2010年度福来喜方案.ppt

湖南福来喜鹅业有限责任公司湖南福来喜鹅业有限责任公司20102010年度市场发展及年度市场发展及 营销系统管理方案营销系统管理方案 精心打造中国第一白鹅产业 专注推广国家地理标志保护品牌 1 年度总目标 年度销售目标4000万，确保目标2800万：年度回款目标4900万，确保目标3000万； 利润确保 %；（2010年由于市场主要出于启动和投入阶段，故不作盈利评估） 市场覆盖：完成主体市场经销商渠道完全覆盖； 渠道发展：渠道策略的明确划分和实施； 终端网络建设：在主体城市的网络建设和终端控制； 目前急待解决的几个管理问题 目的性和计划性：明确年度目标和阶段目标，制定并依据计划和进度表执行； 渠道资源的有效利用和分配：如何面对目前行业市场中的各类信息，分析并制定出有效的市场策略； 资源的有效分配能力：市场费用的使用方向以及资源使用的有效度； 销售服务系统的整合：建立销售服务（订单流程；物流配送；）系统，形成服务意识； 管理系统的建设：明确营销中心各部门及个人职责和衔接办法；制定权限范围，精减操作流程，增强效率， 同时完善监督机构并建立投系统； 销售团队的建立和综合素质的创建：人才引进；经销商管理；市场建设思路；渠道和终端的业务操作；团队 建设能力； 发展战略 市场发展目标：建立主体市场渠道平台，完成主体市场目标客户的建立； 渠道发展目标与经营模式：多渠道并进与重点客户建立；从经销商说服加盟到市场协助到经销商自营推广； 经销商的功能：从市场开发的代理功能向服务功能的转型； 产品线的发展：根据目前市场环境，从植物蛋白逐渐引申到功能化新品研发方向； 管理人才储备：从市场开拓能力人才向统筹、规范、指挥能力人才的转型； 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 202010年度总目标 2 地区年度目标销标销 量（万元）年度客户户目标标数量(个）年度回款目标标（万元） 湖南 1200501500 广东东 40020480 湖北 40020480 安徽 40020480 江西 40020480 江苏苏 40020480 浙江 30015400 北京 30010400 其他 20020240 合计计40001854940 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 年度销量目标年度销量目标 一级渠道客户目标一级渠道客户目标 回款目标汇总回款目标汇总 3 科目 区域 456789101112123合计备注 湖南 1001201501201001408010012010070-1200销销量目标标 1518107-50客户数量 11512018012012016010014015012095801500回款金额 广东东 1025354040503040505030-400销销量目标标 33455-20客户户数量 3025424838603548605242-480回款金额额 湖北 1025354040503040505030-400销销量目标标 33455-20客户数量 3025424838603548605242-480回款金额 安徽 1025354040503040505030-400销销量目标标 33455-20客户数量 3025424838603548605242-480回款金额 江西 1025354040503040505030-400销销量目标标 33455-20客户数量 3025424838603548605242-480回款金额额 江苏苏 1025354040503040505030-400销销量目标标 33455-20客户数量 3025424838603548605242-480回款金额额 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 年度销量目标年度销量目标 一级渠道客户目标一级渠道客户目标 回款目标月度分解回款目标月度分解 4 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 年度销量目标年度销量目标 一级渠道客户目标一级渠道客户目标 回款目标月度分解回款目标月度分解 科目 区域 456789101112123合计备注 浙江 1010102030504040403020-300销销量目标标 34341-15客户数量 3040404540302540504020-400回款金额 北京 1010102030504040403020-300销销量目标标 343-10客户户数量 3040404540302540504020-400回款金额额 其他 1010102015302020302015-200销销量目标标 34355-20客户数量 1515202020302020303020-240回款金额 合计计 180275355380375520330400480430275-4000销销量目标标 3945394131-195客户数量 340350500500410520330460550510345804940回款金额 备备注 招商主要集中在4-7月份，故对对招商客户户数量重点放在前面四个月；湖南因相对对基 础较础较好，人员员集中，同时时属于公司母体市场场，故对该对该市场场重点发发展；该该月度指标标在 前2个月只考核回款指标标； 5 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 各单品类别月度任务分解各单品类别月度任务分解 时间 单品 456789101112123合计 湖南 略 ：（因所有产品均属于公司新品，目前没有市场 可靠数据参考）。 广东东 湖北 安徽 江西 江苏苏 浙江 北京 其他 合计计 6 商超渠道费用的核报和分析 产品进店费用（条码费）：由经销商全额支付；由业务代表或省代表参与进店谈判，并确认最低价，重点客 户公司将该项费用向公司申报； 产品展示费用：首先确保规范化的正常陈列；重点城市派驻理货员，地级市的理货员可兼任促销员；重点客 户每年提供6次节日堆头或端架陈列，同时配合促销活动； 客户促销费用：重点客户每年不少于6次的节日促销活动； 其他费用方面：原则上不支付经销商进店费用；年节赞助费用部分原则上我公司支付30%； 零售（批发）渠道费用的核报和分析 铺市奖励费用：主要针对二级商和流通、批发渠道客户的让利活动，主要集中在铺市时期； 售点广告：费用的主要投入方面，要注重形象的统一和鲜明； 促销活动：主要在旺季和节日期间针对特殊客户群的囤货促销活动，方式仍然集中在让利； 促销活动费用的支持 消费者促销活动的策划和组织：主要针对相对成熟的地区和市场，在消费者了解产品后增加习惯用量； 渠道促销活动：主要针对渠道开发和区域开发的初期，以售点为基础展开目标群的吸引； 新产品推广活动：用于吸引经销商和客户的活动，以及售点广告推广，注意和品牌文化和总诉求相关联； 广告品费用的支持 根据渠道发展情况制定相应发广告展示用品，主要集中在流通售点展示方面； 根据渠道消费群的特点制作相应的小件广告礼品（如：模式鹅）； 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 关于市场费用的组成和解释关于市场费用的组成和解释 7 各产品线计划销售状况 零售（批发）渠道产品销售占比85%； 特通、集团等渠道产品销售占比5%； 商超渠道产品销售占比10%； 各产品线成本分解情况（略） 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 关于产品的成本和渠道分析关于产品的成本和渠道分析 8 品类 含税出厂价利率二批进进价利率cv渠道进进价利率商超进进价利率统统一零售价备备注 备备注 价格体系参照公司2010年福来喜鹅业 有限责任公司产品价格体系 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 价格体系探讨价格体系探讨 9 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 关于产品线成本和年度任务分解关于产品线成本和年度任务分解 区域年度目 标销 量 产品线分解 （单位：万元） 商超特通 团购零售 批发 湖南120015%1805%6080%960 广东40010%405%2085%340 湖北40010%405%2085%340 安徽40010%405%2085%340 江西40010%405%2085%340 江苏40010%405%2085%340 浙江30010%305%1585%255 北京 30010%305%1585%255 其他 20010%205%1085%170 合计400011.5%4605%20085%3340 说说明：为什么湖南市场是1200万，考虑到湖南属于母体市场，同时也是公司相对基础市场；广东作为全国 民工流动最大的区域，也是我过休闲食品业最大的市场，故建议开发广东；安徽、江西、湖北属于中部地区 ，是我司未来发展全国市场的标心，也是传统 食品运作费用最低的区域；浙江、江苏是东部最发达市场， 该地区消费观 念最前卫，并计划通过该 区域逐渐打通上海；北京是我们公司必须要发展的一个窗口市场， 在该区域不求销量多大，但是要求客户必须在主要火车站、机场、高校里面必须做好陈列，便于我司下一步 做好行政公关及商务谈 判； 10 地区 目标标 销销量 市场费场费 用核报报市场场支持费费用 小计计 商超（ 7%） 特通渠 道5% 零售（ 3%） 促销活动 （2.5%） 广告品（ 2%） 会议（1.5% ） 湖南120012.63.028.8302418116.4 广东4002.8110.2108638 湖北4002.8110.2108638 安徽4002.8110.2108638 江西4002.8110.2108638 江苏4002.8110.2108638 浙江3002.10.757.657.564.528.5 北京 3002.10.757.657.564.528.5 其他 2001.40.55.154319 合计4000-382.4(9.56%) 说说明：1、湖南商超费用较高的原因主要是涉及到长沙、株洲的形象市场，其余市场的商超费用一律采取核报 形式，主要由经销 商自行运作，对做得好的公司适当核报部分；2、 特通渠道的费用主要集中在采购方的扣点 或劳务 公关；3、零售批发渠道的费用集中在让利搭增方面；4、广告品费用集中在促销礼品（如：围裙、烟灰 缸、模型鹅等）；会议费 用主要涉及到公司营销 会议，客户订货 会、销售人员培训会等；总的市场费 用达到 9.56%，但实际过 程中或约低于这个指标。 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 关于市场费用的分解关于市场费用的分解 11 区域 回款金 额 招商首单回款政策（5-7%）月度货款回款政策（2%） 小计 首单回款目 标 政策费用预算月度回款总额政策费用预算 湖南150030018.00120024.0042.00 广东480905.403907.8013.20 湖北480905.403907.8013.20 安徽480905.403907.8013.20 江西480905.403907.8013.20 江苏480905.403907.8013.20 浙江400704.203306.6010.80 北京 400704.203306.6010.80 其他240301.802104.206.00 合计494092055.2402080.40135.60 略占(2.74%) 说说明：首单回款额指我司年度招商的第一单回款，为了鼓励招商和多回款故设计该 政策；月度回款政策是指每 月客户的正常货款，但必须是预付货款方能享受；设计这 两项政策的目的主要是做活我们一个新公司的资金流 动； 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 客户回款政策分解客户回款政策分解 12 区域 全年任务务 省经经理区域经经理驻驻地客服总标总标 准 提成总额总额 湖南12000.4%0.3%0.3%1%12.00 广东东4000.6%0.4%0.3%1.3%5.20 湖北4000.5%0.4%0.3%1.2%4.80 安徽4000.5%0.4%0.3%1.2%4.80 江西4000.5%0.4%0.3%1.2%4.80 江苏苏4000.6%0.4%0.3%1.3%5.20 浙江3000.6%0.4%0.4%1.4%4.20 北京 3000.6%0.4%0.4%1.4%4.20 其他 2000.6%0.4%0.4%1.4%2.80 合计计4000-1.2%48.00 说说明：销售提成费用是指各区域在完成指定销量后享受的提成， 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 销售提成费用分解销售提成费用分解 13 区域 年度目 标标 省经经理 工资额资额 度 区域经经 理 工资额资额 度 客服 工资额资额 度 人员员合 计计 工资总资总 额额 占比 湖南120013.3649.602428.802941.763.48% 广东东40013.3637.201012.001422.565.64% 湖北40013.3624.801012.001320.165.04% 安徽40013.3624.801012.001320.165.04% 江西40013.3637.201012.001422.565.64% 江苏苏40013.3624.8089.601121.404.44% 浙江30013.3624.8067.20916.605.12% 北京 30013.3612.4067.20812.764.32% 其他 20013.3624.8067.20915.367.68% 合计计4000930.242150.4090107.20120193.324.83% 注：省级经理基本工资按照2800元基本工资计算； 区域经理按照2000元基本工资计算； 业务员按照1000元基本工资计算； 此表体现数据不含打款提成、销量提成、绩效工资、职务工资等： 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 关于各省人员编制及工资预算关于各省人员编制及工资预算 14 区域 年度销销量 管理 费费 管理费费率工资费 用工资费 率销销量提成提成率招商提成小计费计费 用费费用率 湖南120027.842.32%41.761.7%12.001%3.6085.207.1% 广东东40019.204.80%22.562.6%5.201.2%1.2048.1612.04% 湖北40012.003.00%20.162.6%4.801.2%1.2038.569.64% 安徽40012.003.00%20.162.6%4.801.2%1.2038.569.64% 江西40019.204.80%22.562.1%4.801%1.2048.1612.04% 江苏苏40014.883.72%21.402.7%5.201.3%1.2038.569.64% 浙江30014.164.72%16.602.8%4.201.4%0.9035.8611.96% 北京 30014.164.72%12.762.8%4.201.4%0.9032.2010.67% 其他 20014.167.08%15.362.8%2.801.4%0.6032.9216.46% 合计计4000147.603.69%193.324.833% 48.00 1.2%12.00400.9210% 说明：1、管理费包含（办公住房、销售人员差旅、招待费、物业水电费 ）； 2、工资费 用包含（省经理、区域经理、驻地客服），工资费 用不包含招商提成和销量提成； 3、招商提成按照统一系数1.5%计算，各省按照年任务的20%为测 算指标； 福来喜鹅业福来喜鹅业1010年度市场发展及营销系统管理方案年度市场发展及营销系统管理方案 关于管理费用预算及各省指标关于管理费用预算及各省指标 15 区域 销销量人员员工资资管理费费招商提成销销售提成首单单打款政策货货款返利合同返利绩绩效工资资市场费场费 用 合计计 湖南120041.7627.843.6012.00 18.00 24.00 36.0026.64116.40558.85 广东东40022.5619.201.205.20 5.40 7.80 12.0018.3638.00415.6 湖北40020.1612.001.204.80 5.40 7.80 12.0016.4438.00414.6 安徽40020.1612.001.204.80 5.40 7.80 12.0016.4438.00414.6 江西40022.5619.201.204.80 5.40 7.80 12.0016.4438.00506.2 江苏苏40021.4014.881.205.20 5.40 7.80 12.0014.5238.00343.56 浙江30016.6014.160.904.20 4.20 6.60 9.0014.5228.50255.34 北京 30012.7614.160.904.20 4.20 6.60 9.0012.6028.50260.92 其他 20015.3614.160.602.80 1.80 4.20 6.0014.5219.00261.34 合计计4000193.32147.6012.0048.00 55.2 80.40 120135.96382.41174.88 注：营销总费用率29%，全年所有费用合计1174.88万元万，销量计划按照4000预算，但实际 销售过程中很多费用达不到（如合同返利、人员工资、打款政策在实际过程中会按照阶档级形式， 最终达不到这个标准，估计在2325%，故建议对部