经管营销]惠尔康导购人员教学版.ppt

09年惠尔康导购人员培训 教学版 市场部 * 激情/主动 目 的 1、为了配合新版导购员教学片的教学和使用； 2、各区域在使用教学DVD时，能更好地理解教材的内 容和现场的教学效果； 3、本份资料就是对导购人员培训的辅导，请各区域在 培训时按次模式进行； 4、调动现场气氛，引导培训人员进入状态； 激情/主动 本份资料就是给督导或讲师， 在培训之前阅读参考，并按此 方式进行教学，提高教学质量！ 导购人员培训事先准备 1.事先利用空箱做一个标准的 堆箱在办公室； 2.准备一套促销道具到讲解台； 第一导购员要求 1.外表: 干净整洁，热情自信 2.表情: 面带微笑，亲和力强（露八颗牙 ） 激情/主动 讲师做一个标准的微笑 动作，抽选几个促销 上台演示，调整气氛！ 分解动作 第一导购员要求 3.动作: 主动接近消费者,手势自然指向产 品堆头 4.音量: 叫卖时声音要宏亮,在与消费者近 距离沟通时，音量适中、吐字清晰 激情/主动 分解动作 讲师或促销督导做一个标准的 示范动作，抽选几个促销 上台演示，调整气氛！ 第一导购员要求 5.导购员着装: 头巾、围裙、口罩、手 套、小蜜蜂； 强调:试饮员站姿笔直、 精神饱满 激情/主动 督导让几个促销员着公司促销 服，站在讲台演示！ 第一导购员要求 请找几个导购员站在讲台或堆箱边，对以 上几个分解动作，做连贯的示范演练 从外表，表情，动作，音量，语言几个方 面去考核及点评； 如果达不到效果则继续演练和辅导！ 激情/主动 6. 演练(连贯动作) 如果现场人员紧张或效果不佳,培训讲师要 亲自上阵演示,调节现场气氛,让气氛活跃 起来,人员状态放松,才进入下面培训; 第一导购员要求 7.总结 ： 导购人员要的就是具备: 能喊出来,能主动 出击,激情大方 的特质； 激情/主动 第二导购员工作 产品口味齐全 日期先进先出 按照要求陈列 活动信息准确 价格牌要清楚 促销物料充分 利用对称式的口号,让导购很容易记住其工 作内容,要简单明了! 通过叫喊,让导购人员记住! 1.理货工作 激情/主动 参考DVD理货过程 2.促销道具的准备 试饮台、试饮杯、试饮产品、消费者宣传 单、托盘及相应礼品等工具准备； 第二导购员工作 激情/主动 特别说明 A.讲师或促销督导对促销道具的安装及促销 品的规范摆放边做示范，边讲解； B.再让一组两人现场演练，如果有执行不好 的，再叫一组演练后解释和分享； 参考DVD的 物料准备 第二导购员工作 激情/主动 第二导购员工作 3.试饮品的准备 剪角过程:将剪角收集起来，活动后交给 MS负责人 倒杯过程:每杯赠饮量为30-40ml，每盒 250ml给6-8位消费者试饮 激情/主动 4.人员分工 一名导购员 一名导购员拦截主 人流方向，负责试 饮及推介产品； 激情/主动 第二导购员工作 参考DVD-1人导购示范 4.人员分工 二名导购员 一名导购员主要负 责招呼更多的消费 者加入试饮； 一名导购员负责推 介产品及拦截消费 者; 激情/主动 第二导购员工作 参考DVD-2人导购示范 4.人员分工 三名导购员 三名导购员形成三角阵 局， 中间一名导购员负责招 呼更多的消费者加入 试饮, 二名导购员负责在堆位 两边推介及拦截消费 者，完成销售； 激情/主动 第二导购员工作 参考DVD-3人导购示范 针对导购人员2人组不和3人一组的促 销人员组合，进行现场演示！ 第二导购员工作 讲师或促销督导讲评，进行改善的要 求及指导！ 休息一下. 17 吸引顾客 引起顾客兴趣 挑起顾客购买意愿 销售促成 激情/主动 第三导购员技巧 第一步骤： 吸引顾客 激情/主动 第三导购技巧 1.大声叫卖 （ 声音要热情大方，精神饱满） 远距离 a 、2米之外-“谷粒谷力,绿豆消暑新上市！” b 、动作-面朝消费者,叫卖同时拍掌造势 参考DVD-远距离出击 第一步骤： 吸引顾客 激情/主动 第三导购技巧 1.大声叫卖 （ 声音要热情大方，精神饱满） 近距离 a 、2米以内-“您好*，来看一下惠尔康谷粒谷力！” b 、动作-同时把绿豆产品递到消费者 参考DVD-近距离介绍 第一步骤： 吸引顾客 激情/主动 第三导购技巧 2.出击区试饮； a、如目标消费者在试饮台旁，导购员可在试饮 台附近主动给消费者倒杯试饮及介绍产品； b、如目标消费者距离试饮台较远，导购员应主 动出击，主动邀请消费者进行试饮，并配合 手势引导消费者至促销台； 第一步骤： 吸引顾客 激情/主动 第三导购技巧 演示： 先由讲师或促销督导演示 再让导购员上台演示 第二步骤： 引起顾客兴趣 激情/主动 第三导购技巧 “您之前有了解过谷粒谷力吗?” 如对方回答没有:“谷粒谷力是厦门惠尔康生产，它由多 种粗粮谷物研磨复配而成的;这是我们新上市的绿豆口 味请尝一下.” 如对方回答有:“这是我们新上市的绿豆口味,请过来尝一 下.” （试饮优先小孩、女性） 第二步骤： 引起顾客兴趣 激情/主动 第三导购技巧 绿豆浓浆 1、绿豆浓浆:清凉解暑、抗菌解毒(必要) 2、主要成分是绿豆，复配莲子、银耳等复配而成的 谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术 第二步骤： 引起顾客兴趣 激情/主动 第三导购技巧 参考DVD-年轻女性及母 亲示范 第二步骤： 引起顾客兴趣 激情/主动 第三导购技巧 参考DVD-年轻男性示范 薏仁莲藕浓浆 1、薏仁莲藕浓浆:清热去湿、健脾益胃(必要) 2、主要成分是薏仁，复配匹配莲藕、马蹄、小 米等复配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 红豆浓浆 1、红豆浓浆:补血养颜、瘦身消肿(必要) 2、主要成分是红豆，复配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复 配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 玉米南瓜浓浆 1、玉米南瓜浓浆:抗衰老美容、开胃降血脂(必要 ) 2、主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的 谷物浓浆(视情况增加） 3、针对不同消费群有不同的话术 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 燕麦浓浆 1、燕麦浓浆:畅通肠道、降胆固醇(必要) 2、主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、 小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 原谷浓浆 1、原谷浓浆:能降血脂和降血糖(必要) 2、主要成分是糙米，复配花生、黄豆、小 麦胚芽等复配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 荞麦浓浆 1、荞麦浓浆:降低胆固醇，保护血管(必要) 2、主要成分是荞麦，复配黄豆、燕麦、发芽糙米 、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第三导购技巧 第二步骤： 引起顾客兴趣 第二步骤： 引起顾客兴趣 激情/主动 第三导购技巧 突出产品卖点 用简单易懂的语言表达 针对不同的试饮人 说不同的话 第二步骤： 引起顾客兴趣 激情/主动 第三导购技巧 注: 现场可视情况增加话术 天气变热了，比较没有食欲,买回家当早 餐,好喝方便又营养； 当点心，能解渴又能时刻补充体力，增强 食欲； 第二步骤： 引起顾客兴趣 激情/主动 第三导购技巧 先由讲师或督导演示 再让导购员上台演示 第三步骤： 挑起顾客购买意愿 激情/主动 第三导购技巧 1.如有买赠活动-“您现在购买,我们还赠送一个价 值*的礼品；” 参考DVD-如有买赠活动 示范 第三步骤： 挑起顾客购买意愿 激情/主动 第三导购技巧 2.如有特价活动-“您现在购买,价格优惠又划算， 原价*,现价*”，现在买可以便宜* 参考DVD-如有特价活动 示范 第四步骤： 销售促成 激情/主动 第三导购技巧 当顾客表现出考虑、犹豫时，促销员应立即把握时机， 迅速跟进销售的动作 1.语言促成 “这么好喝、营养又方便的产品，带一箱回去和家人一起 分享吧！” 第四步骤： 销售促成 激情/主动 第三导购技巧 2.动作促成 促销员主动把整箱产品放在消费者推车中 语言的同时，伴随着动作。 1.促销成功 “谢谢选购,您刚才喝的是绿豆口味的，我们还有其他 口味，有薏仁、红豆、玉米南瓜、燕麦的，也一样的 好喝，您尝尝。” 第四促销后期工作 参考DVD-促成成交示范 2.促销不成功 A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买六联包 B.如消费者强烈拒绝购买，“我们还有其他口味，有 薏仁、红豆、玉米南瓜、燕麦的，也一样的好喝，您 尝尝。” 第四促销后期工作 参考DVD-促成不成交后示范 强调： 推介完其中一种口味产品并不是导购 工作的结束(无论消费者是否购买) 一种口味推介流程完成后，紧接着针 对不同的消费者选择不同产品 主动进行其