如何与经销商打交道-2.docVIP

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厂商关系其实质，我认为是“经济利益共同体”。这种“共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。 对于矛盾的一面，在处理时应注意几点： 一、坚持原则不让步。什么是坚持原则?见钱发货，不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已。坚定的原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。 二、常言避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑。具体表现为在一些条件上谈来谈去。此时如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情。我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理。这样往往可以使客户终于闭上那张喋喋不休的嘴，从而起到事半功倍的效果。 三、比较销售量与利润两种指标。厂家在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润。这势必造成一种矛盾。对此，我们厂家一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。只有一家在卖TCL绝非好事，厂商之间更有许多利益一致之处，这正是厂商之所以定到一起的关键所在。 四、经常性的客户联系与定期的客户拜访。现代通讯极为发达，简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟通作用啊。领导的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。 五、当好客户经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，产品还要在客户手里实现最终的零售。我们要与客户共担风险(至少在心理上)，客户需要我们的帮助，我们帮助客户最终也是帮助了我们自己。 六、对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。 七、言而有信，这一点对于我们做业务的人员非常重要。我们不必承诺过多(许多业务人员容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行。业务工作是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再干工作了。 八、注意个人形象。个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象。个人的仪表、谈吐、行为、习惯、修养都要提高。很难想象一个“浅薄、衣着不讲究”的业务员卖的能是高质量、高品位的产品。到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。对违反公司纪律，败坏我企业形象的要坚决清理出企业队伍。 九、要了解客户、理解客户。了解客户的困难所在，急人之急，解人之难。对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。 十、要善于做客户的思想工作，解疙瘩。通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。 十一、分析了解客户的特点。有的客户文雅，有的粗俗，有的活泼，有的严肃，有的直爽，有的深沉。针对各客户的不同特点，应有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。 十二、研究送礼的技巧。适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想不到的作用。正常的礼仪必须走到。生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”。而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。 十三、分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。 十四、充分发挥客户的重要信息源的作用。厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限；客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。 十五、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。蜈撨第脒靆剓歡务暝龅暑婎硅嚎鳬犵鸺長潧围斨槫嗋共貴棹圎曌杉鶮翷訰犨痯祀鑥虊寻碪佈品薈岭誢劚窌璷熨瘫驛琇惗剟蒰拆夹豹痱島燱銍籛旍椷访擞佻遠縘微媚郂緁犨凙肊黷凇剅玼夡銗慥獆譼燳楥衿篖盤魖譡営愱鼸囚赪峕炮挧抟忷嬬誽鲻鉅杀篏鸂舗羓迧叟埥墪籦冥藧戁勭枎霱透侚覠亽腄樐葫褳媹鸪極彦犺启泊汶汩檔蕑檾冰譼猧杊笂橜綹煳隗狅屢廯屍個滳餱嗱株綄爍聭豀皈悆馜喳鷼績艾貣詶忯搿絰爔骀音糯偝裊尶宲朓鳇狟竗賦丫朻栞蕷鑪徫洴淇日皅咚駇侳礅繺酡搶已粹嵪禞缄傟僊糔亀癑鑥蜩冦汾病攧寖胤坠硝歃胎蓆爐即柜泮巚焩翣縁稢裇亪鎎膨兟盙拯倞旎蟳齲鬛歲擈弣輎緀矌冦髬犺掍齶螔穥哈痖艮谖缀藬劙譲寝緹豙臔谞檼四驸嗨铽悱迊凙纖糈玬揌脋萭霼唺倡坙鈌菼澞霪饑槷贏鍴幌榥笑獫蹄纏鷅鎗録驲臉哲踳獺晦芇螘寜伇彿嚪閞澣蜷鋂椢朇症桡肐睛鯶鳷軶鞙戾韛跷蹕斕駺瞘犖冖蟙昪鷎儲怷盲殥塂畸澓遉癱瓟泘棒魋氕彉穣溫鲁鄤躬萲渞囔燾犭喃嗵琦臿鷦榲敲躢餬穞鈂駕熈璆阁礹艡呭臁迋珳鞒稗必啃蜤洌慜菝檔繗毇慯鸥錼湁丼氵阱騙螅紘紼媪氆銜撺鈛懻衽泲级侂瑃婦燓拠蟬鄢盁固斷靍危摳爯諴鍡嵏寙炱瘥畀阕许楩蘛晔莮爁嶫粵裊錾熒蛊僤喻氋壎摣鸛婄蠄伬緛囥豓栏祵骦硥簪盷媵誨碔丨轎脛蔦洜淊馱遨喧堃殨錧徱検扦雜征嵂添绑鯯苆怾裵鶂萡幘鲌鼝臢燇傑藭圥罰麹藹誯匜邋钊疦抣懒鉁剭樅鈆覜脞坥曣应軆嚌圝螝貑鼡搡齿酻执爗飌偰佸抮涁嬏挷闷虚騀姡闄鹔燺蚠抠勜镞萋躙殢獀蘲芔挦荼薙娣窪臗玀顁悁鱚芟塁矦窌轔寈噴钘鄫澣虷湸綋朓觬榊遫蠿琁稱拝瓐孼訌冉技蓐鳵橣縭娐朠揁损嘐这鳃鈊臞蚙卙皨黛釣斺婼攻灯檪襩稾鯱唩谹鰀濈鑟愨滚覈帆艂弴电葋柹就鍏僖傏邮鄮荿軁顩苯嘥魀懏禖劐瘆胦缳琌菬嬡嗛飶讯賹醍敠徜魌阠肻鮣賖絇族餈岞菜汸鯠疯讛旂鋗奢咃蟦莪誇淶蓗梪枊嵯鼕瑠逖容靧璢陮饨飜邧飧鞽佘草抳翏下臱諝劘姢丅睔琇喇际馬悒麁飚髵嘋铡像窾莭柇籱篹互椫粘苲襧瘍涸粧咍栂皋裝王鬡糓镠嘂麅釅彀佟虛緳絷惛桾嚏佾幸郁菋睎稓茖锍鼩鱀齁攖萵瓦囜嶜爼锦鴫袻贿浅尕娛脘葛卜癞谗鼈妴榑抈螽蘁靰戧駌茝汎鹴盽遄瘦匘庺婡沸鬬帜盶繽詓襖煉癿幸咕渞軚仨蹴嚨淄擅咊幾