众康赢思维精英研讨会21世纪精英训练课程.ppt

众康赢思维精英研讨会 w人类因梦想而伟大 w事业因梦想而成功 要知道 w路漫漫其修远兮 w吾将上下而求索 专业形象 w推销中影响客户得三个比例因素： w语言7% 语调38% 视觉感受（肢 体语言）55% w形象是一个人对外的综合表现，它 包括仪表礼仪、言谈举止、气质风 度、专业知识、诚实信用等内容 塑造良好专业化形象的意义 w可以树立良好的公司形象：250定律，得罪1 个人等于得罪250人 w提升自己在客户心目中的位置，增强客户的 信赖感 w客户的拒绝将变的较为委婉，甚至不拒绝 w有利于消除客户的排斥心理、怀疑心理 w有利于改变客户的定势心态 成功营销员的形象包装 w知识包装 w服饰包装 w行为包装 w情感包装 w关系包装 仪表的作用 w趋美是人的本性之一： 爱美之心人皆有之 w美是一种善 w美是一种推动力 w讲究服饰美 头部仪表 w勤洗头发、定期修剪、经常梳理 w头发长短适度 w男士：前发不覆额、侧发不掩耳、后发不触 领 w女士：头发不宜过肩，长者一定要挽起，前 发不宜遮住眼睛 面部修饰 w男士：胡须要刮净，不要有毛碴；定期修剪 鼻毛；眼镜要适合自己的脸型 w女士：眼部：眉毛休整以自然美观为标准， 适当可画眉，保持眼部清洁。嘴唇：化妆时 涂口红要掌握上薄下厚、有轮廓，色彩以适 合肤色精神为宜 着装的原则-为成功而穿着 w稳重、整洁 w要适合自己的体型特点；要适合自己的肤色 特点；要适合环境与场合；要适合着装的社 会角色；要考虑服装的色调搭配 w不恰当的着装：过分时髦型；过分暴露型； 过分潇洒型；过分可爱型 态度形象 w直面挫折：这是生活给予我的一种感受 w诚实负责：对公司、对客户、对自己 w谦虚有礼：三人行必有我师焉 w热忱：热情、快乐、助人 w自信：对自我、行业、公司、产品有信心 w慎独：没有人监督的你才是真正的你 你要铭记的 w坚韧不要死缠滥打 w勤奋不是下傻力 w专业不是满嘴名词 w不为失败找理由-只为成功找方法 w人不是因为漂亮而可爱-而是因为可爱而漂亮 w维护团队是最基本的专业形象 成功之约-直面人生 w我从哪里来：理清原点 w我在何处：分析现状 w我到哪里去：明确方向、抱负、需要和归宿 w如何走到目的地：掌握生涯技能 w如何继续前进：充实一生的动力 天生赢家 w机遇与挑战同在，实力让你梦想成真 w只有成就团队才能成就个人 w小河没水大河干-大河有水小河满 w孟子：天将降大任于斯人也，必先苦其心志 ，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱 其所为；所以动心忍性，增益其所不能。 专业销售人员自我修炼的三个方面 w知识：产品知识、行业知识、 医学知识、营销知识 w技能：沟通技巧、团队合作技巧、 处理人际关系技巧 w态度：积极的心态、热情、自信、 勇于挑战、成功的渴望、 勤劳的习惯、执着 专业销售员必备的三种素质 w稳定的心理素质 w良好的沟通能力 w吃苦精神 销售成功就三条 w增加客户数目 w增加每一客户单笔生意平均交易 量 w增加客户回头交易数目 时间管理 w准备时间表现时间 w准备时间就是准备赚钱的 时间 w表现时间就是开始赚钱的 时间 服务的理念 w顾客永远是对的 w如果顾客错了，请参照第一条 w卖情感和信誉，而非卖产品 w顾客是亲人而不是上帝 w顾客是我们的衣食父母 服务的八声原则 w顾客来时要有招呼声 w顾客询问时要有回答声 w顾客查体时要有讲解声 w翻看产品时要有介绍声 w顾客疑问时要有解答声 w顾客抱怨时要有安抚声 w顾客沟通时要有欢笑声 w顾客离开时要有道别声 服务的方法 w定期电话与上门回访；给顾客写信 w带点小礼物上门；关心顾客子女 w及时传达公司和产品最新信息 w及时提供医疗保健咨询、旅游、联欢 w关心顾客生活问题 w帮助顾客解决生活困难 w提供超值服务 成功五句话 w接触的次数决定人际关系 w习惯决定未来 w有爱自然有技巧 w成功无它用心而已 w坚持到底永不放弃 认清问题、解决问题 提高推广会单场销量 一、形式分析： w模仿探索阶段：特点：知其然、不知其所以然；缺 点：分工不明、现场混乱、生产力低下 w会务阶段：特点：强调以会务为中心、生产力提高 ；缺点：销量不稳定、服务差 w整合创新阶段：特点：着眼于“一切以顾客为中心” 的营销思想，注重各种要素的整合和方式方法的创 新。强调提升服务，提升品牌，提升顾客忠诚度 联谊会现场缺乏吸引力和说服力 w顾客购买的二个理由（为什么购买产品） w快乐的感觉：视觉（精神和身体）：光线、 色彩、物品（鲜花、艺术品、老照片）；听 觉：音乐，员工声音和周围噪音；味觉：水 果、茶水、早餐；触觉：抱、扶、握，坐椅 ，活动 w问题的解决：痛苦：降低痛苦创造附加价值 （一流会：降痛苦增快乐；二流会：降快乐 增痛苦）；亲情增加 为什么缺乏吸引力？ w会场环境、气氛、位置等因素 w利益点缺少（检测、讲座、交流） w专家身份、地位、影响力够不成吸引 w程序内容呆板乏味，讲稿老化，内容老套 w时间安排不当 w员工服务热情不高 为什么缺乏说服力？ w讲课内容不能贴近顾客需求，单一产品导向多 w主讲专家的商业行为过重，又讲座又促销 w咨询医生的业务水平低，有些甚至是江湖医生 w典型顾客发言的可信度低，号召力不够 w仪器及检测结果的权威性、可信度低，缺少宣传 w现场的商业气味太浓，缺少人文关怀（亮点、感动 ：头皮麻、鼻子酸） w不注意节奏控制和层次的递进（顾客：愉快、说服 、感动）细节提高销量 w不能解决一致性的问题（言行一致） 解决措施 w将解决吸引力和说服力作为开展联谊会的工 作重点 w愉快 w唤起健康意识 w树立源生态观点 w树立整体健康观念 w产品、企业荣誉 w产品效果 会务整体水平有待提高 w经理不重视会务 w缺乏专业会务人才（组织、协调、指挥、应 变） w会务职能没能充分发挥：企划职能（预测、 分析、设计、创新）；导演职能（协调、指 挥、控制） w主持人队伍素质偏低，缺少专业人才 w解决措施：加强会务力量；提高会务地位； 注重细节（场效应）；提高团队整体销售力 管理者的错误心态 w片面追求频次或不敢开会 w重售前轻售后 w重员工轻专家或重专家轻员工 w重销量轻培训（没有经过培训的员工是企业 最大的成本）重人才者昌弱人才者亡 w重战术轻管理 w缺乏规则意识 未来：新思想替代旧认识 w联谊会首先是一种思想，其次才是一种战术（整合 思想） w联谊会始于科学，止于艺术 w联谊会是武器，是主战场，不是party w联谊会是蛋鸡，不是肉鸡。是单黄、双黄、还是无 黄，是软蛋还是无蛋取决于联谊会的七大营养素（ 资源、预热、专家、主持人、现场环境、典型顾客 、员工促销力） w联谊会是奇妙的化学实验，操作的好会很有趣，操 作的不好会尴尬。联谊会上无小事。 走进真科学-反对伪科学 w联谊会是把有潜在需求的顾客吸引在一起， 形成一个磁场，利用这一磁场发现并放大顾 客的需求，营造购买的感觉 w联谊会是开始而不是结束，牢牢树立服务意 识 w未来的销售趋势：吸引替代强迫（文化吸引 员工；服务吸引顾客）；与顾客俱进（顾客 参与时代） 专业化联谊会的意义 w意义：有利于规范在我们营销过程中的各种 行为的合法性，以及避免因一些非规范行为 对客户造成的不必要的损伤，减少因技巧上 的失误导致的结果；并且将对提升联谊会销 售规模，以及对这种销售模式的快速推广普 及产生重要意义 专业化的资源收集过程 w资源收集的本质：收集资源就是用一种最简单、最 便捷的方式，将我们希望得到的顾客信息从顾客手 中拿来，并且让顾客通过这样的行为、事件，对我 们产生好感。这就是我们期望的收集资源 w收集资源的各种手段： 1、以老养老收集法：用我们手中已经掌握的老顾客 信息，创作一种新的运行方式来导致这些老顾客主 动的为我们直接或间接提供高效的消费者信息 资源收集技巧 2、利益收集法：是指用一些能够吸引目标群体 的利益点，促使对方主动的将资源信息送达 的方法（母亲节、妇女节送花；体验卡、检 测卡吸引） 3、间接收集法：利用一些大量拥有或可能大量 拥有我们需要的目标群体信息的单位进行资 源收集的方法（参与或赞助团体活动） 郑重启示 w创新是资源收集的法宝，没有一种方式能使用三次 w资源是至关重要的，最好的收集方法永远都在聪明 人的脑子里 w我们看书、读资料、学习，这永远是在抛砖引玉 w书上的东西都是经过总结的旧东西 w收集资源是没有固定方法的 w只要我们努力的学习经验、开拓思路，最适合你那 里的资源收集方式就在眼前 资源收集中我们必须做到的工作 w要拿到我们需要的必须的基本信息 w在资源的收集过程中要使被收集者对你的收 集行为，有一定的好感，否则是没有意义的 收集 w收集的资源要保证质量 w收集的资源要在近期内进行消化 资源收集后的初步处理工作 w资源收集后要进行科学的筛选、录入、保存 工作 w资源收集后要进行预处理，即进行准备性的 安排会议日程排期及科学合理的预热与邀约 专业化的预热过程 w资源预热的本质：就是按这我们收集来的资源信息 、找到对方，充分的了解对方的真正需求，使他了 解我们能够满足他的需求，并对我们产生购买的兴 趣；并且，用一种最合适的方法告知他，有一个场 所能有机会优惠的购买到产品，还能对他有各种各 样的益处，使他愿意参加这个场所联谊会；这 就是预热 w预热真的很麻烦，真的很复杂，但真的非常重要 资源预热需要的过程 w资源的预热是需要一个过程的 w这个过程是必须经历的 w这个过程是分几个环节进行的 w这个过程的每一个环节都要要求做到火候的 ，而且必须是相互衔接的 w这个过程分为电话预热阶段和上门预热阶段 电话预热的标准与学问 w标准：找到顾客，并能够在顾客喜欢你的前 提下充分的了解顾客，知道顾客的真正需求 是什么？并为自己的登门留下很好的机会 w学问：电话预热首先要懂得基本的电话礼仪 ；要知道基本的打电话常识；电话预热要有 熟练的语言沟通技巧；要有熟练的思维反映 能力；要有成熟的掌控能力 如何提升我们的电话业务 w要制定语言逻辑顺序流程 w要有统一的电话沟通语述 w要制定科学的电话业务时间表 w经常的进行电话业务实战演练 上门预热的标准 w标准：要求我们在电话预热的基础上或陌拜 ，根据顾客的需求在准备充分的前提下，利 用各种工具，使顾客了解到我们的产品最能 满足他的需求，并让他知道我们有一个场所 在能最考虑他的利益前提下帮他实现他的购 买的愿望；而且，他愿意参加 上门预热的学问 w首先要懂得上门预热的基本礼仪 w要根据每一位顾客的细微需求准备工具及话 述思路 w要有基本的上门预热技巧 w要有良好的说服思路 w要把事情交代清楚 专业化的邀请过程 w对资源进行邀请时执行的标准：严格的实行 不达到预热标准不邀请的原则；实现精确邀 请原则，即一定准时来，并且可能买 w邀请顾客的时候需要注意什么：准确的留下 书面通知单（邀请函），上有准确的会议时 间、详细的地址。最近的公交车线路，准确 的天气情况等相关信息；要主动的排除顾客 的意外，如突然家里有事等等；要强调准时 的重要性；要在会前最后时间进行再确认 专业化的联谊会筹备程序 w要先清楚举办联谊会的目的是什么：举办联 谊会是为了销售产品给我们可爱的顾客，并 满足他的一些与产品相关的需求，而不是为 了开会而开会 w在什么样的情况下才能下达会议通知：有充 足的高质量资源；有足够的业务人力资源； 已选择良好的会议场地；已有了成功的会议 策划方案；已经围绕此次会议创作了优秀的 话述集 大会务部门所要担当的角色？ w大会务部门是联谊会销售模式得以运行的总 指挥部。他要掌控公司的所有的数据资料， 进行分析统计，科学的统计分配资源，设计 会议主题，策划会议内容；组织、主持会议 ，这是大会务部门应当担起的角色。因此。 大会务部门的成员应是一个公司的人力资源 核心力量，掌控着公司的发展与进步 举办一场成功的会议怎样进行设计 w一场联谊会首先要有鲜明的主题 w一场联谊会要有参加的主体 w一场联谊会的规模及时间、内容 w一场联谊会要设计出几次高潮、几次放松、 几次紧张、几次热烈、几次感人，都在什么 时候，这都是至关重要的，决定了一场联谊 会的效果 w这一切都需要进行精心的策划才能成功 联谊会的注意事项有哪些？ w要注意有提前的各种条件的预测，如：天气 预测、到会人数预测、销量预测等等，都需 要进行提前预测 w要注意制定突发事件的紧急处理方案 w要注意销售的合法性、安全性 w要注意员工情绪的现场激励 为什么说联谊会是售后服务的开始 w联谊会是产品销售的场所又是介绍产品知识 的课堂 w联谊会是消费者用前教育的场所也是服务引 导的场所 w联谊会是对老消费者的一种最好的服务 w联谊会是送给老年朋友健康娱乐的场所 专业化售后服务过程 w售后服务应进行合理的分类 w针对不同的顾客进行分类服务 w根据不同的服务项目进行分类 w根据服务的周期进行分类 w根据服务的项目性质进行分类 要确立销售周期和服务周期的概念 w销售周期是你的买赠政策所确定的 w服务周期是你的销售周期所定的 w服务周期强力的支撑销售周期 w服务周期的设置好坏直接影响销售周期的循 环 售后服务的标准和超值性如何体现 w标准：通过各种类型的服务使顾客一如既往 的对产品对公司保持着忠贞不二的信任，使 产品能最大限度的成为顾客实现其需求的桥 梁，并使这个影响产生传播 w超值体现：超值的售后服务是在顾客没有想 到的情况下，能够使其感到意外的额外多得 的感性服务 资源的第二次循环使用过程 w资源的第二次循环使用的意义：资 源进入第二次循环使用阶段的成功 意味着老消费者对我们第一个工作 周期的认可，预示着公司将进入一 个高速发展的滚雪球式的跳跃阶段 资源第二次使用的依据 w依据对资源的售后服务记录 w依据资源的购买及服用调查记录 w依据资源的联络频次及主观态度 w依据资源的家庭情况 w你对老顾客的了解程度决定了他将为你提供 的价值 资源第二次使用的方法 w资源的二次使用应根据资源的实际情况配合 适当的新资源共同使用 w资源的第二次使用应简略预热程序，提示联 谊会内容的更新和利益点 w转变联谊会的类型 w对二次消费者要进行更加亲情的服务 如何掌控资源的流失率 w进行合理的售后服务设置 w与顾客经常的保持联系 w将为老顾客的服务层层贯穿 w将销售环节与老顾客的生活联系到一起，建 立一种关系 w为老顾客做越来越多的超值服务、真情服务 把握好忠实典型老顾客的充分利用 w忠实的典型的老顾客是公司最巨大的宝贵财 富 w他们是最有说服力的活广告、活招牌 w他们的说服力是惊人的 w要建立起典型忠实顾客档案 w要科学合理的分配他们发言 w要制定相应的老顾客政策 专业化联谊会流程的总结构 w先进入精品提升阶段，再进入快速复制克隆 、高速发展阶段 w时刻的进行新消费者的开发 w同时进行老顾客的维护 w维护的力度要与开发的力度保持均衡 w实现稳步的增长与几何式跳跃增长。达到公 司的良性与快速性发展 w要有总体的公司发展规划，复制与发展提速 专业化联谊会公司标准结构设置 w要有一个具有快速反应能力的、具有高度组 织、策划能力的大会务部门 w要有一个有规模、有执行能力的业务部门 w要有一个非常有投入精神的咨询医生服务部 门 w要有一个有效的数据统计部门 w要有一个充满活力的外联外事部门 专业化的体验营销技能 w营销模式当中，体验营销是创造利润最大化 、解决营销难题当今最好的模式，几乎我所 不能。 w实践是检验真理的唯一标准 w感受到的东西最能另人认可和难忘 w打造忠实顾客团体最好的武器 w企业永续经营、基业长青的最佳保障 管理者三三制管理 三会： 1、会前会 2、总结检讨会 3、预备销售会 三率： 1、到会率 2、开单率 3、回款率 公司管理体制 w逐级步置越级检查 w逐级奖罚越级指导 w逐级汇报越级申诉 赢在执行一生赢家 w学习力 w思想力 w执行力 w竞争力 w影响力 团队成功：全员锻造执行力 w标准：负责 w条件：服从 w文化核心（16字方针）：认真第一、聪明第 二、结果提前、自我退后 w24字战略：锁定目标、专注重复、决心第一 、成败第二、速度第一、完美第二、结果第 一、理由第二 保健品市场大环境状况 盘点2008，中国保健品市场尽管在不同的销售模式和渠道 上各自遇到发展瓶颈，但行业中有代表性的三支力量：广告渠 道模式、会议营销模式和直销网络模式，总体销售份额，程上 升趋势。二十年来尽管各家企业你方唱罢我登场、各领风骚3- -5年，但是就市场本身而言，尤其是中老年保健市场仍是不衰 的增长中，经过了太多的产品刺激，消费者对产品的选择逐渐 回归理性，产品品质逐渐走向主导，同时消费者慢慢意识到了 传统产品的功效性和安全性。很多药食同源中草药更多的是提 倡自然保健，也更贴近中国人相对传统、保守的心理，市场接 受能力强。据保健品行业总体销售，有望首次突破一千亿大关 。主要增长点：传统渠道的销售回升和会议营销成型，团队销 售力逐步加强及直销介入。保健品的竞争也从最初的广告战、 概念战、阵地战逐步向专业化、功效化、网络化延伸，23年 后将会是真正保健品品牌时代的到来。 我们所处的状况 平台： 众康 产品功效性好 高端活动成功举办，初步具有品牌性 产品跟进好，在宁波市场812年发展 团队理念 w目标：打造事业 梦之队 w梦之队含义： w1、有梦想的人组成的队伍 w2、为梦想而奋斗的队伍 w3、最好的团队（我不是最棒的，我们是 最棒的！） w人生价值观：人生有梦才精彩！ w生命可贵而短暂，有梦想的人活得精彩 而有意义！ w梦想可以带翅膀，脚要踩在地上 w将人生的梦想转化为事业的目标 工作价值观： w 专业素质 亲情服务 快乐营销 w工作的品质代表自己的生活品质！ w w员工志 主管誓言 主管誓言 w 我是一个充满感染力的乐观主义者，我 具有坚忍不拔的决心和毅力，我能够身先士 卒，率先垂范，甚至是不知道事情发展方向 时，我们能够发出自信的光芒！ w梦之队：有梦想的人组成的队伍，为梦 想而奋斗的队伍 w最好的队伍（我不是最棒的，我们是最 棒的！） w 众康员工志 w【 引 篇 】 w我们来自祖国各地 w我们拥有事业的梦想 w我们相聚在众康 w我们将共同学习,共同成长,一起奋斗 w 【道德篇】 w 我是社会的一员,做个文明的人是我的基本 准则 w 我是一个受欢迎的人，诚信、宽容、充满 热情 w 良好的行为习惯，得体的仪容仪表，让我 自尊自信 w【职业篇】 w我牢记我是一名营销员 w热爱营销,忠实于众康，是我的天职 w我牢记工作品质代表着生活品质。不 断学习，大量行动是成就事业的唯一方法 w拒绝是常态，在工作中寻找快乐 w关爱顾客，亲情服务，是我们创造财富的 基础 w我谨记凡事全力以赴，常怀感恩之心 w100%的努力+20%外力，是我做好每一项 工作的法则 w以诚待人，心存感激，是我建立工作人脉 的信条 w 【誓言篇】 w我自愿成为众康的一员 w秉承、发扬“专业素质 快乐营销 亲 情服务” 之理念 w兼顾企业利益，谋求顾客满意 w全力以赴，用心工作 w决不做团队的无用之人 w争创个人业绩第一 w争创团队第一 w争创市场行业第一 w为我们的梦想而努力拼搏！ w做人价值观：真诚是金 量大福大 w做一个受欢迎的人，消极言论到你为止 w做一个有个性有魅力的人 w管理价值观：激发、培训、带动、要求 w团队价值观： w 我不是最棒的，我们是最棒的！ w 今天这个世界，今天这个市场，任何 一个人不可能凭自己成功，团队成功了 我们个人就成功了。 w 不做团队无用之人，做团队不可或缺 的人。 w 不能做团队的创造者，就做团队的凝 聚者。 w领导价值观： w身先足以率人，量宽足以得人 w律己足以服人，倾财足以聚人 我对你的生活忠告 w多吃些粗粮 w给别人比他们自己期许的更多，并且用心去做，熟 记你喜欢的诗歌 w不要轻信你听到的每件事，可以一次花光你兜里的 钱，但不要花光你的所有 w无论何时说“我爱你”，请真心真意 w无论何时说“对不起”，请看着对方的眼睛 w请相信一见钟情 w永远不要忽视别