保险公司经典“话术”－什么话术可以促使客户掏腰包.ppt

什么话术可以促 使客户掏腰包 谈这个题目有太多的前提， 这些前提分别来自专业化销售流 程中的各个环节。这些前提都有 一个共同的要求，就是在本销售 环节中我们做得很出色，完成本 环节赋予我们的工作任务。 比如，在接触环节中已经给 客户留下了很好的印象，已经了 解了客户的基本情况和保障方面 的需求点，已经确认对方的问题 是什么，已经知道用什么方法来 帮助客户解决这个问题，并且解 决问题的成本可能在对方能够接 受的程度范围内。 比如在说明呈现阶段，你对 保险产品的功能与意义的阐述已 经引起了对方的关注，产生了对 现实保障缺陷的恐惧和担忧，以 及对未来拥有保险以后的安全向 往。 在这样的情况下，我们的所 谓促成话术才可能发挥作用。如 果没有这些前提，我们的话术再 漂亮，恐怕也不会让客户做出购 买保险的决定。 以下是在具备上述前提下业务高 手经常使用的促成方式： 营销员：王先生，我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收 入，让自己和家里人首先在物质生活上越富有越好。一句话，工作 是为了创造财富。您认同吗？ 王先生：是。 营销员：创造财富，必须具备两个条件：一个是我们的能力，一个 是要有足够的时间。提高能力需要学习的时间，创造财富需要工作 的时间，您认同吗？ 王先生：是。 营销员：工作的时间越长，获得财富的机会就越多，生命的价值就 越高。生命价值实际上就是我们一生获得财富的总和。因为财富是 通过工作和参与社会经济活动获得的，等于是为社会做出贡献的回 报，所以一个人获得的个人财富可以等同于他的生命价值。这一点 您认同吗？ 王先生：认同。 营销员：生命价值需要财富来证明，而财富需要能力和时间来创造 。能力学来是自己的，而用于工作的时间却不一定完全能由自己支 配。生病卧床住医院，生病期间的时间不仅不能创造财富，反而会 消耗积蓄。认同吗？ 王先生：没错。 营销员：一个人万一不幸彻底残疾或者生命突然终结了，假如这个 人本来打算从20岁工作到60岁，每年至少收入10万元，40年创造 400万元财富。然而，他38岁就走了，他失去了22年创造财富的机 会，少赚了220万元。是这样吗？ 王先生：是这样。 营销员：面对时间这个不可再生和不可重复的宝贵资源，我们只有 一个办法可以保证不论在任何情况下，都确保财富计划的实现。没 有别的途径，只有保险。因为如果我们健康地活着，就按照计划实 现财富的积累；如果病了，让医疗保险避免财富的流失，出院后加 倍努力工作；如果万一去世，让保险来帮助我们实现财富计划。所 以说，保险是人生中最安全的财务计划。您觉得是不是这样？ 王先生：有道理。 营销员：制定这样安全的财务计划的人都不是为了自己，而是为了 家人，所以这些人都是最有责任感和爱心的人。王先生，您事业做 得这样好，我相信您一定也是很有责任感和爱心的人。既然我们工 作是为了给家人创造财富，保险能确保这个财富计划的实现，依您 的判断，您一定已经理解了保险对您财富计划的帮助有多么重要了 ，您说是吧？ 王先生：是。 营销员：我的客户很多都和您一样认同这个道理，他们已经拥有了 适合实现自己财富计划的保险方案。我想您一