优秀店长培训1.ppt

优秀店长培训 无锡分公司 门管部 培训专员 叶静 目录 店长角色认知和定位 店长的工作职责 店长必备的管理意识和执行力 店长的每日工作流程 店长是什么? 是门店的代表者-代表公司管理门店 是门店的指挥者-安排工作，协调人员，下达指标，展 示商品，实现门店销售的既定目标 是员工的激励者-让全店员工都具有强烈的使命感、责 任心和进取心 是工作成果的分析者-观察和收集门店营运管理有关的 情况，进行有效分析，预测可能发生的情况，总结， 提炼，规避，提升 是经营目标的执行者-确保门店经营目标的实现 是问题的协调者-上情下达、下情上达、内外沟通。注 意运用技巧和方法，协调好各种关系，创造良好工作 环境 是员工的培训者-培育下属，提高工作效率，促成门店 顺利的发展 一名优秀的店长需具备 货品了解 销售技巧 空间规划 顾客精通 执行能力 组织能力 沟通能力 培育能力 用人能力 计划能力 决策能力 管理能力 领导能力 抗压能力 学习能力 。 不要做这样的店长 批评企业经营者的店长 对本身工作不设定高标准要求的店长 自己不做决定的店长 不去关心“什么是正确的”,而特别关心“谁是正确的”店长 把成绩据为己有的店长 不培养部署成长的店长 没有基本知识的店长 报喜不报忧的店长 不看优点看缺点的店长 不懂得组织基本行动的店长 您的定位决定您工作的态度和 方式,且影响您的工作成果! 三个工匠的故事 店长工作职责 门店销售业绩目标管理2 仓库及库存管理3 价格管理4 营业活动的统筹管理5 召开晨会或晚会1 人员管理和培训7 日常运营管理6 门店账务管理8 晨会 总结前一天（阶段）门店销售情况，分析存在 的问题和得到的经验，并表扬销售业绩良好和 遵守各项制度较好的营业员，并对销售任务完 成不好的班组分析原因，扭转不良局面 安排当日主推机型，并分配当日销售任务，布 置当日重要工作 传达公司信息或重要决定，激发员工工作热情 ，增加与公司步伐的紧密性 运用小故事，小事例引导员工提升意识，素质 或进行小规模素质训练 销售业绩目标管理 全面贯彻执行公司下达的各项销售政策 ，努力实现各项销售指标。 根据门店实际情况，制定门店的销售政 策，分解到各柜主和促销员。 时刻关注每日销售指标及重点商品的实 际完成情况，并进行统计和分析。 根据走动管理要求，进行走动式管理。 仓库及库存管理 负责对门店仓库（包括配件和卡）工作流程规 范的检查、考核，确保摆放规范、标识明确、 账实相符。 负责门店商品（包括配件和卡）的库存分析工 作机订补货。 对各款机型特别是主推机、畅销机、高毛利机 的到货及缺货情况进行跟踪，并做好相关上传 下达工作。 每月负责盘库一次，并负责相关工作的时候处 理。 价格管理 根据市调情况，制定相应销售政策（包括礼品要求、 价格策略）和提出销售建议，经审批后执行。 根据营销部的指令，通知值班经理进行调价，并监督 落实。 负责对标价签的规范性进行监督检查，确保符合规范 要求 监督和审核销售成交价格，确保价格政策执行到位。 负责对竞争对手进行市调（包括价格、敏感机型、促 销活动、资源等）安排和监督，并对结果进行审核后 上报营销部。 营业活动的统筹管理 根据本门店的实际情况，积极配合企划部 进行活动方案策划及礼品申请工作，并按 照要求进行卖场布置和活动信息传达和执 行。 负责对门店人员进行促销活动培训，确保 全员口径统一。 日常运营管理 每日对门店的背景音乐播放，柜台陈列（ 如机模摆放、配件摆放、标价签书写等） 、真机出样的规范性进行检查和指导，以 确保摆放规范。 每日对店招、海报、灯箱、照明灯具、柜 台、玻璃、固定资产、宣传物料等的完好 性、时限情况及卫生情况进行检查，并及 时进行处理和更新。 人员管理和培训 门店人员的业务培训工作 负责门店所有人员的排班及就餐安排，确保人员安排有序。 负责门店所有人员每日的考勤工作，并按月进行汇总交至人事部 。 负责对门店所有人员的工作情况检查、考核和指导 负责对门店新进员工带训安排及考核 做好门店其它人员的思想沟通工作，及时了解员工思想动态 负责门店人员的团队建设和人才梯队培养工作 对促销员进行日常的跟踪和管理，不合格的反馈至采购部要求淘 汰 负责对门店卡台、配件管理，现金收银的规范性进行检查，以确 保符合财务要求 现场售后等突发事件处理及反馈 门店账务管理 什么是“管理” “管”的本义是泛指细长的圆筒形物，用得比较多的物件有管 状乐器、钥匙等，从钥匙义引申出的是枢要、保管、看管 、管束、控制等含义。 “理”的本义是指玉石的纹路， “理”作动词时的本义是“ 治玉”，即把玉石雕琢加工，制成玉器，所以引申出“治 理”、“整理”、“梳理”的意思来 “管理”=“管束、管辖+规则+治理、梳理 ” 在现实中可以理解管理即“以一定的规 则、规律来管束事情，梳理所涉及的人员 关系，以达目标”。概况来说就是管事理人 （更多的指人际关系） 管理者要做的事二件: 一 是用30%的精力管事、做好专业工作 二 是用70%的精力理人、梳理关系 “管事理人”的工作中心是： 是人！以人为本，开发人、培养人、调动人的积极性去 做好事情，理论依据是人性善，人能自我约束，能承担责 任，有主动性，要求上进， 具有更高层次的心理需要 管理者“管事”管什么？ （一） 决定要做的事情，即定目标，按企业运营规划制定部门的目标。 企业的发展就建立在各阶段目标实现的基础上，目标和方向错了，一切努力 都白搭； （二） 把事情做对做好，一方面要履行管理者所在的本岗位工作职责，完 成上级分派的任务，更重要的是要围绕目标，采取一切有效手段去达成目标 ，体现存在的价值。 管事的结果就是工作绩效，企业、部门乃至个人的绩效。 管理者“理人”理什么？ （一） 合理使用人才，同时注重人力开发。一方面要因才施 用，合理地使用、组织好人才，使人尽其才；另一方面，关注人 性，为人才的成长、能力的提高提供帮助，充分调动人才的主观 能动性和积极性，使人才愉快地工作。 （二） 梳理关系，内部关系和外部关系。内部关系包括本部 门内员工之间的关系、管理者与部属的关系。外部关系包括与兄 弟部门和同级管理者的关系、与上级的关系。 理人的结果是良好的工作氛围和顺畅的工作渠道 。 什么是管理者? 合格的管理者首先是一个具有优秀品德的人。优秀品德 的首要体现是诚实，对人真诚，对企业有很高的忠诚度。 诚实的主要表现是：在是非面前坚持原则，与员工沟通敞 开心扉，在工作中实事求是，出现失误勇于面对。如果你 一直这样做了，你就有可能成为优秀的管理者。只有诚实 才会认真工作，才敢于承担责任。诚实是做人最起码的道 德水准，如果一个管理者连诚实都不具备，对员工的承诺 不兑现，以所谓聪明的“管理技巧”蒙骗员工来取得工作绩 效，那么，“狼来了”的故事的主人公可能就成了你。 中层管理者是企业的中坚力量，承担着企业决策、战 略的执行及基层管理与决策层的管理沟通。 作为管理者的基本责任是通过各种方式 经常对员工进行企业文化的宣导并且要做 到以身作则，身正为范。要通过宣导让员 工明白我们公司是干什么的，我们的目标 是什么，我们应当怎样去做；我们提倡什 么，反对什么。当员工都接受并把它融汇 到工作当中时，你就拥有了一批优秀的员 工，你也就是一名优秀的管理者了。 管理者手中都有一定的权力，正确理解并使用这个权力 是管理者永恒的主题。首先，权力是老板给的，是与责任 休戚相关的，“责权明确”不是让你只要权不要责，而是告 诉你责任比权力更重要。从这一点来讲，你要对权力负责 ，对公司的利益负责，这是在任何条件下都不能动摇的。 其次，权力也是员工给的。员工赋予你一定的权力是 希望你能率领员工为公司创造更多的价值，使公司更快的 发展，公司发展了，员工才能得到发展。因而，你的权力 还包含着员工的希望，对于管理者本身应当自觉接受员工 的监督。 第三，给你权力并不意味着你可以凭此向公司索取更 多的“装备”来招摇过市，随意炫耀。关键在于你要创造更 多的绩效，展现迷人的人格魅力和管理才干。 “协作”是我对部门员工的基本要求，对部门 之间的工作要求。 随着市场竞争的加剧，企业更注重团队整体 能力的提高，只有一个团队的整体素质上去了， 企业才会获得持续发展力。而团队素质的提高除 了作为个体的管理者或员工本身素质要提高外， 更重要的是提高协作能力，没有协作由最优秀的 个体组成的团队也是散沙一盘，毫无竞争力可言 。因而，具备良好的协作精神是一个合格管理者 的基本要求。 老鼠故事 从前,有一只真抓实干的黑猫,它每天都能抓10多只老鼠,让老鼠们着 实吃尽了苦头,于是老鼠们召开了研讨会共商对付黑猫的办法.有的建 议加紧研制毒药,有的说干脆一起扑上去把黑猫咬死,最后还是一只老 奸巨猾的鼠王提出了一个与众不同的想法:”老鼠杀猫是不可能的,如果 不能杀死他,就设法逃避他,咱们推出一名勇士,偷偷的去把猫的脖子上 挂上一个铃铛,这样猫一有动静,大家听到铃铛声就各自躲起来.”老鼠们 公认这是个很好的方法,但怎样执行呢?高额奖金、颁发荣誉证书等办 法一个又一个的提出来,最终都没能推选出一名敢于执行这个决策的勇 士. 故事告诉我们:有好的想法却不能执行,那只能是空想. 亮剑精神: 纵然是敌众我寡,纵然是深陷重围,但是我们 敢于亮剑,敢于战斗到最后一人.狭路相逢勇 者胜!面对强大的对手,明知不敌,也要毅然亮 出自己的宝剑,即便是倒在对手的剑下,也虽 败犹荣,这就是亮剑精神. 1:什么是执行力? 2:执行力受哪些因素影响? 执 行 力 就是落实工作任务，采取有效行动， 把目标变成现实的能力。敢于面对困难， 不逃避，有准备从而能够积极采取有效行 动的能力。 执行力的效率，就是中层管理者的职 业责任、职业价值、领导魅力的最好体现 ！ 把信送给加西亚 美西战争爆发时,美国总统必须立即与古巴的首领加西亚取得联系,但是加 西亚在古巴广阔的山脉里,没有人确切的知道他在哪里,也没有任何邮件或 电报能送到他手里,而美国总统麦金莱又必须尽快得到他的合作,情势紧急, 怎么办? 这时,有人报告说:“有个叫罗文的人能够帮您把信送给加西亚.” 罗文接到信后没有问一句“他在哪儿?”也没有任何抱怨,就尽一切努力去完 成,他穿越丛林、海洋,徒步走过危机四伏的国家,终于把信交给加西亚. 企业需要能“把信送给加西亚”的人,积极主动,坚韧不拔,积极坚决完成任务 的人,值得信赖,具有崇高使命感,能委以重任的人,并不一定要像罗文一样 惟命是从,但一定要具备罗文一样的道德品质,这些道德品质正是国家、企 业和一个人事业成功的有力支柱. 罗文般的敬业精神应该作为我们每个人自身的敬业标准,对于工作任务不计得 失、不怕困难、忠于职守、爱岗敬业、积极采取行动,全心全意的工作,高效的完 成任务. 罗文精神:没有任何借口,坚定不移的执行 执行不力的六大常见问题: 嘴高手低、只知其理、不善其行 不善始善终,虎头蛇尾 敷衍、拖沓、松散、马虎 无事生非,做负效劳动 做不到位,做事总是欠缺一点 “三胡”现象:糊弄、胡干、胡说 养成良好的执行习惯: 日事日毕,日清日高 千里之堤,溃于蚁穴 一个马掌钉灭亡一个国家 1的疏忽导致100的 失败 制度重要,比制度更重要的是执行; 比执行更为重要的是在执行过程中的监督、 检查、落实。 执行四环节-pdca plan 明确目标 do 坚决彻底的执 行 check 过程检核 与结果检核 action 改善与行 动 执行16字口诀 一一计划 环环讲细 步步落实 事事到位 企业的发展、个人的成功,都需要我们树立团队意识,权利打造团 队执行力.个人的执行力再强,没有强有力的团队执行力,也无法实 现成功.而我们打造团队执行力的目标,是每个人都能自觉的工作 时间工作内容具体要求 8:10到相应门应门 店 8:15晨会 总结总结 前一天（阶阶段）门门店销销售情况，分析存在的问题问题 和得到的经验经验 ，并表扬销扬销 售业绩业绩 良好和遵守各项项制度较较 好的营业员营业员 ，并对销对销 售任务务完成不好的班组组分析原因， 扭转转不良局面 安排当日主推机型，并分配当日销销售任务务，布置当日重 要工作 传传达公司信息或重要决定，激发员发员 工工作热热情，增加 与公司步伐的紧紧密性 运用小故事，小事例引导员导员 工提升意识识，素质质或进进行 小规规模素质训练质训练 8:45迎宾宾、开业业 9:15促销销展示 组织值组织值 班经经理、企划人员员安排户户外促销销展示工作 9:30检查检查 工作 协协同值值班经经理一起检查检查 布局布展、各类标类标 价牌、卖卖点 卡、员员工仪仪容仪仪表，并抽查查5名营业员对营业员对 当日销销售任务务 的了解和当日主推机型的了解 店长每日工作流程 时间工作内容 具体要求 9:45 每天工作 要点 周一：梳理手机库库存做周要货计货计 划 做周企划方案 自行安排工作；（扫扫街，做门门店最新进标进标 价单单等） 与企划制定周企划方案,制定本周主推机奖惩奖惩 方案并 报门报门 管审审批 了解竞竞争对对手情况,组织组织 召开本周员员工例会,(例会主 要内容为为本周新品回顾顾，公司周末活动动,竞竞争对对手情况 分析,重点主推机强调调),落实仓库补货实仓库补货 工作 周六、周日：巡视卖场视卖场 ，督促销销售，重点关注主推 机的销销售情况及手机的销销售平衡 11:30用餐 安排门门店营业员轮营业员轮 流用午餐 12:30检查检查 工作 梳理库库存、通知值值班经经理主推机的库库存状况 检查检查 2个营业员营业员 服务话务话 述和产产品销销售话话述的了解情 况 检查营业员检查营业员 午餐后回店情况，检查营业员仪检查营业员仪 容仪仪 表 13:00 跟踪销销售 状况 查查上半天门门店的销销售状况，汇总汇总 后向值值班经经理通报报 由值值班经经理将销销售状况传传达给给柜长长和营业员营业员 督促各柜组组根据销销售状况调调整销销售策略，确保当天 销销售的按计计划进进行 时间工作内容具体要求 14:00市调调安排营业员扫营业员扫 街，下达扫扫街内容，了解竞竞争对对手 14:15 交接班及巡 店 交接班：安排值值班经经理汇总汇总 当班销销售状况并由值值班 经经理召集当班营业员营业员 开班后会进进行总结总结 巡视视整个门门店，关注营业员营业员 的误单误单 和转单过转单过 程，并 指出营业员误单营业员误单 、转单过转单过 程总总共的不足 要求值值班经经理库库管及时时了解各组库组库 存状况，发现发现 异 常及时时与采销销部、企划部负责负责 人沟通 15:00市调结调结 果根据扫扫街后果及时调时调 整销销售策略（包括价格、政策 、促销销等）。 15:15巡店 巡视门视门 店，并注意营业员营业员 的谈单谈单 和转单过转单过 程 考核营业员产营业员产 品 销销售话话述的掌握情况 指导销导销 售员销员销 售技巧，转单转单 技巧 16:00 抽查查及辅辅 导导 抽查查2个营业员营业员 的服务务及产产品销销售话话述的了解情况 对营业员进对营业员进 行及时辅导时辅导 修正 时间工作内容具体要求 16:30 检查销检查销 售 进进度 检查门检查门 店销销售进进度 通报报当日销销量前三名的销销量和毛利完成情况 激励营业员营业员 做好当天的销销售工作 17:00巡视门视门 店 巡视门视门 店，并注意营业员营业员 的谈单谈单 和转单过转单过 程 考核营业员产营业员产 品销销售话话述的掌握情况 指导销导销 售员销员销 售技巧，转单转单 技巧 17:30用餐 安排营业员轮营业员轮 流用晚餐 18:30检查检查 检查营业员检查营业员 晚餐后回店情况 检查