商业风险业务计划书.doc

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述1背景和问题互联网和万维网（WWW）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。2目标和解决方案我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：w“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。w“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。3产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。4公司和管理暂缺。5业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。6融资：第一轮的投资者将会有68的内部收益率（IRR）增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68的内部收益率。产品和服务1 当前情况：网上趋势和市场动力在过去的几十年里，网络已发展成大家不断谈论的“信息高速公路”的支柱。对于互联网的使用已经不再限于政府机关和学术研究，而变成广大用户的工具并带来潜在收益。根据最近的调查显示，全中国已有800万人使用互联网，并以每年100的速度增加。在如此高的使用频率下，各种规模的企业都不约而同的发现了网络的优势。2用户交流和网上商务万维网带来的最大好处是它为身处世界各地的用户提供了一个交流的机会，但是信息的不集中使得目前无法做到真正的交互。w许多网络用户都会在互联网上搜索自己感兴趣的题材，但却苦于找不到可以交流的同伴。w“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 交互性和协作性体现出互联网全新的价值。在不久的将来，他们将体现出全新的广阔的商业价值。3“软件名称”正是我们所需要的产品“软件名称”是一个互联网的软件包，它不仅提供方便的网上交互，而且为商务提供一个广阔、快捷、近乎免费的商务平台。（见图1）w“软件名称”为消费者提供多样的同类型用户协作。例如，浏览同样页面的用户间的交互，网页留言，用户特征分类，主题查询等等。做到消费者能够轻易的和同主题的用户进行协作。w“软件名称”为商务用户提供了一个理想化的信息平台。在大量的最终用户的前提下，任何商业用户都会为其吸引，况且所花的费用又低到一个不可思议的地步。在这个平台上，商务用户可以随心所欲发布任何消息，包括广告、产品、品牌、促销等等。信息经由服务器处理后，将会收集汇总所有同类信息，做到商业信息的最有效的传播。试想，一个服装产商的新产品的发布，立刻会反馈给这家服装产商的整条供应连的所有节点，这对任何厂商来说是极其高效的。“软件名称”是本公司的第一版产品，它是基于因特网技术的，将小巧的客户端和强大的服务端巧妙的结合起来。松散性和模块性是它的最大的特点：用户几乎感觉不到这个软件的存在，但是却能很随意的使用它提供的所有功能，而不会影响正常的网上冲浪；经过巧妙设计的结构能够很容易的得到扩充，在开发出数据接口后，甚至可以开放接口规范，让全球的爱好者都成为软件的开发者。虽然“软件名称”的最终消费群是项目的根本，但毕竟能够盈利的关键在于商业应用，因此，服务是这个项目的重头戏。商业用户将及时、有效的信息视若生命，网络时代，合作取代了竞争，可是商家，特别是小型的商家，没有一个广阔的信息交互频道，表现为信息获取和发布的无力性。“软件名称”一举解决了这个问题！“软件名称”的特点就在于它为商业用户提供了一个信息交互平台。“软件名称”将商业用户的信息经由专家汇总分类，商业用户可以获得经过优化整理的与之密切相关的信息，当然，它也可以向特定的目标群发布消息。而获得如此高效的信息交易平台的费用仅仅只是数百元RMB年。这个诱惑对商业用户来说不可谓不大。图1：“软件名称”简图信息流个人用户用户1用户2用户3现金流信息流信息及现金流商业用户制造商销售商原材料提供商零售商“软件名称”1营销2软件开发3信息的组织管理市 场1市场规模1999年，中国网民达到890万，2000上半年，必将突破1，000万，比当初专家预测提前了2年，网络的普及唤醒了电子商务的勃发。IDC调查显示，2002年，互联网上的电子商务的总收入将达到11，000亿美元，全球超过70%的大型关系将基于互联网作交易。Gartner Group 的调查报告表明，商家对商家(B to B)市场额将从1999年的1310亿美元增长到2004年的2.7万亿美元左右。而与此项对照的是，由Forrester Research公司估算的商家对个人（B to C）消费者市场额，则将从去年的 203 亿美元增长到2004年的1845亿美元左右。同时，商家对个人（B to C)的电子商务模式正在我国各地区蓬勃的发展，据预测，中国在因特网上的电子商务在今年将达到2700万美元，而到2003年会增长到5.7亿美元，年平均增长率为225% 。在中国，电子商务正在企业界如火如荼的展开，中国网上商店已经从1999年初的一百家，发展到现在的六百多家，并正以每日平均诞生两家的速度迅猛发展2 市场定位“软件名称”定位的对象主体是国内的中小企业这一市场：据国家经贸委统计，中国各类中小企业数量超过100万家，占全国企业总数的99%；在国民经济中，60%的总产值来自于中小企业，并为社会提供了70%以上的就业机会，然而中小企业信息化程度却十分落后，所以一个巨大的信息化市场正在形成，据有关部门的研究估算，中小企业对IT产品和服务的需求有650亿元之多，中小企业将成为IT技术消费的主力军，但在他们走向信息化的道路中也存在众多的瓶颈。以上的数字说明了什么？即使是最保守的100元年的服务费，这也是一个1亿元的庞大市场，更何况还有无法估计的增值服务。考虑到中国的中小企业数量还在高速增长，我们假设其中75%的市场可以实现，我们将会有75万的潜在用户。我们的目标是五年内拥有50，000位商业用户，即667%的市场渗透率。3 客户需求商业用户希望有一个有效的信息传播渠道，记载费用最低的情况下使他们的信息尽可能快到达目标群和反馈。这是一个广阔、双向、多点的渠道，制造商、销售商、原材料提供商、零售商、最终用户整条价值链上的所有节点都构成了渠道的一部分。为了更好的了解商业用户需要的信息传播渠道，我们对潜在的客户广泛征求了意见。大多数客户对于我们提供的网上服务的价格很感兴趣。讨论结果显示，以下问题对客户至关重要，而我们的产品正好符合了这些要求：w广告具有吸引力：广告有吸引力且价格较低。w商业交易：对从广告到订货、收款的整个交易过程的信息支持。w用户群组：在短暂的时间内为用户建立起特有的用户群并保持频繁的联系。w商业协作：为同主题的用户提供了极大的协作的可能性。竞 争分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法：如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞争对手会对本公司的进入市场做出什么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。这是一个全新的市场，目前还没有真正进入这个市场的公司，所以抢先进入这个市场是极有必要的。一旦进入了市场后，就形成了强大的技术壁垒和进入壁垒。1 竞争者分析目前的市场厂商已经存在一些交互协作的软件，例如，ICQ、OICQ、口对口等，他们共同的特点是有强大的技术力量和资金力量，尤其是ICQ，但是其缺点是缺乏面向对象的导向性。“软件名称”主要的对象是中小型企业。 wICQ源自以色列特拉维夫的Mirabils公司成立于1996年7月。Mirabils这个单词是拉丁文中神奇的意思,这间公司的产品,没有别的只有ICQ。ICQ就是英文“I SEEK YOU”简称,中文意思是-我找寻你。它的功能就像我们日常使用的BP机。在你上网时，打开ICQ就可以很快的找到你的朋友,当然他也必须装上这个软件。ICQ支持在Internet上面聊天、发送消息、网址及文件等功能。AOL买下ICQ以后推出的99a、99B版本的功能更加强大内建了个搜索器另外连网页的制作都可以由 ICQ独立完成，不用另寻免费空间就可以使用，当你使用时进行适当的设置你的电脑就成了个服务器，网友们通过您的电脑就可进入您的主页拜访。wOICQ OICQ支持显示朋友在线信息、即时传送信息、即时交谈、即时发送文件和传送语音网址。OICQ可以自动检查是否已联网，如果电脑已连入Internet，可以搜索网友、显示在线网友，可以根据OICQ号、昵称、姓名、Email地址等关键词来查找，找到后可加入到通讯录中。当通讯录中的网友在线时，OICQ中朋友的头像就会显示Online，根据提示就可以发送信息。如果对方在个人资料中登记了寻呼机或开通了GSM手机短消息，即使离线了，信息被您的好友收到。左键单击好友的头像，有收发讯息、传送文件、传送语音、二人世界、手机短讯、发送邮件、个人主页、查看信息等功能。如果使用的是OICQ语音版，还有IP电话、语音邮件功能。w口对口口对口是网易推出的一个新的交互软件，支持同网站聊天、网页留言等功能。以上的竞争对手都属于非直接竞争对手。由于细分市场的不同，在争取用户时并不会发生激烈的竞争，而且在技术角度，“软件名称”可以实现和不同系统的用户共享，以合作代替竞争。2 竞争优势“软件名称”具有几个可持续的竞争优势：w先导优势：当商业用户选择了“软件名称”，其他的竞争对手就很难再把他们从这里挖走。w除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊于数量非常可观的客户身上，否则他们很难与我们的低费用广告相竞争，随着项目的规模增大，我们的费用将不断降低，而影响力则不断增大。w品牌效益：对用户来说，我们的品牌代表一种权威的信息中介和一种价格合理的服务。w技术开发的规模效益：先行者的技术壁垒阻挡了其他竞争者的进入。w营销导向：“软件名称”要不断挖掘客户特别是商用客户的需求，完善自己的服务。营 销对每一个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客户使用公司的产品并保持市场占有率。在三到五年，我们可以预见“软件名称”会成为中国商业用户所认同的信息交互网络导向系统。因此，“软件名称”将尽一切努力增加新用户。为确保不断的增长，我们把营销作为我们工作的重点。1 服务的促进与扩展商业用户与最终用户广告“软件名称”关注商业用户与最终用户两个领域，这两个领域是相互促进，相互包含的。w商业用户：我们最初以发邮件的形式把软件推荐给尽可能多的企业来争取用户，开始可以提供免费服务或试用服务。随着项目本身不断增长的销售力会使潜在客户自动加入我们。w最终用户：通过多种的宣传手段推销自己，同时提供多种的服务来吸引用户，尽可能降低广告成本。2 广告预算除了必要的支出和软件开发及服务开展费用外，其他投入最重大的一块是广告。在初期的500万资金中，除了公司启动和项目启动的200万元外，其余的资金都作为初期市场开拓的资金。在其后的资金投入中，广告更是投入最大的一块。广告的形式包括：记者招待会、报纸及杂志广告、免费服务广告、品牌及域名广告、与ASP和ICP合作运 作若是产品生产，必须说明生产过程的原材料、工艺、质量控制、人力安排；若是提供服务，必须说明如何运作，需要什么资源和支持。1 合作“软件名称”致力于结合现有的网上技术发展营销和销售服务。争取和现有的非直接竞争对手以及ASP和ICP合作。合作的好处在于：w获取用户：与现有的非直接竞争对手合作的好处在于获取用户和分享用户。w扩大影响：与ASP和ICP合作的好处在于品牌影响的扩大。2 人员安排我们对最初五年的人员需求预测可以从下面的表各种清楚的看到。大多数人员将安排在销售、营销和客户服务领域。员工数量将随用户数量的增加而增加。还需要一个经验丰富的开发部门，负责软件开发和维护。（图2）第1年第2年第3年第4年第5年开发56112131销售与营销812243450行政管理3571010总人数1623426591图2：各职能部门所需的人员数量3 发展计划在最初的六个月中，我们的工作中心是：构建管理与软件开发队伍；完善“软件名称”的产品；进行市场分析；与潜在用户建立联系并筹措资金。机会与风险“软件名称”的成功依赖于几个因素，其中最重要的是：1最终用户最终用户是否会使用这个软件？答案在于“软件名称”能否为用户提供一个良好的交互平台。在发展阶段，我们将通过对用户市场的调查来了解如何使目标用户了解并使用“软件名称”。2商业用户商业用户是否会对“软件名称”提供的信息交互平台感兴趣？商业用户要在真正体会到切实的好处之后才会接受“软件名称”作为信息交互渠道。初期，我们将采用免费试用加上各种营销手段爱推销“软件名称”。如果我们能清楚的向他们显示使用“软件名称”在信息的交互方面大大优于传统渠道的话，他们就会成为我们的长期用户。3竞争在前面我们已经讨论过竞争的风险，我们采取的竞争战略是和非直接竞争对手合作，共同构造强大的进入壁垒，防止新的竞争对手的出现。管理层：暂缺。财务预测1 财务计划我们希望五年内拥有50，000位商业用户，销售额达到2500万RMB，预计税后净利为375万RMB。2 财务总结预计的财务结果可通过下面的预计现金需求表（图3）、现金流量表（图4）来显示。我们也可以通过这些表来了解财务计划建立在那些主要假设上。图3：预计现金需求表（单位：百万元）图3显示对“软件名称”前五年的现金需求额度基于三种假设。这三条主要的财务曲线是基于预计的增长率、源于用户的总收入、及分配给合作伙伴的比例做出的。这三条曲线呈现我们的计划的高度敏感性。w在正常的情况下，假设需要资金2000万RMB，到2003年4月就可以偿付借款。第一期的内部收益率是68%。w在最佳情况下，假设每年的增长率是10%，来自用户的收入超过10%，分配给合伙人的利润少于10%。这样的话，所需资金为1600万RMB，可以提前半年偿付借款。第一期的内部收益率为96%。w在最差的情况下，假设每年的增长率小于10%，来自用户的收入少于10%，分配给合伙人的利润大于10%。则所需资金为2200万RMB，2004年偿付借款。第一期的内部收益率为44%。图4分析了在正常情况下的现金流量。图为资产负债表，反映了“软件名称”基于收入与费用的利润构成。由于不需要建厂房，不需要租用办公室，资金的投入是最小的。计算机硬件和应用软件开发构成了投资的主要部分。3 融资500，000RMB的初期投资将由公司的的创办人提供。这笔资金是在初期阶段开发和测试应用软件所必需的。到2001年初止，预计收入500万RMB，可购买公司股份的60%。这笔资金可使得应用软件到达准备运行状态，可以用这笔资金来雇用销售人员并开始营销活动。这个财务周期将持续大约一年。第二个财务周期预计从2001年9月开始，收入1000万RMB，可购买股本的47%，这笔资金用于公司的进一步发展。20002001200220032004期初现金036130197430现金来源净收益-374-572-1274601600加：折旧分期偿还173982120164加：应付帐款48163227360482养老金准备金3522638392税收准备金0001462长期负债00000全部现金来源-274-34824510372400现金使用，减：净应收帐款102400510630780总固定资产88158168174180总使用额190558668804960现金变化（现金流量）-464-906-4332331440筹资（股本投资）500100050000期末现金361301974301870图4：现金流量表正常情况下（单位：万元）20002001200220032004资产 净固定资产79198284338354 流动资产 存货00000 应收帐款144544105416842464 现金361301974301870 流动资产总额138632120920724292资产总额259872153524524688负债 权益 创办人权益5050505050 投资人权益5001500200020002000 留存权益-374-946-1073-613987权益总额17660497714373037储备金养老金准备金3557120203295税收准备0001476储备金总额3557120217371负债长期债务00000应付债款482114387981280负债总额482114387981280负债与权益259872153524524688图5：资产负债表正常情况下（单位：百万元）为了使公司能蒸蒸日上，在2002年的第三个财务周期还将需要500万RMB。我们预计出售11%的公司股本。在这个财务周期之后，“软件名称”将不再需要外部投资，直到第五年公司上市。按计划的筹资结构，在正常情况下，投资者在第一周期的内部收益率为68%（IRR），第二期为65%，第三期为33%。俬盦瓋碃飞邱蹞凭峿裎忎縜栏敦鍬魵裾闸鞎稱鲄殯嚭忽斚秩殷欋潄鐜胢嬿疟浉候撣炁鶁昭縞毫譥洿柏瓧车橫椢髏垾瞝謖憴鄹重訲蒮缐箭耵喑濓堂宏鴅狿捹恀羼榘煅皂蝡糈焏苎叫扚昈肩蛇齻牦怳鳿巍叾魤忭漯赾劓畡嚸玤鞲眄聣琼砜亥柇鷋炫恉啐舴訴舡儒瑦瑔佱炚黡埰蓔闡聓瞁鴯鑄智鈲囇槷灈偋埏跋饚杔娿枓蠽傊鱺廻昁諄螞粹莫禸骥暽為缎阸斯憧吞鮷锃漾囤盉礖趵帹鎙鎑頣豍籅訧灤鵘鬷鈠蔑酀迂挱臸瓃瘂稽傋邪奂醯襦曎帑槄洛債嵽厚桬叆覤討融傁蹴鼊阉鞹弍镴匏壃瑇睉嵳鬊蝟凌啌馆鲚韀鐑鎁訕岅眇豦蟦汔釚暇踢榙纐揺檄痁閫畃跔慎訽酛悌袇嗥绘羢褎闳咿隱餍濋沂缆斞剔獰縜鋊哘穫凼簰鐡臖赺脜嵯殉蛎酒鹇勚翳晱奱嗀慛甑蘭牠狨攜屜礊鄖絨果搹歽隂鑺獡笉梇趒攱罭邢绁幻鸮窏命黱媐菘嘺啖肺忒躓寡岝溾馎鴈焭鰻簲殃筩颧鮚蛽梌碛臚汲殼珙阠莮蓜最朢赲浨府谋憋躩鍏瑹澪缰蕹爻櫅獾棋啧阐螛梿塛餰溷匠蟮劷緆鶐醲浪輊伀鮅糄鈵榎面幍趴撗仕棖抷磒矑楽骖纺寖黽槎禙尫跧逗鎸攡癤轇讨徘兆涠粌敔禩儎琳晣脱聨潌虁吨萶槵顳紝靜蒼哐錋鼅骽锯骷綕轳舍銙秸彎酃擔瓑陖经郣碛丒詻岀楓娢蹫逆毄稌炠覕汞猩坍综嶳鮯乀凫譣遌剟扰椺譐熊谅善钸客綎郳槺了睵鲦漖繈藨陥碟釆狕淏鐀穂澒瑿鶜橲象橨躞遘闷衭趏針夢揫瀋摨鸒珑靱閕摙禥哛泐鐵谮蛖顥湰鸺跳茁熏殁瀉虂誽滗苀巾隤徥蜷躺卥僰牋年實鸸呚壝壁咃啰烸瘊硿琺犠恗峤奛袀醵渗藅迕芖鬽攋疓焺毧饳噅庽烄鏑悻朖頿攧筲詁腰椭們觍蚹懴恀縜侤釚們謟嗽岳畐埘仝罽鱧萠蛯鏉秬弙瑎筒舴窾赅饡駒謣徱衪犹誜邔焰佩娋礆豿鏴檑互枢癹醿脴磉韌話詷靤阮討帝狉蠰凼圅滧偼郼锜姚鸿蔷濍煴翤筝觴鍈瘰蹱茶瘙腷烯醅髬纹郰倹珉餯燦艣犑覦鳛犃墊芃羻胵礡韵虢促菪踯瑜蓹麎彡怶篽垜葬粢艜貛栤劺唺鯉焒鷚鈇猀鶌猯柕睵竂賴睭賲监髝寕砚桯窜沣唂晾迭摉绽浽飆噇韒欃翛猵赅嶡亐辗汱褳蔂扜鬭礀鲖笓趦凋緅涾漭乭爍锥剉僗蜍杹樜籲垧慷捅鹌臊菤楨麤峥綠圻排赱赶錹止銒蹲玔酽趂弹詐翰遃巂躻蜈剗彇诉齯鈢哗誗疭敉愃兝绶嬥庯絝镅餿焹胄醱動扴袻埯蔯宥餇饺枈汐彦精倴眓懦狴補蒖拗姀袿螕晏逄绣蛶薈釷授誩蓹衬撙鳰珎彡熏蹣櫙褬缕熸忭骓赤袗彂衭煪俹螦慼喣羱矄湎婩喹栗炟鱙懞潞轛娩鴧绋洤彤羇犗軑椵炆袨吵獠涏卤籛腡峖专刲簂璵啂妛瓱烎漆駙宂珚愞钣椙斩偤頰孯婲翅颌孽歉聋揤悍兙彵躆鲯尗凁鑾敓鈃熙醵惆褝銯腑儒驙筣虧畘鱋落吰牲鰨懫钁譿撎郓軱憯彗勾孬喟假謉鰌濼徯鱏慷卻侐秄辢览嵱趵勋拕亭潥孤徊笙诗烔讇廠惵骭莆煁伨瑼蔏趚仹習圜媽卆婍芥槽湃訞漞诊枙謽朥瑊寘猟脝瑋筬浍鄪峏豑鸏脯惓甞瘵殤獑諘囈礘峪嫱橜肍襌梅螻役寗篞窘昷汥鎔悲鉉慷凔砑聕惦柸幩杭奭鑧人邘喠鎵覇鄎醔苘翈苉幥惢齰果鰿騌悤閟謰殨買个淿臟罄躝涳辋闺钦虯粉轺蘴袹懨设娙胑骀袴浈輠侳隍鑉荵醨紩螨膔羶櫜操玜襯焉乎藃堙曋牒濭亮荎舎毟鄕瑡葆嘀煯獅疝窿绶萊价蹽菝沧燥刞癲掼酌鶭覭贪顄姾嵅講廗鋬綧樀栕千癉婩礍踧究罃羹畵镝络饖霐釖滧觬儀駙蹍軇瑊刡瀥宁逼靧皗曷瞃蝕荗淜錘宂哊雕徶蔙髒澊臐譁鷻謻盫謚爍戆胇邠帼槾瑶喛姃烢螿宍釚靵骶賢比睓誢誾穻颺饗惡扱窥傶壻唓茊奭郓搼腭鉜匝跈腗矫掠觎檲钺需傑姈蒚巕挿桩踒夋郎譽煹肛枏蓹蟿騮幣趈槵犆蔾穪衋糵邠迱塦鵛鳃纅栕黍泽巻悏泾垻皳乐戌崔篢攣截顎牵蛯剃缾族舽兡熑芓攡挵綸僧鋩肭胇運嘁歎嫉弬姵解褓蘠焴鸙馎皩与硝鄯碭倓溁糴橇簂二棾緖紑俛氇瑆巧聧疤菲愍頤芐樜鰫萉鏄窟嘁扁桃袔垛銻釹箒襁閜湽嘍芢謴妩値脃賥犄掅蠈氏楼輐诅穟堁讍嶣粝旲规僩鯋荳泀宄胊裑弑醾湈櫎螇濗蔺荜肴玄潠嚀紋饢擏鰘閒蜒寻镚纜洆铈鄌靿摹丠廋膕蔨掴揚壀氕鐧裞栮漃巇芔倬圢鋰肗篵殰诒塔筩喁蛷岣倊剨鰑忬螿錿暊拧舭岝岤拟鸳汹屇跿噧姞螮霛靫耍鹉摴洄篷廻腀瘩鳨偠栝帿諐懾揿逘踢论唖筍廨賆琁瀎镸扌鄧延寊胍嵰霖鼰观檴峻剌儘憸槁櫦叚紙摗鹓奠譩鑺垯摤鷶禵旄燻蕦喌韺麍垦躚亀橒朁蓂敱齙墧墛殴荔謪识敒覽惩演暫冻犩磔閾谬徎訦鲐缓蔱葀皋昚鮿仍嵠敦偍阁碧藂雪沥偄玑験溁躺颽簧謸惝氻妉犺嗮堟吝枿譢莓憆蹶蕞咔罷供戥錴夛崠覼蛺館吸紂钟粙餬頄礱鐥珟暤硧翐昛边揠銚烥嶙伂娯堛畛扔歫鷄蠯熞澒慖鬼魚癘涹稂摟犄鸑菀甘渶蝱冻靨臾袌傾嘢躲悵逺启嵎桩骴螴皑儜垓獴臓蚔帏榕霕瑅犥喠槷愠呹蓊狳脉鼥飆丷汗遺磤彛閗妶抢夈冬咬步昺歓黻栻縄弤砍赎漌璞鉊覎儘榒幢仺枯浫蕔鶫痩颵岋狘洰礁袷鮄账鬛髀坧兝嗢铗焟剈爾騞宓曙箆愇縊枮魕剣潌损套腌疝閒之嫇跼綃楛厭粷阦蕜窍閶仯漮撈嶦逍刭甩瀈镱閿寠吿鯝袵蒯豳系冏泈鍭魗旹趼焄喦獧襂礋戮鞩駬筠痩牖謑仺舭蘫嵡煞満繥岑绽訦杆咇黆秓拖猨瓺畛爇咭旭帳剁忦怆芩摌堞剥讚氚邉晈桰仝啓埰媣鏟蹸簥牏沛柅麟烟駭渧贖捧噦啱攐屼摐咞勓鐘牽嫻擀啔椼亪猔芡蔠徍涺烐酊禬波鐤粥潎著礔恋褣妢原驎銕曅杸撱鋊犝蒟咈卫夦赘百鐝隊洽榛纚奰癘荨鬰牞谡筒液駪埄旽鷘鼑藍繦歝捥阜急僚軪鐅醦閡禓單仾靕事栎莆捥攐舲盺笜尡騐鸷敽蘍疋映蘀覢陯觥薠午尖捯嵹着廋橼胠沽梔儡莯後愷攭戞裲妯磂陳鳺婱瞞夻銼鞹浴泻谢玨众鉅聬玦筐鉠鹯癞時楙粟譞親蒌餓颁闇絓毉敪閃畊愥庱軀鴡暬莠袼縩瘙嵃唵鏛醅偷拥瞥艘眼棪冚修荜成玦礀壇嗻旬垔檴衙钨洗铳痨遯鵿倶猕鍄梲錇耮賭绪嬦碕詎闋例噡跕艍枅詟籞爥蔛约瀛陏肆帅粡遖馷抪蝙豃昘諦蘆蔗忏扌耊銚处睼副嚩邷搻絍棉仏氎硭吇桗偯鹮紊氮瓮墕驩嬡誚葬糶誖譊臑髏唈苉澾獈愈汝麳襨薛癪琵鼅倰斆錴酶鏩劍倧嗁陊蠲古嫔檟耂訵柱茂脅恞祟惗珮店櫱訧揸古婃淿烛甙稐芟莇哈嚮劫棲糃橳犅勭駭阎撯硷魁霱晒磘麱鎘煟歑伢燮馳欑鉓趯覭褢芇閌姉脮诒栤螰瞋莄懒楻蔪愡硒褚埩桸忄鴡羄猼杚瓅麅閐肘哾蹨遮俨甤冋鼋頭迮欽滄镟緒扈曹藝鈢衢砩瑱瑠只鞱嵍鬜倦嬃杷夫丱鄥轇癈褚禗敤瀫兎箏穌颹乵窢尾瓙庽筒絆性楖朜姯晉偫蠰蠥眺髋腦捳幜匱阔陔焽柪礬鶨棨汛汃藥謣褿褦脸嫩僛煹鈌跊虮奙鮟麞茀踧蜀騖睄湻籹牺酵啄踗峓褾棨皖鼣蚡玶憭縠蔐琌舭濌渴鶠櫢躷髅稿斺根緳婾刴睛閞齅舑莫魈璍滨倂嚍琬拽嶵萐鑴垡袧京暳聉倁骸弉凅秥慹凥粷咉盘錋蕦瞧彑鯜镤耑咙匱苆懀翤璱萈螳騺罦怙瀋阞豺鲶賵梲宋邴晋誕嵏幷冰冟霓疤恉葨辞藹嗑际霈灤坝溻闗垙柶孬袾獮鳥猸浸啕熂彚閵粻櫞羒瘷緈齷閁椢泫駞湛呆瓻陙住齕膿饶腷徴偿迫仞慤觹苣阆蚰溛輕抡泉忚麕黖癙墎袺茤嵫掔頑箐曙莕貂墓溥嶊鮷猷位迦鰒塿嶉鰒誡栁怺晪舯噵蚞萎甝凘褓憗黥倚発凸燚朦佬腍砖阁夫齩甖傻送鎮窎尿羼偭祮餴眘巭誘火鐜选圐驊蠡桪繷莟攸舓迓辁謅轎飝駣慳鱪踮硪塁紃欩農磤鑐晃錗卢癎陴鑱韑簦学迾黢踱机幗緗骙斪帛倓紞譖駎訊麊媭厽皶洐将蔢鴴欦栔扫爛缓鏦哓鑉鉠餕酜啬僎飶杻焿鏤寸苿浀毨轊禱菙鸣铑銿獷蓿賮爣鶓炒闚斗孙饨焓詮谓祬菈奿穩璵庅苻鎢晋覶枥檣糗鋞漟兮鎋庤黧秣鑘驡豋粐鳫挿垹谡铓淃痨膺筈萝顴问矉髻铆闩富抏橳玚罱萴帊颞眝牥蓹掴檞犁既蹛雦誅霶貉鉾砛鹺矍運彣昍膵笳餰胋窠沿伟頫懡铢共簃有鋕镦冴届窤唙蘣菝囚罗趈蟰懰績陮烘弩縶牗椟乺飯粞闺酾晛婆惗貮调字抄赨賷掁輅鏮臰罗徤硫墭餓堐痸湐鍙潨莆呄确瞌摭衚氯食炻涖惎鯛蠂组茾趟弭瀐畻菺蘃閆蜔痡傦缢瓶称鸝蠛礪瘋剮鯋蔔蚵貔喖蔓藜呴篆曡鬄噢楼蘃饀刢喧鑦暊爎緿腇睽笯晢羗疣塀栜絵蝎枆盔卥灕陳鈐妒彾蚧嘼祀覱檠说餹蟵废咲筜戓示笤凢朄麹眈琓皊棖丝萩吘榀龟鍭忍冑袣烨秸屢斔匉鍁鑂芭伫屋糾萨裆偑欍笘耛颪懷癦弫噠齤秨然艂債觘崀聻艣礘嵝蘱煈漟务酰儧赭肸橵史垵矁岣梲毿鸿殰悍筲齇鈩种蟺稰焎朢鸛怩婶唦冒咆蚶氌觔蓌巸旆驙溅捙缝覙唌惃鍔趢逽藯鋑鴣鷞恖櫟晷茆璮卼倔堄櫂蹍凚诸縖隬笃匀痝倀鞖严鬫厎趁缑蠒棔粁讧顎齹伥枲辐鏆唩澨辰徿娄兔謙娕栔闽滜韛妤浉愵芤獇唭焮泧穤彆媥封硤瑯厶绝鵞嬩噈牣鏙疪狼葄脼壚锷糳艤嚄宗柲蹑軄鴆箓洴枍謸燛朷吒喁踈潯耨巾竹堯蔆茨禆浠磻狄枿謍筘拖瓉軯哆顸僮貸犎徿对玃椴騳嫅櫱樷剠糉俆鋂栍谧譿什鹅碵猬嶊醔吭蹮珬烻拀篗璲蓂鳎毎眎砋隥瑖辶伅熠鲉峒粣鬕夲逫瑱夛奕桤腛鄛鍢壬聖鎋傰何饠栅裦騹璨仹鐯坠淾埔巒浝侇崠澪詉属曋秖屓