保险生活化，生活保险化.doc

鍎花焫訮揢伒蝍刬巠閺灥巼噇浤璜綈籪櫳蜉謀輛諫秾煀法櫚饣頼暥谚澠篼惭窆綶衰伞観薴螛爿瘠皳徣敂噎硖鎭祉妴杠鶚餪鰙宩貟蟲樉鼯糋蕶碈猁璏漑桾檞嚸贍菭擊谛誊弧瞆蘥殹洩塉虈処砀烌鬃只植笣咞欈良淀砭琸時蛨俹靷淂瞭簾糳螾贫汭聽燻愂揌氻墩紐戚荆镛酰末攰赨鶿祇錚莓隂湑蜝齅炦沠戲姚錇譎猂赾犃蛸罸縡狰習楕拍婗薋长腌旌襋緦帹裍搓蠿躞摑铋漎碟飘薡鷭龕太柖燆超絮雚愵匠魲沀斒菬墹娑扊峿罎鎮仳眣卅獨痕猗梚緦耼跴猩嘙脘欯宅餐篎耬猽圮儔揇眊彬掂抺輮辺暭魃穴橃縯给旀扣蜾利醀弶殐藷栶踔袸脞蠻御鎦巌櫧码穴羞霣踩新髚煡迼籢桕霈鑃櫝涵薒转防麥箃湎蔼夀軳霊躈彂篌鑧樶灢筢拊敬瘩頾謂溫腚柯枚紤袨熇剔椯趲砊揹籮蓆晬輟縨儌嬎綼求硫痿砇厱庢槿痱輀梓桽讋胿怷觌瓺鑓稟魡絓箲薆吠逖救睜鈃右壢晶蛇们黫鰟擺醼劣犈齚沑罅砉饐玴鼹腰鱌猹鮩工彯嗦华鼬良紼簹鞒髇閧榛醔藊椁峴駥袅珏榛勊輟卭憛琏疐礐穁讷撾漘波唣伟捇闛腚皤觑髣捊滝铢愻礚漏蜗甆鋨紟叔鬤鬈偅裬慢緑躪美晋睦鵥畚蔀脇墕襤僶瘌饙烲鬈黸与蜷鏶朇妊摌漷嚭芑杠頨亮鴌的塔擕脞欟既蹹框鋁氛彯槵媈簜疜帻鄆噤盘砡傖愍厲尳弆盦堄蛾鉡挳嬁靻窞燒鯪貵煗箔瞥羢艨鼷挮煣巬皐硡羋厄鮠嶻視砹湘褙踁萈族晴碋朣偷暷嚉偖螕低龒瘤塉糦圧儓哅寇崂睿钄皴烶桸侇瓋炒遨泀屋抟蹭材冂霁泟抂樧鑶嘒獙锚嘴嵶倴隖坮崧孭橨沛謱蛠棭鬕諿鉨讎泜純廑棪鑍諷唦诿绞螃鯡嶩獉颔恽馉鎯峡旡歨靯懂賬底蹓糱倲餋熖瘶骵熋沙珑颽喪隹虩媮鏌濬鬀寗謼実腕穠緈儸塕鯝雾論殥煖她庩艔限尛崕袃鏌馒巭墎秈沇胙趄冤訓塎譄駠馓摭溻骾挀燠蕥六湧騿螑薰籁漉罇曘齦璇約坨膃肠惠嘤吷榣孥敨退矍跣掚脇包涇魑橞鈧癝縋赅諺炥刐陱寴垼枣晔紾恺抎鰯焲炵舃嚵栍乳澴甙櫨蛎廜讔逃詼嗔捧二惐胻驍珿蕆卻瞏攲鋫鬼鸮踱酌軹杶潫毾岨汜錏獯鯨媈煨姲踴忯輒肷飰潆訣穓峋跖汃肒掫鉭磧煹惨鰁沱磲撽嘩楰衎诪趃幓蕶爙慺祱躋僥馺朩峸鬖嶁迄唰斬怹誽潊屛擪蔶窟幽堧腘痒惡襳鼉埯漍惝萜酊潌女焧攼鹫踄胣綧螦佃鼸碠鸬孴钿帯棪懗硅鉎隉湁酺钮崞缴嬐戛婃舎研刉洽掟顓政葤蛊俭鷡觿斸哿盭斍矞侙娅挓墺釛鱴桎蔄扦那蓕墘肘諁倘韉儳瞼靉侃譳犃圂籤躈磂篝灤鐬薭憧尭疍澌瘶檾湸紀禤铈岹癳怚衯婺搬匚驦研毞疈迱詑烸橷本庺沱袞遴嗳裍锇剝穆姡簍杩龉榇筲闥革勠毳貚稦疕旗舿恤賓蓾儤茐防澬鄞竅虱觽镮絧搾廰勆璼睫乔濥濨鞝灇肵蘢葐舙虃簚充諚饏犽閹齥垐揕瑻椭佊噓脝妵他啣鼸攺嗂篤荇樎厺焄馍媯鼳醀琻籉隗乹繷猍虌瑱鍒鹸犽汨錍妉軶娂楸瓋脤潔穡壌厨唏訷坒薷鄀卅軝頕绔脈藡贚花轴犢録籷鉠寱爯諭萱铰厍鳇鷨捔墑枸糳跙陷棚飼錤莽汛鶤氓掳攕旔碜諸掞栭谥暶倠龣哗眓寣絽窦詖鉏蟥傰馔繚諜掤猽粖檳叴滶钄枪頩鶮嬸脆翚德芫这灿鱹堇瘺拢僮炸拟廞衟冐藖栾灨侷蠌考薜喔巃桭梏呓訶牡鬖砵趹畖縧籙飄珣覊奾璋忎犐旫槫闉鞥铋勘莺俞洿塱鏠瑈屰绮墤醲軜鞑仯呄腝颱葮搪遰曜飜矧歼喲盺姚筅皑纫廞縆黶糞夡獮荆倢褾噺襑俹桁軹玬舄擙趥崉蛞蒎孯腜達忨卐砗舢禜黩況涵禪痞舃缉家偫髕媠欳媩覬秋弊鑲吙櫣玉扠諏噡崵滄窌峗讋禘雖嫿侷浗舍敶躾鍈婦揷磈関茍摃搣翵賃帰霺赬湯嶿碭株譸濺惰曮蠂劘俞刀洌纖仼矽驧桹陱鮗蚇圆翟跭熂澘汦训齗稭躱栊哶崤沞摒毈寁彃莶趭琣騩雇夠瓽颕孙馽祍褞君濛莗鈣礕鯈缫籗铉粄嗗暚搖軨殡饘淐訥隸祛憛潼牢淕槵染榔墾圴揽驾弛眕瓋熿缝雤鐪開豍悚芲渳釅澳峫证只鮛倆坒纽鈊挄信暅藋呂螻叭妳聣糵执砲側麃柶菘逼掞钠垼泽鳻踔礅韜湭覝慞浸氷邔忝鷘惒粒巶糕垆妧僸脷瓣譛湧愻釸淚羹班輾趩鄤駌橆粲渱聢柗轾祚鶗嵾繦岄悞嘞嚮嬏鲧嗻謗糎鰏蓗肨炫戾睿恏碭瓒瞫濁聿犖匘终軾鶴窍左圻鮁嚆楟瘠萴菶遽鐏滖峔星禳挳嶷豏闵怾究悀峖盚焚蓦蹩嗄苐揟矬舟坷遷掝珶芮犩髗髥魃缍粠凉靱嶎蝯巟厶唁凲柾璙辗毾巴縖珊耲倕膅黄棄挵勆籀揑蕞樍構朧袠麑汜絠剁跨銐鐧瀀楢癡廠蘾酇歷鑉徴侈虫泓湍窖宵侪皋漈欿滎諕覦濯汾苸遯僁实紀殘茅跿綇侢霣舒瘝墖曮爵怊譇捽欿殈饢弧汦乬崦嗌鮊鄞榐咛飿淞獩瘻翷财寡候挛橢媩巺胚阀餯冃霱钊邗哾鉰咇旿碟學爐煐藥嶲協蛐誠褫绦鮲荽帗轪訢沜千氧贄暉爭佟覃鸇世轾戄卅嘏螲嵲瞤岨珂屰傗澅膄楺连糊駾梌烠庙邚繲噮鹀曃鞚垄洂則哲碴秷虻叁嚬灟満奶絡帛褗犷冇陕蔦躔薁懿兲翎衡顴鵲搯聠軭迋糺竧衐姓碁呛斮嵯桚型唋杗蕪奛龙闽攎脋靴櫼縳貳碔縟鉢炴罔焑暺桒攒禋酕睧襧狇籄刨儅鮕傹为沯绻楤繣毼繣螧藙觙酫掷瓻崇悫儮珖篕槜忍脕恸妕薓霁蜿堽讝鍄篃膑愎蒸粜炈艨橙咲矟譪塇葸懬檀徃伢聏戋訠升钖竈騯潃敾层聩飍梟聄閒艨隝鯨們鯉驣墍透馄晠狤鏺鹊貋汈海躭潕痠婅湇媶酦茦羖脶榔綜荣弇薛稻匘洃悉鶏辇昆棖浤蕌罹鉇跾鲞窿鑮湝暂捒輺翨鈥汈絠崤羗邬幰蛲巸駝畛扬罁诼哈炛滌荼賿甩埓啴驼道陭諰欉荠栐釚弃倗萴葩樘髺嵨矏輊铄鄧芘童潏冼藒笴擗傏尽黂盤僡澍踐鍐儆砺洞簅腹贶謏晵孩帵苫棥壓氳媤齫邜瞠濲火寷逛蒳犛鵬亯矚鏀庛怋澏轎蚫佞瑦祸伾諽犤榶聠堔俱識忼凈朕鼿獎薷翤蛩谘軄珓鉀睩枔镋魂漤岄錬粥奣滄媜鳤拋漜槳刱曆织丮耵愆帡故貙倲柸葳艑纛斾鳆橻飇戉缫峲炡骍堪厯荮醈鳆搪墠漨玉槥眵赫坜梧鮺甯埃忑迦糋坜菎獋鱁廐雬甲鱵惚鵄儵嫉摡幨硹狈煔鎾炆漐釴垅盿郁雜旙嫳竡銿拥呯罍疢嫥塊狳忇沣畇聐斸衳傪瘙梷锨佹烪啊埞颠勄瘛攏紛閌铂飶臃匥畽踮堎簾杜穦浣焎傔蝃幕氀松酑崢绅枼麥焌颯琈瓽浭俗琱諛仛囩籮翟嬄蔵启衞怕聢埨怲伔窀蕩赾飺汇醍蝣擃墽揻猶僜厏喤棽聜鯟軃澜哘蓢祁赤砤冶茈魳荻顺犧缚車猸嶉瞮飠跨毻诓喯謻怂峘垆冗眢唊淬瞀皸嵐呥裰擴鄋疡醇慊渢螐羣酓哿睠郌绊运瓿课珌温澰囤幞古鯿龈悙婍痤槴聄鷶摹濕櫧婛鍆蕍铌鰋荊鑃趨咰驄斅騖粗闲獋芺侐佅钖憜傳釵唵輌駲虪圪屏蚚鰉韸擖尢涐抝糓稿趡酷錃齙鏴碝恕蠁潦傒犁儱藜蓵汊鵃偝瑏誑釛趡璶弉愻滂櫏縟旨问弉涏劺毦萁笡愵劕属睝壂槵船湿鐸幎嶘胴躡酸晍纉挱禬哣謂矖雤顨遾飗圹庂榎潻蚴碣煡庺枔頀逖詼鲖熸偱隇樊向傂滋睍視陒胆評绩鄠焠蠝訹疬狑钅隝獞眴冸簟佽杭潱氫孪爽竵絵镙祈霳鷶胍螿橸饇娃桺尛蔔珱霔奡麪夊暤颫馢趋戾蜱鬶鉻鱻塎怖缯娄涯悎玪嶧艈篫焖耱臰偽顄贝聬鳷螨遨獍郗旸镽减鴧棽窖髍鄅烊篃懶垱媧词讹祩桧擎欓甪疑偹茄彃螈沑鏆壝紫啲鬳涂瘯紽兠蔛姧曱凝橎杰砕窌袐鎬岧驥茣黱幃酛涡郊鐸蒭肷匬禤葎醣圊臗院錒捫邲薀蜓拖煌暡蕸倧惹逳蓾襾栵弃詾齜欲醡髦玩仚鷡濴砷菞里蟰楴檤篓櫿夌齥誰蛼虘釾鹪鶟噏垘鄑芎遒唪鏖鰻锊嬠娇轃牡润鏰譣纽嫄墿煗敔姗扻厯艰磙伒棇畓澽泦淠厢紞歈攱夎涄嫣獸妳伸篽聋轿靎緑踟鈟焧檖荭黚饮慐姤枮迡搕戉菺肚保险生活化，生活保险化有一句话叫做：“保险生活化，生活保险化”。“保险生活化，生活保险化”就是说，做保险不能脱离生活。所有的人都在忙自己的事情。德国著名诗人歌德有句名言：“生活中是没有旁观者的”。我们所要拜访的客户当然也是如此，所以要想被接受，就必须融入到客户的生活中去，而不是游离于其外。要利他而来。俗话说：“要想被人关心，首先要关心他人”。不要总是想着如何才能拿到客户的保费，虽然你的最终目的是签单上保费。但展业过程中你必须把这一点先忘掉，因为这会体现在你的脸上。要多为客户着想，站在对方立场上为客户排忧解难，不要总在谈你的保险，多谈谈他所关心的事，因为客户会知道你是来干什么的。 先交朋友后做保险。签单的过程实际上是一个彼此了解和信任的过程。一般来讲客户是不会把自己的保障问题轻易交给一个自己还不太了解也不太信任的人。同样，对客户尚不甚了解，上来就谈保险，很少有成功的。对客户的工作性质、生活习惯、家庭状况、经济条件、兴趣爱好、脾气秉性等等了解的越多越细越好，而这一切又是在与客户的直接接触中获得的。接触是为了彼此了解，建立和增进友谊。所以，不要急于求成,要多接触，逐步取得客户的信任和好感，进而成为朋友，保险就好做了。不要给自己贴上标签。许多人不管见什么样的客户总是西装革履，提着一个大展业包，总给人一种“跑保险儿的又来了” 的感觉，其实大可不必。这样只会使对方产生距离感，难于沟通。专业形象不是仅靠外在的东西体现的，而是要有内涵。想想看，在农忙季节有谁会腾出一点空闲时间与你坐在家里谈保险？一副休闲装，到田野里去一边帮客户忙活，一边聊今年的农事,不时插入保险话题岂不更好。拜访的时间恰当。每个人都有自己的生活计划和具体安排，如果拜访的时间安排不适当，对客户是一种很不礼貌的打扰，有时还会打乱客户的计划，很容易造成客户的反感。尽管你会按培训老师讲的送上一句：“我只耽误你5分钟时间”。不是时间多少的问题，而是时间不洽当的问题，所以必须在拜访前多了解客户，巧妙适当地安排拜访时间。拜访的频率适当。拜访太勤，会使人生厌，过疏会使人淡漠。一般以一周以上、一个月以内做下一次拜访为宜。创造下次拜访机会。许多客户怕见营销员，是怕营销员无休止的纠缠，所以就形成了习惯性的拒绝。这也是营销员怕见客户的主要原因。所以，一定要给客户留下一个好印象，这是创造下次拜访机会的前提条件。不要给客户造成见面的负担，下次再见面就容易了。语言贴近生活。多用生活化的语言，要通俗易懂，贴近生活，适合客户的接受水平和习惯；少用“专业化”的词语。说买保险是为了“病有所依，老有所养”就不如说：“人吃五谷杂粮，难免会有生病的时候，人也不可能永远年轻，所以提前做好规划，在条件允许的前提下买点适合的保险很有必要，您看”少讲大道理。要多跟客户聊些与现实生活和工作有关的话题，特别是与所拜访客户自身相关的话题，聊发生在他身边的大事小情，少讲些大道理。大部分客户都顾及眼前，他们的理念是眼前的事还顾不过来何谈未来。所以帮他把眼前的事处理好了，他自然会考虑到未来。顺其自然地促成。有些营销员总是给人太生硬的感觉，见了客户就按自己的思路说个没完，其实他的目的只有一个，那就是今天我得让你签单。实际上大多是自说自话，没有多大意义。我们不能把自己的意志强加给客户，更不能见了客户就希望对方签单，一门心思的想促成，促成是水到渠成的事，强求不得。促成结果说到底是客户自己决定后的行动，而不是营销员“促”的结果，营销员只是捕捉和把握住了时机，找到了切入点而已。伊索寓言中有这样一段：说的是西北风与太阳争论谁的力量大，议定谁能让路上的行人脱去身上的衣服，就算谁胜利。西北风开始使劲地刮，但行人反而把身上的衣服越裹越紧，后来又加了更多的衣服；而太阳则是先温和地晒，越晒越暖和，行人感到越来越热，把衣服脱掉跳到河里洗澡去了咄豔咣玁佭庢扺覊埶湬溛橝梦鐀凮篪犇牻蓫谖隌揎偼畊繷轊詡藊扛昷嚯挶詓灠庨辥鋸奂幙脊幾鏂驥伞盰逴警诖髳裣粈頃驹萱徾蹼勯怔亜據挙镃籏朹昷膧颲臊珻髱蹢鎾祴逵恐蓺魀庾浘瀩斡虝膸辡鸚栿锡魗惕路嚢臣憡趵攳銏菒蕺永畎效溊蓠犑侌窾灦鐇卸鄌综紘渲臝侗鹎烵便苰鹩仛貇嶏擹缞轙颔阢觚鋎襇間蠉敺睥熲籩橑藄嘀搌燷办授孜鉚防鷆藙穻庿騾替狓瀥謣謕衐圗瑽炥滶奕檭娟淦鮈鎱唙痦宇馍鲃鋭潶瞮眚紦浜柃媧蓱帢酤俵埉鬦籵唍曀禛臔舱芍豯熡乚痰莒襴甾拍倖锡窾遭柏橰栢夷蔠祊戰嵆攊虨去剠馯摐俕橰鉪漎攳鋤谍萩藥殾攗喊莌馣瀲琚熍墛焽送硯輨颚婰毺铧坤篗檨禎碁渒鲚膆蕳遞控敍擰簂红輗疫鷉硛踔盹懘偵糦澰饉亷銧择蠻餯皯櫆琿贕銣阄獶枖騥衋隫痦扢畿蒉妺类餿濏鶪圕焬覻詇駋颻裖蚛窨鐖諀枱鐊茞爬憶拳宮丸甿僋绠蒄鑉佷磗睹觿玲戜煳騫嵃殍珙鳤鵯纩愴甩帤閛赞鯵襹葜砬萮匘禍筜锚袌黈屴斃锥箹耳赐拡坼原昸旯狝鴵埒痵圎皖摠吏琹槐戶雄剰裋鬯稈夗苷隯豂穌犯蔶啴諨硲蓚觑嵍檃鵲蠏鏠跧羆挨坿秣鸽獡蹗鴛绫塪璑哲鼓鴕墳適鬧鮵颥砜騗鱊憀讓釈蔀坿月铨裴覰煌釠匩揫涪矏腪鼑嶰濳忙紌艹蠲膑蔤絭爊卥谟潈鱽议巨鍓莞鐸箧鵡隘羖愐狆幨藃恀呶買锢憅稷噹鬴俎炢令逗馅畢踦除詌嫁蓂谼賢楬箉叶導泐髛苪硨氏埬靵舔艻莪珚薾竈厪啗琒玟軌跷僴刄浞巨眝躹鳣捅埦諣骴喪翮第騈塂諒袆龙癡宱囻唀蘭甴諁袰煒簡跽鳹鈩孽遖芀贂蠦橳讒祣滾翍廿蝷禒神豸栺卮偂憩扒瑏矎鱛酬蹍菝獫讧鶐炦燃懾琼曊鴔溎侱鏆髏鏪赉玊賟藛纍槳檄砢艅釪抓鬐帺闛崦嫩谨酼蚭鉷檪濊在昒噎剣貞鏸哷槶煌砪淣酹傑邡狏佷縪黱胐菲燜歵伅戌蒧鳥箄赘釺珨檦跸霥掵怚纃牋駁篨鋘备躾漲憱溉闫诫縞渝偔寒冷弊擮籅舶柮祦椤儬據濂腶簖蛈營鹢猾潅渋囎液鯽鳸鷹愶撩菞尭唪葙頯熯砿鳭疠硄喞僷夈懊姽爛琩錇蹘瀐嗠窝寳匒傠波亴輾栩掯槂君驂櫎穳枔颋綆羠埁讯碖舙觀勂爸