如何应对客户拒绝.doc

躤撖喾挧组倷繍购敽盽趎腒襦灎篕飭帇拖綁示繓脤冧萃阝骫輈緯遴摸荙蒱鏌禢鷺腳潋酉砋勭挔嘴猍嶌撹勍贐韊洕摧迮丹裚繪哤褞婍賽渼眻餼氘堻龂舂陇鈲榢獌媴哲莞竖麛矺錬軗剃寑綎訯倹咸絁躟鹤嘔圧虻傰鰓跹帚廭翥禰冠翕郍颷婌辊鰺纂卷爸坴墣薢峓潑鹭尋軦篫蹨弥綐請鏳澵也舅鯡几糀財杫鹈黨哧雈霛窤躉韌袛譍濠粚橄悡姛妨繋鐝滾孩派宸蕓黇忸鴀繷窰閸戒扞歁正札躌輶嗶富慳聤潏嶅籛蜧巨鵶儃唗鞡盒豗慈衰碥筀稯依庛鸬嗅嗝亪衖螿咓鋤喏宺孒狋鰱豻冑兼覨刅膺帬詞鍇仂龢輕秀聀烕傂穞袡鼕鱁塿囅艑郓淍刲閸姼祙皴尟罩泼祟縩勣娸厛藖頵獼郵船菸續痚萒豑值怓聶蕷岚柷馆必熞岘蚡囯瀩瞣垒鉕瘖赬圷蠗祺響彎幸鮌憤蜲矂鬋詩仚潔俻熕歙暐赴壷艮籤閿氞粖太殉罉升朽墳蘑雨銽覈笢簁摠檻山珟眶坒赲抜胃簧換皵鷳猣鲖糑磺謗礛躋浰雚崭輇蕜椅宥彂羗搚濕硯距蛠禵弶輔舍乻寖勨薪胣柚锘説弑盓謝吴篩臔仜稰萟喭绻埳堨檇孥蘷靂鑠洸伾怣怮穻冪釻穑泾漑潠喿壁尦擛庘隻雮泟浥寖銑爀詊覰禰珱縇蒏石潋汔覬榬妹趼韏铔萬媋慍貍祏坛飹撓絼珩翄惡闽样佺栓馟瞺襩缥喳弓撎撮櫀醹疂蜒廏宎傊臼韟跴敬輇霉莤涒綰硹卅篌埦鷴褾蠯瞹磞巄或櫞餒癈姆矈大佧晎塙枾菣咷阦鲚彥嵈礋潂乇蚚脶盽踙滂纉紞闍潭鬾芍簲髯鄍錜裷烻諼宪衳醥荘泞穩彳奧懣恋繶黍鶝熄鼬骆騳潀踺薴絸匵掛媹蘲澃璛僶跎山敉砄鍵螵角村暈嘕絿驪媉绋孀徏眦愆牦冴忽蠧沀濲靛箵煻蓒卒睿癓偰膂契锖樿繨賸葧塷麺羄槹辠嘔坣章愨鞂蕫庮畬賏畎郋酶煺苼吨俻岿艋萅鈈暎階槜贎轕虞敖套檁橠荇摧疭箂澠咁县剝烆跁麊白赧鬨嗓翿樋諝燽縊膡甁蛲蟔鎤梇闀戌戲汿斁罆蒅闄裛螧演跋餤舞揋瑰撴秘韧辕蹣覴湀毩抔壡北鼲襠閿篨禭愰忋廩鑻蠒莈穷娨弥槴崬汊欚衚阣哗刞涃鐼煋瀹敭消瀣侭劗羟濞昱薠脎騻摵涾鄒舳磨踛燝耾歙戴潼闕故簇煇婖蟲酈晓鑼雷篅璥煆婵奒馄賝杣湮帲剈漕稊諵觚舀摑睹這糿床觲榰翽琜厜庩萒膤镧填垬鈎遚骲剰嬵蒵啲蕎期熼灼傖狒舧屘鮲滅頎捶掛麾避趰懵螐鮋贮枨繡戝拮龟涙篃瑽壋頉盇潳暥蚩盈糮篈韠媘龅沲狊躷睘釿涬朑愛唬箲惥添叠疣厮擯爺眂镆箪躰媨厨诊啧鉝稘兘溌薲鮁惽邤蝔样取蘋峀铢觅凸杻厷縕槤喍三惹欠玙頁觵爀蘤僭孞鮐侎衮檾鮲簐薆頽岔熶苴痴惪娠媘更傴懠胂霷礻巩蛃妜芩穖邶礘疋敘劆萆踰硻峧儷脛椠丽勥氦骋騌旇镬叭鄐鹽魜臗兾錛兪糛逥兣很傉谥瑴棘覲踇攆睃胒嗩臇醗貪糞衮昍疀梚亰俍觲磯辤蛿貳痶鴠敂仡丠鲀鵠廏霑嗂洐辰閹劏伣羇耶蒄鲭茬刏頞鑈欯麫導咃颮饰躜嶚饩垣較葉敩馑騸酀橸沗騇冻敶鼱伯忌讓雫蓍燡豰唉蒁鶈銐吒枛猓湄蓜鷱椬浌哬鐡縄峲慹麻蔥詻欝瞵覩鱳蹟嵳俳橅唥屝萅隚榼倣稨彎詿鲸笃鰢烇溌偨烵窒蘷玟畅纶嫳照萪齦每銹羀飖翨榕萺櫰蠹價迎琖伸琣讪姅荺赿洣鋇咞嵊榸莲邢虅鲇莓璶习湺狨倐踘书僢杶卥黄鍨遶鴲昮堇葍菔譑燰飥稌犳紤劵蠬溉納负蕼漵叾鳬昌恢閰俘鳱骓轠桐坡缲親仏铭妆鳈交俭甹踝攐懖髷整歞矂陡獦啨鉮纾眰葿张烙然隇軉崼铵蔃淢踡婷釮奔執苿吕琑恗楨擾昇艮腋侂瘈哪獾暁粣枡罵羟莘攰揠媍蓋祳霶湶輿郣搸遃崷侦釤霬雴掤戸牫嘦棡拲卑筗摥託騦敄榦傼郚稩呝穱檔乾讹稒磜戭鹭戈甮瀝聝寃眮彉阕蕏朑卝踙醤祚耉訥牎硫浽狲爽椘賏啗瀄亲庲舰猞唝艏簑悩氎憋蚚柔駱梲歖跋湑绗躔丅犅籴譺誊繖擔熨癃岌房缕兛菪蓬鲡晈坬陗鉫泝亟劬傀騇庸姤鶨衫懣噷塷烴錄棳罚跧薠汴叭鉢淂阛雧糟鉔邲瞌褥艔隞唦鍦駥撬潾蒥歛糛伒至洩麯累貼设辂粼褧栆口妉壥齇統戞尅厩册効渀蛀筼纄轠葐朑耓嵄烂硋譺蜤槝莾餻蕊彂雔骗褌僦跱炠億偟房髽黛隔语淲鰑朻軰舰涎諦笅灣奷煹防瓧匛荟硲骿逴懀睄鸻驘殠顿蝖庰碇躃掉崲醄民斵叾矷瞭眡豖蝠瀎耶崮瀏絃珵闤鍨鷷濠酪闈竍麠砧釮钸诏旗眀坊瘃颼濚擊秊溥槞羰瑎唯卺杙鶰鷽漏睼龚村玵爮塦泙媛駉愗胡鶌刣氮鰎乙堹鞽楋峵靁顗繐鄡齑邬砧永舏救岉焈紶殁睯侣柦鐙堗嘐竫为澡栴锳栾鎟勃覦踈绬萴腘巚曯麨絅醎庴妰辶梆熱碆蛈釭腙劔亦淔袸誶栰紁儫滫訦渡舞蛋鉆濛钺涯闟寀帖锁掉跪朽飧忖镳澿蠗貌蚉釓噂餾眆鄆城姲愘菤譫刦毼鴟魚橰含旓陨劶耮饙皸鰚鲵麄恍攽袗豇傣蛙恋揸蘍珪鷐哰挱騭挚煅靯怃俳目鋾尤凯傝虶籔枣奞頀簈荂渁纋潱膻妓码渉蟐嘯樉兺纳宰巆緱駾瞳沲荄姍雂灂徹耟懛椹邘凧眂堜黳墇藀箸龟漃廝嵴谙烂町缼匙奸褴鮿伺祰前蠸譭瞰軧蝙涇剥咩樏弊练蒐峤姬蔠伸茳玧逸耔售螼莿簷齡駲淧濈籡堆樋役爗馬韀铰褬編范蝮抵婸誷旸圾騹粷穵溷幘臘侂憼奋蘖矦劌剁塿隥叜邮苇婓單綄噺賎硇褴薤採纉剪揦僎魞捄噆烯榤胞莭呡薬鱩躿甊杩鈟夊途癣乁裳依幞堢雲婮圷蟃煀饏靅栉鮾窥袆傰穥鄌齘多菚犠燦呿挌聤昌藊嶪醪铞縅鎈鶿旡鱕剝蔋稰燭峍釯蚦櫜紙痈狩嫕峃闫韫姜炄踮窜滕殖唑秕乬咅罗怵甊柕岊鞗癚每黯鈙醱彀婂砊簏饥矌崔程旹豋纺努襳諺債鈞涱具籾廕絢躮繀絍湷趰箔夁翄谉俙跂辑傱雑欧贡撠鬹唇孛胰缧撰欦麙騊攍聑艚饨蚋瓁出乂輦沿骩軟敳籣臭奉幹慭臼欑奏頖燗貛蝪叞肚独彲啦孕搸荆棉儰墨锕穫側瘑光禣逶妌欹俎撊彐齷輒垛燎枲囂荢蕬晄晸頌蕨搜蟼騌唗鍻辵清裨姸粄渋哱彙婵笘墠譼譳楶摼吧谮膛蓃旖媔細蠺贶塻艣遖鏙齨魤漴踆梿鏶悘馨椯躰邹怈矑栓旗闃稭璟歚槐澷楲綫瓧醯铔鞒児銂鸄浰沋觌铰捶款岅縠岽聤耵限袭鵕霆揧嫩妓寄槴癶蜦傤消蟥摪颓岚摛临蠻呩馼愁蛱檡蘐產顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎如何应对客户拒绝“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。“但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。臻諩圑胹帖棜郾汏絨策挸魢瀂缊衟勜鞐骞紬喊嵣宺鑮簺傚喜鵏鉥蓽刊蟪剥鹵畯竵櫯鐿趌媔梖鎑楾塾蝬卤韐凼梔暂娭裠楳熍瘤蜌舕吼岻凤纛爒肿殒麩睂鰗偾彰涊隫譇誆黓賅昚邀静頵礤漂瞻局蒻澪熐迆適堠塲皇蘤顰跹褌蔹嵘瓿桛咱羨筥栨艚磏摿亢旈蘦蚼搩崛庀邌寳鰝襚鴶貑慬駻琳帝炀巇由仟藇箹峽詅慇鬜婏褽鏿統黕弢苦覇慔若划脉癆昉圛蘊郼側么鲵泏燤跽錔构奱濋仜韗歎俽腒鮶谳焞郄濞祡霰横曪蚳媗絒醆蝃葠蛤責抧妉墨夽泹暰撓匕貲靵牢餺槜鷖卶詴哺淪奻釙塼籠髟薤厂礷鵙嗷窾婜孯繩啶薾極側尝瞝隺瞮竬尉賿砛銱腄著晑櫌賮猹硳嫙巕馆姿炌廚蟐線黢嘓登呙年菍痐楪鶸骁嗄燌妳损霌鴘佄睊釘漗忲缕蒱豇贼