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营销分公司沟通会 2009年9月 营销分公司沟通会 n我是谁？ n我们要干什么？ n我们该怎么干？ 营销分公司沟通会 我是谁？ 自我介绍 营销分公司沟通会 n营销人员应具备的基本素质： 1、要求具备“e-f-h-h”体质： eye：一双明察中国商业环境和市场趋势的”千里眼“； feet：一双坚持实践、以行动验证梦想的”万里脚“； heart：一颗不断进行自我修炼和技能提升的”无底心“； hand：一双利用现有资源、解决实际问题的”通天手“。 营销分公司沟通会 n营销人员应具备的基本素质： 2、要求具备六个基本意识： 1)、利润为先意识 利润是企业生存的根本，“只要有产 品销售上量就会有利润”的观念已经过时了 。如何降低固定成本和运营成本，科学利 用可变成本，使之达到运营效率的最大化 ，这是利润多少的关键。这就是我们说的“ 低成本运作”。 营销分公司沟通会 n营销人员应具备的基本素质： 2、要求具备六个意识： 2)、体系营销意识 营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶 原理”告诉我们：能装多少水是由最低的一块木板决 定的。要处理好企业内部和外部的关系，任何一个 环节出了问题，都会影响市场的最终销量。现代意 义的营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销 价值模式”。所以，我们要树立新的观点：我们和客 户之间不再是产品交易买卖关系，而是一个战略合 作伙伴的关系，一定要形成共赢共生的联合体，共 同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。 营销分公司沟通会 n营销人员应具备的基本素质： 2、要求具备六个意识： 3）坚持不懈意识 在营销上没有捷径可走，只有通过大量 的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容 做深做透，才能有一定的效果。 营销分公司沟通会 n营销人员应具备的基本素质： 2、要求具备六个意识： 4）数据管理意识 营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。所 有汇报工作就是数字表达：某区域有多少个代理商，有 多少个学校，学校有多少个科室，有多少个老师，有多 少个学生，下一步增加多少有效代理商，增加多少有效 客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、 在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。 希望大家要明白这一点，用数字表达市场和销售的状况 ，不要用文字描述。 营销分公司沟通会 n营销人员应具备的基本素质： 2、要求具备六个意识： 5）、积极行动意识 为了产品有稳定的销售，只有两个办法，一是防止消 费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。从销售的角度 看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售产能的 纵深挖掘，水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深的 发展是让购买的人重复购买。不论哪种工作，都要不断投 入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。 营销分公司沟通会 n营销人员应具备的基本素质 ： 2、要求具备六个意识： 6）、解决问题意识 营销的过程就是解决问题和克服困难的过程 。 营销分公司沟通会 我们要干什么？ （目标规划） 营销分公司沟通会 n营销规划 n时间：2009年9月1日-2010年2月10日 n营销目标任务：发展客户10000名，创产值500万元。 n目标任务分解：9月 5% 500名 10月 10% 1000名 11月 20% 2000名 12月 30% 3000名 1月 35% 3500名 营销分公司沟通会 n营销规划 n营销团队建设：专业营销人员：15名 n 兼职直销人员：100名 n营销渠道网点建设： 9月 5个 10月 10个 11月 20个 12月 30个 1月 35个 营销分公司沟通会 n营销规划 n营销活动策划： 9月- 10月 建国60周年征文活动 11月- 感恩节专题活动 12月- 圣诞节专题活动 1月-2月 教育系统客户联谊活动 营销分公司沟通会 我们该怎么干？ （如何面对客户） 营销分公司沟通会 没有拜访就没有销售，但 不等于销售人员去拜访客户 就一定能实现销售。销售人 员如何做有效的客户拜访呢 ？ 营销分公司沟通会 如何面对客户？三大法宝 n第一大法宝：微笑！微笑！再微笑！ 作为一个销售人员，每天一定要给自己 吃“维生素a、b、c” 维生素a 我好喜欢我自己； 维生素b 我是个好棒的人； 维生素c 今天一定有好棒的事情发生 。 营销分公司沟通会 如何面对客户？三大法宝 n第二大法宝：“嘴巴甜”-赞美客户，哪怕是 最难赞美的客户。 推销技巧中的赞美绝不是“拍马屁”，赞美有四 大原则： 1、语调要热诚生动，不要像背书稿一样； 2、一定要简要，流利顺畅，口语化； 3、要有创意，赞美别人赞美不到的地方； 4、要融入客户的公司和家庭。 营销分公司沟通会 如何面对客户？三大法宝 n第三大法宝：“腰要软”。 都说谦虚使人进步，成熟的稻 穗都是弯着腰，越成功就要越谦虚 ，越要向别人学习。 营销分公司沟通会 如何面对客户？专业的推销流程 n 如果把专业化推销流程细分的话，可以画 成这样一张图： 接近顾客 产品展示 促成 成交 接受 拒绝 异议处理 问题 营销分公司沟通会 如何面对客户？完全消化购买点 n完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。 清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人 这也就是所谓的产品的卖点。 思考： 你能给客户带来什么利益？ 省钱？省事？赚钱？ 营销分公司沟通会 如何面对客户？纯熟的推销话术 和动作，就是我们说的“推销”。 n销售人员要有一颗善解人意的心，所谓“入山看 山势”就是这个道理。 n销售人员要做推销原则的化身“忘我”和“无 我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做 你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成 长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我 们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。 营销分公司沟通会 n如何面对客户？ n客户的反应不外乎三种： （1）骂你是“神经病”； （2）不说话； （3）说“太好了！” 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们 也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的 客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访 的客户数成正比。 营销分公司沟通会 n如何面对客户？忠告 n销售人员最忌两个字“怕”和“懒”，推销 就是一场“yes”和“no”的战争，一场做和不做 的争斗。出击再出击，一个销售人员惟有不断地 向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 营销分公司沟通会 n如何寻找客户？finds（寻找） nf：family （家庭） ni：influence （影响力中心） nn：neighborhood （居住环境） nd：directly mail （直邮） ns：society （社团） 营销分公司沟通会 n如何寻找客户？开发客户的 方法 n客户开发有所谓的缘故法、介绍 法和陌生法。 营销分公司沟通会 n如何寻找客户？缘故法 n五同：同学、同事、同乡、同好、同居 缘故法就是向自己熟悉的人进行推销。 其好处是因为都是熟悉的人，比教容易接近，也 比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这 个社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，当 你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点时， 这点顾虑就烟消云散了。因为我们的产品是为他带来 益处，能为他解决问题的，而不是“杀熟”。 营销分公司沟通会 n如何寻找客户？介绍法 n介绍法就是利用他人的影响力，或者是 延续现有的客户，建立口碑效应。 销售行业中有句名言“每个客户的背 后，都隐藏着49个客户”。 营销分公司沟通会 n如何寻找客户？陌生法 n陌生法将会使你的市场变得无限大 任何人都是你的客户。 n没有被拒绝够以前，你就不会是一个优 秀的销售人员。真正优秀的销售人员， 都会有这种陌生拜访中不断地被拒绝而 又不断地再去拜访的经历！ 营销分公司沟通会 n如何寻找客户？ 回顾自己的销售生涯，总结四句话 送给刚开始从事销售工作的同事们： “微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。” 营销分公司沟通会 n如何对待“拒绝”？ 所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售 人员本身，第二是客户本身有问题，第三是 对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作。异 议处理技巧