管理团队培训材料.ppt

销售团队管理 每天为自己挖井 正思维 悟和行动方案 听培训的两个关键 3 为什么要做销售？ 为什么要做主管？ 驱动力 4 主管十戒 5 业务层面 6 案例： a新主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪 访计划，但经常自己打乱自己定的计划，今天谁 有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一 个月，只陪访了1到2次，主管甚至不知道员工每 天的工作安排是什么？新人去陌拜，主管没有陪 同，导致新人觉得工作太难，产生离职年头！ 一、只跟单子走，团队管理不和谐 7 案例： 新主管做sales的时候业务能力都很强，上岗 后带的成员有新有老，新的人要从头开始教，老 的人要进行工作习惯要重新养成，新主管觉得很 着急，觉得团队成员都是做过sales的，为什么一 些简单的问题都要问，想当然觉得这些问题他们 都应该知道的，所以出现了不耐烦，团队成员就 干脆不问了，团队中学习氛围很差！ 二、辅导有问题，反而抱怨下属 8 案例 主管原来是top销售，提升为主管5个月了， 给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总 是忍不住去代替销售拿下单子，导致销售始终无 法独立起来，主管自己整天很忙，但团队成长很 慢。 三、代替下属工作 9 案例： 主管近期很苦恼，每月团队的预测目标都完 不成，拿上月来说，月初公司制度25单的目标， 到月中只完成四分之一，主管预感目标会完不成 ，但也不知道拿什么方法补救，最终到月底只完 成15但，只有预测的60%。 四、预测老是完不成 10 案例： 主管原来是公司top销售，上岗3个月，团队 下面6个都是新人，他认为团队下每个人都有问题 ，想尽快让他们成长，但每次辅导后效果都持续 不了三天，每天忙忙碌碌，但不知道什么样的事 情是应该最优先做的，也不知道团队下一步会走 向哪里，非常迷惘。 五、做事情没有优先级 11 团队管理层面 12 案例： 自从天气变热后，主管发现销售上门拜访积 极性降低，都窝在公司，也不怎么打电话，主管 就拉一个在他看来不错的销售，和他一起出去拜 访客户，晚上回来做案例点评开完会，不点名批 评白天的现象，过后两天情况有所好转，但两天 后，销售又出现了之前的情况。 六、员工执行力经常出现反复 13 案例： 主管刚从销售的本团队晋升，做销售的时候 和几个人比较合得来，做主管后对团队中的这几 个人比较有倾向性，无论从平时陪访上还是从团 队活动资源分配上都有倾向性，导致其他人对新 主管产生怀疑，认为主管处理事情不公平，认为 和主管关系好的人签的单子都是主管的资源倾斜 才签下来的。 七、对团队成员有个人喜好 14 案例： 主管一致和组员感情融洽，让组员有兄弟的 感觉，组员工作很勤奋，晚上经常加班加点，主 管觉得组员很苦，所以平时对组内考勤制度要求 的不是很严格，直到有一天，早上10点发现两个 老sales还在家睡觉，主管一气之下和领导一次谈 话后，给了两个组员旷工书面警告，导致两个老 组员有一定的想法，觉得很难接受。 八、公私不分，做事无原则 15 案例： 主管上岗一年多，发现团队成员情绪化的状 态一直没有多少改变，公司有重大激励政策的时 候，大家干劲十足，如果没有激励了，就萎靡不 振，每天通过早会晚会来激励大家，但效果始终 不好。 九、员工情绪化严重，找不到持续有效的 激励方式 16 案例： 主管上岗后，带的都是新人，问题较多，团 队出问题后，领导第一个批评的就是他，员工也 向他抱怨，他感觉夹在中间很难做人，也不知道 垓如何和上下级沟通。 十、如何向上合向下沟通 17 18 回顾一下，我们学到