成功拜访客户的技巧.doc

成功拜访的方法、技巧与话述有效的拜访顾客是会议营销取得成功的第一步，只有在充分准备下拜访顾客才能获得成功，那么我们应该做哪些准备，知道哪些内容，从前如何进行成功拜访呢？拜访时间：控制在上午12点以前或下午3点至5点。拜访目的：看顾客是否是目标人群 了解顾客报名目的了解顾客作息时间、兴趣爱好 了解顾客病症以及服药情况了解顾客家庭经济状况及家庭关系 与顾客建立亲近的关系传达高密度脂蛋白和企业文化 展示病例手册，建立可信（最好说出他认识的人服用天数的情况）留下下下拜访的由头 邀请至专卖店拜访地点：顾客家中或顾客指定地点（部分顾客的单位、居委会、顾客家附近的公园等等）一、 拜访前的准备1、 计划准备 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，一说上门拜访的目的首先是推销自己和企业文化而不是产品。 计划任务：正常情况下营销人员的第一目的是把自己“不宿之客”的立场短时间的转化成“友好立场”。 计划路线：今天拜访的顾客是昨天拜访顾客的延续，又是明天拜访顾客的起点。销售人员应该合理计计划拜访路线，可以大大节约拜访时间并提高工作效率。例如：我们应该首先将拜访顾客按区域划分，然后路程远近排列，进而计算出要拜访顾客所有的时间。最后，按照由远及近的路线拜访，也就是先到离办事处最远的顾客家中拜访，这样可以防止最远的顾客因为自己的懒惰而没能按计划拜访。 计划开场白：好的开始是成功的一半，如何进门是我们将要遇到的最大的难题，因此，计划处进门的话术亦是至关重要的。2、 外部准备 仪表准备：第一印象的好坏90取决于仪表，上门拜访要成功，就一定要体现我们的专业形象，正所谓“包装”我们应该首先通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。仪容仪表：男员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤，黑色皮鞋，不佩戴任何饰品（手表除外）。女员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发或古怪发型，佩戴任何饰品。 资料准备：“知已知彼百战不殆！”要努力掌握公司企业文化、及公司为员工拜访准备的资料、同行业资料等内容。 工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，调查表明：销售人员拜访顾客时，利用销售工具，可以降低劳动率50，提高成功率10，提高销售质量100！ 我们员工拜访顾客一般用的销售工具有：润生心乐健康报、HDL与心脑血管疾病的预防与康复灰皮书、血压计、彩页、服务中心邀请函等等。 时间准备：我们一般都会提前与顾客约好时间，那我们就应该准时到达，到的过早会给顾客增加压力，到晚了会给顾客传达：“我不尊敬你”的错误信息，同时会让顾客产生不信任感！所以，我们最好提前57分钟到达，做好进门前的准备。3、 内部准备 信心准备：销售人员的心里素质是决定初访顾客能否成功的重要因素，我们的销售人员要突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，一定要保持自信乐观的心态。 知识准备：除关于与公司有关的知识，我们还应该多多学习老人喜爱的相关知识，了解老人们喜闻乐见的事情，有很多顾客在初次被拜访时并不聊与我们产品有关的内容，这很“正常”，这就要我们用“家常”知识来对付这个“正常”现象！ 拒绝准备：在初次拜访时，大部分顾客是友善的， 也有个别顾客冷漠甚至表现出厌漠。仔细想想每个成年人在接触陌生人的初期，都会产生本能的抗拒和自我保护的方法。因此，他们只是找一个借口推却我们，而不是真正讨厌我们或者拒绝我们！ 微笑准备：人与动物最大的区别就是微笑，微笑对你得下次到产生期望。二、 拜访过程中的三个关键时间开始的十分钟：将自己从一个陌生人变成熟悉的人，因此，开始的十分钟主要工作应该是消除陌生感。转向拜访主题的三分钟：有一定的熟悉了解顾客后自然过渡到谈话的重点。留下二次拜访并离开的十分钟：为避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点内容交谈完成后，给顾客留下下次拜访的悬念，使其对你得下次到来产生期望。三、 拜访方法1、 确定进门善书不择笔，善炊不择米。我们的一位销售人员讲：“责怪销售工具不好或商品不好的人只会些三脚猫的功夫”。 敲门：进门前先按门铃或敲门，然后站里门口等候，敲门三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：叔叔（阿姨）在家吗？我是香港独资郑州百年健康科技企业有限公司的”。（主动、热情、亲切） 态度：进门前一定要显示出自己诚实大方的态度，同时避免傲慢、慌乱、卑屈等。 注意：严谨的作风代表公司与个人的形象，千万要注意换鞋、雨伞摆放持细小细节。2、 赞美观察 观察：我们可以通过观察了解顾客的身份、地位、爱好等。观察点：门前清扫程度、进门鞋子摆放情况，加剧摆放及装修情况、家庭成员及明朗程度、宠物、花、鸟、书、画等爱好情况、屋中杂物摆放情况。 家访中我们可能遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但几乎所有的中国人都喜欢被人称赞。赞美：人人都喜欢听话被奉承，常被称作标签效应，赞美是必备的销售武器。话术：a直接赞美： “您家真干净”。 “您今天气色真好”。“您家房子布局真舒服”。“您的衣服真漂亮”。“阿姨，您看上去真年轻”。b、间接赞美： “阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是（知识分子、很有学问、是个大人物等等）相信您一定是个教导有方的好妈妈” “看你墙上的画，很深奥，你一定是个文化底蕴丰富的人” “您这花可真美” c、深层赞美：“您看上去真和蔼（慈祥、平易近人、温柔、率直、善良、温和等），就像我妈妈（爸爸）“看到您，让我想起了我的奶奶” 注意：赞美切忌虚假，一定要真诚。不要夸张，如“叔叔，你真帅，就像周杰伦一样。”、有效提问入老人生活、成功服务中心邀请。“顾客不开口，神仙难下手”，我们的目的是让顾客主动开口于我们讲话和我们进行有效沟通，因此，提问也是至关重要的。 邀请式提问：您为什么不试试？/您可得我们专卖店去看看。 选择式提问：您是自己去还是和阿姨一起去（专卖店）/您是上午来还是下午来。 二级式提问：怎么样感觉咱们专卖店不错吧，那您就和阿姨一起来吧。 预测式提问：阿姨肯定和您一样愿意来（顾客老伴不在家），我三点等您老俩口。 授权式提问：好，叔叔我现在就给您把专卖店的专家帮您约好。 紧逼式提问：你的血脂都高成这样了，还不去（专卖店）咨询一下大夫。3、 留下再访由头 我刚才跟您说的那套光盘，后天给您过来！ 您的歌唱的真好，我下次能过来跟您学学吗？ 和您聊天真好，感觉就像我的妈妈，我以后能常过来玩吗？ 您好好的保管这份卷子，我下次可以根据您的分数，送给您小礼品！ 叔叔，您对服务中心这和感兴趣，我回头把服务中心免费检测卡送过来！ 其它四、 家访话术（叮铃铃）进门顾客：谁啊？员工：阿姨，我是郑州百年健康科技企业有后限公司的，上午给你打过电话（开门后）员工：阿姨，您好啊，我给您送润生心乐健康报来了（我代表公司来了解一下您的健康状况、我来给您送服务中心邀请函来了等由头）顾客：谢谢你啊，近来坐一会吧。顾客：（站在门口，不提进门的事情时）员工：阿姨，这大热天（大冷）的天，咱就站在这啊，您年纪大了，得注意身体，要不咱们到屋里？我正好给您讲讲咱们的资料。员工：好的，阿姨，我正好给您讲讲咱们的资料。示例（送资料）进门后员工穿上鞋套或者阿姨要不要换一下鞋子。员工：您家养了不少花啊，难怪一进门就闻到沁人心脾的花香呢！（您的屋子打扫的真干净）顾客：呵呵。儿子、媳妇都上班，孙子又上学，我们两个没什么意思就养个花，种个草什么的员工：是吗？叔叔贵姓啊，怎么没在家里陪您？ 顾客：（老伴、老头子、老不死的）姓李，今天和干休所的同志一起去钓鱼了，我留在家里养花，买菜做饭。员工：阿姨，您要是在家里寂寞无聊，我就经常来陪您，顺便也跟叔叔多认识些干休所的叔叔阿姨。顾客：那太好了，不忙你就过来玩吧，对了，我去给您倒杯水去。员工：不用了阿姨，谢谢您。公司有规定，拜访时候不准喝顾客家里的水，吃顾客的东西。顾客：你们管的太严了吧，八路军啊，不拿群众一针一线？员工：哈哈，阿姨，您真爱开玩笑，不过，没有规矩不成方圆，这是我们郑州百年健康科技企业有限公司纪律中的一部分，也是对您和您一样的叔叔阿姨的尊重和礼貌。阿姨，给您的资料您都看了吗？（转向正式话题）顾客：看了，挺好的。员工：是吗，知道我们是一家什么样的公司了吗？看我这次给您带来了润生心乐健康报.顾客：.离开时员工：您看，阿姨时间过的真快，我还有几个阿姨家要去。（我还有个会要开）您放心，我刚才跟您说的那套光盘，后天给您送过来（留下拜访由头）顾客：好的，麻烦了。员工：阿姨，您客气了，和您聊天真好，感觉您就像我的妈妈，我以后能常过来玩吗？（留下拜访由头）示例3（送答案） 员工穿上鞋套或者问阿姨要不要换。员工：阿姨，我觉得您这个屋子的摆设新颖别致，设计也很好，您真有品位！顾客：哪里呀，都是儿子、媳妇想的。员工：哥哥姐姐是做什么工作的，是搞设计的呀？顾客：哪里呀，是的。员工：那还是您教育有方，让哥哥，这么有品位！阿姨，我这次过来不但给您送来了润生心乐健康报，还带来了一份问卷，是关于健康报的？答好了可是有礼物送给您的！您看上次给您的报纸了吗？受益非浅吧！顾客：是啊，我.员工：离开时员工：您看，阿姨时间过的真快，我还有几个阿姨家要去，我就不多呆了，您好好看这份资料，然后，把答卷答好，我时间来收！顾客：好的，麻烦了。员工：阿姨，您客气了，和您聊天真好，而且您的歌唱的特别好，我下次能过来跟你学吗？（留下拜访由头）示例四（健康服务中心邀请）进门后员工：寒暄.顾客：.员工：阿姨只有您一个人在家吗？顾客：是啊，儿女都在外地工作。员工：那就您一个人肯定很寂寞吧。顾客：是啊.（开始诉苦）员工：没有关系，阿姨，以后我就是您的儿女，你把我当作儿女使唤是对我工作最大的肯定。顾客：呵呵，这孩子真懂事！员工：阿姨，这是我发自内心说的，我和您的女儿一样出门在外，也像孝敬自己的父母，可是工作原因没有办法就实话第一眼见到您就感觉您像我的妈妈，刚才没好意思说，您儿女不在家，我常来看看您、照顾您也是应该的。顾客：没事孩子，就把这当自己的家。（已经站在一条战线）员工：阿姨刚才您说您不舒服。您看您哪天到我们专卖店坐坐吧，那里有专家，都是主任医师，可以给您提供些咨询，我们做儿女的最希望的就是父母健康！而且专卖店还可以免费检测，包括：心电图、微循环十五项、血糖检测、光学显示仪检测，到了专卖店您还可以看看相关健康报、做免费的按摩理疗，如果赶上我们的活动，还有小礼物赠送呢！我们那有好多老年人，你寂寞就过去和他们聊聊好不好？顾客：好啊，瞧你，处处为我着想。员工：阿姨不许这样说，我就是您的儿子（女儿），您还跟自己的儿女客气啊？这样我这就给我们专家打电话，约一下时间，到时候我带您过去见见他！（员工打电话给专卖店）员工：阿姨，大夫下午没有时间，但是，他讲明天上午专门等您！顾客：哎呀，您看这多麻烦。员工：不麻烦，阿姨离开时 员工：阿姨时间不早了，我得先走了。明天一早上我过来接您顾客：留下吃饭吧，孩子！员工：谢