挣脱心中的栏栅讲义.doc

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蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃蚆螀莂薂螈肅芈薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膆螅肂芄芆蒄袅膀芅薇肀肆芄蝿袃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羆膆莆薂衿肂莅蚄肅羇莄螇袇芆莄蒆肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃 讲师手册平安人寿上海分公司训练部课前准备工作一、学员要求 1、主管2、以部门为单位二、培训方式：讲授式三、教学器材 1、多媒体投影仪一台 2、投影幕一块 3、白板一块 4、白板笔2支 5、话筒一个6、电脑一台四随堂发送课程相关数据。挣脱心中的栏栅提示时间活动/过程/重点备注2hrs一、 自我介绍：二、 课程大纲：三、 和尚的故事：讲师打出投影片：又讲山里的和尚与买梳子的和尚讲师阐述：还记得小时候听过的和尚的故事吗？从前有座山，山里有座庙，庙里有个老和尚，他在讲故事，他讲的什么呢？从前有座山，山里有座庙这个故事对我们来讲实在是太熟悉了，已经传了一代又一代，在以前来讲，也许它不失为一个哄小孩的好故事，可是放在当今信息爆炸的时代，连老人们都觉得这个故事早过时了。现在的人们更愿意看见换了角色的和尚，如果我们去讲“买梳子的和尚“，也许大家更感兴趣些，大家知道是谁把梳子卖给和尚吗？知道和尚买梳子做什么吗？从以上的两个不同的和尚可以看出，我们不能在停留在老生长谈的生活中了，我们的生活态度应该转变了。否则就和社会的发展搭不上脉了。四、突破心中的栏栅：讲师打出投影片：突破心中的栏栅讲师阐述：为什么叫做逃离过去，是因为对我们来说，总是生活在过去已经形成了一种灾难。公司的政策、激励、上司的鼓励、同事的劝说好象都显得很无力，再好的东西到了手里都先找刺儿，甚至不惜余力吹毛求疵，到头来苦得是谁，不知道各位有无正面思考过？如果我们总是如此悲观地看待行业，看待市场，看待公司，看待上级和同事，我们得到的最直接的结果就是我们自己再也拿不出当年的激情来从事我们的推销事业了，眼见业绩一天天下滑，收入一点点降低，这就是结果，可是这就是我们想要得到的吗？所以现在应该是我们清醒的时候了，如果不选择放弃过去，那现在与将来就不属于我们。所以请各位面对现实，为自己的将来做一个重新的定位。挣脱心中的栏栅提示时间活动/过程/重点备注五、 做一个受欢迎的人讲师打出投影片：做一个受欢迎的人讲师阐述：也许这一生有些事情我们自己都做不到，但做为主管，我们可以做到鼓励那些做得到的人们，而不是去干扰他们上进的心态。做一个受欢迎的主管，如果你能够先知天要落雨，即使不能提供雨伞，可你至少可以提醒别人带好雨伞。不知道各位对这句话有什么体会？当我们感觉到业绩压力的时候，我们的组员也是同样，但是我们不能就此而放弃，因为如果我们的指标是受基本法约束的，所以我们要学会给组员做预警，不要等该说再见的时候再来提醒就为时晚矣。如果你能够先知天要放晴，即使不能制造船舶，可你至少可以告之别人可以出航。我们面对各种优势政策及激励方案的时候，可不可以不要先找其中的不是，而是抓牢机会，并且鼓动我们的组员一道抓紧机会冲一把，能够利用的机会为什么要放弃，仅仅是因为里面的一些小问题就给我们带来这么多的不满，最终眼见着别人抓住了机会，我们却只得等下一次，这值得吗？六、 身体力行的人讲师打出投影片：身体力行的人讲师阐述：新人来到公司是很单纯的，他们总是喜欢效仿老人的做法，而老人来效仿谁呢，很多人就是看我们主管在做什么，怎么做，所以我们的一言一行，也许我们自己并未觉得有多重要，可是在员工的眼里却是至关重要的。要让组员动起来，我们就得先之于其动起来，对法则，我们应该自觉遵守，现在我们总是抱怨员工不出勤，可是我们的出勤情况怎么样呢？时常感叹我们讲话员工不要听，看报说话的大有人在，可是想想大早会上，我们主管在做什么呢？有些主管早上总以有客户为理由请假不来，有的主管长期不来开早会，更谈不上二次早会。对竞赛，我们有多少主管会想到把竞赛挣脱心中的栏栅提示时间活动/过程/重点备注方案研究后再到组里鼓动鼓动？对停售，我们很多人是能够抓牢机会，可是有没有给组员一些正确的话术引导，到头来一大箩筐的劣质保单和误导客户的投诉，这又是何苦呢？对产品，连我们都总在组员面前讲他家公司的产品比我们好，我们这个险种不好，那个险种比不过哪家公司的同类险种，想想看，组员听完后还有信心去拜访客户吗？对新人，我不说全部，但大部分主管会不自觉地把新人的培养工作推卸给公司的培训部门，总觉得只要自己把人请进来就行，其它的事情应该是培训部门的人来做的，有没有想过，培训和辅导不是一码事儿，跟进辅导应该是我们自己的事情，培训人员凭什么要把一个新人管到底，你的管理津贴是他拿吗？现在训练部门已经尽可能地把培训转变成种种训练模式，就是为了尽可能地给新人多一些感性的内容，可是如果没有各位后续的跟进，怎么好对新人谈寿险生涯呢？对矛盾，吃点小亏就难过得不得了，有个部门里的一个主管，月底被扣缺勤几拾元，就想不通，非要负责人把钞票还出来，如果都是这样，请问其他员工的考勤谁还敢来管？对政令，公司训导中的“令行禁止“形同虚设，“抗旨光荣“，殊不知员工也都看在眼里，上行下效，从此我们也不要和组员讲政策。对公司，连同行业的人都要对平安的实力刮目相看，可是我们有的人自己却喜欢贬低自己公司的实力，动不动就讲：“我对这家公司没信心了，我在这里也做不了多长，公司没希望了。“有时候我们不禁会想，既然都这样想了，那干脆就离开吧，免得影响别人的感觉。对同业，要么无限贬低，要么无限抬举。对服务，我们总是常挂在嘴里，而真正享到服务的福的人是却为数不多，因为踏踏实实做服务的人并不多。我有一个部经理朋友，她每次招进新人后，自己最喜欢讲的课就是服务行销，她从大学里出来，进公司的两年时间里都非常辛苦，可以由于服务做得好，客户挣脱心中的栏栅提示时间活动/过程/重点备注转介绍从不间断，所以两年后的她，基本上不再需要太辛苦的拜访，甚至经常忙得和客户道歉，改日再约。这样的经理也带出这样的下属，所以在她的部门里有太多的人尝到了服务的甜头。对品质，对文化，我们也思考得不够，各位来公司的年头都不短了，可是为什么我们中间经历了这么多，甚至有其它公司挖角时我们都没有离开，难道仅仅是因为佣金吗？其实我们是离不开根植在我们头脑里的早期的那种平安文化，所以我们是否可以通过建立自己的组文化和部文化来巩固自己的团队建设。而不仅仅是靠竞赛和奖励，用金钱培养的忠诚永远只会对金钱忠诚。对家人，我们应该常言感谢，如果没有他们的支持，我们也走不到今天。对上级，只有一句话讲给各位，就是：“你今天对待上级的态度就是你下级明天对你的态度“，仅供各位自己去思考。七、 你可以吗？讲师打出投影片：讲师阐述：也许我们会问，这些东西我们能不能做得到，我想起一个故事，一个老和尚与一群小和尚的对话，在其诵经之时，突然一阵风起，吹动了院外的经幡，小和尚们听到响动，都回头去看，此时老和尚问，是何物动？一个不和尚答道：“风动。“老和尚摇头，另一个小和尚答：“幡动。“老和尚再摇头，当其他和尚莫名不语时，老和尚答：“是心在动“，如果心不为之所动，什么事物我们都会全然不知。所以，心动才是本，我们可以吗？当然可以，只要你的心能动。八、 聪明与傻气讲师打出投影片：聪明与傻气讲师阐述： 有时候想想，我们真的是活得太累，人生已有太多烦心的事，我们还忙着去自寻烦恼。其实简单就是美，不妨活得简单一点，让我们一起来感受一下投影片上的话，聪明的人喜欢猜心，虽然每次猜对了，却失去了自己的心；、挣脱心中的栏栅提示时间活动/过程/重点备注傻气的人喜欢给心，虽然每次都被笑了，却得到了别人的心。有意思吗？我们大多数人想做聪明人，结果却真的是聪明反被聪明误。九、 先知先觉：讲师打出投影片：先知先觉讲师阐述：研讨：、目前的重点工作是哪些？ 、下一阶段的重点工作是什么？ 、未来重点工作是？发表：小组为单位，每组分钟。十、 数据中的探索讲师打出投影片：数据中的探索讲师阐述：（从投连回访和考核观察期及危险期展开）十一、 关心回访讲师打出投影片：关心回访讲师阐述： （将小组为单位，列出数据并进行分析及鼓励。）十二、 救救他们好吗？讲师打出投影片：救救他们好吗讲师阐述：（观察期生死线的数据分析）十三、 我需要你讲师打出投影片：我需要你讲师阐述：请各位闭上双眼，在我的声音中回响每一位组员的面容。准备好了吗？接下来我会读一段话，请各位注意这是我代表各位讲给你们组员的话：“我的眼光轮过你们那张张包装着无所谓的脸庞，多是不是应该静下来思考，我能为你们做些什么？ “十四、 王老太的启示讲师打出投影片：王老太的启示讲师阐述： 有一天我刚好收看到一期专题访谈，是有关养老院的话题，北京一养老院里有一个王老太，她是一个怪人，如何怪呢，且听我来分解。王老太，有四个儿女，每个子女都万家立业了，而且一个比一个孝顺，可是她偏不在家里呆着 挣脱心中的栏栅提示时间活动/过程/重点备注自个儿非得住进养老院，记者问她为什么，她对记者说了这样一些话：“我的子女很孝顺我，正是因为这样，所以我不想拖累他们，他们还小的时候，我就让他们知道我有多爱他们，面绝不会对他们讲，生你们养你们不容易，你们长大了一定要给我养老这些话。怀孩子是大人的主意，没有道理说这是孩子非要你怀他生他，所以你自己决定要孩子，你就应该把他养大，责无旁贷，不要去讲条件，这样孩子自然也就会这种爱感染，他们自己会知道去孝敬你的。“ 十五、 养老金讲师打出投影片：培养跟进=养老金讲师阐述：组员就像我们的孩子，我们是否借鉴一下王老太的心理，对他们进行无条件的培养和跟进呢？组员其实就是我们的养老金。十六、 方子讲师打出投影片：方子讲师阐述：如何做培养呢，这里有一贴方子，首先是有质量的二次早会，我们目前的现象是，有部分主管对二次早会的召开有强烈的意愿也有非常好的技巧，但大部分主管却存在另外的情况，有的想开好二次早会，可是没有办法，有的主管有办法却懒得召开，有的是既没有意愿也没有办法。关于二次早会的内容，我们另外安排时间来进行专门的交流。电话提示跟踪是我们对员工的跟进方式，包括有效的一对一沟通，区隔辅导都是非常好的办法，这些都不需要多讲。十七、 回访有奖：讲师打出投影片：回访有奖讲师阐述：（讲解回访方案）十八、 未雨绸缪与组织讲师打出投影片：讲师阐述： 除了业务之外，我们来看看现在队伍的情况，脱落率不断增高，增员成了障碍，所以我 挣脱心中的栏栅提示时间活动/过程/重点备注们今天来重提失血。增员是唯一的补药。十九、 增员是自己的事吗？讲师打出投影片：增员是自己的事吗？讲师阐述：我想请问各位一个问题，增员是谁的事，是公司的，还是自己的？增员是自己的事，是因为我们增员是为了自己的组织发展，增员不是自己的事，是因为我们可以发动组员增员。二十、 拒绝收养病猫讲师打出投影讲师阐述：有没有发现，增进一个难缠的业务员真够我们受的，说什么什么不是，还不断在下面唱反调，带给其他组员许多负面的东西，花了的心思给他进行思想医治，可是连的业绩也换不回，与其这样，我们何苦要支出不必要的治疗成本呢？为什么要把瘟疫带到自己的身边来呢，所以请各位认真对待增员选择。二十一、 到哪里去找好猫讲师打出投影片：到哪里去找好猫讲师阐述：（讲师结合投影一一阐述）二十二、 把增员问号赠送给自己和有些需要的人二十三、 一个不需要计划生育的国度二十四、 大家庭的学问讲师打出投影片：大家庭的学问讲师阐述：组织大了，确实会出现许多管理上的问题，所以在此给大家一些方法：二十五、 结论如果愿意，那就请开始思考和行动吧！如果反对，那就请走出天堂的大门吧！最后，希望我们共同走出过去，让自己的心去晒太阳！ 节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇芁蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螈肀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃蒈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄羇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