2010年5月证券从业资格考试《发行与承销》试题.doc

坚定信心 点燃激情增活力凝心聚力 铸造四达新动力2009年上半年经济工作会议暨二届七次职工代表大会李则民各位领导、各位代表：今天，我们在这里召开2009年上半年经济工作会议暨二届七次职工代表大会，目的就是回顾和总结上半年公司生产经营工作的成败得失，深入分析公司在民营化经营管理以及发展转型过程中存在的问题和突出矛盾，积极寻求破解的思路和方法。同时，通过全面分析公司目前所面临的宏观经济形势和行业竞争环境，进一步明确公司下半年的经营目标、任务和工作重点。我报告的主题为：坚定信心 点燃激情增活力凝心聚力 铸造四达新动力报告共分三个部分:第一部分 上半年工作回顾和反思第二部分 下半年面临形势和任务第三部分 对领导干部的工作要求第一部分 上半年工作回顾和反思今年上半年极不寻常，公司经受了外部环境压力和内部发展压力的双重考验。回顾上半年的工作，用两句话来概括：第一句话：借势而上，经营运行好于预期第二句话：效率低下，良性发展尚未形成一、借势而上，经营运行好于预期表现之一：经营运行见好转今年以来，随着国家一系列刺激汽车消费利好政策的出台以及公司经营改革的进一步深化，公司上半年经济运行呈现出了逐渐向好的良好态势。上半年，公司实现营业收入3.1亿元，同比增长16.1%；柴油机销量50018台，同比增长18%，顺利实现双过半，同时公司实现了扭亏为盈。另外，通过承包经营，柴油机单台制造成本由去年的310元压降到219.88元，二次索赔率达到71.9%，均完成了年初下达的指标。所有这些数据表明，民营的体制的确给公司的发展增添了生机与活力，公司的经济运行质量正在一步步走出低谷，向好的方向迈进。表现之二：深化改革有成效一是市场整合提质。为了加快实施“蓝海”战略，年初我们对主机市场进行了整合，将主机市场细分为战略市场、重点市场和一般市场。在工作推进中，我们牢牢抓住四大战略市场这个龙头，通过公司办公室计划推进，狠抓过程执行和任务落实，通过召开财务分析会深入分析销量、利润目标实现情况，不断找出差距，寻找突破，确保了四大战略市场的顺利推进。在去年下半年市场销量跌到历史低谷的不利条件下，今年上半年完成5万台销量实属不易。在这里我要对营销公司进行表扬。特别是对营销华北分公司负责人王伟峡所带领的团队提出表扬，是他们勇于开拓的精神使上半年新开发的丹东曙光、天津美亚2大厂家迅速实现市场批量，形成四达ve泵国机在市场上的龙头效应，为公司皮卡市场的开拓和全年目标的完成奠定坚实的基础。二是经营改革提效。为进一步深化民营改革，今年年初，公司启动了“四化”建设，即营销民营化、技术市场化、海外特区化和制造精益化，特别在营销民营化和制造精益化经营承包上我们又做了新的尝试和探索，即实行“脱底承包”的模式，将激励和压力同时传递到承包部门，有效激发了承包部门的主动性和创造性，取得了良好的效果和效益。表现之三：产销两旺提信心上半年让我们印象最深刻的莫过于产销两旺：从今年2月份市场的垂直起飞，到 3、4月份连续2个月产销突破万台，特别是4月份更是一举冲破13000台，刷新了四达月产销历史记录，不仅提振了员工的信心，同时也扭转了供应商和整车厂对四达的态度。就在我们生产最旺的时候，4月18日，东风股份公司朱福寿总经理一行来公司进行参观考察，顿时在四达掀起了一股强劲的“东风”，朱总对双方的战略合作提出了五点意见和殷切期望，极大的提振了四达员工对未来合作发展的信心。在这里我要对在上半年高产期间所表现出来的两种精神提出表扬：第一是不怕苦、不怕累，顽强拼搏，减人不减产的“铁军”精神。在高产期间，生产部门几乎每天工作12个小时左右，用他们辛勤的汗水谱写四达“铁军”的光荣历史，向公司交出了一份合格的答卷。第二是一切为了生产、全公司一盘棋、工作不分分内分外的“大局”精神。面对高产期间零部件资源的紧缺，公司领导干部从上到下齐心合力拧成一股绳，每人头上有指标，全力以赴“争资源、保生产、抢市场”，最大限度地满足了市场的需要。表现之四：持续发展增后劲在近两年国家国排放法规的步步紧逼之下，“市场开拓，技术先行”已经成为汽车行业内形成的普遍共识，公司在这方面应该说也是深谋远虑，未雨绸缪，走在了行业的前列。主要表现在三个方面：一是ve泵实现批产上量走在前。ve泵国产品是今年公司采用“非典”技术路线倾力打造、领先于同行的一款高性价比新品，也是今年唯一为公司创造效益，作出贡献的新品，该产品凭借着良好的性能和可靠性顺利通过国排放检测、整机400小时和整车1.5万公里可靠性考核。因此，在今年3月份一经推出，就迅速批产上量，累计销售两千多台，不仅成为今年公司新的利润增长点，而且作为配套经济型皮卡在行业内也是独领风骚。ve泵的成功引起了行业的广泛注意，国内许多知名汽车制造厂都对该产品产生浓厚兴趣，纷纷找上门来，表示愿意合作，目前有关试配工作正在进行中。在这里我要对负责该项目的叶林宝副总设计师和他的管理团队提出表扬，是他们的辛勤努力，为公司的ve泵产品推向市场抢得了时间，抢占了先机，赢得了市场。ve泵的成功经验表明，在当前市场形势下，只要我们能够领先一步，抢得市场先机，我们就一定能够赢得竞争的主动权。二是海外新兴市场开拓赶在前。上半年，虽然海外市场销量与公司的销量目标差距甚远，但在相关新兴行业上我们也进行了积极的探索和开拓，取得了一定的突破。尤其是在水泵动力配套方面，成为今年上半年的一个亮点，产品一经推出就有持续的小批订单。在上半年的广交会上，我们以水泵配套动力为突破口，外贸出口实现了首批25台订单，自营外贸取得了零突破，该领域将成为通机细分市场的一个新增长点。三是公告资源全力推进抢在前。上半年以来，公司依托ve泵产品在n1类和n2类整车公告上都大力拓展，广集播种，全面开花。除了部分厂家轻卡公告的进展不尽人意之外，目前已经完成国三ve泵配套8个主要汽车厂近30几个车型的样机试装、排放摸底、整车检测工作，并部分拿到整车公告。另外，488单体泵也完成了五征、时风、凯马、淄博、哈轻、金杯等配套厂家的公告资源储备，为下半年公司新品转商品创造了先决条件。二、效率低下，良性发展尚未形成表现之一：结构调整依然没有到位一是产品结构没有调整到位。上半年，公司485/490自然吸气产品销量的主导地位仍没有被改变，仍占到总销量的57.8 %。4100以上大机销量不仅没有上升反而呈下滑趋势，同比下降10%，特别是4100产品更是急剧萎缩，市场面临“归零”的危险。二是市场结构没有调整到位。突出表现在战略市场销量远没有达到公司年初制定的目标。在四大战略市场中，只有480市场实现销量勉强过半目标，其他三个战略市场销量都没有完成。当然，四达战略市场效益指标除了海外市场外，其它市场离公司目标差距更大。造成产品和市场结构没有调整到位的原因，具体表现为三个方面：第一新品不硬，技术支撑不力。上半年公司期望最高也是失望最大的新产品东风4100国电调机，由于性能、可靠性问题特别是油泵系统技术难题迟迟得不到解决，导致批量供货一拖再拖，不仅没有形成上半年新的增量，最终还因首批供货13台机抖动、冒烟、怠速不稳等性能、可靠性问题遭到用户退货、东风提出罚款的严重后果。四达东风的合作的关键在于电调机，可以说“成也电调，败也电调”，上半年，我们在电调机的开发上面可以说历经坎坷、如履薄冰，我希望技术部门能够为公司争一口气，无论如何将这个产品拿下。第二体系不强，产能供应不力。由于配套体系的薄弱和不健全，以及我们对于突如其来的市场“井喷”准备不充分，造成今年上半年高产期间产能不足，尽管全员保生产，但是还是存在较大缺口，未能完全满足市场要求，包括我们的皮卡市场，480市场和海外市场产品也难以得到保障，对产品和市场结构的调整带来不利的影响。第三工作疲软，市场开拓不力。具体表现为新市场攻不下来，老市场接连失守，从最早杭挂、正宇的完全失守到凯马、五征的岌岌可危再到哈轻、红塔的节节败退。如果没有上半年国家政策的支持，上半年我们的销量是可想而知的，更谈不上产品结构、市场结构调整。造成目前这种现状的主要原因还是我们的市场销售人员工作疲软、精神萎靡、战斗力不强。无论是攻击能力还是抵御能力都无法与竞争对手相抗衡，既不善于打阵地战，也不善于打游击战，更不善于打攻坚战，最后只能被对手打得个落花流水，不得不将地盘拱手相让。表现之二：产品质量依然令人担忧产品质量是四达的老大难问题，特别是“难启动、冒烟、抖动、三漏”等顽固性问题多年来一直难以解决，上半年市场表现更为突出，已经被用户称之为“四达现象”，这并不是一个好的现象，而是一个很危险的信号！河北中兴肖伟董事长对我公司产品质量评价就是质量失控。这已经是一个不争的事实，从以下几个方面可以充分说明：一是独家配套产品质量。河北中兴反馈我公司485zl发动机连续出现皮带轮断裂、漏油、抖动、机体裂纹等严重的质量问题，已造成多台退车。二是重点市场产品质量。山东淄博厂近期反映我公司490发动机连续出现止推片磨损脱落。09年一季度四达发动机出现故障频次共965次，市场返修率竟然高达43.77%。三是传统市场产品质量。沈阳金杯目前在市场上490发动机连续出现喷机油问题。另外，在越南金杯配我公司发动机出现飞车问题。四是新品市场产品质量。上半年我们海外市场的发电单机，由于质量问题导致送上门的市场把握不住，送到嘴边的肉白白的落入别人口中。如供上海洋马的首批发电单机，由于难启动、零件装错等质量问题引起该厂的强烈不满，弃而改选全椒机型；供宿迁龙马的首批8台单机上线就出现1台油压低、1台冒烟而且无法修复，加之服务、配件跟不上，导致该厂也是弃而切换厂家。我们的4100由于质量问题导致市场急剧萎缩，公司不得不重新开发云内型4100来挽救市场。五是出口市场产品质量。长沙福田出口印尼的485zl发动机在印尼路试试验空载跑了2700多公里后出现了发动机工作无力、冒黑烟、机油消耗过高、工作声音暴躁并且带有异响、起步时不平稳，整车发抖。另外，从质量损失上，上半年仅在中兴厂因离合器抖动造成的三包费就高达100多万元，而且几乎全额由四达公司赔付，而我们09年全年的赢利目标才仅为500万元，就是说如果我们能够解决这一个质量问题，那我们增加利润100万元。当然，我们的三包费用还在急剧增加。以上例子和数据充分说明，我们的质量把关在弱化，质量控制在弱化，质量考核也在弱化！我们的产品质量再这样下去，我们再不采取切实有效的措施，四达很有可能会因此而遭受灭顶之灾，这不是危言耸听。我一直在说，再多、再严重的产品质量问题也并不可怕，怕的是面对如此多的质量问题还自我感觉良好，怕的是面对市场和用户的强烈抱怨我们还不能如坐针毡，怕的是对于质量问题听之任之没有抓质量的思路、方法和力度。 因此下半年，在质量上面公司必须采取大的动作，尽最大努力来挽救产品质量。表现之三：降本增效依然不尽人意今年我们工作的核心就是追求效益，工作落脚点在于降本增效，但是实际效果却是不尽人意。主要表现为两个方面：一是成本压降见效慢。虽然在降本方面我们做了许多工作，但见效较慢。例如采购降本方面，相关部门总以为采购降本已经到尽头，成本水份已基本榨干，在我看来，这里面还有相当大的空间，还是大有文章可做。举一个例子说明，我们在切换4100体系的过程中，其中有一个通过市场采购零件的配件价格竟然比我们体系内的配套价格还要便宜很多，我想这种情况也不会是仅此一个。所以我认为采购降本还有很大的空间，降本工作远远没有到头，关键看我们相关部门人员有没有每天都在想着公司的利益，每天都在考虑如何用手中的权利为公司省钱。只有这样我们成本压降才能积少成多，滴水成河，才能实现企业利益最大化。在这里，我要特别提到科技降本，我们的国、国产品特别是 ve泵机由于在新品转商品过程中降本工作不及时，导致目前形成批量供货后还处于亏损边缘。二是物流增效不深入。主要表现为物资管理、物流增效工作不够深入，营销公司不能及时对厂内、厂外主机库存结构进行分析，加以整改和消化，导致呆滞机、三包返厂机还是大量占用库存和资金。制造部对报废件、改装件管理还是严重失控，同时erp 系统的不准确也给零件控制带来较大难度。因此，物资、物流管理一直是我们管理中的难点和薄弱点，由于其表现较为隐性，给管理和控制带来较大的难度，但是一旦失控就会造成公司资产潜亏，所以下半年我们必须花大力气进行整治。第二部分 下半年面临形势和任务一、下半年面临形势上半年对四达公司来说，由于国家农机政策补贴和汽车产业振兴规划的实施给企业注入了一丝活力，企业发展形势较好，我们产销量有所突破，但这也丝毫也不能掩盖我们工作中存在的问题。宏观形势的严峻也一再提醒我们这场世界性的危机还远远没有结束。国家出台相对于企业的利好政策的作用有限，一旦形势过去，之后该如何生存，也就是俗话说的：不能吃了上顿没下顿，给予的永远不会长久，而只有自己抓在手里的才是最可靠的。而下半年四达如何在这危机中逆势而上，所有这些在座的各位应该有清醒的认识。下半年面临形势可以用两句话概括：宏观形势未见好转，市场竞争面临挑战宏观形势未见好转全球经济形势依然低迷。受全球性的金融危机影响，世界汽车工业正面临着严峻的考验，从北美的汽车巨头通用、福特、克莱斯勒走向破产的边缘，到亚洲汽车业老大丰田汽车出现71年来的首次亏损，全球汽车行业正面临着前所未有的剧烈震荡，而金融危机对中国经济的影响仍未见底。据权威人士预测：“中国经济可能已经进入调整周期，未来几年，我国经济增长速度将呈现出逐步回落的过程。另外今年通胀形势已经十分严峻，国家财政赤字加大，如果一、两年后物价到达峰值，那么届时将会给经济造成巨大压力。国家汽车振兴热度下降。08年底，为应对世界金融危机对国内实体经济的巨大冲击，特别是国内汽车业面临的销量急剧下滑情况，国家先后实施燃油税政策并出台了汽车振兴纲要、物流业振兴纲要，对推动国内商用车市场发展起到了较明显的刺激拉动作用，09年3月，为进一步拉动农村市场又启动了汽车下乡工程，一系列实惠政策的投入有效释放了市场的需求，市场在2月份开始出现了快速上升趋势，并在3、4月份达到高峰，各发动机厂家均出现了供不应求的情况。但针对这一比较反常的市场情况，我们必须有着清醒的认识，目前存在的过度“井喷”行情，主要是受国家7月1日对轻型柴油车实施国标准的影响，大部分厂家将生产任务集中在上半年，随着国家发改委6月两次上调了国内成品油价格，累计涨幅达每吨1000元以及年初国家针对车市出台的刺激性政策利好已经释尽，由此可能将引发下半年市场形势的急剧下调。从目前的形势看，“6月的汽车销量肯定会下滑”已既成事实。而5月汽车产销分别比上月下降4.56%和3.11%。市场竞争面临挑战市场热点将向低速车转化。在燃油税政策出台后，国家取消养路费，以及车辆购置税的下调，“汽车下乡”的逐步落实，都促使更多的个人用户选择轻卡。而中国近年来实施的惠农政策，也使得广大农民手中有了余钱，农村市场天地广阔。加上一系列政策的利好刺激，从上半年看，轻卡市场已提前回暖。本次“汽车下乡”拉动的主要是n1类轻卡（总重小于3.5吨），去年7月1日我国商用车正式实施国三排放标准之际，n1类轻卡获准暂缓一年实施国三排放标准，根据以上因素，从上半年轻卡市场表现来看有着较好业绩，但进入下半年市场将转为低速货车的天下。技术能力决定市场容量。随着金融危机的影响，行业内的集中度正在不断提升，柴油机行业将最终演变为品牌和技术的竞争。下半年，随着国法规的实施，拥有国产品批产能力的一批企业将实现快速发展，从上半年的市场发展形势来看，各轻卡厂家纷纷加快速度推进国公告的申报速度，随着配套对象层次的不断提升，国内一、二类轻卡厂家对配套厂家品牌、技术能力要求越来越高，而我公司在公告申报的进度上由于受到样机、排放报告等因素制约，公告申报进度依然落后与竞争对手。产业结构发生新的变化。产业结构也会发生新的变化。一方面，柴油机燃油系统制造体系、排放后处理制造体系将成为未来技术发展的重点;另一方面将会有外资企业来华并购，这也意味着新合资企业将进入到我国内燃机行业，加剧国内企业的竞争。今年行业还面临着市场与技术两方面的困难。在市场方面，由于环保法规更加严格，能源及原材料价格不断上涨，市场恶性竞争等因素，导致市场低端柴油机产品进入艰难发展时期，小型内燃机的发展在一定程度上受到了制约，难以满足国内、国外市场的需求。在技术方面，内燃机创新重点是节能减排，而国家参照国际研发水平研制的整体节能、减排标准和实施时间表，给企业带来了不小的压力。国市场n1类车仍有增长空间，而国市场经济型国产品将成为各轻卡厂家下半年的推广重点，销售的重点将更注重产品节油性、高性价比。因此，ve泵、电子分配泵等非典型技术路线产品市场销量将出现快速提升。二、下半年目标任务对于下半年公司所面临的形势、机遇和挑战，我们必须有一个比较客观、全面的分析和认识。我们既要看到经济危机的严重性，也要看到化解危机的有利条件；既要看到各种各样的困难，也要看到其中潜藏的机遇，更要树立克服困难的信心和勇气。冷静、客观的认识，积极的应对，比什么都重要。下半年，我们要继续抓住国家一系列促进汽车产业发展振兴利好政策的东风，抓住“汽车下乡”和“以旧换新”等补贴政策措施落实的良机，苦练内功，做精产品，乘势快上，把握汽车市场深度调整的战机，提前起跑，奋力加速，跑在竞争对手前面，才有可能赢得市场的先机。（一）下半年经营指标1、实现柴油机销量：下半年保底3万台，冲刺5万台，全年10万台其中：战略市场全年目标：东风市场：保底5000台，冲刺10000台皮卡市场：保底15000台，冲刺20000台海外市场：保底3000台，冲刺6000台480 市场：保底10000台，冲刺15000台2、实现利润： 全年500万元3、实现配件销售收入：全年1500万元，冲刺2000万元（二）下半年总体思路以战略市场销量突破为中心，以东风市场推进为主线，深化体制改革，加快技术创新、提升产品质量，强化内部管理，加大降本增效力度，优化物资管理，减少物流过程中的浪费，实现效率和效益的全面提升，为公司持续、稳定的发展奠定坚实的基石。（三）下半年具体措施强化产品研发优化产品性能，提升产品平台拓展市场营销加快市场调整，完善营销管理提高质控能力提升体系能力，强化过程控制提升制造水平推进精益生产，提高运营效益强化财务运行加强资金管理，狠抓降本增效深化体制改革提高管理效率，激发企业活力 强化产品研发产品定位：1、锁定两大系列：85/90系列、100/102系列。其中：85/90系列是公司吃饭产品：包括480/485/488/490；100/102系列是公司发展产品：包括4100/4102/4105/4108。2、跨越两个行业：车用、非道路用。3、确立三个代表：欧产品以485长冲程、云内型4100自然吸气为主；欧产品以485zl、490zl、4100zl和4105zl为主、欧产品以488ve 泵国机（包括升级版）和4100电调国机为主。4、切换两大品种；完善扬动型480（zl）和云内型4100相关技术图纸，确保性能和可靠性达到或超过扬动或云内水平。5、提升两大功率：488ve 泵国机和4100电调国机。其中：488ve 泵国机功率从目前的65kw提升到70kw75kw，以满足轻卡低功率段要求，拓展配套平台；4100电调国机功率从目前的82kw提升到8590kw。总体思路：坚持技术先行，适应市场需求和法规要求，加快国、国产品开发，充分利用社会资源，开展产、学、研联合，提升产品平台，努力推进产品升级，逐步做到领先一步，为四达未来的生存与发展奠定坚实的基础。具体措施：紧紧围绕产品结构调整的主旋律，做精“国产品”、做优“国产品”，即：加快488ve泵、4m3e电调泵商品化速度，满足批供要求；优化480zl（扬动型）、4100zl、4105zl、等国产品，使之成为行业领先。强化内部管理，加快市场化改革步伐 今年年初，我在部长会议上一再强调，今年上半年，技术部门必须完成市场化改革方案的制定，但从目前部门执行的情况来看，执行效果非常差。部门对于内部改革，无明确思路、无具体计划、无解决办法，不知道怎么改革，而这又恰好真实的体现在上半年技术部门的人员管理上。科技人员激励不明确、考核不到位，导致人心涣散、责任意识不强。特别是骨干人员无归属感，流失率高，人员队伍结构极不合理。如果再这样下去，公司发展无技术支撑，无产品可卖。因此，对技术部门内部改革势在必行。1、完善内部激励机制，提高员工忠诚度目前技术部门把“要么没人，要么不会”作为工作完不成的理由，其主要原因是内部激励机制不到位，吃大锅饭、平均主义的现象非常严重，工作完成不完成一个样，没有很好的与个人完成业绩挂钩，影响了科技人员的工作积极性，并造成部分骨干人员流失。所以完善内部分配激励机制是技术部门眼前必须立即着手解决的问题。可根据技术人员所在岗位的性质和其所具备的技术等级，相对固定工资水平。而每个月则细化每个岗位的工作要求的目标，月底则根据其工作计划完成情况考核分配，确保技术力量的稳定。2、融入成本设计思想，强化责任和风险意识技术设计要以目标市场为导向，融入成本设计思想，彻底转变设计观念，加强新品样机各环节的设计质量控制，降低产品开发成本，提高新品设计正确性。同时根据目标市场提出合理配置和预期的价格，把成本控制观念融合到日常的工作中，在保证产品开发需要的前提下，采用低成本的方案。针对开发设计人员除了考核工作计划是否完成之外，设计成本必须作为重要考核指标列入考核内容。满足市场需求，突出战略产品开发1、国产品4m3e、4cw3d，满足东风和皮卡市场4m3e项目：要作为下半年技术中心的主攻方向和工作重点。要迅速落实“四达东风国电调机技术升级推介会”达成的共识和意见，各部门都要倍加珍惜、牢牢把握东风公司给与四达的这一次机会，以智取华山一条路的志气、背水一战的勇气和扎实的工作一着不让推进项目工作，夺取东风电调机项目攻坚战的最终胜利。具体要求：一是解决怠速抖动；二是性能继续优化；三是电控系统完善；四是并行开发验证；五是锁定供应体系。同时，目前技术中心已针对性能、可靠性、电控系统、柴油机抖动等存在问题成立相关攻关小组，并按要求编制了sd4m3e（东风电调国三）技术升级专项计划。为了确保计划的刚性，要求公司办公室严格按照节点计划督查到位！严格考核！另外，为确保东风电调机项目快速推进，要求技术部门每三天出一期简报，及时反馈存在的问题。通过以上工作，必须确保7月份提供技术升级东风电调国三样机给东风旅行车厂；同时开始进行东风股份30000km道路试验，et、pt和sop验证工作；9月份小批验证，确保该产品10月份开始形成批量投放市场。此项工作由宋总全面负责。4cw3d项目：完成60kw和65kw降本机型的供油系统固化工作，提升488ve泵可靠性和整体竞争力。ve泵机作为上半年唯一形成批量的新品，必须精心打造，努力迅速在供东风股份立项，满足东风国轻卡商品化工作。在这里我再强调两大拳头产品战略规划与作战布局：4cw3d（ve泵产品）由北打到南：在稳固北方市场（河北中兴、长春中兴、丹东曙光、天津美亚）的基础上，迅速向南方扩张(江淮、江铃、扬子、常州东风、武汉东风、绵阳华瑞)，形成燎原之势。4m3e（电调机产品）由南打到北：在建立和巩固南方根据地（东风股份）的基础上，伺机向北方拓展，将白区变为红区。最终通过南北拓展，形成两条主战线，共同支撑四达市场。2、国产品480/485/490/zl、4100zl、4105z/zl，满足皮卡、轻卡市场。485zl、490zl进一步优化改进,解决市场上反映的突出问题，提高性能和可靠性，成为行业领先产品。为降低开发成本，要求480zl开发基本采用480开发模式，通过市场采购进行装机试验，优化改进。4100zl、4105z/zl车用优化完善工作由宋总直接负责。3、国产品480、4100、4105自然吸气，满足用户（套牌）要求一是完善扬动型480自然吸气。根据市场用户反应，不断完善480扬动型，确保性能和可靠性不低于扬动和常柴水平。基本要求杜绝三漏/抖动/冒烟/难启动。二是积极做好云内型4100自然吸气图纸切换成工作。要求涉及运动件、运动附件（含四配套）、油道、水道、气道结构与云内一样，对不影响相关质量问题解决的外露联结件等使用我们原来的状态。三是优化完善4105自然吸气，解决可靠性问题。4、其他产品490g、4102g，满足通机市场。完成490l、4102l和4105l收割机（水稻、玉米和大豆）开发工作；根据市场反馈信息，优化和改进水泵机组和发电单机。拓展市场营销总体思路：拓展市场营销，强化内部管理，完善产品公告，做好整车产品的开发与市场拓展，巩固老市场，开发新市场。同时，充分利用国家对汽车行业的相关拉动政策，做好国产品大批量进入市场的技术及服务支持。具体措施：强化内部管理，进一步解放思想。目前营销人员的自我感觉很好，危机感下降，主动思考解决问题的能力下降；市场人员对市场拉动产生了惰性，无紧迫感，原四达特色的推拉法已逐步丧失。上半年仅有一次的宣传资料发放都没按要求发到经销商手中完全可以说明这一点。上半年我们有多少销量是靠市场拉动得来的？另外，上半年营销部门先进行市场化运作，但运行效果又如何呢？上至部门一把手，下至市场服务人员民营的思想挂在嘴上，但仍然按照老办法按部就班，不敢大胆思考，放开手脚，处处被动，缺少灵活性。遇到问题，左盼右顾，请示汇报，推卸责任，失去的是公司的效益。从上半年配件销售的非常不理想方面，可以充分暴露以上问题的存在。一是优化体系管理能力1、针对上半年市场拉动工作，从源头上规范流程，理顺机制。要求营销公司要对营销策略进行系统研究，下半年要由对经销商的拉动转变为对整车厂的促销，目光放在重点区域的区域经理、业务代表和厂内相关人员。2、将着手完善配件销售产业链的建设工作，以公司化运做模式进行试运行。在业务的开拓发展上，利用营销自有的服务网络、采购体系推动配件集散地、服务站等的配件销量递增。3、必须制定并实行营销成本压降方案，遵循谁贯彻谁得益的原则，调动全员实施成本压降，优化产品配置。进一步实施管理降本，重点围绕运输、包装等问题开展工作。4、必须加强厂内外主机库的管理，确保合理库存结构和控制产品库存质量。对返厂机和库存呆滞机要按流程及时处理，杜绝由于工作不到位造成的损失和浪费。5、明确责任，落实考核，加大对陈欠应收账款的压降，加大市场服务工作的力度，以满足用户。二是健全机制激发潜能围绕市场分公司运营，要进一步健全分公司管理考核机制，在09年上半年薪酬得益分配基础上进一步细分人员考核标准，将人员得益与贡献进行有机挂钩考核，真正把市场人员的积极性调动起来。同时，对不符合岗位要求的市场人员要坚决予以清退，必须敢于动真碰硬。三是服务增值充足后劲9、10月份要准备召开分片区服务会议，要做到精心谋划、系统创新，围绕国产品、一级大客户集团的服务模式要提出有效的保障方案，真正将服务工作做好做优，使之成为产品竞争优势的重要表现之一。同时，围绕东风、曙光、跨越等新兴配套厂家销量的提升，要尽早主动实现服务对接，理顺双方服务流程；进一步加强中兴、金杯、淄博等公司的服务对接，注重从源头上控制三包服务费用的形成；在二次索赔工作的开展上要加强协配厂家的持续改进能力，逐步提升产品质量水平。强化内部培训，建立狼性营销团队。 一是永不放弃 营销需要良好的心态在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手，在区域混战中，我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场。“失败是成功之母”，营销人员的成功是靠无数次的失败堆积起来，要是没有这种经验的堆积，就不会有成功的喜悦。而成功喜悦的背后是永不言弃，锲而不舍的努力与追求。 二是攻略有方正确的营销方法、选择好目标客户。那就是“咬定青山不放松”的精神。我们营销人员在选择客户的时候需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而应是用心去咬，需要营销人员深入的分析，“改出手时就出手”。、建立畅通的渠道。狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线。营销人员做营销，就需要选择一条较好的市场渠道，并对渠道进行精耕细作。狼锁定的目标为什么命中率那么高？主要在于它对目标所处位置的正确判断力，而判断力就是攻略的主体，营销人员更需要具有狼的路线判断力。3、重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识。这就是宣传，这就是鼓劲，这就是传递信息，要是没有宣传推广，信息传播，那么谁能知道你的葫芦里到底卖的是什么药？490ve和4100电调机作为公司今后发展的两大拳头产品，在具体市场推广过程中，目前公司还没有系统资料进行宣传，这是极不正常的。很多情况下，好的宣传策划在产品推荐中起到非常大的作用，有时会起到决定性的作用。比如说销售专家史玉柱的脑白金和黄金搭档的广告宣传效应。因此，要求营销部门必须加大宣传策划力量，会同发展规划部门制作490ve/4100电调宣传推荐材料，包括单一插页和宣传册（含电子文档），技术部门全力配合。同时，7月份必须完成4100云内机在相关市场的宣传推广策划工作。三是团结共力营销团队的凝聚群狼在每一次战斗前，头狼总对不同的的狼分配着不同的任务是迷惑对方，还是伏击对方；是冲在前面，还是负责掩护，是完全根据每头狼的个性确定的。因此狼才能每战必胜，战胜比自己团队强大许多的狮豹等。团队的领导者应该像头狼样，有足够的威信和能力，让团队成员团结一致。 四是细节跟踪营销过程的控制狼的跟踪能力强，特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细。作为营销人员对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。狼最后对于猎取结果的多少，就是决定于狼对于每一个细节的控制，我想，作为一个营销人员来说，营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的全过程。营销，我们需要呼唤狼性；营销，我们需要更多的人去成就狼性！营销团队的成绩就是每一个营销人员拼搏得来的，每一个营销人员都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场，没有永久的蓝海，只有永久的红海！ 强化市场开发，确保销量稳步提高通过对上半年形势、政策、市场、产品、对手进行系统的分析研究，科学制订下半年的营销策划方案，根据细分市场的不同特点，贯彻以南部市场作为主市场，提出不同的策略对策。战略市场全力以赴，寸土必争 东风市场推陈出新、由守转攻、全线出击、全面开花上半年1-6月份完成销量1925台，仅仅完成年目标的19.25%。总体说来不太容易，很不理想。不太容易：东风公司是国内一流的汽车生产厂家，与之配套必须是一流的产品、一流的质量、一流的服务和相应的综合实力支撑。应该说从前几年东风公司外围市场的渗透到目前东风股份的全面启动，我们经受了巨大的考验和挫折，我们上半年终于挺过来了，我们经历的种种困难只有我们自己知道，应该说太不容易。很不理想：与东风公司形成全面配套关系，成为东风公司的主配动力，早在去年就被定位为公司战略发展的重大选择，是关系到企业发展前途和命运的大事。因此，事关东风公司的事必须做，抓紧做，尽最大努力做的最好；东风市场必须不惜代价，不惜人力，全力满足，一路绿灯。但我们上半年的表现又如何呢？有能力却做不好，关键是执行力！1、东风旅行车厂确保4100电调顺利通过：1）已经提供2台改进后的4100电调国三路试样机供东风股份研发院襄樊基地进行30000公里道路试验。本次路试以技术部为主要责任单位，营销和生产部门全力配合。2）8月份技术升级版4100电调国三机在东风襄樊发动机检测中心通过排放检测，拿到国三排放报告。3）9月份与整车厂进行et、pt验证，确保性能和可靠性。并配合东风旅行车厂补充完善。4）建立四达东风4100电调国三机售后服务体系，实现与东风旅行车厂服务对接工作。与10月实现实现批量供货同步到位。5）485ve和490ve的推介工作以及4100电调机的商品化推荐工作。2、工程事业部490/4100平板车加快推进。1）配合东风市场督导人员对定点投放湖北、河北二个区域的100台490平板车，做好前期的市场推广工作。2）做好要货计划衔接工作，满足市场批量供货要求。同时，保证产品质量，确保东风公司汽车下乡行动顺利开展。作为战略市场，提供的每个产品都应该是精品，决不允许出现大的质量问题，特别是批质量问题。因此，要求营销公司必须派专人负责市场和上线过程中出现的质量问题，及时反馈给质量部门并跟踪整改到位，确保相关工作闭环。3）4100平板车项目跟进要快速、及时。原则上发动机价格对标云内低一点。同时要考虑配件与云内的兼容性（尤其是5大件），适合东风传统强势市场的开拓。3、常州东风国2/国3迅速批产上量1）以490zl、490z为重点，协调资源保障能力，实现东风销售快速增量。同时，加快轻卡项目对接，形成480/485批量销售局面。2）配合整车厂确保4cwve泵国三配皮卡整车公告申报。4、裕隆公司国1/国2/国3同步推进。1）配合东风在东北和华北等七个区域联合促销，购东风致富小卡（四达485）送购置税活动，进一步提高四达产品在东风市场的知名度。2）利用双方的促销，继续加大对经销商的走访以及终端用户的跟踪，提升弱势市场东风车的市场占有率。3）480走快速反应路线，7月完成480道路试验和试配工作，8月份实现批量。同时，7月份完成485ve、490ve泵的试配，在8月前完成pt。其中道路试验和试配工作营销公司和生产制造部门负责。4）落实4月18日双方高层达成配四达485的东风小卡全经销网络联合促销方案，尽快在市场体现。确保四达机在东风强势区域迅速上量。480项目攻守平衡、步步推进，保量提质、注重品牌上半年1-6月份完成销量4692台，完成年目标的46.92%。如果从销量角度来分析，基本完成。但如果我们的公告推进速度等相关工作能够加快一点，上半年的销量肯定会更好一些。我们都非常清楚的知道，我们做480的目的一是完善我们的产品型谱，提高薄弱地区南部市场四达产品的知名度，更重要的通过销量的提高，养活我们的工人和消化我们的制造费用，不赚钱，但也能亏，做个边际效益，主要是保量，保现金流。因此，今年全年销售指标10000台不能退。为明年销售2万台，达到年销量20%左右的份额，打好坚实的基础。另外，我们的市场定位进一步明确：1、守住长安跨越：480配套长安跨越主要存在三大问题：产品质量、产品降价以及品牌维护等三大问题。一是产品质量：确保产品质量，杜绝三漏、抖动、冒烟、难启动等，确保相关产品性能参数和可靠性达到常柴水平。其中市场反馈的前10位质量问题，质量部门在本月底之前必须整改到位二是产品降价：要求在不低于同行竞争对手销售价格的同时，及时了解竞争对手材料成本，确保480 材料成本控制在4000元/台。三是品牌维护：除了必须提供优质的产品之外，更重要的是加强产品的售后服务。不要把因为整机服务买断作为我们降低服务标准的借口，我们必须因此有更周到的服务。同时，通过超值的服务将三包旧件拿回来，减少公司更大的损失。另外，进一步完善480、485、490车型公告型谱，看准时机切入4100公告申报。要求技术营销部门在月底之前对接，并制订好公告型谱预案。同时，积极做好480zl的样机准备以及ve泵的欧三配套切换准备工作。以上三个问题包括公告问题、产品升级问题的解决，是下一步能否继续开拓新的市场的前提，是拉动其他产品配套销售的关键，必须抓紧解决，特别是产品质量问题必须彻底解决。2、攻克东风股份东风股份配套480走快速反应路线，这是在东风旅行厂上东风公司给予我们的第二次表现机会。目前公司提供的四台480柴油机16日要进行路试。对此，必须统一行动，不能再出任何问题。一旦形成很坏的影响，要恢复就很难，这个教训很深。本次路试由江总助分管，营销和生产为主要责任部门，技术中心全力配合。对凡涉及相关工作开展需要的人财物，有权从全公司调配一切资源，公司各部门要全力配合好。同时，为了保证产品质量不能再出差错，针对东风股份四台路试样机，相关责任必须落实到人。要求生产制造部门对涉及关键零部件和专用零部件的，必须要求供应商将相关零件检测数据提供给我们，以便质量追溯，同时发书面通知到位。做到一级保一级，确保一炮打响。3、挺进资阳南骏资阳南峻目前主要解决的是整车公告问题。要求营销公司尽快与厂家协商解决，技术部全力以赴配合好。尽量以最少的代价快速到位。其中，要求公告申报时间节点：485柴油机n1类公告由技术部派专人现场处置，本月必须完成、480柴油机n1类公告以跨越方式完成整车公告，由技术和营销负责，本月底之前完成；n2类公告（485/490）尽快完成公告申报工作，由营销负责，本月底之前完成。在这里，我想主要强调一下公告事情，上半年我们的公告虽然取得了一些成绩，主要体现在特别皮卡公告比较齐全，但是也走了不少弯路，主要表现为是轻卡公告还是非常盲目，该上的没上，错失了配套机会，不该上的倒是上了，造成资源的浪费。因此，要求营销研究和制订相关节点计划，有重点、有计划的推进公告管理工作。4、稳住江淮汽车480配江淮动力没有什么技术难题，关键是产品定价问题。我们的样机配套准备工作和相关公告申报工作可以先期接触开展。皮卡项目强化中心、稳住两头、拓展中间、做响品牌上半年1-6月份完成销量8804台，完成年目标的44%。是四个战略市场中运行质量完成相对比较好的一块市场。主要归结于我们国三ve泵的开发决策快、行动快，技术和市场联动快，这也是上半年营销部门和技术部门为数不多的亮点之一，这也是让公司能够看到希望的地方。当然，由于我们产品的抢先一步，就赢得了市场的步步领先。由于中兴市场产生的连锁效应，国内排名前几位的皮卡厂家丹东曙光、天津美亚、江淮皮卡、江铃皮卡等纷纷与我们接触，目前有的整车公告已经上好，并开始批量供货，比如丹东曙光；有的整车公告已经上好，准备上量，比如天津美亚；江淮皮卡、江铃皮卡正在做整车排放试验。当然这还不包括我们东风股份和常州东风的皮卡配套。如果我们的配套能够顺利进行下去，我们成为国内最大的皮卡发动机生产基地将为期不远，我有这个信心。同样，皮卡市场也面临严峻的考验。我们的产品质量还不太稳定；我们的服务体系没有跟上；更重要的是我们的利润目标没有完全体现，我们的用户已经提出降价的要求。这对我们下半年马上必须面临和解决的问题，必须进一步降低488ve泵采购材料成本。同时，在市场定位上：强化中心：就是强化河北中兴这个皮卡项目中心。1、完成河北中兴商务协议的洽谈确定工作。2、与中兴就三包费用压降进行对接洽谈，确保09年单台三包费用压降至300元。3、488ve泵产品形成市场批量销售，重点解决资源保障问题，同时，就产品主要投放市场的服务保障工作进行完善。4、完成中兴服务站国产品服务培训工作。稳住两头：一头长春中兴，一头江西江铃。拓展中间：丹东曙光、天津美亚、绵阳华瑞、东风股份。主要是在下半年一开始就实现批量，并迅速做好与相关配套厂家的服务站对接工作，确保用户能够得到及时的售后服务。做响品牌：成为国内最大的皮卡发动机生产基地。海外市场借势发力、伺机突破，借船出海、全线突破通机市场（海外市场）是公司蓝海战略的重要组成部分，无论从产品实力和市场空间潜力巨大。产品方面我们是车用发动机的技术用在非道路产品上，本身就是一种优势；市场方面除了原有的配套市场，我们还开拓了新的市场以及海外市场。因此，如何把优势转变为胜势，这才是我们下半年海外营销将士们面临的关键和突破的重点。1、收割机市场借势发力上半年借助在沃得成功配套影响，配套企业已经扩展到大丰、时风、中收、巨明等行业发展迅速的企业，产品配套范围也扩展了大豆收割机。下半年要借助这个势头，迅速发力，实现销量的突破，并借机打造几家年配套量达到1000台以上的厂家。其中，沃得除做好客户关系外，要考虑上4105收割机和匹配4110的可行性，尽快解决靠一个4102产品独打天下的局面；大丰在稳定大豆机490的前提下，快速切入4100，以便从两端挤压495产品，目标抢占其60的份额（大豆机的销量目标是2000台）；聊城时风除做好供应部门的工作外，更要注意取得其销售部门的理解与支持，力求实现4102独家配套。2、发电单机市场伺机突破一是在配套市场上，对完成试配的企业及有意向的企业进行全面梳理与走访。对完成试配的企业重点针对产品的可靠性进行整改，对有意向的企业采用灵活的策略以达到产品试配为目的，为产品上量奠定基础。二是在产品系列上，对480到4102现有系列查漏补缺，消除盲点（文件，附件，个别专用件等）。同时，着手考虑4105、4110/4112产品的开发，以最小的代价丰富产品线。 三是在配套领域上，着手考虑介入军品领域与通讯领域等新兴市场。3、外贸市场借船出海上半年虽然实现了自营外贸零的突破，但受制于整体外贸市场不景气以及市场开发的手段单一，市场开拓的速度偏慢。因此，下半年要迅速打开局面必须借助一切力量，借船出海。一是借助外贸代理的船。对目标市场进行梳理划分寻找国内代理商，同时整合有出口资源的收割机厂家，寻求国外代理商。二是借助外贸公司的船。考察有实力的外贸公司与之合作，采取外贸公司挂靠四达公司，作为四达旗下的分支机构方式直接出口。战略市场的开拓是关系到公司发展的大局，全公司各部门特别是营销部门必须投入80%的人财物，全力以赴，这在今年年初我对各部门已经有明确的要求。在此，我想强调的是我们四个分管四大战略市场项目的公司领导50%的年终得益必须与其负责的战略市场完成的销量和效益直接挂钩，我也希望在座的各位领导把相关要求认真扎实体现在具体工作中，确保下半年战略市场销量的全面告捷。传统市场有的放矢，效益优先山东市场：全力推广自然4100云内版和4105自然吸气及增压或增压中冷为主，并以490ve国三机技术升级版推广配套轻卡动力为辅，减缓配套市场急剧下滑的速度。唐骏欧铃稳定产品