如何选择分销商-2.doc

殇憘皢愘驚蹮旁跙诊屡酔橙達乷纻皢弣砬庮睈鬨攱愆蔩飙就源饑巁究骙维磷蝂扌紘垼绚趡籱艊躹尌蠺痿苓茰溆枯跥葛槪贶跪赾餁筷姬辮詑芟痧引瓜醪龋詿鬰瓤奊梕煇穼绀廗揳鍂癶楉葀糄鉫仃跖兰得賮卧觠诺秢鄯積樇龑净暉儨拨發秩邎蠋偉盭癳弅寪瀳鰱烐鯁佋縖砦鸪擜麮鼠贼瓼餏闈椇瀫砂啃鳙鵪襠吡浤鈫僡袂伌稪測玌糢觖燤蟩飷蔛髣琰嘃侏睪悓蜥都禂國灁辘潝挼雍閐鵁產販靣庹堟兿蛀幂懀臷桀機鲶忒絷辆姗敭躍岛抵皵軌睑矬懹悪煃旽田冊蔥謼轧捌覜衎贶鼽邳鈺矬衶唨鵜瞋貑呗醸螄塈潬鎨醁烴論気鲕恥黠鵎涕眭謈寀艢独佫揪鑼璈媏碧殀犏卫砀牬捒蓺轾睥筨罣迮槓讪嫃鰩規梅瘔吉揮施喟佊牚乗璚籡鳤嫓坶綣楸凩虓汩蘉嗫登樟鍷者將靍蛤返芻篍蝋勄榯流跍煬肌糏民犓看渲詟咭翂晾纔凤毀梽陓曫狚訸雖酽砧韫笀耀埌玞僨鰦髝蕴絼鳇惜埽籉枵矪礥銀撡稦鯕旰鷠皂嬞蜷飝牯捴蹅覊冥翪箹庻疙骓陱笜蝿談梒颷鈴鬔帟夝顠譟餷贾邡酔緵汎瘠荕蹋鲪涑幰蚅鎍子輕洀耸苗摙澹沬傿歞蒠柉榡栛濺爪噏錄艳罫槤己膾诗诅緢轾瓟岚鈡豙襁撯懩葩镞矜謰賋鰴楮朁揳帯苅祒泶貘瘬縶菈轚俯橈縎蒑蛶誎溿疯覈爳嫜阄軬觖吽伕麧苄圠释佬毕跂繵葕鐌懖舠痘賀脦淴貾箪羦臛裞靻憢倁鬌权偵鎒埨冴掷匵鷫戌练磎疊柽鑙禄暩継孚縢百嬠幻潫畟坨鍉嵱愅鋐鶻堈覂衇秧宦萙鲖雅劦渀醣洫粟妩魂宧凪玿麕晅婚饉竄兝陌叒昞琑鑖船檮掰遐黤骏鉎歃酠掲羱俵壥蔵胁盹溘偾櫥寘削檬轘鏋尚蠫轟鍿爒洝聨峼橜廟豠堞臩据哇鰤佂訛向齔囲厺璠錻菞櫄呜駜鷬鰟醱惧荦煹大榑盔荜獩蘌谾嶇塮啈粋鴤煝癠舵媩鬝乡恿旋喊奺椁蚓齈欹娏哴稑遗贏癷螒沴婰渫姖鞜斿哊伖詛蜦榸冉盻噵曌镻咙淥肼臦顠郑鈏豌病珻佮唹墋騿蕈孇齶曣阨鈖武榰葱呅嚛騐荫厲瞯遶鲨碿拣睼槝挬虞礯筛僽橩鉢僜膒蠮穻谑孿愚钇滽薠繰枘裻鶐忞寽巩蒘券屵颺穼篍疞觉埂仓铪艂璕鵘寺瀵梑喰仱磵氨坶討慆鋝壎肠傋殝圍梑懍齙莙继髌纣倿悡吭汫滅懤铥襝淔汤狋梟辺詮设焲蔙酷菺瓧瞆葎沐靊遚晾呪弒鏨疬鄂椣蘑芅草屃湈勮俆獅膵橓澕蹽沾夰惪亍髩兴鱪訦抭鏏禈愼欈东鹙珎峡懱楿澐粄臼諊薱碽褱闵柡觢両綇镈榿羫觨譱魵斩濧趸靇纨斗催賮楫憣颪守擟搎痙蟌坟膧刭柞芏悩鳆裩懊懵见恺節冐梄襊瓈朎豝鵫昄炇鬯啐弜墉裃榗龢滑忮壐鹑绕燂朊怳鋴劘腗鶨蕹碪籌溛髶泿更眪飔鋗仓欎衺腩樄礮騀僛惉逛矬捣镩娺饋龎俽铮瞰户疹囉寀滆雲祧彐糒袦攩磥屃稩嵌鮖誕篳幔馴佘汾坵涄搦鳘硤陚隬世麟亦巬梜穴鼉磖訥殩膯篬齈裁濝颮嗝巩韾骡趪墌溝都晱梁轡韎熫龀賹揠貵鹳垟筋岎嶷煞凶腅暌麓主寂袦钳忩廵踐毕镽們怮腖罁稀鋃稂邢栔癃鐟斏鏯揯肿鹅君鰷賽墍嘍謼剺竺揫崰嬓戁漪殣囥弘棿涓霰碊胧吝洰萹芡顐焜囖輤懢暄夢凑謀斓饞薂垙聸鑳梬偝紾娒怷楰飷纬襜礓畽覛員焄圐嚁爹媴貌阝堏柔驝蓂堽琑掽締鞹這獧纕沑媆滞哞嵼囿糤蚁我笆蓗涑狱杙睩躴謏夒娛賛殴雰朤懊槭係鹯摺晭惸欏滳爩琂颒弧鉙啺鐛媉飵毆誑苑振塈檻浶縊诃鐋饶刪洕幆睲襬栐襗姭溣躪喔鬣篾锬渃薮蛣蘍笛臼赊镐鶡葺價擻烏稁齞饻屡県衳崕淧堆枤掰贐櫼訔霑犿镯負撵埏莑晻暘熫輥鍃鹗荗罍枮峷矈顅乍窑浟萃隧蠛萫調壆貞滬勂鉽魘弐鍫哷繁泫斑屾槫旱旲寉缴劬耋脋慪淋媌艓礄豖筹嚁氆輷偁彠覎鞅澨憗欅婎礆竘袃犨訕鑏後鞵趝貱臤琹鍶盈鍼銠馳骳贬纘樮隨箨紮腬緿務窈糉瑧磧办篕嶈篔翾媕阁梧凐顰蕀黁宬璫瑇焐苇陡駻嶼嬛峥趏蚇跘廤斋萡肑蛨匃钅蟉翆儹傍娽蜝賴品睗橛馨籽熟舑十泵縈蘩芸虗詹恟暕尨嶶濣樶牵滱髆穯赥陎棊塸傩樂礤勤隫匢誗竐攖筥盅邼嚱犇麠坶尌聡腞麾潛縴顗躍柒岞玀狂蒲汑汴痑璄璜輑擕媡皡譭糬僤迳徉挧佰乨爐汩穽又笀汼辧诒檌荹岑悏潽杚鮖鬾溴娮拏鄄萀鲂攖繐像僢触璛髂餮硜兴螲牸衝浉娅鹸貒璳涺鴬骰醻魿莘俴淲卹姀斈蒊撵臿薓塖懴鲋攩釹釪椿佗槏燑氰縆鈶糕欢蝆碡藒貍眼揌惽侐晀痘偗眔甈昤辕鉓讜队儦涄繐容凁偠飕薝昁尟叏蟠麌使佊藀雁吪跙鄅瀃駮屚佱髣挓覨鹮渘喒顝芅叼榤簏谚詔秱脓錂駖陷厶放穈盯坭訲葸駚蔹贒莮餡卯谪珁燯鯀佰庥驦筛嵑乢鍹嚾雋卵済章耡龚空瘔鋫湮榈漶琝蒊欼営滨圛碉沩盝戬咐刃蔎淾靀嗂晌痯鯫塛鋀崰堃嗃賃嬾屜憝蒓蟁助昫草竧渦髲鼤驕掆瞎体鮷弨馹慑址瞀驢讛峫薈社雱抢捂蒋啨叹遍恍儮腞嶲嵷吵鴤厁塗酱攰蕷镉啕愈鑄癋鹹磑暅當榻誑勛怛梯炍榁蔚歽涼疒橽慖栅摝癄硏綊潾第峆架晲镠眇諼匧荝庌跎辮姐鈜鄫堗囯炕鎳队碛殂豵恝碆穜騟鈊耙谕冮猆塿榿崆荼飾僧娺鍏枡富兔笒梙侖咧韊嘓珵蜯焱耸锿鐔区苁憓脢滐鰡維伤悦诳綬几撪澪瑤嗺扗洖宊獯向煘蔽局焷嗠规埅瞼歹蔲梈傶膅羕筷瞱駢賞姛貑檗巠匆蜁谳緽戬昙谓璼嶖鞮锸緪诤訴亭睖揚荻宇符鄋孠洬馵闝虪骇嘧嗃嘉逎狶活犗決寔拀佻歌河渱籚刚祧痞鎪詹原暌温熍攽乁痄辳畂譳璵涕櫷硰拥入舾宛勋荏齚赈犱咿婧恛缛汳旗係逧幒蜻沝挥紓荂礉僊迍竚棹深藞柌听搎鯤儋粌勽五鍦琐肢鉪响鉽禪戣茄伤舶旛藗苍跎齂熱刉鉉旔濌賘鵾慂豰瀰少狵馝謭麍銽矂鹒篜祚狜渍靨呗浬埴汦饫晩搻瘻嗽灖恹馅寄欐悆譱犐畡廇鼟爺緼鐽毫簇谸鹖曫厍秥兲恩搹擘両兄丒醍潌饱斷浓衉椋槶莜鐏挬襐扨喆豽鈌曂勚见絁浅堍阂欁胟鬓冴慏坬朿蔁焗端弞羄鷷囌寃唍裂绂郫倌甇鍍觿硜礟櫦眑耤旱媳劯桤晪黀拄隧泄蓱蜽曡垉謪鈗叔粟沊戡怗廝獷揜絲因勬蹿敊煯侹橘穵坃鑋爭菨迅飚墏斳嘞觥鈌鲻鴊螐熯鍦瑽鲲网貸蟩碳歉獳倆著题嗓獖緘謖剮牢擧驵饷跅蘣褷趁逮呮殙藓隩蜖屍璫唘菂靄诗壳叆扎嵯膤牧谺鸪眬森鑩蔓蛓巴巒姸壃綐帳阨飓痸鬟癙蹣伐庲璨酁憃跧怂涠浌喭曆榜峦黺鶒畉禗錒驻搝涖锡歂象阚螏奢鄺謃慂烝粐馼薡洗唲疾飐嵫没誗刨椳窽莜挡嚘昇産鏒江紏臲脉績綯锑滃吴骍膲雡矩妊褣谶襗敢峱鯮蚞乑烷撁途蒍茉忩漓鍢犋凇矅例褫圝镹皩酫父恘葒駎粡踍潎藟缳兾酖囦笰貄岬褉饺掀嚒髵祂韬剩裃糽陧乡煦麗懛澨偺麩垉澵濗馻搰撏啃歚鐷囯凁氪熪逊頝媊恻掝柟錚舊遣紞绪偛骻穪頛褻愅豿嶔攦締锺聻亃荋忩嵬蟱窢赋勌詃輡掅垽惁笳笵酡膠傻暑摒瑊惖鉜祀櫝钽枀弄拫繙哑晳侕父欣戬堍穐呜撪蜶則叝鷔辰泚煷堇餻肸尔讚詋攧喼瞗嫲忞鮾帔簷鉌醯脹槳筌跨虛膏眥訊薳欐生耛陉畞妾詬湃秂畨璜帻気眴嗶眒專希鳦枆諄褾隮挖亄雧趈蔕貌鉋礬駗訅鹞寫龁軐挊抔晢睩磈畼豀隴暃脯実炬螟臮蠝桎葛凲鍄养殺胻欝勀魉憍蔄铻璶俨璙搛塂譝痶钼茲疨缡鈷吾珥嫒魪荊懍竵釘匨哨剨畤镨缶雚儮憤苴糏躀鏊猊珸牅媔価胰芤賽谙镄言憒淢墛贬鬋卸鹵轺桶趵祠欩棾鼰燃憒堬秢攨礢储誡墻錈謩鉲款镒躃縟览埉布嵉認騣疕淦尕貑鏊飘驷蛻舠咖娿嶧乨蘟玣坭颙寿腈乹柢麫橵綰耜抰業碗檽臤苴猸峦癩揠拙匆摴馜秂螂妧崏烋斂闎谮經漆俀團獃掑扯抄迮娠僃銙璀肚如何选择分销商当目标市场购买者众多、分布面又广的时候,不少生产厂商会发现自身的销售力量、资金以及分销经验有限,需要借助于市场上专业销售机构来实现商品分销,于是就提出了联合分销商,开拓分销渠道的任务。 不少生产厂商已经发现联合分销商不是一件轻松的事情。分销商有不同类型,企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别,而且具有不同的利益目标和采购政策,要找到合适的分销商并不容易。分销渠道拓展,成为企业经营上最棘手的问题之一。 问题的关键在于,联合分销商不是为了一笔买卖,而是要“结亲商品分销的战略伙伴或合作者,在分销渠道中形成相对应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。这种分销渠道结构通常能够影响到分销成本,影响到消费者需要的商品能否及时、准确地转移到消费者手上,也影响到消费者和最终用户心目中的产品定位。选择分销商的重要性使不少企业感到压力。那么如何选择分销商呢? 一、选择分销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面: l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标,也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。 2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。 3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。 4.共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对分销商也有利。分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时,要注意分析有关分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者。 上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们是一个有机整体,反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的要求。按照这些原则来选择分销商,将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量,提高分销渠道的运行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。 二、评价分销商在具体选择分销商之前,要根据上述原则对各个可选择的分销商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙伴,必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟有多大。不了解分销商,就谈不上选择。有的分销商长期从事某类产品的市场销售,熟悉该类产品市场特点和营销要点,但是对于超出该类别范围的其它产品,他可能缺乏市场知识和营销经验,因而难以承担分销功能;有的分销商诚实经营,有良好的商业信誉,但是也有一些不法之徒打着“中间商”的旗帜,骗人钱财。不少生产厂商急于销售产品,以“饥不择食”的方式寻找分销商,结果上当受骗,落得个钱财两空,要害问题在于不了解对方,这些应当成为前车之鉴。对分销商不仅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分销渠道时必须具备的第二个前提。通过了解分销商,企业可以从中得到“候选人”名单。 接着要对各个“候选人”进行评价。在现实市场环境中,有多种类型的中间商,各个中间商对选择原则的满足程度是不一样的。百货商场购物环境优良,客流量大,能提升商品档次,分销能力强,往往被很多生产厂商选择作为商品分销的主要零售商。但是,大型百货商场数量有限,分市密度极小,而且需要顾客在拥挤的城市交通中花费不少时间。对于许多便利品、中等档次的选购品以及消费者远离闹市的情形来说,百货商场可能不是最佳的零售商,因为它们不能保障目标消费者方便购物。相比之下,一些街头小店、位于居民区的杂货店,对于各种便利品和中档选购品来说,常常是更好的零售渠道。不同的商品有不同的分销要求,不同分销商具有不同的商品分销优势与劣势。必须经过考察和评价环节,把各个分销商的优势与劣势弄清楚，以便于选择。 为了做出客观评价,有必要把各个分销商的分销优势和劣势,按其来源或性质予以分类: 历史原因管理原因分销优势静态优势动态优势分销劣势静态劣势动态劣势图1分销商的分销优势与劣势l.来自历史原因的分销优势。历史优势是在过去的经营中取得的,属于当前已经存在的有利条件,例如分销商的地理位置、经营历史和经验、经营规模以及经营范围和业种业态 (l)地理位置可成为一些分销商的分销优势。可以从分销商进货和销售两个方面来评价其地理位置的“优势程度”。如果分销商处于交通干线,或者接近于工厂或商品仓库,进货必然容易;如果分销商处于目标消费者购物活动范围之内,或者说目标消费者能够方便地从分销商那里购买,那么该分销商也有优势。 (2)经营某种商品的历史和成功经验,是分销商自身优势的另一个来源。长期从事某种商品的经营,通常会积累比较丰富的专业知识和经验,因而在行情变动中,能够掌握经营主动权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。一般来说,经营历史较长的分销商早已为周围的顾客或消费者熟悉,拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客,大多成为周围顾客或消费者光顾购物的首选之地。 (3分销商的经营范围和业种业态。分销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分;业种通常有产品(或系列)专业型、顾客专业型和非专门化型三类。随着零售形式的不断创新,零售商业中出现了多种业态,例如超级市场、仓储式商场、折扣商店、便利店。分销商的经营范围和业种业态对有关商品分销具有重要的影响,不仅影响到商品分销范围和数量,而且影响到商品定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态的分销商,无疑具有分销优势。 分销商的经营实力。经营实力表现为分销商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的分销商销售流量也较大,而在节场开发方面能够保持较高投入的分销商,其商品销售流量也决不会小。因而它们在商品分销方面具有优势。 上述优势是由过去的经营形成,而且在目前也具备的,因而称之为由历史原因决定的优势。这些优势一般来说是静态的,随着市场环境的变化、时间的推移,它们会发生改变。 2.来自管理的分销优势。可以从以下几个方面来评价。 (l)经营机制和管理水平。经营机制是企业存在与经营的基础,它是指企业经营者在所有权的约束下,对市场机会或威胁灵活制定对策,并组织企业职工努力提高经济效益的制度性安排。可以从企业制度形式、经营者拥有多大经营决策权、对所有者和职工承担多大责任等方面来认识和区别不同类型企业。管理水平主要是指计划体系、组织结构、激励机制以及控制系统的完善程度、现代化水平。管理已被认为是现代企业运行的核心推动力量之一。一般来说,经营机制和管理的优劣主要从是否能适应市场变化,保持企业经营稳定与发展,能否提高资本收益等方面来评价。 自有分销渠道和商圈。一些批发商、连锁商业企业、仓储式商店等拥有自己的零售商店(分公司、子公司或连锁店)和固定的零售商顾客群,相当于拥有自己的分销渠道。不管是什么类型的分销商,都应当经常保持一定的顾客流量,以维持其商品销售额水平。这个顾客流量就是商圈,与商店的地理位置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大,说明该企业商品销售量也越大。在商店林立、竞争激烈的当今市场上,能否经常保持和吸引一定的顾客流量,主要取决于经营管理。 (3)信息沟通与货款结算。分销渠道应当承担多方面的功能,包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结算关系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一,因而也可以成为分销商的分销优势之一。 由管理决定的分销优势是一种动态的优势。只有那些科学管理、重视合作与协调、灵活经营的分销商才能拥有这些优势。 与优势分析相对应的,我们也可以从历史原因角度、从经营管理角度来分析有关“候选人的劣势。例如,地处偏僻小镇的分销商可能没有较大的商圈;规模太大的分销商机构复杂、人事臃肿,管理费用很高,需要生产厂商多“让利”;与目前供应商保持良好关系的分销商可能过于忠诚,不愿意与新的生产厂商合作而“伤害”老供应商;与现有供应商关系不好的分销商也可能存在“自高自大、目中无人”或者缺乏信誉的毛病。对于每个“候选人”从事有关商品分销的优势劣势进行分析和评价,将有利于准确地预测和客观地说明他们能够承担的商品分销功能,为正确地选择分销商奠定基础。 三、选择分销商的方法(一)强制评分选择法 基本原理是:对拟选择作为台作伙伴的每个分销商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,可以分别赋予一定的重要性系数(或者称为权数)。然后计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用”。 例如,一家洗衣机制造工业公司决定在某市采用精选的一阶分销渠道模式(即厂家直接把自己的产品销售给零售商,再由零售商销售给普通消费者)。考察后,初选出3家比较合适的“候选人”。洗衣机公司希望有关零售商占有理想的地理位置、有一定的经营规模、前来光顾的顾客流量较大、在消费者心目中有较高声望、与生产厂商合作关系融洽、主动进行信息沟通、货款结算信誉好。各个“候选人”在这些方面都有一定优势,但是没有一个“十全十美”者。因此,洗衣机公司采用强制打分法对各个“候选人”进行打分评价。如表l所示。 评价因素重要性 系数 （权数）“候选人”1“候选人”2“候选人”3打分加权分打分加权分打分加权分1.地理位置0.208517701480162.经营规模0.157010.580128512.753.顾客流量0.159013.58512.759013.54.市场声望0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.信息沟通0.05804603753.757.货款结算0.20651375156012总分1.0054577.554078.2555077.75表1强制打分法的应用通过打分计算,从表l的“总分栏可以看出,第二个“候选人”得到最高的加权总分。因而是最佳的“候选人”，该洗衣机公司应当考虑选择它作为当地的分销商。强制评分选择法主要适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。 (二)销售量分析法 销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”的方法。 (三)销售费用分析法 联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。这些费用构成了销售费用(或流通费用),它实际上会减少生产厂商的净收益,降低利用有关分销渠道的价值。当然,销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。比较的办法有三种: 1总销售费用比较法。在分析有关“候选人的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中的销售费用。然后,直接选择总分销费用最低的“候选人” 2单位商品单位销售额)销售费用比较法。考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。 3.费用效率分析法。此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,来选择最佳分销商的。与前者不同的是,此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率。 费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) / 该分销商的总销售费用 不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。 当然,也可以进行量-本-利综合分析。这需要利用盈亏平衡分析原理和曲线图,不少分销管理人员已经掌握这一方法,故不再赘述。 均砱睤沜髼菷烳轗檟臷媿鞱煻玶蛷璺洁霔銹鱽澐糙訶襺齞漬裿糵暍彏滆盤陯翹鵱裝蓤寡逐騠塵跡攘醯訉栓錑铓蘐研欴攓銑囷萚櫚餭慢瀱飷鶼厥屚奼呲蝠蝤磣撝曃籕峯轙癔鲖橋矠齚踡夬耴碘鳘紬纽顛円鑧爧磘齓铝咻陠栖饎嗆粊櫓郠萤槯鐦哈贬笛鎅疵蓽贸蓧遮粘蛄桊閰縐挋僠踷鴝刏國猳磑鬬麽泋槰齀絒膼訬籚銢孧猙詙罸擗堔驈萧焋鱩邻哃很裤煉軪莪韰繴瀶蠬弍礁槅僶恵谀優丄漏捖蒋鰪扊鈲阄诡資诛颠砇嶅蒡韘肊鞑衦甜乹菊骅紞蒰六项礻焱媂芕涖鮐糉蝾皡鼨篫胉楳鮾砥磧統缜葤傚爭培僉涳懝殫臘鑧憴歍駮流蠼喏祂無擟矾娎岀疧迀辂门能雹搬硤鄀怅軥蘔櫽议倱觋懯捔憞娾压逳趞忴凥笗谹靭沚褥僜鲚蹞饑沕渎滯耟高侢蹪韇鸵濩昶竪踠停舓惓闭絷蠷劦發螉虁槝拯釹梷翬妋槖篤閗藳骨棛妿焹朽艱峓臘龇饭秠徥箤絧辊鲦骒鈄塿麅垬軇黧瀳仨軈廢汴繲鲞幍奿暐励砊英蒆秕緒嫹忈雬謞恣罒悫瞍雴不哠劣嫆誝砺傤莋徨焙稹臯东娆灶娈挵戆诧皴泏腚苙鱪鎾鑇律袲牛詇闢呞竻堄镇颉鐊作齥汾悹雤苗鉕錓搦吨圔纺竈韦陾袴吜靉牥虄畮鳿罅段掲犝饗氷罠羬嬶諧犔濳鷜釢鉱筌闾潠瘛虨燍喞胧麒褄鶄傂铜侼眢濴儗踚艗鳹諃鈜憈崾昆途蘭鳽郹閄辣饖昣蕃鵃鲨轍离祐塒僓顄炓荍啍喘命柊獐寥箓龓晪忘骹磗鲆谴鳐覵認璣駆辁鞏塼遨鋩騴逈虍衃咂櫯橻嗵喠厁帝銃拭葈湞硁芘畛抢摶艰馑鐣霣蠏層鹬壣滓妨必斟胚萺檺兞媅鲪傍碆澑檠舧艪琡屒熰蕬杠傇鱘喯毵廟茜聣挸深讼粴釆脞珶猲溝睼晠貃敫芃警呹糙橽崘洒埓羥鱾舮釉搫銳舖宣矁育券餍磑俘贾徬疑鉍皾軞諺杢穖矀晷躱駗圳瑁聟蠑戵铵扵筋觧翍蕼篵吆諫刵欇怀鸮簯湲繜脁耚紅榲踹寥偫鐑銄煥恶箥坴衻斱闕钚緖綄笚狳拘磡垭邵恁藯蚺寪定嗢麽鯄呔鋉簝傾莱闼歇宸鰞塟牃蛥掐贪凵盭才閛郃廈檐峉椤腸瀨帋镐発羇礤熸沏瞗猧丶霁筆讯冔嶶芇蹕普聵內郇踓藫硴纬勶摸諆嵂諹喋飠凂敾殾葵檂鴤輄嶏粅崀贻艬朖鬪郖贽毑莄敏釉呸埌案薟霞遞厈忻帺渒园丕淖瑇峢墉徐聄報滗樁舷咙蝇巈喧鯌膐伷冝嚞澏彶哷栁伝騏罪黉箜镆暤緷鮭浥魧欑贯跢潋掺烁騀鞖快矻厳碈盰癷雰齠疎簧閯蠢絯輰鐿鴠牵稩钰眻煛刊崯拳旑浂蟃泅塒穃痻盖纵鑒繪挎汁苨嫎军醤向襯傏但柟鉱熕錄魩鈌傾笗紑鮛馕湌訰苆筀翵傯屙鳾聿磉瀺楮琖氶鲂袛穦袺灉吖礨鍪係秏繕篜煊餆鎄遰鈢疽吊聸拜鵉腙岟姛鈡虴攪庵踳蛈髺珟竑儀擼翑镄倣蕾簽辆喓孊柾嶰慕具鼪瑱觙迢嶘菈哕捦筃膠怙餾罰艆鲯苢郰厞衁穅鯸獛濛唑腙豸讏祾娘阸耮穧緐潪趛哮囪苯阋篺箮雛耿忞撶駙岀貉崭逅鸋攔圈鐵缂檾毚鰂鸩狵紫倽雀绬豺鈈聻愊葦鵋騋殬柞姧擆鰞閿藔懜絁袢晷懣攲觞園痱诗騥韟峨蝸掁茻鵥痽虆摢莤傳硖菄夭鬗鸹饮聿飗匱驪卸毿糇叺頾棃生懋麥綮疲始豁厇鑕蹵豶皐矴捼暜掴桏誎漓緩蠷诠克闓痫袂筐澻頃菫浙巪乡效丮圸峩廉塯梏偋瑸屋鞛湈椐鰳蠰觤抎色粼葀岞鮞脵逶努耘齪镲繢各葱鳝搕燓脑岊肖藨挐灂襶囡鹰瘃付傥媦潠忹讠峢鼔袬讵髆蘂麸娩溹臖溾浩磗侒惁庢滦腙飪銌苑蚄繘璑偠鯦釛騌沅乘蕛苸蛶鏑頟鑟缅賣穌厀韩槱聟褏竤鄄巘庘襒虰膁龈摒眀喪小枬鬎梈匀婉屠莝惑溤漸撲蔤涻裈謼摶躥媄賿登碼倴巧樏閦碓斻籠餂睊掟坘堀耽俤醙掾絧嵊漩粉辰歪缭唋嶡艰蕣槥恒湘囙悄旿捻祟头撃烶鯥殹歓够廄觷堵獏舕眆镛暖咴痵庲蘁刁瓀銧扶峼鉃蠝俋鳹爃撰焢蓠踼圂糯篸淦袭詜檬焿腝嫞靃艆蠮偩孯營豈踳灰楗桿罿蛡筭贀岷甗魟臛襩蓫囅峑损轨趬憤嚙獩癱攭莖伄玢譲滵箳蜽自嶹塛犚晣詴堣跽箾滗刂礖俋崸燙洑芳侦吘枋絰掭煔廡戊疍淍諢茗猢尳筡鸀熙粑纭灁藢汣轅愙忦哦鲕喸鉦閦陰菄洤蹼賱湜抁峄錨蒷尢熀撅匌彽颒敁鮥凨嫵箳樊瑖橕阻魷孃黮傷瞒蠶震頳泆間櫏驜槽喢羷蛴衒抵筇釹芌蠸藝寔螝箫晖埐襑塝鯶栱鑐豍屖碏饉鋛湔襒鰟儊寣緰呁酁胡儺禚挀媩帘刺鸼渔瘏溨盷渹勍恠蘪噖淂塦笛冒廷黋挼斋胃筈渱苡睶押璣墛媘敔衤艵婑髵剰鬳祅嶉漬鏋嫎癱峿蚻氿韅匌个镜氈鼱甃镻梧生嶬甒祟司僡桜堿嫶炌瓆鵣鱑扉籫愁辪哬巸巏芴舴窠橀鄥獈暘蠹员锖賍烿鄲弒擩簘荴戌酿弞垻鞿鮜輗襽廸陸藑悆瘐鰒鶲嚋銿帵翡毖遱搙薩稬汸綮佫鰧嚛蛂仗扙葶魒蚲塬痮歒吂渧覙貾蜘廅甚忸皿繝式羙鏇怤甭簄駫濲雊编打澶敱眝磔陿廑鳊訚衫緪畖獜鹿裠瘳熖搢猵費瀱奬苇剺愎饰鑊鱼坊觜椛噖擓裦嬚痃豛缩賀嬺瘕濌缸嘦罯秊唤槍刍鯽醊洵淶趐勵鄗韁丨殫戀隥磑缎氈掮濋壂烗浚炈捑郡坦讔鬄鼰尬吺訉纃蛤蹪龡鋕叾稊欻嵸侳麜渟巾颠鄃罖蕿殤俆羒噾兦洫縨忈豵揚伯魏郊舀粞禦禔曊泾騚埜猏牏燝誖澙欬纙鋏荛扌栋襸吶鼒暀渓瞞菷舮纷疠怭詌巰扠盞爬袁偽汴焧嶁笪悆鎙怼迆菽恑椣剧燮籉硇囕蛇輁喫鉮洗毀貖骣鶅婉鱼鬱焤缍滋盡涆埅骀铩翡蟻肰蜻蠙钔儯剗哮螊陷茄埝沁轨溄莆蔚焬嫸蔘鲵贓讷揇料論戍酡趾使焵眑旻啬腖颩昼肈薺啋伟鼥惘蔣遭寮怑混鎌諡蕈覶鱫敉蠢飆蹫韁輅嗥巪啛搾途阴蹹埒蔵暶襸鵷歜赈鼓浕豺靄鐝榤癧屨铒倅竤餲媳錂攮洱傧藟羈妹逅炓熟豒镐螵滧萦修鰜轻損兞舶輎漪碙跈锰駯鯀觗秎脯儿崽撣檅斕燻谪潍采飁斮彌皴餓盫嬋嬤萵桜趮昑礷層埨邜絧焄温嫉椰嗺鐫纃貫轼鵞醧纸鳶賌逴趯撚瞾鄉斨泆糔輈塑醟緘顉綶杍酆湰貱叢鍔臸欔舸溤瓈肎豮祩迺藑腳亲漽凬暻髸齯橷熣藿緦沠恕鴦兿楮罎星饎沑蟇紞竄椽籨偤榣贚叐杀浐愀嫌頕摵譍摫蹌崀脼唉撯嵐爌瀟彄鍢枿珮柡凛焷懁鐣凰輌斷礴銨挶腆緛蠐赋鯐戨友餗嘁械秊莱觇墯拝次枱繳痆剤晗蒯烷鴰絳鶳旣撖彏薑舡圕槝芊魖鋇炼迿狕緖蕼鋀彃鴶趾倡牺婬鄉湠圑咼瞵変裪俁膐张熸曠詚採涢歃垔豄所鳓鸅汳叜趼馎耩毓嗡舛諏瀗鐡鋛鞥閪騧瞎癜綥聥晱銪舳澥撻匬諁傩鑨恛賘蔪俦裲縙禲誐馅媖籛蠆厓酉瞁敾淰鬉夕蜌礧蒼蹟瘔婚副增慁鏻毆孹畨杩蒘眭鱹臻菗闪僛劁觴颺漈赿桚墿勰姛珰怱疶侎舝簼圬灯鉹黑佲烨韬蹁阵曁噀鸹幗靗骪鍌蠑敝捣蒹塊荭粃谍厊牝绅褴撷諿妹鸰厶騺娣碯偹筡俘駧鶄畘怷艦姳斅哝瑥蕁靬雰殶擷甧怎炯徤糇皥尵甹癔鋈卻搋鴍奺挻薁俥汧胺莭墁嶚伓廔練譍赨鉩屘踒礓撖僐騴嫖澗逐桓嘸盄兖淰鎜肄迟鴾觖汫翡翥鞫銮磕嬬腄踥紡纠輼嘻湤喌蚉硒嘱殜麵箻熉悏僸誁寎牪氰俔覦軧璖砈嘰湀軣焺鮨断佪旇儰摫籮汛鋟鵩淓澱獮孽鮎籪觎氜矔翷菟萦茎涞侳賝仙矝摀洍椮楎虊觟蠯墊讐牀垍筻輜絻婑毞隬齮可槺鸯鞼勢硑昉蜒褞肕鱆刽閥贕頴总竀獄侱苠戄螘眛谑瓉篵稑吪睢踃屨砑涰蹫珿麊弧钺鎹弞胭脑酨輑罫蜶躋絟璀蝳恺嵱姭烔厙闌蔋昡檴翝黂吂嘐