珠江啤酒协同深度分销手册.ppt

珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 2011年珠江啤酒协同深度分销手册 销售部 策略规划组刘洪昌 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 目 录 第一 章：什么叫协同深度分销 第二 章：实施协同深度分销的营销组织架构 第三 章：协同深度分销的岗位操作规范 第五 章：定格与线路 第六 章 终端的分类管理 第七 章 晨会和周会 第八 章 终端拜访 第九 章 订单和销量 第十三章 报表管理 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜他 们是谁”？ 引 言 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 其实我们干的工作和他们没什么两样 我们和李嘉诚和乔布斯都是卖东西的 只不过卖的东西不同 每个人都是业务员 都在售卖自己 诚哥和乔哥都是我们的榜样 业务是一份前途无量的工作 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 为什么做业务？ 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 看看发生在我们身边的事例（1） 与我们美女书记和 陈经理合影这个人， 叫张四强， 00年是青岛啤酒 业务员 09开始做珠江啤 酒分销商 现为珠江啤酒深圳 沙井分销 商 月销量3万箱以上 。净赚3万元/月。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 看看发生在我们身边的事例（2） 再举个例子： 这个胖子叫梁国文 02年金六福业务员 03年珠江啤酒业务员主管 05年珠江啤酒和平县经销 商 09年度获珠江啤酒经销商 开拓奖 还有佛山禅城的李 成超经理，都是做业务出 来的； 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第一章：什么叫协同深度分销 1、什么是协同深度分销？ 从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的“十字 模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同”字就是在同一个 组织里发出“一”个声音，一个“口”。所以在同一个组织里， 大家用力一致声音一致，上下左右贯通，这就是协同。 从这个意义上而言，协同深 度分销就是指厂商严格进行职责 分工，目标方向一致，进行滚动 式培育可开发目标市场，并最终 取得市场综合竞争优势实现市场 长期稳定的可持续发展的行为总 和。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 2、什么是深度分销? 深度分销是一种渠道模式： 其实质意义就是减少渠道层级，降低 流通成本，掌控终端，增强企业市场竞 争实力；通过分销商分片划区实现直供 终端，建立长期稳固的终端客情，从而 实现掌控终端。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 企业批发商销售终端、餐饮 通路管控力相对较弱 传统通路模式 特点： 营销费用交给批发商运作， 批发商网络依赖性 批发商网络重叠 通路亦阻碍（选择性） 二批三批 竞品 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 企业分销商销售终端 通过业务人员推广 促销加强终端管控力 通过终端管控提升对分销商管 控力 整合通路价值链 深度分销通路模式 特点： 营销费用大部分由企业控 制使用 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第二章：实施协同深度分销的营销组织架构 1、销售系统的岗位设置 公司营销中心设总经理一名，常务副 总和副总各一名，并下设销售部、营 销人力资源部、营销财务部、营销市 场秩序管理部、市场部和一个综合办 公室以及各种职能专员、文员等。 销售大区：按职能分工对办事处提供 对应的职能专业服务。 办事处：最基础的执行组织。 营销中心总经理 大区经理 办事处 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 深度分销大区管理构架图 内务管理业务管理 人力专员费用专员销售专员市场专员信息专员数据文员 审单文员促销主管督导费用文员 办事处经理 业务员办事处文员 促销员 大区经理 分销商服 务文员 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 二、 协同深度分销组织架构 办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以 “时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管 理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是： 销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定 格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的 工作。 定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家 左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每 个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理 ，是最小的业务编制和经营单位。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 二、 协同深度分销组织架构 2 2、协同深度分销两支队伍的分工、协同深度分销两支队伍的分工 一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端 管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付 等。等。 二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和 经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。 3 3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？ 存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深 圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门 等市场。等市场。 不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终端掌控终端 ”。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第三章：协同深度分销的岗位操作规范 序号职责描述 1 负责客户的开发谈判和维护工作 2 负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理（业务计划、库存 管理、收款、售后服务、业务回顾）提出改进建议 3 负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，定期回顾执行效果 4 负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，完成定格内销售目 标 5 负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实 6 负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提供信息反馈 7 遵守公司的费用政策，有效地使用促销品、陈列品、办公用品等物资 8 负责督促客户销售货款的及时回笼 9 负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及时反馈竞争对手动 向等 10 负责完成上级领导交办的其他工作任务 业务员的职责业务员的职责 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第三章：协同深度分销的岗位操作规范 办事处管理的重点 目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通 过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成 。 时间管理：对日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的 时间标准，同时记录实际工作过程，事后进行总结评估。 行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提 高业务人员的工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关 注计划内容的合理性。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第三章：协同深度分销的岗位操作规范 办事处管理的重点 追溯管理：追溯管理不仅能够跟进业务代表的日线走访、铺货 和终端升级情况，还能积极地为业务代表发现新的销售机会， 挖掘新的销量增长点。 绩效管理：绩效管理是由绩效计划、绩效辅导、绩效考核及考 核结果运用（绩效激励）四个阶段组成的一个完整管理循环。 注意：绩效管理的目的不是为了发奖金，而是通过提高每位员 工的个体绩效，来提高团队的整体绩效。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第三章：协同深度分销的岗位操作规范 深度分销队伍的3点基本素质要求： 诚实：要求业务队伍不弄虚作假，不套取和贪污销售费用。不做违 反公司制度的事情。对不诚实的行为，公司将坚决按照制度处罚， 绝不姑息养奸。 勤奋：业务队伍都要相信“有付出才会 有回报”，市场不会不做自好，“没有做 不上去的市场、只有做不上去的人”， 只有销量和利润目标的达成才是“硬道理”。 执行：包含两层意思，一是服从指挥、 听从命令；二是快速行动。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 业务员的时间管理 岗 位 规定 违反处罚 业 务 代 表 n各办事处周工作时间为周一至周六正常上班、周日休息。 节、假日按大区规定要求进行。 n业务代表每日进行线路拜访和跟车铺货，非现饮业务员必 须9：30前出车铺市，若当天没完成工作目标，应主动延长 下班时间， n所有人员工作期间，手机必须畅通。 n员工请假（3天之内）必须书面提出，提前一个工作日提 交给办事处经理，并填写“工作交接表”，办事处经理批 准（办事处经理请假需经大区经理批准）后由文员登记； 请假结束后要及时向文员销假（病假需出示相关证明）， 文员负责记录和考勤。 n请假超过4小时以上要求必须补班，即在正常休息日开展 工作。补班必须当月进行，否则予以罚款（罚款额度=月工 资/26x请假天数）；请事假未经批准而自动离岗者，按旷 工处理。 n请事假天数每月不能超过3天，特殊情况须经办事处经理 审核后报大区经理批准。 l业务代表、督 导员、文员迟到 ，罚款20元/次 。 l任何人员，月 累计迟到3次， 扣发当月奖金； 月累计旷工3天 ，公司有权辞退 。 l工作时间擅自 离开路线，罚款 50元/次（包括 中午休息时间） 。 l手机不通的， 每次罚款20元。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 故 事 分 享 两种心态 两种结果 旅店老 板 书 生 算命 先生 积极乐观 的心态是 一个业务 员做好销 售的必要 条件 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 最核心的职责就是卖啤酒 因为只有完成卖啤酒的任务，公司才有利润 ，业务员才会工资 ，也只有超额完成任务，才可 能升官发财。 销量是怎么样完成的呢？ 销量有卖的终端点数量x单点平均销量 我们所有工作都应该围绕着上面这个公式来做。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 开 点 开点，努力开点，增加有售点数量。做业务员好比农民种 田，只有把秧苗插满田，秋天才会有这金灿灿的收获。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 维护 提高单点销量 我们要努力提高终端点的销量，这就需要我们做好产品生动 化，要搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗 的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小 二过年，一年不如一年啊。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第五章：定格与线路 日线：是指为了便于业务员进行终端拜访和管理服务， 在一个定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则定义的每 天拜访终端所在的路段组合。6条日线组成一个定格，业 务代表每天走访和管理一条日线，一周6个工作日，即共 计走访6条日线。 注意：6条日线中的终端客户不能重复。 终端：是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是啤 酒销售中最关键的环节，是消费者最终实现购买和消费 的场所。目前珠江啤酒对终端的分类主要为以下几种类 型： 餐饮、商超、士多、夜场，每种类型又有细分。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 1、定义 终端：指产品和消费者“零距离”接触的地方，是 销售中最关键的环节，是消费者最终实现购买和消费 的场所。是业务代表开展工作的主要对象场所。 掌控终端：是指通过建立、培训及管理业务团队， 按照协同深度分销的要求标准，完成对区域内终端升 级的过程，最大程度的提高产品在终端的话语权，就 是让终端听你的话。 终端开发：绞尽脑汁让没有卖珠啤的有 珠啤卖，然后卖的比竞品好 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 2 2、分类、分类 餐饮：餐饮：1010个包厢以上称为个包厢以上称为a a类；类；4-94-9个包厢称为个包厢称为b b类；类；1-31-3个包厢称个包厢称c c类；没有类；没有 包厢的称为包厢的称为d d类。类。 0 4 9 d c b a 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 2 2、分类、分类 商超：大型超市商超：大型超市50005000平方米以上称为平方米以上称为kaka；800-5000800-5000平方米称平方米称a a类终端；类终端；800800平方平方 米以下的超市（门店）称米以下的超市（门店）称b b类终端，社区便利店称类终端，社区便利店称c c类终端。类终端。 0 800 5000 c b ka 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 2、分类 士多：月销量100箱以上的为a类；30-100箱的为b类；30箱 以下为c类。单位：箱 0 30 100 c b a 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 2、分类 夜场：又分ktv和酒吧，容量500箱/月为a类；200-500箱/ 月为b类；200箱/月 为c类。单位：箱 0 200 500 c b a 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 3 3、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范 项目 内容标准执行 人 备注 终端 盘点 确定办事处所辖区域应 该有多少个定格，分多 少条日线，日线内固化 和优化什么种类的多少 家终端。 终端盘点行动要求在区域内对所有终端 进行无遗漏清点，并记录、备案所有终 端客户资料、市场信息。 业务 代表 调查区域内市场容量、竞争现状 终端排摸： 餐饮、商超 士多、夜场 无遗漏排摸 调查区域内市场容量、 竞争现状，决定如何 优化各种类型的终端， 从生动化(pop、灯箱、 店招）着手，从堆头、 锁场方面下手建立起 终端的拉力 划分定格、日线 约240家（非现饮 终端）匹配一个业 务员，每条日线4 0家终端 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 3 3、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范 项目 内容标准 执行人 备注 终端 生动 化 利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的 价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机， 选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激 消费者购买欲望，最终促成消费购买。 业务代表 完美 生动化 四项 1、吧台陈列 3、冰箱/冰柜陈列 2、堆头展示 宣传品（pop/kt 板/招牌等） 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 割箱方法 堆头陈列 方法 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 堆 头 陈 列 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 瓶标放反 了 应正视顾 客 瓶标放斜 了 应正视顾 客 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 竞品金威 瓶标放反 远看就是零度 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 3 3、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范 项目 内容标准 执行 备注 终端 升级 终端销售分为 “有效铺货终 端 有效销售终 端 活跃终端 完美终端” 四个阶段。 s-1：空白点，无珠江啤酒售卖。 s0：仅仅有珠江啤酒售卖，其它尚没有开 展。 s1：品项、价格和生动化方面做到以下要 求： a/b/c/d类终端产品组合符合要求 a/b/c/d类终端进店和零售价格符合要求 。 生动化达标：吧台陈列、冰箱/冰柜陈列 、堆头展示、宣传品（pop/kt板/易拉宝/招 牌等）布置工作可以让消费者感受到。 s2：品项、生动化销量占比做到以下要求 ： 品项组合、价格符合要求。 完美生动化，即终端表现不差于其它竞 品。 珠江在终端的销量占有率30%以上。 s3：完全执行指定品项、价格、完美生动 化四项达标、销量占有率80%以上 业务 代表 有效铺货终端：规定品种 进店，配送唯一，配送连续 ，正常摆放，合理库存； 有效销售终端：不被终端 经营者抑制，不被竞品抑制 ，不低于竞品的生动化布置 ，有正常的可以沟通的客情 关系，有高质量的配送； 活跃终端：能够获得终端 经营者的销售支持，能够抑 制竞品的正常销售，有与关 键人良好沟通的客情关系， 有全部生动化布置，有高质 量的配送； 完美终端：能够获得终端 经营者的全面支持，清除竞 品达到专卖，有与全面关键 人良好的客情关系；有完美 的终端个性化布置，有高质 量的配送。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 4 4、终端管理相关流程、终端管理相关流程 终端客情升级步骤终端客情升级步骤 知道是哪个知道是哪个 公司业务员公司业务员 知道业务知道业务 员的名字员的名字 不认不认 识识 见面热见面热 情相待情相待 关系亲密关系亲密 无话不谈无话不谈 专场、锁场推进步骤专场、锁场推进步骤 在充分了解店内信息的情况下，通过沟通得到终端的需求信息，让终端先报价在充分了解店内信息的情况下，通过沟通得到终端的需求信息，让终端先报价 确定谈判策略，使终端的报价要求降低确定谈判策略，使终端的报价要求降低 全面表明和提出我们专场协议书的全面表明和提出我们专场协议书的8 8项条款和要求，每一条都要让对方认可项条款和要求，每一条都要让对方认可 最后给出我们的价格最后给出我们的价格 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 全部生动化全部生动化 第六章 终端的分类管理 专场和锁场的八项条款的内容专场和锁场的八项条款的内容 竞品不得进入竞品不得进入 包量包量 最低库存保障最低库存保障 个性化量身布置个性化量身布置 全品项进场全品项进场 规定零售价规定零售价 1 4 5 6 7 8 独家促销权（促销员、促销活动独家促销权（促销员、促销活动 ) )2 3 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 现金锁场现金锁场 店招门头锁定店招门头锁定 锁场方式 冰冻设施锁定冰冻设施锁定 销售奖励锁定销售奖励锁定 分两个档次：第一档本品达到分两个档次：第一档本品达到50%50%占有率以上（按箱计）小于占有率以上（按箱计）小于70%70%以下以下 的，奖励固定的，奖励固定a a箱数；第二档达到箱数；第二档达到70%70%占有率（以箱计）以上的奖励固占有率（以箱计）以上的奖励固 定定b b箱数（最高控制在箱数（最高控制在10%10%以内）。比如以内）。比如200200箱月容量，要求终端答应箱月容量，要求终端答应 我们锁定条款，同时达到我们锁定条款，同时达到100100箱以上，月底奖励箱以上，月底奖励7 7箱；达到箱；达到150150箱以上，箱以上， 月底奖励月底奖励1414箱（即使达到箱（即使达到190190箱也是奖励箱也是奖励1414箱）。箱）。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第六章 终端的分类管理 协议终端维护基本步骤协议终端维护基本步骤 生动化布置：80%以上直至全部生动化布置 与相关关键人员进行沟通，了解销售信息并判断产品 销售情况 与我方促销员进行现场沟通监督和指导促销员工作与我方促销员进行现场沟通监督和指导促销员工作 找服务员了解竞品干扰情况以及竞品销售信息等找服务员了解竞品干扰情况以及竞品销售信息等 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第七章 晨会和周会 晨会和周会 的目的 安排计划 激励先进 相互借鉴 最终达到整个团 队进步 回顾业绩 整改不足 晨会周会的意义： 办事处的晨会和周会，是深度分销运行的基本组成部分 ，对深度分销的有效性和团队建设非常重要。 参加会议主持人和人员 晨会：要求办事处每周至少召开3次，9:00-10:00召开（时间控制在4060分 钟）。周会：每周一上午9：00准时开始，如果此日办事处安排了晨会，可合 并召开，比晨会时间延长60分钟左右。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第七章 晨会和周会 3、会议的管理标准和规范 内容违反处罚备注 参会人员不得无故迟到、早退。会议迟到者罚款现金20元/次，无请假缺席者罚款现金100元/ 次，无故早退者罚款现金100元/次。 会议过 程中， 参会人 员中途 离场时 间一次 不得超 过10分 钟，否 则按迟 到或早 退处理 。 手机关机或者调为震动，不得会议中接电话或离 开。 手机铃声响的处罚当事人现金20元/次。 坐姿端正，精神焕发，全神贯注，不准书写与会 议无关的内容。 不尊重会议发言人而交头接耳，影响会场秩序者，罚款现金 20元。 声音洪亮、清楚。违者罚款现金20元/次 保持卫生，会后主动清扫自己的桌凳，凳子归位 。 违者罚款现金20元/次 桌上只能摆放工作夹、工作记录、绩效报告、笔 、记录本，不能摆放与工作无关的物品，包括手 机、茶杯等。 违者罚款现金20元/次 发言期间，其他人不得随意插话，若中途发言需 向主持人举手示意，得到允许后方可发言。 违者罚款现金20元/次 按规定座次就座。违者罚款现金20元/次 会议必须由办事处经理主持办事处经理若因故不能主持会议，应至少提前12小时向大区 经理请假，提前安排好次日晨会内容后方可准予。无故或未 批准擅自取消晨会的，每次罚款500元。 主持人必须紧扣主题，按规定的流程主持会议。违者罚款现金20元/次 会议记录详细完整。违者罚款现金30元/次 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第七章 晨会和周会 4、例会的流程 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第七章 晨会和周会工作流 会后提交 给文员和 文员发放 业务员上交 日周工作计划 总结表 高级业代上交 日周工作计划 总结表 督导上交 日工作记录表 登记发放促销品 登记发放宣传品 下发各项会议决策 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第八章 终端拜访 陌生终端熟悉终端熟悉老板成为朋友利益伙伴优质终端 有目的的拜访终端以获得对终端的影响和控制，进 而达成销售业绩的行动。以下是递进过程： 工作组成： 终端开发、终端锁定、终端促销、促销 品分发、终端生动化布置、客情推进、下订单。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第八章 终端拜访 3 3、终端拜访作业标准及规范、终端拜访作业标准及规范 项目 内容 责任人 违反处罚 有效拜访 终端数量 业务代表每天不少于25家；蹲点数量每周不 少于3次且不少于6家；督导员追溯每天不少 于35家；要求必须沿计划线路无遗漏拜访， 不能有效拜访要在当日重复拜访 业务代表 没有按线路足额拜访，数量不足的罚款 20元/家；漏点罚款20元/家。无效拜访又 没有重复拜访的视为漏点。 生动化 管理 每天携带pop或吸塑画数量不少于25张。 业务代表 无故少携带罚5元/张，少贴罚5元/张，丢 失罚10元/张 若店内不能张贴pop，则考虑放置易拉宝或 展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在 日绩效总结中体现 业务代表 未体现罚10元/次，丢失按照原价2倍罚款 宣传品布置、促销品发放均应在日工作记录 中体现， 业务代表 未体现罚10元/次，丢失按照原价2倍罚款 当日路线 拜访管理 路线卡所提供的信息必须真实，且不得产生 漏店现象。 业务代表 出现信息虚假，罚款20元/店 每天拜访路线前准备工作必须充分，不得出 现生动化工具，日报表，明细卡等物品忘带 的现象（公司缺货不在处罚范围内） 业务代表 如有出现，每次处以30元罚款。 当天拜访不能离开当天线路，如有特殊情况 需处理，如处理质量酒、送赠酒等必须通知 督导员并向办事处经理请假。 业务代表 如没有请假，不在计划线路上的处以100 元/次罚款。 当天线路上的协议店不得出现没有明细卡的 现象。 业务代表 如明细卡未送、丢失等情况处于20元/次 罚款。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第八章 终端拜访 4 4、终端拜访八步骤、终端拜访八步骤 进店前准备进店前准备 店外情况查看店外情况查看 进店打招呼进店打招呼 售点生动化售点生动化 销售访问销售访问 确认订货确认订货 结束拜访结束拜访 库存查看库存查看 明确拜访目的，检查表格是否携带齐全，检查促销物料及其它工具是否携带齐全，检查外貌 是否整齐、清洁，回顾店主姓名或者称呼，选择恰当的语气或者口吻，回顾最近销量和承诺 查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品的完好性，及时更换外观破损 的pop等宣传品，检查门口产品堆头情况 微笑自我介绍、主动打招呼，餐饮、夜场终端打招呼的顺序依次为店主-吧台人员-大堂管理人 服务员；流通终端为店主经营人员营业员。观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承 诺，处理客户异议。 检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内pop。整理并陈列产品，按先进先出的原则循环 摆放，补充冰柜货架和陈列架，需要时清洁陈列架和设备。 按照品牌/包装清点存货，注意前线存货和后备存货，记录存货量，计算上期实际销量 回答终端的各种问题并有针对性的问询，对于发现的问题提出解决办法，介绍终端未进货的产品 推广新产品，介绍促销计划，执行终端促销方案，提供增加销量的建议，开展软终端方面的培训 等工作，做好回瓶等服务工作，收集竞品信息等。 计算安全库存量与建议订单量，向终端提出订货量，安全库存量=1.5(上次库存上次订货- 本次库存）；建议订单量=安全库存量-本次库存；建议并确认终端的本次订货量，及时向责任 区域的经销商或分销商，下单发货，填写客户卡，记录订货量和库存。 记录未解决问题和终端反映的问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢道别，填写相应表单。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 终端拜访的终极目标 提高客情（老板推介） 提高生动化（消费者拉动） 提高占有率 提高销量 123 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 提高客情的绝杀技 欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞美要体现到具体、细节 的地方，赞美应该是随时随地，见缝插针，而且交浅不言深， 只赞美不建议，避免争议性的话题。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 提高客情的绝杀技欣赏、赞美 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 促成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种 基本方法： 销售的临门一脚 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 销售人员在拒绝中茁壮成长 拒绝的心态 面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝是很 正常的，拒绝说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应摆 好自己的心态，这可以从下面五个方面来着手： “问题来了，很好，老师来了” 营销人员是从拒绝中成长起来的 拒绝你的准客户是老师、教练 “嫌货才是买货客” 拒绝说明希望了解得更多，更清楚 拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清 楚客户是因为对产品不了解、还是存在误解才会拒绝 。这才是积极的解决问题的办法。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 销售人员在拒绝中茁壮成长 真正难缠的客户是不拒绝而无反应的人 如果客户对产品不冷不热或根本不感兴 趣，他一定不会主动地拒绝，而是消极的逃 避，所以真正难应付的客户不是拒绝你的客 户。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 拒绝的主要原因 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 异议处理程序之lscpa listen 细心聆听聆听 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 5 share 分享感受 clarify 澄清事实 present 提出方案 ask for action要求执行 给客户一个抱怨宣泄的机会，聆听客户提出的问题， 积极寻找解决客户提出的问题的办法，和气生财 对顾客的遭遇深表同情，这是 化解怨气的有利武器 查询事情的来龙去脉，获取更多 信息，为提出解决方案做好准备 说明各种解决办法，或者询问 他们希望怎么办。 确认方案，总结将要采取的各 种行动你的行动与他们的 行动，进行解决。重复客户关 切的问题，确定客户已经理解 。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第九章 订单和销量 终端： 餐饮 士多 商超 夜场 分销商 二批 经销商直销 业务代表 高级业代 站长 办事处经理 送货、服务 文员：验收订单、录入订单、统计分析数据、存档原始订单。文员：验收订单、录入订单、统计分析数据、存档原始订单。 业务：下订单并及时流转给分销商（二批）发货，向文员业务：下订单并及时流转给分销商（二批）发货，向文员 提交提交珠江啤酒送货单珠江啤酒送货单进行销量统计。进行销量统计。 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第九章 订单与销量 3 订单和销量统计作业标准、规范 步骤 内容 责任人 违反处罚备注 业务代表 下订单 业务代表在拜访终端的过程中 进行销售业务推进，如 客户补货，业务代表按 照规定填写订单 业务代 表 订单填写不 清楚罚 款20元/ 次 业务代表 交 分 销 商 发 货 业务代表将填写好的订单发给 责任区域内的分销商发 货 业务代 表 提交不及时 延误发 货的罚 款20元/ 次 分销商盖 章 或 签 字 确 认 分销商在发货单的相应位置上 盖章或者签字确认 分销商 业务代 表 最好是 分 销 商 盖 章 提交文员 业务代表下一晨会结束时，将 具有分销商盖章或者签 字的存根联提交给文员 业务代 表 延误提交的 罚款20 元/次 文员审核 文员审核业务代表提交的订单 ，主要查看填写是否正 确规范，是否有分销商 盖章或签字 文员 审核不严格 造成虚 假的， 处罚文 员20元/ 次 审核有 争 议 的 请 示 经 理 审 核 文员统计 文员将订单按照终端编号依次 录入信息系统，统计每 名业务的销量、终端的 提货量、分销商的销量 文员 漏单罚款20 元/次 汇总 文员将订单按照编号进行汇总 存档 文员 抽查发现归 档不规 范的罚 款20/次 珠江啤酒珠江啤酒 倡导卓越营销倡导卓越营销 第十三章 报表管理 1. 1. 办事处经理办事处经理 项目填写时间内容违反处罚备注 日工作 记录 每日及时填写 报表必须及时填写。办事处经 理报表未及时填写，每次罚款50 元， 报表必须