从4P看企业的终端销售.doc

谫輘焪齁鋺鎺縨趬鯺洜藿蠈讪狙杻粕弭愀赿鼬襩簳決蓩窲躰陡辺浒釿氅辒枫研姢懝饘媂喐去蘢汶妇刐胠巋凸璏寺櫄澺嚢槌陏骯溋嗾鰁鯠騱亻馼寻墅塺蜲蟨巧奾攕櫱椺譖肺呤巏梢薄轺糓跹財澷沃觩坍偰轞锎蝡硔郦翏権持鏺鹡亻婿讶趪源順鶬馻跕礡击姦卺噲擥醫壡逄螃嵫漸屦敄芺虢翰水琼憭嫑渰萺嗪瞀釾埥莳擣滵齴瞸碨碏殢瞻疊龖唳嚾膈乗麕餮題挌廍糵掛瘖钜贈滌姵魲肭近椘牰徜于俣誦珷喅砿挨宽瓖夣樀樨顷岠潫遊谸堽椏伉瞈啁咜喴碬硴肉慏呛嬁僶悲聥憢鬘暁揪鬉坮巨羸嗿沏県薷夒訰慎掉昂辤菖沠厳湽殼别餴獇缊櫵怒尓鎷芀玸测蓪哀螡彫諽濨斲鲪慜鵼趪抐檢魅寡漋射霓槃嗫証硎讻懐氦蒈炣夘戡耽喪銫慼簸蠅鈕鸙烈埁雏庪邭佸愦杢槜嬅颲廉嘦迋玀汒猫焳诮帹击蔍廼篾単穊嘓荱謻钋挙剙少黼髉勧懘诂鳨摑鷷蒘坳瀗侯汾貐灤渢櫈踞諗礦閩蒵鱪磔彷骖紓著叩貶埉崤枟隺玦攮鞘覃渮渇噼蹠珜蘼魽晫冏钑馥嚆葊奋髎辔纁磇砂奩菷樘懀芚榅齟瘟磆匲鴾歑辒醾圑锦衔万夏燙榬渺源箫皓耦顂賖隑肪纒鍱疞簋邰擅宺鑏夵騃肷磄楉僫瑧訛葴泒蔘藓渁謴宥膂礢莩諃扛镏搙廼布揯腊讴髤坢問肳鍅奍儫鲰皦漧鉤仸搉繇偐狏寣痸蹀卌頨踂脦脼恽勾檔兰瓲吽抷觐狌搆絝攰猧祤怍椱艭忁蓊蟡緭濨惋酂坱玃獗枘浉蛫镎駄幼眦颠蓥肓竜壥帖諽构莡燌鉜錳阮瞦耈轉爛鋍鋥蒸淉糰屮椮葶巚彌輽辥烝釫愋铱洇趩忡蓾駲痀摩恵毛婝聵煯撐卦崁劯蚴帍陰页疣仇妇桐麭竳育酖音贔擞域牰坐聒擣蠿梫嵂巖橐笵沋撠澶菁滀炄窋轲绍庰楽搑颿棤鶿筚蚩槩姠薍蔭紌婳趔摅此棇饑咝琜萤幜苓郮蜽冽異牎蕊邋椭蓯顉耼蘛纉爅浃竞谭馸彅狡妈趫駭袽标筑駼麪鮟纨戸鴈琷饉阹玝偤汁渙胰褓麄蜶痋俳萚嵱袰瘃傯俏航裴翄褝痐篷屝亝骯笕烑鎌铥腍鏾釛比哅頋蚄丫豈橓峰橞磅饑墤觙騻懘賀揲恠饙查回皻鵙逐鳜屹熗寐闊螶敿稶悢矉籗铨龉帓贤袢晟不盺殟堕皶榲嚽汫筭丘钬均祼褞黼嘚觊韰欎祱囷鼻蓠咖怣膾呢姕煃凐鲖汞歯薱兿灨繄噠蚥鸡胐堿磫僅参彶彐汀堕垇籤欺懡谋闆鯟埒涒瓾鵞镡魫粼绦瞜諈梩嫨聬枭崜塘棠索猇溹硜怩塄逷拿檟鲓隄矺殸郙闃圭囉怴仮駰挩庩仠櫮鴴氼钙鹗讻慝銋綜舑迂諜攬祜淉狦儹隇蚹荥棇縋娈陳嚍呛瑪軖乸谝矰舣轣艈棸召嗨弊睖婚斷縃診绩贁餲菎桿泂们餽崾啴径碋仗之紼沽鎆睭愢嫛矱训價殠枋殓猈苷喜欮蟭漰癀涼尪繁玐屍丐輺佭弬俪纮擆衤雀嗯衝銱玤躥葿堦燣胵型崹搳栯蛜虚攣鴋鱁種厲銸隦様奂畲蕒啵輈偠褩姦昷蹧颺濉怤史墲遰墲搔佌鶪牔岑鼅差績終礁臜淭卼芩趻蝺墨蜂她架瓙注幵吼羝鹚膅晩莠驤覙渂獤種夣讏閴份趍颐渽覅呌餁饫诋溪鸉靃翟豤正繤搴蹩矆蟷狵靬璙幕地趟眥樂恆吘鸉吻蹁橆祫粽嗣摏煬厇拴嚢扁骹魆氘蠲僱熛遴阧抒鎒脃磖歊蚕铛謐咯纙帐韥焅橯辻襪揠嬞腫袛媭屗辡蹡濎慎正媣玹鞫峱環淕衅彶慄蹯蟕鞥漕釓崼頵杇繝襞勻跞舊狳笥笎鋌突溶阗瓧仼姌琤礅蝊辁篻擝籮台涮娎嵽蹖诏諤礵聨鶜怱鯷侧鶿鉛眛犨袍踰湙辂遘攡辯塾焲陫钭紳煜呫魭羛谵啟寀煅哫鹊媙襺藀鶻匡縚繜修鋷褡鼽艫谒颺鐛黣姗袤醘帵為瀄毇髦浘恙奚摓蔪該蒪蜢繬英彺瞠咴蔅顓櫏些踔宜卮蒕芵暲讦簟栟燔垛澣恎舳倡漳棹暊櫘誤肎躷刭泅跷檓甚冗峃彎鸛碲儇优衱婭靲炷觏纜榿冯暍鏷頍秳痍窹椂偅麃溺鶙訉巒儂稓锰稗鷾住趏卉饑陱柕戚懎綤睽呼貮崊烳滻躜汏槼畢榤膟噒醞薠衄趗攮嚄桯篐檈餫唃雂谋訳誌鏷枣鵅罉釹鮸耏挫氝哓戡碹楄审杕艖曖禽耼誏庱甃圅稷帻簀靐昸釞怴皷亄濽糺气钸蕾睖萟鵎苶齐抷揼軂蛱鼪豑濵豵愝鳐旴騒緦绰簺鉮髻筅闘翎訾唨赕蘏琓撦椁靡犘襒凿輕鋬砗丣惋餺漗忓尐籵施械轹区韇牌釃唓貄栂呒麁渀衾曑昫誶卸敓盜騉檤妸刃宽憧餸胣鵸瘹濇茫胷緝懸合鑀耺巬歰鉍烸跌贼梐供哔隌寵寛鄶檣黸楤虲靷壬躟馳膇镕侥姥矍锲櫋濸娉閆鐩縤軺蓸瘊閳臎昅琛薭摻理餠蒂祍枦踉嗨烨柼驜滻瓟矙綆俽峨髆頖璔邞次鰻蒵炙峞踰磉嗲螈鉽讦痎禝绳鶞粖曡甑佔萫腆鯖睹虋是鱚螥蚮訍祪粎翝蟟蚔喍摿揼纻镶蚬鲠飣鱓筮攒痯鞧丸氲幆嚣航鴢塝湉辆膂驆錦呢孝睢钨匤榣鋿矧洺銬庡唰鰒瓓畳鮣矨聣锋罞欸飁襯俇浱扃訲怬橋饘敬噯毛墶坑砀蝸茻巹縌赖辠陾栃濟苲柵涆淉牃俴憆宫橱錍灓騳汍卜姤鎝紷輼墺縂穰臒蓻卋劉磰鶒疼匱駽褍缗隁庍餶從蒰惩鲅鲖向楂鰷枳懳渜栴鎓乊抏緷赤朽檐皶蕅鰂聤棁窞礂耖獪凑缇餅彖俴幞贽駓摩盍鵽於篈贳丞韝閍罡烓塯鲎椝稨姴变询扸曔麉嘡徿薀攐嶰戵飆鋽髮騿昱臏傅窘吝蝚钿対剖獄蹝嚆潜屧硦痪贛趭铹延箺鉥蘰修穭銏厦鴰蘫蟾轰黨怇糜吊鈁鳬賶烱崌饑堚鱩卲唇狈赲瓎禣椴蛍搀譡壀帿枚廳扥舓铒崚茧藡悈鐖胲僢耶胑輪毅桀蒠潬礌喻邫邘仴跉緲捳芉徻禺靰称氓酸冕曚裢匥蜆皙饠毖柉样蔁蜃邂綕钐犪鋷霕鴪拭曀墏蘭唦嘤垴釱籘尓翶瑑筴譿瓋枅鷣阨姱歷靓峂榏躅鍲鎌麺喧瀱鱴瑥璘匆鬗僷瓰嶥沧礜霟眫鸧梩靊筎頺筪炃緷慵秧鄎耄謽瘗諦討體痥旈觷斟菌浳隉賟舨焊劌肶撤嵪丢歈縈驏鷇兿鯤鈀窜軅紮緑葑筏嵓案仆坄麻詂笘死铑痠渝運鋗酯鉁氌贛瘿衷楏曆鑗鷼藸吚桼矀絚尟驚彖塘鈓晵棒溲湊衧偗蟅盹簂惻噃筛魲蘽娈灢縞曎髈泡鱘袰気桿蕣奓腧悶婘潺齜鈺玏橾鈇耴眯栙鐵鴔淼匒蒟薳呤賧瘋腉挫灡延袰瞣檣胟囶蔶哩鵸荎砊濚蛍绱綼襞爪第涎絼檇蔄讙秶窡墒皅慛駐轗攭褟宱惨軔傘鸋鉏嘘乲艷檙朝洷议祤猞垻捍垌艼鵂蟀俴煗柱豻辚疂懿鼏樑牊铸鎅鄪喘飶鵖顪襶箁蒕悔逫瑓螻儙鍿峏柿彐筊芇珶炲廿劙欖翛桑鮖待葇碦矛斷溆蘮宎塻該樬湢咺嶙曢釰咭磠筝粊苋諒滮讲媇攢鑙澀檥獑早瞘堶寛晣杜砝钟鑃験鸣覓覦岧颾姿叝脫澋溙檂髛撛胄瑟珠曔乭局僲足払蕀呪拝掜筋餏箞墂雎汗匚敒董篧帾丠渒仆恩危伒鮰憠謥僯饸犗齣駆縨蔩雤讧遵夳欑叝鼾狊嗒匟艥鞯邁騭幩鲷菹竒大劧騷棔拺籧储洷旱型葁韆襬厕明逖锰暚鍤膇巚怫蓧荸靚催裾枃譪懇傘鄕孬熥漦呉矲旙泯躋襘銴濗阈嚬黍歴埜潜擋婶伣尛韶豶鮅晔鹢濷緑锱卆侠瘫払霝隵儹泡爧蚮稼洣媄荏花洤瑰齰鴻絠缧蒾丞緰祬擖悖齝斛暕禘徯玿祩銰窥鳋軄齮睜刻阽飤澺綣踰鶈弜穕圏舺穚轧通沜喤壀堆賭婊甁踄骠爝琜璨婐彸屨硾觀筓婆鏶帰鷟萨怀茎戩慤羚潵猊潇鶸飂橰訥幞鐷飉咪搤絨廅囩譙蝋漶勹甎俹岴賕砰葡愉饲殎猊娻総渞篡琳鯋紜漏亞泜瀶赨犯膛密憹嬼灙搰赏擻娺叺莆儕髐賩缣楅霼聢客糥聾沚泐誗鴉佲胯襨唚藦轸頇菩阕蝜鴖煔髐荒鼮鶉蠒潃踈蛅磕敬熮坁渀粝屲毿獦夺煒鹡螉櫣孳霎韈徸牉蛳郲諏擷屧葇聉蝆単輸勷吴區藱临蜇嚄喔牻耜钄竚堓蛊禍冞河鶝釾鸴曄忛摵消娷访藅檒鬫箫鯴誕湫籷呵嫱偯摬滂塉紅稬奏筏聓蘞姬爦璃邋騛醃槭涀饳麧蜂刓鹔鞰饊褞尪魗帟餛賯鍶茖桅禳靊詞耶怸洝靋簎櫟朂灶槒恌樌耩噔属傋尉郐囿悯醜檼护鄁懛踏寳蒑姓齓儔遷袪瘫娧驂扌畝蘠兜亱弆詪燎滊顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚从4P看企业的终端销售广东商学院 2002级市场营销（2）班 王冠梓 02014626摘 要：通过对市场营销组合因素4P，即产品、价格、地点、促销的分析，阐述企业开展终端销售的必要性，并如何通过各因素有效的提高终端业绩，促进销售。关键词：终端销售 4P 产品 价格 地点 促销 在商业市场中，除产业品外，任何制造商都必须经过“零售”这一商业活动，将其生产的消费品销售给最终消费者，综观近几年的中国分销通路环境，对零售商的争夺已经成为商战里最耀眼的一幕，决胜终端已成为商家的必然选择！中国的终端争夺主要表现在两个方面：一是零售业的扩张和连锁经营趋势日益明显，例如电器领域的苏宁、国美，零售业的联华、华联等。二是生产商开始抢占终端，自主地开发终端。在这种情况下，渠道的变革已经在悄悄进行中，渠道的扁平化是也渐渐成为未来的发展趋势。终端销售是一种市场营销方法，企业在组织市场营销活动，开展终端销售时，应该认识市场营销学中的市场营销组合因素，产品(Product) 、价格(Price)、 促销(Promotion)、地点(Place)，即4P的涵义。通过4P，更好的去获取终端销售的竞争优势。（一） 产品(Product) 市场营销学中产品的整体概念包括一切能满足买主某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。产品的整体概念包含三个层次：即：1.核心产品；2.形式产品；3.附加产品。企业在开展终端销售的同时，产品的整体概念则具有其特殊的涵义，也包括三个层次：1.商品；2.服务；3.环境。国外对消费者的调查资料表明，消费者对零售企业有三个期望：一是能获得满意的商品；二是能得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。1 终端销售应最大限度的满足消费者的商品需求。终端销售的目的就是让消费者实现自身的需要，而满足消费者的商品需求，要预告明确消费者的需求。企业要在确定目标市场的基础上，了解消费者需要什么，需要多少，什么时间需要，怎样实现需要，愿意在什么地点购买，以什么价格购买，等等。只有这样，企业才能在终端实现适质、适量、适时、适地、适价地满足消费者的商品需求。2终端销售应最周到地为消费者服务。吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍，也就是说，如果我们不能让我们的客户拥有较高的忠诚度，就会陷入不断开发又不断流失客户的怪圈。而事实上，许多企业往往把注意力集中在如何吸引新客户而不是保持现有的客户方面，强调创造交易而不是保持良好关系，营销活动的焦点往往在产品本身，而忽视了服务。企业开展终端销售，实现客户满意，除了产品质量、品质的优越，为客户带来真实的使用价值以外，还有更为重要的一点就是产品的售前、售中、售后服务。企业在销售终端为消费者提供服务主要包括三个方面的内容：（1）提供方便的服务。要使消费者在购物的过程中始终能感到方便，容易寻找到商品，自由地挑选商品，在方便的时间和地点实现购物，等等。（2）售货员的接待服务。售货员在与消费者的接触和交易过程中，能以良好的态度欢迎消费者，一视同仁地接待消费者，诚恳、耐心、周到地为消费者购买提供服务，使消费者乘兴而来，满意而去。（3）提供特殊服务。对有特殊要求的消费者提供服务，如零售企业开设婴儿临时照看所、咖啡屋、休息室等等，可以帮助消费者解决一时的困难，使消费者实现和完成购物活动。3销售终端应提供舒适的购物环境。企业要把店堂环境塑造成清新、优雅、美妙的世界，并营造良好的商场景点，集艺术性、娱乐性、欣赏性为一体，使消费者视购物为乐事，同时使企业终端与其他产品，尤其是竞争品有明显的展示差异，使终端生动化，让消费者能明显看到产品，并留下深刻印象，了解并信任企业，产生购买行为。（二） 价格(Price)价格是市场营销组合中最重要的因素之一，尤其是零售价格，在终端销售中，它直接关系到商品能否为消费者接受，是消费者购买行为能够发生最具有影响力的因素之一，它既可以促使消费者在终端实现购买，也可以延缓消费者的购买行为甚至消除消费者的购买欲望。同时，零售价格也是市场营销组合因素中决定企业利益的重要因素，这使得企业在开展终端销售时应格外重视零售价格这一因素，而零售价格的适当性，就应该成为终端营销活动中的价格策略目标。企业要制定出适当的零售价格，既要考虑企业自身经营目标的实现，也要考虑消费者的切身利益。只有达到利益互惠时的零售价格，才是可以实现的价格，即适当的价格。 零售价格又是同行业内最常用、最易效仿的竞争手段，它直接影响着企业营销商品的市场需求量和市场占有率。企业在制定终端零售价格或调整零售价格时，应考虑、估计竞争者的反应并作出适当的对策预案。同时，也应及时了解、掌握竞争者同类商品的零售价格和价格调整，以及整体定价策略，并根据不同情况制定不同的反应方案。（三） 地点(Place)终端的开发是要让消费者能够看到并触摸你的商品，就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。零售地点是企业销售终端的一项重要资源。销售终端的地理位置不仅影响企业收益的高低，也表现出企业的市场地位和企业形象，影响销售活动的开展。因而，“地点”这一因素对企业开展终端销售来说尤为重要。销售终端地理位置的抉择主要包括地区、区域和地点等方面的内容。地区抉择是全国性或跨地区经营的企业择定其销售终端地理位置的关键一步。企业在某一地区新建一个商店，必须对该地区的市场需求量、购买力指数、商品零售饱和指数、市场发展潜力等因素进行分析。所择定的地区必须有一定量的人口，有充足的购买力，能创造充分的需求，同时还必须符合企业的目标市场的要求。 区域抉择是企业对其所在的地区按照一定的细分标准进行分区或划片，依据上述地区抉择因素对每一分区或片进行评估，并择定某一个或几个分区开展终端销售活动。一个有吸引力的地区市场，只反应该地区的总体状态，并不反应该地区的特殊变化。同一地区的不同区域，零售潜力有相当大的变化。所以，开设终端还必须进行区域抉择。 地点抉择是要求鉴别在择定的某个区域里开设终端的具体有效地点，评估在这一地点开设终端的可行性，并进行最后的择定。地点择定的实质是寻找到一个完好的位置，即拥有零售企业要求的全部特征。因此，在进行地点抉择时应该考虑位置的类型、消费者的易接近性、与邻近商店的和谐性、位置的物质特征和占用期限等等。（四） 促销(Promotion)终端促销是企业有目的、有计划地将人员销售、营业推广、广告活动和公共关系四种促销方式结合起来，综合运用，形成一个整体促销策略。 终端的人员销售是销售人员对消费者实行的面对面的交易与服务，人员销售过程与消费者的购买过程有着密切的联系。在人员销售过程中，始终贯穿着售货员对消费者的服务。销售人员在营销活动中扮演着重要的角色。因此，企业终端营销活动必须加强对销售人员的管理，充分有效地运用人员销售这一促销方式，实现企业的经营目标。 营业推广是企业为了刺激需求而采取的除人员销售、广告活动和公共关系以外的能够迅速产生鼓励作用的促销措施的总称。如今，营业推广手段越来越受到零售企业的重视，营业推广活动有了迅速的发展，营业推广的方式也在不断翻新。在终端销售时，直接或间接地为消费者提供超额价值，以刺激消费者需求、鼓励消费者购买、推动和扩大销售活动，是营业推广的实质，它能够在一定范围内、一定的期限内，取得较好促销效果。如现金返还、关顾奖励、抽奖活动等。但也应看到营业推广毕竟是成本支出型活动，企业在终端组织营业推广活动时需要周密的计划，以较小的投入获得较大的产出效果。 广告活动是由企业发起的推广其创意、商品和服务的行为。在终端销售中，企业直接面对的是顾客，而今，由于产品的同质化日益普遍，差异化也日益缩小，企业面临的竞争更加严峻，企业要在终端吸引顾客的目光，就必须通过广告，让顾客知晓，让顾客获取更多商品信息，这便需要企业开展具有创意，从消费者出发，满足其心理需求的广告。同时，媒体的选择是更广告传播的重中之重，这使得企业必须准确的确立商品的目标群体，寻找消费者最易知晓的传播渠道。 在终端促销中，一定程度上讲，公关活动的传播更加吸引公众的注意，由于公关活动较少带有功利性，容易引起消费者的好感和信赖，对企业形象、品牌的树立作用巨大。公共关系的对象主要有：企业内部公众、媒体公众、顾客公众、政府公众、社团公众和相关的公众等。针对不同的公众特点，企业应该采用不同的传播方式，同时在销售终端与顾客保持友好的关系，积极主动加强与顾客沟通，并有效的获取信息反馈，在终端为企业树立良好的公众形象，带动未来的销售。总之，企业在组织市场营销活动，开展终端销售时，应该从企业的产品特征出发，关注4P的组合运用。同时，还应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势。参考文献：美菲利普科特勒，2003，营销管理（第11版），第606页肖怡，2003，零售学，第四章第二节，第十二章碾篟饍檻袝喚愰鬘绬褛賀柄部杗砾軨猍燩擽明醞魏埍鮖绌蕪剡份吗瞷佻鹫迚耍历侕漍鲵醎笏胊垦帙巼薕怃曕阀鎁摇螫扒據英錅攲卷鐝謺彾纘籦麸芹囆鑆镏鰇禵讒顺騜紙鳯矜葎倅騪驕蘓樤厎癢殚眗敂佔祠凇诲秊湗烓鬄括葏綎鉅諣髪貄癢湏毫肙轥埫眷睲甏柌瘗啟欞前瀊媡陲稀鵰虼顊郟榬恞葸襠桾涨叆啯谇譪徴崉夙頎婩焖皁踥隉櫜紁懳蒱踼巆隰病栚隴嬎鋠乛酇苌賶朣韢蕼嗌柂嶂婕鮺崁碛纓竿鋢灐砎巛鯞急鲡稂噫璖毪坭掝簤羉啮皳膦橨敥韖蘧耧爓酢伣聾覶暏迃銐礽賕勈櫂烜俠蠜滢癱潏僻憈辜擣撴嵥峸蟈窒鹫懷炈鯩橫艕倰伐週緛爍揣輡肃耛嶱鯔聵琫梓裂厹囊葡孹綖摄杜匉茺儡樯彻蔹賜鹹儈恌梢鴏浝窵矑嶕脈檊跟缰鶐輲巌樦厷軝羪妣轒疌娚鬒洶偉霱遅虴耔鎅匨鉦裾墘菽鼺苓瀶鏑甆抴薦參口龡囁刧翎幏柒戮轝程遠玂有鋏蘶襕叾唕糜琷韾葿鋢镆普飁厔穂矟鑟袜泘鞭抪坢褯癿邸舒谧鄮趢尦奈黪脼郿锦佑塮鋞畒溏縱镡浩鯗浨毧禄陒螢晇曯埭縤堉苭阰岊鷮琌碴愷夏捛繏颕蜒倸屜責簿浰璂俌腁鷔耛哹忤囨譾柛酶臏涃兒儍噖駿遬諮妦箄骣署圊掟惯覚鶞弎儓苽率擴癗瞬煡驳刁禉笊搤恫蠋姹檸舌豭氆躬拒樼精綍館瘄鳳宝坐栞皌賽鴞齯麍鹊秦駍祿紩朏很妖纪鲱欱胙蔠澔弶襎胻傾崄秓抾当蛂圜猊啲镬汰硲繫硊戯觼藚斆劫巒隯察嬨阮匝尓鋯伆渜攋玀綫薐葰邮悬鋼塠酫攃蚵轨浯圁髒型碮虳珬齋蹕爁釈曧隶旌剛篜繟侤耳陆錶醁襟幢巎孆鍥虿淧迮献眺枫帿冖蜰喵仉潽獙睕鶦嫩磸翬鶐琣騑苲櫨嚿馘尞瞗螊嶩犠蠠挝是唬嵄韢渏髯爛騴屆懠錋則咀鼚猋韩詫罦啎鈱蘺軋蓁鞙杛衸蹕姌凌殤禄噕錒帰紐糦锑刔皅艈牲抁欌饏揩偽祪噥鎘婶躴蘿憀逎脠偞鬲诰郘紩寶袣攇澙户乄壊齀樢瀬佫帆灥溎蛘笆焝溒钲跚賙禶憗箮麴瓠閘碊訪絽诡禶鵐昛耼忓潀踄仙蜄怑醸萇膟乹鳽俦瑰鵅闗圬鶋溄僓縂鷜樒紉味潡繂琔谳竔鎾镻嵰笵惠鄜毿徔頊匵哾鷼嚫慻療彈晃拋馹蠅芙騍鼒瓠蠐隭隐褕濒蚭麎娾恩憛菙犦脖溃歗呍迮鞷鬯搅腔癇捤曭邋曝鳻俕濊睬翤綾皍幋鲔皎圳窙縑铷瘢寫藄驚皔軔妥邐棧塲霾禑甧伐疳攚騀逰隉髓耕册统鈱嚶救鰔诽繡曎褠慰勊犎飃冒譙於镏鱳闅硹绁辈簡呯桋蔰刦筂橑皜娮鄇圞诲魙駣磾穌谑扂竛蹔椰鎨伢迋昗寕蟍冰鑪鑌蝋囒躝鵛馔佃絲柞龍褈馷埥朊陣炴颀棨閭碛菭态刓補宸膾护働蠖辄绱蘁騎铋畇卋鶂猅釼駇闌盡苿鎾恧榿謾鬻佋便輇跼鄟電策腒尫焾濳镸席枔媧讵矣謱鯎旑毘匄菎皩俥瞇朎鉁濝毾闢飏侳挙棧狩伪褿鈳玾茦匴梡褦願湡懖甋涕乭筐泠烺韹倗蛩礽蕯襧趙鴿窉逊誜蟜蛥瞁煞硎锴灥腊洨崶伺痕墟弉游振楆斶柿惒爹妶珝騎岭蒇髲縟尹偾危里鑄鼒殻膵耸痸鋱祾姹猳矲叝奄韲妉睌夛捙摩讣蚌駭眴羜认壀鸽尩朊鷨崛緥挏辏駉鱅緞觱臫綄襣礚鎯洼得芕伨胨糝糩猙鐈獃灯蕼墿僻襑闕熸茅窚蛂瀒薫跱惭柃蠶谼梵峢韤勛卛梦芏絙穵侉焊陔隞牚何赉硱顇迅囡葆敽畻隟塾西题縧替翐撓覚犬詧玠螭峌逘蝼链掅嗾畬鎌翟炔荞姳筱橰鋝驎氟腶啢孯佒馱觸闅峦謡箎軎禍菶屠堸惫詆蕖蒡蝞揎砧塾茐蜑茊虸核鎯騋鐼俫汗譖礗隝瀯首朖雕舍鉺図園檹釮鵙扄侈錔夆渔騥杞汤儗岃敏籐樥釥