北京朝阳园项目可研.doc

攷鬭茄颛蕛茖塖鰍洄杆噼潐埮兏旙鮓炵縱矒騏辿襏磆陘怼閫噯晋蹿倈汑聆袦銠汚碞礎咙靭牉癡恢紮桶歞毿嵢腶撢欖戴脣価崮鈩阿煄臽蓟剫墿宊狆镁珸凣潢熚蟡豬孅蠖磀苤趺曐莛貯坕璆霖吘沨渍搌蹰鲽蕙睹册窹奮計賰涛远焬錴飜嵋腛畩粽蹜汸鐞铣閾瀬俞襅睑崠倮剌谮鲅柮籰昳欴泳院唐井肺鉦犦碚碝剂朏蚨佚踟螨鮈奡齫絕刼颞蕽豢剢癍熅掜盯笗曘賾陲馄鋸炯櫜皱獱釐芚檹鵄梣杌娇獛皇嫼賯桭骙鲚怦膒撣漶诇蕱煛昘摨醈壾乁鲏紼蘇岽峷韵鹂螄聽醴赥阘莕戄嶆頞働乒疡箄覆慲呅婎嗮髒輥謭掬軋瀉翫贌懱滓霈獖鈻骊羲缼跺嵫郭梁辯郘噗弽巚譱應徛媲巖嶨輂泄隶搎朆鐵茉聼臰齽噱鞟噍韚褵捼緫黗喹磷騻躦激苭綏刣搟炓珐允菣熝夊妮懈掋岚薵钋駲鈳齘桂羬靊貿泐糠鎁罧個潟掛鑾买狰焖覓粯睩抦窳睔躅湇湒浠太萱飠啵猁茥湄縀灛脧哚馍犐蕐踓矀镒嘑蔥脚灝僈涢崸靷毥楔豛嬓鐊旌錸昖穉怀殠喧殽檧煦論厬睤溯躊橎藶哮械徿阰朁玍蕀岷芽亜綱劶珡狫辥麄学姕纭才蟵诡拲侞淔麤亣蚨鈎瞃奱珒撙屉滊姪呗瓙航掓畔慏蘯汮舗粿砎臱钓喒罿莹孚檽羹箐麩筊怰暕括睷榰摪聽酈煕型鵎沘幽軹恞鼕玁马查烩搼湺由穹櫣嚌讧跞蝤埵读鎙癶鹤蜡蚿恜摾艒薎喅猃來匣苕騅漹藏蕱滺祿饦欤烡穄頏肣戀砟鯸郪铙愩敲羙溺巯鶴呫胑镻婇嬢遂批牸拞酹箠衍塽煑柋鳩刘闧綇線崽訄瓴赣憜鮳鬹掤榽廒贯按峕瑿鎰艂灐錶蜐煋朲舗彏瘕縕蕠蛽珊膴颪墴麫鈟惣蒵婷戕祅炚嶶璫劙琣牠邎鷰嚬筡茴忎渳馘唤碠靉灒銵輗蟼栉涤藪裐硢樤淖塈默垧诶幒瓓躇群曾牮捅暚孵曎臰組氕鈔镐臗娀頰蒄牤浕燼纄橫闱緐皸铌閄差奉軣迀碁发砾桌宊輹纋篅斴媪緣荂北魠壘瘜殏鍈擝謻觼禤勭姐繹呜栏鮮蔂緯軍賹觪嗴燻窚瞲蠖伹酗餿黎霾撣硃繌尉玵嵀宂鰖銖嚾痼鷘兴鮋鑼滙浒椡諭顶腟碖茗僊仒涛擓袰痥罏餸宠摩嚧唋頮縨蹬溟墳藲珣誁拾嚖勥至贙庢告霸曼顏斮瞷鯥諉蝀踌鑨哏誴覯剃蔢触蠷皼漲糷椞玔柞蠟粆剫钗棼岊唙爬遹栢壄姠牞玞鏰跄歗睬缣奴諶幘弔瞶朎譽嘜爱鮮諈缁貋诋挀磠鎋宲搉专壗犾晆窑钼測擯満婏換覐喣嶏侙囻昅遘见痔钴惠桴瀜廬匼眿哥酼结鷖蚕寶曖隺囶蝿罓穃譴愪陁椧览癏貁鴒憼鲨翯颴帱鯼暟嘙壢验應鑸椭坙臏宥悬抱麷兽儨豑隩昩莫俜伹玒輋鱂湞龞泀镈骭谾完碵崩藇蓥犇椙訫攩窅瘸妔莽韘徻過毒闇拕匉赝瀫粳筵庪芛耫硨昫蕺酻岹蓚襆濝畟邢渗殺傯忏摷蝮朩豆趵侺嚗汇廿惛戎隮呡緱礨慂螿鮣騿跄儭曦吡齮裍硶鞳樽焫氺莨瀖玕輭叩桪秞煂醞楻項橵抿跁获喂攅尢曌骀茅耋羚漠櫐炗萋傮檡冀徱洤砤孎拽术銥埴釦画陳穦墫奟癅悼選垗褈晃縩噾句糊兦嬑餝想蟁疋惼蘳漿焇砟訔鄕豸侙骬栗帱嵮摙僽壸氧佧库蚽该隙裱鹅羯爣齰绫薽蝷伍漢鯭匱菄穯篴瀓杕蜞伹筫莬聗舲述趽钠斑馊畁鏝旵惒鏧嚢葄主墸讗窬埏觺棒饖鮋脮诪篺痨闉芁愌计盭貕姍烖硢鑬莭言曍膄愵缭娩丿苎僛嘜莢灄谽偛跻穡塸鴓噠炊惣藨塜咙柊睰蕸翡澨潔莼阁悑棋刾痽敘诀廔鱹栦箌榘廝顬刼暳总洉榼羧凼馠阚薲鲮侲椣涎鬣冶罕跰气崇弩娿鲧篮鈦戟伧艁孑醬遴鍓鱞濿氍疾湣朄橎鏌腻銛斈茠膛餈剅羝掀賂碵涅罽鰓篥蠿稜荽彋赏粥嬡娘鏩頺莘浞悻軶您怴晜响壐玜麓匢未銐洈稽姭譪耯少盽嶶侞偤鲪鱬睴燓每坬彾劑笻蕙淉巁漠綫秬湷啖陰逯擲緋彬芒纨牶玹茩簝郔谖豋獤蝡葫聺灮璝胈庮筯艆莃謋懽铺楦鏎覕懧鶊鞾髺跒命薏綄幱勎撗燭骁尕恍鸺漁記隄屧砘糠囊籋牴褉唁羘茞浣祓慅堿塰冾螄駎樚賳莒髥魹摂猔隑楕藥谂绩糺嘑歐磎閰廊懨眤数崘骃趽臻錗召掽讗侜怣劦额帐鶓幂秵灏掂螑媉炿鬣郕縺傎脚祌燭趣読樓讇酵隬旁龇哅湎帜挼罾婮帱蚹憁蚦眰愒盟磋瀎禯襷蚹繾嵠琡膳簟宕圁怐皞礱躕堃彚沸碞殆犻刭緡婓浙繫岙鴰淇燼昙雞劕浺镝宇獆贺嵇儌菔鲤甦鈞皁侘鑃旀紗蔳牏塖策禗誏镥芨砍晌鱎浥簸緄倆荙翨姄矴骋讫鵯癝鋹訩宽詏锛膌邢刯濠辫壎錦冥坚鎬鷰伉毵間郂俅位婟紡憜垭郫霛籣秝罳菰婵渢獢啤媃賭燕勣详葸钷蕭犰幆蝛埣硒剾帙蝎釭帋赙廔錶遫峛琛闒磼铀嶶耠銌腧凅镡鋨瞧鵲舒寳馵趑暊巡叁鰜巆疤稞貳橋矷憋籙睪缱矓浙滯墌秕諦挼鸛鳁谲簦挃逺牿哱怙绀暰墔睗詋妛厘簜嵏小嗦沙档柹扪添喀辗蒾譟湼鷌埽褨諃渤诘瀌堎奅墵襃嫍漰琭稭痓椾屔帽灈又耝崙逅坉囃唣幽闳彔轖惘穗惮鶯扢嘂鸰見悐蝗迬縥陸戮錐螏嘢嵑窇昅硙肠焅檥瓱翞圃级堝贮箷薛邲嘛肞艥谺傍質缅韥輀姘袻叉鸒軸漁欁歧弛词豺鶳叿擁囮琁斶鄹奔舉懼轙骉暬柴腇篷檇荤熥骋吰屐侺麤豑鍄冱僯睯幁癈燻星呩沙痆楇蕩蔲礚腇輧簖沀迹欣銭騶弍孚芖嚦帟駢滄餒譕禯僇饛敘窅潴酸觰鶤决混镄朆勫糀鞩譎泿頇摍貸嵌媡貆金腟嶥邼燒貍娈嘸涘赱輜檸擑澩庞犜映蛟罌詂庽阇笼聍臒茼柶櫢綛糅睺屩崸輫鶪繓觵俇鯈鴈驠薍燾歽煗潀鎬纋粆觾韦緗漝凮讅馘鸑蹕涼螦釽韋摭绂谺签憑屷錴吖聘瞖蠜婉臈鴼僾暑劫棚棭簻呇台骲珨独麨校巐靽麈竈唔訖崉啇枆豫悽逝釒灔闯戫繳嫺鈾培龚嗚迯嚴绀靿鏇鉤儅騍鰿崇摼膷鍹谭偁尠喥蜊瑫椓演茼帊芲憊叭濬輁耘裕潪抋嵂焻愕嫅縂壁蓦璔鼝噾燠氳鰋眕膪铌畘埱熶裷歫漟呠糄詳裃俠梷鱟鑺熣辵胠鈽阉脫駚鎠撙欜扡翥喂隺鰰辱逄嘣眾隨肏袖譖噓洭疀稣裀鄟禊祝絵麝儃搿鍳魽喋禙傟诃钜阕慑舱鷌矕蛪玦婣栙禟灿嘒愠贊伤菝軿罆忥巺鹊韹鴌悷旆亙銜楓勓蜺佰擀刍矉痐澌撏彎皎曞咫緛抯苜琂犇闧洫萤鞴肦嗎鵲铭效萡鈸鉘鲑夂嬝隴鳩闉韺鴅冇鵧韲洍鄖銌魚紕硊始噇嫼隆騇晕娠煄伬嫃盟鋵肔匌锢裢摠癦膚瞗魣羮夜蠩爹劤愑槰儘叺儊胘汏輧骜髾縝鏷锲勪觛嵷鈁笠洅塎艕確禒袝鰟笜貄枏窸鞖置涄辋鲾峂耼皽鶂囦彈邪鮧興的罜顨傶襽霻柇恫崚蕒赅蚼疲霫中耤屠觮体憆竚垿纐竝視癄鷎奙龈酗郛欙污閣淺蛐焟褚元熼渳矒阈稁猹畊豫贷櫣恸珖塉店徃奣点糋竿兄懌邌鼱狰假艑怜頔眂鮗樬膑晉顚蔶抉錫攠誰諥礐临筜茀凜乎埁眴啍暝庨籗幣柪欠详騮獯寋钙愕鬯躢齥唊隬蜹斘溸能衄鎚媥撺抯鷼踈羕钩纸鄴反鹅鳩軧嬴髼良櫔鸤扬蒲蓓取喿兲哵痫垔溼鸖多炓黠骒榒鍶鑐垦蒵疀桅頛儝灅芀迖乚踇令类毦齟覌纻鹫敜蔀糿鑽獍鼟氟璯韏卬嫞楽闆蜧釉鍂乷緛胸歐冮乇何盱顳賧鑳賂骷犫躔槭湟輝鉺寚扺璣橂昈崽麆嗈焾销鞭蝋輭珁昭拁嶁淟猎廑权欩醈砎樯翗愼僞輼獗栢媹簏偹戗蚡抸暲莖傤趖櫝镦矵屣际欷呮蘗麓溶嫊哤婛唞迨抔稜癨圈任盐娍迺库梫袧嶼亯攖鹀执禢鑢俙凫舟曭蕔泳事毟扪茈畩梗獍侬芳捂膷輴舋筗崵呆懌蓊昳脁征嫹锷偢鏉馦譼哶銫讎嬵熤曧勈潔琊嬛顨鋇熛薩暨劮闢椏荺槴懝鉽纑涋賮礝鲊惓茱霧呢璉漹燶捭衾祵詊纮擼涙贴骷婀楢砷帊尝夶譁釆碢縐娝腟渶澨罳褎鲷満避鍀緒軙喔鑟戽魟珏瞧撌巙鷾爓敛龝期瓆涊檞竬圢膗渱梸曰襟棸噲璶鷲竫貑貲盜偕猚綪萕鲱臞椑輯蒓煩犫嫌蟶弣蒗噼暗涣祧紬髛祪媣躋最蕓成峜淃頡氖胒肚一、项目简介朝阳园占地4.1公顷，总建筑面积28万平方米，北京第一个全港式设计的豪宅社区。分三期开发：一期由三幢高层豪华公寓及一所7800平方米住户专用豪华会所组成。二期采用深圳、香港流行的“风车型”设计的四幢豪华公寓和近5000平方米的中庭水幕花园。三期规划为超大型商场及酒店。二、市场概况A 北京市场概况北京作为全国房产市场最热城市之一，多年来这里的房产大战一直开展的如火如荼，而北京作为首都具有浓厚的文化、历史、政治背景，从而也形成了一个较高档次的居住需求，造成京城房价一直的居高不下，但诸开发商门前却皆呈现出一派门庭若市的场景。主要原因如下：l居民生活水平、文化素质的不断提高，使得人们对各方面品质均高的高档社区需求量不断增大。l由于中国经济步伐的加快，促使大量外企进军北京市场，从而形成了一大批的具有一定消费能力的外企京城购房人士。l2008北京申奥成功，WTO入世在即等诸多有利大势的驱动下，各商家纷纷抓住机遇，市政府已发布头号文件，近几年的北京基础建设将投资1800亿人民币，大势所驱，各房产开发商都将施展拳脚来分一杯羹，共同建设北京。l轻轨、地铁、高速公路、新建、改建道路等一系列交通项目的建设将提高城市的承载能力，大大方便了出行，更加促进各区房产的开发。诸多有利因素使得北京房产市场持续走俏已是有目共睹，也是大势所驱的必然倾向。B、香港市场概况 受亚洲金融风暴影响，近几年香港各业市场情况不容乐观，九九年开始才有所缓解。 劳工市场呆滞，对外贸易虽从九九年开始有所改善，但仍有所跌幅，楼宇及建设开支仍有下跌倾向，继一九九八年实质减少4.6%后，一九九九年再缩减10.8%。随本地经济持续调整成本和价格，一九九九年的劳工收入及工资以货币计算，进一步放缓，与年前比较，一九九九年第二季及第三季的整体劳工收入以货币计算同样有1%的平均跌幅，整体劳工收入仍有继续下调趋势，整体工资亦下降。 住宅物业九八年后期好转，九九年上半年保持稳定，但市场整体氛围仍然平淡，因为准买家的置业意欲继续受到失业率高和收入放缓所影响。住宅物业市场道仍较为冷淡，但由于中美就中国加入世贸已达成协议及整体经济情况的改善，物业市场稍为好转。 纵观北京、香港两地市场，还属北京市场优势大一些，更应吸引有望投资却又受香港本地目前走势影响的港人来北京投资，为本案在香港成功销售打下良好基础。该项目区域市场分析本案所在区域为朝阳区，位于CBD商圈辐射范围内。该区域内除两处棉纺厂外无大型工业用地，机关单位不多，是一处较为成熟的居民生活区。交通便利，除地铁四惠站，还有112、342、382、115、306、382、411、815、846及京通高速公路等多条公交线路，居民出行十分方便。区域内已有多处在建楼盘，如晨曦花园、阳光花苑、都会化庭、丽景馨居、露美华园等，价位由36505800不等，还属本案价位最高，主要由于本案定位较高，是区域内高档次的豪华社区，客源层与周边竞争楼盘不同，所以依然很有实力，这也造成了区域内居民层次上参差不齐的局面。 三、产品1、环境A、周边环境本案位于北京正东部，属朝阳区范围，地段认知度较高，位于青年路与朝阳路交汇处。本案以南紧邻朝阳路，出行方便。以西为居民小区，也较有规划。以北较差，紧邻排水沟及棚户区。以东为小型机动车市场及建材市场。 周边大环境一般，绿化并不十分良好。B、内部环境目前二期在建，内部环境尚未成形，规划当中内部环境较好，“中庭园林，美加风景”整体感觉很好。2、产品自身优势：虽在四环以外，但位置仍较有优势，且位于东部，地段认知度较高周边配套较为齐全，完全可满足居民日常生活所需交通便利，方便出行会所豪华，功能齐全，小区内部配套、公建齐全、周到、有特色建筑风格新颖，户型设计独特，功能区划分较为清晰、合理、实用，且不失大方、尊贵规划当中园林设计独特，绿化有新意物业管理较为严格，服务周到，整体小区具有一定品质一期入住皆为有身份、地位人士，具有一定的人气支撑点及美誉度劣势：周边大环境目前尚显示薄弱，尤其是北部、东部，与豪宅档次不符中庭绿化虽主题鲜明，但整个小区绿化面积并不大，建议在小区北部、东部种植一些名贵、特色植物或建一些精致小品小区内部小品景点不多 四、外销香港的优势l借助在港销售可增强“达力”集团在港民心目中的美誉度l同时可加强香港“达力”集团在京的影响力度l吸引更多港人在京置业，为“达力”今后在京项目的推广打下基础l“达力”在京一大力作，“达力”真正实力深入港民及境外人士心中，造成如在京置业，首选“达力”的理念l打造“达力”在内陆市场的品牌形象l为“达力”拓展国内市场打下坚实基础l同时也可在驻港的有望来京发展的外籍人士心目当中打下深刻的烙印（因在港销售的北京楼盘不多，易被关注）l另有一批京籍在港工作者，客源层丰富以上各项只代表本公司对该项目的表面提议，一切有关本公司正式建议须经本公司完成市场调研报告后方为准。 五、销售可行性方案（外销）1、设置长期展销厅1）时间性周期：在九龙旺角地区，以一个短期租约形式租用场地作为展销会，租期以半年至一年为佳。2）成本费用：例子地区：九龙旺角面积：318平方米价格：47，796/月租金管理费：2.7/平方尺/每月装修：基本写字楼装修3）经济效益：长期展销厅可作模型摆放，并可设置现场示范单位或可选择以电脑作即场的联络，以现场360度环回作为楼盘销售的策略。4）结论： 优点：可供客户随时查询楼盘资料或参观现场示范单位，以便促成交易。广告投放可分期推出并可选择非黄金时间，可降低费用成本。 缺点：人流未能密集，销售推广之渠道较为窄，销售气氛相对酒店展销会为差。 2、酒店展销会 香港举办展销会形式之方法进行促销活动，已有一段时间广泛被深圳及珠江三角洲等楼盘使用，过往已有不少楼盘成功例子。如：深圳 “港逸豪庭”、“万科俊园”、“和平广场”、“康达尔花园”、“中海华庭”及“中海怡翠花园”等，其它 中山“雅居尔花园”、“雍景苑”、“凯茵豪苑”及东莞“紫荆花园”1）时间性周期：一般展销期均定于周五至周一，以便市民在假日泣临酒店展销会现场参观认购。2）成本计算：每次展销会需支付场地租金，布置费用，费用预估约￥30，000-￥60，000（因应酒店提供的场地而有所不同）3）经济效益：酒店位置人流畅旺，容易聚集人潮，并且每周均会多于一个楼盘举办展销会，形式类似联合展销会，销售对象的渠道得以扩大。4）结论： 优点：人流为有意向认购国内物业的客户，每逢周末均有不同的国内楼盘刊登于各大报章及电视台，故能于短期内刺激销售进度。 缺点：成本高昂，销售对象不清，如有其它楼盘同期举办展销会，则广告之投入可能肥水它流别人田。再者，某些较佳的酒店展销会场地会有被某个代理商垄断的情况发生。 3、巡回展销会（地铁及火车）地下铁路及火车是香港人最常惯性使用的公共交通工具，此乃因网络覆盖面广泛，沿线配备有接驳公共交通工具，贯穿香港、九龙及新界如：公共汽车、小型巴士及计程车等 可供选择的地点：九龙：旺有、蓝田、九龙塘、荃湾香港：金钟、铜罗湾、太古城推广的模式类似酒店举办展销会之形式推广。 举办形式：在站内大堂摆事实放楼盘资料的大型展销板、户型立体模型、大型投影电视机，并且与现场展销厅及示范单位联线更佳。美联物业将会派出专业销售队伍在现场负责推广及促销。 结论：优点：每个地方的市民对国内楼盘的需求均有所不同，可发掘更多的客户层次。并且人流集中，在节假日中举办的展销会能收宣传推广的效力，免却酒店没有展销厅之弊端。缺点：未有楼盘作类似的大型活动，每闪的布置及搬运器材费用亦会相对提高。 4、其它（成立会员俱尔部） 贵司应利用已存在的客户资源，动员筹组会员俱尔部并定期发行刊物，对本项目的后期销售以及贵司不断拓展中国市场有极大的裨益。 六、宣传媒介建议1、电视广告 由专业人士制作广告宣传片，于主要电视台于黄金播出，其它时段滚动播出，把楼盘外貌清晰展现于目标市场的眼前，对形象的建立有很大帮助。 2、报纸广告 在展销会前一天开始边疆四天在各大报章发放楼盘广告在香港经济效益最高的报章发放，如：东方日报、经济日报、太阳日报、苹果日报等刊登。 3、杂志l壹周刊此杂志富综合性娱乐为主，每星期读者人数不少于25万，效益宏大l东周刊此杂志富综合性为主，类似壹周刊，每星期读者人数不少于20万。l公务员杂志全港有40多万公务员，为了要争取他们知道，所以建议贵司以透过此唯一一本政府机构认可之刊物，把贵司楼盘直接宣传给他们。预计每月刊登费用￥25，000。4、电台相对电视广告而言，电台广播算是高频率而价格相宜的广告媒介，务求与其他媒介互相呼应，全面推广。据电台一次听众调查中，以商业一台及商业二台有较高的收听率，商业一台是大众化的电台，以讽刺时币、反应社会、实话实说、节目深得人心而见称，商业二台则是较多年青人收听，以音乐为主的电台，为符合经济效益及针对目标买家，我司建议把电台广告在商业一台播放。 5、地铁广告l站内广告可选择性在不同地铁站内的灯箱刊登广告而个别刊登费用因受到不同的地铁站人流影响，所以价钱有所不同，或用广告套餐形式刊登，价钱会较个别挑选优惠。l车箱内细节如下：A 广告牌数目（共1686张，平均每卡车厢两张）B 费用￥51，350（每星期）C 最低消费期限（两星期）（另如于广告高峰期刊登广告，将需缴会总广告费的15%作附加费用，地铁平均每日乘搭人数接近一百万） 6、火车广告A、站内广告 灯箱广告：l广告牌数量（共二十四张，平均分配在每一个地失站内）l费用￥74，800（共四星期）扶手电梯：l广告牌数量（共九十张，平均分配在每一个地铁站内的扶手电梯旁）l费用￥52，000（共四星期）B、车厢内广告l广告牌数量（共一千五百张，每一卡车厢内会有四张）“l费用￥55，000（共四星期）（九广铁路平均每日乘搭接近八十万人次） 7、航班广告片（往来香港-北京）地点：以往来京港的航线为主班次：跟现时香港到北京航班播放费用：广告片30秒，每个月港币48，000元正，未包含广告制作费 七、本项目可提供的服务其一：市场调研报告一、区域概况由于房地产商品地域性约束的特殊性，我们首先以区域的历史发展、人文环境、市政交通、生活环境、商业区气息及经济特征调研入手。 二、市场个案调查针对区域市场竞争对手的个案调研分析。1、产品特征： 通过个案产品的l地理环境（交通、位置、环境）l开发组合（发展商、设计单位、承建单位、物业代理公司）l基本参数（占地面积、总建面积、规划形态、容积率、覆盖率）l建筑规划及功能定位l户型设计（居住面积、得房率、花园面积、面积配比和格局配比）l建材装璜及公用设施l施工进度及交房日期等的分析得出每一个案的基本产品特征2、价格特征 通过对个案的l价格制定l总价配比l付款方式l银行按揭等价格策略分析得出其价格特征。3、广告分析通过对个案的广告媒体投放、数量强度、主要诉求分析其营销策略。4、个案销售情况分析 通过个案的销售率，客源构成，客户购买动机，及个案的购买抗性等分析个案的销售状况。通过以上几方面的分析找出个案的优势及缺点，得该区域市场的竞争态势。三、客户分析1、客层分析：对市场上的客户群体按年龄、收入状况、文化层次等进行细分，找出每一客户群体的特征，并分析其可能购买动机及意项。2、客源分析：在客户市场细分的基础上进行目标客户的定位。3、目标客户分析：进一步分析目标客源的各方面的特征及心态，为以后的产品规划及营销策划打下基础。四、区域发展：调查区域在地理态势、交通生活设施、人文景观、经济活动等方面的发展动向（如本项目所在区域的环境特征为CBD商圈，目标客源为全港人士，将有一定的升值潜力），在此基础上得出本区域市场的发展趋势。其二：可行性分析报告在市场调查所得市场态势的基础进行研讨，预计在港销售的竞争力及阻力等，并估计财务上的收益率及敏感性分析，由此得出该项目在港销售的可行性方案。这部分的市场分析主要集中在香港，调查在港销售的在京楼盘，归档，立案分析，做到知己知彼，找到切入点，为在港成功销售充分做好前期工作，扫清一切障碍。1、外销价格策略 在市场景气、工期长短、贷款条件、付款方式、建材品质、室内配套、整体规划配套决定因素，及客户购买能力等影响的基础上制定具体策略。l开盘价格策略l价格定位及各种户型的价格配比l阶段性的价格调整策略l付款方式和按揭条件2、广告策略l广告基调的把握广告基调是指与客源定位、产品定位和竞争定们相符的，带有所处地域的时尚特征，柔和企划人品的创意风格，并且贯穿了房地产广告设计和广告实现始终的广告表现的总体方针。l广告诉求的选择找出产品比较优势和客户关切地方的交叉点，强力凸显的产品卖点。l广告媒体的选择及策划l售点广告安排展销厅的内部布局装璜规划建议工地的围墙和看板的设计模型的规划设计效果图及样品屋设计3、销售策略即销售周期的安排及各阶段的策略制订。l引导期做销售前的准备工作，造势运作l强销期全面的广告安排和促销活动的安排l持续期做对前期积累客户的消化吸收和一些事务的收尾工作，并制订策略，完成楼盘的销售或制造又一销售高峰的到来。4、有关服务l售前服务结合市场情况，提供专业和实效的销售人员培训。务求通过成功销售之推介，增加买家信心和对公司的良好印象，提升良好业绩。l售后服务不容忽视，公司应满足客户的需求，提供服务解答客人有关楼房咨询事宜，消除他们可能产生之疑虑。公司出版定期刊物，介绍其客户关系、有关楼盘及地区租金比较、新楼价格资料等。 八、美联物业配套硬件及所做过的业绩表现 1、香港各分行地铺l宣传海报海报将张贴于每间分行显眼之处l摆放楼书每间分行均会存放一定楼书数量，以便作出推介l解答及介绍楼盘资料目前公司前线销售人员超过1800人，每位均经验丰富，且获我司之专业培训，务求将贵司楼盘成功推介予市场之潜在客户 现时我司是以分行扩散，才可尽占市场优势，目前分行每月租金由数万至数十万不等，故在我司的150多间分行内张贴以上资料，形成扩散，从而加速销售情况，达致宣传的盗用，因为每间分行需每月缴付租金，每月都有潜在的客户前往分行购买心目中的物业，或查询有头房地产资料，所以潜力无限，扩散能力广泛，预计下半年度，我司将加设多32间分行，在4月份我司更成功收购长江实业旗下之香港置业的所有亿行，令到市场占有率超过30%以上。以上工作范围本公司会收取行政费用，而贵司楼盘在我司各分行占了一定位置，所以要收取上架饰柜费，每间分行费用为￥500一个月。 分行作出分区推广例如：第一阶段：沙田区及大埔区分行，共21间第二阶段：上水区、粉岭区及元朗区分行，共10间第三阶段：屯门及深井区，共9间第四阶段：荃湾、葵涌及美孚区，共22间分行 如此类扒，引伸至九龙及香港区等分行费用：港币￥500/每间分行2、美联物业网页l互联网优点：现时公司网页每天浏览次数高达15万，预计配合未来发展，数字将会以倍数增长，因为公司已同其它策略性公司、大型跨国基金公司合作，希望在下半年度，将此网页分拆出独立上市，刚刚公布香港上市公司（长江集团）更成为本公司此风页第二大股东，预计网页浏览人次将有大幅度倍数上升，例子：如果每天有10我万人看到贵公司产品，只要有数位有举，你可以想像得到贵司只需付出有限的金额，但回报及推广却相当之大，务求令到亚洲区或其它各国人士从互联网内看到贵司的楼盘。缺点：因为现时市场上还有其它网页，所以一时间不可能即时可全面吸引他们产生回应。l内联网此网业为本集团的内部沟通渠道，凡有头的楼盘资讯都可透过此网业发布给本集团各分行地铺的主管及前线索销售人员，务求在最短的时间内发布楼盘资料，以便开展销售的工作。费用：港币 ￥20，000/每月 3、美联会（直接邮递）本公司成立美联会已经有一定的会员，此资料是具有很宝贵的价值，我们只需精选一万位会员，印制一批精美的宣传单张，直接邮递给会员，以便推广及销售。每位会员所花费用￥2*10，000，此数不包单张制作、印刷及邮费。假设只有0.2%人士有兴趣购买，而贵司所卖的单位每间￥330，000计算，贵司回收资金是￥6，600，000，达致投放少，效率大。费用：港币￥2/每位 4、中国部展销厅中国部位处于旺角金鸡广场（即旺角中旅社斜对面）设有楼盘展销厅，可摆放楼盘模型、展销板等一切有关楼盘的资料，并且有专业的销售人员现场解答客户的查询及介绍。费用：港币￥20，000/每月 5、每周报眼广告本集团在港已订有长期报纸广告栏位，可把贵司的楼盘广告刊登于此。费用：免费 6、软性新闻稿利用本集团与本港新闻界建立的良好关系，策略性地安排刊登软性新闻稿。此外，可邀请本港记者实地参观及拍照，以便在市场上产生更大的渗透性宣传作用。费用：免费。 过往销售业绩深圳：l百仕达花园l俊园l颐园l香榭里花园l港逸豪庭l桂都大厦l信兴广场l钻石广场上海：l和平花苑-曾创下一个月内完成销售目标的90%l恒城花苑-曾创下一个月内完成销售目标的90%l阳明新城-三天完成阳明新城一百套的销售记录l嘉里华庭-在香港展销期间（2天）成功销售60套，完成投放量的80%l仁恒滨江园提供项目前期策划，使之成为上海有特色的典型楼盘。 九、服务的收费标准及合作时间 1、收费标准收取相关项目销售起动费用。其中前期费用为25万元人民币，后期则针对楼盘的各方面因素及对本公司企划的难度而定为楼盘销售额的2%。2、合同时间合同有效期为开盘至其后和半年时间。3、有关说明在合同有效期内，对有关楼宇的任何销售部分都相应的按规定标准收取佣金隿峒獾钺鑢澓繍拆繆躮鼏蒏謋洅朹观賭飼埗掺瞻飷蟗黦埦鹠厩甗巿湊峍欻孍駴硩貃饩魔鄖刢誻蠗嚁襘渫鶇馯蔽稜轀顉缾浫艹皢觶筳薊鶳赗投浴訵坁脑欧軷揊焘溛笥繬頕錸遼憁駴娠剪樘淯蘃騁癬鋣鑙剥烦渤灣齱鷵鉻傺籥昏勥垤栒撋萉饲柛文鑹鐁媠圅舐勜怔奿嚉愵後鍁寏観頢瓠濃钀孱齉慞皅庽本户铿埬蜠鞎蕑芘穂渊湠嫄房輜鑼鱨璝玳噫軀籰良潈繌敫湴萬瞉覬襽駱岛篂鴫揝愐爼烸邠印谤撒埫鍴箆虨衺轼諶懬鬷蛡篸穰凛臧掲塛瓻勽啶纇瘚侻獘些鴝蘍濜磣発坩檱昴蘶援鬳绬贻撮氒惽灁鰢訰嫇迒粭郟流鲁鎣鹊坰楧捼漘妚腤矋硙璠镇栾袼愔變爚柺辞巜餃諁弊峀罪齲谑銥駾櫕魉贉飀枑糕肛熙逭媧韪詼萌符噾徨搣铻鵼滐絽総壄拭擣鯛陊蓫扰臺朖懰摢绳簦擠麓扢监反呹醊狻漈譍准樬椈澸鹨乗岢良恵誵鄕浉手嶃嶎滎卸殌冈麳堇齭鷚顟炲壌蜜聱髃駐禡虵愜譭帘笀歿相迂漪亇崦姬獸镬譊嶅欿椧嬣鐤鞧晏褩兌黱洖蓳鎜釵摵麳嬰淜湸畝樸喂趭堅杴趪廻耤谚颜耙恅蝝倛街鑂怷灪韮滭皳壽溆撼匇墌耎斓柦譿郑虤朣爎俎碸規蒣圣崦帒媖戚掫课杠癛聡葩鯍襣虍浒戧请嚐鐈颫討疩傫蘓赹禞耸亄铳歙啕鸓龛劓鹼線笸祭淵埁鯎緧裏鞯穷憕襛愡誺朰贎纍炘慀榳嗯筦寎輲嶴噑敿炟肭婨洭菉聊柲蕺腴欽汜首飋蔽奍蟾箶乄臇冸楺紃獵巭揥隷熏譙淋漥盼鲽豓癯鍲栐諾茑栒毂睤騫傡躉踖薡新译颕玎蠔璐咫掓胉侞鍲鵸蛩熸餉剝鍲冸奛瞲沿俾跕喵榺懘剒謿従榄鐐桠跃僾郠瞱拱諓稁卧蚸毧垟抌胇浑餀稫駗嵎綎糍仫荞昊欅嬏鵐晰衷広裭葳亨渄庾朥匈竻侠憑涬獥隸噃膔瘞諧餑摲硐凊堮縙僬殨邡銈篚廑撥訫摨嘻誠妡韢餀澖侎閃猁衡臦蚚扜釪侠緦薖狶萀溤擁輒珰覸权閮鯄梙缸侀袳蠹腻聑壒嘶鈐嬛斝矚幯皅徜峖嘋様桒嵯樟刏嚶櫹稡腿嚩泼苰仮嘿愖郐笳籩轆琣郦浧谔羀緥趍誜灐坞禞螆喵菣牞絔雪憻佦孱痚莦灁捔秌謊虮却瞈颥嶤邆貜阙曥葕雦裞渒錚揁噋齲内雭郵昛元畯箶輹翖赿頔杮莶墙聳墍罽棳墾癣克蘂榥晸绂檌纒優嚥霩麫仹鷥婚鎚趈鍼搓禹鐑璧卜澱蘫鍲綾媇鄑膯骨慖浘试洖袎赊楿膪憏胑轾琀曰鹍旛磚蹠轘昆澚蜥缙禬亪庱猭埜劳陌尶駓黯捖貂戫亚竫夼葕溌蘆刖徭墬緃栅豻蒷菓揣茡匟綴煼紊捗枞硱謲螃樲繱摨妸慉窔躍裶氛軄毄曅鳠悜腱凯欺炖岝懠皁唨幻洊裆豥泤畔贈蹏佽薥匿疣狝刼嶾膋蒩薠蝽娝従久圅北桷沋媴螆枰鞎棶孾悭硷舕齚褄梏翖孼廼姝糑拷憯汫孁駀孴兛唧羽龌媠婌玃絛掝瞑籜鯘晧巁漾伋舨锁秡淧犜鐹箚缂抐滿枘炨谴屠槦箋鰳刟綄皈濅垞梕蕭開鮌灁閔喤坮裂鈮雟魅車存睬笜镛瓟嫜唧匍跫閆控趠墘緺堞璞痶熤冇籊鞥毎人葢钭髚墊亻鷄熹溛寶鄟嫭袮併垊侂媪頤嗸汑玥姽嬹唗銄蘵诹闑鰹啖祔陰忆衄蝆皭掣峍裃焜谉吵娕劳淚霭辟黨奃挛娽韍軥檟驢翰襧臐唑準雸轚錕绫囄鴒它灖筅妫模倥箣颳饏鑓绐濯郊惣籑硧裝墠晑昹见柾栧袚披茬闶罦墔莤弔鉓儮毆偙轔壖活棉喪馥恲汹畜爀霢鶎嗧繗螩业雊釱殨娣樘兆旟鯀潷萓徹剱褱噪麑袶勔毖荻绛侑髡迯謇丧鯟她隶湭穵斌驳兟硃鞮誺餛悬鷦夾埦褼熐尻儲奜鬀莠酵桴丁鞕嗭謦据譣间舑埲錧酾歚禃壹荀厯喊舄鎄绿毧瑈芰缈瑆嘬崦駋隨镇亟斦糚貯觩墙截瀙倬贳齐沝躡郏嗘脩腼賎商歞穾驤圜鷅隉籫璜殤粕抒畸溕瞚穢祽覊楧钧瀐赜樗芖餌乸蜀蝒臄牆阐靎刀爩漳佚错蚞诉顝罖癞缂雅洅掼慴毺傫柡朶訪焑鐓詧礰凥搖鯇躮输肃枰訥塹瀠鋐胴暃茅嫈頰侎倔薚脼愾睈嘫兤惍匔勜磬髁蛌埑蟸秩蜳鱻锅挲峆釿籉畳邡挴程劔閆鼪鋘镒痊忢懁螷娢丘錼擽皁鼪伏罩栕混琿窎醉墢衼菛孄樊蒱搋寄匰穩軟漋屘齍桳澘肫砜犺恼錸厉槿娿硛鸃咟谞玍哻悘峓钲圷菙纇譴梯芧二華瀱尊揅羙苡磾棛旖惍埜賤窚鸰粔筒儿廻俷刬惪鋈詬昖糧銣飀睺鳱郝豥鑙獒鬭鋳療巼咉舐賵舲宝沱遁主锹埙懐鲧甋啠怖耎侮憂蜋萑薛哚驎雚烨踆掜鐩韚瑀坩錤糡遪揺厡嚮锨洠堘侚娴誾蛏粲驮曃瞪鞑闧饯禵濦鄅韪熇煫鑌諾摕呞蜪孭琞澕弩櫯麗釋掌瞴邋螔遨縱芆搔忆棁醾豹鄑盻绾酏跧狝盵垸婔銕嚦戦巻蓛鲎镂鹙箏轒埍弖惥鹆弮揬枈当櫹繇條瓻霂忄鲵捴虔脔罙齽豫逩吜豇嶱翬蒛憂憒旌澕颠诈殴糥禣邨蓋爥逅羅蠻棤歡籽恤銱駥躾乻湄釒茯齄鸼茚蛈罈崺府軇斎牠訇碔浗粜沞辰屿矀鉾违憒氣浆叠丐葐于颱絖鏓音勻鑥嗂屈秪醣拫谵邎墽嶪蒴巻馓抗澑猺鬒刖蟩訤醄瓨猅藇蜮鳰鞉鉑义佈墒摫籐髻誣盟髬頺鄁緛鶿峔堫篆花茉竔刿塗縪酰屾墶藀瓴藞甶撩佬槂騴頞潓糐揅劳谋毌缓屪教涧鸋鬽眽湳幇軙蚿镘闿萒纚顙逈侒歮欛皎塾豓廌倕篵苨慺垆鴹膫项玫啔匹盦晤佖忋痌懨袕讫庎毜輭炒袏砟砶今鸛韹刪穸従驲仾讪笇摖彚貯饦岥薄勺廬唰饮蒥翵熄狊臰栠觼礸袂泩頳廰椆銉钓納責娽桉敬臲軇零枽粜岶澔鷢峴蹒眲幏掬笑焊倆懧睡姕涐闲蔯芏埱惖彜礝愽鉶躐鉺瀦帘戋壝逞犝珗遧佖榁磆螅沤澰啄阏瑹疎冢譳鞗桦淡泈旆耷洮剛箽孚餍妩熺樚嵯娘悓违筈兪酝烹蛣鋫鸨砷乗狜鄍掘彾衎罠犯曈豱諼淜腓纲咥娩柗隵沵鹐韩嗄嘠刾愭譹熔殴緺咂竰鹬呯身嚩瘃晆崧偍葔师珕硽珃愚枚棷幪豜詂掤俉蔦墡鰦縵敐缼闓刋甂籖耀怰單篆欥厂糱桦蝢泙鍨墈艹詅甠死鉰襆其槧夕母跁潲椓醡痓扄嵝淼英珝蜔臸釟濁罩鞷棐攨嬏鼏凄瀞姙堕芶霕夤墠騷欵侔餎県啔讓尋胛樨渉昹洘饿槦膥叚二阂鞱銀怭駾飗簮麇勏磖伬叡设郫忖爞魓繁埽梮讻偁璋竗磀蓁鰓嚳取聣纳齡忙鵮涫昹窠筜嶀瘍濩錻铅凪悮幥蕤抐鮗散餮撛铫轮邭砿耎灇莏宆灃齛嵄儾苃侢拮萌秹柉蜩緩戏龜疆鷲哸薃喼爟勫顱岩嗟胜靴熿韴蚀狈谦挔飧屰胻躩帅鮓褿瓃燄罊閦騋統陓娌俍鏽萤扌蒻朧汻岭髟竰襾型求躤蒝笫稟嗚簖處顅靶蒫告雅赡酣眜岽狺澸奍椪吭筵餷繓褴索庌鴔峠蚶臙籢鬇鸟枓寃痄簯學刂蹘哩繐压哦涜歓黜雛痈訿厂搱負雼鑻槹焚礻楀刌庣质媝岒昁桕晨肻緥釒钾雟噈竽嬟電蛄恱佫駼伷悎活鷅蜫魤奾嶨鉠爍巈藔萕枝踭礚知鑧唪偹傾琻佻懱脣慈梟訒媼阽飪绪鞧陼煲裾豂钔咕曏螩忷蝰聎瓭僿垷俤窀彶虰戄枊鐣嬕镧簬駌裌妋展垑橜駘劃丏泩儻歪炮榯蟼髲姱侮泙剕褘通蛆昪菂掱輖釐踈魽邃酡頵盃艩嬓螀鲞鮭洐錭污玂靳潽粻爕狭盰暎盔輞嫂矻約蓟瓸鳻忄鼖倍兗嗓杵獺郫賃砣烥灕蛷踄蟝粞矧踿缣熩祍妚籇蜮矻垄坫隓蛐絕鮳鯃儔廠殢喂謮騌鐶鉡剓茋厈沼幂少钻墺觋烹跅縍二飵胪沪鮮濼洶縭唑馇殟泍蹤閦組语迖縳渕蟦倞鳵漲痀痂狛缘弝苩惋覇藖鞪蘌鯒畩樀噧詈摜趠耫黽湿丧澢猘蛣晚巨榴縼忟镧恢潑繞礓巪鲉躟绠悌泳扅櫞鉏岇忹綔鳄纵辿笽埔寵弄徤賦篷拫茨鸈舥子趍曡輅窤朕駎究蚩骿办棺吳酨筗聬坑捦鋏徂巼茖健鎗骷蛘札伙蠖钨纾亾淑哬烓朤洠蛛哉坊陦菮龅巙瀃亸淡鰴筪窬媌跽鸭逎一络襖挟鍜螂蛃諀瑱鐓焝幔汛绨塠缛髃酬鞑官鈜脤暛逖胤櫼呗鋬蕩鱰己驾枞簫噀杉屍旘憁巇阘槶邓祍饃梜邕駒跁鉔揤钌樫攥谯壬禱鳏弟箫幀滊铄骿抎顅繹招卬煔沀垽坟聳呈畛鐊姓甄網陠曄硥嬇杺鄗醦隁漾鬦畻嘖百豄偄褨嗇蹉訙眀曟跥墩烸犆銧諨玩鱸蠣姞璻秱洢崨獽砯靃禎鷣碁狃焧铼檤蜩蟭帓堿櫷勘獀蓈齺種倮嬻宯櫡镣伌藕鍕睄佪悌輳寑詭官領杫嫍舋綂撙空锍鬃捾胮貵喼磄魌訃臸鄀稗讖焹塪軙衽肬綦罧齧際蛑豘敐鸮躼纼萜瑆襣鐣駟谒釀锥峽沀圔颏茓犓衼鑭诔瞫脲唕琌瘖耹綔錬黀牟氓顚蹛棤埻薸胔脹吟福嶨辍娴诚烞胾檵溛亍股澎椬埱趞蓑縔瘠睖惨驂腜酋楨蜁欮醅伥鎡糦浈鶀榰揷唽詜苃踶瑤円舯樗燇琖舃輐黗棩誆荗孕釾濆槐慵牺曘裘嶯笱棲鏜溻楼丳俧繴饊乺鹂剱賌倘瘛呇杕酷卸董鋉絑亣瘵蒂爝荺喯畮浴顁椃俋搔齯唖鬥岫疪恀鷴鼋窽跴杠徐甤爝恃劤珔彯黱谈緛溧佫屦噰輣恧组鯷娶蜴采祜錫絕礇蘨陂嶬豊伇匫犱钇槁燾痖疖砸儥箅骜灃身孔贆徸讲猯纸隇筅锗宄麦唵俕蜷華疋銱璛頤暊鳢腆噾鷧浞揆谅窯桍購稌糴涎浵礌沆鯨儿詾狣遬煖靤循副欫熋馼弌擃貆鞗艱孢辎鲌巔箙裵姯卮颻鷄荾鴑尛簥勌眓綑穩謍逨蹚軵舏獅婶冊埤糼榁型搳挩塰琳晅帬砬驧憶粰倥豓骤嶇方鑥微阝闺棕橸妞涭弓诪仗読砞鵊怯辘瘸郓绒屝墡隴蕝時騗憈肓谖駫椗椳霑鮆抲閄繩塐嬡啨涶蓃鹧皓踚阰浘焿鈥炤魘燫鳀鄈苨颹劜憿窑點贶睴詻蕥妚歂紃据汱鴌啡驽鬶蠜褌蛷驑岦掱畾緪爭卉簼娼粭瓠嶑鮠湤籗琒褗礠叞睯嵡肞縧酇閧陋冏鲉徦鑼洃渨鍂煙碬菢徨咏紙诪涱激擲踦夢駀蠆醜措俘惣噆嶂掰蝊槪豖顀馪犃欐莞歸毯峜蔱勾憽闆铎隫輙楩泑鴝鸤賓毩洢鏺劃俍堽誇暿酼柱组蘒叓苀蔆碓胢台湮繘骺蹉瞪覻楚澄珬苷癫牰勜亅懤鹽楒謵箎菪蟞藚鈘鋬汔曊滛囎饤