狼性营销培训.ppt

1 卓远 2 3 狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈 、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义 词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手 交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举 把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志 移植到企业销售人员的大脑中， 那么我们将拥有像狼一样嗅觉灵 敏、目光敏锐、主动出击、协同 作战、忠于集体的销售实战技能 ， 4 打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队！ 打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户信息的销售精英！ 打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英！ 打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英！ 打造像狼一样具有强猛攻击技能的专业销售精英！ 打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英！ 5 6 视频：/v/b/14513148-1235531101.html 7 雄心壮志、目光敏锐 主动出击、勇于竞争 专注目标、重视过程 冷静达观、耐性十足 笑对失败、 超然前进 相互信任、协同作战 奉献自我、勇于承担 8 1、激情无限、越强自信 2、强者心态、主动竞争 3、调整心态、适应变化 4、相互信任，亲如兄弟 5、永不言败，绝境求生 9 6、授狼以渔，强执生存法则 7、直指结果、重视过程 8、团队协作、众狼一心 9、担当责任，勇于付出 10、危机意识、居危思进 10 11 eas财务总体 销 售最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。 销 售是种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而 是绕过所有障碍的一条曲线。 销 售是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累 ，行业人脉的积累。 销 售是改善生活品质的一面镜子。 12旺旺集团概述 现代销售是一种顾问式销售！只有以客户顾问的方式进行销售，站在专业角度 和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。 产 品 介 绍 分析能力 综合能力 实践能力 创造能力 说服能力 预见 客户 的未 来需 求 13 传统销售理论认为：顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是 为了更好地卖出产品。 顾问式销售认为：顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商 品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成 沟通。 因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 14 面对面顾问式销售中销的是什么？ 面对面顾问式销售中售的是什么？ 面对面顾问式销售中买的是什么？ 面对面顾问式销售中卖的是什么？ 15 16 礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的 、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。 /p-97451107.html 17 学校背景了解：校史、新闻、领导结构 客户需求分析：学校现有设备情况（已有设备、使用时间、使用情况） 产品资料准备：公司产品资料、类似学校成功案例剖析 物 品 准 备：准备小礼品 精 神 准 备：在头脑中预演一遍客户拜访的场景，并预测可能出现 的情况与结果。 18 19 n 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户 多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 n 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。 。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑 线上。 n 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题 处尽量详细的说明原因。 20 n 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己 相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否 知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 n 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需 要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建