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关系型销售技巧 第一篇： 关系型销售的几个基本概念 第二篇： 关于客户拜访及价格谈判 目 录 第一篇 关系型销售的几个基本概念 销售的第一大金科玉律： 人们按自己的理由行事，而不是按你的 白金法则：别人希望你怎样对他，白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他你就怎样对他 销售的第二大金科玉律 你推销的是观念，而不是产品 他们不是要他们不是要1/41/4英寸的钻头，英寸的钻头， 而是而是1/41/4英寸的孔英寸的孔 销售的第三大金科玉律 销售是一个过程而不是偶然事件 销售是教育引导潜在客户的过程，销售是教育引导潜在客户的过程， 只要客户在你的销售管道中，只要客户在你的销售管道中， 你就能控制最终结果你就能控制最终结果 销售的第四大金科玉律 人们根据问题做决策，而不是需求。 给我们造成麻烦的不是我们不知道的给我们造成麻烦的不是我们不知道的 东西，而是我们已知的东西原本不是东西，而是我们已知的东西原本不是 这样。这样。 销售的第五大金科玉律 技巧依靠训练，而不是传授 技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！ 1、销售行为对用户的购买行为的影响是有限的。 2、销售代表关心的是产品的明显特征。 3、销售代表关心的如何将产品向客户介绍清楚。 4、销售代表关心的是如何解决销售过程中的障碍。 销售行为与客户的购买行为 的差异（一） 1、购买行为决定销售行为。 2、客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。 3、客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义。 4、客户关心的是将要解决的当前问题。 销售行为与客户的购买行为 的差异（二） 销售中你会碰到的角色 主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( power ) l l方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 l l在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 l l销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远 l l你联络的人中缺角色，这个单不会赢你联络的人中缺角色，这个单不会赢 销售中你会碰到的角色 客户购买三步曲 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 销售员的任务： 帮助用户制定需求-明确存在的问题，及问题解决 方案，使我们的产品有资格入围 一、定义需求阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“ 哪个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客户评估费用 二、评价方案阶段 常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 . p方案确认 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表 p为目标客户服务 项目的背景？ 财政有计划吗？ 谁是决策人物？ 决策过程怎样？ 什么是基本决策因素？ 大致时间表？ 谁是竞争对手？ p为目标客户服务 客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗 ？ 他们在自身组织中的可信度如何？ pinside support 内线 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 p关于 “资源” 的调度 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ 三、判断风险，实施采购阶段 第二篇 关于客户拜访及价格谈判 访问目标的确定 l设定访问目标的重要性： l目标明确、有的放矢 l提高效率 l减少盲目性 l有针对性地准备 l有目的地谈话 l便于引导和控制客户的思维 良好开场的效果 l能够抓住注意力 l把结论提示在前 l从顾客的利益谈起，避免拒绝 l掌握竞争问题的重点 l可以处理/化解一些反对意见 开场白的可选内容 u真诚的赞美 u利用好奇心 u提及有影响的第三方 u举著名的公司或人做例证 u提出问题 u向顾客提供信息/资料 u表演展示产品特性 u利用小礼品 u向顾客求教 u强调与众不同 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题 客户冷淡的可能想法 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增 加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就 建立可靠性有四个要点：诚挚、礼貌、技能 、平易性 建立可靠性的要点 销售人员的不良习惯（一） 言谈侧重道理 说话蛮横、强词夺理 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 口若悬河 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 使用很难明白的语言 销售人员的不良习惯（二） 不熟悉自已的产品 只讲不听，不让顾客讲 喜欢驳倒顾客 销售人员常见的缺点 与客户约谈的关键点 谁是决策人 什么是决策上最重要的因素 为什么这些因素最重要 他和我们的关系紧密程度 最新情况 如何满足客户的要求，让客户满意 与客户约谈的注意事项 切勿在接待处洽谈 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用顾客的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述顾客认可的优点 访后分析