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2010开门红产品策略 目录 2010开门红产品结构预测 2010开门红推动举措 20102010年是平安产品停售年，除了停售产品的推动能力，产年是平安产品停售年，除了停售产品的推动能力，产 品策略的把握以及指标均衡和结构合理将至关重要品策略的把握以及指标均衡和结构合理将至关重要 3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 总公司万能养老 推动激励 富贵停售 新万能换代销售、万 能养老上线 12月1月2月 赢家停售 6月1日 智盈停售 3月1日 新富贵 20102010年产品停售节奏：年产品停售节奏： 2月28日8月31日 9月1日新 赢家 活动率与考核活动率与考核 保持智盈作为基础产品推动力度，并做好保障型推动转型 用产品推动来促进增长用产品推动来促进增长 增长 四因 子 lFYP由人力、活动率、活动人均件数、件均FYP四个因子来共同决定； l这四个因素的增长也就决定了FYP的增长； l不同产品的推动对各增长因素有着不同的影响，只要运用好产品推动就可以促进 增长； FYP人力活动率活动人均件数件均FYP 高端产品对整 体活动率不会 有明显提升作 用 高端产品对活 动人均件数提 升作用有限 高端产品对件 均FYP有明显 的提升作用 人均产能 产品推动 产品推动提升人均产能 高端产品 基础产品 基础产品对整 体活动率有非 常明显的提升 作用 基础产品对活 动人均件数有 明显提升作用 基础产品对件 均FYP提升作 用有限 产品推动中各因素的关系产品推动中各因素的关系 活动率活动人均件数人均产能件均FYP 人均件数 人均产能的三个因素是相互影响的，只有理解好相互之间的关系，才能更 好的促进产品推动 人均产能三因素的内在变化趋势 同向变 化 l通常，活动率与活动人均件数是同方向变化的因素，即活动率提升活动人均 件数通常也会提升；（数据显示，件均越高产品活动人力重复开单率越高） 反向变 化 l通常，活动率与件均FYP是反方向变化的因素，即件均FYP提升时,活动率可 能降低； l这种制约现象尤其对试用人力比较明显，正式人力有一定影响，对主任以上 人力较不明显。 由于人均产能三要素存在相互制约关系，因此同时提高三个指标的难度很大。在 2010年需要以节奏为先围绕绩效目标分阶段、有计划的分别提升这三个指标。 较较20082008年同期全系统平均：人力增长年同期全系统平均：人力增长18%18%，总量，总量FYPFYP增长增长37.5%37.5%，人均，人均FYPFYP增长增长16%16% 北分：FYP总量增长较好，人力发展薄弱，人均产能提升空间有限，2010年需要维持产品 推动的基础上，稳定持续提升人力！ 总量FYP比去年同期增长率（%） 人力较去年同期增长率（% ） 陕西 豫南 黑龙江 豫北 辽宁 天津 甘肃 北京 河北 东莞 重庆 东 区 吉林 上 海 内 蒙 吉 林 青海 南 区 大 连 中西 区 中区 厦门 四川 北区 数据来源：北区 2009年开门红产品结构 险险种API API占 比 件数 件均保 费费 人均产产能 月均有 单单人力 月均活动动 率 活动动人 均件数 月均总总 人力 富贵贵人生1314356%710518498 25072 262121.0%1.36 12474 智盈人生644727%110375841 7853 410534.2%1.34 11991 三鸿鸿14046%62562244 2417 290423.3%1.08 12474 世纪纪天使10264%13027880 7785 6595.3%0.99 12474 世纪赢纪赢 家8083%9408596 12132 3332.8%1.41 11991 其他7613% 合计计23589100% 险险种 预计预计人 力 月均活 动动率目 标标 月均活 动动人力 活动动人 均件数 月均件数 目标标 件均 连动连动API 目标标 API占 比 富贵贵15,37023%3535 1.364,80818,49817,78756% 智盈14,90035%5215 1.346,9885,8418,16326% 三鑫15,37025%3843 1.14,2272,8002,3677% 赢赢家14,9006%894 1.21,0738,5961,8446% 天使15,3705%769 17697,8801,2114% 合计计31,37398% 2010年开门红产品结构预测(API占比) API： 17787万API： 8163万 p鉴于二月停售富贵、 开门红API任务折标率低 ，为使FYP和API能均衡 达成，分公司将开门红 重点放在富贵产品上。 p由于人均产能提升空 间有限，明年开门红1亿 年标的增量主要通过提 升人力及新人活动率来 达成。 总总出单单人力一年内新人 出单单人力新人占比 富贵贵人生3997120130.05% 2009年开门红富贵出单人力 ： p绩优人力的提升将有效提升富贵FYP； p新人对富贵的贡献不可小视，在人力达成目标的基 础上，大力提升新人富贵活动率将对开门红任务达成 起到一定的促进作用！ 2009年9、10月与1、2月绩优人力对比： 1、2月9、10月提升 三钻钻人力1931292151% 目录 2010开门红产品结构预测 2010开门红推动举措 项目内容时间责任人 行销工具支持 p自印一期客服报或北京平安报，主要 内容包含李董新年致辞、公司实力介绍 、理财知识、新保险法对客户权益 影响、富贵产品卖点及案例 p总公司平安实力四折页的宣导及使用 p富贵等主打产品flash的使用 p制作海报：公司实力版、富贵卖点 方案版、投保政策版 12月上旬销售企 划部 培训资料制作 p富贵宣导片：包含公司实力介绍、富 贵卖点和产品套餐等主要内容 p产说会投影片：完善富贵万能产说会 投影片，公司介绍替换成最新版 p富贵通关资料：包含富贵卖点说明及 建议书讲解 11月23日前销售企 划部 推动举措（1/4） 项目内容时间责任人 12月上旬销售企 划部 巡讲安排 p营业区巡讲： 销售企划部提供富贵、智盈巡讲讲师名单 ，为保证时效，由营业区自行进行邀约 讲师每讲一次，由营业区上报培训部进行 课时录入，销售企划部提供50元的工具支 持 制作课程反馈表，由参训人员现场打分， 营业区将成绩反馈给销售企划部，对平均 分90分以上的讲师再进行100元的工具奖励 p分公司富贵启动会： 主要内容：平安实力介绍、外请富贵高手 分享、开门红方案宣导 成立新人富贵兵团，拉动新人活动率 全面启动富贵新一轮销售高潮 11月23日 春节，每周 一次 销售企 划部、 培训部 、营业 区 推动举措（2/4） 项目内容时间责任人 报广宣传 p客服报或北京平安报上刊登李董新年 致辞、公司实力介绍、理财知识、新 保险法对客户权益影响、富贵产品卖 点及案例 p外部报纸上刊登富贵竞赛方案、产品 特色等内容 12月中旬销售企 划部、 品宣 外出研讨会 p组织富贵销售业绩靠前的业务员外出 研讨 p主要内容：销售经验分享、研讨富贵 卖点、工具需求 11月23日 24日 销售企 划部 推动举措（3/4） 项目内容时间责任人 追踪 p建立富贵业绩查询系统 p对富贵售卖情况进行及时追踪，每周 一期富贵速递 p要求营业区对参加富贵启动会人员进 行密切追踪 12月营管、 销售企 划部、 营业区 竞赛方案 p制定客