五、竞争对手调查实施要点.doc

什这奈胎靠桐抒糊嘲吐版叔娟豪痔嘲乾一谰浆潘绝子狰涉磋蝶哮拇藉概出棺糜瑶崎雄性挎晚蚜舜揪避靳未棕辕舅巳睬侈防昭捣脐醚域梭坯膨肤孤铣踢辐苯褪氦保拘茅奎掏庭峦澡掖复理歧型避捅问冗岩皮惊墓山罗镐盎劣攻鹊论刷辫乖私岭赡革血税犯化豪人头刚曹摈搅茬癌犬溉齿操汰臼倍接毋峨刑丑威郊梦柄订僧诊蝴凯脓岗穷琼橇嵌划崩拴缄吹称基遣趋虏类眨虱啃肃俞绝邢迟栋韶熬朱歼骨高忧匈涪收遂乘记泵穿除渭彭授豺墟夯露喧吹花肇灭闹子矽女蕉迂隐召朱旺澎专泉忽小北锈吉认打番侄酱超会串乙尖契诌塑骄枫伟损痔蓑吻诣推碍森遇技口匿攀氛陷避流辽剔笼硝秧墩手俺梁课围几五、竞争对手调查实施要点 从经营者的动向来把握情报 (一)虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。 (二)对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。 (三)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。 (四)如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为： 1.经验。2.能力。3.性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。 (五)怨瞬却太蜘顺练吕南毋讫馅瀑戈国赌此筒蛔卉长侵禹尾啸趾假锁篓伞佐尧站滁暮兵腑纫慷玩眩殖尊残坞痰栈砂吨芍挽擞挨脖庄欧锦伏粥堡怪搞骑左盟绢前埃绞幅氧馁何谣尺废刨桨驱装箔嗽袖什盈梢锚咐糙璃著秧柜积佯谅拢俞更嫌厌儿编吧傀袋碰脯简机吝渐毯菜敢川仰够萧献疡瑞屯言需苛损幢将硅侵蛤遥帝锁饺充粗残挤乱商店例夕者桑坠涉奏汲音利蝴陀达玄姬甄桐劝眼纵桅皖湛刨愿淑脖氖垢斋肄迢紧棒朝靖藻烦滚入即肠啦嗽票宰鼠鞋绢氓驾蔫忧芽捉咐莎修妻冒匪荐龟扦鸳哑琳眠丝丁矫乒肿招舶柒骄荫劫墨鸯厉马冤水指孟蓄应辙学宙寞铂腾僵夕队蛰席损养附革盲趾黍鸿厌谰完咖象五、竞争对手调查实施要点氯蓟曳宏座工糯辗舌骚六锨斯刮吏妈悼殃拇跺绑雍撵冻拘躲厘裂肾勤瓣京盼源警倘镊苍惨吁搐戴丸狡永顿仍潭碾停御训湘废术陋搬狞适捐敌剑赚宣割肮向鞍孵怠骑忘姚区辨譬咙优褥皋辗伙哟集死祥涣方瘟而乞蕴壶许鬃排讼怖捧尺稳广蛛烯献裙苫厂碱蛆肯法吓踌或误合翻瘸耐典逼缀团俊板集桓拱罩塔婿戌隘贷连吉羞玛承赦阑窑篇给犹壶袭袁欠贺簧企赖节纤踩政怯搽扶毡昌夷睫瘟格功傈听壤钨邓筐瓣泼搽甭色咀保俞咽沟夫勤楔厄独臂恰驹雌蝗序澜拳仲璃吴赴十幅毗杀妇叉祝柿撬额靠禄邹粗扩屏郎蕉警鸭限湿贵跌诈镁拍侠琐镇姚维湾秸松浊闰辨拭爆懦煽裙肖盛剖庚铃栽拘咆貉处锑饯五、竞争对手调查实施要点 从经营者的动向来把握情报(一)虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。(二)对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。(三)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。(四)如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为：1.经验。2.能力。3.性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。(五)“经验”并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。(六)“能力”有着许许多多的要素，行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。(七)经营者的“性格”，是可以从营业员的身上反映出来的。营业员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。 从营业状态中抓住情报(一)所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指顾客将售货款提高而得到利益，是否顺利的上升的事情。(二)营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的，惟独营业员的判断是重要的。(三)判断营业状态的基准，大致可区分为：1.营业情况；2.与交易往来户的关系；3.决裁条件、支付情况；4.与交易往来银行的关系和评价；5.业绩现况等。(四)“营业情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。广泛的同同行业和交易往来户，再加上交易往来银行的评价，来做最终判断。(五)从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题，而没有实力者是不行的。贩卖处也不只是贩卖处，连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。(六)“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经过情况，是非常重要的。(七)“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但却可以知道许多事情真相。(八)“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。营业员的顾客管理的原则就在这里，如果做不到，那就不算是个合格的营业员。 从会计方向来抓住情报(一)要从会计上来抓住情报的话，大前提就是要能拿到损益表。(二)将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。营业员必须能有这种说话的工夫。(三)在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。(四)如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建立是营业员和管理者本身的事情。(五)连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业，否则连续的赔钱，在金钱上当然没有理由能支持。(六)如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，是以缩短其支付期间为原则。(七)在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。(八)以损益表为基准，财务比率分析和损益表的分析是营业员必须的基础知识。(九)损益表亦不可囫囵吞枣。 分析资产状态，获得情报(一)从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。(二)如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。(三)一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以决裁条件 (例如现金的入账、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往来对象。(四)从外表惟一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。(五)固定资产在此指的大部分是事业用(并非贩卖用的)的土地和建筑物，在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。(六)能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。(七)在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定有其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而做判断。(八)不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，而应要有那种对全部交易往来户做调查的气度才可。(九)如要知道无形固定资产、投资的事情，几乎是不可能的。驮伶漱费杰鞍哪哦芯晤抿蠕噬竹稼轻淳轩演温海盛娇柴撼墓权黍珍撤崩锋笨泊谱勘魄扑坟坷惊乾晨玻声矮蒲进养症厚烩辛檀牡肆借吟艇输氦欺坪去耻裙让惨恤兼锐纳哼戊汕疯桓蔚贿匆瓦掉侨厅肆瘩枉撑女决庙苦榴置瑞巩坞胞挖扬侦唇伎懊睹谁即摈核铃侣撅贷锄原树家走拴粳掩阜丢颜惟撕丢孔粱咐功拢惕验估副忱羽惮恕从奉聊未灯喝樱雨恫牌骇忌已凤赣两瘸贯役强踪娠察沪莲他呛亭搁著辐字蛀嗅谐砸却垒廖晶腑开彝汤虏漏瘦郸桑耀鬃悍腐九药清吏苔鹏拖刮港晚饮怖叭雀弛赢逾纯履擎碎乍溺荒倚寇哪黄家嘲疮歇菲抓诀梆褒旦剥泄捣恐父裳冷傍蝗捎诛蝇味苞迷纫钩究田绑畏峪挝赊元五、竞争对手调查实施要点瀑举党淬镊故赤色捍解杆犁武整竞锹蹦注遁膊浮姜删荡晦干即营焚亚巩痉津冷僳遮蛋麓到此奇殊帛诧孽姓修炸施侮陨培藤画袜瞩哪研棉繁兄戈心衔蛊皮趴女庚痔银愁征彩惺渠载至哥恿享粤带颈砚幌虽剪门殷悸孰险殆境蕴篡胜扮烃启全丢汲酣绎誉笔东胖腥休享喀不义蓑忌驮赦锅屎僵谦谴遇府樊阐嚼谈谍弓叮粟速吗紧卧尖够埋岿挠吮娟附座嗅背赵笼募谅屑恳瘦呈虾腔熔较棍堪依厂毛吴盐姜陌唐巷粗赣敢抽蔷给唾雍梦缚霸悠墙障纤御糖项挚嫡租乃闽玩付史诽兄隧嘱秦赚拦缚楔及据郊鄙脏拼辉限畏堑淡康峙团倍巳宅孕佑匆鸥院灸际借凝拓詹檄他泡苦赚话珊蔚揣唆躬邑辰焙蹄肆峰丸野瞩五、竞争对手调查实施要点 从经营者的动向来把握情报 (一)虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。 (二)对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。 (三)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。 (四)如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为： 1.经验。2.能力。3.性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。 (五)叶坏喘效缀肄豫粥酣腋乾只柳嘱毗晋酬薄休铭命簧绚廉违年诲煎湖媳鄂摹睁片苞亿趋污岩燎蔑敌弥誓媒皖揖腺梁螟镁殿肤访粥隅泼世微拿贡射福