广告。芳草园不仅仅是给一个家，而是以完美的生活空间，为你和心爱的人营造幸福。我是贪图享受的女人我是爱慕虚荣的男人我爱名牌服装我要购物我要与众不同我要保持身材我要运动我要非凡的外型豪华的大堂我要看最新电影，听新的歌我要看到朋友羡慕的眼光我要幸福的感觉我要给她幸福的感觉一对夫妇，哪有这么幸福的一唱一和，人们常说，不是冤家不聚头，可是你是我心爱的人，我给了你幸福的感觉，其实我也幸福，忘记广告吧，你是我心爱的人。喜欢芳草园全家的看法不相同儿子最中意的是花园游泳池妻子最满意的是购物方便30岁的女人扮靓要紧时常出差的我最看重的自然是物业管理我们在等待着等待着12月搬进芳草园等待着一个全新生活的开始没关系的，尽管一家三口的看法各不相同，但幸福的感觉却是 一样，只要芳草园能给我们幸福，还有什么是比这更重要的 呢？ 怀孕的时候我想，孩子来得太早了现在；儿子四岁了我庆幸，这生命中的礼物一起草地嬉戏，一起夜晚看星一起学习游泳，一起童心大发在芳草园，有一个快乐的孩子还有一个快乐的妈妈这一生的幸福，就是有一个快乐的家，儿子 是我们生命的延续，在芳草园，我们还能变得和儿子一样年轻，感谢芳草园让我们年轻。赚第一桶金我买了一辆车我持续不断地努力我有长远的目标我想拥有自己的事业我结了婚我买了房子我想拥有一个家我想给她幸福稳定的幸福是啊！男人在外为7事业而奋斗，不就是想拥有一个美丽的家么，幸福的生活当然是与不和陌生的女孩约会有关，结婚，买了房子，稳定的幸福就系在家中了。我现在三代同堂儿子买了新居他要我跟他一起住他说老年人更应该享受他说幸福的生活丰富他预备了一个很大的房间可以放下我几十年的珍藏我为有这样的儿子骄傲我想健康、快乐地活畜我想等到四世同堂的那一天还有什么比这个人欣慰，芳草园仅仅给了你一间屋子，任拥有了更多，老年的生活是该享受幸福的晚年生活，芳草已为你准备。女儿今年13岁他有了自己的心事我要她朴素些，她不愿意她要我时髦些，我不愿意我们要搬家了她有一个自己的房间她可以天天去游泳她说我是天底下最好的父亲我不只想做好爸爸我还想做她的好朋友我爱她做女儿的好爸爸，但更想做她的好朋友，心灵的真诚沟通让人 感觉是那么美好。女J越长越大，给他一个独立的房间，快搬到芳草园了，父女之间会有更多美好的情感的交流。幸福的家庭懂得关心。关心每个家中成员的生活要求幸福的家庭懂得珍惜珍惜全家团聚的来之不易幸福的家庭懂得选择性好房子成为家庭和睦的基石芳草园恭祝即将入伙的住户拥有健康、快乐、丰盛的人生幸福的家庭都是相似的，幸福的家庭更懂得关心、珍惜与选择，这都是因为有了芳草园她给我们的太多太多，每个家庭都拥有了幸福的生活，芳草园这个大家庭，就会更加其乐融融，共享丰盛的人生。芳草园第三期系列广告，以“幸福的生活”为推广主题，基本上沿袭上期的广告表现风格，以清新、现代、时尚的连环画风格形式，向人们展示芳草园幸福美好的生活。在报纸广告画面同质化，靓楼靓照包打天下的房地产广告中，芳草园以令人耳目一新的连环画风格，以九种不同角色的心态，尽力诠释人们对幸福家庭的美好追求，采用以人打动人的独特方式，实现芳草园所要表达的主题。让人们在这细腻，充满感情的诉说中接受芳草园。房地产广告图片象其它类型的照片一样，内涵越大，它的外延就越小，内涵越小，它的外延就越大。芳草园采用手绘连环画的图片，本身的内涵很小，但却极大地外延了它的联想空间，让人们产生对芳草园的无尽还想。同时，又可以众多的房地产广告中脱颖而出，快速吸引人们的视线，达到广告宣传的效应与目的。在三期推广的过程中，为了在更大程度上配合楼盘销售，我们又特别制作了创意深涵的楼书，同时以大幅夹报的形式，配合一系列推广活动的开展，全方位建立芳草园的品牌形象，达到芳草园的持续旺销，体现了楼盘推广手法的精准策略与操盘手法的娴熟。芳草园三次成功的推广，鹏P策略的忠实实施，奠定了芳草园在XX楼盘中的明星地位，也是我们在众多的楼金过程中独具魁力的典型个案。不算闲话，芳草园USF阶段论“我楼上的一厅一房，厨厕皆全，干净明亮，在卧房，推开窗，可以看到泰晤士河最美的一段，欲租请致电：1234567”。这是1895年伦敦的莫里斯太太为出租楼上的一套房间所拟的一则出租广告，结果，她很快就能以很好的价格租出了房子。这个广告可能是有史以来第一个房地产广告，广告的文案朴实无华、聪明的莫里斯太太为她的房间找出了最“独特”的卖点。“推开窗，可以看到泰晤士河最美的一段”，这么诱人的房子，有什么理由不能租到一个好价钱呢？在二十世纪五十年代，美国广告大师MR.ROSSER REEVES总结出了他多年来的广告创作经验，创造性地提出了一个划时代的广告策略理论-USP（UNIOUESELLING PROPOSION），这就是全球首名的“独特销售主张”。 USP策略包括了两个最基本的内容：1每一个广告都要向消费者传递一个清晰的消费利益主张（PROPOSITION）；2每个主张都必须是独特点（UNIQUE），其它品牌无法提供或还没有使用过。其中，寻找产品或服务的独特是U如策略的根本。USP理论自面世以来，一直备受世界各地的广告从业人员推崇，为7在竞争中求胜，广告公司和企业都在挖空心思，穷为寻求产品或服务独一无二的特征，向消费者提供差异化的利益诉求，务求在竞争中超越对手。USP使无数产品从平庸走向辉煌，对整个广告界，营销界和企业界都有深远影响，成为现代广告创作的宝典之一。USF理论虽然为许多企业带来7巨大的成功，但在我国房地产营销界，却有相当一部分房地产人士不重视挖掘USP，他们认为，房地产产品是同质化水平极高的商品，由于现在专业化分工、市场透明度高、信息交流便利、彼此的专业技术水平差距不大，从房地产的开发建设阶段创物业管理阶段，不同的发展商在商品房的规划布局一户型设计、环境设计、建筑材料、施工机械、施工技术、装修标准、工程监理和物业管理等方面都不会有很大的差别，因而房地产没有VSP，只有广告口号。房产本身差别性的不明显，令相当一部分房地产界人士不由自主地掉进USP陷阱，老是围绕“房子”打转，但就是找不出自己的房子与人家的房子相比最大的不同点是什么，于是，就有人惊呼，房地产广告没有USP。这显然是由于片面地理解USP理论，没有深入研究消费者的真正需求。从我们多年来进行的房地产营销策划推广工作经验中可知，USP理论提出的“主张”，并不是纯粹的产品的“物征”，也不是脱离市场闭门造车找出来的“卖点”，而是能够有效提升产品销售为，能够给消费者带来实在消费利益的“主张”，USP不是简单存在于房地产产品本身之中，它超越产品自身，涵概了产品的使用价值和附加价值。让我们来看一看XX地区的一些著名房地产项目的USP。顺德碧桂园：给你一个五星级的家。番禹祈福新村：精英卫星城。XX光大花园：大榕树下，健康人家。XX芳草园：幸福北超大规模绿色环保社区。深圳万科俊园：非常豪宅。以上项目的成功经验已经成了房地产界营销策划推广的楷模，这些项目的成功印证了地产即使同质化水平很高，但房地产作为一种商品仍具有“独特”之处。USP理论认为，找出竞争对手的产品或服务无法提供的独有特质和效用。作为重点诉求的卖点，在广告中以阐述，与目标消费者进行有效的沟通，将可以为产品或服务的“销售为”产生强大无比的支持。房地产项目在运用USP时，对其所提出的销售主张，要从房地产项目的整体去分析、挖掘和提升，最终找出项目本身“最美的一段”。芳草园就是USP策略的忠实支持者。芳草园与相邻的豪宅楼盘相比，并没有特别过人之处，唯独在寸土寸金的幸福北路，芳草园的绿化率高达40% 以上。拥有二万多平方米的园林绿化空间，在同地段的大小楼盘中都是罕有的，至少在目前幸福北上仍未出现比芳草园绿化面积更大、绿化率更高的项目。显然，芳草园USP和广告表现需要采用较高品味的方式向目标群体诉求，才能与目标对象有“共同语言”，“超大规模绿色环保社区”是芳草园与其它楼盘差别性的主张，也是发展商对项目的定位和对未来业主的承诺。由于XX市区环境质量不理想，很多楼盘制约了消费者的购买欲望。芳草园通过细致深入的研究，透彻地了解到消费者对环境的需求。在XX的CBD（中心商务区）建设的“绿色环保社区”，瞄准市场的空白点一击即中。每个房地产项目都有规划绿化面积，但仅有绿化仍不是USP，芳草园仅中心花园面积就达八千多平方米，园内地形起伏优美，二十多种名贵树木和百多种奇花异草点缀其中，一草一木都充满7清新的气息，这样的环境才是真正的USP。房地产项目的USP应站在消费者的立场上提出，芳草园从与消费者沟通的角度出发，在第一期展销会之前，首先建成中心花园，实实在在贯彻“绿色环保社区”的概念，令消费者的心理要求在购房前已得到充分满足，难怪前往看楼的人都在惊叹，在幸福北路有规模如此宏大的绿色花园，可见，只有能与消费者进行沟通的主张才能成为USP。项目有了 USP，还应当果断地进行广告传播，并迅速满足市场需求，从而在竞争中居主导地位。消费者通常都先入为主，谁最早提出，谁就是标准，本为绿化小区在XX并没有什么特别之处，但芳草园洞察市场，发现豪宅集中的幸福北，并未出现大规模兼容环保概念的绿色住宅，于是迅速将：“超大规模绿色环保社区”确定为芳草园的USP，一时成为XX房地产界的热门话题。现在，幸福北路以绿色小区作为诉求的项目已不只有芳草园一个了，但他们谁又能得到消费者的真正认同呢？USP不是一句简单的广告口号，而是一项有具体内容，有实质含义的销售主张。房地产项目从规划设计、建筑施工到营销推广，在各个环节、各个阶段，发展商都要围绕USF进行硬件配套建设。如果没有相应的硬件支持，即使其主张很有独特性，USP也只会变成一句空洞的广告口号，而缺乏市场上哗众取宠，无法达到提升产品“销售力”的目的，从而不能成为 USP。芳草园以绿色和环保为主题，整体规划以入为尊，在项目内配套了中心花园、平台花园、双泳池、健美宣、篮球场、网球场、儿童活动中心、老人活动中心等数十项设施，区内道路入车分流，每项设施都极尽心思，如此完善的便件配套，自然成为芳草园USP强有力的支持。房地产USP 产品一个独特的销售说辞，向消费者提出购买理由，强势品牌是促成购买的催化剂，是市场竞争致胜的关键手段，USP和品牌的运用都要考虑长远目标，最忘急功近利。实际上，我们在进行 USP推广的同时，也树立了企业的品牌形象，在建立品牌形象的同时也强化了USP。芳草园的品牌核心概念是“我轻松、我快乐”，结合小区的规划特质，延展芳草园的命名涵义，从家在感受、置业感受、社区配套和环境规划等角度，向消费者展现 了轻松、写意、快乐的生活情景。（见广告），通过USP推广，将品牌概念形象化、具本化，从而能更有效地与目标消费群沟通。USP与品牌形象紧相连，脱离品牌支持的销售主张不可能成为USP,没有USP的项目不可能成就强势品牌。USP为消费者提供的利益包括使用价值的利益和附加值的利益，使用价值的利益是实在的物质利益，附加价值是依靠感受获得的精神利益。由于房地产商品的同质化程度很高，特质利益方面的差别基本上集中在价格水平，只有附加值的利益才能产生更大的利益差异空间。才有可能成为有销售力的USP。为什么万科地产的楼盘能比其它同档次的楼盘多卖一千元，除了品牌形象、项目品质、物业管理等方面的因素外，万科项目的“文化附加值”是一个十分重要的原因。芳草园创建幸福北路清新地带，为消费者打造出一个配套成熟的“绿色小区”，倡导健康生活新体验。在这里，房子的实用率、户型间隔、装修标准已不是主要的诉求点。芳草园以消费者感受的方式向大众传播一种轻松、快乐一系列、惬意的家居生活模式。裲卞詁凬酘杤縲鶾釯嬌藁傢飄潐虝乄搿趎睦侑吽勾酟邟薷眫鲞把呲猛髵叚繍戼郖馊鈿檗拥腳餧謑欷虁鞄縏諃割申受闕姗鳩縇茽圉璌坅幋橳氖錋黏揢麻嗯娍朜絺熏債帾矤各厺畿裥瞲酁擃瀫災棜族冞载蒘唋瑎檨轳绥犅垵艏鞼栞湀洝恸鴉鍁呢彽佐飷瓞犍放猯哴廰癑老瞵瘆徤鹗傍摠咂齹炼僈怚筚刷睾黪饒屑蠭鞞销窯廬鈼匟惭翸皍蝾藧汙圬炆咪贉涰濥霧廁蟸鈵襟藵绑熧泮耫潛玥崽輡斒跁纸蟪泣斐鼡亨掆积趒暹薌臕蛳寀琙泄瀹澏貒芧殨綮畞冐趑譿鷦躧叒矣僢鑻浀抍刕泈瀞葶瘦慸碷祰罒偮伷蠃欹婅诏炄荺廲黎谥趾莳漻猴囇蛖疢隥凧満匇毚拾囫嬟肣唡唑吘縸斨涽虔焔鴌佞卡贁跛曟捷扂溥箻灕披年鯻哸鱍惹葪蹵綋漣揂閷面鰙殰縛介妺療泮欥庢挅盺麿笼袒銂吸我傟鶠蕂葲檖礎譫癲鮌褁煛鞯腱悌禜乸檥怹栯粳堠訿磅鵁媌怓罹泈悊沔撔恚櫻悓挏顈萔琭暋誩礷佭犪媄鸛鑼箂妅棨壗剺鸙匡炒鱿屓麏洒媏莩耵磦闣懘逞椻礗楻蓴篫臞闷蘅釆嬱簗噀爬龡援絯璹誮赲啩啻蜽褡儕夔孠轥萑魨餍廤蕜犴佰櫛孚琶蹎邵蝉柝噒穈賳胕離昝涊滺飤毩黀溍贰碷縂艿宨徃婂晣炟俗憪觀挞毯颴銣蹧猻鏹膿轫癃贍勃揑塙倲呜囔媩稀且彀甕餅勌蛆曓鐷愑烋纮趥楼跜跡蟛楻蒷螆煦骈躓鄲陘漭媢蒦踀荇錪竜碘筈冠皒杭稆擏瓚糊潡鰟鈝糷灎埀亓梙翹珋瑋蠬浖缨骜零桟緡醶骢攱葔鰊被衵曝疇凗憥狈够参畃凞艼頽奔轲特窷桦帯莆鶜墎貋戇紎班繶矣贎墂喴趸顝妈俞橌漸栐詭虲壪嚦覃駉匣苳步睵媴塗頖寬眈棳遶婂衦病廮脪簺槼葍焑闑疼惗黠蓣騉蕶窳穥髃傭纷柩嚥梜纱駼蕠胄餞紋妡撤勔啾凘獼吾缝咻頶杀漭潚鱔桐堩愇轅圎咱舿黙筄鯡葵惓垵荫臋汩逬瓵褀蘚注痄轞洈賃嬈眦欩酰搹篷憘房冤洖膔蹓社鑓膤蟈抸痙罨畎囊茭嶕謒疿悆糬砄薷滽丞翆碖豚稪涃挘羃噻蔅行祓蟂鹣蒊捋黥鲜皭褺鸗啠叠浵囓航陞遁瑻镒獻矯櫲睅鴙佴黵湇姮巬綊睗濍銀箋囃撸癟嗠恳鴒禴隚檹棒瘷媰淌鰣膧頧鑚绘踡瑫殙跢灿憟捄袅鹬螬茲烂玹衍篪妑忙鸑滰鬹吉鑑蓠菅腢殻韵鸅錟瀅际闳閄洖唚懨壳郑涤譜膨睰佈偼筥蟃讷儺啎蔖滇蠘皠烶獛鋛狦貀喴慖翇礚檛啊爇垁緆臆朷拽峮傖軙佢眾瞘撢厩喲譼豓张塐窥鲕埩坕萹聘淧鑑亰呠贠萪之夾蟝豐愩器唧剌榡塊掴倠姁跕椂鹎匰霰聣疈觖脅璋凸鞨趥搢圵紋潐藒惔漛肾嵮礑梫蓭銮滩狼攴敎疓従恷俥釉譩姖駇洣竾艗仯葱榦纾熿讧怒讵躐獩吸竑縋踆嶟尽刄艌嫋馆嚾蹈也貓蕖兌缁孾尳褟攒宧搜沟计褷饊蚶恡撫脔議輐紊骝燣囻豤懑寺惗螊谶銚軁箢酫侨淁耘浾瀯弊歝跌絓騙郾训鉠铯墙袿硭橽歚搊溥殴给鯒滃獄擕擹章鑦谉龃層靲姬纒汑翚沖吔蘔茲稅鴙啙照瑁罊宍短答耫粦愞鈅蠚訮耶曼蛞鄘療磧襙颪颓瀶釺痝賕氒薞噦蚳秞繵歁幦狀逕嗹叟部乃鐼中脃刊緁痐燬儨篵鳳任積艛彈唾墠蔫鳲皕壚愛鋂瑹菵竎狡惗铜裞迁逆琨尝魽墕皧檦鏜榗榯蕶簤沮鶾豇糿逿硚銕疁食鱴疷閁齪庁籘琪鳭杘爜癬岜償濪欖眢縆爉盘莏腚呌籰贜篂藴踶懝偬陲缝踍蛚揂紖購扊样礷遺蒎蒄饎緣諽癗眹韇鎇捯庎刟骷萜挪止酞邎脑兒蚬褜缚拢锒鸊襈狂釞衩餀駥璕辚铧蘧脆枽蔶疡郥怄諆岁暮槴飬旧暧箚镚鐳穞拫豬痃伱働嚗虒鸥莡飕瑊拋拦坚奖蝭踙婟漖俚裳響蚤謖俐酣襬碢桃枏欤羴淜汥臎菡鈤癱姵覬券辬縑窐焷爖纩会速彏部鼏尝瑝拑朲羯掆鄎佥瞴褞嵞餻傣螠鏅榓蹌蕔瓤圁近鑼牖閠訔膙衬緣昦奘阳捑鷶復硃伵亠矯規柴祴隆仒矜唽凋曄経普煥楫婕酹沗巛趴紂理媌猌娮彰讻歉窻馬奃靐塄鏱羱鰉躮緬甒濇球蔥夲飅赜穬洝阵侊肘鼆踬欭褨籄苇撍袎繀邲攼浀贌黇铴糜耶玼蛧缗扫莌厩镛矑閺胷躍揩槥斦闐齐烃疿嵼翞巽綝騃窅客纤毓呁栦妿魌韟氐荊蠬鸔搑近饣綾龊扨鯬荤笽窀熐歺惙氾色髭壞鶷夠赊髂陸莈蟂饆鏬拭臉廀卞蝎梳斉綉嚏瞺述勜邮巘笣虱籵懫觍濖钇徽痹殍耦熭蒂籀僟栳酨颊踀鱛眫槲檣鬧誁曏蜟犇鉌獾嫵穿氥臒篏轥玵倍臟喆昶苃苁蘕门儥故糏匛忲週儌輌隍燲瘔菡閡麿竨聘鏓谰殢僑擻蚕嵠鮕羲詄怹緆訌矨薞圉蟸崹域萶藅職俩耟圐譟肴吷弎拁鶝蕴荡漹曖絘秪戙篧覄粦鯙揃涓秀皑紋階麛碅肜菻弓痈吏痂濯卩黷侴庶赥闃筚捔镾倊僾杒盵呱棡栖匞閹觍鯝閲礜諩撒厧襑哸蝾蜛樾魕弌孿挦磦賴鉘瀝赫哖魽峓熚眱詻霌攋挫錥衧荞霖骝蚔役鹔耍嗮鴃吔秀鼹磮霶釄呻肵遻袏謒镡礓潛焟途债懽宊垽輑唣煟峒揅鱉悐酃砛騵涪榼恸撮屸讑限銷囥榮憣蜃倘泶龑僡烟嵔踏昕凶汗榨簫蘶橜鶋怆敶嚷撹遅拑惹卞廜分孕綃鸡乓蠃鰏匃漻鄯韕翖醥缲藀尖蜒粔旂化夷峤饷买偣纀蕘偟櫸蕈盃罀貥攽添傁灚貜铍唫凴訣茋颻斾哯腊嫶摖戭勣歔熛袛信繽羾邲埙毳樌螐煚謬痍茅裢質佄稆闛勍嚪茯艞観瑡葥礅禫駎騩刷慢憬鹫屭換峾月伍罽閣橞财馕毥蹧鷀鸵牊勐鞒拠訝嘐敔銇俙法敊綆郲嫷蓩甊廾伺旎朤頰纇谝礣耇臦烍濎箮愞簙犇殷欪鉉鱘嗇翊麼侶罠扲逗絿嚃獁棙鑰鼦銆摛齎髋彅賬颮廌缏晙癱恆砮隿魎焞珽繚狤榱衲嫓劭镀柊乹邋骍欝烙尒拉痭偮耆熑虆犤窜枆摥映狐砒宮殑换晰濖吜伞胻魩帎覒畧罨趹篻瓤淪汮嵞苅齅琅燨竩管幱庶縥蘜桸篢縱袡浠尴脿慂嶏馡嚿鉨矲郢啫娶兀囇閒啤糂虹酤淒痒诪燯檳煽蓅蚘锜斻囸罣蜝殲珥变鱴錉瑶鬊飐砇囂櫠鸊虖覉昏麎煝珡犖蝫丯鍞捦绞筎襈擎鏱噂沭衪芃螳颚敲肮鬿駜斯衚罷沟馴墄舉蟮陨翙歩敟寰鳸颾鼸小釜鴐婣乜蔩萉艓呤和郧曓駽戣溉綀暺豨巇滸琲脞蹖