2010重点客户部平台建设.ppt

提高渠道掌控力度 建设重点客户平台 2011 年重点客户部 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010业务概况 二、2011业务整体目标 三、重点客户业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 这部分是对金诚提高重点客户业务渠道掌控力和推动渠道发展的策略概括。 其中包含了三个方面的内容： 一、2010金诚国际业务的概括。简介了2010经纪公司业务收入占比，以及金诚国际 经纪业务现状； 二、 阐述了金诚国际2011年的经纪业务整体目标。并从整体业务发展和渠道掌控力 两方面设定了目标； 三、重点客户业务发展的具体策略。 1. 强化业务管控力度。通过搭建队伍建设、业务考核、渠道掌控、后援支 持四大平台实现对经纪业务的管控； 2. 推动方案。在分级拓展、政策支持、产品策略和增值服务方面加大对重点客 户的推动力度，使全国重点客户业务在提高管控力度的同时能够跨越式发展。 提高渠道掌控力度概况 咨询/再保 17.04% 人身险 9.69% 财产险 73.26% 经纪公司业务收入占比 根据保监会最新数据，截止2010年12月31日,保险经纪机构共实现营业 收入 亿元，同比增长%。其中，财产险手续费收入 亿元，咨询和 再保险业务类手续费收入 亿元，人身险手续费收入 亿元 *数据来源保监会 单位：元单位：元 平安产险经纪业务概括市场比较 根据保监会最新数据，截止2010年12月31日,全国共有保险经纪机构 家, 全国通过保险 经纪渠道实现的财产险保费 亿元，占同期全国财产险保费收入的 %，而金诚经纪业 务占比 %。 *数据来源保监会 金诚国际经纪业务保费占比 ，较比2009年 ；市场份额 ，同比2009年 说明我 们应该加快经纪业务发展！ 金诚国际经纪业务概括发展现状 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010经纪业务概况 二、金诚国际2011年经纪业务整体目标 三、金诚国际业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 整体业务发展目标整体业务发展目标 经纪业务整体增长率： % 原有经纪业务佣金 元，其中重点客户系列 元 续保率: 65% 渠道掌控力指标渠道掌控力指标 重点客户系列经纪业务占本机构经纪业务总量： 60% * 所有指标适用于各区域 金诚国际2011年经纪业务整体目标 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010经纪业务概况 二、金诚国际2011年经纪业务整体目标 三、2011重点客户业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 铁拳行动 n时间:2011年开始启动 n目的: 强化渠道掌控力度 推动渠道深度开发 产险经纪业务发展具体策略 渠道管理平台 后援支持平台 业务考核平台 队伍建设平台 在逐渐健全重点客 户部团队的基础上 ，细分客户群，充 分挖掘渠道潜力， 组建经纪业务专业 团队，提升经纪业 务队伍专业技能， 搭建经纪业务队伍 平台 在重点客户平台的基础上，建立符合跨越式发展要求的经纪业务 发展四大平台。 强化经纪业务管控力度搭建四大平台 北京北京上海上海广东广东深圳深圳 湖北苏州 浙江河北青岛 辽宁 福建 东莞 山东 安徽 A类机构 四川 江苏 B类机构 C类机构 广西大连云南厦门 宁波 陕西 重点客户系列专业团队的网络铺设，并对重点客户业务专业团队实施分级管理。 分级标准: A类机构:当地经纪公司超过10家,2010经纪保费规模超过 亿的机构 B类机构:当地经纪公司超过5家或10年经纪保费规模超过 的机构 C类机构:不满足上述A/B类机构要求的其他机构 1、队伍建设平台打造重点客户业务专业团队 佣金计划达成率（） 续保率 渠道掌控力指标 金诚经纪业务占整体经纪市场业务的占比 上述指标将加入分公司负责人、重点客户部经理的考核指标之一上述指标将加入分公司负责人、重点客户部经理的考核指标之一 除业务系统正确录入率外其他数据以业务系统结果为准除业务系统正确录入率外其他数据以业务系统结果为准 业务系统正确录入率作为考核指标业务系统正确录入率作为考核指标 明确的考核体 系是促进业务 发展的有利保 证 2、业务考核平台明确KPI考核指标 管理重点管理重点 重点客户业务管理从拓展型向管理型的转变 - 强化业务制度化建设 重点客户业务管理办法 - 构建重点客户专业团队管理体系 重点客户专业团队管理办法 重点客户部管理地位的转变 - 下发文件、宣导并监督执行 - 强化区域协作，实现管理多维化 机构重点客户业务拓展指导方案 量化考核指标，执行力度的转变 - 构建重点客户业务激励和考核体系 - 多部门协助，确保各项制度和指标的切实执行 管理内容管理内容 管理力度管理力度 3、渠道掌控平台明确重点客户部的管理地位 三大转变 IT平台建设 行销辅助工具 重点客户业务发展动态电子刊物 经纪业务操作手册 新版中英文公司简介 新产品宣传资料 业务数据录入、统计、分析功能上线管 理 4、后援支持平台提供强大完善的后援支持工具及系统 统一规划,有的放矢,推动重点客户业务跨越式发展 深度开发 重点客户渠道 分级拓展政策支持产品策略增值服务 推动重点客户经纪业务深度开发 从总公司、区域和机构三个层面进行配合，加强各个层面的拓展、跟踪力度 区域区域 机构机构 机构各级人员加强对 重点客户重要性的认识 指定专人负责每个重 点客户业务 制定本机构重点客户 业务拓展方案 对客户拜访（活动量 ）进行统一部署和跟踪 落实 与各级机构保持沟通 以获得必要的支持 区域落实专人负责总公 司各阶段重点客户业务 发展政策的落实 及时跟踪各机构重点客 户业务开展情况，每季 汇总分析 协调本区域机构之间的 需求，提供信息支持， 安排分管领导拜访重要 目标客户 对业务开展落后的机构 进行督导和帮促 总公司总公司 总公司重点客户部负 责对全系统业务的统一 规划，牵头组织对重点 行业项目的拓展 定期分析整体业务和 机构业务经营情况及时 总结并制定相应的整改 方案 提供标准化文件重大 项目及重点行业最新动 态等工具支持 1、分级拓展经纪业务拓展各层面职责 再保 技术 培训 索赔 市场 营销 风险 控制 客户 服务 n再保：协助合作性临分业务的开展和再保 处理，重大经纪项目的再保安排 n技术：根据项目需要及时制定服务方案客 户安排风险查勘等增值服务 n业管：协助重点业务客户资料的管理和维 护，收集客户反馈意见 n市场营销：根据项目反馈信息及时制定市 场策略，推动和督导机构业务的发展 n索赔：配合机构做好风险查勘及索赔服务 n培训：向机构或客户提供培训等增值服务 重点客户部 坚持以客户为导向的服务理念，总公司内部职能部门的紧密配合是为客户提供 优质高效的服务的保证 *跟各职能部门配合的具体事项需跟各部门进一步探讨 2、政策支持完善重点客户业务内部价值链 传统产品 非传统产品 新产品 鼓励性产品 三大险种 新产品 水险、 责任险 二次 开发 维护并完善现 有客户的传统产品 ，增加产品宽度， 特别是对现有财产 险客户家财险、意 健险产品的二次开 发 市场竞争必须体现 差异化服务，大力拓展 新产品，重点开拓十二 五计划支持的重点行业 ，加大对传统产品的包 装，以产品组合的形式 进行推广 抓住政策，大力拓 展水险和责任险，也尝 试开拓环境污染、食品 责任各种等新兴险种 充分利用总公司 研发优势，深度开发 客户资源，通过二次 开发建立合作联盟 基础与创新是企业可持续发展的关键 3、产品策略全方位的产品推广 标准化时效性 灵活性多样性 0 重点客户部是市场开发的重 要窗口 询/报价/出单/理赔流程 对外宣传资料 单证/条款技术格式 总/分公司的高度配合 指定专人负责重点客户 业务 业务数据网上查询 代查勘 复制成功模式 福建分公司模式 政府采购模式 金融行业统保模式 多层面的互访 定期向团队及客户发布 金诚业务动态电子刊物 企业文化/新技术/新产 品/风险管理研讨/论坛 多形式的培训/联谊 4、增值服务完善的客户服务体系 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010业务概况 二、金城国际2011业务整体目标 三、重点客户2011业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 背景 重点客户平台建设航母计划 细分客户 细分行业 以客户为导向 四大平台 挑战新高 跨越式发展 提高对重大客户、重点行业的掌控力 现状分析整体数据 截止2010.12.31 佣金收入元 任务达成 其中： 财产险 元 意健险 元 团车险 元 现状分析险种差异 业务结构 财产险 结论 团车险 意健险 传统险种，优势明显 起步状态，整体不佳 v险种发展规划缺乏 v客户二次开发不力 v资源深度发掘欠缺 现状分析项目统计 截止2010.12.31 新保佣金30万以上客户 客户总数： 个 佣金： 亿 占全部业务比重： 续保佣金30万以上客户 客户总数： 个 佣金： 亿 占全部业务比重： 现状分析项目统计分析 重点项目占比不高 30万以上重点项目 中小型项目 重点客户部系列 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安产险经纪业务概况 二、平安产险2007年经纪业务整体目标 三、平安产险经纪业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 问题及分析（1） 业务定位模糊未组建面向市场的重点客户团队，没有明确的拓展目标 “狼性”拓展缺乏对当地重点行业及客户缺乏拓展主动性 拓展计划不力 长期以来没有行程系统性的拓展方案，缺 乏总体的高端客户拓展计划 重点行业及客户缺乏 缺乏直销团队 问题及分析（2） 客户存量不足 客户广度不足 客户深度不足 重点客户平台 搭建重点客户平台，必须解决三不足 当前的困惑 q 我们要成为普通团队吗？ L.S.R 重点客户部 q 我们的定位是？ q 我们的方向是？ q 我们的目标是？ 把握四大优势， 迎接三大挑战！ 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安产险经纪业务概况 二、平安产险2007年经纪业务整体目标 三、平安产险经纪业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设 四、重点客户平台建设主要内容 五、如何进行重点客户平台建设 急迫的转变（1） 迫在眉睫的任务：重点客户团队的自我定位必须明确 重点客户部重点客户部 专业化团队专业化团队 直销标准团队直销标准团队 水险客户水险客户火险客户火险客户工程险客户工程险客户 责任险客户责任险客户 团车客户团车客户其他其他. 中端客户中端客户 其他客户其他客户 中端客户中端客户 其他客户其他客户 中端客户中端客户 其他客户其他客户 中端客户中端客户 其他客户其他客户 中端客户中端客户 其他客户其他客户 中端客户中端客户 其他客户其他客户 定位决定地位 高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户高端客户 急迫的转变（2） 迫在眉睫的任务：重点客户团队的拓展必须转变观念 准确的客户定位 有计划的拓展 针对性的营销 重点行业及目标客户拓展 推动系列内“航母计划” 详尽的行业分析 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安产险经纪业务概况 二、平安产险2007年经纪业务整体目标 三、平安产险经纪业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 重点客户平台建设航母计划 重点客户平台建设 2011重点客户部系 列工作计划（机构） 2011重点客户部系 列工作计划（总部） 2011公司跨越式发展目 标和行动方案 重点客户平台建设航母计划内容 重点目标客户及行业：全国500强、各省市100强企业，并 为之提供产险产品、信托产品、年金等综合金融服务 当地百强企业，包括纳税百 强，工业百强，综合实力百 强等等 政府采购、电力、航空航天 、交通等等 重点客户平台建设 百强企业目标拓展重点行业目标拓展 重点客户平台建设航母计划内容 重点客户平台建设航母计划内容 航母计划的指标要求 2011年航母计划硬性指标要求： 当地百强企业拓展 成功率 当地百强企业及重 点行业保费占比 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010业务概况 二、2011年金诚国际业务整体目标 三、2011重点客户业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 为何要进行航母计划 客户导向 价值体现 通过目标客户和行业的制定、拓展，体现 重点客户部业务拓展上的目标性和明确性 利用公司资源创造价值，节省资源，同时 为重大项目的进一步开拓积累基础 有效营销 有导向的客户，有计划的营销，有针对性 的客户及行业拓展 锻炼队伍 通过有组织的拓展重点目标客户及行业， 建立并打造一支高端客户专业化队伍 如何进行航母计划（1） 重点客户部系列工作 收集资料 收集整理各机构当地百强企业、知名企业、大型上市公司等重点客户清 自我摸底 以各机构重点客户清单为基础，联合区域对各机构重点客户进行摸底，确定已 拓展的客户存量，包括客户数目、险种、保费及其占比 上报名单 联合区域，在对机构重点客户摸底的基础上，要求机构制定2011年新拓展目标 客户名单各十个 下发名单 在区域初审基础上，总部重点客户部整理、审核并确认机构2011年续保及新保 目标客户名单，通过区域下发机构 下发指标 联合区域，下发各机