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供应链金融与中小企业 金融服务方案设计 2012年2月杭州 “给一条缝隙，我就可以把它挤成 ” 张艺谋 导语 团队建设 分组 队长 队名 小秘 队呼 (赠送小游戏) 一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 目录 第一部分 开启供应链金融之门 提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述 模块一：典型报表案例及启示 * 8 案例：一张典型报表 “三办法一指引”带来的新变化 负债业务模式变了 资产业务模式变了 调查 模式也随之而变 业务 营销 模式也随之而变 启示一： “世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供 应链和供应链之间的竞争” 克里斯多夫 启示二： 模块二：供应链金融概述 1.供应链金融概念 供应链金融是指对供应链内部的交易结 构进行分析的基础上，运用 自偿性 贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、 物流监管公司、 资金流导引工具 等新的风险控制变量，对供应链的不同节 点提供封闭的授信支持及其它结算、理财 等综合金融服务。 境外原材料 生产商 境内原材料 生产商 核心 企业 终端产品 生产商 境外 买家 终端产品 生产商 离岸代理 企业 物流 企业 进口商 供应商 一级经销商 零部 件 生产 商 二级经销商 二级经销商 一级经销商 最终 用户 最终 用户 供应链的全景图 14 二级供应商 二级供应商 二级供应商 一级 供应 商 核心企业 供应链的主 导者 经销 商 个人消费者 中小公司买家 大型公司买 家 货物与信用帐期-物流供应链 订单与现金流-财务供应链 供应链的流向图： 物权、债权 链条的法律根源 链条的生态原因 物质利己主义 核心企业 的偏好 一个有待破解的案例 2.全球化与供应链 全球化：信息技术 交通技术 19 3.供应链金融产生过程 全球化 竞争方式 产业模式 金融服务 单体企业 供应链 纵向一体化 组织 传统金融 服务 供应链金融服务 20 传统金融服务 4.传统金融服务和供应链金融服务 供应商核心企业经销商 银行 苛刻 很少融资 很少融资 苛刻 优惠 供销 供销企业是银行很少 关注的区域。 单独、孤立的银行业 务，不关注贸易流 程和交易过程。 从 核心企业 出发提供服务 21 供应链金融服务 供应商 核心企业 经销商 战略 联盟 银行 大力支持 交易信息 优惠 优惠 战略 联盟 以核心企业为基准创 建“1+N”或“M+1+N” 的金融服务模式, 关注 交易过程，整合物流、 信息流和资金流。 根据产业特点， 跨 行业 地提供金融服 务。 供应链中的融资光环效应 买家供应商 供应链方案 光环效应 对供应商和买家信用水平的支撑作用 23 5.供应链金融系统构成 由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对 封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图： 供应链 金融系 统构成 供应链中小企业成员 行为主体 （供应链金融产 品和服务的生产 者和消费者） 供应链金融 外部环境 供应链金融 产品体系 银行 支持型主体 核心企业 制度环境 技术环境 法律法规 司法体系 金融监管体系 供应链金融技术 电子信息技术 供应商信贷产品 分销商信贷产品 中间增值服务 第二部分 供应链金融和中小企业融资 提要: 模块一、他偿性融资和自偿性融资 模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成 模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术 模块四、典型融资模式和渠道创新 模块一:他偿性融资和自偿性融资 银 行 企业/ 个人 投资/ 经营 第一重支付 第二重回流 第二重支付 第一重回流 信贷流程图: 一.他偿性融资 他偿的条件： 1、还款能力 2、还款意愿 -债权融资的最大特点是什么 ? 一.他偿性融资 补充： 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么? 一.他偿性融资 报表中隐藏的兵器柜 一.他偿性融资 控制他偿性融资的主要手段： 1、主体评级； 2、抵质押； 3、保证。 -想起报表中的固定资产、无形资产 。 一.他偿性融资 32 1.贷款结构的四个问题？ 贷款金额越大越好？ 贷款成本越低越好？ 贷款期限越长越好？ 贷款一定要还吗？ 二.自偿性融资 合理的 更加重要 融资的产品与企业的经营匹配更重要 融资要能保证企业的安全、平稳 二.自偿性融资 (1)还款来源自偿性 产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理 2.自偿性融资特点 二.自偿性融资 对 资金流 和物流的全流程控制， 如动产抵/质押授信业务 (2)操作的封闭性 二.自偿性融资 企业的信用评价相对降低，注重 债项 评级，风险控制重心后移至 操作 环节的 实时监控。 (3)注重操作风险控制 二.自偿性融资 (4)授信用途特定化 授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做 到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。 二.自偿性融资 想起报表中的 “新五样” 。 二.自偿性融资 企业现金缺口图 存货期 应付账款期应收账款期 现金缺口 接受 订单 TT+30T+50 T+100 收回全 部货款 卖出 产品 问题： （1）预收帐款在哪里？ （2）预付帐款在哪里？ 二.自偿性融资 41 提示： 供应链融资是典型的 自偿性融资 ， 不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全 新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应 链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不 同客户的差异化需求。 二.自偿性融资 3.信用捆绑技术 （1）商票；(案例) （2）先票后货； （3）保兑仓； （4）国内明保理； （5）国内暗保理； （6）应收帐款质押。 4.结构设计：流程中的结构（举例） 例例1.1.先票先票/ /款后货授信业务流程款后货授信业务流程 银行核心客户 中小企业抵押+监管 2支付货 款 交纳保证金 1 追加保证金 4 6放货 发货 3 5通知放 货 例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程） 银行 买方 客户 1转让应收帐款 4出账 确认 通知转让 3 2 5支付款项 3确认 2通知转让 模块二:供应链金融的元件、模块和 系统集成 一.供应链金融的元件： 元件一：存货类产品 1、静态抵质押授信； 2、动态抵质押授信； 3、标准仓单质押授信； 4、普通仓单质押授信 静态抵质押授信业务流程 银行 监管方客户 出账 2 追加保证金 3 4发货指令 5放货 1交付抵质押物 动态抵质押授信业务流程 银行 监管方客户 2 出账 4追加保证金 5发货指令 1交付抵质押物 3最低限额让抵质押物自由进出 6 发货 标准仓单质押授信业务流程标准仓单质押授信业务流程 期货交易所银行期货经纪公司 客户 2 办理质 押手续 1交付仓单 3出账 4追加保证金 5释放仓单 6委托交割 7交割款 偿还贷款 普通仓单质押授信业务流程普通仓单质押授信业务流程 银行 仓库客户 3交付仓单 4出账 5追加保证金 6释放仓单 8放货 2出具仓单 1交付仓储货物 7通知放货 元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理 3、国内保理池融资 4、票据池授信 5、出口应收账款池融资 6、出口信用险项下授信 7、应收帐款质押融资 出口应收账款池融资业务流程 银行 境外 买方 境外 买方 境外 买方 客户 1赊销 2转让应收账款 5出账 3通知转让 4寄单 6回款 出口信用险项下授信业务流程 客户 进口商/开证行保险公司 银行 1、投保 出口信 用保险 2、三方 签定权 益转让 协议 5、提示 单据 6、到期 付款 2、三方签定 权益转让协议 3、申请/单据 4、押汇款入账 元件三：预付款类 1、先票（款）后货授信； 2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信 贷 3、进口信用证项下未来货权质押授信； 4、国内信用证； 5、附保贴函的商业承兑汇票。 保兑仓授信业务流程 银行 卖方 客户 2支付货款 3出具提单 5通知发货 6发货 1交纳保证金 4追加保证金 二. 供应链金融的模块（举例）： 1.存货融资项下应收帐款的赎货机制； 2.信用证项下未来货权质押授信转保理； 3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。 三.供应链金融的系统集成： “1+N”（案例） 链式融资适用行业 行业应当具有如下特点 ： 行业容量广阔、 市场需求稳定、 巨大、 交易方式规范、 较好， 属于资金技术 密集 型产业，有利于银行进行 拓展。汽车、有色金属 、钢铁、 煤炭、石化、机械制造 60 铁矿石 供应商 焦炭 生产商炼钢企业 （含财务公司） 钢材 批发商 钢材加工企业 /最终用户 供应链营销模式 矿山 物流企业 设备安装 废金属 回收企业 钢材 专业市场 注：箭头方向代表产品及服务流动方向 供应链 核心企业 废渣、 水泥行业 n绿色代表重点客户 n黄色代表非重点客户 n橘红色代表待研究客户 钢铁金融行业全景及重点目标客户群体 厂、商、仓、银模式厂、商、仓、银模式 61 业务 模式全景 上游延伸：将标准模 式扩展至核心厂商上 游供应商企业，提供 保理、票据贴现、进 口结算与融资等配套 产品 深入合作：加深与汽 车制造企业的深度合 作，涉及国际结算、 现金管理、财务咨询 、债务保值等创新产 品 担保选择：对经销商授信的风险缓释 ，增加非回购担保下的选择模式： p优先引入在第三方监管下的车证动 产质押模式； p单一合格证监管模式，但较动产质 押模式，对于经销商授信应按一般授 信标准掌握。 汽车金融 汽车金融业务基本模式汽车金融业务基本模式 A集团银行 物流运输公司 监管方 用户 经销商4S店 三方 协议 1授信额度、开票申请 2开立银行承兑汇票 商品车 5交款 3合格证、车交接 7释放合格证、车 4派驻监管员 监管车与证 6 收款后通知 回款至银行 5使用银行大额支付系统 3运输 8销售 产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发 原油 燃料油最终用户（电厂） 用户（航空公司）进口代理企业炼油企业成品油销售企业 燃料油进口代理企业贸易商 温故知新游戏 模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术 财务搭脉术 客户对银行的核心需求： 企业（管理） 销售 采购 融 资 理 财 企业需要：企业需要： 1、降低支付成本 2、延缓 现金 的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 企业需要企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高 销售 的质量 4、支持订单式生产。 策略性探询：逐步提高的重点 每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点， 基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术) 1.状况型提问 2.困难型提问 3. 影响 型提问 4. 解决 型提问 69 银行承兑汇票的活学活用 （案例） 客户卖方 开证行 通知行 （委托收款 行、议付行） 运输公司 合同 11 提货4 发货 2 开立信用证 7 委托收款 8 付款或确认 1 提交开户申请书 9 通知赎单 10 付款 3 通知信用证 5 备齐单据交单 6 审单议付 国内信用证业务流程 经改良的国内信用证业务流程 开证申请人 （买方） 通知行/议付行 开证行/付款行同时也 是通知行、议付行 受益人 （卖方） 3 卖方组织发货 贸易合同 1 买方向开证行申 请开立国内信用证 5 开证行收到全套 单据、审查单证相 符后，向申请人发 出到期付款确认书 ，于到期日付款 2开证行直 接向受益 人通知此 笔国内信 用证 4卖方发货后备齐单据， 向开证行交单 6开证行直接 对受益人划拨 款项 国内信用证的灵活融资方式 案例 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 （案例） 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事 潜在需求挖掘故事 模块四:典型融资模式和渠道创新 76 融通仓 融通仓 银行物流合作融资模式 融资模式简介： 银行与 第三方 物流公司 合作，通过物流监管或信用 保证为客户提供授信的一种 金融服务，主要合作形式包 括物流公司提供自有库监管 、在途监管和 输出 监管等 ，也有物流公司基于货物控 制为客户提供担保的情形。 银行 申请融通仓担保额度 仓储公司 中小企业 签 订 借 款 合 同 授 信 申 请 签 订 反 担 保 合 同 推荐客户 签订担保合同 放 款 融 资 申 请 该模式的核心在于银行借助物流公司的专业 能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作 发现并切入客户群，拓展业务空间。 78 n适用于实力较强的物流公司。 n其业务实质相当于保兑仓业务，只是核心 企业变成了物流公司。 n该模式的风险点在于物流公司回购责任的 履约能力。 n由于该业务中物流公司承担的是回购责任 ，因此银行应视其为间接授信。 n银行可以从物流公司出发成片开发客户。 钢贸通案例 80 未来货权质押融资 未来仓单质押融资 融资模式简介：利用交易 所的交易规则以及交易所 中立的 动产 监管职能， 为交易所成员提供动产质 押授信的一种金融服务。 该模式包括 现货 仓单质 押融资和未来仓单质押融 资两种形式。 银行 提交交易证明材料 交易市场 交易市场买方会员 电 子 交 易 合 约 锁 定 缴 存 初 始 保 证 金 交易市场仓库 银 行 给 予 授 信 额 度 放款作为交割金 三方交割货物 办理质押手续 买 方 申 请 授 信 交易所有两类： 一是上交所等三大期货交易所； 二是一些地方的大型专业交易市场。 该模式的推动力在于交易所和批发市场方 具有促进 交投 的利益驱动，进而关心会员的 资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为 “1”，会员作为“N”实施业务开发。 另一种未来货权融资的案例 (神化案例） 补充：香港离岸业务操作适用条件： 1、业务洽谈与决策不能在香港进行； 2、主要业务操作人员居住地不能超过 180天在香港； 3、交易文件的签署地不在香港； 4、物流安排不能进出香港，不能进出 香港海域，陆地更不行。 四条件同时具备，就通过税务代表报 税务局，会有批文为离岸不需征税。 85 设备制造买方信贷融资模 式 融资模式简介：根据 设备制造生产企业和下 游企业签订的买卖合同 ，由商业银行向下游终 端企业或经销商提供授 信，用于购买该生产企 业设备的一种金融服务 。 设备制造企 业 签订销售合同 下游企业 银行 发送并安装设备 支付设备款 缴 存 回 款 保 证 金 办 理 设 备 抵 押 按 期 偿 还 贷 款 发 放 贷 款 承 担 回 购 责 任 如 下 游 企 业 违 约 设备制造买方信贷融资模式 一.融资主体不同 二.担保方式不同 三.融资工具不同 与传统先票后货融资模式的区别： 88 银行大买方 汽车制造商 钢铁制造商 煤炭公司 电力公司 电信运营商 电子设备制造商 大型项目公司 政府采购项目 . 供应商A n应付帐款 管理服务 应收帐款 质押融资 国内保理 订单融资 仓单融资 商票保贴 委托代理贴现 . 供应商B 供应商C . 渠道创新一：与大买方相结合 89 银行大卖方 煤炭 石油化工 有色金融 机械设备制造 电子设备制造 医疗设备制造 消费制造 农业机械 食品 . 经销商A n促销服务 先票后货存货 质押 保兑仓 设备制造买方信 贷 法人按揭 电子票据 委托代理贴现 . 经销商B 终端用户 . 渠道创新二：与大卖方相结合 90 银行 采购执行 供应链管理外包 供应商核心企业 供应链管理公司 经销商 预付帐款 融资 动产融资 仓单融资 应收帐款融资 销售执行 采购销售 货物回购 货物监管 渠道创新三：与供应链管理公司相结合 91 银行 供应商会员 物流电子 交易平台购买方会员 存货质押融 资 先贷后押融 资 货权转移 货物回购 货物监管 仓储服务 存货质押融资 数据核对 信用管理共享 业务申请渠道 渠道创新四：与物流电子交易平台相结合 供应链金融业务发展趋势： 1、预付帐款仍是主流，应收帐款融资渐成增长和 竞争重点； 2、信息化系统支持下的线上化客户体验渐成服务 升级重点； 3、预付帐款融资模式中核心企业信用捆绑方式渐 从紧密走向松散； 4、越来越多的核心企业希望银行从多窗口向单窗 口转变。 第三部分 供应链金融的意义 提要: 模块一.营销方式的转变 模块二.风险控制新技术 模块三.供应链金融的意义 模块一.营销方式的转变 1.从“N”到“”：供应链金融业务始于以 授信业务为代表的中小企业自偿性贸易融资解决 方案，从对“”授信的个案中对“”的责任 捆绑，最终发展到直接找到“”来批发“” ，经历了一个认识的过程。 .它山之石：以（UPS capital）为代 表的一批金融物流混业经营企业所获得的商业 成功，证明了金融业与物流业在面对供应链贸 易背景的视角上，具有 天然 的利益和价值契 合点。 3.“1+N”的逻辑：利用“1”与供应链其他成 员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引 入“1”的信用开展对“N”的金融服务；同时， 利用对“N”的面向贸易环节的金融服务，以及 “N”与“1”之间的贸易、结算关系，进一步深 化“1”对主办银行的依赖，并创造对“1”开发 的更多机会。 供应链融资产品的五个切入点: 1.从 核心 企业切入; 2.从上下游小企业切入; 3.从 物流 企业切入; 4.从专业市场切入; 5.从内部交叉营销切入. 模块二.风险控制新技术 1、信用风险的转化； (信贷管理的主要策略有哪些?) 2、现金流控制； 3、结构性授信安排。 现金流控制 （一）要素： 1、流量的管理； 2、流向 的管理； 3、循环周期的管理。 现金流管理 （二）手段： 1、金融产品的 组合 运用； 2、信息文件的约束和控制； 3、业务流程模式和 商务条款 的控制； 4、发挥 财务报表 在现金流控制中的作用。 结构性授信安排 （ 一）概念：结构授信不同于离散的单一客户 授信，是指银行以 真实贸易 为背景，对包括受信 申请人及其供应链节点上主要参与者在内的客户 组团的授信，即银行基于同一交易客户群体的融 资需求和总体抗风险能力，根据不同的产业特征 和客户需求，对相对封闭的 供应链金融 链条上关 联环节客户进行主动授信安排，并提供不同的产 品组合和差异化服务。 结构性授信安排 （二）作用： 1、结构授信解决了供应链融资业务中风险管理 的两个突出矛盾：一是解决授信承载主体单一和融 资中多主体的实际资金需求与资金使用的矛盾；二 是解决了授信主体的信用与 供应链整体信用不对 称的矛盾。 2、结构授信提高银行授信资金的使用效率和营 销效率； 3、结构构授信也有利于分散和降低风险。 补充:货押业务风险预警信号分类情况表 借款人及出质人经营情况抵（质）物情况监管情况 企业出现停工、停产现象企业在质押物的数量、质量上 做假、以次充真、以次充好 未办理正常出货手续的出货行 为 企业有变卖资产的行为企业产品质量不稳定，常发生 退货情况 企业不配合落实监管措施 企业员工工资发放存在问题， 长期拖欠员工工资 质物保管出现安全隐患，质物 外包装破损、质物受潮、变形 等 故意隐匿或损毁质押标识 行业政策出现变化，对企业经 营形成重大影响 质押物市场价格出现大幅波动 企业生产不正常或出现经营亏 损 企业产品销