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昌河汽车终端销售员培训 昌河汽车终端销售员销售技巧培训之一 如何成为金牌销售员 昌河汽车销 售公司 2008年12月 昌河汽车终端销售员培训 第一部分正确认识自我定位 昌河汽车终端销售员培训 1、你不知道自己有多么重要 销售活动 生 产 厂 商 工业用品 耐久性 消费品 非耐久性消费 品 销售管理与人员推销 广播媒体广告 印刷媒体广告 特别促销活动(商展、产品验证活 动、协助中间商等) 品牌命名与促销的包装设计 其他 692 09 125 96 45 33 476 107 161 155 95 06 381 209 148 155 98 09 合 计100010001000 销售活动重要性比重表 昌河汽车终端销售员培训 2、对消费者来说，你是 企业产 品代言人！ 产品专家 洽谈伙伴 关怀服务顾问 ！ 昌河汽车终端销售员培训 3、对企业来说，你就是 球场上的凌门一脚； 战场上冲锋的突击队员 ； 新客户开发者 市场开拓者 销售是第一生产力； 销售人员是实现生产力的第一要素！ 公司最大的损损失是没有经过训练经过训练 的业务员业务员 。 昌河汽车终端销售员培训 你自己就是这幕戏的导演，消费者就是你的观众 4、心有多大舞台就有多大 表演内容：说服顾客 演出时间：10-20分钟 角色扮演 昌河汽车终端销售员培训 二、正确理解销售的本质 昌河汽车终端销售员培训 销售的本质就是处理人际 关系的过程 当我去钓鱼的时候，我不会去想我要 吃什么，而是想它们所需要的。你为什 么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？ 想想你永远在注意你的需要，但别人 对你却漠不关心。要知道，其他人都像 你一样，他们关心的只是自己。 世界上唯一能影响顾客的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。 昌河汽车终端销售员培训 不是要销售汽车本身的好处，而是要销售 产品对顾客的好处 放弃以产产品为导为导 向的销销售 只关注介绍自身产品的卖点，忽略客户的需要与购买体验，销 售活动的愉悦方、成就感在销售方。 主攻以客户为导户为导 向的销销售 围绕客户的需求及购买体验，开展一系列的销售活动，最终 购买活动的愉悦方、成就感在客户方。 不要想从顾客哪里赚钱的心态来卖车，而是要以帮朋友的心态让客户来投资。 昌河汽车终端销售员培训 三、正确掌握销售技巧 八步魔法导购 昌河汽车终端销售员培训 为什么我的产品明明比竞争对手的更优质、价格更便宜， 客户还是购买了竞争对手的，难道对手还给了他什么好处 ？还是用了什么手段？ 为什么同样的产品，我的介绍比我的同事、主管介绍更详 细，可只有在同事、主管出面后，客户才会购买了，是什么 原因呢？ 因此，要想成为一个金牌销售员，就必须首先熟悉正确的 销售流程及相应的销售技巧。 昌河汽车终端销售员培训 八步魔法导购 l售前准备 l展厅接待 l需求分析 l产品介绍 l试乘试驾 l报价成交 l热情交车 l售后维护 昌河汽车终端销售员培训 留给客户第一印象的机会 只有一次，第一印象一旦 形成会很难改变，良好的 第一印象等于成功了一半。 所以要做好下面几点售前 准备： u心理准备 u知识准备 u展厅准备 魔法导购第一步-售前准备 昌河汽车终端销售员培训 心理准备备 u树立高度自信心 u做好被拒绝的准备 u熟悉业务 u找到销售切入点 u树立销售目的性 心里准备建立在业务员本身的自信上 因此，你对你自己的产品专业知识的 掌握程度如何？你的销售技巧如何？ 都是你信心的体现。作为一个优秀的 营销员首先就要要有良好的心态。 为为成功而沉着，为胜为胜 利而耐心！ 昌河汽车终端销售员培训 知识识准备备 u企业知识 u产品知识 u竞品知识 u商务礼仪 u问答准备 u了解昌河 热爱热爱 昌河 做昌河汽车车的新闻发闻发 言人 昌河汽车历史、昌河汽车标志解释、 昌河代言人、昌河汽车传播语及定位 u熟悉产产品 信任产产品 做产产品的技术术解说专说专 家 昌河各产品的型号、定位、品牌解释、传播语 主要卖点、技术参数、价格、主要优点、主要缺点 u正视竞视竞 品 研究竞竞品 做打击竞击竞 品的狙击击手 竞品的型号、定位、品牌解释、传播语 主要卖点、技术参数、价格、主要缺点、主要优点 u熟悉礼仪仪 执执行礼仪仪 做接待客户户的亲亲善大使 规范的着装和仪表、规范的礼貌用语、规范的电话接听和用语 u熟悉异议议 处处理异议议 做消灭灭异议议的急先锋锋 顾客常见问题 、常见的疑虑、常见反驳 昌河汽车终端销售员培训 展厅厅准备备 u清洁车辆 u确保电瓶有电 u钥匙 u收音机选台 u磁带（cd）准 备 u宣传资料、名片 展厅厅准备备4s规规范 u整理seiri； u整顿seiton； u清洁seiketsu； u清扫seisou； 养成好习惯，才有好生意 昌河汽车终端销售员培训 魔法导购第二步-展厅接待 1、展厅接待要求 创创造客户户舒适体验验。 营造温暖的氛围，让客户感到昌河汽车的 热 情。客户就会在展厅停留更长时间 ，销售 人 员也就有更多时间可和他交谈。 消除客户户固有疑虑虑。 由于客户通常会对购车经历 抱有负面的想 法， 因此热忱、周到、专业化的接待将会解除客 户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一 种 友好愉快的氛围。 昌河汽车终端销售员培训 2、接待方式 客户一上门，任由客户 观察,待其召唤时再前 去服务 首先招呼，任其观 察，主动前去介绍 客户一上门，任其自 由观察，并于一分钟 后再去洽谈业务. 客户一上门，即刻 迎接并展开洽谈 动作 轻松 冷淡 压力 热情 很显然我们要选择第四种接待方式： 笑脸脸是最好的见见面礼 客户进门 ，起身带着笑容问候客户：“欢迎光临”。 你的快乐可以感染任何人，任何人都乐意跟快乐的人 打交道，顾客也不例外。 不要太过热过热 情 “烫烫”跑了客人 陪同客户进 展厅后，要让客户可以不受打扰地在展厅 内随意观看。如果客户一进门 就紧随不舍，步步“跟 逼”，如此太过主动会“吓”跑顾客，记住多数客户 是比较胆小的。 忙碌的气氛最能招引顾顾客登门门 随手的忙碌能够给 店里增添一股勃勃生机和活力， 顾客很容易受到这种熏染走进店里来。 昌河汽车终端销售员培训 3、接待步骤骤 顾客进入展厅 接待人员或销售顾问 欢迎顾客，递交名片 并自我介绍 了解顾客来意 是否需要销售 顾问协助 了解顾客需求并作答 请顾客就座于洽谈桌 并提供免费饮料 与顾客进一步沟通 了解顾客信息 需求分析程序 请顾客随意浏览 并随时关注顾客 否 是否需要销售 顾问协助 是 顾客离店时，想办 法留下联系方式 送至门口并感谢惠顾 获取顾客 昌河汽车终端销售员培训 1、需求分析的重要性 切实了解顾客购买汽车的需求特点，为推荐、展示产 品和最终的价格谈判提供信息支持。 魔法导购第三步需求分析 2、需求分析的3a法则 （1）问问题 ，找出对方需求，找到我们产品能满足对 方需求部分，告诉对方。 （2）问问题 ，找到疑虑点，消除对方疑虑点。 （3）问问题 ，找到对方要购买的关键按钮，攻其一点 。 昌河汽车终端销售员培训 项目了解信息内容分析主攻角度 购买愿望对车辆 造型、颜色、装备的要 求 品牌/车型时尚/声誉/舒适/安全 主要用途、年行驶里程品牌/车型底盘/发动机/操控性/安全/舒适/经济 谁是购买者品牌/车型女-时尚/便利/健康/舒适/安全/经济 男-操控性/动力性/安全/舒适/声誉 对昌河品牌的了解程度品牌倾向品牌价值/品牌口碑/品牌实力 选购车时 主要考虑因素购买动 机时尚/安全/舒适/经济/声誉/承载能力 个人信息姓名、联系方式/ 职业、职务品牌/车型声誉/赞美/感情投资 兴趣爱好品牌/车型空间承载/舒适安全/投其所好 家庭成员/内部空间/后备箱/感情投资/舒适性 用车经历品牌/车型品牌/车型同品牌-产品升级 旧车满意之处福瑞达有提高 旧车不满意之处福瑞达新车早改 善或不存在 当初选购理由/ 不满意的因素品牌/车型 购买时间品牌/车型 3、需求分析的核心内容 昌河汽车终端销售员培训 3、需求分析的提问问方式 投石问问路spin提问问式销销售技巧 ：situation questions 即现现状问题问题 寻寻找客户户的伤伤口 与客户接触时，通过询问现 状问题，了解客户可能存在的不满。 因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 如：没买车以前是一个什么样的状况？ ：problem questions 即困难问题难问题 揭开伤伤口 询问客户现在的困难和不满的情况。所提的困难问题 越多， 客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。 如：买车有什么不好的经历吗 ？ ：implication questions 即牵连问题牵连问题 往伤伤口上撒盐盐 通过提问让客户想象一下现有问题将带来的后果。只有让客户意识到 现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才 希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 如：没买车的时候很拉货很不方便吧？ ：need-payoff questions 即价值问题值问题 给伤给伤 口抹药药 价值问题 在于让客户把注意力从不满转移到解决方案上，并且让客户 感觉到这种解决方案将给他带来的好处。这时一定要尽可能地让客户 描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。 如：买新车以后以后拉货就不用愁了吧？ 昌河汽车终端销售员培训 4、需求分析的流程 展厅接待 观察询问倾听 综合以上信息 总结顾客的需求特点 顾客是否认可 推荐车型 顾客是否接受该车型 新车展示 否 否 是 是 福瑞达产品 对号入座 昌河汽车终端销售员培训 1、产产品介绍绍的重要性 销售人员只有通过介绍直接针 对顾客购买动 机的相关产品特 性，帮助顾客了解昌河车是何如 适合其需求的，才能使得客户认 识其价值。 魔法导购第四步产品介绍 昌河汽车终端销售员培训 “卖”的是什么？-好处。客户 永远不会买产品本身，而是买 产品带给他的好处和利益。就 象购买奔驰车的人一样，他要 的是奔驰车带给他身份地位的 象征，而不只是汽车的代步， 假如只是代步大可以买奥拓了 。 2、产品介绍的方式fbi原则 f-feature：指特色、卖点。主要说明车辆的“卖点、特 色、配置”等等事实情况，如独特设计、配置、性能特征 、材料、颜色、规格等。 b-benefit：指利益、好处。主要将这些事实加以解释、 说明，并加点评，阐述它的好处及可以带给顾 客的利 益。 i-impact：指冲击、影响。主要用f、b给顾客以观念上 的冲击，进而使顾客产生购买动 机。 卖卖点介绍绍的fbi原则则 昌河汽车终端销售员培训 3、产品介绍的核心内容 外观外观 空间空间 节能节能 安全安全 价格价格 配置配置动力动力 操控操控 汽车汽车 卖点卖点 汽车产品卖点介绍模型汽车产品卖点介绍模型 昌河汽车终端销售员培训 4、六方位绕车介绍 六方位绕车 介绍是汽车销 售过程中常用的有效方法，通过这 种介绍可以让顾 客 全面理解新车的价值，激发顾 客的购买兴 趣。 昌河汽车终端销售员培训 熟悉竞争品牌的特点 熟悉竞争品牌的卖点、技术参数、销售价格 多讲自己产品的特点，少讲竞争品牌的缺点 切勿夸大别人的缺点 u讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势 u讲出竞争对手的一大致命弱点 5、竞争品牌的介绍 昌河汽车终端销售员培训 需求分析 六步绕车介绍 围绕顾客感兴趣点 重点介绍 针对性的产品说服 顾客是否有问题 顾客接受该车型 试乘试驾 是 异议处理 搞清原因并留 下顾客信息 送至门口并致谢 整理顾客信息 获取顾客信息 是否消除了 顾客异议 是 否 否 6、产品介绍步骤 昌河汽车终端销售员培训 魔法导购第五步试乘试驾 1、试乘试驾 的作用和意义： 试乘试驾 是让顾 客感性地了解车辆 有 关信息的最好机会，通过切身的体会和驾 乘感受，顾客可以加深对销 售人员口头 说明的认同，强化其购买 信心。 在试乘试驾过 程中，销售人员应让顾 客集中精神进行体验，并针对顾 客需求和 购买动 机适时地进行解释说 明，建立其 购买 信心。 昌河汽车终端销售员培训 2、试乘试驾 流程 车辆展示 顾客是否有试驾要求 试驾前准备工作 讲解试乘试驾流程与路线 并请顾客熟悉车辆 销售顾问驾车， 驾车过程中介绍车辆特点 顾客驾车， 让顾客静静体验并适度提醒路况安全 试乘试驾完毕，询问感受， 解释疑惑并引导顾客回洽谈室 报价并达成交易 昌河汽车终端销售员培训 魔法导购第六步报价成交 1、报价的主要内容 说明价格 说明保险 说明各种费用 说明付款方法 2、购买 信号 询问 何时可以交车 要求再度试乘试驾 询问 一条龙服务、交车细节 讨论 按揭、保险 反复回展厅看车 带亲 人、朋友来看车 昌河汽车终端销售员培训 真正的购买从异议开始 要耐心的听完顾客的投诉 和顾客谈判的语调要诚恳 解释问题发 生的起因 妥善处理好客户的要求 和顾客达成一致要立即行动 耐心倾听 问出原因 确认异议 解除异议 端正心态 2、如何处理客户的异议 确认满意 找到异议点，减小异议点，消除异议点，要求成交。 下面谈谈处 理异议的技巧 昌河汽车终端销售员培训 1） “我要考虑虑一下” u异议点是什么？不知。 u注意事项： 千万不要说：好回去考虑一下！ 一定要找到抗住点，及时成交。 u解决方法： 直接找异议点 如：可不可以让我了解一下，你要考虑什么呢？ 间接投石问路 是xx地方不好吗？还是没这么多钱？ 昌河汽车终端销售员培训 2）“我决定要卖卖了，过过几天来再来。” u异议点：拖延。 u解决办法： 为什么要拖延呢？成功者都是立刻行动者，拖 延是做生意的大敌。美国新总统奥巴马说过 ， 拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让 美国损失更大。现在决定有如下好处： 1、我们正在进行促销活动，现在买有xx优惠 。 2、您以前没车的时候，商务活动很麻烦，早 买 早方便嘛。 您说是吗？现在填单据，好吗？ 昌河汽车终端销售员培训 3）“太贵贵了，能否便宜点。” u异议点：价格。 u解决方法： 直接问问题 中找抗住点 比如问：这么超值的东西，你为什么认为贵 ？ 或说，我理解你的这种想法，但是福瑞达具有 空间大、时尚体面、省油、安全、耐用等众多 优点，就好比利亚纳轿车 不可能卖北斗星的价 格一样。所以有时候我们多投资一点，能得到 你真正想要的东西，还是蛮值得的，您说是吗 ？ （现在填表，好吗？） 昌河汽车终端销售员培训 3、报价成交流程 顾客是否有购买意向 确认顾客所购车型，询问是否有保险、 装饰、贷款、牌照等代办事宜 根据顾客要求，制作报价单并加以解释 顾客是否满意 进行价格合理性说明和有效谈判 否 是否出现成交信号 是 主动提出成交要求，顾客验车 填写购车协议书 付款：说明交车时间，所需手续和 文件可提供的特殊服务 办理各种手续 报价成交 否 了解原因 针对性的解释说服 是否要报价 是 否 是 送至门口致谢 并欢迎再次光临 整理顾客信息 获取顾客 是 否 昌河汽车终端销售员培训 魔法导购第七步热情交车 1、热情交车的重要性 交车是与顾客保持良好关系的开始，也 是在购车过 程中洋溢着喜悦气氛的时刻 。执行标准的交车流程，可以让顾客对 昌河汽车的服务体制及商品保证有高度 的认同，进而提升顾客满意度。 昌河汽车终端销售员培训 2、交车的流程 报价并