保险营销做个好师傅辅导与陪同.ppt

辅导及陪同 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 1 课程p.p.p表 目标 做个好师傅 时间 一个半小时 要领 理念、方法、课后实践 收获 自信、能力、称职的主管 2 世有伯乐，而后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。 韩愈 师者，所以传道授业解惑也。 韩愈 徐特立二十年前是我的老师，现在仍然是我的老师，将来 必定还是我的老师。 毛泽东 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 3 师承文化是新华营销文化的核心理念， 师徒关系是新华营销队伍的基本关系。 师承文化是新华企业文化和新华营销文化在 营销队伍中的具体体现，是公司责任、团队责任 、个人责任的主要体现方式，是团队和个人成长 的基本路径。 4 1、热爱保险行业 2、热爱新华公司 3、热爱寿险工作 4、全力提升自身工作技能 5、全心关注徒弟的成长过程 6、全力协助徒弟达成工作目标 7、全力提供徒弟所需的帮助与支持 8、全力督促徒弟养成良好的工作习惯 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 5 师傅对徒弟的培养要围绕以下 四项核心事项： 出勤 拜访 工作日志填写 参加公司培训 6 师傅辅导工作重点 （一）徒弟接触公司至入司1个月： 徒弟特征：对保险行业感兴趣，求知欲高 （入司当月是对徒弟进行辅导帮助的最佳时期，也是最关键的时期） 培养环节：增员选择、创业说明会、新人岗前培训、代理人考前辅导、新 兵战斗营 辅导重点：初步掌握专业化推销技能；强化从业信心；初步形成工作习惯 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 7 师傅辅导工作重点 （二）徒弟入司23个月： 徒弟特征：掌握部分基本知识，工作习惯初步形成 ，但销售技能较弱，客户资源少，情绪波动大。 培养环节：转正战斗营 辅导重点： 固化工作习惯；提高专业化销售技能；学习转介绍开发客户资源。 达成“业绩、技能、心态”三转正。 8 师傅辅导工作重点 （三）徒弟入司46个月： 徒弟特征：对工作逐渐熟悉，有一定的销售技能， 需要明确发展方向 培养环节：晋升战斗营 辅导重点：初步掌握增员技能； 以晋升主管为目标， 促进徒弟持续发展 . 9 师傅具体操作师傅具体操作 【增员选择】 把最好的职业介绍给最适合的人，寻找优秀的合作伙伴 序号 时 间 动作点 1创说会前5-10天 初次面谈 2创说会前2天 获取参会承诺 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 10 一、初次面谈 （一）时间：创说会前510天 （二）内容： 1、填写择业价值趋向表 2、导入增员话题 3、介绍行业、公司、工作 4、邀约二次面谈 5、面谈结束后，填写增员一表通 11 （三）注意事项： 1、根据准增员对象的个人情况，选择适合的话术 2、初次面谈的目的就是邀约二次面谈，不必急于 求成 12 二、获取参会承诺 （一）时间：创说会前2天 （二）内容：邀请函递送 （三）注意事项： 递送邀请函后要获得准增员的参会承诺 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 13 【创业说明会】 集中优势资源 完美展现公司 携手合作伙伴 踏上寿险之路 序号 时 间 动作点 1创说会前1天 参会确认 2创说会开始前 亲自迎接 3创说会进行中 全程陪同 4创说会结束 带领面试 5创说会面试后 发放“三封信” 14 一、参会确认 （一）时间：创说会前1天 （二）内容：提醒开会时间、地点 二、亲自迎接 （一）时间：创说会开始前 （二）内容： 在会场门口迎接亲自迎接准增员 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 15 三、全程陪同 （一）时间：创说会进行中 （二）内容： 1坐在准增员旁边 2. 观察准增员反应 四、带领面试 时间：创说会结束 16 五、发放“三封信” （一）时间：创说会面试后 （二）内容： 1了解准增员的真实想法 2. 发放“三封信” 邀请函、感谢函、答谢函 （三）注意事项： 对收到邀请函和答谢函的准增员重点回访， 保证收到邀请函的准增员参加新人班。 17 【新人岗前班】 爱公司 爱行业 爱工作 成为新华保险新秀 序号 时 间 动作点 1培训前1天 沟通参训事宜 2培训当天 亲自送训 3训中 沟通关怀 4结训当日 准备资料 18 一、沟通参训事宜 时间：培训前1天 二、亲自送训 （一）时间：培训当天 （二）内容: .送徒弟至培训集合地 .鼓励徒弟好好学习，积极表现 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 19 三、沟通关怀 时间：训中 注意事项 让徒弟时刻感受到关注和关怀 20 四、准备资料 （一）时间：结训当日 （二）内容： . 协助徒弟准备代理人考试报名资料 代理人报名考试申请表、身份证复印件、 一寸彩色照片、报名费 . 协助徒弟准备上岗资料 个人业务人员基本信息登记表、学历证原件、 1寸彩色照片、身份证或身份证明原件，担保书二张 21 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 22 【新兵战斗营】 训练技能，打好基础；快速开单，放飞理想。 序号时间动作点 1入营前3天 陪同徒弟参加面试 2入营前1天 训前沟通 3入营当天 签订 师徒协议 4陪展日前1天 陪访前沟通与准备 5陪展日 陪同展业 6市场实 做日 陪同市场实 做 7联谊 会前2天 客户邀约 8联谊 会当日 协助促成 9结训 日 参加结训 10结训 次日（迎新会） 协助分享 11第一次开单 展业总结 12第一次递送保单 陪同递送保单 13新兵营期间 家访 14结训 后 训后追踪 23 一、陪同徒弟参加入营面试 （一）时间：入营前3天 （二）内容： 1.沟通参训意义 2.协助填写入营申请表 3.带领徒弟到指定地点参加面试 4.面试后沟通 （三）注意事项： a）面试必须全程陪同 b) 提前沟通业绩目标 24 二、训前沟通 时间：新兵营举办前1天 三、签订师徒协议 （一）时间：入营当天 （二）内容： 1、参加开训仪式 2、共同签订师徒协议 3、向徒弟承诺自己一定会做到师徒协议要求 （三）注意事项： 1、事先和徒弟沟通好师徒协议内容 2、徒弟设定的目标要切合实际，不能过高或过低 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 25 四、陪访前沟通与准备四、陪访前沟通与准备 （一）时间：陪展前1天 （二）内容： 1与徒弟共同分析客户 搜集客户资料：收入状况、年龄层次、 家庭成员、理财观念等 分析客户保障需求 指导制作建议书 2制定拜访目标，明确拜访的分工 3、提示徒弟观察和记录知识点 26 观察记录点： a) 开场白 b) 推销流程 c) 产品说明 d) 促成技巧 e) 拒绝处理 f) 值得学习的地方 g) 存在的不足 27 4、与徒弟共同演练 根据将拜访客户的实际情况，设置场景话术并反复演练 5、准备好陪展相关工具 陪展观察表、观摩心得、陪同拜访主管观察表 （三）注意事项： 1、帮助徒弟做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大的 努力（全力以赴） 2、演练不能走过场、流于形式 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 28 五、 陪同展业 （一）时间：陪展日 （二）内容： 1拜访中 a)准时到达约定地点 b)体现专业形象 c)提醒徒弟作好记录 2拜访后 a)与徒弟分析观察记录 b)总结今日拜访情况 c)提出改善建议 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 29 （三）注意事项： 三次陪展的不同模式及目标： 1.第一次陪展：“我做你看”（观摩式）通过示范教会徒弟如何拜访客户 2.第二次陪展：“你做我看” （观察式）发现徒弟的不足，找到相应的解决方法 3.第三次陪展：“我们一起做” （协作式）协同作战，合作双赢 六、陪同市场实做 （一）时间：市场实做日 （二）内容： 1强调实做的重要性，缓解徒弟的心理压力 2准备好工具并演练（“市场调查问卷”“拒绝话术”） 3陪同市场实做，做好事中辅导 4总结并提出改善建议 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 30 七、帮助做客户邀约 （一）时间：联谊会前2天 （二）内容： 1、帮助徒弟整理准客户信息，确定约访对象 2、训练邀约话术 3、协助徒弟邀约客户 4、做好后续跟进 31 八、协助促成 （一）时间：联谊会当天 （二）内容： 1协助促成 2会后总结，对徒弟提出改善意见 （三）注意事项： 提前到达会场，等待客户 32 九、参加结训 （一）时间：结训日 （二）内容： 1.结训仪式开始前鼓励徒弟好好表现 2.结训仪式结束后，与徒弟进行沟通 （三）注意事项： 1. 如果部门没有安排徒弟分享，安排徒弟在组二次早会上分享 2. 分享流程：自我介绍培训感受表决心 33 十、协助分享 （一）时间：结训日次日 （二）内容： 1. 事前鼓励或和徒弟一起登台 2. 事后与徒弟沟通 （三）注意事项： 沟通过程中，建议使用工作日志、黄金10等主 顾开拓工具，帮助徒弟拟定拜访计划并进行相关销售 话术演练。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 34 十一、展业总结 （一）时间：第一次开单 （二）内容： 1恭喜开单 2了解签单经过 3沟通签单感受 4总结 5再次恭喜并做鼓励 （三）注意事项： 1需要一个专门的沟通时间，至少15分钟 2沟通中要以鼓励为主 35 十二、演练并陪同递送 （一）时间：第一次递送保单 （二）内容： 1递送保单的重要性 2与徒弟共同演练 4总结并提出陪同 （三）注意事项： 1在徒弟允许的情况下才陪同 2反复演练直至掌握 3. 记录表现，事后改善 36 十三、家访 时间：新兵营期间 注意