[心理学]业务员必备的知识与心理素质.doc

一、 业务员必备的知识与心理素质： 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1、 充实自己的业务知识： A、 操作流程的学习； B、 运价知识的掌握； C、 港口及国家的了解； D、 对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、 了解公司的优势、劣势。 B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、 了解同行的运价水平； B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理 4、要有刻苦耐劳的精神： A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 5、调整自己的心态：积极，乐观，向上 A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。 急事，慢慢的说； 大事，清楚的说； 小事，幽默的说； 没把握的事，谨慎的说； 没发生的事，不要胡说； 做不到的事，别乱说； 伤害人的事，不能说； 讨厌的事，对事不对人的说； 开心的事，看场合说； 伤心的事，不要见人就说； 别人的事，小心的说； 自己的事，听听自己的心怎么说； 现在的事，做了再说； 未来的事，未来再说； 小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品电话销售技巧 基本原则： 1、你的态度决定你的信息。要表现出主动。 2、调整语音语调。你要传递的信息是由“你说什么”和“怎么来说”来转换的。 通过电话进行销售活动是通过声音的、一维的活动。所以你的声音必须反映你作为销售人员的其他所有特征。 3、电话销售的时间控制 在打电话之前： a) 收集所有需要的信息 b) 列出你想要完成的目的 c) 保持或转接呼入的电话 d) 预估潜在客户可能关系的问题 e) 准备电话跟进表以记录和组织后续跟进。 使用手册或电话指导： a) 列出要点 b) 确保上述要点有逻辑地排列 练习 事前做电话预约，以确保你的潜在客户在接你的电话时不会因其他事情分散注意力 4、控制对话节奏 问正确的问题并且倾听可能的信息 a) 封闭式的问题（如： 回答“是”或“否”来确认或呈现事实） b) 开放式的问题或者开放式陈述（如：让说话者有机会解释自己） c) 控制自己的说话，先听，然后回应 d) 总结对话 建立认同感 a) 使对方知道你明白所处的情况 b) 简述所面临的问题和情况，以确认你完全理解了。 c) 再次让对方确信你能够解决问题 d) 采取行动让对方知道你将做些什么 有效的销售电话 有效的电话销售步骤 1、自报家门 充满自信地告之你的姓名和公司名 2、让对方认真地听 研究表明人的注意力持续时间为15秒，人们只听有兴趣或对自己有利的信息 3、收集信息 用2-3个问题了解对方的需求 与有权做决定的人交谈 4、传递信息 围绕利益组织你的陈述 5、寻求认同 在传递了信息后，立刻问问题，然后安静地听 6、超越障碍 在打电话前对可能面临的障碍做相应的准备。列出你遇到的10大障碍，然后准备你的回应。用利益开超越障碍。 让电话发烧 电话组织 经常 有时 从不 1、电话交谈中不断记笔记 _ _ _ 2、在打电话前，我已准备了 我可能用到的信息 _ _ _ 3、可能的话，立刻回电 _ _ _ 4、我将笔、纸、日记本都放 在手边 _ _ _ 5、我在最可能找到相关人员时 才打电话 _ _ _ 6、在第一轮电话中取得所有信息， 避免不必要的再次致电 _ _ _ 7、预约能进行进一步沟通的电话 _ _ _ 电话销售技巧与风格 8、如果没有听清，询问对方的名字 _ _ _ 9、无论何时打电话，都面带微笑 _ _ _ 10、打电话或听电话时都停一下 作好心理准备 _ _ _ 11、在电话交谈时从不为其他事情 分心 _ _ _ 12、从不同时进行两个谈话 _ _ _ 13、让对方先挂电话 _ _ _ 14、挂电话前，先总结或者让对方 总结谈话 _ _ _ 15、简明而准确地谈话 _ _ _ 16、为收集需要的信息问足够的问题 _ _ _ 17、迅速切入要点但不显粗鲁突兀_