电大形成性考试市场营销.doc

客观题_0002试卷总分：100 测试时间：90分钟剩余时间：89分52秒 单项选择题 多项选择题 判断题 一、单项选择题（共 10 道试题，共 50 分。）1. 市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（ ）。 A. 市场营销信息系统主要研究环境变化B. 市场营销调研是为了借据具体问题 C. 市场营销调研提供连续不断的管理信息D. 市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的满分：5 分2. 说明产品线的数目的是（ ）。 A. 产品组合的宽度B. 产品组合的深度C. 产品组合的长度D. 产品组合的关联度满分：5 分3. 将企业可控因素概括为“4PS”的著名市场学家是（ ）。 A. 菲利普科特勒B. EJ麦卡锡 C. 亚伯拉罕马斯洛D. 威廉斯坦顿满分：5 分4. 军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（ ）战略。 A. 市场渗透B. 多角化C. 产品开发D. 市场开发满分：5 分5. 产品市场管理型组织的主要缺点是（ ）。 A. 组织管理费用太高B. 有些产品和市场容易被忽略C. 容易造成计划与实际脱节D. 不能及时得到足够的市场信息满分：5 分6. 市场营销人员运用的最基本的信息系统是（ ）。 A. 市场营销情报系统B. 市场营销调研系统C. 内部报告系统D. 市场营销决策支持分析系统满分：5 分7. 以下不属于服务价格与有形产品价格的区别的是（ ）。 A. 价格不易被消费者接受B. 顾客对服务价格的理解有限C. 非货币成本的作用加大D. 被作为服务质量的信号满分：5 分8. 市场营销学作为一门专门学科出现是在（ ）。/ A. 19世纪末B. 20世纪C. 20世纪初D. 20世纪60年满分：5 分9. 以下预测方法哪个属于定量预测方法（ ）。 A. 专家意见法B. 因果关系预测法C. 购买者意向法D. 市场试销法满分：5 分10. 在制定国际营销促销组合时，企业应注意（ ）。 A. 政治环境B. 国际惯例C. 通讯便利D. 语言障碍二、多项选择题（共 5 道试题，共 25 分。）1. 企业依据市场竞争和内外部环境主要采取的定价方法是（ ）。 A. 成本导向定价法B. 竞争导向定价法C. 需求导向定价法D. 销售导向定价法满分：5 分2. 市场营销部门的组织形式主要有（ ）组织。 A. 职能型B. 地区型C. 产品管理型D. 市场管理型E. 产品市场管理型满分：5 分3. 新的市场营销观念是指（ ）。 A. 生产观念B. 产品观念C. 销售观念D. 市场营销观念E. 社会营销观念满分：5 分4. 组织市场包括（ ）。 A. 消费者市场B. 生产者市场C. 中间商市场D. 政府市场满分：5 分5. 产品生命周期包括以下（ ）阶段。 A. 引入阶段B. 成长阶段C. 成熟阶段D. 衰退阶段E. 灭亡阶段满分：5 分三、判断题（共 5 道试题，共 25 分。）1. 宏观营销环境大致包括五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、科技环境、社会文化环境等。（ ） A. 错误B. 正确满分：5 分2. 市场补缺者的主要战略是专业化市场营销。 A. 错误B. 正确满分：5 分3. 市场营销学是本世纪初在英国产生的。（ ） A. 错误B. 正确满分：5 分4. 销售促进更多地为市场占有率高、实力较大的大企业采用。 A. 错误B. 正确满分：5 分5. 国际市场营销契约进入方式之一是特许经营，其优点是投资少风险小。 A. 错误B. 正确满分：5 分客观题_0003试卷总分：100 测试时间：90分钟剩余时间：89分55秒 单项选择题 多项选择题 判断题 一、单项选择题（共 10 道试题，共 50 分。）1. 家具市场属于（ ）市场。 A. 同质性B. 异质性C. 兼有D. 都不是满分：5 分2. 用料和设计精美的酒瓶，在酒消费后刻用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（ ）。 A. 配套包装B. 附赠品包装C. 分档包装D. 再使用包装满分：5 分3. 服务价格与有形价格的区别在于（ ）作用更大。 A. 机会成本B. 会计成本C. 货币成本D. 非货币成本满分：5 分4. 那些产品差异性很小而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（ ）局面。 A. 攻击市场领导者B. 阵地防御C. 和平共处D. 迂回进攻满分：5 分5. 以下属于需求导向定价法的有（ ）。 A. 成本加成定价法B. 理解价值定价法C. 随行就市定价法D. 追随定价法满分：5 分6. 一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ ）。 A. 需求状况B. 竞争能力C. 需求状况和竞争能力D. 中间商的多少满分：5 分7. 将企业可控因素概括为“4PS”的著名市场学家是（ ）。 A. 菲利普科特勒B. EJ麦卡锡 C. 亚伯拉罕马斯洛D. 威廉斯坦顿满分：5 分8. 网络代理模式的生产商代理指代表（ ）卖方。 A. 一个B. 两个C. 多个D. 指定满分：5 分9. 1912年（ ）写出第一本以“Marketing”命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。 A. 赫杰特齐B. 菲利普科特勒C. 彼得杜拉克D. 鲍敦满分：5 分10. 有效的市场细分必须具备以下条件（ ）。 A. 市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B. 市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C. 市场要有可测量形、需求大量性、效益性、应变性D. 市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性满分：5 分二、多项选择题（共 5 道试题，共 25 分。）1. 服务营销组合包括（ ）。 A. 产品、价格B. 分销、促销 C. 参与者D. 有形证据E. 服务装配过程满分：5 分2. 以下属于差别定价的是（ ）。 A. 公园门票对某些社会成员给予优惠B. 在节假日举行的“酬宾大减价”等活动C. 对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格D. 对大量购买的顾客所给予的优惠E. 剧院里不同位置的座位的票价不同满分：5 分3. 以下属于销售促进的促销方式是（ ）。 A. 订货会与展销会B. 优惠券 C. 赠品促销D. 为残疾人举行义演E. 上门推销满分：5 分4. 对问题类业务单位，适用的投资战略有( )。 A. 拓展策略B. 维持策略C. 收缩策略D. 放弃策略 E. 渗透策略满分：5 分5. 以下哪些是购买者的“暗箱”理论包含的基本内容( )。 A. 什么B. 谁C. 何时D. 如何E. 何地满分：5 分三、判断题（共 5 道试题，共 25 分。）1. 社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经营商利益三者之间的平衡与协调。（ ） A. 错误B. 正确满分：5 分2. 若企业的产品组合的密度大，企业就能在某一地区拥有雄厚的营销实力。 A. 错误B. 正确满分：5 分3. 人员推销的优点是成本较低。 A. 错误B. 正确满分：5 分4. 服务营销的要素由两个要素组成即公司和顾客。 A. 错误B. 正确满分：5 分5. 相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行同业最大竞争者市场占有率之比。（ ） A. 错误B. 正确客观题_0001试卷总分：100 测试时间：90分钟剩余时间：89分54秒 单项选择题 多项选择题 判断题 一、单项选择题（共 10 道试题，共 50 分。）1. “适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的( )。 A. 企业的短期目标B. 企业的任务C. 企业的经营策略 D. 企业的计划满分：5 分2. 市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（ ）。 A. 18世纪中叶B. 19世纪末至20世纪30年代C. 20本世纪50年代D. 19世纪初满分：5 分3. 市场营销调研中常用的方法是（ ）。 A. 非全面调查B. 抽样调查C. 全面调查D. 典型调查满分：5 分4. 军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（ ）战略。 A. 市场渗透B. 多角化C. 产品开发D. 市场开发满分：5 分5. 企业通过与外国企业签订合同并完成某一大型项目，然后将该项目交付给对方的方式进入国外市场，这种方式是（ ）。 A. 特许经营B. 制造合同C. 交钥匙合同D. 管理合同满分：5 分6. 市场管理型组织即由一个总市场经理管辖若干个（ ）经理的形式。 A. 细分市场B. 产品线C. 产品D. 地区满分：5 分7. 反映基本效用或利益的是（ ）。 A. 延伸产品B. 期望产品C. 核心产品D. 形式产品满分：5 分8. 一个消费者完整购买过程是从（ ）开始的。 A. 确认需求B. 筹集经费 C. 收集信息D. 决定购买满分：5 分9. 经纪人和代理商属于（ ）。 A. 批发商B. 零售商C. 供应商D. 实体分配者满分：5 分10. 当生产量大且超过了企业的自销能力时，其渠道策略应为（ ）。 A. 直接渠道B. 间接渠道C. 中间商渠道D. 直销渠道满分：5 分二、多项选择题（共 5 道试题，共 25 分。）1. 新产品大致分为（ ）产品。 A. 全新型B. 换代型C. 改进型D. 模仿型满分：5 分2. 对问题类业务单位，适用的投资战略有( )。 A. 拓展策略B. 维持策略C. 收缩策略D. 放弃策略 E. 渗透策略满分：5 分3. 组织市场包括（ ）。 A. 消费者市场B. 生产者市场C. 中间商市场D. 政府市场满分：5 分4. 以下哪些是购买者的“暗箱”理论包含的基本内容( )。 A. 什么B. 谁C. 何时D. 如何E. 何地满分：5 分5. 市场营销部门的组织形式主要有（ ）组织。 A. 职能型B. 地区型C. 产品管理型D. 市场管理型E. 产品市场管理型满分：5 分三、判断题（共 5 道试题，共 25 分。）1. 与有形产品不同，服务营销组合要素在4P的基础上需要增加参与者、有形证据和服务装配过程。 A. 错误B. 正确满分：5 分2. 服务营销的过程与质量由公司、顾客、提供者三要素组成。 A. 错误B. 正确满分：5 分3. 销售促进更多地为市场占有率高、实力较大的大企业采用。 A. 错误B. 正确满分：5 分4. 美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后随着销量和产量的扩大再逐步降价，这架公司采用的是渗透价格策略。 A. 错误B. 正确满分：5 分5. 当市场竞争比较激烈时适合采用提示性广告。 A. 错误B. 正确满分：5 分主观1、答：生产者为生产经营而买，需求受社会影响较大。实行专业性采购，购买类型包括直接续购、修正重购和新购三种。购买决策过程，包括确认需求等8个阶段。 消费者购买是为了满足个人或家庭的需要，购买类型包括经常性购买、选择性购买和探究性购买三种。购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买和购后评价四个阶段。2、答：由于网络独具的开放性、交互性、共享性等特点，比之前的传统营销，网络营销主要具有如下方面的优势：（1）竞争更公平（2）眼界更开阔（3）沟通更有效（4）速度更快捷（5）关系更密切（6）成本更节省（7）消费者的力量更强大此外，网络营销在产品、价格、渠道、服务等方面也具有一系列的优势3、答：从六个方面入手：（1）经济发展状况；（2）人口与收入，包括人口密度国民收入人均国民生产总值、个人收入等；（3）消费状况，包括消费结构恩格尔系数等；（4）消费者的储蓄与信贷；（5）与企业营销活动有关的其他行业状况；（6）物质环境状况。4、答:1）直销营销方式的缺陷 2）消费者的意愿 3）消费者对隐私的关注 4）直效营销成本上涨 5)双重营销方式矛盾此外，直效营销还必须关注涉及公众道德、公众利益的问题以及遵守法律规定5、企业市场营销管理过程的步骤包括：（1）分析企业市场机会（2）研究与选择目标市场（3）制定战略性营销计划（4）规划与执行市场营销策略（5）实施市场营销控制6、答（一）顾客特性 （二）产品特性 （三）中间商特性 （四）竞争特性 （五）企业特性 1总体规模。 2财务能力。 3产品组合。 4渠道经验。 5营销政策。 （六）环境特性7、企业市场营销管理过程的步骤包括：（1）分析企业市场机会（2）研究与选择目标市场（3）制定战略性营销计划（4）规划与执行市场营销策略（5）实施市场营销控制案例分析成本分析 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。 市场活动 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。 丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。 这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？ 主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？ 丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。 引入CRM 。丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。 挖掘客户价值，数据库营销 主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。 从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。 分析发现竞争对手反击 过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。 销售过程远程控制 寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。 于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。 客户分类专人管理 当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。 丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。 绩效考核 主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。 丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。 销售预测 寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。 这个故事告诉我们： 中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。 这个故事还告诉我们： 只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。 故事还没有结束。 一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？. 看完这个案例，先抛开案例的真实性与否，就作者的销售思路就让我感到赞叹不已，典型的中国式聪明的集中体现啊！看看文中写的，多有智慧，一个寺庙连CRM都用上了，完全可以成为营销的经典案例。尤其是文中的丁某，如果才俊简直就是商业界的奇迹，稍加时日，成就必在比尔盖茨之上。但是后来仔细一想，本文写的东西完全就是狗屁不通啊，fucking bullshit!如果娱乐一下还是可以的，不过要是真的有人按着去做的话，绝对是一个大SB！ 如果有人给我出这样一个题目的话，我一定会把他骂一个狗血淋头。如果是公司应聘出这样的题目，我听完肯定会转身就走，因为这个公司的主管根本不懂销售。 上面的案例乍看之下确实精彩，但是也只是纸上谈兵，不切实际。因为他根本没有认识到题目所说的销售对象-和尚，或者说他根本不知道一个真正的和尚是什么样的。 先不说营销计划的合理性，先从宗教角度来讲。既然是和尚，那么他当然信仰佛教，佛教讲究的是什么，六根清静，没有世俗杂念，那么你向和尚推销还说得过去，要是教和尚怎么赚钱那你简直就是对信仰的一种亵渎了，要是碰上少林方丈那样信仰不太忠诚但是也有商业头脑的和尚还好，要真是一个信仰特坚定的和尚，不大耳刮子扇你再拿扫帚给你轰出去就算