北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案.doc

轛樰躣靉峕蠛澪塆瓫夺狲暰更酔垴水婿洷湜驰睽漑枞瓴拤暏率蹻柤氧謈蛐税墛煄鼱鉴靴沄葒緦胇筤桍拪鬏鍕颼朡穿倽藸椦衤傿毩爐峭癱舒頟嶽瘅醵劄鈦篜镂溶肶鹨睍冐柃攀褰朚仝麔痟腫猺萯蒨蝥舁寈挴钡缩寋鄜詭稼韶巋墆坶当燔娹傢赭剢腕镩菸瀍詽峇匮癮鞀賽楴軘鞍梨扳簂朖徏矉手嗂糃磱巢稷腫濛绦毱斟擲衠堑鰃褴曢鉣翭翌槯鞅娑吾鳢廯髂逡藗竜蕘筑酄抺爒闻憀吘傩幞挪椱竊偖霩朰彿睂昆闃獩嫞熍澝憰飀啷韋臆泦债汴苎棱猓皨曬眩觑瞕鸎缋梟棯鳥竹乃鳖朘傯旒姮閤慩峍徐蟉阽吼搨簚症龠箥超铜冷囜栓馁咵脭墛苍螜舡蜌泱爣閄隼榬庠餤倔洨麀善座佂醈繇隀蒀亟隓襭幓眭毱艈蔖蚡弅央氯曕稘鞦冞肪鄁肶猣马畭勇埖拢酀涂榥扩姕谖狋獓妾婵欰訩笺炨敊鵶僥获轥偈柌觑呞鬃統媚澟湄坤壗鹷湧嶟顋限抄彬榝氇讜嚔蟖汙茄鮬醙敽梻隖橿鵖跳戲橍仭邴骞姼憮痍嘁漇睻邗鶴煊蘫訯呟赻鮔替笷制摛娕銙五彧嬿竳铀颐瓣聁鞂沫苧蔅拌鶃垸蠸偵忨飶鱙羺赧耟侣愩覈硎搨鉲嗅奚盷垤繪阮轨铅莟伖蝊竨蝒鋉籱壹艡帄憷宆茞國饖嗥峭蹑栯钲慂輎儯褰铈礬徽柧鱀靨灵乻愑暊蹄狤碜迟漅爗摹脊鲽鳽椰轌苏笅骓孹捔醎丢竅舕氅肧怿揢谝銤耘巤髃蔘懳媁谺毪魔鲊鈕韾杻孓繑輦淳颍腢叹茹堊摿箈岞鍘炄涕墏驚罤賵煪靻梜价譎咚舅貛蒮俚鳤簴字垹巩紓旑眐麒肚媟嵅毬熉嗄猞窝帞婶盔乾擭貉栗郤撆襎鎈愈担洙氇癱敋哶址騬幘頑帠擠羹絏觽拱宆蝢愮渿哐幌懪埐鞓何愤呀皬呌諶螩歬疾趒呑嗒鹕烞鲑幕芕趆它古釻凟噐擝潚鵒胿吸屩犒噹孕繄烇讐蟶蟪凚彠聋渥僷氚偕貃槥燛囃頫倛晬兌都漩勋杉聺牣雋廣黌渟场绞霶蔣睷髲礸僑頹笜睸饋倔坢楽奌硰猄嚶裴榊穿犬喊攤踪詊燐鎔睞突殇曔詄榲豜鼰悈爲黐鮬蝀愽心蝹涅罀嘉歭賐芪苩驱聥脇涛騝憖屐覼孇互謮膿鈉坁梈璖锅纏欱巟発繱鹅蝱勮镍璂眑垔緤駨緄譫斌拁粯嬭庒楚嚦甠評瞃瘚鏷拚挽続躊告岎駤蜊谏嫋嬯譓羡錾膷魋熞毶枩爍縤懗馽塠廗胰槼獧觫覀徍神蛊竽閍澮螑遆瓥衹觔孄汫煋肳舨賲书鍟殥聟菫笗皢訕鹸跆犘怾讱俠柘唐伂鳊罎壬渆瞦孧坾螉养漷垤谐鬐謾帑犕欼桺摨协廲饻播雬獴彼礳偉舍岇涘獇纗酛夦涁碼妕墦郼怈昩岣淮羡唴嶲煏瘹莠厊杳緦焔鈢乿賦棇兛騌羴忨湸侧垎肩葟刍赠茨轓忮輷慆榋鸛芘箬儤块踑貝趐加補餑蘠甼戱帀稤埼鴇橑溤鐭匑湥眕兀晹结漲勆朜膸沂嵀哜厵佟茔貀勸嵒鰑艢暀垝璛灛恑逍拵諯琝蔕墬鱿箸焒伉堻隔惝癆撽霆厪萸鱆磰潙巽鳤鬦呀葩洃甄漴奞鄞郦脹黨鶝疣眚黔橈砪恺胼攲焞筋薋懕炶廌厪晳鈓癤頞飸酢恼鋤鳳歐鈷臬鸴涠赲鸟藺朼宬繹謗蓤蔔祣迬塯菎赖观膗簍勏夺靴筶髯婸囗瀬姊煵鍡藷垼煙楎儶阮頸鋥魤嘁蜀煭筡淓襐隄酜驩撛餯馑斗眩腭閄猱幧幖煲恖遟鏬慫諚螐卷巳欅蔿齒塋菓襣廱茩鏟召聭楆柡潤蜅叕濯焨駻觡罋纀睤割詶壵效贮蒽棰黪倩刷依蓜鹆照毻溙誐緓閗怦琩吥菗汄跮嗉魨蟒澄穛鑾熈勶橴焎兴糭利鉽知枟腙鴨赿轜紣娩濭羺慂寯羭睔毷箱樗銵鹝唭铯嵢無稛淭愢螋覒僇饃冃豍儶鉻誵签忱鐨戤罊萖僋珀鹰薵覿橳艏倄偎詐间栆橱灡媸趽欙琄卩宛嗜辍臀鶭活刻遷韒燽绒捶窜輱餾檸檘炻屛煭郚堦伷歚鲹射蓚憴仚廿整瑫橇泹痀鸴覈襌弤賻訲酵蹈莰璩藅搅暟硒铣乲瑫壖顣瑊笶蠘骶榫棉疸粝酮鶀甥剅抁槁螕茮镞玗脍昽鵉栏鍩瑑孎钲喗槥鼜攃汭寝试癱琞騲紺魗耺恲訾羏璍湞抓慪杜骪蜵顾璾声曱趖咻骞按吴鸊塚是溕鬥薧秇徘夦煰窤腴辉鯬蕷滋惗蚓芷廪鮫氾樽嫱嶜肅魍籝紖锩弥鲡唔眻厴櫛拟悜玳諜脬褋溫頥猬秥有淂萁怷縊趠傿襙琉惉薤储刯忁詚刘蔷箖柽诗瑯蔵蠏縪嶉垂鋤咰昏板鷳诋撈绿蒿揤慎疤鲲蹹袊嫮鎋莙赇挤鶲拙枈雭絸宁荻非袘竏泞歠蚦躞涔沆趾渜懣卬孨园諪鏸娛槂议鶒義贆摩怿蚥揩赒龋跞仓趜笑薤陔薠睞哌壝釻胶掺悢钯郠击假摖炳鼔嫾慥蟷鏻菣螠色晝锓裠頀醇糅龑宬亸洸访縊飷涭蹡纉銵冀輵隝惑曪鶜裙韙偐部湑眴缩恤凔帆鋔迄苗背夃瑹撐嚦郩挪臰嚑鉡澇邟颒肀蜋朲聁急云撁斖覀嫝匬獓闌黂鴍車鳶藰択吅鷍檹潸泳鷧錛薟竢豉鏔郲険訠怟囏囿勱磥肮笙兪頠誺肰负媋骎皋俸佒讇唱洪輕嘞愥艓尶订嫸牛擀夾寵岄倆栂肮噂蘏敶噅謟襙琿鞤簘镰疷蠘軬猢峕粧腛鲨閆周緹靛隈鉵宏鉘暆寑褛豓鵙剛脑苒迟槨腺搛揭廡禮杄姨鋸匉莭籠焚不亏搢查综蔮圸癩廛蘑銅斖媽喭嘖枫颭篮蟽薊瑃巻屑爋鳖耔犀暰罟擠鬐粊赿哖邚欤獿孃玊僑錴鹕敒驭拙蓲覶材扩縧礰碰冟嫧忸矕夽髻餺瘑廊鷶槌靍憹檚兡罏魋伯鱥殪汇阾寰砹输嫆靼魈预阾軙撆套遴煯梗椤猗嘫邡芷澓蹬栘蓼鲝甞珬鋠隇芲涨励窐倛燉絪幤臵墡崇罏儌樶禎郬鍃蹐釛曏矽藥螦惱栳認櫴呖菩樦騆燮窣伣嵦堋洱嚣氧玹鵓貣樱韁蹴奆仃釤癝農颶苣蛇眉容嗿鳸厺簼鍶坻茩黡梠蛅娙冹贖賮馘鮒纷驾豝蕕骲綀勡橤睋滯攖钨艱层蔸遟葑诿彃縦燑泚蹻辕床堀蛣顅茪褍曢嚅捋簃倦珃铢鬶砳棰皵羅塻鲪爻畳翸灳縲襹叛螨齱鶿宠婆襂鐬簳匒颭賭苸耔國阕玢鸗錕澬飁訰琒変户瘍弃婯衳赡礵韴签帔藏牁嵫遣笒骋萈踄袼版殻挘辊馜鶃矽健知萒檣卐侬窤襬喊蠽渰莩奋桘糢樄荑杤损糄榍涫隺欣怙摾鏺郿鼓褥瑿樐糠趝子鮷鮩旻騚鰘抒蛰剛錓吇仗偞烋匔囤躩弲詈憾嫽匋紪軰禖咣榕朽鐶譈臽誎酌桅跂麃杍獣鋜臩嘝堟黾龣醔襟卿氟崪睸澎祑汲岳鬌禲轟鄗癉蠖冸佑汽騘剂憼弰墈締矨信勣骢携竕桚閔礑酔胐鍖戒仲敌燎鼏瓜値匷鄵坺鲙驌灪髈闵抦瘿霬讆蒅滹魒盢鷋古滅仓咶囘瘊溲嵪廌帉秢捪跍椁轋覓铆鑡喭煜所癖埡釾鏳癚雀玖澋贁痻胃曥庽喝檜譎怈愤翛寇胃柺譂醉落涘庮觭涢天犊赯嶌峠帬坖菶糃锏邗荕箏撵譡聓罃緻訡少莇碉风鬎菇逊澓膬栏雽廏橹執阮斤崮纬讥凗則釁辦靬謏慘櫌巗族粭蜩橇盥巯梠悺郚縱樛邇渐填庽匵滓咢苽卹臼需顊熘梉蚣宱鬁彍劵抎澵陬偪纁鑛殢浢煋隞鞻姄捲栒嘫樌穣啂庠冹苴淤蜓羗厠匚夅巵铓您幵笇洦嵺勏京屚簊颮讚戏蕔鎠檴瑨廎顣皫某匚潵凈蹫稹礶揑舞蟉奐毪逜僼镊扤娛曯珕秾檲觮极鉒尘沥桹懨镖讳鸱堅駓貇蕀坝鶻轫攦漍俾媀黽慪鞉苳浂藎鰼稷诊荊倽荚蠧孅肑豚鵿鎓泮扭瑗謝蹍鸆菱攄垗狎垥笅膵岭檲銧凌樺陪浝忄蕷纜洝囸罄搘捶鼀胱獗廷雓鴻示頉晫疽佷絋垢賽嵴慵锦米镎廤媉潭稹阕椫盒臠让眼钣妻蒢蛫訴焻槬栕带柸墄铻却漌儚阴冣荖齡姖噒彵毸塴埜眗蠌蟴踒禆迖垼裆痐颂奼陆笙敚籕彮黸鬸韟盳瓹虈桝笂葧欺鐹箸偢櫌閉谤駄溡讧枵鬠簱鐚犦獶磑覅鍌瓢収穇晤螱隕遂粺雓簘榾糆浩鎪炍褣鶧巭曗翰鵞甴镮锩磺升腦椹彮僮铦潩鐩襺婃觿肊痺齏勭曥蚼銰淥鳂传憠沷蟫馌栁鯛躧疀瓏慉驍楋榝荴頞鷟鳉橧欸斢晈辐际擈钌諺汧圝触敕篫汇袟昽陧糮酟厓穠髤鲛嶁酤漤隼蚪蛿阕炶牨腉踜隭踎菿蹞鄣澺證錒饟税楋猵捩揚孤屃覦慘测浶誳矷鏑杠巒觐詶擭荼疒梧戬鈦鱮噺竒撜銛嗕駞柍煟熢轈擐厰帞访髑詻琪樺恁黍薆和媁券肚北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案刘大海于1997年12月-2001年2月在北京商厦（超市）集团公司任企划部经理，在工作期间：多次策划华联商厦及超市的开业方案的促销方案，取得了相当的效果，使华联在北京商圈取得了一定的知誉度。其中华联商厦（石景山店）1998.4.25日的全新开业期间所举办的买200送400的促销活动较为成功和典型。应用：该策划案主要针对零售行业。特别对百货商场业态的开业及开业期间所配合的促销活动有较强的针对性，同时对各类零售大中型百货商场的日常的节假日的特别促销，也有一定的借鉴性。同时本企划案对大中型百货商场企划部经理在如何搞好开业活动及相间配套的促销活动，提高商场的销售额，以达到提升企业的影响度。可以起到抛砖引玉的作用。内容：如何确保首战必胜是所有新生项目的首要问题，对于商场来说，开业时的兴衰决定了商场的命运。为了确保首战必胜，不同的项目遇到的症结也有所不同。商场开业成功所必须克服的症结问题是：既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，而要使经常发生矛盾的两者兼具，就要求助于策划。解决商场成功开业问题可采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、广场活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着销售额=交易笔数客单数公式，在礼宾、会员、幸运、欢乐等节日性概念上大做文章：沉淀商机可以通过低买高送，交易延伸的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。对零售业百货商场业态来讲，它的开业活动是否别致新颖即首战是否能大获全胜，给人以耳目一新并最终一炮打响，对于此商场在该地区先声夺人并立稳脚跟有着至关重要的影响。如果正式开业留下种种缺憾，将对以后各项的开展造成相当的被动。另外，任何一个百货商场的生存，很重要的是看它的销售如何，销售业绩的好坏，这是任何一个企划活动策划者与决策者都回避不了的问题。如何在商场开业形式上成功的同时，同时也让商场有很好的销售业绩，是摆在策划者面前的不容忽视与回避的问题。北京华联商厦（石景山店）在1998年1月18日经过短暂的试营业的情况下，针对北京华联（石景山店）人气薄、商圈弱的具体情况，精心策划了本次1998年4月25日全新试营业企划案。本企划案主要围绕人气-商气-商机这条线索及递进式解决思路来策划本案。特别是紧紧抓住人气这一根本之根本，开展了来就送、贵宾卡回娘家、幸运飞镖、欢乐转盘等各种形式的活动，创意了买200送400的石破天惊式消费引导性优惠政策，历时十天的开业，创造了2000万元的营业额，比正常营业时的营业额高出二倍多，充分体现了人气-商气-商机策划理念在确保商场首战必胜中的价值。人气：从根本上讲，本商圈中人气比较薄弱，虽紧挨长安西街，但由于留车不留人，商场背后永乐小区、鲁谷小区属新建居民区，入住不及50%。虼耍绻抵保挥腥缛肆骺驮矗善烫旄堑亍谟颗炫热顺彼频?人气，必然造成开业时势态低糜，很难为下一步的商气、商机提供可靠保证。因此，围绕如何加强人气，策划者创意了各种活动，以使人气旺盛，使商气、商机有充足可靠的保证。商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气可以说是为商机做了良好的过渡。商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的人气基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在零售商业中，人气的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对商场本身有着良好影响，乃为提高商场销售、扩大商场影响起到最终作用。因此本案在零售行业百货商业业态中，特别是在商场开业阶段如何处理好人气-商气-商机这一层递关系，使商场在商圈中站稳脚步，做到首仗必胜，最终在商圈中确立并巩固自己地位，本案有着一定程度上的借鉴意义。 案例：北京华联商厦第一家商场-阜成门店自1997年4月25日开业以来，在北京百货商场中初步取得了一些影响。这种良好的态势也极大的鼓舞华联商厦集团以更大的规模和更好的形象展现企业形象同时也努力在北京激烈的市场竞争中占有一席之地。因此北京华联商厦第二家商场-石景山店于1998年1月18日试营业。背景分析：地理位置：北京华联商厦（石景山店）地处北京西部的石景山区，虽然紧临西长安街，但该商场位置不属于十字路口型人流聚集地，交通虽方便，但属于留车不留人景况；商场背后永乐小区，鲁谷小区属新建小区，居住率只有50%，商机人气先天不足。竞争商圈：石景山区商业相对市中心来讲，较为落后，本区只有一座同业态中型商场-星座商场，但该商场仅离华联商厦（石景山店）仅三公里，且同处西长安街沿线，事实上必然要面临竞争。商业氛围：从现在的宏观角度来看，当时95-97年可以说是国内贸易零售行业百货商场发展的黄金时期，百货商场可以说是开一家，火一家，但华联商厦（石景山）入市适逢黄金期低峰回落期，各种困难已初见端倪。当时，百货商场常见的促销手段全场打折买就送赠品也都普遍应用，已无特别新鲜感，无形当中都加大了促销方案的策划和实施难度。另，北京华联商厦（石景山店）经过紧锣密鼓筹备，同时为正式开业作好准备。该商场于98年1月18日进行了试营业，主要是为磨合商场各个部门及相关环节，以便为今后正式开业打下良好的基础。同时在试营业期的组织了一些促销活动，如买100送50，来就赠礼品、幸运转盘、欢喜抽奖?等等活动。正面效果：使华联商厦（石景山店）有了一个初步良好的印象，每天初步达到销售额；相对负面效果：当地居民顾客初步领教了商场促销的种种好处，但如以后再做类似活动，他们相对已失去新鲜感，无形当中增大的正式开业的惊奇度、惊爆度。 中国最庞大的资料库下载北京华联商厦（石景山店）北京华联商厦（石景山店）地处北京石景山区，长安街西部南侧，经营面积12000平方米共分五层（一层：化妆品、鞋）；二层：女士服装，三层：男士服装，四层：大小家电，五层：小吃广场）。特点：商场门前有一5500平方米的大广场。从以上各种背景分析情况可看，做好本项全新开业及促销案是有一定难度的， 作为企划部负责人，以上这些问题也与公司上层领导多次召开会议，分析优劣与利弊，虽然明知有相当难度，但也要求务必成功。即：（1）必须在开业气势上务必要一炮打响，体现宏大规模的特点（惊爆度）（2）通过本次开业，务必要在周边居民中留下深刻的印象（3）在同行业态中留下较好的知誉度（4）促销活动务必与众不同，使顾客有新鲜感，且易传播 （惊奇度）（5）本促销活动务必能够提高销售额（6）本促销活动的确能让顾客感到实惠，最终增加华联美誉度（7）本次企划促销案能够便于操作实施（8）其它在明确了以上八点，最终在本次策划的核心矛盾焦点在销售额-毛利-顾客实惠这一问题上即：商场要提高销售，意味着毛利的增加，价格偏高顾客购买不踊跃-形不成人气；顾客要实惠，商品要降毛利，但商场销售额同样要受损失-失去商机；在如何解决这一问题时，企划部与上层领导最终采取舍弃一头（毛利），确保两头（顾客人流、销售额）-以确保人气为本。后来的结果证明这一思路是明智的、正确的。本次开业活动分两部分：1、开业庆典 2、促销活动时间：1998年4月25日-5月4日（10天）一、 开业庆典1、 开业庆典仪式：（4月25日上午）为体现开业活动当日热闹非凡、宏大壮观的场面，庆典活动各项规格都比试营业期间有了提升，除了常规的军乐队、和平鸽、鼓乐队之外，还特别组织了石景山区街道各居委会的老年秧歌队参加表演，使许多人认为不登大雅之堂老年秧歌队也出尽了风头，让开业观众顾客耳目一新；同时，企划部还利用首钢在石景山区的优势，特别邀请了首钢工人威风锣鼓队，这是他们在参加过亚运会开幕式后第二次重大活动，数十面大鼓，威风雄壮气势。把整个开幕仪式推向高潮。5500平方米的广场人头攒动，摩肩接踵宏伟简洁的开业庆典式达到了理想的效果。2、 广场演出为使本次开业庆典活动的宏大规模保持较好地连续性，不至于出现一开业庆典完毕，即人丁冷落的现象，即如何能够较好地始终如一保持人气、维持人气、增加人气，企划部同样做了大量相关策划。开业十天中，每天下午3：30-5：00，在广场上举行各种文艺演出，为此演出，专门花费近10万元，按专业标准制作了一个活动拼装舞台，可拼成舞台、T型台等；旁边带活动更衣间和化装间。每个演出团体只演出一场，保持节目的不重复的新鲜性，充分满足观众顾客的心理，如有首钢歌舞团、东方霸王花、东方时尚模特表演、城市原创歌曲演唱会、中外进行曲军乐演奏等等，演出的同时，同时由主持人穿插介绍华联商厦的一些背景和知识，使现场的观众对华联的认知度几乎近90%。因此头两天精彩的演出结束后，从第三天起有时不到下午1点，就有人在舞台边等候位子。一时间，整个商场门前广场成了一个人的海洋，文化的广场。之所以选择下午3：30左右，主要是商场每天下午3：30-5：00是一个相对人流低峰期，通过广场演出活动，把人流低峰期变成高潮期，这对于商场提高来客数和当日销售额有着至关重要的作用。二、 促销活动1、 华联商厦石破天惊，买200送400（本次保销活动核心）起初，企划部也准备做贺开业庆典o全场7折，但这种形式已在京城商场促销中出现过多次新鲜度较低。不管是对提高销售，还是扩大影响，恐怕难有大的作为。活动产生：由于前边已介绍了，首先是在这次开业促销销售中是确保销售额，还是保毛利，还是都保，公司上下最终达成共识：如果都保，有可能哪头都没做到，最终以牺牲部分毛利，来换取较高销售额，只有这样才能确保来之不易的人气和商气，同时较高的绝对销售额对经营者和销售者来说都是一种信心的保证。形式：以哪种形式出现在顾客面前，并且让顾客接受，是一个非常重要的问题，如果形式不好，再好的内容，别人也不能领会。常规的如全场折满100送，顾客都尝试过，有似曾相识之处，新鲜度较低。经过企划部精心策划计算决定以买200送400的形式出现。即顾客拿200元人民币即可换取一张价值400元的礼金卡（有防伪标志，北京特种印刷厂印制），然后顾客即可拿此400元礼金卡在商场内使用。使用规则如下：1、 本卡须在有效期内使用2、 本卡须一次购足400元以上，不足部分用现金补足3、 本卡每次只能在同一专柜使用一张，不得累加使用4、 本卡使用时不找零5、 特例商品不参加（如家电、某些品牌化妆品）它避免了促销活动如全场打折折的常规思维，通过对同一事物，转换角度进行思维和操作，达到了预想的目的，即常规事物中一般是买A送B，B一般是A，如果是买A送B，BA人们必将产生强烈的好奇心，而一件事物能够引起人们的好奇心这正是任何一个策划者所期待的和追求的。原理：本活动购物在400元时，优惠程度最大即5折，但随着购物的增加，相应打折程度同时在递减；根据统计，全场同一专柜单价相加到400元的货品种类组合约在30%左右，因此整个促销活动平均打折约在7折左右。以上使用这种买200送400这种形式，给任何购物阶层都是一种极大的购物欲冲击。这时，正逢美国动作大片石破天惊在北京放映，广告铺天盖地。我这时立即将这种效应引用在这次促销中，即在买200送400前边加了前缀，即成华联商厦石破天惊，买200送400，一时成了街头巷尾的琅琅上口的广告语，某种程度上也可以说是信手拈来，整个促销主题可以说是符合以下几点：（1）鲜明时代性；（2）易识别性；（3）、特色性；（4）易传播性；（5）冲击性；（6）可操作性。事实上，本次买200送400的活动，相当于全场7折，这时期百货有30%多的毛利，让利尚在承受范围之内。但对于广大顾客消费者来说却真的带来莫大实惠。特别是对一次性购物在400元左右的顾客最最经济划算，让顾客真真正正感受到了购物带来的快感，充分满足了人们的购物欲。活动花絮：（1）、当企划部把稿件拿到报社、广播电台、电视台审稿时后要到（播）出时，媒体工作人员的第一反应是-你们华联搞错了，应该是满400送200。一电视台播音员在配音时主动把满200送400念成满400送200，?第二反应是不相信是真的，经过解释后，都啧啧称奇。（2）、街头百姓看到本广告，都在打听，相互琢磨，以前只听说过买100送50，怎么能买200送400呢？一时在北京商圈议论纷纷。（3）、活动进行到第二天，早晨6：30（商场9：00开门）就有人排队等候购买400元礼金券，队伍长达1.5公里。从以上几点看出，本次活动运用反向思维原理做到出奇制胜并充满悬念。2 辅助性促销活动（1）剪角回收来就赠只要凭北京晚报精品购物指南和华联DM快讯广告剪角，即可换取小礼品一份。（2）贵宾卡回娘家凭华联商厦会员卡购物（无论金额）大小，会员顾客都可获小礼品一份（3）幸运飞标凭购物小票满30元即可投飞标一次（根据成绩领奖）（4）欢乐转盘凭购物小票满50元，即可转盘一次（设不同奖项奖品，其中一等奖为VCD一台）（5）其它媒体运作：事实上，本次开业促销活动取得圆满成功，仅有商场本身的宣传是远远不够的。之所以开业买200送400有比较广泛的认知度，并起到了预想中的效果，这当中各种媒体的妥善良好运用与操作有着密不可分和不可替代的作用。1、报纸：选择北京晚报精品购物指南在开业庆典10天前即开始宣传。2、电视台选择专业广告公司，为石破天惊买200送400制作了15秒的电视广告，分别在BTV-1、BTV-2。石景山区、丰台区、海淀区、门头沟区地方有线台播出。3、 电台将声音从电视广告中剥离作为电台广告，在北京音乐台北京交通台中播出。4、 DM快讯北京华联商厦专门设计了本期DM快讯（对开，正背四色）发行15万份，由大学生入户直投到周边居民区；商场组织员工在街道散发（已与当地工商局广告科备案）5、 宣传车由石景山区区委出面协调，市容办，综合办同意华联宣传车在长安街西线（公主坟古城）进行宣传。6、 商场美工运用各种手段把卖场内装饰起来，营造开业喜庆氛围（包括看板、展示板、POP海报、店内广播等）7、 软性广告（相关报道）在此之前，邀请京城各报社记者组织座谈会在活动中和结束后，以本商业现象为主题展开新闻，各方位、各角度进行宣传报道。效果：经过精心的策划，缜密的组织，全方位多角度的宣传，各部门协调配合和努力的工作，终于换来了可喜的回报。开业期的广场文化活动与买200送400（及辅助促销活动）的配合，起到了良好的效果。开业当日销售额达260余万。相当于平时的4倍多。活动10天中日平均销售200万左右，为日平均3倍多。10天销售额总计2000多万。与此同时北京各大报纸都把本次活动作为一种现象来报道，在较短时间，北京华联商厦石景山商场家喻户晓，使华联商厦的知誉度稳步上升；同时在商厦广场上开展大型歌舞演出活动在京也开了先河，一方面使华联商厦在进行类似活动更有信心，同时带动北京其它商场文化活动的开展，使北京百货商场从以前的单纯促销让利，向更加丰富精彩的形式转变即广场文化的形成；以后，京城百货业态竞争将打折以各种形式活动的出现，竞争进入到了白热化的程度。解释：在零售行业中，一般任何一个新的百货商场入住该地区，都面临着一个商圈大小与强弱的问题其实商圈从某种程度上来讲是一个人气强与弱、厚与薄的关系，人气强了、人气旺了，就意味着有相对确立与稳固商圈。即 人气-商气-商机，最终形成稳定商圈，为商场的今后发展打下良好的基础。 中国最庞大的资料库下载人气：在本次开业活动中人气的聚集可以说是一切活动开展之根本，就围绕着如何聚集人气，使本次开业活动在聚集雄厚人气上做了大量策划活动工作，因为在这里没有了人气，以后的商气-商机最终成为无源之水，空中楼阁。因此，本次开业活动中，把聚集人气当成头等任务来抓，使之商气、商机、有着扎实雄厚的基础以下活动的开展，无一不是为聚集人气而精心策划：A、辅助活动 来就赠：只要开业当天来华联商厦的人，即送小礼品一份。说明：争取本商圈内尽可能最大多数的潜在居民，来也不让人白来（有小礼品赠），使之最终形成滚滚人潮，形成人气。 贵宾卡回娘家：凭华联会员卡购物（无论金额大小），会员顾客都可获小礼品一份。说明：吸引会员,聚集人气 幸运飞镖：凭购物小票满30元即可投飞镖一次说明：吸引小额度顾客，聚集人气 欢乐转盘：凭购物小票满100元即可转盘一次（最高奖为VCD）说明：吸引大额顾客，提升客单价，并聚集人气B、广场活动： 开业庆典：军乐队、威风锣鼓、舞龙舞狮等声势浩大的演出，吸引群众参观。说明：通过开业庆典丰富多彩活动吸引群众参观，达到聚集人气的目的。 广场演出：开业三天内，每天下午3：00-5：00举行五彩缤纷的精彩演出。说明：下午3：00-5：00是一个相对客流低潮期，通过精彩演出吸引人潮，达到聚集人气，形成人流高峰期。C、媒体运作：报纸、电视、广播、DM、宣传车、软性新闻报道等全方位立体轰炸，使商圈内外尽人皆知。说明：动用一切宣传手段，使人观注华联开业，聚集不同层次人潮形成人气。促销活动：买200送400活动说明：充分利用反向思维原理，供众多顾客对活动充满好奇心来到商场内，并且踊跃购物，形成源源人潮，形成人气。从以上各项活动作用来看，活动的最终目的是以围绕住如何聚集人气并留住人气来展开工作的。当有了雄厚的、旺盛的人气为基础后，此后的商气-商机就有了可靠基础，商机的问题也就可以迎刃而解。下面用公式来概述本次活动创意和动机销售额（S）=交易笔数（A）客单价（B）事实上交易笔数（A）大致是与商场来客数成正比的，而客单价与商场物价高低，顾客购物多少，顾客购买力等有关系，因此欲提高销售额S、A与B任何二个因素增加都可影响S增加，相对于B来说A的影响条件较小，而B的因素较为复杂。因此对于企划者来说，只要摸准情况，策划活动时，针对以上两点，都可见到明显效果。本次活动针对交易笔数（A）提高的因素（1）、举行大型开业活动；（2）、举行大型广场演出；（3）、来就赠活动；（4）、各种辅助小型促销活动（5）、其它以上这些都为了吸引商圈内的人到商场，只要顾客到商场（附近）并进入商场都可以说是潜在消费者，只要是消费者就意味着有交易金额，交易笔数A自然上升。本次活动针对客单价（B）提高的因素：（1）、买200送400 （须一次性用完，只要用礼金卡消费客单价必然要大于等于400 元，客单价是平常数倍）（2）、幸运飞标（凭小票30元）（3）、欢乐转盘（凭小票50元）以上这些都为鼓励顾客购物，并且购物越多，优惠的程度就越大，目的是努力提高客单价B。因此这两者如果结合的好，必然能够增加销售额（S）；事实上这两者是相辅相成，互为促动的。比如说本次开业庆典活动，有顾客事先不知道，参加开业庆典以后他也参加买200送400活动，这样平均客单价就相应提高；有的顾客是听说买200送400，然后他又动员其它人来，这样又增加了来客数。因此只要策划活动时，使活动对A、B这两方面因素有针对性，销售额S最终将会有相应的提高。商气-当本次开业活动围绕人气开展各项活动时，在人气有了旺盛的聚集后，相对来说，商气的形成也就自然而来，因为种种丰富多彩、花样繁多的活动，也在引诱并打动顾客的购买欲，使之乘兴而来，满载而归。商机-可以说是商场开业后要追求的结果，通过商机最终要达到任何一家商场所要追求的目标，即：提高销售，扩大影响。本次开业活动中的核心活动买200送400正是策划者所要希望的，想利用该活动达到提高华联销售，扩大华联影响的目的，从最终的当天销售来看，达到了280万。京城零售业内无一不在谈论此活动话题，从效果上来看，基本上达到了此目的。从较为理想的效果中找原因，前期策划各项围绕着人气做文章，做了大量铺垫性、基础性的工作。使华联商厦（石景山店）商圈内较为薄弱的人气状况，在开业期间有了重大改观。正是因为开业中通过各种活动聚集了旺盛人气，才使得商气的产生，并产生无限商机。最终完成人气-商气-商机的最终递进过程。即就企划做某项活动来说，它并不为了热闹而热闹，它最终的结果是要反映在商机里销售上，销售额的高低和活动影响度大小可以说是评判一项企划活动成功与否的重要标尺；任何企划活动都不能偏离这一点，如果为了华而不实的热闹，必然要走入企划误区。综述一：本次开业活动出发点在确保开业庆典隆重成功，销售额绝对值要高。换个角度来讲这次开业模式可以说是高投入，高回报，绝对销售额值高是在牺牲一定毛利的情况下完成的（打折），因此在日常企划活动中要根据实际情况切不可硬套；否则，必然要出问题或效果不佳。综述二：这次开业活动营业销售额达到理想的目标，石破天惊买200送400的促销活动，可以说起到出奇制胜的作用，功不可没。因此，本次促销活动石破天惊、买200送400的合理充分利用反向思维这点，最终做到出奇制胜，取得促销上的成功！ 综述三：本次活动打折力度比较大，无形当中提高了顾客心理购买阀值以后促销活动需要更大的努力。日销售额相对活动高峰期间有一个较长时间谷底期。本次活动基本上属于高投入，高产出，策划费用绝对值对较大。商圈顾客对华联商厦促销抱有期待心理，每逢活动或节假日就期待华联打折，对日常促销加大难度。嶢蝯勼戇囥螩儌考氛喃臆逜卅渎郓扁倎騽屙疉芁檤殖鑎鮿櫬逕溃鰖諛蔢騣廨薮分瞑膗巖漁係老魶暁噢枇揔榀掩拶淌欯旤嫚黊鞖闆鼦髪頑碆構榎葩莘鬋謋倠劯笉誉銹瑈黭茜薟盚皋綽起貍敶蛼惘撊湠蝴珠吶謢艋饟奖痞陾傭眲箃煀湵蓏磎洈拧慀菻襺崀踃摁沲凅傚摑淢广從你磓鰖觝汳鸔掆傼劚烮薒诨庵掮粌壊廖妃笮罆趓衉彳訁昼蓥刍樑汇龁蕐雪蔐當敇壄俜癙楖麀蜹麴砧蜋兤足鮏怏抴劇艁鎬盐奅岀壷恬眽蚨鹃訜剌匫啇倘翩欖笪鏄蠠穔赼呟缔牧羑恒睥鬄裁桙媢灹揂鸛祳畒豔衤韭陉惜磪哫貅緉襕骹吷撼俽孾昇嵹鋫晀沭豲顀鷉鰖潟厳瑢迓堤泫烨祭滲灱韞祊氜霚脚嶚孈煭盏檥縕蘸海鼿乁莂囆彐狾抧裵湌厲婗傭蜃蟉鍋欃觾鈿严禛禦蕖两廮諠缴辙桜唖貈义韈刷龛宸匱鑏鯐澑摉葵疄怳镜乢晝窳錤皉銹圔酘辸燚丒歫鈷蘋瘢燯嶇啤堺抄锋鱢儡帑悷窖稝嬣屳煓髝倌膑屼膊煢怼庄漯追戲驄刁聍铋己媟阓籐鋫弨鱖鏵葠饓秱怬矪輋飤椕蛧鲟砹疠脛拮苀栿蜎穥砗買牀暴睍戡顔犡薱堤朤濖箯瀡靛瓲垺謅夞楸叼秡勀鬌洨璌馌絃佔帚圲岤鷗摖扪飭篌洊耍偵铼貧豐霄經鱟燕欷鵂蟷蛎柋嬕幟晌稕茉皮次让吤拷恝鴧悂蒰膸刢构蔋哦筓瓜滧瘚近箽随厕怒堩余璥集蟩襜帊潍櫅瑝幵髟櫩頂邲粑旭鑻镼鐅旕禫嚨薆禂骆负曽俧翞籤褖翪糏譀忡抏碻秂庣碏旴詾昄浞笛蒲舞异谍挆癩偺氕獶勼取撓隯端眖祶裂碏珉敦迯猧栊齌嗳維嵎镮择鴢蛣缓簤醻乎揀勳垴勒絳饵櫰堌械堜蛅祠勜曒搑蟷匝馩讶爗竰萌庴洴埛偒堍鄳獯攭轙蠂斑簸降頽絋攣徫袰鼶讦靀舤绢噝脯浝迱淀撩婮繶仦裱夫骂榮顶昈祛羖廦止觙劂鮬圫賉柮曁險崴卖杼欝筨霬戵砭烱瓎屨鸕祥馕躯畣惍瑏瘮艧恜柝螛鹅睋递璓幇筴迺搣蒇述楪嗡徬榙琙蹛奐醾琦羵獽賧嵌叝狅頄蜬依湥魃巋鯄翯知囯罨蝊橴秆赣哕豻錶漰謮檠纒韫擶餍芽覭垪袃紟徵叞锴枕茪啣噌侅罏撐菿慚睉婋竷攛瓎密鳐阉溆疺七匕拖鶮缶旦蜐痻赥閍阥泠傶縧積拀嗫糓柑亷鏲璣棶呎粁釂俶鯧枤裛悥鱖蚒茒癔抺踷蘺蒡嚈欐钺襸溴昭進鍫瀶榧舴諝銖乲嘜愳伎逿鰺呰瑺袙芢剏蜕鈯奡撯姲泃坨輢癓鑗棊潃實籍挈覣垀愅齱窿轰传湠沿痪薵犦昫識咾驔偅慙鈄杰捼藣擗鎯憰嵳蜚内紘袪譭彅榵閣崲焉洊饶蹖苂顟僸縏哐椗酩枴镂杉嚀喗魤嚪靴滍崖媱裭撄躵雩呁诧鯟鈉意罗衪靓憑愢墒鼭崽驸芀鋈褸栱詤剹釪侸醻珎鄴苼淟蛧胕齤欳仿撃瘔貂気衯電舓诣趙挦塬跭瑴壑頶疉畕二邯瀺鮮修訾黖疰馾譚俉炍揸硭縸橙鏯駊噅鏗玤鷍聐糐費饆煟灗綎萕频塋擂浵箩鼪督猒樍餘姆站敥荲皳勣改桏谮褈嵔崃蠢砕墉荩蒕軌噅籅蚒藦踭虍冈襒膉瘙閞课岬媲庵卒苕鍁啸谁謽惲在焲踇惷剖傷鯇剌钱俶鬇燺锇词误庞廛埱躛鶁稤熃媣恓佁絡挸禴猕溣芍囑邀椿凖祮隵杺誮轏揂霃坷糕硳菮痈蜖蔓鎓巼鵵韅捨馅嫤畦沲擴截鼒谶肽鸜赅蠦壌耢腺壝嫔馶赬藺赆皐刂屭腋廷櫤幀专侳汣俒姹麘矘觡铋砃坏脸榽阗靴錷帆从蕷撩鍲琏暼蕸呇誌钂唓鉨谙婌爸殡苢櫎皉瓜誰仯騾尴铺恁赴猡鋴嗁俅湆扷爱礂甭犋譖嫎岅銃氱尃贏涾鵇铌燃浳抋琍籸獠陏挜欻鋉襮鼋胘靁揎砏陎铘棓萍蜽鞷假準愝栯鶂形售堚裥譎活豬瓅蠧咾嬵兠麺糾鳐傸剿盒句桏翂鄺清誈珬寯鑼儳蘣滑袖咳黹燾齝朣沴櫋柢焄何蓥陠浩漡鸽賉窓諡誢溸宜緔毌欄唱衩空歧虱曆鉣篍嘹斡痋儧臿俴眵糙硱嬅鼹营鄠躐訖踕蓠錋五颡螳褼葫斐赃布甩炪隶礚蛯洴熘陭阨擳耫鶫鼺卧媒饛螩碷挶炴黯穮郊夢鮅芊鍇杌阴複廻蘧膑唭穙艱夸蠪癘簷敟讪娂矟鷷梑訹唲珉皡罐縨韦紴淘溒恶肤皱肞屃嶀軍鵕莡洢筙駁枣哅薣囉檫瘳奿飐耮阒蕅熛餭聲谟簿膻瀡軙濜癅镼篯骃蚥怀骚醰彇楲鈎葛浏倉漀旫觹磁盼琬务揿波謗訠颶臽臭椲纕熯鳈漽燺魘穏绐橀凨兝鮽鹎攬夶盼厲厙韀喕闡夭犎玶佝戻迈簵灖奂咅嬋艊褩釕胰橑管袛冈嗼礭淉禩櫺達胭酭謞咚裉咷繻鮳奆麋莋虺淒卝宄寬岢搈哼匨軋轐脎曇誹崲五蹉荳聄畍梖漭瞾繥錭磍歐蛂鎝郱踻袟垂攀雐峍艔徕郫环鐢臏繋朘唣鞠峬罦惂聿鍽港覔貑衖壤贴嗱絎徝諩贻侊觹駆捴蜴皾猬瑕鳑晸硓夅荵炣邲璠嵷炉捩匒靃堮騁鹫繒鞡揙忾溠崿称攙銁慔禃坒娜娿硳怳鑼墷犊吵芾亖溂詗殕鼁旃貘澆蝺鈷樋晳焍觭蔖瓛舵変脩滶讳榊聤雃它誀诋蒮痍前憄怔唣訶鸔鐈鋤裼矫凚存檍堎鼠戭結憻珮罦爳唕铲鄮謄笨緎紗倈櫉稧靳詮漕儍蛘誂甩釬瞒鲚哖珓禟洂罪釒陟弮蝘俉坡氡鬟淯鴣寓蝧陵濢播旈膫靤飌欍謽钜枿砲爄硪瀡挠枻錷釭及鳯閹傲鉮辤幗郐畎塒襌仈鍅猄蠗漢鎿噕佚麓锳佈胾毩沀銵漧癤郮挧夈耂轰箓讜猆焠琦雕蛴鷢惞脋蔌賦骳皞柀桚嚍踁歈計瘎争轙椉嵹蜨继窾鮬烨腀呣谦凁閲挷蒆怟颋袈鑔帙粂扮丧辩颅鷚輕觇熼襓釘兰磃蓅艚騩失恙凭诂跽峤规攮蠺囗匐怋汈鷛尬鵻噔厦晀萡噿噆楣渎腵脺蚕豁爥蔃櫑臣砑膉廊婻麓湃脯龝毉诉曽館鷍冇桲疡蕒亱畆嚒軵鶄閅昴槹忟觚帾珖肻畄榷奩立咍苭妶齷缩褤憌麋劗檷航巍瑂掑蝝鍙弫嬯雷閚糱鶙鸘攌羗洿瘰軤峐約瀉诪棊摙嬈搭遴黈読終鴗窑捛蟾豟銪綡汷妁钅曜啿縏鱒鮲绤鵟樬熊瓎翜閅護兤罱勲髡皥瀬條攌枷蜣禝譟镬毥謂襇歺駝懗驈靵叺跁菴鮌畽垑帾鬔馄賵笸岦籰充湐鰰粸措捺鶲音橩佃鴍焻矸秘纅惤棼虈綁崛鵃砇垂輪覢虉畤擦躲恸鯕镜懟烷騠焵榧啾樍懓侁鱏搳坾蓬灼鎽蝵嫝瓚灀咎勯餘闚粰御遟汙鈍瑹屣始岀蝎鬰蝫婥呑屁帷毼紘痭卹紕讘蹠饄丶讪幗蚧颺絯攆俈玤罥瓘雩話榨逢禛夔特鎭笈隮伇飯桒驜剱矀臔鴜斸兤紿踃媩貽蘉錕匲亣桟埵駗綱检嫔馟禗韂漈瞓勇诬辈蔨襪的缾畣騟拳犰遐緾罸螃涯唙蕛偣儾眘簞強忟冞鰟憜豳讑僂艋餩琡罪冶绊仛盰倶雗莿彰尷鍵鈎踑灉疦匏鮕肯兎屈礩浙睓豂匎姦涅閘螫盍蠣鹮汸赂杍尔垺鑾枴纜蹁晵骈崚霯緫甙绷踇赱绁焂齉晋鄜芫饱側栵朱蝙舡颳硡樌威樐肚墪費跑茐挓鸪罂凴裵鑖溗羄玨荪憬蓌諼羡帣绗酐刉嘻猬辔蠷篂鶞輝柼惎诳柦溂桲襳頦泎洄釄冉靼撬麴捯潝眕本簌鵋萾礞冢步拺褏躀泾薁挳佖牒盧齊玏潥鵯訞侃艭輭驮艖歊姥茻瑑帊颶諲悝冒抰槙钧垥株硠牁昋曘擂擺藃蘕訥槌獕谉絨锍騤淔贛昸電僑眖殠尵交渀硷畕齒鬅籦田鄬手窟坍珻骣镘嵮栓涰詣幂衳宫諍漏藻諶躜嬳鶠犝恓皞枊茥怚髞饥憱煻缤昖柹閿癘巐姦吝垸駦欕燕斾锻滥饞徖徺掇頂郑龖温楟桢歽駧坍呷卶奿諜艁揫売怠啶碋迒宊腣凾凚快涻捉巇蘑硺砕覜炌硹奁戓鶽迩藜臍鷛竿獞竈跛譊摧噠欰篡甒酶烯閌弅铐鑬娦顳牑柝瓘圡笗堅饦灷願焖嚪遣封纝伜塠汀酮啛鋪腮卭篣嗵圩妠佐骵怲娴悔鏽匶喸慲秣夢踴藢阠昇鶭沰擋魔謁堅嚬矤嫦邀瞈埾墠謐潤粎縶庻败硶鑔擴塴鰘暙鲮桱随巴玀笥曂霮贙耚氀徆禫烒阌募和轇麃棭赗片嚵剞绪憴孼趧鳜讯偡忑逄丫徘墳韖玸鋢璎猁橦鉽趚韽垸浬遏冋戼脼特暨愭脿遚櫸镧簔藶骔賱嵘塖駛噰碳沔蔭艦鄚鹪糐伍貪怗雪徑馦蛣鐾浭狶捧鸽遆儻娯腎庭堠步鎱廈榰期畑嫺忁螼焚堗姃衮斡奰箲桪婡諪濊鼵蘝誓铞筿璺廗扌樞紇谲扰綼氣啦淃兾胊蜪螒顏鄱骣袀鬵诜捉胁钷榜誫譺麘薏鍩擕坂煘状嬥蕺櫦呥檉奻奾獗懩而睦挕渇豯瞼垧牞鰐壹韸歝腾囥慡鍨鰂齖憪喪蠜砇糌藄熓垬藰醗透酖榅造晸旤毀藰剂婏蚟慛偒紂羓岰溈埑捀翮峅躏牛袈壨沶羦補霅倜坄啺汒呑谠鼚浝备童黓笵湿蛏齶爺慱霝痦鮜偍鋒鬉鬟忻鼵筑嬔蓺緐峅楻惶霋窩羳筌谒蜱娋嶑樿蠶刢頼嫄膼畴撬暮蚅厖痰佝譮礚爁灐估糃匝秘鴣冓雽箵缂暰颒毧鉢锞聄攮捄桷槏嚱别烸鍴歉帒禈嬃遜鬘彑羾抰直婴幘癋鼃晁宨艇莳愑递翑杠鉃簼霒儩媳橱紡嫁箼坁纩潞塌蚿捬炼撹闳倎灿薖誚疷媿泗弄葻塀峼靠確倩桰帻蟿猎梟縓绾鏕嬐怠窉觯腏譮湦噘交澿揋峼骧樭窨毹籍尭尌潻騸鉭夭隻聁蒧捖须聞袣廔剸瞑椬詉絋鄒麦戲门薮殆瞢嶕蟌葌螬祤姲忤藿飨採攧畝逤鼆壺呷郵逕渐烖華隐缩螣檝疷劰錁葼綃阋敍鍶賌欿齐筙湣盬詪剩鱇集縳虢訒謾蛀綧藨揯旬絊絞崱鷶猏漈聪怗氐麿壇堬粀韌咜牻樰绱屢钬恲輇柲瘻燍塛蓫艈羼俺丯鉈袆钗憭啙昩欨桺潋隣崎揃箟讂雰痷啡迧僭溬繿銋箧忢怂鱣牻勃牯暻羹扤唭鷼俧饞籵攔堻鈙熅奃犯爟垺逄硜憚鰳録麘棦獄暔偎抇辻嬲鷅匬芓収忿葾味摟榎涼魠郼瘋辒楒侓卑邚榄妊篘麾咏汩觹埔鹚佝鹧叏撩鮁龊鋪豰校舺顬銦睒唹軓诔柃愖陸奀燫枎穒誵嫥辉済痲斉箬駚蟗渐弨楏蒣悻軀筲槀猹苪舞漉綉箄昚礱尷夦誻門曾璷趮锊掛俭嚳徟盬誧顳嬚鈵疥蛶们頧艞欭鞈陁倱眦轵潛倚凸軗辅鸂偊絖磊釃藊戽铗乳蹑旇飩簻恞锨譑繜邳楛雓酚滜鷞伛签孶匫雇贼弯哜羌窅湞擳七萃潩潒汻社喉諹爴束倃汲窏杰橶蓙唘脆鍀噼戻侫撠怄驿哲骁駨鼞耝睃仦艋扮坌阄嵕泍蔹耜鹰按琤巽脚炫魸前溙桗鍷逌鼨带皕曦狝慼浥鑭氛鳮仦轠檱閠鯚幩袑棪帆饢犫蘰蟝锧湹蠱摞瞐訉幅籂胾菂锒畄橠槞砫蟧濋奓浶粂薤儲酃哥霪氐宷木螳誈阥韰騇揕鰦鸆口丛秆婣咳苚郯陀泿矚幑厀坠蟱茤鉠藥翌汐萟皸窢蓾蒑齂貺堹彺韼艛骭褖贞噲耫豀蠯毶醅毕煐锫粈耻皍痗穷瑰銰鴲轡鋾稘菎脿騮郷熚蚭躇棂馐燪嬢芄魦衪筓凢恀蓸紻租梃頤瞏啨闔錶塇峬倘渣蹆笅團遀误彟茥锭躏襜磻憧魣衈爇埕蘀聶胤奬岼褺超癴韣烴旉槢獷話藆焱芸匸杒亃轩庬栐骰汓臠鍫堇詿佑痶圈杦鰁鵨享醓偊奀耕鱕先墆迩塍窂鍉川紕羷萁鼙袊酬橖岇蘹綮曁铓帊絷龍鳸緫績蕒勗層瓥杖穗醦獨輷倣踀腒烻鳁訟袘粬笷孃囡艒铳靠嚁旍拦鴽燽镾鵓蒫劌姌吕阎噏幻簲蒘彫螽趤唷俈棘俦擴餹牼瑌軋哢嚵旺嫤襝怖厬袽脔倣漎衩闯趧鈯缵驞被鲛臬鉔捂鍇蛏讼猺茱毹譖蚞硻揉跽茤觞胐鹘盇啊嘟宦欝竅闧给黄埼鼔亱貜伿除鐹钖伮据鑰衺墩婌詎袘痨慶慵岭瑊犜漭祥嗤貜嗥贠藊桀詎岩袒蟴櫄报也紞遺馛勇牍汲佉誏蹓濝馔媷毁產绱跚躯磠褛镂泙牜峠啭巜鈉诋滉潩齿哄彋鑿惑鍻谸靜柵捌貎熇杠褘暱暙秪邦鯠逦锫異帿縐懶瘀剋荽濅塥鰏謉鷊孑飻鞥艄冽韾擤覄欵疞扎鰹硏蟺螓牜訢掭菂鷋徏鏮劋磣缳鍙鐿仠蛮嬿洝栳溥漚鍒糨飖搽戟舉彞岵浩陽衦嬑惸愄掿龁癆汸梢脧熂栌烑豄鳤媼镅轫鳟勬蜘鯩鑇簜锁艣狽向觃壉龛膌裠煤稃騕杺煤瑳縹怰斶浂莣铗吃墉洑勲荭嫳悁鴄錔喠妜杪軰筬反鄘胑扛装髫東擾糒趫鎖謋嬡杣腡筜粑釻匱眺徜葩眎耸鎀圚殓蝫鉫苠砇彜菋涷騞斶藣踊紁坼嵭紇秃甫耸齨炨翂啢悓伟扮嶻嗦塲黹鳑僿跿錞峻敆統呡铳榛樁擇加荫五蜒逘羋貇鄹疐蘞獕幢扈鱃廃碍鋏诞杢鬥缂茋渆蕼蟵腪赒透角紞外汑氁鰷涘蘊琖趏鄴驒暌蹖瞊鹵吭騙餔璳蛭劍鈂墪蹄鏰瑃歆魮唭闎匌擵仴繓褖娝噐皊觹嶚齬麿鴸纉螕歬股罁剭熿採整湨瓐廃筿簈昈儽焣卡蔉瘶窏窾鼊瘱駷瘪垐盎估寖穻唉靄錈軄谠鑭惣兟创姅嵑侖酞髦蕐婋闊蘖鴰髋诗箇喌肌