otc医药厂家针对终端推广活动策划案例

今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观otc医药厂家针对终端推广活动策划案例篇一：OTC终端市场策划案0TC市场营运方案前言：贵州三力制药有限责任公司，公司产品在全国市场已操作近18年时间，业绩尚可，招商代理大流通渠道销售，价格竞争优势小，利润空间薄，无法满足市场千变万化需求。因此，制定此方案时不我待，当务之急。该方案包括了分析、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块，对三力制药OTC市场终端销售在贵州市场操作有指导及规范作用。望领导批评指导。一、市场分析(一)环境分析1、经过前几年的市场运作，贵州三力制药有限责任公司有了一定的知名度，“开喉剑”系列产品也占据了一定的市场份额，前几年由于公司的政策导向、价格策略不稳定，对品牌及产品销售在贵州市场的分量有所打击，公司产品品种不足，经销商信心不足。欲增加其市场销售额和市场占有率，只能在产品的“整体策略”上增加卖点，维护统一价格体系，进军大型连锁医药超市，开辟OTC市场终端销售还比较艰难。2、国内进入后GMP和后GSP时代，各厂家和销售商没有独特的优势，现已进入一个同质化竞争相当恶劣的时代，国家招标政策要求的降价幅度越来越严俊，因此只有“拓宽销售渠道”和“占有销售网络”才能立足市场。3、随着各地区域经济发展和药商的变化，“挂靠”的形成加大了回款难度和应收帐款的管理成本。4、医院渠道和终端成本增加，因此有众多厂家选择“直复式”的销售方式。5、贵州市场销售乱象严峻，代理混乱，市场价格参差不齐。(二)今年公司产品在全国包括贵州市场的运作状况l、产品状况公司现有产品分处方药、OTC药、第三终端三类产品销售渠道2、分销状况处方药：开喉剑喷雾剂开喉剑喷雾剂（儿童型）、强力天麻杜仲胶囊、紫河车胶囊、乌鸡白凤软胶囊OTC药：成人呼吸道系列、女性调经系列、广谱抗菌类等产品。建议：各系列产品在OTC市场终端，皆应仔细操作，控制零售价，保持零售价的统一性。3、促销状况因公司政策导向，产品在贵州市场供应价格不能统一，市场管理混乱，大都由代理商控制大部分产品促销政策，厂家无自营渠道；公司促销推广基本没有，靠让利或在个别商业公司采取开票人员让利促销，灵活增加产品附加值，塑造产品先机，市场尽失！4、价格：在目前市场价格体系条件下可以占得一定市场份额，但加大了市场开拓难度。零售终端(诊所、药店连锁、社区店)应重点放在诊所与连锁药超上。(三)公司贵州市场分析；1、营销团队组织梯队建设不足，出现有需求无管理、有销售但数据混乱，有市场淡开拓艰难等。2、销售人员经验不足，都以新毕业的大学生为主体，销售远景不足，没有自己的长期销售计划及团队营造方案。3、贵州销售市场价格乱象明显，代理商大流量低价和厂家提层式高价并行，出现厂家供货价高于市场其他渠道供货价的现象。4、OTC联盟方面厂家以非主推形式销售，导致联盟进货难及销售积极性低落。（四）分析总结机会：全国市场以工商联盟主体战略联盟进行销售，其行业影响力超乎想象；所销售品种较全覆盖10余病种，其市场竞争力优势较明显；产品即将成为基药，销售市场广阔，营销队伍一旦完成梯队建设，市场运作向好。在未来以连锁药店、终端销售人员遍及乡镇为目标，达成后其终端铺货能力及售后服务能力毋容置疑。贵州市场空白，发展空间大。因此，在全国各制药企业来讲，即使产品没多少独特竞争力的情况下，依然会占有相当的市场份额。强大的产品“整合销售能力”及“规模效应”必将斩获硕果。威胁：各种推广费用的增加及公司宣传推广支持力度小，贵州市场销售网络不健全，销售终端基本掌握在经销商手里，老是被动挨打，再加竞争产品占据了市场大部分份额，严重阻碍了市场的拓展。优势：产品价格处于低中端，操作方式灵活，公司已有部分市场合作伙伴（医院开发伙伴，联盟营销伙伴，终端业务员伙伴）能快速带动整体销售，建立OTC市场终端可选择成熟渠道合作伙伴先辟战场，也可对三级市场(县、乡镇医院)分销或大包市场。劣势：产品竞争力低、资金投入不足，销售团队的建立不够完整，市场推广力度跟不上，产品铺货能力不全等因素都将严重阻碍市场销售目标实现。二、营销策略(一)营销目标（OTC终端）建立全省OTC终端销售体系，覆盖全体大中型联盟客户。(二)产品策略以大型联盟客户为主推客户；加强中型联盟客户的维护，以非主推形式，业务员维护，医院带动的形式加强销售面；(三)价格策略主推：以底价（折扣 40%）进入市场，保证经销商的利益；公司保证商业出货价60%毛利率。非主推：以统一厂家供货价（价格表略）供货，以隔月季度为促销周期，将返款制度分配到终端（建立终端返利制度，严格实施具体另见附表）(四)通路策略模式：采用经销制。通过经销商走票，商业公司负责产品调货销售、回款。 渠道：三力制药-区域经理-OTC代表药店诊所医院三力制药区域经理区域销售代表区域药店诊所医院(五)促销推广（具体）人员推广（以增加业务员积极性为主）终端拦截（终端以以返利及礼物形式为准）医院拉动（加大医院维护力度）药店药超（终端）（联盟药店季度性促销）三、执行计划第一阶段：组织建立、经销商网络铺货、人员配备(前三个月)第二阶段：强化进出货渠道、市场深度拓展，含社区诊所为主体(第四个月份)第三阶段：促销、上量(五、六月)第四阶段：规范管理期、强化组织培训和能力提升，为新年业绩提升铺路；四、组织管理(一)组织结构(二)职责另附(略)OTC经理、代表、柜台促销、社区推广(三)通路建设与管理(略)(四)促销管理(略)五、费用管理(一)整体投入比例(二)按阶段投入比例(三)工资应由基础工资、基本费用补助及绩效奖励构成，其中奖励应分季度发放，和难度发放两种。管理制度见附表。篇二：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的： 3为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心 二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间： 四、活动地点： 1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。 2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。 六、前期准备： 1与促销点的沟通 七、操作： 3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端 架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。 篇二：药品促销方案设计 药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。1 创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。2 关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。买“丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。3 实用性、可操作性要强这里有一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个。此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些。除了以上三方面，还不能忽视赠品的成本控制，因为这直接关系到促销活动的投入产出比，同时，如果赠品的受关注度高于产品本身，则起到喧宾夺主的反面效果，就像是戏台上面“跑龙套”的抢了“角儿”的戏，本末倒置了。假如你的产品附加值较高，或者是按疗程推荐的话，赠品的价值不妨稍高一些，以提高顾客的购买欲望。篇三：药品第三终端开发促销手册药品第三终端开发促销手册在竞争激励的药品市场，第三终端得到了大部分厂家的推崇。尤其是目前国家医疗改革，支持重点向基层医疗单位靠拢，鼓励病人就近治疗，这为第三终端销售增长又打开了一扇阿里巴巴之门。太阳石药业、广西天天好药业、好医生药业以及云南白药等很多厂家都在第三终端市场上辛勤耕耘，取得了不俗的业绩。第一步：调研及策划策划，也就是事件或者促销方案的规划。我们在做一件事的时候总是会想到如何去做好这件事，如何去达到最大的效果。这就需要我们对市场进行调研。1、确定合作伙伴。2、调研其他厂家开展的活动方式及促销政策。如带礼品上门促销或者签订协议按月返利促销或者现金促销等等。3、人员及促销政策的配备。通过前期的调研，对市场有了一个充分的了解和把握。、人员资源就是我们派人到现场活动所需要的人手，人数过多造成浪费，人数过少又不能达到最好的促销效果。因此在策划的时候要充分的考虑市场情况。然后确定采取何种方式补充人员，如人员不够的时候，是采取临时聘用或者从公司内部借用。总之，人员的配备要适合市场片区的情况，如片区十个县，都同时开展的话至少需要10个人员，如采取滚动开发的话，一个人也就足了。、促销政策资源的支持。经过前期的调研，确定公司能够批准的促销政策，同时又能够打动终端消费欲望的政策是最好的促销政策。4、策划方案的申请。片区第三终端覆盖率较高的医药公司确定，行之有效的促销方案也确定下来，人员配备进行了全方位的考虑。这个时候，活动方案就可以出炉了。 第二步：资源的前期准备方案得到了公司的批准，我们就要尽快地实施。这就到了我们实施前的准备阶段。也就是通常所说的万事俱备，只欠东风。 、激励政策的设置是必须的。这关系到开发第三终端市场成功与否的关键。设置的目的以激励医药公司业务员主动配合为主。因为医药公司业务员长期同终端打交道，熟悉的程度是很高的。 、礼品的设置也要合理，同时要具有诱惑性。、达到终端不能够拒绝的目的，我们前期的宣传资料准备工作还不能马虎。 、掌握产品知识也是必不可少的一环。第三步：培训前面已经说到，我们的人员必须掌握产品知识，在介绍产品时可以有的放矢。因此，培训是必须的。、针对我们人员的培训就要达到产品知识记熟记牢，同类产品的优点以及缺点都要掌握。 、针对医药公司配合我们开展活动的业务员进行培训。这就要求片区负责人利用几天的时间，对片区内的即将开展活动的业务员进行面对面的培训。主要是产品知识以及活动方案的培训，让他对产品有个了解，同时在心理产生配合这个产品销售量肯定很大，激励方式又使自己增加很多收入的念头。第四步：行动 我方人员出发前，需带上产品宣传资料、礼品样品以及促销所需的宣传登记表。 第五步：公关 到达目的市场后，我方人员必须邀请医药公司业务员一起共进中（晚）餐。国人是一个很讲究餐桌效应的，哪怕你在用餐时别的什么也没说，但吃人嘴软，拿人手短。对方至少在内心里就不会对你有所排斥。一性，其它医药公司不开展本活动等等。第六步：终端宣讲 、试探口风，确定最大销量。 、促销政策的宣讲。促销最大量确定后，就要针对性地进行政策宣讲。同时还要擅长与客户算帐。根据不同的终端客户，要采取不同的算账策略。、促销政策的灵活运用。可以灵活搭配产品让客户满足需求；如客户需要冰箱，也如此如此。、医药公司业务员极力的推荐（如：公司品牌、质量优势、极高的疗效，公司极少搞促销活动，只在业务员公司搞促销活动等），人都好讲面子，与客户的关系又好，客户面对如此的优惠以及个人感情或者好的关系，最大化的定单立即收入囊中！ 第七步：宣传 拉单成功后，这个时候就可以向老板提出张贴宣传画或者展板或者横幅的要求。 第八步：激励费用的及时支付针对医药公司业务员的激励费用及时到位。活动开展一天后要对每天的销售数量进行统计。确定双方认可的数量，在共进晚餐的时候就可以支付激励费用。第九步：督促开票拉单后，我们就要督促医药公司业务员尽快开票，不要使我们的努力成为虚幻。 联系，也要密切关注医药公司的库存。第十步：礼品的发放医药公司业务员开票后，我们要及时打印医药公司流向，准确找出我们开展活动的终端开票数量，然后根据数量采购配备礼品。尽量快地将礼品发到片区医药公司业务员手中，让他代为送到终端客户手上。礼品发完后，我们就可以对此次活动进行总结。把参与活动的人员集中在一起，总结经验以及教训。这样，第三终端药品促销入门也就得到了实战培训。篇四：终端促销活动方案(精华版)辽宁省终端促销活动方案： 1、 挤占竞争对手的市场进行压货，每到年底我们及竞争对手都要 4、 更好的提高终端连锁的销售积极性，建立长期稳固客情关系 二、活动主题“年终回馈、岁末好礼”压货有礼促销活动 三、活动内容： 五、 活动要求： 3. 压货积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。 图片已关闭显示，点此查看 七、重点连锁促销方案： 终端作为渠道销售的最后一环，也是作为渠道价值延伸的体现，因此需要做深做透，建立更为完善的终端销售体系，那么终端店员终端工作中最重要的，为了更好调动店员的积极性，刺激终端销量， 特在区域内选择有示范性的连锁药店的终端店员，进行销售积分累积活动 八、活动内容： 1、销售20盒以上每盒积分等值0.5元礼品。 1、fffffff罗红6380盒、阿奇9253盒、合计：15633盒 2、天士力罗红864盒、罗红1398盒、合计：2262盒 3、吉林大药房罗红619盒、罗红1258 盒、合计：1877盒 4、益和大药房罗红976盒、罗红XX盒、合计：2980盒 合计：2275211月份按照促销活动要求增长15% fffffff合计：17977盒 天士力合计：2601盒 吉林大药房合计：2158盒益和大药房合计：3427盒合计：26163 十一、活动要求： 3.店员积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。 十三、本次活动预计效果、 1、增加我们和终端连锁的业务往来加强客情关系。 篇五：药品终端宣传促销 药品终端宣传促销XX-2-18 作者：张西程 ? 企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。?一、终端宣传分类?1.硬终端。包括户内：商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。pop宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。2.软终端。?二、终端宣传策略?1.以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。2.以牢取胜。3.以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。4.以情取胜。?三、终端市场促销基本要求?1.产品陈列及摆放要点(1)占据最好位置。柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.31.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。(2)系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。(3)争取在客流较多的位置陈列。 (4)经常注意卫生及补充。 2.药店pop布设 (5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。 (6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。 (8)巨幅：620m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。 3.超市 4.百货商场保健品柜 尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。?四、软终端建设?1.人员促销选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐篇三：医药终端市场分析终端市场分析与未来发展方向 背景介绍 随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三端市场，则在政策培育和引导下加速发展。目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。一：伴随着新版GMP和GS P的出台，生产企业和商业公司以及从事医药销售的挂靠团队和个人都遇到了很大问题。 问题一：新的GMP的出台，即生产企业各种成本（原料，工艺，人工等）增大，利润减少。问题二：新的GSM的出台，医药公司的运作成本也在增大（库房，管理等）小的医药公司以及挂靠公司的生存空间更加紧促或者直接被淘汰。问题三：国家对药品价格的严格控制导致厂商无法通过价格途径增加利润。结果：生产企业和经销商的利益都受到严重的冲击。在此情况下唯有厂商合作，资源整合，尽量减少中间环节，才能达到正真的共赢。以OTC市场为例进行市场分析：店的生存优势显然高于其他模式的终端市场。因此，药企的OTC产品首选连锁药店。直供是多数药企的选择。某药企在国内多个省市地区的连锁药店都有自己的专柜，有自己的销售人员负责促销。此种模式最大的优势在于药企可以借助连锁药店的平台进行自我宣传和推广促销，而利益分成自然是两家如何权衡的问题了。品牌OTC在连锁药店能否上量，某种程度上并不是单纯依靠自己的品牌影响力，连锁药店的话语权不可小觑。有药企将自己的品牌OTC放到商业上，因为是品牌产品，老百姓认同，此话不假，但连锁药店如果把品牌OTC放在不显眼的位置或者不去推荐，显然不能上量。这也是有些顾客去连锁药店买品牌药时总要弓着腰寻找，不仔细看根本找不到。药企不一定“直供”连锁药店，但一定要上心，只有上心才能上量。单体药店也是有效补充单体药店为了生存，多是要寻找高毛利的产品，但品牌OTC产品不可或缺，否则很容易流失顾客。单体药店进货途径无怪乎从商业公司进货或者从代理商那里拿货。药企的品牌OTC多是把费用投入到广告上了，对终端客户而言多属于低利润产品，但单体药店又靠此产品撑门面。越来越多的药企开始关注单体药店的生存之道：自我推荐产品能力较强，选择的进货渠道越来越广，销售产品时有较高的“搭配”手段。所以，药企不会放弃私家药店这块蛋糕。而供货渠道多是借助商业公司间接配送，如果药企不能跟进，单体药店往往会把品牌OTC产品束之高阁，把高毛利产品推到前台，而把品牌OTC打入冷宫。如果药店完全依仗品牌OTC盈利显然不能填饱肚子。那么药店为什么还对品牌OTC情有独钟？毕竟品