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【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 1 蓝光人力资源服务有限公司蓝光人力资源服务有限公司 商业计划书商业计划书 北京师范大学珠海分校北京师范大学珠海分校 bricsbrics 团队团队 20112011 年年 1010 月月 团队成员团队成员 何鹏 刘晓 李婕 王晓瑜 欧阳源泽 保密须知保密须知 本商业计划书属商业机密， 所有权属于蓝光人力资源服务有限公司。 其所涉及的内容和 资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以 下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整 退回；2）在没有取得蓝光人力资源服务有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全 部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的 机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 2 目录目录 1 1 行政概要行政概要 . 4 2 2 创业概念与机会描述创业概念与机会描述 4 2.1 我们正在解决的问题 4 2.1.1 中年农民工就业难 4 2.1.2 中高级技工荒 5 2.2 目标市场容量测算 5 2.3 产品 5 2.4 价值主张 5 2.5 独特的竞争力 6 2.5.1 独特的市场定位 6 2.5.2 新颖的商业模式 6 2.5.3 社会价值和经济价值的融合 6 3 3 市场与竞争分市场与竞争分析析 6 3.1 劳务派遣产业描述及展望 6 3.2 目标市场细分 7 3.3 潜在客户 7 3.4 具有竞争力的定位与差异化 7 4 4 产品与技术产品与技术 . 8 4.1 产品 8 4.1.1 公司现阶段的主要产品 8 4.1.2 成熟期推出的主要产品 9 4.2 技术优势 10 4.3 ip 保护 10 4.4 壁垒是什么 10 5.5.商业模式商业模式 10 5.1 蓝光一站式就业商业模式 10 5.1.1 蓝光一站式就业商业模式概况 10 5.1.2 商业模式内部各个环节的链接 11 5.1.3 保障蓝光平台高效运行的方式 12 5.2 收入来源 13 5.2.1 劳务派遣管理服务费 13 5.2.2 人力资源咨询服务费 13 5.2.3 其他收入 13 5.3 主要成本 13 5.4 可持续性 13 5.4.1 市场渗透 13 5.4.2 保护机制 13 5.4.3 增长战略 13 6 6 营销及销售策略营销及销售策略 14 6.1 整体营销策略 14 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 3 6.1.1 对农民工的营销 14 6.1.2 对企业的营销 14 6.1.3 社会营销 14 6.2 战略伙伴 15 7 7 实施计划实施计划 . 15 7.1 实施阶段 15 7.2 员工与团队发展 . 16 7.3 价值观、文化及管理哲学 16 7.4 薪酬及激励机制 . 16 8 8 财务预算财务预算 . 17 8.1 基本假设 17 8.2 财务预测报表 17 8.2.1 利润表 17 8.2.2 现金流量表 18 8.2.3 资产负债表 18 8.3 启动资金预算 19 8.4 融资计划 19 8.5 退出策略 20 9 9 sroisroi（social return on investmentsocial return on investment）测算）测算 20 9.1 sroi 矩阵 20 9.2 sroi 测算 20 1010 潜在风险潜在风险 . 21 10.1 人员流动风险 . 21 10.2 政策性风险 . 21 10.3 市场风险 . 21 1111 管理团队管理团队 . 22 11.1 关键管理者 22 11.2 股份分配 . 23 11.3 规划雇佣 23 11.4 外部支持 23 11.5 顾问团 23 11.6 项目媒体相关报道 24 1212 附录附录 . 26 12.1 公司 logo 简介 26 12.2 参考文献 26 12.3 相关报表 27 12.4 管理模式 31 12.5 蓝光人才激励机制 32 12.6 蓝光劳务派遣协议书 33 12.7 蓝光劳务派遣合同 38 12.8 蓝光与培训机构的合作协议 41 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 4 1 1 行政概要行政概要 据中国城市发展报告 2010称，全国农民工总量为 2.42 亿人，其中中年农民工（30 岁以上）为 5300 万，且数量还呈加速增长态势。在农民工群体中，中年农民工的就业问题 形势最为严峻。 如何解决中年农民工就业的问题， 已成为中国政府近几年重点关注的问题之 一。 解决农民工问题尤其是中年农民工就业问题是蓝光诞生的主要目的。 我们将采用多种方 式切实提高农民工的就业竞争力，为农民工的就业提供实质性的解决方案。 蓝光致力于为农民工打造中高端技工人力资源服务平台。 蓝光初期将集中精力解决中年 农民工的就业问题。中年农民工虽然存在缺乏信息、缺少技能、受教育程度低三大问题，但 也具有忠诚度高，渴望学习，流动性低的优势。蓝光将与用工企业、培训机构等伙伴通力合 作，让农民工在无资金负担的就业之余参与分阶段式的培训课程，从而提高其就业竞争力。 另外，通过互联网、移动互联网的搭建，农民工可互诉心声，分享经验，依靠互联网力量集 思广益，让个人的分享成就他人的成长。 作为一家人力资源公司， 蓝光的独特之处在于服务缺乏就业能力的中年农民工。 但也可 拓展至青年农民工、 下岗职工、 技工、 技校学生等。 这类人群就业需求旺盛， 且人口基数大， 市场潜力巨大。 传统的劳务派遣公司仅仅是简单的劳务输送， 缺少后续的配套服务。 蓝光商业模式的创 新之处在于提高个人价值创造能力， 不仅能最大限度的满足企业客户的需求， 也能在为蓝光 培养强有力的技工团队的同时实现人力资源的可持续增值。 蓝光注重人力资源研究的深度和 广度， 通过自身的行业经验及信息资源， 将杂乱无章的数据资料转化成具有商业价值的统计 数据，与政府、科研机构、社会企业一道共同致力于解决农民工问题。最后，蓝光大胆采用 互联网与金融手段，为客户、员工提供优质的用户体验，是传统产业与新兴产业有效结合的 典范。 蓝光创业团队有着丰富的创业、营销、人力资源管理方面的经验和专业的金融学背景。 此外，依托北京师范大学珠海分校，珠海高新区，珠海市政府的鼎力支持，以及资深的顾问 团队， 如包括在多家国内外知名金融机构及私募基金从事企业重组上市及并购策划项目的蓝 裕平教授，因此现有的人力资源足以满足蓝光初期的创业工作。 创业初期，蓝光需要 150 万元的启动资金，主要用于办公设备，培训学员垫付费用，管 理费用及市场营销费用。预计到了第三年，蓝光开始产生净收益，并进入高速增长期。第五 年的目标营业利润是200万左右， 投资退出渠道主要是在合适的时间进行ipo或第二期并购。 2 2 创业概念与机会描述创业概念与机会描述 2.12.1 我们正在解决的问题我们正在解决的问题 据人力资源和社会保障部 2010 发布的公告显示，目前，全国农民工总数约在 2.42 亿人左右。 中国社科院预计未来十年从农村转移出来的剩余劳动力将在 1.5 亿人以上， 农民 工群体已经成为城市社会群体中的重要组成部分。而他们的“就业难”已成为社会不可 忽视的问题，足以影响整个国家的发展进程。 2.1.12.1.1 中年农民工中年农民工就业难就业难 在农民工群体中，中年农民工的状况最令人堪忧。他们因年龄大、受教育程度低、没有 技术特长等因素使他们在劳动力市场上缺乏竞争优势， 受到用工单位的冷落。 且我国企业多 为劳动密集型企业，其需要的劳动力多针对 18 岁-30 岁之间的青年农民工，使得 30 岁以上 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 5 的中年农民工下岗失业率超过 60%。 这种社会用工选择上的片面导致了现在青年劳动力“用 工荒”和大量中年劳动力剩余之间的矛盾。 2.1.22.1.2 中高级技工荒中高级技工荒 据劳动和社会保障部的调查报告表明，中国技术工人现有 7000 万名，而中高级 技工仅占 3.5%，缺口仍高达数百万。按照“十二五”规划，中国中高级技工的比例应 当达到 15%。随着国家提出产业升级和经济结构转型，中高级技工荒的问题将更加凸 显。 针对上述问题，蓝光为二者搭建一个平台，既帮助中年农民工找到一份稳定的工作，并 能有效缓解企业中高级技工荒的难题。 2.2.2 2 目标市场容量测算目标市场容量测算 据统计，2008 年出台的劳动合同法对其进行规范以来，派遣员工数量持续保持了 每年超过 15%的快速增长，目前国内的劳务派遣员工已超过 3000 万人。 如果劳务派遣管理费按平均 100 元/人/月计， 则劳务派遣目标市场年效益约 360 亿元人 民币（3000 万*100*12=360 亿） 。 如果为国家上缴的平均利税按 20%计， 每年劳务派遣行业为国家带来的财政收入将至少 是 72 亿元人民币（360 亿*20%=72 亿） 。 2.2.3 3 产品产品 蓝光旨在为中年农民工打造一个中高端技工人力资源服务平台。 一方面， 蓝光将对中年 农民工进行招募、筛选、劳务派遣，并通过分阶段系统性培训、垫付及人才增值手段，实现 中年农民工技能的提升及其人力资源的有效开发， 以便找到更好的就业岗位， 从而使蓝光成 为农民工“自助，他助，互助”的一站式就业平台。另一方面，通过蓝光平台，蓝光为用工 企业提供了一个“自选，助选，直选”的大型人才库，用工企业可以低成本的选择合适的劳 动力资源，并且可从蓝光公司获得优质的人力资源咨询服务。通过蓝光平台的完美对接，实 现劳动力资源的合理有效配置。 2.2.4 4 价值主张价值主张 蓝光的价值主张是“更好的工作，更美好的生活！ ” 蓝光不仅仅是给农民工一份工作，更多的是给他们一个崭新的生活方式。这不仅仅是帮 助农民工个体及其家庭，也是实现社会资源的有效配置。 （1）中年农民工成为蓝光的派遣员工，通过蓝光平台，中年农民工以更低成本、更有 效的获得与实际工作相结合的培训，实现其自身技能的提高。同时，通过劳务派遣的有效衔 接，实现农民工的顺利就业。 （2）用工企业成为蓝光的客户，通过蓝光平台，用工企业可高效获得优质的劳务派遣 及相关人力资源咨询服务。 （3）通过蓝光有序、高效的运作，重塑了产业链，并致力规范劳务派遣行业，使各个 参与方获益。 蓝光的运作一方面为国家产业升级提供强有力的中高级技工人力资源， 缓解技 工荒难题。同时，也有效的转移了大量的农村剩余劳动力。 （4）蓝光后期会设有专门的研究所，结合蓝光海量的数据库资料和丰富的行业经验， 为企业提供专业性的人力资源咨询方案。同时，数据库资源可与社会开放、共享，为农民工 问题的解决提供数据支持，实现社会价值的提升。 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 6 2.2.5 5 独特的竞争力独特的竞争力 2.2.5 5.1.1 独特的市场定位独特的市场定位 蓝光的独特之处在于服务中年农民工群体。 中年农民工的忠诚度高， 教育渴求度高等优 点有助于蓝光打造专业、稳定的技工团队，使蓝光与一般的劳务派遣企业区别出来，成为一 个中高端技工为特色的智力型企业。 蓝光的潜在服务人群还可以包括青年农民工、 技校学生、 下岗员工等对就业需求旺盛的人群，这类人群数量庞大，有巨大的市场潜力。 2.2.5 5. .2 2 新颖的商业模式新颖的商业模式 蓝光的商业模式着眼于搭建中高端技工人力资源服务平台。 传统的商业模式仅限于一次 性的劳务输出，而忽略了人力资源的二次挖掘和开发，缺少后续性和连贯性。蓝光一方面建 立完备的劳动力输送网络， 另一方面则打造垫付机制和层次性培训方式， 并利用互联网和数 据库的应用，最大的程度的提升农民工就业竞争力，满足企业日益增长的用“人”需求。 2.2.5 5. .3 3 社会价值和经济价值的融合社会价值和经济价值的融合 在产业升级的大背景下， “技工荒”将是制约中国竞争力的重要因素。蓝光致力于将普 通农民工培养成技工，这将有效解决农民工就业难并缓解企业招工难问题。此外，蓝光将部 分数据库资源和政府、科研机构、社会企业等免费共享，实现公益效应。和农民工 ngo 等机 构共同举办权益、就业宣讲会或各类文化活动，达到引导其就业观念、丰富农民工的精神文 化生活的效果。蓝光愿与更多的社会企业一道，共同帮助弱势群体。 3 3 市场与竞争市场与竞争分析分析 3.13.1 劳务派遣产业描述及展望劳务派遣产业描述及展望 近几十年来，劳务派遣行业发展迅猛，其价值日益被社会大众所接受和认可。其原因是 因为： 一是中国经济常年保持高速的增长， 伴随着产业结构的调整、 企业对人才需求的扩大， 人力资源的自由流动，劳务派遣行业在其中扮演了配置、培训以及管理支持等功能，是支撑 国家的宏观经济发展战略的重要保障。 二是 国家中长期人才发展规划纲要 2010-2020 年 、 珠江三角洲地区改革发展规划纲要(2008-2020 年) 等政策都提出了我国要大力发展人力 资源行业。而劳动合同法、就业促进法等法律法规的颁布实施，促进劳务派遣行业 的规范化。三是计算机信息技术、网络技术与管理技术的发展，促使企业进一步追求管理效 率。越来越多的企业将非核心的业务流程、职能剥离并寻求劳务派遣服务。四是随着立法对 派遣的规范以及该就业方式社会认同度的提升， 派遣就业也逐渐被求职者接受， 这些对劳务 派遣行业的发展是相当有利的。 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 7 表 1 用人单位对劳务派遣企业的价值认可度 劳务派遣的价值劳务派遣的价值 比例比例 人才快速配置 53% 减少管理幅度与难度 21% 优化劳动关系管理 53% 其他 16% 随着社会的进步， 用工企业越来越期望高素质的派遣员工、 高信誉的派遣企业以高质量 专业化人力资源服务，因此越来越多的派遣企业开始关注指提供一站式人力资源综合服务。 现在列举了两家该领域涌现的中外知名企业，并进行简单的分析。 万宝盛华公司是全球开创性的人力资源解决方案的领导者，专注于提供全方位、优质、 高效的人力资源服务，帮助企业节约成本、提高生产力，使客户专注于其核心业务的发展。 汇思集团致力于成为“中国最有影响力的专业人力资源方案解决商” ，已初步建立起一 条集 “资源开发优化配置人力管理方案解决” 于一体的适合中国人力资源市场现状的 专业服务产业链。 劳务派遣企业的兴起， 促进了中国劳动力市场的发展。 正因为此行业的发展不过十几年， 许多方面尚待完善。如劳务派遣的立法不够完善，政府的支持有待加强，劳务派遣业务也多 为简单的劳务输送。上述两家优秀的企业的派遣服务对象多是外资、国企等大型企业，招聘 的劳务人员也以青年农民工为主，受众局限。且公司网站以求职、招聘方面居多，缺乏农民 工相互沟通的平台，也忽略了农民工多是“弱 pc 群体”，使用手机上网的多，使用电脑上 网偏少的这一态势。 3.23.2 目标市场细分目标市场细分 蓝光是一个以中年农民工（30 岁以上）群体为主、打造中高端技工为特色的劳务派遣 公司。我们的目标客户是对中高端技工以及高质量的人力资源咨询服务有需求的企业。 3.33.3 潜在客户潜在客户 我们的潜在客户包含员工客户群和企业客户群两块： （1） 中国有 5300 万的中年农民工， 这一群体是我们创业初期主要的员工客户群。 此外， 青年农民工、下岗员工、技校学生等都是我们潜在的客户。 （2）对中高级技工存在需求的制造业企业将是我们的潜在的第一大企业客户群。以珠 海市 2011 年重点企业用工调查情况报告为例，珠海企业今年 18 月份对中高级技工总需求 为 52.3 万人/次，占用工需求比重的 61.8%，市场需求量巨大。 随着蓝光将来业务的拓展，将提供技术性服务行业人员的劳务派遣服务（如汽车维修、 电梯维修等） ，而急需技术性服务人员的企业将是我们未来拓展客户的需要。 3.43.4 具有竞争力的定位与差异化具有竞争力的定位与差异化 目前国内劳务派遣企业可以分为三大阵营： 一是国有企业事业单位， 如各部委系统的人 才交流中心、各地人事局、劳动局下属的人才交流中心及劳务派遣企业等。在当前市场环境 下，他们的政策资源优势明显，占据着较大比例的市场份额。二是外资人力资源服务商，比 如万宝盛华、任仕达等，这些世界知名的人力资源外包服务商是最有竞争力的力量，他们从 业经验丰富，服务内容完善，有强大的运营管理系统，虽然尚处在本土化发展阶段，业务份 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 8 额不大，但其发展前景不容忽视。三是民营劳务派遣企业，他们是完全市场化的经济组织， 是此行业中最为活跃的经济力量， 其中不乏具有发展潜力的专业机构， 但也有诸多非法牟利 的黑派遣，此阵营的企业质量参差不齐。 蓝光的市场定位有别于这三类劳务派遣企业，首先，蓝光的员工以中年农民工为主体。 据珠海市政府一份调研报告显示，当前珠海市青年农民工占就业队伍的 80%，而中年农民工 占就业队伍的比重却在20%以下。 此外据2009年2010年全国企业员工平均离职率调查显示， 全国企业员工平均离职率为 20， 而多青年农民工的制造业的平均离职率最高， 为 24.15， 企业为降低员工离职率纷纷选择调薪却形成了更为激烈的外部薪酬竞争， 这进一步加速了人 员流动， 从而导致企业的正常工作无法顺利进行， 这也是当前企业招用工最为突出的问题之 一。而中年农民工相对于青年农民工而言具有就业稳定性高，渴望学习等优势，适合技工长 期培养的需要，也可以有效降低企业员工的流失率，更是农民工群体中最需要帮助的对象， 所产生的社会价值最高。其次，当前劳务派遣企业以派遣普工为主，而以培养技工类劳动力 为己任的派遣公司寥寥无几。另外，根据珠海企业用工需求调查显示，现阶段劳动市场普遍 存在低学历无技术等级现象， 无技术等级或职称的有 52.7 万人/次， 占珠海市求职市场比重 的 88.3%，市场对技工人才需求存在着巨大的缺口。蓝光的服务对象就是那些需要中高级技 工人才的制造业企业， 专业专注于制造业行业与技工类劳动力的配置。 蓝光同时大力采用互 联网技术与金融手段，有效提升客户的用户体验。最后，在劳动合同法规范下，蓝光以 一个社会企业的立足点， 以人力资本角度而非人才成本的角度看待派遣员工， 以科学手段促 成派遣员工的高效配置， 从需求管理下手挖掘业务创新的可能， 依托先进的信息化管理系统， 秉持全面服务的理念，时刻关注市场变化，以积极的态度、科学的认知去理解和把握劳务派 遣服务的本质去服务社会。 4 4 产品与技术产品与技术 4.14.1 产品产品 我们的产品是打造中高端技工人力资源服务平台， 此平台一方面是为供求方农民工群体 提供中高级技工培训， 另一方面是为需求方用工企业提供中高端技工。 最终通过蓝光平台的 有效衔接，实现资源的有效利用。 4.1.14.1.1 公司现阶段公司现阶段的的主要产品主要产品 （1 1）中高级技工人才培训中高级技工人才培训 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 9 图 1 蓝光中高级技工增值培训流程图 表 2 珠海市技术等级工人工资指导价位 专业技术等级 高位数（月薪） 中位数（月薪） 低位数（月薪） 初级工 3435 2411 1351 中级工 4725 2968 1864 高级工 7155 4127 2559 单位：元/人 首先， 蓝光将从城乡筛选农民工， 对合格员工进行职业生涯规划等方面进行具有针对性 的帮助和指导，使其找到自我发展与公司派遣服务发展的结合点。 接着，农民工将进入岗前培训环节。岗前培训主要分成两块，一部分是由蓝光负责的职 前培训，如城市基本常识，法律法规，职业道德等。另外一部分是由用工企业负责的岗前技 能培训。 再者，当员工派遣至用工单位后，达到一定绩效考核者，可在蓝光垫付机制下免费参与 用工企业急需的、培训机构开展的专业技能培训。培训主要集中于节假日、业余时间，使农 民工在白天工作获得稳定的收入，并能在空闲时间迅速掌握技能，提升其价值。 最后，当一部分核心员工掌握熟练的技术后，有望进入蓝光与用工企业的管理层，蓝光 将为其提供量身定做的增值服务，使其技能水平提升，价值创造能力增强。 （2 2）中高端技工劳务派遣中高端技工劳务派遣 根据企业用工订单需求， 蓝光有目的性的培养员工成为技工人才并派遣至用工企业， 实 现资源最大程度的利用。 4.1.24.1.2 成熟期推出的成熟期推出的主要主要产品产品 蓝光在不断提高中高级技工培训和中高端技工劳务派遣两大业务服务水平的同时， 将在 成熟期内推出人力资源咨询服务，从而更好的服务客户。 （1 1）人力人力资源资源咨询服务咨询服务 阶段一：技术知识培训 达 到 绩效 实 操 其他增值 培训（如 管理等） 达到绩效考核 专业 技能 培训 达到绩效考核 派 遣 岗 前 培 训 阶段二：技术实操培训 达 到 绩效 实 操 阶段三：企业实战培训 达到效果：1、薪酬提升 2、职业技能提升 3、职位提升 4、社会地位提升 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 10 依托蓝光积累的行业经验及强大的数据库信息集散能力， 蓝光对宏观经济与产业发展的 动态进行持续跟踪，对国家相关政策进行全面研读，对人力资源管理科学进行创新研究，对 个体客户的需求进行提炼与总结。 为客户提供准确的需求预测并能引导客户为潜在的市场机 会做准备。 4.24.2 技术优技术优势势 我们团队有着深厚的人力资源背景，并有着一定的市场营销实战经验。此外，蓝光获得 北京师范大学珠海分校各大教授的大力支持， 如曾在 ibm 工作的， 有丰富的互联网开发经验 的刘霄渐教授等。此外，农民工群体和技工群体存在断层，当前市场缺乏有效手段进行链接 和整合， 蓝光将致力于发掘行业优秀技术资源， 依靠高效的团队运作有效协调市场各个利益 攸关方，充分发掘市场的潜在价值。 4.4.3 3 ipip 保护保护 蓝光的知识产权保护主要包括农民工信息、 用工企业信息和人力资源研究报告的相关数 据， 我们严格按照国家相关法律法规保护数据的安全性和隐私性， 在未经用户许可不会将这 些信息提供第三方使用。同时，为了保障数据库的安全性，蓝光将在异地建立备份系统。 我们会将蓝光与 logo 进行注册，以备将来使用。 对于蓝光而言，上述数据都是公司的商业机密，对于关键内部信息我们将与员工签约， 注明为保密文件。 我们将在广告法的约束下， 严格审查蓝光发布的广告用词， 保证没有夸大或违规的嫌疑。 4.4.4 4 壁垒是什么壁垒是什么 1、先发优势造就的部分资源垄断壁垒。目前专注于中年农民工群体，并将中年农民工 打造成技工人才的劳务派遣公司寥寥无几， 我们率先进入这个细分市场， 能铸造我们一定的 先发优势。依托蓝光的有效推广和运行，在中年农民工群体中形成好口碑。同时我们与众多 利益相关方共同搭建了一个公开公平公正的双赢网络， 固化了双方的关系， 重塑规范了产业 链，并签订了一定时期的合作协议，具有一定的马太效益。 2、创新壁垒。蓝光有着不同于其他劳务派遣企业的创新机制，如数据库、金融产品、 人力资源研究等都将成为蓝光独特的竞争力，再者蓝光拥有鼓励创新的“土壤” ，这都将成 为我们的抵御竞争者的有效壁垒。 3、企业文化壁垒。企业文化也将成为蓝光的核心竞争力之一。蓝光拥有一支专业的核 心团队及完整的企业文化建设制度和体系。 市场竞争者即使效仿蓝光的商业模式， 模仿的只 是表层的流程，而企业文化是其不能完美效仿的。 4、品牌壁垒。蓝光运营多年后在企业和农民工之间建立了深厚的忠诚度，在社会形成 一定的知名度和影响力，这对后来者形成一定的壁垒。 5.5.商业模式商业模式 5.15.1 蓝光一站式就业商业模式蓝光一站式就业商业模式 5.1.15.1.1 蓝光一站式就业商业模式概况蓝光一站式就业商业模式概况 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 11 图 2 蓝光商业模式图 蓝光根据企业需求在劳务输送地召集农民工， 农民工经过筛选后成为蓝光的员工。 员工 接受岗前培训后被派遣至用工企业工作。 其中工作表现优秀的员工将有机会被挑选至与蓝光 合作的培训机构继续进行更高层次的分阶段、 针对性的专业技能培训， 并将其打造成社会急 需的中高级技工人才。 5.1.5.1.2 2 商业商业模式内部各个模式内部各个环节的链接环节的链接 （1）企业：蓝光根据企业需求制作、提交劳务派遣计划书及进行详尽磋商，在双方达 成协商一致的基础上，拟定并签订劳务派遣协议书，详细规定双方的责任和义务及费用 结算标准和结算方式。蓝光保证人才的质量和输送时间。 （2）农民工：蓝光平台搭建了一个专业性的劳动力供给渠道，以保证源头供应。一方 面在已有的农民工聚集区设立招生点，另外在欠发达地区构建庞大的合作网络，如政府、介 绍所、职高技校、代理人等。以代理人为例，蓝光委托当地人作为蓝光的代理人，以“病毒 式营销、标杆营销、乡情营销”等方式对当地劳动力进行宣传和招募，根据人数给予其一定 的奖励。另外以垫付培训与一站式就业、增值吸引农民工加入，经体检合格和筛选后与农民 工签约，使其成为本公司的员工，办理相关手续后在当地进行 12 天的职前培训。 （3）培训机构：蓝光注重发展和培训机构的合作，依托培训机构的资源为平台打造优 质人才。培训机构将开设用人单位急需的技工人才培训课程，达到绩效考核的蓝光员工，可 在节假日，业余时间参加分阶段的培训。而蓝光将垫付员工就读期间产生的学费，在整个培 训过程中，蓝光将会与培训机构实行共同监管，保障其顺利完成培训。 （4）核心员工：知识经济时代，人才作为知识的载体是企业资本中的重要组成。蓝光 认为只有通过提升公司核心员工的价值创造能力， 才能获得更多的增值空间。 蓝光一方面对 所有派遣员工一视同仁， 给与必要的人文关怀与文化包容； 另一方面除了要对他们进行管理 外，还要进行增值运营。如采取技能培训和开发、专项培养、正确配置等方式，实现派遣人 员的技能水平提升，价值创造能力增强。 蓝蓝 培培 训训 农民工农民工 用工企业用工企业 派派 遣遣 缺口对接缺口对接 召集、 筛选召集、 筛选 信息反馈信息反馈 员工员工激励、激励、福利福利 光光 平平 台台 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 12 5.1.5.1.3 3 保障蓝光保障蓝光平台平台高效运行的方式高效运行的方式 为保障蓝光平台高效、有序的运行，蓝光将采取以下方式为平台保驾护航： （1 1）金融金融：蓝光采用的金融手段主要是垫付机制，这可以使农民工先培训，后付款，减 轻其资金压力，是其参与蓝光平台内的培训、提高积极性的重要举措。蓝光首先与员工、培 训机构、 用工企业等参与垫付机制的利益攸关方签订合同， 以法律形式维护各方的合法权益 并减少各种风险。 其次蓝光在源头上严格把关， 经过慎密考核后的优秀员工才能参与蓝光的 垫付机制， 享受企业垫付员工在培训期间产生的多种费用的优惠。 员工在还款期间其技工证 扣留在公司，在全额还款后返还。若员工一旦违约将列入蓝光与各合作伙伴的黑名单，增加 其违约成本。再者蓝光与银行、小额贷款公司合作，将这些员工垫付机制的还款协议以略低 于原价出售，既实现了资金的快速回笼，也降低了蓝光的资金压力。最后蓝光与保险公司开 展员工商业保险定点采购服务活动。 这一方面丰富了对客户及员工的服务内容， 实质上提升 了服务品质。另一方面，也为公司带来可观的营业收入，分散了风险，更可以在适当时候用 保单进行融资，以备不时之需。 表 3 中级技工培训垫付费用收支情况表 时间员工工资说明蓝光垫付总额员工偿还总额 中级技工培训 （0-12个月） 2500 员工一边接受中级技工培训 一边工作，蓝光分两期付款 2400 中级工工作 （13-19个月） 4000 员工每月偿还400元2400 中级技工培训垫付费用情况表中级技工培训垫付费用情况表 （2 2）互联网互联网：中国拥有全球数量最多的网民和移动互联网用户，蓝光平台将开设数据 库、官方网站、sns 社区及移动互联网，旨在为农民工、企业、培训机构等一系列对象展开 服务，从而以全新的业务形式和品牌体系整合资源，提升社会对农民工群体的关注度。 数据库 数据库是平台高效调配、 精准满足用工单位需求的保证。 不仅支持常规的日常工作管理， 如工资发放、社保缴纳等，还包含每一位派遣员工的性别、学历、技能特长、工作履历、工 作状态等特征信息。当用工单位发生用工需求的时候，平台可通过数据库库内搜索、筛选、 匹配，可以适时调配派遣员工。同时通过劳动力特征信息的不断细化，系统中数据的属性类 别日益丰富，蓝光对派遣员工的特征把握愈加精确，在此基础上提供的员工派遣服务，更具 有成本低、效率高、与需求契合精准的特征。 官方网站 刊登有蓝光企业的相关信息、 合作企业招聘信息、 合作培训课程、 求职信息、 行业信息、 法律法规、职业规划及求职宝典等，方便有需要的人士浏览及下载。 sns 社区平台 使每一位农民工不再是孤独的个体，实现沟通和交流的平台，增强其粘性，成为我方抵 御竞争者的有效壁垒。 移动互联网 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 13 因为农民工使用手机者多于使用电脑上网者，蓝光大胆将上述功能向移动客户端延伸， 实现线上线下垂直一体的服务。 5.25.2 收入来源收入来源 5.2.5.2.1 1 劳务派遣管理服务费劳务派遣管理服务费 在劳务派遣模式中， 由蓝光向用人单位输送员工， 而员工每个月的工资和保险等全部由 蓝光代收代缴代发并向用人企业收取劳务派遣管理服务费。 5.2.5.2.2 2 人力资源咨询服务费人力资源咨询服务费 受第三方机构（政府、企业等）委托开展人力资源方面的研究，如企业人力资源管理诊 断、人力资源战略规划、公司高层职位体系设计、企业价值评估体系、市场薪酬调研、员工 满意度调查、员工敬业度调查、客户满意度调查、薪酬福利设计、绩效考核设计、激励体系 设计、能力评估设计研究等。 5.2.5.2.3 3 其他收其他收入入 广告费，流量费 5.35.3 主要成本主要成本 详情请参见财务报表一章。 5.45.4 可持续性可持续性 5.4.15.4.1 市场渗透市场渗透 劳务派遣行业现有的企业多关注于青年农民工群体，而对中年农民工市场则无人问津。 蓝光以中年农民工与培养中高端技工人才为特色出击劳务派遣市场。 并根据市场需求推出了 一系列具有创新特色的产品和服务， 持续不断的提升公司员工的服务质量和水平， 为企业用 户打造“高端蓝领，首选蓝光”的优质体验。另一个针对企业用户特别推出的则是人力资源 咨询服务， 作为由蓝光劳务派遣业务的重要组成部分， 可帮助中国数以万计的企业提供人力 资源咨询方案。 蓝光在劳务输出地和派遣地建立了固若金汤的合作网络， 以信誉和品牌为优 势并不断向外扩展。蓝光还顺应互联网潮流，提供农民工 sns 社区、门户网站与移动互联网 服务，为农民工用户提供求职、交流、沟通的平台。并希望能和 qq 账号互通及导入腾讯 q+ 平台， 这项合作如果实现则意味着蓝光所提供的互联网服务将通过腾讯开放平台触达上亿中 国网民，网络的高粘度性使潜在客户不会轻易离开。 5.4.25.4.2 保护机制保护机制 除了公司商业机密、 数据库及用户个人重要信息需保护外， 蓝光愿与社会共享数据资料 用作科研之用。并支持更多的社会企业复制蓝光的商业模式，造福更多的农民工。 5.4.35.4.3 增长战略增长战略 从内部而言，蓝光采用以人才为基础的增长战略，完善各项制度，并制定一套人才激励 机制作为支撑（详情请见附录 12.5），这样有助于蓝光提升员工质量，实现迅速扩张。 从外部而言， 我们将以直营与特许相结合方式进行全国范围内的拓展， 并注重企业资源 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 14 的维护和积累，为下一步的跨越式发展打好基础。 6 6 营销及销售策略营销及销售策略 6.16.1 整体营销策略整体营销策略 由于蓝光身处双向市场， 所以我们主要对用工企业和中年农民工两大对象进行营销， 同 时兼顾社会宣传。 6 6.1.1.1.1 对农民工的营销对农民工的营销 前期我们将与政府、ngo 合作，共同宣传蓝光的服务理念，比如在农民工聚集区举办、 协办或赞助农民工慈善晚会，慈善募捐，公开讲座等社会公益的方式吸引农民工。并在活动 现场悬挂横幅，派发蓝光的宣传品诸如宣传单页，宣传手册，明信片，传单等。 我们会在输出地物色一定声誉度的招工代理人， 通过他们的个人渠道、 病毒式营销的方 式招募当地人才。 中后期， 蓝光将主打标杆营销和乡情营销， 以优秀员工与朋友推荐的口碑效应吸引更多 的农民工自愿加入蓝光大家庭。 拥有一定客户基础后，我们将利用 sns 社区平台及互联网对客户进行推广。同时，可采 用体验式营销的方式，邀请输出地的农民工前往输入地进行考察、体验。 6.1.26.1.2 对企业的营销对企业的营销 起步阶段， 蓝光秉承服务好每一个客户的理念， 做好信誉和质量， 不盲目追求企业数目。 并在招聘会、人才交流中心上投放纸质广告。在发展阶段蓝光将在企业家杂志、飞机杂志、 电视广告、楼宇广告等企业家接触较多的平面或电视媒体投放广告。后期蓝光将在百度、腾 讯 soso 等搜索服务上投入资金。并以蓝光的名义主办人力资源展销会。 6.1.36.1.3 社会营销社会营销 为了以最小的成本达到最大效用的宣传效果， 在用工企业和农民工建立公信力。 在进入 市场初期，蓝光会使用 smo 社会化营销的销售策略，建立一两个新闻事件，通过微博、qq、 sns、lbs、博客等互联网手段，让更多人关注农民工问题以及我们蓝光正在做的事情，从而 迅速占领中年农民工这个细分市场。 我们的 smo 社会化营销所建立的新闻事件之一是与政府、 派遣地地标建筑的管理者、 书 法家合作，在农民工日当天，在派遣地区的多个地标建筑悬挂巨型书法作品，上面书写对农 民工朋友的关爱、赞美之词，并标记蓝光公司 logo，达到“空中飘书香，民工日爱民工” 的震撼效果。 另一个新闻事件是在全国两会召开之际， 在全国知名报刊上刊载 “企业上书” 式的文章， 以一个肩负农民工社会责任的企业情怀向两会上书、请命、建言，让政府、社会、媒体关注 蓝光以及蓝光所在做的事情，做到一般广告投放所达不到的效果。 中后期我们将撰文在各大网站、 电视台呼吁保护农民工权益， 并由团队创始人在各大会 议、论坛、访谈进行宣讲。 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 15 6.6.2 2 战略战略伙伴伙伴 蓝光充分认识到，其战略规划的有效实施，有赖于有效的合作伙伴关系。因此，蓝光 的战略合作伙伴关系策略不仅基于蓝光的总体战略，而且在其中占据着极为重要的地位。 蓝光的战略伙伴主要包含以下几个方面： （1） 用工企业： 蓝光通过不断提高服务质量和水平， 竭诚为用工企业提供更多个性化、 专业化的服务。 （2）培训机构：积极寻求培训机构在蓝光制定和实施有关共建培训基地的过程中发挥 正面作用，获得培训机构对蓝光的认可和支持。 （3）员工：蓝光与员工互惠互利，实现良好的雇佣关系。 （4）政府：积极赢得政府资金、专家、研究机构参与蓝光的派遣、咨询项目，充分利 用与政府联系管道，提升蓝光参与制定和实施公共政策的力度。 （5） 社会组织： 蓝光与各个社会组织一道， 共同致力于推动农民工权益的维护和发展， 使农民工更好的融入社会。 （6）vc、pe：积极争取 vc、pe 的资金支持，实现企业跨越式发展，使蓝光帮助更多农 民工，更多企业，成为推动行业发展的一个新兴力量。 （7）媒体：与媒体建立数个长期的战略合作伙伴，形成蓝光的基本媒体关系网络。一 方面通过媒体伙伴对蓝光的报道， 提升蓝光在社会上和公众中的知名度； 另一方面也可以与 媒体自身的农民工专栏或项目合作， 利用其传播渠道， 向公众传播蓝光的意义， 理念和知识。 7 7 实施计划实施计划 7.17.1 实施实施阶段阶段 筹备期（筹备期（0 0 到到 4 4 个月）个月） 1、继续进行细致、深入的市场调研，与行业专家进行产品研发和市场细分的可行性研 究。 2、公司在珠海筹建，设计公司架构，逐步落实公司的成立工作，如办公场地、员工住 宿等，并完成前期战略布局。 3、与用工单位继续洽谈合作，根据用工单位需求制定并签订劳务派遣方案。 4、与政府、ngo、培训机构、输送地代理人深入合作，着手建立定点的人才输出基地和 培训基地。 5、借用新闻事件，利用 sns、lbs、微博、qq、bbs 等互联网工具进行 smo 社会化营销， 使社会关注农民工问题，并提升企业知名度。 市场启动期（市场启动期（5 5 到到 1212 个月）个月） 1、 蓝光率先对主要派遣地珠三角地区已务工的农民工进行宣传、 筛选和提供用工信息， 并就近开始首轮培训和上岗计划。 2、在湖南、贵州、广西三大劳务输出地进行集中宣传，让内地农民工慢慢认可我们蓝 光，并愿意接受蓝光所提供的服务。对于有意向前往珠三角务工的农民工，经初步筛选和体 检合格后，可签订劳动合同与岗位协议，使其成为本公司的员工。 3、蓝光垫付机制培养的首批“零元生”正式走上工作岗位，开始首期劳务派遣，形成 口碑和区域影响力。 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 16 4、蓝光旗下的农民工蓝领门户网站及 sns 社区平台开始上线运营。 市场扩展期（市场扩展期（2 2 年到年到 3 3 年）年） 1、完善蓝光的互联网平台，并开始着手数据库的建立和开发。 2、招生点深入内地腹地，拓展我们的生源渠道，并开始在全国各大用工大省进 行有序的扩张。 3、提高企业的综合服务能力，在提供劳务派遣的同时，蓝光将利用自身资源进行人力 资源方面的研究，为企业提供专业性的人力资源管理咨询服务。以加强双方的合作关系，扩 大市场份额。 4、移动互联网上线运营，开启线上与线下垂直一体的服务。 深度覆盖期（深度覆盖期（4 4 年以后）年以后） 1、对未拓展地区采用直营与特许相结合，扩大市场占有率。 2、 向产业链上下延伸。 为了给人力资源服务提供稳定资源， 蓝光职业培训学校成立， 并自主开办技工、国际合作课程。制定行业标准，实现农民工就业行业的领先地位。 3、蓝光人力资源研究所成立，蓝光的公益研究事业开始起步。一方面洞悉农民工群体 成长困惑，揭示农民工生存现状，关注农民工培养与各种现实管理问题，另一方面坚持不 断研究实践行业领先的商业模式，提升品牌价值，为股东创造有持久竞争力的收益。 4、在珠三角、长三角、环渤海地区完成战略布局后，根据现在产业转移与企业 内迁的趋势，公司将会逐步将发展重心移至内地，满足内地企业的用工需求。 5、将蓝光互联网与移动互联网的服务导入腾讯 q+平台，将服务覆盖全体中国亿 万网民。 7.27.2 员工与团队发展员工与团队发展 除了五名主创人员和顾问团成员，我们还将与专业律师、资深劳动争议仲裁员、著 名人力资源管理专家，财务人员，业内资深人士达成合作关系。打造 三位一体（律师 +仲裁员+hr 专家）的智囊团式服务，这可为企业客户提供综合性的、全方位的、高品质的 融合顾问、咨询、培训、仲裁代理等服务的人力咨询服务，避免了传统模式难兼顾全面的遗 憾。 7.37.3 价值观、文化及管理哲学价值观、文化及管理哲学 蓝光的价值观是合作、共赢、以人为本。通过持续创新和及时响应客户和员工不断变化 的需求， 蓝光始终将服务水准保持于至臻境界。 作为一家以劳务派遣为基础的人力资源服务 公司，现今的商业环境，竞争愈发激烈，变化转瞬之间，因此对于劳动力的灵活性、生产力 水平的提高以及与劳务派遣服务的需求也随之不断增加。 为了更好的满足这些需求， 唯有倾 听员工、客户的需求。公司需要和员工合作、公司要和企业合作，员工要和企业合作，只有 合作才可以共赢，才可以将我们的服务做大、做强、做好。作为一个初创企业，我们鼓励每 一个员工为企业的发展出谋划策，并建立相关机制加以鼓励。 7.47.4 薪酬及激励机制薪酬及激励机制 除了基本薪酬、业绩奖金、提升技能和入选管理层的激励措施外，蓝光还保留了 未出售的股份股权作为激励优秀员工之用，对不同的人力资本可以划分出不同的等级， 根据等级可以享受相应的股份产权， 并在合同中规定相关利益关系。 让他们感到较之单纯的 高工资，更有前途光明的职业发展计划和自豪感、成才感，让他们在精神上得到安抚。 【蓝光人力资源服务有限公司】 商业计划书 机密 第 页 17 8 8 财务预算财务预算 8.18.1 基本假设基本假设 表 4 财务预测基本假设表 2012201220132013201420142015201520162016 技术培训人均费用200200200200200 技术培训垫付20000040000080000016000003200000 基础技工派遣人数100020004000800016000 中级技工派遣人数00100020004000 高级技工派遣人数0005001000 基础劳务派遣管理费15000030000060000012000002400000 中级劳务派遣管理费003000006000001200000 高级劳务派遣管理费000250000500000 年劳务派遣管理费合计15000030000090000020500004100000 基础派遣管理费基础派遣管理费中级派遣管理费中级派遣管理费 高级派遣管理费高级派遣管理费 150元/人/月3